商業(yè)模式案例.doc

第一篇 客戶需求創(chuàng)造服務(wù)價值1、占領(lǐng)客戶渠道：企業(yè)名稱如家快捷酒店主營業(yè)務(wù)酒店價值主張經(jīng)濟(jì)型酒店，為商務(wù)和休閑旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品模式核心1、 經(jīng)濟(jì)+服務(wù)：在高質(zhì)量星級酒店與低服務(wù)質(zhì)量之間找到一種平衡，將重心放在住宿和早餐兩個功能上，提倡“物美價廉”。2、 連鎖模式：除了建立直營酒店之外，還通過特性經(jīng)營的方式來擴(kuò)充，開發(fā)了中央管理系統(tǒng)，能了解所有店的運(yùn)營情況。3、 人力資源開發(fā)：吸引、培訓(xùn)、開發(fā)、考核等。贏利點(diǎn)客房收入、餐飲收入、加盟費(fèi)。企業(yè)名稱佳美口腔醫(yī)院主營業(yè)務(wù)口腔醫(yī)療價值主張“全心全意，立即執(zhí)行”是佳美口腔執(zhí)行力的精髓。模式核心1、 采用連鎖的模式，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。建立品牌，降低宣傳費(fèi)用。2、 選擇供應(yīng)商時在幾家實(shí)力較強(qiáng)的同行中選出技術(shù)最先進(jìn)，售后服務(wù)最好且供貨價格最低的供應(yīng)商。3、 引進(jìn)風(fēng)投，收購有穩(wěn)定客戶群，聲譽(yù)好的私立口腔門診。4、 管理控制：采取直營，擁有中央化的全國品質(zhì)管理系統(tǒng)。贏利點(diǎn)醫(yī)療收入企業(yè)名稱廣東多加寶集團(tuán)主營業(yè)務(wù)飲料價值主張“預(yù)防上火的飲料”模式核心1、 準(zhǔn)確定位：“預(yù)防上火的飲料”。避免與其他飲料形成競爭，成為產(chǎn)品優(yōu)勢2、 宣傳到位。廣告對品牌定位傳播到位。3、 巧妙促銷，與餐飲業(yè)合作。選擇酒樓、火鍋店為銷售點(diǎn)，同時節(jié)假日進(jìn)行促銷。贏利點(diǎn)銷售收入企業(yè)名稱當(dāng)代商城主營業(yè)務(wù)零售價值主張“以創(chuàng)造客戶價值”為指引模式核心1、 對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分確定品牌評價分析，客戶喜歡的品牌優(yōu)先引進(jìn)，客戶討厭的淘汰出店。2、 商城與品牌商之間可以共享客戶，相互促進(jìn)。形成百貨商與品牌供應(yīng)商之間的一種最佳良性互動關(guān)系。3、 實(shí)施“一站式退換貨”。并專門設(shè)立一個退貨受理處，一筆退貨基金。4、 有專門的休息室可以喝茶、看報、免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)。金卡會員還可以在VIP包間內(nèi)商務(wù)洽談，足夠大的停車場，保安管理變長禮賓式服務(wù)。贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入 2、客戶互動管理企業(yè)名稱百思買股份有限公司主營業(yè)務(wù)家電零售價值主張以高端路線贏得市場，提供一種全新的家電消費(fèi)體驗(yàn)核心模式1、 體驗(yàn)式營銷：全新的家電消費(fèi)體驗(yàn)，舒適的購物環(huán)境，鼓勵消費(fèi)者體驗(yàn)商品。2、 現(xiàn)款現(xiàn)貨：供應(yīng)商只負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，其余的由百思買完成。3、 布局合理：商品按類擺放，而非品牌，完全按自己的理念安排上柜銷售，與供應(yīng)商毫無關(guān)系，不用廠家提供的促銷員，員工賣任何一臺家電都沒提成。4、 解決方案：不問你買什么產(chǎn)品，而是問你買這個產(chǎn)品干什么，深度挖掘消費(fèi)者的需求贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入，售后服務(wù)收入企業(yè)名稱國際商業(yè)機(jī)器有限公司主營業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)及IT服務(wù)價值主張IBM貢獻(xiàn)的不僅是高科技產(chǎn)品，更有全新體貼的服務(wù)核心模式1、 持續(xù)改善機(jī)制：項(xiàng)目結(jié)尾時經(jīng)理安排一個分享會，歸納問題成為經(jīng)驗(yàn)分享，以便以后不會碰到同樣的問題。2、 全面流程管理：從方案開始項(xiàng)目經(jīng)理就進(jìn)場全面管理。3、 建立知識庫：員工把重要經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷分享寫下來，放入知識庫。4、 供應(yīng)鏈管理：專門設(shè)置部門管理公司的采購、生產(chǎn)、銷售等整個流程，并以服務(wù)為導(dǎo)向管理，力求為客戶提供完善、周到、細(xì)致的服務(wù)。贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入、售后服務(wù)收入企業(yè)名稱卡洛馳有限公司主營業(yè)務(wù)鞋業(yè)價值主張不著重注重外表，希望將時尚和趣味元素，注入最舒服的鞋子中核心模式1、 技術(shù)支持：卡洛馳核心是一種叫Croslite的材料，具有防滑、抗菌、防臭等功能，還能隨著體溫軟化，在人體站立和行走過程中逐步順貼足部線條，是人體節(jié)省體力大約62%。2、 及時補(bǔ)貨：分銷商根據(jù)實(shí)際需求訂貨?！靶枰嗌佟⑸a(chǎn)多少、銷售多少”。3、 新穎的配件：與迪斯尼合作，把鞋上的洞眼設(shè)計(jì)成卡通頭型。贏利點(diǎn)鞋子銷售收入，配件銷售收入3、整體解決方案企業(yè)名稱杭州暢翔科技集團(tuán)有限公司主營業(yè)務(wù)企業(yè)差旅管理服務(wù)價值主張?zhí)峁┤轿弧I(yè)的商旅管理和服務(wù)，核心模式1、 管理：擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，建立起一套測評體系，保證服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度提升。2、 技術(shù)：建立現(xiàn)代服務(wù)系統(tǒng)，采取CRM。提供全面商旅信息與價格查詢，進(jìn)行資源管理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控。3、 人才：匯集IT、酒店業(yè)、航空代理業(yè)及旅游業(yè)的精英。4、 客服：專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)人員，提供高素質(zhì)、高效率、一站式全天候24X7，網(wǎng)上/網(wǎng)下實(shí)時的預(yù)訂服務(wù)。5、 資源：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，整合各地優(yōu)秀的合作商，通過網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)定。贏利點(diǎn)企業(yè)的會員費(fèi)、酒店、航空公司、銀行的傭金等企業(yè)名稱汽車4S店主營業(yè)務(wù)汽車服務(wù)價值主張?jiān)趶氖缕囦N售的主體業(yè)務(wù)的同時，引進(jìn)有關(guān)的延伸服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)鏈的后續(xù)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)利潤核心模式1、 與各廠家建立好的產(chǎn)銷關(guān)系。具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢。2、 客戶的要求越來越高，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場的要求，4S店具有專業(yè)性、多樣性。核心內(nèi)涵“汽車終身服務(wù)解決方案”。3、 現(xiàn)代化設(shè)備和管理，充足的零配件，維修期間并能提供”借車”服務(wù)贏利點(diǎn)汽車銷售收入、售后服務(wù)相關(guān)收入、汽車用品銷售收入4、 多邊客戶價值企業(yè)名稱茗香閣主營業(yè)務(wù)茶水價值主張對單一的模式進(jìn)行創(chuàng)新，打造一個多種盈利模式的平臺核心模式1、 開展商務(wù)交流：在會員內(nèi)部開展交流活動，為不同的人牽線搭橋，創(chuàng)造出更多商業(yè)機(jī)會。2、 提供婚介交友服務(wù)：與婚介所合作。3、 茶葉銷售4、 文化營銷：在茶館內(nèi)開辟一個書吧，進(jìn)行出租和銷售贏利點(diǎn)茶水收入、茶葉銷售收入、賣書租書收入企業(yè)名稱漁家坊主營業(yè)務(wù)烤魚價值主張讓客戶在吃烤魚的清閑時候體驗(yàn)全新的數(shù)碼產(chǎn)品核心模式1、 客戶定位：客戶為追求高品質(zhì)生活和具有品位的中高層消費(fèi)群體2、 員工管理：專業(yè)性員工（以便能很好地介紹數(shù)碼產(chǎn)品），熟悉行業(yè)知識3、 連鎖經(jīng)營：先直營再加盟，注重品牌建立贏利點(diǎn)烤魚收入、廣告收入、數(shù)碼產(chǎn)品銷售收入第二篇 聯(lián)盟合作創(chuàng)造共贏價值 1、 專業(yè)化特色企業(yè)名稱德克士食品開發(fā)公司主營業(yè)務(wù)西式快餐價值主張為顧客提供“好吃、實(shí)惠、快”用餐新體驗(yàn)核心模式1、 重復(fù)加盟：借助加盟商擴(kuò)展市場份額，提升品牌價值2、 農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，避免一線城市和麥當(dāng)勞肯德基競爭，向二三線城市發(fā)展。3、 特許加盟為主導(dǎo)的連鎖戰(zhàn)略，特許加盟為主，合作加盟為輔的連鎖方式，為愿意全額投資并全新經(jīng)營的加盟者提供特許加盟的合作模式4、差異化的營銷戰(zhàn)略：推出主打產(chǎn)品同時，積極研究東方口味的新型食品，并許加盟商參加方案設(shè)計(jì)贏利點(diǎn)餐飲銷售收入2、 打造價值鏈企業(yè)名稱家政服務(wù)公司主營業(yè)務(wù)家政服務(wù)價值主張對復(fù)雜的商業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行連續(xù)的設(shè)計(jì)與再設(shè)計(jì)，不斷提升系統(tǒng)效率，獲得在上下游之間不可替代的存在價值核心模式1、 引進(jìn)原本不在價值鏈上的當(dāng)?shù)貗D聯(lián)，規(guī)避員工的風(fēng)險2、 明確重點(diǎn)服務(wù)對象：高端客戶、酒店、飯店等大客戶3、 會員制和增值服務(wù)能夠鎖定下游客戶4、 公司設(shè)立兩步收費(fèi)法：成為公司的會員的會員費(fèi)，客戶在接受家政服務(wù)時，每個月向客戶按約定的價格收取服務(wù)費(fèi)贏利點(diǎn)會員收入、家政服務(wù)收入3、 合作共贏4、第三方經(jīng)濟(jì)企業(yè)名稱奧特萊斯名牌折扣店（中國）有限公司主營業(yè)務(wù)名品零售價值主張低價出售名品。滿足消費(fèi)者名品需求，并最大限度實(shí)現(xiàn)名牌的價值核心模式1、 將“工廠直銷店”和“品牌折扣店”相結(jié)合，花最少的錢購買品牌商品2、 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：以體驗(yàn)為基本內(nèi)涵，促使消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)3、 方便舒適的購物環(huán)境：集購物、休閑、娛樂功能為一體，打造顧客“淘金”樂趣的好地方4、 不僅在一線城市，而且在二三線城市建立名品折扣店贏利點(diǎn)節(jié)約營銷成本、銷售收入企業(yè)名稱ITAT集團(tuán)主營業(yè)務(wù)服裝價值主張實(shí)現(xiàn)服裝生產(chǎn)商、商業(yè)地產(chǎn)商、ITAT和消費(fèi)者四者共贏核心模式1、 整合了商業(yè)地產(chǎn)和服裝生產(chǎn)商形成鐵三角2、 有效的分成制：服裝商54%-60%分成；商業(yè)地產(chǎn)10%-15%分成；ITAT25%-36%分成3、 共贏模式簡化供應(yīng)鏈。直接把生產(chǎn)廠家、地廠商及賣場管理三者串起來，減少中間環(huán)節(jié)降低成本，集中精力于拓展銷售網(wǎng)絡(luò)4、 零進(jìn)場費(fèi)、零銷售費(fèi)、快速借款贏利點(diǎn)減少進(jìn)場費(fèi)和貨款、服裝銷售分成企業(yè)名稱百事可樂有限公司主營業(yè)務(wù)飲料價值主張新一代的選擇，新生代的可樂核心模式1、 與蘋果和亞馬遜合作（下載音樂）2、 將瓶蓋作為宣傳媒介3、 借助第三方打敗競爭對手贏利點(diǎn)飲料銷售收入、廣告發(fā)布收入第三篇、速度制勝創(chuàng)造時間價值1、 搶占商機(jī)企業(yè)名稱百麗國際控股有限公司主營業(yè)務(wù)女鞋零售價值主張勤奮換得成功，科學(xué)爭得領(lǐng)先，合作贏得輝煌核心模式1、 鏈條式經(jīng)營：采取縱向一體化的業(yè)務(wù) 模式，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)、生產(chǎn)、營銷和推廣、分銷和零售，百麗公司最大限度的控制供應(yīng)鏈2、 快速布局零售網(wǎng)點(diǎn)：快速占領(lǐng)市場、建立銷售網(wǎng)絡(luò)。大城市多開店，小城市開大店，搶占市場3、 靈活的供應(yīng)鏈：迅速對市場需求做出反應(yīng)，把存貨壓力降到最低4、 多品牌戰(zhàn)略贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入2、 縮短交貨期3、IT加速度企業(yè)名稱ZARA服裝公司主營業(yè)務(wù)服裝設(shè)計(jì)及銷售價值主張“一流的設(shè)計(jì)、二流的品質(zhì)、三流的價格”，與時尚賽跑，極速響應(yīng)，速度制勝。核心模式1、 產(chǎn)品開發(fā)模式：創(chuàng)意來自于酒吧、秀場等時尚場所，設(shè)計(jì)不斷更新2、 大部分服裝生產(chǎn)在自己的紡織廠及服裝加工廠完成，一個工廠只能生產(chǎn)一種款式產(chǎn)品，保證專業(yè)化3、 信息化網(wǎng)絡(luò)：所以門面通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換4、 物流配送系統(tǒng)，快速達(dá)到各地贏利點(diǎn)服裝銷售收入 4、隨需而變 第四篇、信息網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造優(yōu)化價值1、 信息搜索企業(yè)名稱大眾點(diǎn)評網(wǎng)主營業(yè)務(wù)餐飲代理，信息交流價值主張點(diǎn)評模式是網(wǎng)站的核心，讓用戶主動在網(wǎng)站上互動，而不是被動地接受推薦核心模式1、 出版：將網(wǎng)站上的點(diǎn)評集結(jié)成書出版2、 餐飲代理：退出積分服務(wù)，會員可用積分卡享受優(yōu)惠3、 無線增值：作為內(nèi)容提供商與一家大的電信增值服務(wù)提供商合作，為用戶提供手機(jī)搜索內(nèi)容4、 搜索引擎模式:跟各大網(wǎng)站合作的搜索引擎推廣模式5、 網(wǎng)站廣告：網(wǎng)站橫幅廣告、鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接贏利點(diǎn)廣告收入、出版收入、傭金收入企業(yè)名稱豆瓣網(wǎng)主營業(yè)務(wù)社區(qū)+電子商務(wù)價值主張核心價值以人為中心，而不是以產(chǎn)品為中心核心模式（閱讀-評論-交友-社區(qū)）1、 網(wǎng)站合作：通過鏈接進(jìn)入當(dāng)當(dāng)、卓越等大型購物網(wǎng)站，雙方進(jìn)行利潤分成2、 廣告模式：仿照谷歌嚴(yán)格將搜索結(jié)果與廣告內(nèi)容隔離開來的方式3、 互動模式：任何信息能夠在任何地方任何時間流向任何人贏利點(diǎn)廣告收入、網(wǎng)站合作的利潤分成2、 專業(yè)社區(qū)企業(yè)名稱寶寶樹主營業(yè)務(wù)育兒親子社區(qū)價值主張?zhí)峁言?、育兒、早教等資訊及交流平臺核心模式1、 一個人信息為交流紐帶的社區(qū)化架構(gòu)，進(jìn)行育兒經(jīng)驗(yàn)交流2、 利用明星寶寶和明星媽媽提高網(wǎng)站人氣3、 從發(fā)布會、網(wǎng)上聚會、寶寶秀，到“寶萊塢”動畫大賽，線上與線下結(jié)合的互動活動幾乎每月一次的高頻率出現(xiàn)贏利點(diǎn)廣告收入、出售培訓(xùn)課程、線下活動收入3、電子商務(wù)企業(yè)名稱紅孩子主營業(yè)務(wù)母嬰產(chǎn)品價值主張紅孩子在策略:低價+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)核心模式1、 目錄直投：紅孩子不設(shè)店面，而是把一本產(chǎn)品目錄直接投遞到用戶手中，然后打個電話訂貨，比較方便2、 物流：兩級物流體系確保進(jìn)貨和出貨速度3、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：呼叫中心系統(tǒng)、庫存物流系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)、IT系統(tǒng)的完善4、 B2F：不再單一提供母嬰產(chǎn)品，打造一條家庭購物的高速公路贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入、增值服務(wù)收入企業(yè)名稱中國制造網(wǎng)主營業(yè)務(wù)外貿(mào)電子商務(wù)價值主張實(shí)實(shí)在在做好電子商務(wù)平臺空間，靠電子商務(wù)贏利核心模式1、 出租平臺+供應(yīng)商認(rèn)證：（1） 專業(yè)化外貿(mào)電子商務(wù)平臺：給注冊會員提供展示空間，收費(fèi)比阿力巴巴便宜，對中小企業(yè)用戶具有價格沖擊力（2） 聯(lián)手國際最大的檢測和認(rèn)證服務(wù)商瑞士SGS集團(tuán)推出“供應(yīng)商認(rèn)證”模式2、 盈利模式：注冊會員費(fèi)+認(rèn)證服務(wù)費(fèi)3、 模式推廣：根據(jù)國際用戶的習(xí)慣，建立英文國際網(wǎng)站；一方面利用中國以及歐美的大型會展、商業(yè)組織和專業(yè)媒體推廣自己贏利點(diǎn)會員費(fèi)收入、認(rèn)證服務(wù)費(fèi)企業(yè)名稱360buy京東商城主營業(yè)務(wù)3C產(chǎn)品網(wǎng)上零賣價值主張最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣化的購物需求核心模式1、 價格優(yōu)勢：比傳統(tǒng)賣場評價便宜20%左右2、 正規(guī)的供應(yīng)渠道：以商城的信譽(yù)為擔(dān)保，銷售的產(chǎn)品全部為行貨，均開具發(fā)票，為售后服務(wù)提供方便3、 付款方式：支付寶或者移動POS刷卡。而且貨到付款，也可分期付款4、 購物體驗(yàn)：所以產(chǎn)品圖片都實(shí)物拍攝。還推出視頻介紹產(chǎn)品的新服務(wù)贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入4、 整合資源企業(yè)名稱杭州綠盛集團(tuán)有限公司主營業(yè)務(wù)肉制品價值主張以“牛肉干+網(wǎng)絡(luò)游戲”的營銷方式打出知名度，迅速占領(lǐng)市場核心模式1、 推出了網(wǎng)絡(luò)食品的概念2、 提出了“現(xiàn)實(shí)+虛擬”的新商業(yè)模式，并建立專門的網(wǎng)絡(luò)食品網(wǎng)站3、 準(zhǔn)確定位：將綠盛QQ能量棗定位為青少年為主的網(wǎng)絡(luò)群體和IT工作者4、 銷售渠道：除了傳統(tǒng)的超市、副食店，還新增了網(wǎng)吧、寫字樓等賣點(diǎn)贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入第五篇、資本運(yùn)作創(chuàng)造提升價值1、 輕資產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)名稱海南航空公司主營業(yè)務(wù)航空價值主張以參股方式實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，提高競爭力核心模式1、 作為地方航空公司，如果與國有三大航空公司直接競爭，申請飛往香港的航線機(jī)會很渺茫2、 發(fā)現(xiàn)港聯(lián)這家以前很少有人關(guān)注，規(guī)模小的香港本土航空公司價值正在迅速上升3、 收購港聯(lián)，以香港身份開通內(nèi)地航線新渠道，避免直接去競爭贏利點(diǎn)客運(yùn)收入、貨運(yùn)收入、服務(wù)收入 企業(yè)名稱好邦客車行主營業(yè)務(wù)汽車俱樂部價值主張比租車更便宜，比買車更方便核心模式1、 搞定銀行：將20晚作為風(fēng)險保證金，合作期間永遠(yuǎn)放在銀行，不動用。會員開戶時每個會員繳納15000元開戶保證金也存入銀行，一直不動用，每個會員都在銀行辦一張儲蓄卡，會員消費(fèi)款全部存入好邦客的賬戶中，未得到銀行同意，不得動用，該筆資金保證用來償還到期的銀行開出的承兌匯票2、 搞定汽車生產(chǎn)商：與汽車生產(chǎn)商談判，利用銀行承兌匯票支付汽車制造商費(fèi)用。并由好邦客支付相關(guān)利息3、 進(jìn)行二手車交易4、 搞定消費(fèi)者：廣泛宣傳5、 與婚慶公司合作贏利點(diǎn)汽車租賃、增值服務(wù)、二手車交易2、 經(jīng)營無形資產(chǎn)企業(yè)名稱聯(lián)想集團(tuán)有限公司主營業(yè)務(wù)PC價值主張借助奧運(yùn)平臺、通過資本運(yùn)作和營銷管理，實(shí)現(xiàn)國際化目標(biāo)核心模式1拿巨資成為奧運(yùn)贊助商，借助奧運(yùn)搭建平臺2通過換標(biāo)，并購IBM的PC業(yè)務(wù)走出國門3利用TPO的光環(huán)，聯(lián)想的品牌、銷售、文化、組織等都有了巨大的提升贏利點(diǎn)銷售收入、服務(wù)收入企業(yè)名稱杉杉集團(tuán)主營業(yè)務(wù)服裝價值主張資源置換，合作共贏，實(shí)現(xiàn)自主品牌國際化目標(biāo)核心模式1、 與外國服裝在中國的需要形成互補(bǔ)共贏2、 學(xué)習(xí)、借鑒吸收外國服裝先進(jìn)管理、設(shè)計(jì)理念3、 通過合資公司控股9個國際服裝品牌，儲備了13個自有品牌贏利點(diǎn)服裝銷售收入企業(yè)名稱海瀾之家服飾有限公司主營業(yè)務(wù)服裝 服飾價值主張專業(yè)的男士品牌服裝服飾提供商核心模式1、 定位于男士服裝品牌，提供西服、休閑服、夾克、圍巾、襪子等服裝服飾系列，使海瀾之家成為“男人的衣柜”2、 形成完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)立“高品位、中價位”的營銷品牌3、 針對男人的特點(diǎn)，提供“無干擾、自選式”的服務(wù)，當(dāng)選中之后按相關(guān)的鈴聲服務(wù)員就會迅速過來4、 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，統(tǒng)一連鎖店的形象、價格、管理、采購、裝修、招聘等等贏利點(diǎn)服裝銷售收入3、資產(chǎn)整合企業(yè)名稱比亞迪主營業(yè)務(wù)IT零部件制造、汽車制造價值主張成為全球領(lǐng)先的移動電話零部件制造商河解決方案供應(yīng)商，并在汽車行業(yè)領(lǐng)域迅速發(fā)展，多元化復(fù)制擴(kuò)張核心模式1、 在確定電池領(lǐng)域的王者地位后，開始向汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移2、 借鑒了電池和IT業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，整合各業(yè)務(wù)群中優(yōu)勢元素3、 跟隨模仿豐田的模式贏利點(diǎn)IT零部件銷售收入，汽車銷售收入4、 資本運(yùn)作企業(yè)名稱華誼兄弟傳媒集團(tuán)主營業(yè)務(wù)影視傳媒價值主張通過股權(quán)回購的方法實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的同時保全公司的控股權(quán)核心模式1、 通過“股權(quán)融資+股權(quán)回購”方法。2、 在電影拍攝中采用多種融資手段，主要有運(yùn)用版權(quán)從銀行等金融機(jī)構(gòu)獲得貸款，引入VC和PE，開拓版權(quán)預(yù)售。拓展電影衍生品市場（如提供影視中的彩鈴）；通過貼片廣告與植入式廣告獲得收入贏利點(diǎn)影片版權(quán)收入、廣告收入二、成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南篇第一部分 商業(yè)模式-客戶價值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造邏輯1、提升客戶價值的幾個途徑：1設(shè)計(jì)提高附加值 2文化提高附加值 3服務(wù)提高附加值 4重視附件附加值2、滿足客戶需求主要來自于發(fā)現(xiàn)需求-挖掘需求-創(chuàng)造需求。3、商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)流程圖： 融資模式 需求產(chǎn)品服務(wù) 市場定位 材料采購物流獲得資本資本做什么用做什么為誰做提供給需求者用什么方式獲取利潤怎么做 利差服務(wù)費(fèi) 目標(biāo)消費(fèi)群 渠道和手段 生產(chǎn)方式贏利模式 營銷模式4、商業(yè)模式的核心原則：1客戶價值最大化原則 2持續(xù)贏利原則 3資源整合原則 4創(chuàng)新原則 5融資有效性原則 6組織管理高效率原則 7風(fēng)險控制原則 8合理避稅原則5、客戶未被滿足的三大需求：1、潛在的、未被競爭對手滿足的需求 2、變化中的、未被競爭對手關(guān)注的需求 3客戶自己也未必意識到的需求6、內(nèi)部化虛擬經(jīng)營是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，雖有生產(chǎn)、營銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，但企業(yè)內(nèi)沒有相關(guān)的完整地執(zhí)行這些功能的組織。7、要實(shí)現(xiàn)客戶價值，通常搞清楚以下幾個問題： 誰是我客戶？ 誰應(yīng)該是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 怎么才能為客戶增加價值？ 如何讓客戶首先選擇我？8、巴菲特能看上的公司： 1）公司是否屬于收費(fèi)橋公司 2)公司是否具有成本調(diào)控能力 3）公司產(chǎn)品的復(fù)雜程度 4）公司利潤的可預(yù)測性 5）公司的負(fù)債水平 6）公司權(quán)益報酬率 7）公司的資本支出 8）公司未分配利潤的使用 總結(jié)出來就是：1）顧客需求要源源不斷，客戶價值不斷被實(shí)現(xiàn)能力強(qiáng)。 2)企業(yè)要有源源不斷滿足需求的能力，戰(zhàn)略控制能力強(qiáng)。9、企業(yè)成長性檢測系統(tǒng)（三維度）：客戶價值戰(zhàn)略控制贏利模式價值創(chuàng)造檢測維度關(guān)鍵問題客戶價值客戶需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求價值主張是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡明的價值主張性價比是否能夠提供超越客戶期望的性價比贏利模式價值獲取贏利是否來源于客戶的價值創(chuàng)造，能否通過模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn)的狀況戰(zhàn)略定價如何基于模式內(nèi)涵與客戶價值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價目標(biāo)成本規(guī)劃能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略控制客戶忠誠現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認(rèn)同的長期忠誠戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位模仿壁壘影響模式成本的關(guān)鍵要素是什么？模仿的可能性和難度如何10、某農(nóng)藥制劑公司檢測案例分析圖：農(nóng)藥原藥農(nóng)藥制劑公司農(nóng)戶終端經(jīng)銷商 分銷網(wǎng)絡(luò)、營銷團(tuán)隊(duì) 銷售 銷售 研發(fā)、生產(chǎn) 分銷 購買原料 上圖為該農(nóng)藥制劑公司商業(yè)模式圖價值獲取：贏利只來源于產(chǎn)品價差而非價值創(chuàng)造 贏戰(zhàn)略定價：同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，缺乏品牌溢價，戰(zhàn)略定價能力弱 利對上游依賴模目標(biāo)成本：沒有構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu) 型農(nóng)藥原藥農(nóng)藥制劑公司農(nóng)戶終端經(jīng)銷商 客戶需求：滿足了表層需求，與競爭對手相比，并無差異性對上游無控制能 客 戶價值主張：有核心價值，但缺乏實(shí)現(xiàn)核心價值的路徑和載體價性價比：沒有提供超越客戶期望的性價比值戰(zhàn)略控制模仿障礙：缺乏核心競爭力，極易被競爭對手模仿戰(zhàn)略地位：現(xiàn)有模式實(shí)施不能形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位客戶忠誠：現(xiàn)有模式實(shí)施無法形成客戶對企業(yè)基于價值認(rèn)同的長期忠誠客戶價值-有限深層次需求沒有得到滿足，沒有貢獻(xiàn)獨(dú)特的價值上圖為農(nóng)藥制劑公司商業(yè)模式診斷圖創(chuàng)造價值客戶價值戰(zhàn)略控制贏利模式贏利能力-減弱贏利來源單一，規(guī)模擴(kuò)張?jiān)鲩L未來，難持久戰(zhàn)略控制-衰減客戶忠誠度不高，戰(zhàn)略定價能力弱給客戶價值創(chuàng)造能力低下，深陷規(guī)模增長陷阱難持續(xù)！上圖為農(nóng)藥制劑公司成長性檢測結(jié)論第二部分 商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)五步法則1、 商業(yè)模式設(shè)計(jì)五大黃金法則：正確的實(shí)現(xiàn)形式價值鏈的整合形成核心競爭力建立贏利模式戰(zhàn)略定位確定價值主張找到未被滿足的需求成功商業(yè)模式第一章 法則一 -尋求客戶未被滿足的需求1、客戶需求洞察： 1誰是我的客戶 2誰應(yīng)該是我的客戶 3客戶的偏好如何變化 4怎么才能為客戶創(chuàng)造價值 5如何讓客戶首先選擇我消費(fèi)者購買行為模式-6W+1H圖 What購買什么Why為何購買Who誰構(gòu)成市場 When 何時購買How 如何購買 Where 何地購買 Who誰參與購買6W+1H2、產(chǎn)業(yè)洞察：1產(chǎn)業(yè)概況 2產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 3產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 4產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 5產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢3、競爭對手洞察第二章 法則二-確定價值主張和戰(zhàn)略定位1、價值主張就是公司通過對其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價值，價值主張確定公司對消費(fèi)者的實(shí)際意義。2、戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌等在預(yù)期消費(fèi)者的頭腦中占據(jù)有利的位置。3、品牌定位是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于客戶的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的個性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者的心中，占據(jù)一個有價值的地位。4、中糧集團(tuán)的戰(zhàn)略定位與價值主張案例圖：中國最大的糧油食品進(jìn)出口公司和實(shí)力雄厚的食品生產(chǎn)商為13億中國人民提供營養(yǎng)、健康的優(yōu)質(zhì)食品中糧價值主張 消費(fèi)者 品牌定位奉獻(xiàn)營養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù) 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略定位奉獻(xiàn)營養(yǎng)健康5、定位理論：1強(qiáng)化自己已有的定位 2比附定位 3單一位置策略 4尋找空隙策略5類別品牌定位 6再定位6、品牌定位20法：1功效定位（飄柔、海飛絲） 2品質(zhì)定位（蒙牛、樂百氏） 3情感定位（雕牌） 4企業(yè)理念定位（IBM） 5、自我表現(xiàn)定位（浪莎） 6高級群體定位 7首席定位 8質(zhì)量/價格定位 9生活情調(diào)定位（美的、純生） 10類別定位（七喜） 11檔次定位（奧迪、勞力士） 12文化定位（小糊涂仙、金六福） 13對比定位 （農(nóng)夫山泉） 14概念定位（腦白金） 15歷史定位（香格里拉、國窖） 16生活理念 17比附定位 18形態(tài)定位 19情景定位（喜之郎、雀巢） 20消費(fèi)群體定位（金利來、哈藥護(hù)彤）6、 中國企業(yè)戰(zhàn)略管理中的6大怪現(xiàn)象： 1“老板”戰(zhàn)略現(xiàn)象 2流浪漢現(xiàn)象 3追星族現(xiàn)象 4見異思遷現(xiàn)象 5航母情節(jié)現(xiàn)象 6事后諸葛亮現(xiàn)象第三章 法則三-建立贏利模式1、施振榮先生的“微笑曲線”: 附加值 高 核心技術(shù) 品牌 原材料及 高端產(chǎn)品開發(fā) 售后服務(wù) 零件組裝 銷售 組裝 低 業(yè)務(wù)過程工序 上游 下游2、企業(yè)的8大贏利路線：1定位占先路線 2品牌聚能路線 3資源壟斷路線 4產(chǎn)品功能路線 5生產(chǎn)服務(wù)路線 6營銷變奏路線 7資本運(yùn)作路線 8資源整合路線第四章 法則四-通過價值整合形成核心競爭力1、整合方式：縱向整合、橫向整合、平臺整合。2、整合路徑：1資源整合 2、產(chǎn)業(yè)整合 3價值鏈整合 4價值網(wǎng)整合 5整合載體（技術(shù)整合和品牌整合） 6市場整合 7資金整合 8整合手段（并購、合并與合資） 9戰(zhàn)略聯(lián)盟第五章 法則五-正確的實(shí)現(xiàn)形式1、商業(yè)模式創(chuàng)新與實(shí)際價值關(guān)系圖：融資模式管理模式盈利模式擴(kuò)張模式營銷模式生產(chǎn)模式能力手段通路載體結(jié)果進(jìn)入：金融資本、 產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本。 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)營 產(chǎn)品 股東價值最大化 （服務(wù)） 核心技術(shù) 品牌經(jīng)營 品牌 顧客價值最大化 客 戶 核心業(yè)務(wù) 資本經(jīng)營 標(biāo)準(zhǔn) 員工價值最大化 價 值 核心運(yùn)營 伙伴價值最大化 最 上 能力 人才經(jīng)營 思想 大 市 資產(chǎn)證券化 社會價值最大化 化2、 企業(yè)商業(yè)模式價值實(shí)現(xiàn)手段圖： 產(chǎn)品經(jīng)營 人才經(jīng)營 資本經(jīng)營 品牌經(jīng)營企 經(jīng)營公司業(yè)經(jīng) 級營 升管 理理 管有四個層次3、 品牌成長鏈：知名度-可信度-美譽(yù)度-忠誠度-依賴度。4、 實(shí)現(xiàn)途徑：1虛擬經(jīng)營 2實(shí)體經(jīng)營 3實(shí)現(xiàn)渠道（直銷、總代理制、聯(lián)銷體系、 、專賣式）5、 營銷18式：1概念營銷 2知識營銷 3服務(wù)營銷 4會議營銷 5直郵營銷 6網(wǎng)絡(luò)營銷 7會員制營銷 8電話營銷 9電視導(dǎo)購 10無店鋪經(jīng)營 11文化營銷 12娛樂營銷 13體育營銷 14事件營銷 15公益營銷 16體驗(yàn)營銷 17整合營銷 18鏈?zhǔn)綘I銷（如旅游時乘船上岸免費(fèi)去喝茶） 6、融資模式：1信用擔(dān)保融資 2質(zhì)押授信 3風(fēng)險投資 4商業(yè)信用投資 5海外上市 6信托工具 7投資銀行投資 8杠桿收購 9私募基金杠桿7、4P（Product、Price、Place、Promotion） 4C（Consumer、Cost、Convention、Communication）主要圍繞客戶出發(fā)。 4R（關(guān)聯(lián)Relativity、反應(yīng)Reaction、關(guān)系Relation、回報Retribution）。8、生產(chǎn)模式：1訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式 2準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式 3網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟 4綠色制造 5生物制造 6大批量定制 7 OEM 8作坊式生產(chǎn)9、常見的商業(yè)模式類型：1平臺模式 2免費(fèi)模式 3產(chǎn)品金字塔模式 4資源衍生模式 5產(chǎn)品開門模式 6網(wǎng)模式9、贏利36式：如下圖（接下頁）價值鏈模式從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾 從產(chǎn)品到品牌模式 價值鏈分拆模式 定位于分拆后價值鏈中最優(yōu)環(huán)節(jié)案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價案例：微軟切入IBM一體化PC價值鏈從制造多個普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產(chǎn)品 賣座大片模式價值鏈擠壓模式將價值鏈某個環(huán)節(jié)外包出去產(chǎn)品模式案例：電影大片、醫(yī)藥案例：耐克運(yùn)動鞋的制造環(huán)節(jié)外包從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復(fù)多次利用這個產(chǎn)品盈利 利潤乘式模式 價值鏈修補(bǔ)模式 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上游企業(yè)案例：迪斯尼從電影獅子王到玩具、服裝、書籍、音樂等案例：豐田通過培訓(xùn)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)及時上線模式創(chuàng)建一個多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品的高額利潤金字塔模式價值鏈重新整合模式重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的贏利點(diǎn)案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃案例：可可可樂從經(jīng)營原漿到經(jīng)營價值鏈全部超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 客戶解決方案模式客戶模式案例：思科一站式商店利潤轉(zhuǎn)移模式利潤從所有客戶分布變長大部分客戶沒有盈利快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤速度創(chuàng)新模式案例：銀行對于不同客戶差別定價、服務(wù)、投資案例：英特爾、華為微型分割模式客戶得到的產(chǎn)品又相同到不同，再到獨(dú)一無二銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)售后利潤模式案例：保險業(yè)根據(jù)年齡、收入水平等不同收取保險費(fèi)案例：汽車4S店、復(fù)印機(jī)打印機(jī)、軟件升 權(quán)力專移模式 客戶與供應(yīng)商之間的市場定價權(quán)利優(yōu)勢來回交替變動組織模式案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼供應(yīng)商降價將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)化為另外一種職能技能專業(yè)模式重新定位模式從舊客戶世界到新的你希望的客戶世界案例：諾基亞將核心技術(shù)由硬件工程轉(zhuǎn)化為軟件工程案例：GE將客戶由采購部經(jīng)理變?yōu)楦邔庸芾砣藛T使組織與外界的接觸最大化從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式渠道模式案例：ABB公司建立許多利潤中心與市場客戶密切相連渠道倍增模式將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格賣掉整個組織從某個戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)、再加強(qiáng)基石建設(shè)模式案例：圖書由書店擴(kuò)張到機(jī)場超市攤位書店網(wǎng)站等案例：微軟從basic到DOS到windows到office到NT渠道集中模式從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道將所有有形的（信息、溝通、知識）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到電子管理數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個商店案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式渠道壓縮模式取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系贏利模式 36式案例：戴爾的直銷模式巨型模式逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟(jì)回報困境 走為上模式配電盤模式在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)案例：英特爾隱痛退出芯片制造案例：eBay電子拍賣平臺相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)業(yè)無邊界競爭模式趨同模式區(qū)域領(lǐng)先模式在某個區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開始爭奪客戶案例：啤酒提供簡單和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價值 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式資源模式案例：微軟、Intel、思科優(yōu)勢資源模式率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源以新的技術(shù)改變整個行業(yè)的戰(zhàn)略格 技術(shù)改變格局模式案例：深圳明思克航母世界案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒寄居蟹模式借助某種殼資源經(jīng)營案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖知識模式積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤 經(jīng)驗(yàn)曲線模式源整合模式創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源案例：GE六西格瑪模式案例：各類專業(yè)市場從一系列產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶知識 從產(chǎn)品到客戶知識模式創(chuàng)業(yè)家模式節(jié)約利用企業(yè)一切資源案例：沃爾瑪消費(fèi)者習(xí)性開發(fā)精確銷售模式案例：沃爾瑪節(jié)約成為企業(yè)文化從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識從經(jīng)營到知識模式案例：酒店托管模式將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產(chǎn)品從知識到產(chǎn)品模式案例：SAP軟件、企業(yè)出書、出售培訓(xùn)課