《分公司管理實務》PPT課件

,分公司管理實務（一） 計劃管理,觀點： 管理 = 計劃 + 組織 + 協(xié)調 + 控制 計劃是源頭，沒有計劃就談不上什么管理,一、計劃制定的目的：,5、有的放矢的調整 6、胸有成竹的完成 7、年復一年的積累 8、日漸日高的提升,1、高效有序的工作 2、協(xié)調一致的配合 3、有憑有據(jù)的檢查 4、科學規(guī)范的考核,二、計劃的核算,2、銷售收入,3、變動費用,4、固定費用,1、會計恒等式,5、成本、費用明細科目及預算一覽表,6、銷售保本點的計算公式,7、舉例,單店利潤 = 銷售收入銷售成本費用,費用 = 變動費用 + 固定費用,所有者權益 = 資產(chǎn) 負債,1、會計恒等式,收入、成本、費用、利潤、凈利潤的關系：,倍率 (加價率) = 零售價 成本,進貨成本 = 零售價進貨折扣,進銷比 = 銷售成本進貨總成本 100%,成本,0,費用,毛利,0,所得稅,凈利潤,利潤,銷售收入,銷售收入,店鋪營業(yè)收入,老客戶,新客戶,2、銷售成本：,3、固定費用：,4、變動費用：,5、店鋪成本費用科目及預算月分解一覽表：,只有懂得計算，才能避免被算計,6、銷售保本點的計算公式,1） 目標利潤點的銷售收入,= （目標利潤 + 固定費用）（毛利率 變動費用率）,2) 保本點銷售收入,= 固定費用 （毛利率 變動費用率）,3) 幾項財務指標的計算公式, 毛利率,= (銷售收入 銷售成本) 銷售收入 100%, 成本率 = 1 毛利率, 變動費用率一般按照：3%-5%取常數(shù),4) 如何利用”坐標法”進行銷售量本利分析:,倍率 (加價率) = 零售價 成本,進貨成本 = 零售價進貨折扣,進銷比 = 銷售成本進貨總成本 100%,7、舉例：,1）代理商按3.5折從總公司進貨，按4.8折銷售給加盟商，問代理商的毛利率為多少？,代理商毛利率,= （48 - 35）/ 48 * 100%,= 27.08%,毛利率,= （70.56 - 48）/ 70.56 * 100%,= 31.97%,加盟商實際收入,= 140 * 70% （1-28%）,= 70.56,加盟店進貨折扣48,加后價140,0,零售價100,實銷價98,28%,70%,27.44,實際回款 98-27.44=70.56,2）專賣店按4.8折從代理處進貨，加價40%，商場扣點（含廣告費等所有）合計28%， 按加后價的7.0折銷售， 按結算價開票，問專賣店的毛利率為多少？,3）如果這家專賣店的年固定費用開支為10萬元，年度目標利潤10萬元， 該店目標利潤點 的年度銷售收入是多少？,月均銷售6、18萬元，日均銷售2060元（30天/月）,3） 要實現(xiàn)這樣的收入，加盟店年度最少要從代理處進多少貨？,年度進貨額,= 74.16萬元 * （1- 31.97%）,= 50.45萬元,= 目標利潤點的銷售收入 * 成本率,80平方的專賣店春夏產(chǎn)品的進貨成本構成：,對專賣店老板的素質要求：,1、能否50.45萬的貨品按照加后價的7折全部賣出；,2、能否及時將10萬的基本庫存及時變現(xiàn)，使最終庫存控制在9萬元以內。,4）如果一個代理商下有10家這樣的專賣店，代理處的進銷比按照20%計算， 要求每家點 都保本，代理商的最低進貨額應該是多少？,代理商保本點的最低進貨額,三、分公司年度經(jīng)營計劃的內涵：,1、年度銷售計劃（包括：年度庫存商品處理計劃）；,2、年度市場推廣計劃（包括：年度品牌推廣計劃）；,3、年度訂貨計劃；,4、新品上市計劃；,5、年度促銷計劃；,6、年度人力資源計劃；,7、年度財務費用預算；,8、年度各部門月度工作計劃。,1-1.確定年度總體銷售計劃:,1-2.年度銷售計劃的網(wǎng)點分解:,2.年度市場拓展計劃:,3-1、實現(xiàn)年度銷售收入所需四季產(chǎn)品的總額：,3. .年度進貨計劃的制定:,3-2、分公司四季產(chǎn)的平均價格定位和占年度銷售的比例：,3-3、實現(xiàn)年度銷售收入所需的各大類產(chǎn)品的總數(shù)量：,3-4. 年度進貨計劃的訂貨會分解：,4. 年度產(chǎn)品上市計劃：,5. 年度各部門月度工作計劃：,四、分公司計劃管理：,3、計劃的學習、領會及原理貫通：,4、相關考核制度和獎懲協(xié)議的制定；,5、計劃執(zhí)行過程跟蹤、指導：,6、計劃落實結果的獎懲考核：,7、計劃的調整：,1、計劃的管理歸口：,2、計劃模式的建立：,8、計劃的總結、分析：,9、次年計劃的制定.,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實務（二） 組織機構設置,一、為什么要制定組織架構：,1、組織架構是企業(yè)運作的骨架：,2、組織架構為流程的貫徹實施提供組織保障；,3、組織架構是企業(yè)企業(yè)財務核算的基礎；,4、組織架構是企業(yè)管理優(yōu)化、組織提升的前提。,二、組織架構制定的基本原則：,3、跨度原則,2、層級原則,4、統(tǒng)一指揮原則,5、責權匹配原則,1、以流程定架構原則,6、執(zhí)行與監(jiān)督分離原則,7、精簡與效率原則,三、其他管理原則：,3、 一個人可以負責幾項工作但一項工作只能由一個人負責；,2、下對上可越級申訴但不能越級回報；,4、沒有無能的下屬只有無能的上級；,5、按組織原則和管理程序去管理，不要憑個人習慣去管理；,1、上對下可越級檢查但不能越級指揮；,6、管理改造的主要對象是老板的思想改造和習慣改良。,老板的產(chǎn)品是企業(yè)、企業(yè)的產(chǎn)品是品牌、產(chǎn)品是品牌的物質載體。,四、單一品牌分公司常用組織架構：,1、單一品牌分公司組織架構（1）：,2、單一品牌分公司組織架構（2）：,3、單一品牌分公司組織架構（3）：,4、單一品牌分公司組織架構（4）：,5、單一品牌分公司組織架構（5）：,五、多品牌分公司常用組織架構：,1、多品牌分公司組織架構（1）：,2、多品牌分公司組織架構（2）：,3、多品牌分公司組織架構（3）：,4、多品牌分公司組織架構（4）：,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實務（二） 業(yè)務流程設置,一、流程設定的基本原則：,Business Process Reengineering, 簡稱：BPR,2、整體流程最優(yōu)的原則；,、充分發(fā)揮每個人在整個業(yè)務流程中作用的原則；,、客戶與供應商是整體流程的組成部分原則；,、信息資源的一次性獲取與共享原則。,1、從職能管理到面向業(yè)務流程管理轉變的原則；,二、企業(yè)管理整合改造的實施步驟：,1、品牌發(fā)展規(guī)劃：,3、企業(yè)運作模式設置；,4、企業(yè)運作規(guī)范體系建設；,5、企業(yè)財務管理體系建設；,6、企業(yè)人力資源體系建設；,7、企業(yè)信息標準化體系建設；,8、企業(yè)文化建設；,2、品牌發(fā)展資源配置：,2、品牌發(fā)展資源配置；,2）資源目標選擇；,3）資源運作；,1）資源結構論證；,3、企業(yè)運作模式設置；,2）企業(yè)業(yè)務表格規(guī)范；,3）企業(yè)業(yè)務運作流程設置；,4）企業(yè)部門職能崗位描述制定；,5）企業(yè)責權利體系建立；,1）企業(yè)組織架構論證；,6）編制企業(yè)各部門的部門運作手冊；,5、企業(yè)財務管理體系建設；,4、企業(yè)運作規(guī)范體系建設；,2）營銷類運作規(guī)范；,1）行政類運作規(guī)范；,4）計劃類運作規(guī)范；,3）技術類運作規(guī)范；,2）財務分析體系建設；,1）系列會計管理制度；,3）財務預算管理制度建設。,6、企業(yè)人力資源體系建設；,2）人才招聘與配置；,1）人力資源規(guī)劃；,4）企業(yè)基礎薪資、福利制度建設；,3）人才培訓；,5）考核模式建設與考核；,6）員企關系管理。,8、企業(yè)文化建設；,2）企業(yè)文化的表現(xiàn)；,1）企業(yè)文化規(guī)劃；,4）企業(yè)文化調整與完善；,3）企業(yè)文化推廣；,7、企業(yè)信息標準化體系建設；,2）企業(yè)信息化管理平臺論證；,1）企業(yè)信息標準化文件建設；,4）數(shù)據(jù)化決策；,3）信息分析與管理；,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實務（四） 績效機制建設,1. 管理規(guī)范與管理機制的區(qū)別： 管理規(guī)范是管理機制設置的基礎和前提； 管理機制是管理規(guī)范服務業(yè)務的橋梁和紐帶。,2. 管理機制的內涵： 薪酬制度、獎懲激勵制度及配套考核辦法。,一、管理機制的內涵：,二、薪資制度：,1.常見工資制度： 月薪制、年薪制、全提成制（包括：計件制）；,2.月薪的組成： 月薪 = 基本工資 + 崗位津貼 + 技能工資 + 工齡工資 + 其他；,3.分公司工資標準的制定辦法： 定崗位、定編、定級、定員,4.案例介紹： LUXAS崗位工資表,三、獎懲激勵機制：,1.常見的獎金制度： 1)上不封頂式-比例制； 2) 上封頂式-總額級差制； 3) 復合式薪酬制度： 基本工資 + 月提成和月獎金 + 年終獎金。 4)不論哪種提成方式都可以進行考核；,2.獎懲考核的實施程序：,1) 確立考核辦法和考核指標： 2) 業(yè)績資料的收集、統(tǒng)計、分析： 3) 進行業(yè)績評價： 4)業(yè)務員銷售活動的指導和改進：,3.考核辦法和考核指標的制定程序：,1) 確定薪資制度； 2) 年度銷售計劃指標的制定和分解； 3) 確定底薪標準； 4)核算提成、獎金分配比例，明確計算公式；,5) 制定考核指標： a. 硬指標；軟指標； b. 考核指標的名詞解釋 c. 分公司業(yè)務涉及的考核指標：,6) 明確考核兌現(xiàn)的時間、方法和執(zhí)行部門；,4.案例： 1) “上不封頂式-比例制”獎金機制介紹：,2) “上有封頂式-總額級差制”獎金機制介紹；,四、績效考核應注意的要素：,1.明確考核的目的： 期望理論： 激勵力 = 效價 + 期望率（效價指受激勵者對激勵物資的概率、難度評估） 極大限度地激發(fā)業(yè)務人員的潛能與工作熱情,2. 科學設定銷售指標：,1) 綜合考慮影響銷售的多種因素： 上期實際業(yè)績與本期計劃增長率、地區(qū)容量與潛力、 市場基礎與開發(fā)難度 等； 2) 絕對量計劃指標的統(tǒng)計分析要科學、嚴謹，上升率預測要合實際,3) 可以考慮增加一些相對指標的考核： 如：環(huán)比增長率、同比增長率、增長率排名、銷售排名上升度等,強調沒有進步就只能拿基本工資；,4) 要避免理想化傾向。 a、 在指標理想化； b、 對企業(yè)缺乏的預測分析,能力理想化。,3. 對業(yè)務人員的考績指標至少包括客觀指標（硬指標） 和主觀指標（軟指標）兩大類；,4. 考績項目還應該考慮企業(yè)當期所面臨的形勢和主要任務；,5. 考績項目還要考慮各類不同的業(yè)務人員的職責差異及工作內容、方式差異。先確 定希望業(yè)務人員做什么,再相應確定考績的項目與重點，切不可盲目模仿他人的 “成功”做法；,6. 考慮主要管理人員的管理能力與意識，以及企業(yè)的核算能力;,7. 不要高單純的物質刺激：,8. 下不保底、上不封頂?shù)募钫?弊大于利；,9. 重視高層管理人員可嘗試股權，期權激勵，才能實現(xiàn)人才與 資本的真正統(tǒng)一，讓員工與企業(yè)呼吸，共患難；,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實務（五） 會計核算體系建設,一、財務管理在企業(yè)管理中的核心地位和作用,1、企業(yè)管理是以財務為中心的動態(tài)集成管理；,2、財務管理包括會計管理和財務管理兩大方面；,3、會計核算體系的建立是財務工作的基礎工作；,4、會計核算體系給財務管理核算提供數(shù)據(jù)來源；,5、會計核算體系是績效考核核算的基礎；,6、完善的會計核算體系為績效考核的核算、兌現(xiàn)提供了平臺。,二、從李寧分析圖看企業(yè)財務分析核算體系建立：,三、企業(yè)會計管理的核算程序：,原始憑證 - 制會計憑證 -審核會計憑證- 登總帳 - 登明細帳 - 試算平衡-報表匯總,四、建立企業(yè)會計核算體系的步驟：,1） 明確企業(yè)決策層的管理需求和會計核算的目標；,1、醞釀籌劃階段：,u從部門到個人；,u從產(chǎn)品類別到單款。,u從銷售形態(tài)到單證；,u從區(qū)域到市場,2） 熟悉企業(yè)的業(yè)務運作流程和組織架構，以及獎懲協(xié)議等：,3） 分析分公司財務現(xiàn)狀；,4） 根據(jù)分公司財務現(xiàn)狀制定分公司的“會計核算體系”模式：,a.根據(jù)會計法，結合當?shù)氐亩愂照呔幹茣嫹咒浿贫?b.確定費用歸口關系：,c.編制費用定義表：,e. 會計類型分工（不具體細化到人）；,d. 分帳簿；,f. 相關討論、培訓。,2. 試行階段：,2).財務人員分工具體到位；,1).財務接轉；,3).新帳簿開啟；,4).正式運作。,3. 調整階段：,1). 業(yè)務財務問題分析；,2). 處理辦法研究；,3).會計核算辦法調整。,4. 穩(wěn)定階段,五、分公司常用的財務制度建設：,1.財務會計管理制度-絕密； 2.貨幣資金管理制度； 3.薪資核算辦法； 4.固定資產(chǎn)管理辦法； 5.費用報銷管理辦法； 6.電話費管理辦法； 7.預算管理辦法； 8. 其他財務管理制度。,六、分公司財務管理建議：,1. 總銷售收入沒有超過1600萬元，無需登記注冊正規(guī)公司；超過 2000萬元，盡量登記注冊公司，開展規(guī)范化運作； 2. 內外帳分開； 3. 財務辦公與行政辦公分離； 4. 確保軟件運行的數(shù)據(jù)安全，提高軟件管理的緊急處理能力； 5. 注重倉庫帳務的保管、保密管理； 6. 注意銷售人員銷售資料的保管和定期回收； 7. 注重增殖稅進項稅的管理。,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,如何指導代理商招商,第一篇：如何進行招商,一、 服裝市場目前的招商現(xiàn)狀 魚龍混雜 騙子太多 誠信不夠 夸大其詞,二、 服飾品牌代理商招商的困境 1、 招商沒有整體的規(guī)劃。 產(chǎn)品的定位不清楚， 對市場把握性不夠，沒有對市場做充分的調研。 只想著在幾個月內就在全國或全省鋪開，急功近利。 沒有一個很好的資金投入預算，走到哪算哪，結果是 由于資金鏈斷裂，而關門大吉。 2、 對廣告依賴性太大或不投入廣告， 3、 招商手法單一。,4、不注重細節(jié)。對加盟商關心不夠，體恤不夠，造成很多 的加盟商覺得企業(yè)沒把他們當自已人看，灰心而退。 5、缺乏后續(xù)跟進與交流。很多的加盟商只能通過招商廣告、 招商信息和一些招商的新聞上知道企業(yè)的一些情況，沒 有辦法去和企業(yè)交流，因而會產(chǎn)生不了解甚至誤解的情 況。 6、無法提供標準化的管理模式與培訓機制。,三、招商的十四種有效方式 1、媒體 2、招商會 3、直郵 4、展會 5、行業(yè)協(xié)會推薦 6、業(yè)務員走訪 7、老客戶推介 8、店鋪POP展示 9、代理公司代理 10、有償推薦 11、事件營銷 12、建立樣板店 13、公司內部人員帶頭或推薦 14、上下游供應商推薦,四、招商應該說什么 1、做加盟項目分析 2、如何讓客戶加盟后賺錢,五、招商應特別準備什么 : 1、樣品展示 2、市場數(shù)據(jù)分析 3、市場推廣計劃 4、產(chǎn)品訂貨組合搭配 5、有吸引力的加盟招商手冊 6、高價值的培訓,六、采用何種模式招商 1、建立樣板？風險小，速度慢 2、廣告轟炸？風險大，速度快 3、制造事件？風險一般，速度難測,第二篇：招商會策劃,一、明確招商的目標 1、招商對象？ 2、重點是哪些區(qū)域？ 3、資質要求？ 4、招多少新客戶？ 5、有多少老客戶？ 6、訂貨額要多少？ 7、簽訂多少意向合約？ 。,二、招商資源的盤整和自我定位 1、產(chǎn)品定位 2、市場定位 3、投入資金 4、團隊素質 5、競爭對手 6、網(wǎng)絡形式 7、媒體資源,三、有效確定招商會目標客戶 1、認識你的加盟商 如戀愛中的男女選擇 加盟商類型 有資金有管理 有資金缺管理 無資金有管理 無資金無管理,2、制定加盟商選擇標準 加盟商對品牌理解與認知度 加盟商心態(tài)與發(fā)展思路 加盟商資金實力 市場的覆蓋范圍（區(qū)域代理還是總代） 良好的市場運作經(jīng)驗 經(jīng)營管理經(jīng)驗 個人口碑 地域關系,四、精銳的招商團隊組建 1、人員組織架構 2、崗位職責 3、工作流程,五、招商團隊的培訓 1、企業(yè)、品牌的深度了解 2、產(chǎn)品的深度了解 3、溝通技巧掌握 4、公司營銷政策理解 5、整體市場概況了解 6、口徑統(tǒng)一 7、招商目標 8、招商流程 9、問題解答,六、策劃招商會主題 1、進行有效的市場調查 自身品牌所處環(huán)境優(yōu)劣勢分析 競品的市場狀況及營銷政策分析,2、挖掘核心招商賣點 產(chǎn)品核心 品牌核心 渠道創(chuàng)新 政策創(chuàng)新 。 3、 確定招商會主題 符合品牌風格 新穎（如營銷研討會之類，營銷模式創(chuàng)新論壇之類） 朗朗上口 切合市場,七、擬訂招商會方案 1、加盟商招募的要點 主動出擊、不拘形式、廣泛撒網(wǎng)、重點培養(yǎng) 不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓?,2、 招商方案的常見問題及對策 問題：對所邀請對象了解不夠 會議內容流程不熟悉 不能對加盟商的疑慮自圓其說 缺乏對加盟商的有效引導，讓心態(tài)不好的加盟商攪了局 對策：六信 信企業(yè) 信老板 信產(chǎn)品 信模式 信利潤 信合同,3、招商會方案的擬訂 附：招商會流程操作表,4、招商會會議進程 開幕儀式 品牌老總或總監(jiān)致詞 頒獎儀式 培訓課程 產(chǎn)品展示 模特走秀（或其它形式） 現(xiàn)場簽約 媒體傳播 會后跟進,5、易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)及應急措施 代表發(fā)言（自已寫，以樸素為佳） 突發(fā)事件(衛(wèi)生、交通、其它） 用餐、住宿（早晚、條件好壞） 參觀店鋪（提前讓店鋪及陳列師把商品備好及陳列好，保持形象） 6、招商會結束 整理資料檔案 跟進意向客戶 進行媒體傳播,第三篇：招商會運籌,一、發(fā)布招商信息方式 1、通過業(yè)務員走訪發(fā)布招商信息（提供相關資訊回來） 準備資料、公司宣傳PPT、企業(yè)宣傳光盤、廣告光盤、邀請函、筆記本電腦 2、通過招商廣告發(fā)布招商信息（網(wǎng)絡、平面媒體選擇） 招商廣告策劃（圖文并茂，簡單明了，煸情又實際） 廣告發(fā)布媒體選擇（行業(yè)媒體、專業(yè)媒體、大眾媒體、網(wǎng)絡媒體、戶外廣告 牌等） 確定廣告排期 3、DM單 4、直郵 5、 通過媒體文章吸引加盟商（網(wǎng)絡、平面） 6、 通過行業(yè)協(xié)會尋找加盟商 7、 通過展會 8、 通過公司內部人員（口碑傳播）,二、與客戶的溝通及參會確認 1、 接聽招商電話的程序與技巧 聽 問 說 承諾（保守密秘） 資料記錄：所在城市、信息來源、市場狀況、個人職業(yè)、 自已經(jīng)營還是委托、經(jīng)驗、聯(lián)系方式等。,2、招商資料的發(fā)放 A資料發(fā)放的種類：邀請函、入場券、日程安排表、招商書、招商 政策、產(chǎn)品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請柬。 B資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、郵寄。（視情 況用電子版本） C資料發(fā)放的注意事項： (1)邀請函的內容與設計切合策劃主題。 (2)各種資料的復印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯頁、漏頁、翻頁等 現(xiàn)象。（盡可能是印刷的彩頁） (3)信封的填寫要注意內容一致，嚴禁出現(xiàn)張冠李戴。 (4)如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫。 (5)每套資料都應附有業(yè)務人員的名片，以便聯(lián)系。,3、客戶的參會確認（非常重要） 當場回執(zhí)確認（會前一周需再次確認） 會前一周確認：電話、傳真、信函、電郵、QQ、MSN、等。 確認事項：交通、住宿、餐飲、人數(shù)、男女比例 接機牌,榮譽,廣告,三、招商會會場準備及費用預算 1、招商會會場選擇標準 交通便利 具備會務條件（餐飲、住宿、開會、產(chǎn)品展示）,2、招商會住宿安排 注意事項（招商會住宿攻略） 3、招商會就餐標準（招商會餐飲攻略）,4、費用預算 會場費用 客戶費用 資料物料費用 走秀或晚會費用 推廣費用 培訓費用 人員費用 媒體費用 交通費用 其它費用,四、招商會接待禮儀 1、迎客的禮儀 了解來客基本信息（人數(shù)、性別、到達時間、離開時間） 提前接車、接機 住宿安排 餐飲要求與安排,2、言談的禮儀 寒暄在先 尊重對方（了解習慣與忌諱） 神情專注 掌握時間 語速語調 口無遮攔（忌） 避開禁忌,3、演講的禮儀 儀表 語言（普通話，不夸大其詞、忌攻擊性語言）,4、電話聯(lián)絡的禮儀 打腹稿 規(guī)范性語言 三分鐘原則 做好記錄 忌： 口含東西 沒有精神,5、會談的禮儀 知已知彼 禮儀準備（儀表禮敬平等就事論事） 地點位置選擇 物品準備（資料合約辦公用品等）,第四篇：招商會籌備,一、招商會會務籌備 1、會務日程安排（表格） 2、人員分組與協(xié)調（表格） 3、會場布置及會務準備（表格） 4、活動彩排和工作流程演練 鼓勵 掌聲,5、培訓課程安排 做為一次營銷公關事件來做 做為一次開發(fā)客戶機會來做 與舉辦方的充分溝通（了解意圖與目的） 課前調研 課程設置（觀念？店鋪經(jīng)營？科學訂貨？如何招商？。） 課程評估,第五篇：招商會運作,一、招商的重點工作 1、展示企業(yè)、品牌實力 2、建立樣板店 3、作好長久規(guī)劃 4、建立可操作的經(jīng)營模式 5、加盟商現(xiàn)身說法 6、專家灌輸觀念 7、業(yè)務人員跟進,二、重點客戶重點盯防 故意倒亂之客戶與苛刻要求高的客戶區(qū)別 客戶分類： A 類 B 類 C 類,三、招商會全程操作實案 1、會議入場準備 主持人、會務人員、燈光、麥克風、視聽、座位引 導、氣氛營造 2、企業(yè)老總或營銷總監(jiān)致詞 3、經(jīng)銷商發(fā)言及團隊亮相 4、加盟商頒獎儀式（采訪加盟商感言與現(xiàn)身說法很重 要） 5、現(xiàn)場研討培訓 研討前著重介紹顧問公司的實力，推出公司與顧 公司建立長期合作伙伴，為大家的經(jīng)營提供有力保障。 6、產(chǎn)品說明會或模特走秀（請專業(yè)模特演繹）,7、合作洽談 會上注意觀察所轄區(qū)域客戶的表情與動向 8、招商會訂貨階段 在各區(qū)域未開始訂貨前，針對每個區(qū)域里的客戶狀況，建立組 別，取上激情揚抑的組名，由區(qū)域“大戶”做組長，帶領組員進行 訂貨。 設每組訂貨時間段 應對突發(fā)事件（對攪局的人請出場）,9、如何引導客戶訂貨 商品展示,(圖文并茂做好商品搭配組合與陳列) 產(chǎn)品選擇推介(引導員做講解思路賣點) 下單數(shù)量引導(庫存控制與合理訂貨原則) 訂貨政策激勵引導多訂貨,四、參會各小組工作流程 1、會務的工作流程 2、登記的工作流程 3、接站的工作流程 4、會場人員的工作流程 5、后勤人員的工作流程 6、業(yè)務組的工作流程 7、主持人的工作流程,五、業(yè)務洽談及協(xié)議的簽署 1、招商談判的特點 談判對象的廣泛性、多變性 談判條件的原則性、靈活性 談判口徑的一致性,2、招商談判的原則 平等互利 堅持信用（不輕易承諾，一旦承諾，一定要兌現(xiàn)） 相容原則（謙讓、原則性和靈活性有機結合，以達簽約目的）,3、洽談簽約 洽談簽約= 心理博弈 注意點： 會議結束并不代表工作結束，客主雙方不要喝高 制造洽談繁忙氣氛 第一個簽約人引爆,六、招商會的注意事項 1、留守人員的注意事項 接待處不離人 電話接聽與記錄 及時反映,用餐時的注意事項 用餐情況知會餐廳 用餐前引導來賓 客戶特殊要求如煙酒由其現(xiàn)金買單 員工與客戶穿插用餐 會務組用餐輪崗 自助餐券加蓋公司公章發(fā)至客人手中,員工如何合理休息 找會議空閑時間輪換休息 突發(fā)事件及客戶投訴的處理 客戶酒后失態(tài)、貴重物品丟失，低調處理 客戶投訴，無論對錯，賠禮道歉先，會后再追究過錯人 內部員工之間要保持好統(tǒng)一形象，不能互拆臺,第六篇：招商會后期跟進,一、招商會會后的注意事項 1、來賓的返程安排 原則：善始善終、關心話語、水食相送 2、會務組撤離的注意事項 檢查留意客戶有否遺留物品 結算注意退房數(shù)量、餐票、房間電話費、其它消費確認 資料、名片等其它物品帶離或撕毀 如有客戶繼續(xù)留住，可讓酒店按會議結算方式讓客戶結算 3、費用控制與結算的注意事項 一人簽字制,二、招商會會后客戶跟進 1、招商會會后總結 發(fā)現(xiàn)不足，便于下一次不再范同樣的錯誤，好的方面總結發(fā)揚。 制定未簽約客戶的跟進工作 已簽約客戶的執(zhí)行服務工作,2、宣傳材料的編輯與制作 做足招商會資料整理與新聞編輯及各種媒體傳播工作，大聲說出來 通知簽約與未簽約客戶查看公司網(wǎng)站及各種媒體新聞,3、招商會后的跟蹤和反饋 第一，主動征詢和收集意向客戶對整個招商方案和招商加盟政策的意見。 第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的客戶要保持聯(lián) 系，不要出現(xiàn)招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向合 作的客戶，要在招商會之后，要及時聯(lián)系并創(chuàng)造條件促其盡快簽約。 第三，對于在招商活動中已簽約的加盟商，應按照招商手冊提供加盟商相應的裝 修、貨品支持，促使加盟商的店鋪盡快開業(yè)，為自己帶來業(yè)績。 第四，對于如何做好招商方案實施后的跟蹤反饋工作也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,