售前績(jī)效考核制度

智特科技售前績(jī)效考核制度2018年11月26日星期一一、總則1.1目的為充分調(diào)動(dòng)公司技術(shù)部員工進(jìn)行售前支持的工作主動(dòng)性和積極性，提高公司售前質(zhì)量，更好響應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的各項(xiàng)售前需求，在綜合考慮技術(shù)部工作方式和公司業(yè)務(wù)員特點(diǎn)基礎(chǔ)上，特制定本售前人員的激勵(lì)辦法。1.2適用范圍本辦法激勵(lì)人員范圍：參與售前工作的人員。二、售前激勵(lì)相關(guān)約定2.1售前激勵(lì)獎(jiǎng)金類(lèi)型（1）自有項(xiàng)目型：包括前期需求溝通方案報(bào)價(jià)評(píng)審招投標(biāo)。售前激勵(lì)總盤(pán)子按照合同額的百分比提成。（2）投標(biāo)型：針對(duì)已經(jīng)掛標(biāo)的項(xiàng)目，只做投標(biāo)文件編寫(xiě)工作。按照制作標(biāo)書(shū)的數(shù)量進(jìn)行核算。（3）未成單項(xiàng)目型：包括前期需求溝通方案報(bào)價(jià)，但是項(xiàng)目因?yàn)榧追皆驔](méi)有落地的，或者屬于行業(yè)通用型解決方案的。該項(xiàng)工作均記入全年的工作匯總表，按照百分比進(jìn)行年底部門(mén)獎(jiǎng)金的分成。三、售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì)（1）由售前部負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)售前部工作匯總表，記錄售前活動(dòng)各參與人的參與環(huán)節(jié)、具體工作內(nèi)容和投入時(shí)間。（2）年底時(shí)，各售前工程師將全年的個(gè)人工作報(bào)告與售前部負(fù)責(zé)人的售前部工作匯總表進(jìn)行核對(duì)，又售前經(jīng)理最終確定實(shí)際工作量。四、售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評(píng)定售前部個(gè)人年終總獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：個(gè)人總獎(jiǎng)金F=（項(xiàng)目提成）+（標(biāo)書(shū)費(fèi)）+（部門(mén)獎(jiǎng)金分成）具體分項(xiàng)算法見(jiàn)下文。4.1項(xiàng)目提成項(xiàng)目售前獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：項(xiàng)目售前獎(jiǎng)金S=獎(jiǎng)金總盤(pán)B*類(lèi)型系數(shù)C*質(zhì)量系數(shù)D*難度系數(shù)E其中：（1） 獎(jiǎng)金總盤(pán)B=項(xiàng)目額度*0.5%（2） 類(lèi)型系數(shù)C：表示該項(xiàng)目的類(lèi)型系數(shù)，具體見(jiàn)下表：序號(hào)項(xiàng)目類(lèi)型系數(shù)備注1開(kāi)拓型1.3無(wú)成熟產(chǎn)品，需要進(jìn)行各系統(tǒng)的對(duì)接，整個(gè)系統(tǒng)依靠二次開(kāi)發(fā)予以落地。2穩(wěn)定性1基于成熟產(chǎn)品，對(duì)甲方的需求進(jìn)行任意的排列組合予以落地。3復(fù)制型0.6基本產(chǎn)品的類(lèi)型和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)均由供應(yīng)商直接提供，我方只做簡(jiǎn)單的方案架構(gòu)調(diào)整的項(xiàng)目。（3） 質(zhì)量系數(shù)D=售前綜合實(shí)績(jī)?cè)u(píng)分100具體評(píng)分細(xì)則如下：序號(hào)售前階段評(píng)分選項(xiàng)分值1需求溝通與客戶的初步接觸，包括通過(guò)PPT、彩頁(yè)等各種方式介紹公司文化、產(chǎn)品。與客戶現(xiàn)場(chǎng)交流，探討需求、現(xiàn)場(chǎng)答疑等，基本確定客戶需求。需求調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)答疑等次數(shù)3次，得20分；需求調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)答疑等次數(shù)=2次，得10分；需求調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)答疑等次數(shù)=1次，得5分；需求調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)答疑等次數(shù)=0次，不得分。202工勘報(bào)告工勘報(bào)告貼切用戶需求，得10分；工勘報(bào)告較符合用戶需求，得5分；工勘報(bào)告不貼切用戶需求，不得分。103方案編寫(xiě)解決方案版本數(shù)量3，得30分；解決方案版本數(shù)量=2，得20分；解決方案版本數(shù)量=1，得10分；解決方案版本數(shù)量=0，不得分。304項(xiàng)目報(bào)價(jià)編寫(xiě)內(nèi)部報(bào)價(jià)和客戶報(bào)價(jià)，得10分；只做客戶報(bào)價(jià)，沒(méi)有成本價(jià)，得5分；無(wú)報(bào)價(jià)，得0分。105招標(biāo)參數(shù)編寫(xiě)招標(biāo)項(xiàng)目需求書(shū)、評(píng)分項(xiàng)、技術(shù)偏離表，得20分；只編寫(xiě)招標(biāo)項(xiàng)目需求書(shū)、技術(shù)偏離表或項(xiàng)目需求書(shū)、評(píng)分項(xiàng)，得10分；只編寫(xiě)項(xiàng)目需求書(shū)，不得分。206投標(biāo)文件制作投標(biāo)文件，并搜集三家投標(biāo)材料，得10分；只完成主標(biāo)一家的投標(biāo)文件，得5分；未參與標(biāo)書(shū)編寫(xiě)，不得分。10（4） 難度系數(shù)E：表示該項(xiàng)目的難度系數(shù)，詳見(jiàn)下表：序號(hào)難度類(lèi)型系數(shù)備注1低難度0.6為投標(biāo)，直簽合同2較低難度0.7各方面關(guān)系控制穩(wěn)妥的竟磋或公開(kāi)招標(biāo)3較高難度1存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的竟磋或公開(kāi)招標(biāo)4高難度1.1存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)且為全新業(yè)務(wù)的4.2標(biāo)書(shū)費(fèi)主標(biāo)制作：500元/套。非主標(biāo)制作：200元/套。同時(shí)因個(gè)人標(biāo)書(shū)制作原因?qū)е聫U標(biāo)的，處罰主體責(zé)任人：400元/套。（只處罰主體責(zé)任人，不牽連后期標(biāo)書(shū)審核人員）。4.3部門(mén)獎(jiǎng)金分成部門(mén)獎(jiǎng)金分成采用綜合評(píng)價(jià)法，評(píng)價(jià)表如下：序號(hào)考核項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)得分1售前支持工作進(jìn)度10文檔質(zhì)量20參與售前項(xiàng)目數(shù)量（以數(shù)量最多的為最高分，其余人員分值=個(gè)人數(shù)量最多數(shù)量*50）502能力提升專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)獲得53人力考核工作態(tài)度15年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金=人員得分部門(mén)人員總分之和*部門(mén)獎(jiǎng)金五、獎(jiǎng)勵(lì)取消或追回1.項(xiàng)目落地后，方案與客戶需求嚴(yán)重不符，導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法繼續(xù)。2.市場(chǎng)把握不足，導(dǎo)致銷(xiāo)售報(bào)價(jià)低于成本（領(lǐng)導(dǎo)特批除外）。