談判技巧培訓(xùn)教材(PPT 89頁(yè))4

談判技巧談判技巧課程內(nèi)容談判的理念談判的六個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧談判守則 第一部分：談判理念第一部分：談判理念 什么是談判？什么時(shí)候需要談判？談判的目標(biāo) 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類(lèi)型 談判者的類(lèi)型什么是談判？n談判，談?wù)勁校?交流、溝通）與判（決策），溝交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。通之后決策。n談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！想要的東西！n談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過(guò)程。你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過(guò)程。什么情況下需要談判？甲方甲方強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)弱弱弱弱乙方乙方強(qiáng)強(qiáng)弱弱強(qiáng)強(qiáng)弱弱需要需要 談判？談判？YNNY談判目標(biāo)雙贏雙贏我輸你贏我輸你贏我贏你輸我贏你輸我輸你也輸我輸你也輸贏贏輸輸贏贏輸輸我我你你成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：n有意愿去仔細(xì)計(jì)劃計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)n良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線底線及癥結(jié)n能承受矛盾及晦暗不明的壓力壓力n有勇氣勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作大膽要，達(dá)成深度合作）n有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信自信n有耐心耐心等待真相揭露的智慧n堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏雙贏的理念n從個(gè)人角度個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等 認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)（譚智）權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響http:/ 左右談判的時(shí)間限制談判期限談判期限n通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議n通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的的n應(yīng)自問(wèn)：應(yīng)自問(wèn)：1.1.我對(duì)手的期限為何我對(duì)手的期限為何?2.2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量判的力量3.3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對(duì)方需求對(duì)方需求談判的類(lèi)型友好合作式談判理性式談判競(jìng)爭(zhēng)式談判 友好合作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案 理性談判的特點(diǎn)人與問(wèn)題分開(kāi)注重利益而非立場(chǎng)尋求互利解決方案堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：n實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系“生意不在，人義（亦）在”對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。原則之二：注重利益而非立場(chǎng)明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.如何識(shí)別利益因素？n多問(wèn)“為什么？”您為什么特別注重.n多問(wèn)“為什么不？”您為什么不去做n意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；n人類(lèi)最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略n將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。美國(guó)學(xué)者馬斯洛人類(lèi)需要層次：1生理(體內(nèi)平衡)的需要；2安全與尋求保障的需要；3愛(ài)與歸屬的需要；4獲得尊重的需要；5自我實(shí)現(xiàn)的需要；6認(rèn)識(shí)與理解的需要；7美的需要。人 類(lèi) 需 求原則之三：尋求互利解決方案n將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；大膽假設(shè)，小心求證。n充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；n找出互利的解決方案；n替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)l使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。l客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法l如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問(wèn)題著眼于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對(duì)方的壓力；談判類(lèi)型對(duì)比友好合作式友好合作式競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方信任對(duì)方容易改變陣地容易改變陣地給予對(duì)方恩惠給予對(duì)方恩惠為合作愿承受單方損失為合作愿承受單方損失改變最低界限改變最低界限尋找對(duì)方接受的單方方案尋找對(duì)方接受的單方方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方不信任對(duì)方固守不前固守不前給對(duì)方以威脅給對(duì)方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)自己最低界限含糊其詞對(duì)自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡的單方方案尋找自己喜歡的單方方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志較量中取勝堅(jiān)持在意志較量中取勝給對(duì)方施加壓力給對(duì)方施加壓力理性理性對(duì)方是解決問(wèn)題者對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問(wèn)題分開(kāi)把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人軟、對(duì)事硬對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地集中精力于利益而不是陣地探討相互利益探討相互利益為共同利益尋求方案為共同利益尋求方案避免最低界限避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭向道理低頭而不是向壓力低頭四種類(lèi)型的談判者驢子對(duì)可能發(fā)生的事情無(wú)知到了極點(diǎn)所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無(wú)論何時(shí)，無(wú)論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對(duì)于如何為自己爭(zhēng)取利益沒(méi)有太多意識(shí)四種類(lèi)型的談判者狐貍很清楚會(huì)發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長(zhǎng)利用別人的弱點(diǎn)通過(guò)歪曲事實(shí)來(lái)取得談判的成功貓頭鷹通過(guò)建立真誠(chéng)的關(guān)系，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益對(duì)于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備怎樣改變你的處境你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計(jì)房東會(huì)將價(jià)格提高20%，你會(huì)1。主動(dòng)要求把價(jià)格提高到合理的10%羊2。要求房東降低租金狐貍3。建議提交仲裁驢子4。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修 貓頭鷹 思考一個(gè)問(wèn)題談判和討價(jià)還價(jià)的區(qū)別？第二部分第二部分:談判的過(guò)程談判的過(guò)程 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 開(kāi)開(kāi) 始始 階階 段段 展展 開(kāi)開(kāi) 階階 段段 整整 合合 階階 段段 討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 一、一、準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 一一 基礎(chǔ)、目標(biāo)基礎(chǔ)、目標(biāo) 二二 確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 三三 精心準(zhǔn)備、收集信息精心準(zhǔn)備、收集信息 四四 評(píng)估對(duì)手評(píng)估對(duì)手 五五 多重解決方案準(zhǔn)備多重解決方案準(zhǔn)備 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件1.1.有合作的愿望有合作的愿望2.2.有合作的誠(chéng)意有合作的誠(chéng)意3.有一定的共識(shí)或某些共同的利益有一定的共識(shí)或某些共同的利益4.4.對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議 設(shè)定談判的目標(biāo)設(shè)定談判的目標(biāo) 闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級(jí) 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 區(qū)別“想要”和“需要”確定爭(zhēng)議的備案為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)設(shè)定優(yōu)先順序確定力爭(zhēng)點(diǎn)，和妥協(xié)點(diǎn)為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)制訂多種備案評(píng)估對(duì)方的力爭(zhēng)點(diǎn)，妥協(xié)點(diǎn)和可能的備案n注意備案的可行性確定備案的底線買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方議價(jià)區(qū)域議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)60元元280元元B期期望望價(jià)價(jià)90元元110元元100元元B底底價(jià)價(jià)S期期望望價(jià)價(jià)S底底價(jià)價(jià)80元元150元元讓步區(qū)域：讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：讓步區(qū)域：190確定備案的底線設(shè)定高底線：n拉開(kāi)開(kāi)價(jià)與底價(jià)的距離，增大談判空間n獲得理想的談判結(jié)果n讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都要敢于設(shè)定高底線買(mǎi)賣(mài)雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方不會(huì)接受，而降低期望值各爭(zhēng)議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時(shí)間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計(jì)邏輯 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)手情況摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）分析對(duì)手的弱點(diǎn)分析對(duì)手的弱點(diǎn)研究歷史資料研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)尋找共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)SWOT SWOT 分分 析析 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 準(zhǔn)備解決方案準(zhǔn)備解決方案 確認(rèn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測(cè)對(duì)方的解決方案 二、開(kāi)二、開(kāi) 始始 階階 段段 相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 聲 明 目 的 開(kāi)開(kāi) 始始 時(shí)時(shí) 應(yīng)應(yīng) 注注 意意 的的 問(wèn)問(wèn) 題題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開(kāi)開(kāi) 始始 階階 段段 的的 目目 的的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意 開(kāi)開(kāi) 始始 階階 段段 的的 困困 難難 不 信 任 沒(méi) 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠(chéng) 意 解解 決決 方方 法法 開(kāi) 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語(yǔ) 言 和 身 體 語(yǔ) 言 注 意 觀 察領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語(yǔ)言領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語(yǔ)言o觀察基本信號(hào)o對(duì)付欺騙o識(shí)別信號(hào)：三、展三、展 開(kāi)開(kāi) 階階 段段 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 展開(kāi)階段的目的展開(kāi)階段的目的 障障 礙礙 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對(duì)對(duì) 策策 提 問(wèn) 積 極 地 聆 聽(tīng) 深 入 詢 問(wèn) 重 要 的 問(wèn) 題 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 刺 激 和 強(qiáng) 調(diào) 客 戶 的 需求 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判 四、整四、整 合合 階階 段段 雙 方 應(yīng) 本 著“給 予/得 到”的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)，積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整 給 予 和 得 到 的 力力 度度 和和 寬寬 度度。記記 ?。鹤。杭?使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。整整 合合 階階 段段 的的 目目 的的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的打破僵局打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛提出“如果怎樣？”提出小讓步暫停、休會(huì)n雙方有機(jī)會(huì)冷卻n給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝n有時(shí)間消化 困困 難難 對(duì) 方 看 不 到 需 求 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解解 決決 方方 法法重 新 審 視：從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 重 新 考 慮 誰(shuí) 是 決 策 人 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益引引 入入 新新 的的“要要 件件”，調(diào)調(diào) 整整 給給 與與 取取 的的 力力 度度 和和 寬寬 度，度，整整 合合 解解 決決 方方 案。案。要要 件件 的的 概概 念念 在溝通過(guò)程中，我們所探詢和感覺(jué)得到的在溝通過(guò)程中，我們所探詢和感覺(jué)得到的對(duì)方的需求，這種需求是我們以前所沒(méi)有意識(shí)對(duì)方的需求，這種需求是我們以前所沒(méi)有意識(shí)到的但是我們可以滿足的，所以可以盤(pán)活我方到的但是我們可以滿足的，所以可以盤(pán)活我方資源，換取更多的利益，并推動(dòng)談判走向協(xié)議資源，換取更多的利益，并推動(dòng)談判走向協(xié)議達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的資源或者說(shuō)引入第三方。資源或者說(shuō)引入第三方。降 低 對(duì) 方 的 心 理 期 望，讓 對(duì) 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。五、討價(jià)還價(jià)階段五、討價(jià)還價(jià)階段 讓讓 步步 策策 略略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元讓步的原則讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們折中吧。如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”讓步的原則讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)，在談判桌上，沒(méi)有任何東西是免費(fèi)的！讓步的原則讓步的原則讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái)記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打折扣的讓步縮小對(duì)方的讓步，放大我方的讓步。六、達(dá)六、達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 在在 談?wù)?判判 尾尾 聲聲 不不 能能 有有 大大 的的 或或 單單 方方 面面 的的 讓讓 步步 認(rèn)認(rèn) 真真 回回 顧顧 雙雙 方方 達(dá)達(dá) 成成 的的 協(xié)協(xié) 議議 澄澄 清清 所所 有有 模模 棱棱 兩兩 可可 的的 事，事，減減 少少 誤誤 會(huì)會(huì) 避避 免免 時(shí)時(shí) 間間 不不 夠夠 帶帶 來(lái)來(lái) 的的 被被 動(dòng)動(dòng) 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 的的 目目 的的 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 促 成 對(duì) 方 做 出 決 定 使 對(duì) 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困困 難難 最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn) 對(duì)對(duì) 策策l 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定l 建 立 良 好 的 氣 氛l(shuí) 提問(wèn)提問(wèn) 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 澄清澄清 呈現(xiàn)呈現(xiàn) 證明證明l 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 記記 住住 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中付出了慘重的代價(jià)，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對(duì)方在這次談判中大獲全勝的樣子。達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走出了第一步。第三部分第三部分:談判技巧談判技巧認(rèn)識(shí)談判者認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)談判者究竟追求什么？n想覺(jué)得自己不錯(cuò)n不想被逼到角落里n想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)n想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)n想學(xué)點(diǎn)東西n想保住飯碗，想升遷n想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些n想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認(rèn)識(shí)談判者認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)n想把所做的事說(shuō)成很重要n想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安n想靠你幫忙n想有人傾聽(tīng)n想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游n想得個(gè)好理由n想趕快結(jié)束談判，好做其它的事n想知道真相n想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象n想獲得權(quán)力認(rèn)識(shí)談判者認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不是成本分析）成本及訂價(jià)分析制定正確的戰(zhàn)略和方向談判技巧談判技巧-1攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。談判技巧談判技巧-2適時(shí)反擊 進(jìn)攻是最好的防守。當(dāng)你退無(wú)可退的時(shí)候，就反擊吧！反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。談判技巧談判技巧-3黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。談判技巧談判技巧-4蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來(lái)，那樣會(huì)把對(duì)方嚇壞的。先跟對(duì)方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè) 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒(méi)有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。談判技巧談判技巧-5“換檔”談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對(duì)方察覺(jué)到你“銷(xiāo)售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。談判技巧談判技巧-6金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判技巧談判技巧-7扮豬吃虎扮豬吃虎“為什么為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話：的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話：“我最多只能出十萬(wàn)元。我最多只能出十萬(wàn)元?！薄盀楹稳绱藶楹稳绱?”“如果再多出，就無(wú)利可如果再多出，就無(wú)利可圖了。圖了?！薄盀槭裁礊槭裁?”如此等等。如此等等。這種使用這種使用“為什么為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的?？梢詭椭覀兞私鈱?duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)“為什么為什么”只提供最簡(jiǎn)要只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過(guò)要注意，在交涉初的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。談判技巧談判技巧-8草船借箭 采取“假定將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問(wèn)句將給你無(wú)限的機(jī)會(huì)。在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。談判技巧談判技巧-9赤子之心（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。談判技巧談判技巧-10卷土重來(lái)當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。要求對(duì)方更高層出面他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好閻王好拜、小鬼難纏談判小貼士談判小貼士擴(kuò)展談判層n找出對(duì)方真正的決策者n表明公司對(duì)談判授權(quán)的支持n一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)n必要時(shí)引入我方更高決策層n幫助對(duì)手從他公司里得到“yes”答案談判小貼士談判小貼士談判小貼士談判小貼士拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策（賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境）n想法將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇n找出誰(shuí)能做決定，尋求支持n找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案n準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己n認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方想早點(diǎn)兒決定n說(shuō)些拍賣(mài)式詢價(jià)造成的惡果談判小貼士談判小貼士夸大的表情n“你在開(kāi)玩笑嗎？”n“這怎么可能？”n“我的老天！”談判小貼士談判小貼士壓榨如“你必須給更好的條件”n問(wèn)具體的”更好的條件”n除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)n降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值n絕不要以為價(jià)格是唯一的因素n要求回報(bào)n買(mǎi)方也可能有大讓步談判小貼士談判小貼士反悔（當(dāng)你對(duì)初步協(xié)議不滿時(shí)）n承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)n給對(duì)方足夠的滿足感n顯示出已無(wú)可退讓n改變需求或條件談判小貼士談判小貼士給些小東西n如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，安慰對(duì)方。n表示我方已經(jīng)退無(wú)可退。n給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系n成本沒(méi)那么高 四、談四、談 判判 守守 則則 永遠(yuǎn)要 永遠(yuǎn)不成功的談判守則成功的談判守則寫(xiě)下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開(kāi)始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆成功的談判守則成功的談判守則記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、?duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情成功的談判守則成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的成功的談判守則成功的談判守則不跟二流對(duì)手談判應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣播下一種思想，收獲一種行為播下一種行為，收獲一種習(xí)慣播下一種習(xí)慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運(yùn)-