電信設(shè)備供應(yīng)商海外-國(guó)際市場(chǎng)辦事處規(guī)劃報(bào)告

代表處,市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告,年月,第一部分市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1、國(guó)家政治環(huán)境分析 2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位 2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析 3、主要客戶群分析 第三部分2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析 1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標(biāo)與策略,第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析,1、國(guó)家政治環(huán)境分析 2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析,1、國(guó)家政治環(huán)境分析,【要求涵蓋內(nèi)容：人口、宗教、國(guó)土面積、行政區(qū)、政治環(huán)境、政權(quán)穩(wěn)定、國(guó)際地位、與中國(guó)關(guān)系等】,1、國(guó)家政治環(huán)境分析 2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析,第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析,2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,2.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 【參考內(nèi)容：人均GDP、通貨膨脹率、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、外匯儲(chǔ)備、外債規(guī)模、國(guó)家債務(wù)與償債能力等】 2.2外匯管制及當(dāng)?shù)刎泿刨H值風(fēng)險(xiǎn)分析 【參考內(nèi)容：是否允許自由兌換？是否允許自由匯出？進(jìn)出口貿(mào)易項(xiàng)下的兌換、匯出有無(wú)限制？ 以往有無(wú)出現(xiàn)極端管制、當(dāng)?shù)刎泿艆R率、及匯率走勢(shì)分析等】,2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,2.3當(dāng)?shù)劁N售應(yīng)納稅分析 【參考內(nèi)容：電信產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、增值稅、進(jìn)口手續(xù)費(fèi)、所得稅、營(yíng)業(yè)稅、利潤(rùn)匯出稅、對(duì)外匯兌發(fā)生的預(yù)扣稅等】 2.4主要金融機(jī)構(gòu) 【參考內(nèi)容：當(dāng)?shù)嘏琶皫孜坏纳虡I(yè)銀行、大型外資銀行當(dāng)?shù)胤中?；非銀行的金融機(jī)構(gòu)如融資、投資、保險(xiǎn)、租賃公司等】,1、國(guó)家政治環(huán)境分析 2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析,第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析,3.1電信發(fā)展指標(biāo),3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信發(fā)展指標(biāo),3.2國(guó)家電信政策 【參考內(nèi)容：私有化、外資比例、3G發(fā)展情況、市場(chǎng)進(jìn)入的最基本要求、普遍接入要求】,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 國(guó)家電信政策,3.3電信運(yùn)營(yíng)商總體格局分析 【運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)示例圖】,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運(yùn)營(yíng)商總體格局分析,電信管理/決策機(jī)構(gòu)名稱（）,運(yùn)營(yíng)商4 （）,運(yùn)營(yíng)商N(yùn) （）,a.公網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商,b.專網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商,運(yùn)營(yíng)商1 （）,運(yùn)營(yíng)商2 （）,運(yùn)營(yíng)商3 （）,（）,運(yùn)營(yíng)商N(yùn) （）,國(guó)有運(yùn)營(yíng)商,私有運(yùn)營(yíng)商,對(duì)決策有影響的管理,對(duì)決策無(wú)影響的管理（如：牌照發(fā)放等）,3.4電信運(yùn)營(yíng)商列表,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運(yùn)營(yíng)商列表,3.5電信市場(chǎng)現(xiàn)狀及特點(diǎn) 【參考內(nèi)容：運(yùn)營(yíng)商總體格局、私有化程度、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)、電信技術(shù)水平及描述等】,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信市場(chǎng)現(xiàn)狀及特點(diǎn),第一部分市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1、國(guó)家政治環(huán)境分析 2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位 2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析 3、主要客戶群分析 第三部分2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析 1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標(biāo)與策略,1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位 2、電信決策機(jī)構(gòu)分析 3、主要客戶群分析,第二部分：客戶群分析,1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位,1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位 2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析 3、主要客戶群分析,第二部分：客戶群分析,2.1 電信管理/決策機(jī)構(gòu)介紹 【要求涵蓋內(nèi)容：全稱、主要職能、與主要電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)系、參與（影響）運(yùn)營(yíng)商決策力度、組織結(jié)構(gòu)圖等等】,2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析 電信管理/決策機(jī)構(gòu)介紹,2.2 決策鏈分析 【魚(yú)骨圖：對(duì)設(shè)備入網(wǎng)、項(xiàng)目投標(biāo)、試驗(yàn)局、Turnkey項(xiàng)目的決策鏈?zhǔn)欠裣嗤?，不同的則要分別指出。可利用魚(yú)骨圖畫出公關(guān)決策鏈，大骨代表具體目標(biāo)；小骨代表對(duì)該目標(biāo)有決策和影響作用的人；離魚(yú)頭和主干的遠(yuǎn)近表示重要程度?！?2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析 決策鏈分析,部門,職務(wù),職務(wù),職務(wù),職務(wù),部門,職務(wù),職務(wù),職務(wù),部門,職務(wù),部門,項(xiàng)目種類：,2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其的主要公關(guān)策略與手段、關(guān)系現(xiàn)狀分析 2.4我司與其的關(guān)系現(xiàn)狀、問(wèn)題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（SWOT分析） 2.52002年公關(guān)目標(biāo)及策略,2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析,1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位 2、電信決策機(jī)構(gòu)分析 3、主要客戶群分析,第二部分：客戶群分析,3.1客戶群1 3.2客戶群2 3.3客戶群3 3.4客戶群4,3、主要客戶群分析,3.1.1背景介紹 3.1.2網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及分析 3.1.3 需求和投資分析 3.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3.1.5 客戶關(guān)系分析 3.1.6 SWOT分析 3.1.7 目標(biāo)和策略,3.1客戶群1 (）分析,3.1客戶群1 (）分析 背景介紹,3.1.1背景介紹 1)資本構(gòu)成、股權(quán)結(jié)構(gòu)及股東介紹： 2)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)份額： 3)自身定位： 4)整體營(yíng)銷策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略： 5)財(cái)務(wù)資信分析： 【參考內(nèi)容：財(cái)務(wù)報(bào)表分析、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及收入、當(dāng)?shù)睾献縻y行、歷史付款信用、以往籌資渠道、對(duì)項(xiàng)目的融資要求等】,3.1客戶群1 (）分析 網(wǎng)絡(luò)分析交換接入,3.1.2網(wǎng)絡(luò)分析 交換接入 1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo) 2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】 3)網(wǎng)上存在問(wèn)題 4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求 【參考內(nèi)容：從客戶對(duì)自身定位、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預(yù)測(cè),3.1客戶群1 (）分析 網(wǎng)絡(luò)分析光網(wǎng)絡(luò),3.1.2網(wǎng)絡(luò)分析 光網(wǎng)絡(luò) 1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo) 2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】 3)網(wǎng)上存在問(wèn)題 4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求 【參考內(nèi)容：從客戶對(duì)自身定位、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預(yù)測(cè),3.1客戶群1 (）分析 網(wǎng)絡(luò)分析移動(dòng),3.1.2網(wǎng)絡(luò)分析 移動(dòng) 1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo) 2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】 3)網(wǎng)上存在問(wèn)題 4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求 【參考內(nèi)容：從客戶對(duì)自身定位、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預(yù)測(cè),3.1客戶群1 (）分析 網(wǎng)絡(luò)分析智能網(wǎng),3.1.2網(wǎng)絡(luò)分析 智能網(wǎng) 1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo) 2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】 3)網(wǎng)上存在問(wèn)題 4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求 【參考內(nèi)容：從客戶對(duì)自身定位、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預(yù)測(cè),3.1客戶群1 (）分析 網(wǎng)絡(luò)分析數(shù)據(jù),3.1.2網(wǎng)絡(luò)分析 數(shù)據(jù) 1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo) 2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】 3)網(wǎng)上存在問(wèn)題 4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求 【參考內(nèi)容：從客戶對(duì)自身定位、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預(yù)測(cè),3.1客戶群1 (）分析 需求和投資分析客戶群需求 分析表,3.1.3需求和投資分析 1)客戶群需求分析表,3.1客戶群1 (）分析 需求和投資分析2002年銷售 支撐項(xiàng)目一覽表,2) 2002年銷售支撐項(xiàng)目一覽表 （單位：萬(wàn)美元） 【要求：著重于2002年可以簽單，支撐2002年銷售目標(biāo)的項(xiàng)目】,3.1客戶群1 (）分析 需求和投資分析2002年拓展 項(xiàng)目一覽表,3) 2002年拓展項(xiàng)目一覽表 （單位：萬(wàn)美元）【要求；著重于對(duì)2002年后續(xù)市場(chǎng)銷售有支撐，或有較強(qiáng)市場(chǎng)意義的項(xiàng)目】,3.1客戶群1 (）分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,3.1.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1)主要競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀及自身定位 2)主要競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)及戰(zhàn)略意圖 3)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關(guān)鍵策略分析 【參考內(nèi)容：針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的定位和需求，強(qiáng)調(diào)搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何去理解、定位和滿足客戶的 產(chǎn)品戰(zhàn)略、公關(guān)策略、融資、服務(wù)等】,3.1客戶群1 (）分析 客戶關(guān)系分析客戶群組織結(jié)構(gòu),3.1.5客戶關(guān)系分析 1)客戶群組織結(jié)構(gòu),3.1客戶群1 (）分析 客戶關(guān)系分析決策鏈分析,2) 決策鏈分析 【魚(yú)骨圖：對(duì)設(shè)備入網(wǎng)、項(xiàng)目投標(biāo)、試驗(yàn)局、Turnkey項(xiàng)目的決策鏈?zhǔn)欠裣嗤?，不同的則要分別指出?？衫敏~(yú)圖畫出公關(guān)決策鏈，大骨代表具體目標(biāo)；小骨代表對(duì)該目標(biāo)有決策和影響作用的人；離魚(yú)頭和主干的遠(yuǎn)近表示重要程度?！?職務(wù),職務(wù),職務(wù),部門,職務(wù),職務(wù),職務(wù),部門,職務(wù),部門,項(xiàng)目種類：,職務(wù),3.1客戶群1 (）分析 客戶關(guān)系分析客戶采購(gòu)模 式及決策流程,3) 客戶采購(gòu)模式及決策流程,3.1客戶群1 (）分析 客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系現(xiàn)狀/ 渠道分析,4) 客戶關(guān)系現(xiàn)狀【要求：我司市場(chǎng)關(guān)系現(xiàn)狀，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較情況】 5) 渠道分析【要求：我司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理渠道、合資合作等運(yùn)用現(xiàn)狀】,3.1客戶群1 (）分析 客戶群SWOT分析,3.1.6客戶群SWOT分析 【要求：結(jié)合2002年市場(chǎng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)、客戶實(shí)質(zhì)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等情況進(jìn)行SWOT要點(diǎn)分析】,3.1客戶群1 (）分析 2002年目標(biāo)與策略,3.1.72002年目標(biāo)與策略,3、主要客戶群分析,3.1客戶群1 3.2客戶群2 3.3客戶群3 3.4客戶群4,第一部分市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1、國(guó)家政治環(huán)境分析 2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位 2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析 3、主要客戶群分析 第三部分2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析 1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標(biāo)與策略,第三部分：2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析,1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析,1、2001年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況銷售統(tǒng)計(jì),1.1銷售目標(biāo)完成情況 1.1.1銷售統(tǒng)計(jì),1、2001年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況各客戶群銷售完成情況,1.1.2各客戶群銷售完成情況,1、2001年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況各產(chǎn)品銷售完成情況,1.1.3各產(chǎn)品銷售完成情況,1、2001年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況2001年銷售完成 情況問(wèn)題詳述,1.1.42001年銷售完成情況問(wèn)題詳述 【要求內(nèi)容：針對(duì)2001年銷售情況存在的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行詳述】,1、2001年總結(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)完成情況市場(chǎng)目標(biāo)完成一覽表,1.2市場(chǎng)目標(biāo)完成情況 1.2.1市場(chǎng)目標(biāo)完成一覽表,1、2001年總結(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)完成情況 市場(chǎng)目標(biāo)完成 情況問(wèn)題詳述,1.2.22001年市場(chǎng)目標(biāo)完成情況問(wèn)題詳述 【要求內(nèi)容：針對(duì)2001年市場(chǎng)目標(biāo)完成情況的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行詳述】,1、2001年總結(jié) 公關(guān)目標(biāo)完成情況,1.3公關(guān)目標(biāo)完成情況,1、2001年總結(jié) 公關(guān)目標(biāo)完成情況,1.3公關(guān)目標(biāo)完成情況,1、2001年總結(jié) 公關(guān)目標(biāo)完成情況,1.3公關(guān)目標(biāo)完成情況,1、2001年總結(jié) 融資回款目標(biāo)完成情況,1.4融資回款目標(biāo)完成情況 a. 綜合回款率目標(biāo)完成情況 b. 到期欠款回收率完成情況 c.融資渠道拓展目標(biāo)完成情況,1、2001年總結(jié) 服務(wù)目標(biāo)完成情況,1.5服務(wù)目標(biāo)完成情況 a.本年度工程數(shù)量及初驗(yàn)完成率以及維保完成情況 b.Turnkey項(xiàng)目的實(shí)施管理 【參考內(nèi)容:合作方/分包商認(rèn)證和使用情況、外協(xié)產(chǎn)品認(rèn)證情況、本代表處turnkey項(xiàng)目實(shí)施情況】 c.維護(hù)體系建設(shè) 【要求內(nèi)容：重大事故次數(shù)、客戶服務(wù)中心/熱線建設(shè)、備件管理、用戶培訓(xùn)】 d. 員工本地化完成目標(biāo) 【要求內(nèi)容：目前本地技術(shù)支援員工數(shù)量、能獨(dú)立承擔(dān)工作人數(shù)及比例】,1、2001年總結(jié) 管理目標(biāo)完成情況人力資源管理目 標(biāo)完成情況,1.6管理目標(biāo)完成情況 1.6.1人力資源管理目標(biāo)完成情況 a.人員招聘（選）【各類職位招聘人數(shù)和離職率】 b. 人員培訓(xùn)（育）【各類培訓(xùn)開(kāi)展情況和任職資格考試通過(guò)率】 c.人員考核（用）【考核溝通實(shí)施情況和考核覆蓋率】 d. 薪酬福利（留）【政府規(guī)定福利的整理和實(shí)施情況】,1、2001年總結(jié) 管理目標(biāo)完成情況管理平臺(tái)建設(shè),1.6.2 管理平臺(tái)建設(shè)（硬件、管理制度等） a.行政 【參考內(nèi)容；辦公室建設(shè)、員工宿舍建設(shè)情況、車輛管理情況、辦公室文檔管理情況、代表處管理制度建設(shè)情況（如：學(xué)習(xí)制度、例會(huì)制度、考勤制度等）】 b. 資產(chǎn) 【參考內(nèi)容：代表處資產(chǎn)臺(tái)帳建立情況、資產(chǎn)盤點(diǎn)情況、資產(chǎn)審批流程的執(zhí)行情況】 c.財(cái)務(wù) 【參考內(nèi)容：代表處開(kāi)戶情況、是否聘用會(huì)計(jì)師樓、稅務(wù)代理、審計(jì)代理等】 d. 法務(wù) 【參考內(nèi)容：代表處是否注冊(cè)、聘用法律顧問(wèn)的情況、是否聘用公司秘書、代表處員工合法居留問(wèn)題的解決等】,1、2001年總結(jié) 主要成績(jī)與不足,1.7.1 主要成績(jī) 1.7.2 主要不足,第三部分：2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析,1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析,2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3,2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析,【要求：至少對(duì)3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析】,2.1.1市場(chǎng)總體策略分析 【參考內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶群定位等】 2.1.2對(duì)客戶的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)引導(dǎo)策略 2.1.3主要公關(guān)策略和手段 【參考內(nèi)容：代理、合作等渠道拓展手段】 2.1.4融資及付款方式策略 【參考內(nèi)容：即期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行貸款等，以及關(guān)鍵條款如期限、利率、擔(dān)保方式等】 2.1.5商務(wù)水平（分產(chǎn)品）,2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1（）分析,2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3,2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析,【要求：至少對(duì)3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析】,第三部分：2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析,1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析,3、市場(chǎng)需求分析,第三部分：2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析,1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析,【要求： 結(jié)合六大目標(biāo)、自身現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)的SWOT分析】,4、SWOT分析,第一部分市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1、國(guó)家政治環(huán)境分析 2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價(jià)值分析及市場(chǎng)定位 2、電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析 3、主要客戶群分析 第三部分2001年總結(jié)及市場(chǎng)總體分析 1、2001年總結(jié) 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 3、市場(chǎng)需求分析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標(biāo)與策略,第四部分 2002年市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及策略,1、2002年總體工作方向 2、目標(biāo)與策略,1、2002年總體工作方向,第四部分 2002年市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及策略,1、總體工作方向 2、目標(biāo)與策略,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 2.2回款目標(biāo)及融資策略 2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 2.4公共目標(biāo)與策略 2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 2.6管理目標(biāo)與策略,2、目標(biāo)與策略,2.1.1現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品 （單位：萬(wàn)美元）,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品,2.1.1現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 按季度 （單位：萬(wàn)美元）,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按季度,2.1.2挑戰(zhàn)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品 （單位：萬(wàn)美元）,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 挑戰(zhàn)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品,2.1.2挑戰(zhàn)目標(biāo) 按季度 （單位：萬(wàn)美元）,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 挑戰(zhàn)目標(biāo)按季度,2.1.3銷售項(xiàng)目支撐表 （單位：萬(wàn)美元）,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 銷售項(xiàng)目支撐表,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 2.2回款目標(biāo)及融資策略 2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 2.4公共目標(biāo)與策略 2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 2.6管理目標(biāo)與策略,2、目標(biāo)與策略,2.2回款目標(biāo)與融資策略 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按季度,2.2.1現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 按季度 （單位：萬(wàn)美元）,到期欠款回款率目標(biāo)：100,2.2.2挑戰(zhàn)目標(biāo) 按季度 （單位：萬(wàn)美元）,2.2回款目標(biāo)與融資策略 挑戰(zhàn)目標(biāo)按季度,到期欠款回款率目標(biāo)：100,2.2.3融資渠道目標(biāo)與策略 【參考內(nèi)容：針對(duì)不同融資機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，選擇融資機(jī)構(gòu)并確定應(yīng)用方向，如能直接提供商業(yè)貸款；能開(kāi)出銀行保函、信用證；能作為出口買方信貸的轉(zhuǎn)貸行或擔(dān)保行等，非銀行的金融機(jī)構(gòu)：能買斷我司設(shè)備的代理、投資公司、租賃公司，與運(yùn)營(yíng)商合作運(yùn)營(yíng)等】,2.2回款目標(biāo)與融資策略 融資渠道目標(biāo)與策略,2.2.4客戶化融資策略 【根據(jù)不同的客戶，不同的銷售模式，確定不同的融資與付款方式策略】（即期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行貸款等，以及關(guān)鍵條款如期限、利率、擔(dān)保方式等。涉及的金融機(jī)構(gòu)）,2.2回款目標(biāo)與融資策略 客戶化融資策略,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 2.2回款目標(biāo)及融資策略 2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 2.4公共目標(biāo)與策略 2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 2.6管理目標(biāo)與策略,2、目標(biāo)與策略,2.3.1產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo),2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo),2.3.2交換接入拓展思路 【國(guó)家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】,2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 交換接入拓展思路,2.3.3光網(wǎng)絡(luò)拓展思路 【國(guó)家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】,2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 光網(wǎng)絡(luò)拓展思路,2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 移動(dòng)拓展思路,2.3.4移動(dòng)拓展思路 【國(guó)家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】,2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 智能網(wǎng)拓展思路,2.3.5智能網(wǎng)拓展思路 【國(guó)家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】,2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 數(shù)據(jù)拓展思路,2.3.6 數(shù)據(jù)拓展思路 【國(guó)家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 2.2回款目標(biāo)及融資策略 2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 2.4公關(guān)目標(biāo)與策略 2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 2.6管理目標(biāo)與策略,2、目標(biāo)與策略,2.4.1 總體公關(guān)目標(biāo)與策略,2.4公關(guān)目標(biāo)與策略 總體公關(guān)目標(biāo)與策略,2.4.2 重點(diǎn)客戶群關(guān)系平臺(tái)目標(biāo)與策略,2.4公關(guān)目標(biāo)與策略 重點(diǎn)客戶群關(guān)系平臺(tái)目標(biāo)與策略,2.4.3 信息平臺(tái)建設(shè)思路和方式 【參考內(nèi)容：客戶群信息、一般客戶信息、重要客戶信息、合作伙伴信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等信息平 臺(tái)建設(shè)情況】,2.4公關(guān)目標(biāo)與策略 信息平臺(tái)建設(shè)思路和方式,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 2.2回款目標(biāo)及融資策略 2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 2.4公共目標(biāo)與策略 2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 2.6管理目標(biāo)與策略,2、目標(biāo)與策略,2.5.1 服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo),2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo),2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 服務(wù)營(yíng)銷的策略,2.5.2 服務(wù)營(yíng)銷的策略 1) 工程管理策略 【參考內(nèi)容：如何保證所有工程項(xiàng)目實(shí)施的質(zhì)量、進(jìn)度】 2) Turnkey項(xiàng)目的實(shí)施管理策略 【參考內(nèi)容：分包/合作管理、工程商務(wù)體系建設(shè)、外協(xié)工程投標(biāo)/設(shè)計(jì)、外協(xié)產(chǎn)品認(rèn)證采購(gòu)】 3) 本地維護(hù)體系建設(shè) 【參考內(nèi)容：維護(hù)隊(duì)伍、培訓(xùn)、資料、文檔、設(shè)備問(wèn)題管理、備件中心、服務(wù)熱線/中心】 4) 服務(wù)銷售策略 【參考內(nèi)容：如何進(jìn)行服務(wù)銷售、保障維保合同的執(zhí)行落實(shí)、提高用戶的服務(wù)滿意度】,2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃 2.2回款目標(biāo)及融資策略 2.3市場(chǎng)目標(biāo)與策略 2.4公共目標(biāo)與策略 2.5服務(wù)目標(biāo)與策略 2.6管理目標(biāo)與策略,2、目標(biāo)與策略,2.6管理目標(biāo)與策略 人力資源管理、行政管理目標(biāo),2.6.1 人力資源管理工作思路及目標(biāo) 【參考內(nèi)容：重點(diǎn)要抓的工作，突出要解決的問(wèn)題，及要達(dá)到的目標(biāo)】 2.6.2 行政管理工作思路及目標(biāo) 【參考內(nèi)容：重點(diǎn)要抓的工作，突出要解決的問(wèn)題，及要達(dá)到的目標(biāo)】,2.6.3人力資源主要工作 1)招聘調(diào)配代表處人力資源配置需求 代表處對(duì)地區(qū)部短期支持人員的需求,2.6管理目標(biāo)與策略 人力資源主要工作招聘調(diào)配,2)代表處人員培訓(xùn),2.6管理目標(biāo)與策略 人力資源主要工作代表處人員培訓(xùn),3）代表處績(jī)效考核 【參考內(nèi)容：全員覆蓋、考核溝通、考核文檔建立】 4)代表處薪酬福利 【參考內(nèi)容：政府勞動(dòng)法規(guī)定福利內(nèi)容的整理，當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力市場(chǎng)做法水準(zhǔn)的了解】 5)代表處團(tuán)隊(duì)建設(shè) 【參考內(nèi)容：公司文化宣傳培訓(xùn)、員工交流、活動(dòng)組織、表彰等】,2.6管理目標(biāo)與策略 人力資源主要工作績(jī)效考核/ 薪酬福利/團(tuán)隊(duì)建設(shè),2.6.4行政管理主要工作 1）行政工作 【參考內(nèi)容：后勤保障平臺(tái)建設(shè)、文檔管理、流程制度建設(shè)、資產(chǎn)管理】 2）財(cái)務(wù)管理 【參考內(nèi)容：代表處開(kāi)戶情況、代表處資金管理等】 3） 法務(wù)工作 【參考內(nèi)容：代表處在注冊(cè)、聘用法律顧問(wèn)、聘用公司秘書、解決員工合法居留問(wèn)題等方面的解決辦法等】,2.6管理目標(biāo)與策略 行政管理主要工作,2.6.5經(jīng)費(fèi)預(yù)算,2.6管理目標(biāo)與策略 經(jīng)費(fèi)預(yù)算,說(shuō)明：1、“其他”包括：當(dāng)?shù)貑T工福利費(fèi)、汽車租賃費(fèi)、維修費(fèi)、水電費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)等；,結(jié)束,所在國(guó)最美麗的圖片,代表處 XX年X月,