6個經(jīng)典增員寓言故事.ppt
,降龍秘訣,增員故事,2,前 言,在增員過程中,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員常常引用一些富有哲理的故事來說服增員對象,從而使被增員者產(chǎn)生對保險行業(yè)的好感以及增強加入此行業(yè)的欲望。 有時一個好的適當(dāng)?shù)墓适卤饶闱П?、萬遍干巴巴的說教效果好得多。 采取故事這種形式,寓教于樂,使被增員者在沉思或發(fā)笑的過程中,受到某種啟發(fā),從而接受你的觀點和保險。 在這個專題中,我們選用了一些典型的故事,并加入了輔助話術(shù),希望能夠供業(yè)務(wù)同仁在增員過程中參考。,3,1、讓我考慮考慮,故事,在公園的一個角落里,月色昏暗,一個年輕人在談情說愛之時,突然鼓起勇氣問:“我可以吻你嗎?”,女友眼睛直視著前方的花叢,低頭不語。,兩人之間一陣沉默,年輕人心中忐忑不安,過了許久,再次鼓起勇氣,問道:“我可以吻你嗎?”,這次,女友的頭更低了,眼睛也閉起來了,兩片紅霞飛上她的臉龐。,4,1、讓我考慮考慮,年輕人的心中,更是起伏不定,面對這種難熬又尷尬的局面,竟然手足無措。,時間一分一秒過去,年輕人終于費盡吃奶的力氣,再次問:我可以吻你嗎?“,女友這次猛然抬頭,臉漲得通紅,”叭“!一巴掌刮在年輕人得臉上,生氣地說:”只會說,不敢做,真沒用“,故事,5,1、讓我考慮考慮,輔助話術(shù),面對我們心中真正想要的東西,我們往往猶豫不決,遲遲下不了決心。,我已經(jīng)反復(fù)說過,只要你投身保險事業(yè),照著主管為你設(shè)計的方案去做,你會獲得與你的主管同樣的成功,甚至超過他,你為什么還要猶豫呢?,或許你認(rèn)為,前方有太多阻礙在等著你,你不知道決定了會遭到什么樣的后果,就象那個年輕人不敢行動一樣。但至少我們知道,不行動,結(jié)果不會改變,甚至?xí)兊酶猓ň拖蠡鹄崩钡陌驼疲⒓葱袆訁s有更大的可能會使結(jié)果變得更理想。,比如小王,當(dāng)初未進(jìn)公司時,想這想那,猶豫了半年才進(jìn)來。盡管現(xiàn)在也做得很好,但比起早進(jìn)來得小李就顯得起步晚了,人家小李現(xiàn)在時主任了,而小王就還要再努力幾個月。,所以把握機會,立即行動才是成功的保證,你還遲疑什么呢?,6,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),故事,兩個樵夫上山砍柴糊口,在山里揀到兩大包棉花。兩人喜出望外,各自背了一包棉花,匆匆趕路回家。,走了一程,其中一人看到山路上有一捆細(xì)麻布,足有十幾匹。便一同伴商量,一同放下棉花,改背麻布回家。,同伴卻想,自己已經(jīng)背著棉花走了很長的路,扔了棉花豈不可惜?不愿揀麻布。發(fā)現(xiàn)麻布的樵夫只得自己背起麻布,繼續(xù)前進(jìn)。,7,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),又走了一程,背麻布的樵夫望見林中有東西閃閃發(fā)光,就走近一看,竟然十?dāng)?shù)壇黃金。忙叫同伴放下棉花,一起改用扁擔(dān)挑黃金。,故事,同伴依然保持原來的想法,還認(rèn)為說不定黃金是假的。無奈,發(fā)現(xiàn)黃金的樵夫只好自己挑了兩壇黃金,和扛棉花的同伴趕路回家。,走著走著,忽然天氣變了,還下起了大雨,兩個人都淋濕了。,更不幸的是,背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水,重得無法再背,那樵夫不得已,只好丟下一路辛苦不得放棄的棉花,空著手和挑黃金的同伴回家去。,8,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),輔助話術(shù),面對機會的來臨,人們常有許多不同的選擇,有的人會單純的接受,有的人在一旁觀望,有的人則固執(zhí)己見,不接受新的變化。不同的選擇,會導(dǎo)致不同的結(jié)果。,保險是21世紀(jì)最熱門的行業(yè),從事保險推銷可以讓你有施展個人才能的機會。我知道,你現(xiàn)在有一份工作,但許多方面都不能令人滿意,可一下子又不舍得放棄。,你現(xiàn)在不來,覺得現(xiàn)在的工作收入還可以,但過幾年,當(dāng)行業(yè)不景氣,你的年齡也大了,意志也消磨掉不少了,到那個時候,單位讓你下崗,你再出來找工作,那又何苦呢?,況且,從我與你接觸的這段時間看,你對從事推銷工作還是很有一些自己的想法,為什么還要固執(zhí)地不肯放棄現(xiàn)在這個”大棉花“呢?,9,3、我做得還可以,不想轉(zhuǎn)業(yè),故事,科學(xué)家做過一個實驗:將兩個大盆都盛滿水,分別放入一只青蛙,其效果大相徑庭,為什么呢?,因為第一大盆水中放入青蛙之前,水已加熱到沸騰狀態(tài),青蛙一碰到便不顧一切地”嘎”地一聲跳了出來;,第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢加熱的,青蛙剛進(jìn)去,覺得挺好玩,很得意自己找到了一個”安樂窩”.,10,故事,3、我做得還可以,不想轉(zhuǎn)業(yè),慢慢地,時間一分鐘一分鐘地過去了,溫度上升到10、20、25“好舒服??!春天來了!”你瞧,青蛙多么悠哉!,隨著時間的推移,水的溫度在慢慢的上升,由25到30、35、40青蛙覺得是夏天到來了,口中傳出了“咯咯”的叫聲。,又過了一段時間,青蛙的叫聲聽不到了,“怎么回事,有點熱得慌”,但青蛙覺得還受得了,因此懶得動。慢慢地水溫升到45、50、60,青蛙熱得懶洋洋得,雖然已受不住了,但還能掙扎。,水溫繼續(xù)上漲,65、70青蛙漸漸失去了掙扎,等到盆里的水煮沸后,只看到一只翻著肚皮的青蛙。,11,3、我做得還可以,不想轉(zhuǎn)業(yè),輔助話術(shù),青蛙與盛滿水的大盆,仿佛人與其所處的環(huán)境。一個人突然處于惡劣的環(huán)境,他會拼命掙扎出一條生路,現(xiàn)在不是有許多時代的“弄潮兒”自己砸掉鐵飯碗,自謀出路,下海闖世界,成就了一番事業(yè),實現(xiàn)了心中的夢想嗎?,而絕大多數(shù)人踏入社會后,每天在辦公室過著一張報紙一杯茶的悠閑生活,一晃已是三四十歲,再一晃五十多歲了,就像是處于5060水中的青蛙想掙扎也掙扎不動了。想換單位吧,新單位嫌你年紀(jì)太大,身體太差,所以只有等退休,每月拿一點退休金。,我們每一個正值創(chuàng)業(yè)大好年華的人都應(yīng)好好計劃自己的人生,拿出你的行動。你還猶豫什么呢?難道還嫌“水不夠熱”生活還勉強湊合?等到“水煮沸”的時候,你不就“死路”一條了嗎?,12,4、我不要發(fā)展,自己做得還可以,故事,世界上現(xiàn)存的稀有植物中,最雄偉的當(dāng)屬美國加洲的紅杉。它高度大約為90公尺,相當(dāng)于20層樓的高度。,一般來說,愈高大的植物,它的根理應(yīng)扎得愈深。但科學(xué)家卻發(fā)現(xiàn),紅杉的根卻只是淺淺地浮在表土。這顯然有點不可思議,因為根淺的植物,只要一陣大風(fēng)就會連根拔起。紅杉又如何能長得如此高大,且屹立不倒呢?,種子科學(xué)家發(fā)現(xiàn),紅杉的生長,必定是一大片的紅杉林,并沒有獨立的紅杉。這一片紅杉滿地的根緊密相連,一株接著一株,自然界最大的風(fēng),也無法搖動幾千株根部緊密連結(jié)、占地超過上千公頃的紅杉樹。,紅杉的根部緊密相連,也是它能長得如此高大的原因。它的根源于地表,能方便快速而大量地吸收水分,使紅杉得以快速成長。同時,它亦不需耗費能量,像一般的樹木那樣扎下深根,將扎深根的能量改為向上生長,是紅杉如此高大的奧秘。,13,4、我不要發(fā)展,自己做得還可以,輔助話術(shù),正如紅杉樹一樣,很少有行業(yè)像保險公司一樣,能夠緊密地團(tuán)結(jié)在一起,分享彼此的成功和失敗,相互鼓勵,相互促進(jìn)。,沒有什么行業(yè)能像保險行業(yè)一樣,業(yè)務(wù)員的高收入,不會因為非制度的因素而遭到克扣或白眼。不但如此,更有額外的嘉獎,如獎金、免費旅游、晉升。因為你的成長,也會帶動其他人的成長。,你可以隨時要求主管幫助你更快成長,根本不用擔(dān)心自己的根基深淺。在現(xiàn)代企業(yè)管理中,人們越來越重視人本管理,注重建立良好的人際關(guān)系。象保險公司這樣一種充滿互助合作的工作集體,不正是你選擇做保險業(yè)務(wù)的一大理由嗎?,14,5、我沒有能力,不可能做主管,故事,一位獵人帶著獵狗上山打獵,突然,一只兔子從他身邊不遠(yuǎn)處逃遁,獵人便喚獵狗去追趕,以為一定手到擒來,便悠閑地點上一支煙,等待獵物的到來。,不多久,獵狗空手而歸,獵人覺得不可思議,問它為何空手而歸,獵狗答道:“我已經(jīng)盡力了。”獵人愕然!,而兔子逃回山洞后,同伴見它腿受了重傷居然能從獵狗眼皮底下逃脫,很是驚訝,問受傷的兔子是什么原因。,兔子回答說:“獵狗只是盡力而已,便可回去交差,我卻是全力以赴,否則我就成了別人的盤中餐了,因此能逃出來?!?15,5、我沒有能力,不可能做主管,輔助話術(shù),按常規(guī),獵狗追一只兔子是綽綽有余,卻居然讓兔子逃脫,只因一個是“盡力而為”,一個是“全力以赴”。,我們壽險行銷人員無論是在推銷還是在增員的過程中,都應(yīng)“全力以赴”,而非“盡力而為”。,每次出門展業(yè)時應(yīng)以必勝的信心告訴自己,我一定要把單子簽下來,今天的事不拖到明天。當(dāng)每次增員的時候,如果看好某增員對象,就應(yīng)爭取增到他。我們不可能談一個,成功一個,但是我們在談的時候一定要抱著”全力以赴,必定成功”的信念。,成功從來就不是隨隨便便,必須全力以赴,來不得半點的馬虎?!澳芴羟Ы飺?dān),不挑九百九”,這正是成功的奧秘所在。,16,6、暫時不想轉(zhuǎn)行,以后再說,故事,一個年輕人到花鳥市場閑逛,被一只小鳥所吸引:每當(dāng)主人將手中的彈珠拋向空中,它便會飛過去,銜住它飛回來交給主人。年輕人想買下它,鳥主人是位老者,說要500元。年輕人憂郁著,覺得很貴。,老者看出年輕人的心思,告訴他:“小伙子,這鳥不貴。你知道訓(xùn)練一只這樣的鳥要多長時間嗎?”“不知道”,“好,我來告訴你”,老者說。,首先你得抓一只野生鳥放進(jìn)鳥籠,鳥開始不習(xí)慣這狹窄的空間而會拼命往外飛,被鳥籠碰得頭破血流,一兩個月后,鳥馴服了,不再亂撞了。,這時,再把它提到集貿(mào)市場,鳥在籠中看到嘈雜的人群,當(dāng)年自由飛翔的本性發(fā)作,又拼命往外撞,依舊被碰得頭破血流。兩個月過去了,鳥意識到自己還是逃不脫鳥籠的天地,性情就溫和下來。,17,6、暫時不想轉(zhuǎn)行,以后再說,故事,這時,你再把鳥放出來,在它腳上系一根細(xì)繩,鳥看到鳥籠不見了,便沖天而去,撲哧一聲,重重地摔下來,一次、二次幾個月過去了,它意識到自己無論如何是飛不出所處的空間了。,這時你才可以用彈珠訓(xùn)練鳥,使它有個精神寄托,于是這鳥變成了一只玩具鳥。半年以后,你將鳥腳上的細(xì)繩解開,它絕對不會跑掉,你便可以拿到花鳥市場來出售了。,年輕人聽后大為感慨:“小鳥,你飛吧,你自由了,你腳上沒有細(xì)繩了,你為什么不飛啊?”可小鳥怎么也不像年輕人想像的那樣沖天而去,自由翱翔,真是一只可憐的小鳥。,18,6、現(xiàn)在還可以,不想轉(zhuǎn)行,輔助話術(shù),玩具鳥完全可以“自由翱翔”,可它為何不飛呢?原因是那根細(xì)繩,它不是系在腳上,而是系住了鳥的思維。,我們何償不是這樣?從小父母、老師告訴我們要好好讀書,將來找份好工作。我們的腦子里也覺得這就是人生軌跡。很多的人也教我們還可以做生意,可以創(chuàng)業(yè),可以致福,可以成為百萬富翁。,當(dāng)壽險行業(yè)的事業(yè)擺在我們面前時,我們的思維因為受到束縛,怎么也承受不了,只需拍拍翅膀就可自由翱翔,可怎么也不愿改變眼前的現(xiàn)實。,只要你愿意改變,你的眼前就是一片明媚的春天。如果你不愿意改變,就將像玩具鳥一樣,供人品評,任人擺布了。,19,小故事,大道理,