商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉型提綱ppt課件

在同質化競爭如何脫穎而出 企業(yè)微利時代如何高速成長 經濟冬天里如何能成功轉型,商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉型,0,1,探討企業(yè)轉型期超常規(guī)發(fā)展的奧秘,破譯成功企業(yè)基因密碼,分享目的,1,2,商業(yè)模式的創(chuàng)新內容介紹:,一、商業(yè)模式創(chuàng)新轉型勢在必行,二、商業(yè)模式的創(chuàng)新轉型方法,2,3,商業(yè)模式創(chuàng)新轉型勢在必行,發(fā)現自己所領導的企業(yè)并沒有步入一個良性的成長軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復雜；曾經的成功經驗與模式已經不能幫助企業(yè)實現持續(xù)的增長，有時反而會使企業(yè)陷入危機之中；曾經的競爭優(yōu)勢漸漸消失，已經不足以應對新的競爭形式，甚至對有的企業(yè)，這種競爭優(yōu)勢已經演變成為企業(yè)進一步成長的陷阱與障礙。,3,據權威機構統(tǒng)計，全國現在,1、每3分鐘就有一家公司倒閉 2、每32秒就有主管異動 3、每15分鐘就有公司轉移經營權 4、96%公司在創(chuàng)業(yè)十年內銷聲匿跡 5、每年有2萬6千種新產品和新品牌問世 6、看一晚電視廣告后，16%30%的消費者改變品 牌忠誠度 7、74%的消費者會購買喜愛的品牌以外的產品 8、29%的消費者沒有閱報的習慣 9、現在要讓客戶注意你的成本是以往的3倍,企業(yè)間的競爭正在從產品、品牌、技術的競爭，向商業(yè)模式的競爭邁進！,4,5,產品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短，品牌的差別化塑造則需要長時間的積累，無法解決燃眉之急。,目前本土的絕大多數行業(yè)已經度過了井噴式的快速發(fā)展期，開始進入行業(yè)成熟期。成熟期產業(yè)的基本特征：,產品已經普及，需求相對穩(wěn)定，行業(yè)的增速平穩(wěn)，利潤率維持在較低的水平。,微利時代,5,6,同質化競爭、供過于求,是這一時期最直接的表現形態(tài)。,微利時代,6,7,國家有關部委對600種主要消費品進行了調查，覆蓋了包括消費類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個行業(yè)，結果顯示供不應求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有172種，占28.7%,供 過于求的商品428種,占71.3%。,技術導向產品導向市場導向（消費者主權時代）,顧客正變得越來越強大，購買決策更復雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。,微利時代,7,8,孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企業(yè)，無疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們沒有認識到商業(yè)模式的規(guī)律。在設計企業(yè)商業(yè)模式的時候，只看到了廣告對市場的強力拉動作用，而忽視了對自身核心競爭力的培養(yǎng)。當內外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動的時候，他們沒有及時地調整原有的商業(yè)模式，或者說沒有來的及調整就遭受滅頂之災，壯志未酬身先死。,微利時代,8,你過去為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒滿足，做什么都容易火！ 你現在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你商智不夠、黔驢計窮，而是供過于求、同質化競爭太激烈！ 只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！,李振勇,9,能夠生存下來的物種,并不是那些最強壯的,也不是那些最聰明的,而是那些對變化作出快速反應的。,達爾文,10,最近五年至關重要，是一次財富重新分配的過程。經濟繁榮時，100元具有50元的實際購買力；經濟蕭條時，100元具有500元的投資潛力。如果這五年完成商業(yè)模式創(chuàng)新，有可能獲得未來20年的高速增長。,李振勇,11,12,商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓,一.價值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!,二.價值整合，使客戶價值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!,12,企業(yè)經營的目的是什么？ 企業(yè)靠什么生存？ 企業(yè)存在的正真意義是什么？,1954年德魯克在管理實踐一書中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產品或服務，而不是利潤的最大化?！邦櫩褪俏┮坏男б嬷行摹?。,盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經營活動的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經營活動的一個限制因素。利潤不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對其有效性的一種檢驗。,企業(yè)的目的只有一個適當的定義：創(chuàng)造客戶！ 是客戶決定了企業(yè)是什么！,基本概念解析:,“滿足需求，創(chuàng)造需求”,13,具體就是： 發(fā)現需求，實現客戶價值； 挖掘需求，提升客戶價值； 創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶價值！,基本概念解析:,提供獨特的價值滿足客戶特別的需求,14,春都為什么失敗？,火腿腸行業(yè)老大“春都”為應對價格站，通過降低火腿腸質量來降低價格，從而保證利潤不變以前的火腿腸是85%的肉加15%的配料及淀粉，隨后，春都一步步降低含肉量，最后變成15%的肉加85%的配料及淀粉。成本降了下來，但利潤卻沒有了因為銷不出去！ 消費者吃火腿腸的基本訴求是吃“肉”，現在連春都的員工都將自己的火腿腸稱為“面棍”。春都火腿腸在消費者眼中變成了“劣質火腿腸”的代名詞，信譽一落千丈到1997年底，市場份額從70%滑落至10%，一代霸主，黯然離場。,15,德國刀具企業(yè)為什么贏？,齊齊哈爾第一機械廠每個月要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具廠訂貨。一次，下了500 萬的刀具訂單給德國人，結果德國人表示下錯了，說你們企業(yè)還庫存著我們廠500 多萬的刀具，為什么還要下新訂單呢？ 第一機械廠的人奇怪地說訂單沒下錯啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機械廠來，要一起核查倉庫，結果很快出來，核查完了以后發(fā)現果真有一千萬的庫存刀具。這時，德國人要求幫他們建立整套的采購系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個月就要推薦新產品了，價格不變，如果第一機械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產品得不到訂單了，大家的利益都不能實現最大化。 最后德國的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進駐到你們廠，每個月你們用多少刀具我們全算好，以后我們保證你們的庫存最低，等我們把庫存管好，就把刀具直接放在你們的倉庫里，從倉庫里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣?！钡谝粰C械廠的董事會很感動，老總就說企業(yè)不用再招標了，就選這家德國企業(yè)。 這給我們提供了一個思考，多拿訂單也不干，一心做好服務，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價格戰(zhàn)，把生意長久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實現共贏的效果。,16,企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長青。否則，不管你現在做的多大，最終都會被客戶無情拋棄，死無回頭！,凡是以損害客戶利益來實現公司盈利利的行為，不管你現在做得多大，多么成功，最終都將難逃失敗的命運！,17,企業(yè)獲得持續(xù)競爭的能力是來自于對客戶價值的追求! 決定企業(yè)是否具有成長性的關鍵因素，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實力，而是企業(yè)能否給客戶提供獨特的價值滿足客戶特殊需求的能力！,李振勇,18,19,客戶價值,戰(zhàn)略控制,贏利模型,價值創(chuàng)造,檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模型,19,20,20,案例分析： 某農藥股份商業(yè) 模式檢測,21,案例分析： 某衛(wèi)浴公司商業(yè) 模式檢測,22,案例分析： 家政服務公司的 商業(yè)模式創(chuàng)新,23,24,你企業(yè)的問題在哪里呢? 表現出來的現象是什么?,24,25, 現代管理學之父 彼得德魯克,“當今企業(yè)之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”,商業(yè)模式,25,26, 前時代華納首席執(zhí)行官 邁克爾·鄧恩,“相對于商業(yè)模式而言，高技術反倒是次要的。在經營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！?商業(yè)模式,26,沒有不能賺錢的行業(yè)， 只有賺不到錢的模式,哈佛大學教授麥克爾·波特,商業(yè)模式,27,你有無數個問題，首要解決的是商業(yè)模式問題！ 商業(yè)模式之競爭，本質上是需求創(chuàng)新和價值創(chuàng)造能力之爭。,李振勇,商業(yè)模式,28,李振勇,商業(yè)模式實際上就是 客戶價值實現與創(chuàng)造的邏輯。,商業(yè)模式,29,30,為實現客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的內部化的或利益相關的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。,李振勇,商業(yè)模式,30,31,小系統(tǒng)（企業(yè)）內外各要素整合行成合力 （高效率）,核心競爭力,實現形式,客戶價值最大化,贏利,大系統(tǒng) （產業(yè)價值鏈）,客戶價值最大化利益相關者 整合高效率系統(tǒng)贏利實現形式 核心競爭力整體解決,這九個關鍵詞也就構成了成功商業(yè)模式的 九個要素，缺一不可。,利益相關者,商業(yè)模式,31,在一個利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達電子有限公司靠商業(yè)模式創(chuàng)新，僅用三年，以不到100萬創(chuàng)辦資金，成為年利潤2000萬元的行業(yè)老大！ 飛格達公司是一家專業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模（LCM）系列產品研發(fā)、生產、銷售的高科技民營企業(yè)。 從2005年1月創(chuàng)建至今，LCD市場利潤微薄，與飛格達同時成立的一家公司，投資5000萬元，如今經營慘淡。而飛格達當初只投資100萬，卻做成這個領域的第一名，靠什么呢？,案例：飛格達的商業(yè)模式創(chuàng)新,32,案例：飛格達的商業(yè)模式創(chuàng)新,產業(yè)洞察,產業(yè)的關鍵環(huán)節(jié)是？ 產業(yè)鏈的支配方是？ 飛格達的客戶是？ 影響組裝商選擇的是？,33,34,商業(yè)模式定義,客戶價值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足客戶價值上有競爭優(yōu)勢。既能為客戶提供更高性價比的產品或服務。,它不是個絕對的概念，而是個相對的概念。,34,35,客戶,選擇誰？,競爭對手,企業(yè),誰能給客戶帶來更大的價值，客戶就選擇誰！,35,案例分析： 洞察客戶未被滿 足的需求,36,37,“客戶價值最大化”是否實現的衡量標準：,一為消費者提供更多的價值 二降低消費者的使用代價 （有限需求的最大化滿足） 三為消費者提供更好的價值 (消費體驗、情感滿足) 四更快速、方便地為消費者服務,37,38,潛在的、未被競爭對手滿足的需求 變化中的、未被競爭對手關注的需求 顧客自己也未必意識到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求,機會，就是未被滿足的需求,現實變化暴利不方便消費鏈產業(yè)鏈瓶頸需求的對接錯位,未被滿足的需求在哪里呢？,38,案例分析： 赤腳進鞋店,39,傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別,客戶,企業(yè),供應鏈,“眼睛向內，苦練內功”：全面質量管理、戰(zhàn)略控制、 績效考核、標桿管理、營銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力 文化建設、團隊建設、領導力等 低價格、差異化,客 戶 價 值 增 加 部 分,創(chuàng)新,商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求 給客戶增加價值展開的核心邏輯,未被滿足的需求,40,41,消費者真正的需求是解決問題 而不是獲得解決問題的工具和手段！,41,42,案例分析： “專業(yè)客戶經理+精準數據庫”模式,這家于2003年2月投資100萬成立的公司能干什么呢?,1914年在美國上市的100家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家：一家是食品行業(yè)，而另一家是出版業(yè)。,42,43,案例分析： “專業(yè)客戶經理+精準數據庫”模式,這家2003年2月成立的公司，100萬元起家，成立第一年就實現了保本，并且在成立的前兩年都是以100%的年成長率在增長，現在也在40%-50%左右。目前年年銷售額2000萬-3000萬元,計劃2010年銷售額達到1億元。是目前管理成本是業(yè)內最高的，但毛利率也最高。,是從給目標消費者提供更大附加值的角度入手,采用需求導向創(chuàng)新、存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新綜合運用的創(chuàng)新！,43,44,當大家都向前看的時候， 只有你向后看，你就成了唯一！,44,案例分析： 商業(yè)模式的創(chuàng)新 與再造,45,46,商業(yè)模式,企業(yè)經營也有“道、法、術、器”四個層面，客戶價值就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉轉，很難直達山巔；而企業(yè)只有以客戶價值“商道”的高度，從上往下看時，就會豁然發(fā)現，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認知的高度，高度決定思路，思路決定出路。,李振勇,46,47,客戶價值,李振勇成功商業(yè)模式設計的商道邏輯鏈,未被滿足的需求,企業(yè)價值主張,企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,企業(yè)戰(zhàn)略定位,品牌定位,產品定位,品牌訴求,產品訴求,做正確的事 將正確的事做對,正確 實現形式,贏利模式,價值整合 形成核心競爭力,價值獲取、戰(zhàn)略定價 成本控制,載體、手段、途徑等,資源整合、 產業(yè)鏈整合 價值鏈整合 價值網整合,營銷模式 融資模式 管理模式 擴張模式等,47,48,李振勇成功商業(yè)模式設計五步法則,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,戰(zhàn) 略 定 位,建 立 贏 利 模 型,形 成 核 心 競 爭 力,正 確 的 實 現 形 式,客戶真實需求洞察 產業(yè)瓶頸洞察 競爭對手,成功商業(yè)模式,提高創(chuàng)造價值能力 提升自身戰(zhàn)略地位,價值獲取、戰(zhàn)略定價 成本控制,載體、手段、途徑等,核心產品、核心技術 核心業(yè)務、核心能力,1,2,3,4,5,價 值 整 合,確 定 價 值 主 張,滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價值,摘自李振勇碟,48,49,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,市場 縫隙,1.客戶真實需求洞察,2.產業(yè)洞察,3.競爭對手洞察,誰是我的客戶 誰應該是我的客戶 客戶的偏好如何變化 怎樣才能為客戶增加價值 如何讓客戶首先選擇我,產業(yè)基本概況 產業(yè)本質特征 產業(yè)發(fā)展趨勢 產業(yè)關鍵環(huán)節(jié) 產業(yè)消費趨勢,客戶群 規(guī)模區(qū)域 提供的產品服務 價值主張戰(zhàn)略定位 滿足客戶需求的程度,找到未被滿足的需求是設計成功商業(yè)模式的第一步,49,50,指購買多少商品或 服務，購買多少,指購買的原因，或是購買動機分析,指消費者的購買時間,指消費者的購買地點,指購買角色,指購買方式,由誰構成市場,“6WH”購買行為內容,消費者研究,購買行為是指消費者在購買過程中活動、動作、反應和行為的總和。不同的消費者由于購買需求、動機和個性特點的不同，在購買過程中的行為表現有所不同。,50,51,未被滿足的需求無處不在， 關鍵是你缺乏發(fā)現的眼光！,51,52,滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中,也在產業(yè)的洞察和競爭者的洞察中!,52,53,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,市場 縫隙,1.客戶真實需求洞察,2.產業(yè)洞察,3.競爭對手洞察,誰是我的客戶 誰應該是我的客戶 客戶的偏好如何變化 怎樣才能為客戶增加價值 如何讓客戶首先選擇我,產業(yè)基本概況 產業(yè)本質特征 產業(yè)發(fā)展趨勢 產業(yè)關鍵環(huán)節(jié) 產業(yè)消費趨勢,客戶群 規(guī)模區(qū)域 提供的產品服務 價值主張戰(zhàn)略定位 滿足客戶需求的程度,找到未被滿足的需求是設計成功商業(yè)模式的第一步,53,54,產業(yè)洞察:,第一法則2,產業(yè)基本概況（規(guī)模、生命周期、競爭特點） 產業(yè)本質特征（獨有的屬性，以顧客視野） 產業(yè)發(fā)展趨勢（科技進步，產業(yè)政策） 產業(yè)關鍵環(huán)節(jié)（起關鍵作用或薄弱點） 產業(yè)消費趨勢（生活方式變化）,54,對相關利益者進行價值整合，使客戶價值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!,55,56,商業(yè)模式的組成和分類：,我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產模式；把“做什么”（產品），（產品）“賣給誰”，如何賣的方法稱為營銷模式。,商業(yè)模式,56,57,融資模式,經營模式,擴張模式,生產模式,贏利模式,管理模式,營銷模式,商業(yè)模式組成圖,股權債權等12種,人單合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船結構模式,個體戶 家族制 合伙人制 股份制,最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權模式 價值附加值模式 等36種,訂單驅動式生產模式 準時制生產模式 網絡制造與動態(tài)聯盟 綠色制造等種,概念營銷 電視導購 服務營銷 體驗營銷等 18種,連鎖 托管 兼并 聯盟,57,58,商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現流程圖,客戶需求,實現載體,實現手段,產品（服務）品牌,核心能力,標準思想,產品經營 品牌經營 資本經營 人才經營,核心能力 核心技術 核心業(yè)務 核心產品,營銷模式,贏利模式,創(chuàng)造價值并實現全過程的組織系統(tǒng)的高效率,直供制 總代理制 聯銷體 倉儲式 專賣式,生產方式,融 資 模 式,產品差異化 品牌差異化 渠道擴張 售后贏利 營銷系統(tǒng)組織,上市,4+1模式,4P、4C、4R+金融工具,商業(yè)模式價值實現路徑,管 理 模 式,實現途徑,虛擬 實體,價值主張、戰(zhàn)略定位,58,1.跨行業(yè)融合的趨勢,3.行業(yè)娛樂化的趨勢,商業(yè)模式的發(fā)展趨勢,6.產消合一及第三方買單的趨勢,8.長尾理論廣泛運用的趨勢,5.從產業(yè)鏈的低盈利區(qū)向高盈利區(qū)轉移的趨勢,2.傳統(tǒng)產業(yè)于互聯網結合的趨勢,4.各種金融及衍生工具綜合運用的趨勢,7.輕資產重市場的趨勢,9.垂直分工、水平整合的趨勢,10.成熟商業(yè)模式不斷擴展、復制、放大的趨勢,59,商業(yè)模式的創(chuàng)新決定了企業(yè)的戰(zhàn)略轉型 戰(zhàn)略: 企業(yè)對未來的選擇! 做正確的事 將事做正確,60,61,成功商業(yè)模式設計五步法則：,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,戰(zhàn) 略 定 位,建 立 贏 利 模 型,形 成 核 心 競 爭 力,正 確 的 實 現 形 式,客戶真實需求洞察 產業(yè)瓶頸洞察 競爭對手,成功商業(yè)模式,提高創(chuàng)造價值能力 提升自身戰(zhàn)略地位,價值獲取、戰(zhàn)略定價 成本控制,載體、手段、途徑等,核心產品、核心技術 核心業(yè)務、核心能力,1,2,3,4,5,價 值 整 合,確 定 價 值 主 張,滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價值,摘自李振勇碟,61,62,小結： 企業(yè)賺錢或贏利的有三個境界：賺錢賺大錢可持續(xù)賺大錢。 要想賺錢必須找到適合自己的商業(yè)模式；要想賺大錢，你在找準商業(yè)模式后，要孤注一擲地執(zhí)行；要想可持續(xù)賺大錢，你則必須研究消費者的偏好的變化，迅速調整你的商業(yè)模式，時刻保持你的企業(yè)滿足客戶偏好的核心競爭力這樣你才能可持續(xù)賺錢。,商業(yè)模式的定義,62,63,歸納 商業(yè)模式決定了企業(yè)的發(fā)展方向 商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本問題 商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件 商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關鍵 商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài),商業(yè)模式,63,64,商業(yè)模式設計體系：,64,