談判技巧培訓(xùn)教材(PPT 89頁)

談判技巧談判技巧課程內(nèi)容談判的理念談判的六個階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧談判守則 第一部分：談判理念第一部分：談判理念 什么是談判？什么時候需要談判？談判的目標(biāo) 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類型 談判者的類型什么是談判？n談判，談?wù)勁?，?交流、溝通）與判（決策），溝交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。通之后決策。n談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！想要的東西！n談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程。你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程。什么情況下需要談判？甲方甲方強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)弱弱弱弱乙方乙方強(qiáng)強(qiáng)弱弱強(qiáng)強(qiáng)弱弱需要需要 談判？談判？YNNY談判目標(biāo)雙贏雙贏我輸你贏我輸你贏我贏你輸我贏你輸我輸你也輸我輸你也輸贏贏輸輸贏贏輸輸我我你你成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：n有意愿去仔細(xì)計(jì)劃計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報n良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線底線及癥結(jié)n能承受矛盾及晦暗不明的壓力壓力n有勇氣勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(大膽要，達(dá)成深度合作大膽要，達(dá)成深度合作）n有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信自信n有耐心耐心等待真相揭露的智慧n堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏雙贏的理念n從個人角度個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等 認(rèn)識權(quán)力權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)（譚智）權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響http:/ 左右談判的時間限制談判期限談判期限n通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議n通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的的n應(yīng)自問：應(yīng)自問：1.1.我對手的期限為何我對手的期限為何?2.2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量判的力量3.3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求談判的類型友好合作式談判理性式談判競爭式談判 友好合作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案 理性談判的特點(diǎn)人與問題分開注重利益而非立場尋求互利解決方案堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 原則之一：人與問題分開每個談判者所追求的利益雙重性：n實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系“生意不在，人義（亦）在”對問題做硬式處理，對人做軟式處理。原則之二：注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.如何識別利益因素？n多問“為什么？”您為什么特別注重.n多問“為什么不？”您為什么不去做n意識到談判每一方都有多重利益所在；n人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略n將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。美國學(xué)者馬斯洛人類需要層次：1生理(體內(nèi)平衡)的需要；2安全與尋求保障的需要；3愛與歸屬的需要；4獲得尊重的需要；5自我實(shí)現(xiàn)的需要；6認(rèn)識與理解的需要；7美的需要。人 類 需 求原則之三：尋求互利解決方案n將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；大膽假設(shè)，小心求證。n充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；n找出互利的解決方案；n替對方著想，讓對方容易作出決策。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)l使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。l客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法l如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對方的壓力；談判類型對比友好合作式友好合作式競爭式（厚黑學(xué)）競爭式（厚黑學(xué)）對方是朋友對方是朋友目標(biāo)在于共識目標(biāo)在于共識為了友誼作出讓步為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度對任何事采取溫和態(tài)度信任對方信任對方容易改變陣地容易改變陣地給予對方恩惠給予對方恩惠為合作愿承受單方損失為合作愿承受單方損失改變最低界限改變最低界限尋找對方接受的單方方案尋找對方接受的單方方案堅(jiān)持達(dá)成共識堅(jiān)持達(dá)成共識避免意志的較量避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)迫于壓力而妥協(xié)對方是對手對方是對手目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步為了友誼要求讓步對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方不信任對方固守不前固守不前給對方以威脅給對方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對自己最低界限含糊其詞對自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡的單方方案尋找自己喜歡的單方方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志較量中取勝堅(jiān)持在意志較量中取勝給對方施加壓力給對方施加壓力理性理性對方是解決問題者對方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開把人與問題分開對人軟、對事硬對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地集中精力于利益而不是陣地探討相互利益探討相互利益為共同利益尋求方案為共同利益尋求方案避免最低界限避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭向道理低頭而不是向壓力低頭四種類型的談判者驢子對可能發(fā)生的事情無知到了極點(diǎn)所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時，無論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識四種類型的談判者狐貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點(diǎn)通過歪曲事實(shí)來取得談判的成功貓頭鷹通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠(yuǎn)的利益對于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備怎樣改變你的處境你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計(jì)房東會將價格提高20%，你會1。主動要求把價格提高到合理的10%羊2。要求房東降低租金狐貍3。建議提交仲裁驢子4。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修 貓頭鷹 思考一個問題談判和討價還價的區(qū)別？第二部分第二部分:談判的過程談判的過程 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 開開 始始 階階 段段 展展 開開 階階 段段 整整 合合 階階 段段 討價還價階段討價還價階段 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 一、一、準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 一一 基礎(chǔ)、目標(biāo)基礎(chǔ)、目標(biāo) 二二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三三 精心準(zhǔn)備、收集信息精心準(zhǔn)備、收集信息 四四 評估對手評估對手 五五 多重解決方案準(zhǔn)備多重解決方案準(zhǔn)備 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件1.1.有合作的愿望有合作的愿望2.2.有合作的誠意有合作的誠意3.有一定的共識或某些共同的利益有一定的共識或某些共同的利益4.4.對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議 設(shè)定談判的目標(biāo)設(shè)定談判的目標(biāo) 闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 區(qū)別“想要”和“需要”確定爭議的備案為每個爭議點(diǎn)設(shè)定優(yōu)先順序確定力爭點(diǎn)，和妥協(xié)點(diǎn)為每個爭議點(diǎn)制訂多種備案評估對方的力爭點(diǎn)，妥協(xié)點(diǎn)和可能的備案n注意備案的可行性確定備案的底線買方買方賣方賣方議價區(qū)域議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持出現(xiàn)僵持報價報價報價報價60元元280元元B期期望望價價90元元110元元100元元B底底價價S期期望望價價S底底價價80元元150元元讓步區(qū)域：讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：讓步區(qū)域：190確定備案的底線設(shè)定高底線：n拉開開價與底價的距離，增大談判空間n獲得理想的談判結(jié)果n讓對方有贏家的感覺無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線買賣雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對方不會接受，而降低期望值各爭議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計(jì)邏輯 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向 評估對手評估對手摸清對手情況摸清對手情況評估對手實(shí)力評估對手實(shí)力明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點(diǎn)分析對手的弱點(diǎn)研究歷史資料研究歷史資料尋找共同立場尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報SWOT SWOT 分分 析析 優(yōu) 勢 劣 勢 機(jī) 會 威 脅 準(zhǔn)備解決方案準(zhǔn)備解決方案 確認(rèn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測對方的解決方案 二、開二、開 始始 階階 段段 相 互 認(rèn) 識 了 解 聲 明 目 的 開開 始始 時時 應(yīng)應(yīng) 注注 意意 的的 問問 題題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開開 始始 階階 段段 的的 目目 的的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意 開開 始始 階階 段段 的的 困困 難難 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意 解解 決決 方方 法法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察領(lǐng)會對手的肢體語言領(lǐng)會對手的肢體語言o觀察基本信號o對付欺騙o識別信號：三、展三、展 開開 階階 段段 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 展開階段的目的展開階段的目的 障障 礙礙 客 戶 提 供 錯 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對對 策策 提 問 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時 與 對 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 刺 激 和 強(qiáng) 調(diào) 客 戶 的 需求 必 要 時 可 以 暫 停 談 判 四、整四、整 合合 階階 段段 雙 方 應(yīng) 本 著“給 予/得 到”的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)，積 極 主 動 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整 給 予 和 得 到 的 力力 度度 和和 寬寬 度度。記記 ?。鹤。杭?使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。整整 合合 階階 段段 的的 目目 的的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的打破僵局打破僵局從個人共識重新開始換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛提出“如果怎樣？”提出小讓步暫停、休會n雙方有機(jī)會冷卻n給雙方時間去想新點(diǎn)子或重新包裝n有時間消化 困困 難難 對 方 看 不 到 需 求 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解解 決決 方方 法法重 新 審 視：從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益引引 入入 新新 的的“要要 件件”，調(diào)調(diào) 整整 給給 與與 取取 的的 力力 度度 和和 寬寬 度，度，整整 合合 解解 決決 方方 案。案。要要 件件 的的 概概 念念 在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的對方的需求，這種需求是我們以前所沒有意識對方的需求，這種需求是我們以前所沒有意識到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方資源，換取更多的利益，并推動談判走向協(xié)議資源，換取更多的利益，并推動談判走向協(xié)議達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的資源或者說引入第三方。資源或者說引入第三方。降 低 對 方 的 心 理 期 望，讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。五、討價還價階段五、討價還價階段 讓讓 步步 策策 略略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元讓步的原則讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”讓步的原則讓步的原則讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，對每一讓步都要求對方回報，在談判桌上，沒有任何東西是免費(fèi)的！讓步的原則讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打折扣的讓步縮小對方的讓步，放大我方的讓步。六、達(dá)六、達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 在在 談?wù)?判判 尾尾 聲聲 不不 能能 有有 大大 的的 或或 單單 方方 面面 的的 讓讓 步步 認(rèn)認(rèn) 真真 回回 顧顧 雙雙 方方 達(dá)達(dá) 成成 的的 協(xié)協(xié) 議議 澄澄 清清 所所 有有 模模 棱棱 兩兩 可可 的的 事，事，減減 少少 誤誤 會會 避避 免免 時時 間間 不不 夠夠 帶帶 來來 的的 被被 動動 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 的的 目目 的的 達(dá) 成 具 體 的 行 動 方 案 促 成 對 方 做 出 決 定 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困困 難難 最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險 對對 策策l 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定l 建 立 良 好 的 氣 氛l 提問提問 聆聽聆聽 澄清澄清 呈現(xiàn)呈現(xiàn) 證明證明l 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 記記 住住 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中付出了慘重的代價，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對方在這次談判中大獲全勝的樣子。達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議只是萬里長征走出了第一步。第三部分第三部分:談判技巧談判技巧認(rèn)識談判者認(rèn)識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)談判者究竟追求什么？n想覺得自己不錯n不想被逼到角落里n想避免日后的麻煩和風(fēng)險n想獲得上司及他人對自己的判斷有好評n想學(xué)點(diǎn)東西n想保住飯碗，想升遷n想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些n想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認(rèn)識談判者認(rèn)識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)n想把所做的事說成很重要n想避免意外變動帶來的不安n想靠你幫忙n想有人傾聽n想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游n想得個好理由n想趕快結(jié)束談判，好做其它的事n想知道真相n想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象n想獲得權(quán)力認(rèn)識談判者認(rèn)識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析制定正確的戰(zhàn)略和方向談判技巧談判技巧-1攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。談判對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。談判技巧談判技巧-2適時反擊 進(jìn)攻是最好的防守。當(dāng)你退無可退的時候，就反擊吧！反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。談判技巧談判技巧-3黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。談判技巧談判技巧-4蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。談判技巧談判技巧-5“換檔”談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。談判技巧談判技巧-6金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判技巧談判技巧-7扮豬吃虎扮豬吃虎“為什么為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對話：的進(jìn)一步探求。比如下列的對話：“我最多只能出十萬元。我最多只能出十萬元。”“為何如此為何如此?”“如果再多出，就無利可如果再多出，就無利可圖了。圖了?！薄盀槭裁礊槭裁?”如此等等。如此等等。這種使用這種使用“為什么為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的?？梢詭椭覀兞私鈱Ψ绞侨绾握嬲u價事物的。對于這一策略的反措施是，對對方的疑問對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么為什么”只提供最簡要只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。談判技巧談判技巧-8草船借箭 采取“假定將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機(jī)會。在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個策略只能引起分歧。因此，“假定將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。談判技巧談判技巧-9赤子之心（開門見山）從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。談判技巧談判技巧-10卷土重來當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機(jī)會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。要求對方更高層出面他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好閻王好拜、小鬼難纏談判小貼士談判小貼士擴(kuò)展談判層n找出對方真正的決策者n表明公司對談判授權(quán)的支持n一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)n必要時引入我方更高決策層n幫助對手從他公司里得到“yes”答案談判小貼士談判小貼士談判小貼士談判小貼士拍賣式詢價賣方對策（賣方面對的最艱難的處境）n想法將自己的優(yōu)勢為客戶個性化，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇n找出誰能做決定，尋求支持n找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案n準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己n認(rèn)識到買方想早點(diǎn)兒決定n說些拍賣式詢價造成的惡果談判小貼士談判小貼士夸大的表情n“你在開玩笑嗎？”n“這怎么可能？”n“我的老天！”談判小貼士談判小貼士壓榨如“你必須給更好的條件”n問具體的”更好的條件”n除非買方明確說出原因，不要降價n降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值n絕不要以為價格是唯一的因素n要求回報n買方也可能有大讓步談判小貼士談判小貼士反悔（當(dāng)你對初步協(xié)議不滿時）n承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價n給對方足夠的滿足感n顯示出已無可退讓n改變需求或條件談判小貼士談判小貼士給些小東西n如果要不到晚餐，漢堡也不錯，安慰對方。n表示我方已經(jīng)退無可退。n給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系n成本沒那么高 四、談四、談 判判 守守 則則 永遠(yuǎn)要 永遠(yuǎn)不成功的談判守則成功的談判守則寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆成功的談判守則成功的談判守則記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、對抗，有?qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機(jī)會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的成功的談判守則成功的談判守則不跟二流對手談判應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣播下一種思想，收獲一種行為播下一種行為，收獲一種習(xí)慣播下一種習(xí)慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運(yùn)-