優(yōu)秀面銷的十大步驟.ppt

面銷的十大步驟 面銷的十大步驟售前 售中 售后 9、客戶轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)1、充分準(zhǔn)備2、調(diào)整情緒 3、建立信任4、挖掘需求5、提出方案6、競對分析7、解除反對意見 8、簽約 面銷的十大步驟售前 售中 售后 9、客戶轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)1、充分準(zhǔn)備2、調(diào)整情緒 3、建立信任4、挖掘需求5、提出方案6、競對分析7、解除反對意見 8、簽約 面銷的十大步驟第一步：充分準(zhǔn)備 專業(yè)知識行業(yè)的專家，支付行業(yè)的專家，垂直品類的專家精神狀態(tài) 身體情況，精神情況 客戶了解了解他的客戶群體，了解他的競爭對手（天使與魔鬼），了解kp的性格，愛好 面銷的十大步驟第二步：調(diào)整情緒動作制造情緒 學(xué)會自我暗示 面銷的十大步驟售前 售中 售后 9、客戶轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)1、充分準(zhǔn)備2、調(diào)整情緒 3、建立信任4、挖掘需求5、提出方案6、競對分析7、解除反對意見 8、簽約 面銷的十大步驟第三步：建立信任 學(xué)會傾聽適度的距離、適度的目光接觸、不要打岔、微笑點頭、做好記錄、重復(fù)確認(rèn)第一印象 穿著得體，行為大方模仿對方動作語言 模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴 使用客戶見證拒絕你就像在拒絕一個朋友，你手上必須能有3個以上的客戶合作案例 面銷的十大步驟第四步：挖掘需求 聊 WHAT？ 1、聊FORM：家庭，事業(yè)，休閑，財務(wù)；2、聊價值觀：您最看重什么；客戶最看重什么；公司最看重什么；3、聊問題：目前由于產(chǎn)品帶來了哪些不便，有什么影響，希望如何改善； 面銷的十大步驟第五步：提出解決方案首先提出他的 痛苦，然后 擴大傷口，接著告訴他不治療的話，就要 截肢， 最后給他 解藥； 面銷的十大步驟第六步：競對分析 第一：點出我們產(chǎn)品的特色； NO 惡意詆毀對手找準(zhǔn)客戶核心需點 第二，舉出對你有用的優(yōu)點；第四：和價格貴的產(chǎn)品做比價； 第三，舉出對手最弱的缺點；如何比較，四個步驟： 注意點： 面銷的十大步驟第七步：解除反對意見要點1：反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除，我們要預(yù)先框視；要點2：顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交；要點3：所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。反對意見一般都不會超過6個，總結(jié)后反復(fù)練習(xí)。 面銷的十大步驟第八步：簽約測試性成交 假設(shè)成交法 二選一成交法 對比成交法 1 2 3 4 逼單成交法 悲憐成交法 5 6 面銷的十大步驟售前 售中 售后 9、客戶轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)1、充分準(zhǔn)備2、調(diào)整情緒 3、建立信任4、挖掘需求5、提出方案6、競對分析7、解除反對意見 8、簽約 面銷的十大步驟第九步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹當(dāng)場要求給予號碼，然后預(yù)約時間 面銷的十大步驟第十步：售后服務(wù)1、給予客戶關(guān)懷：如節(jié)假日，特殊日期2、服務(wù)的訣竅：定期回訪 3、給予數(shù)據(jù)分析報告4、建立反饋渠道5、帶去行業(yè)資訊 合作從這里才剛剛開始 謝謝！ 始 于 支 付 ， 不 止 支 付