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菏澤凱勝別克二手車置換推進話術(shù).ppt

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菏澤凱勝別克二手車置換推進話術(shù).ppt

菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,銷售顧問二手車置換推進話述,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,推進步驟:,一、需求探詢 二、降低客戶心理預(yù)期 三、引薦評估師 四、談判共戰(zhàn),菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,一、需求探詢,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,1、銷售顧問在接觸客戶時,如何第一時間了解到客戶是否有置換意向?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,新車銷售顧問在第一時間接待過程,通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況,而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況,所以要了解客戶是否有置換意向,,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,應(yīng)該從以下方面來開展:,首先詢問“您現(xiàn)在開什么車?”如果沒有,可以直接介紹新車,如果有,則繼續(xù)詢問; 假如是可以認證的車: “您的車正好是屬于我們認證車的范圍,公司對置換認證有特別優(yōu)惠,所以我們的收購價格可以高于市場的價格,您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?!?假如是不可以認證的車:“我們最近正好推出了一項置換回購專案,公司對此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠,收購的價格都可以高于市場價,您要是選擇現(xiàn)在置換,是非常合算的?!?菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,2、當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時,如何向客戶灌輸置換的理念?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,首先尋找話題,引起興趣。比如:“您知道最新用車的習(xí)慣嗎?很多人一部車不再用好多年了,而是兩三年就換新車啦,知道為什么嗎?” 當(dāng)客戶好奇時,就開始導(dǎo)入理念。“汽車在使用兩到三年后,車輛基本都過了質(zhì)保期,汽車的發(fā)動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換,這需要一大筆費用,另外就是油耗也會增加,繼續(xù)使用成本會加大,因此很多人有了換車的念頭,從經(jīng)濟上來講,這個時機換車是比較劃算的?!?喜新厭舊:“現(xiàn)代人消費的觀念已經(jīng)和以前完全不同了,新車型不斷推出,人的審美觀也在不斷改變,開過兩三年的車,車款已經(jīng)過時了,不符合當(dāng)下流行時尚,因此很多人也會選擇換車,來跟上流行的腳步。”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,3、新車銷售顧問應(yīng)該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預(yù)期?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:當(dāng)客戶明確表示想要置換時,新車銷售顧問應(yīng)該詢問客戶心理預(yù)期,比如:,(1)“您有在外面問過價格嗎?” (2)“您車子打算賣多少錢?”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預(yù)期,有什么方式可以測試到客戶的反應(yīng)?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應(yīng):,(1)“我不是評估師啦,價格我也不太懂,但是,上次我們評估師收了一臺車,和您的車差不多,好象車況還好一些,大概是5萬塊” (2)“價格我是不太清楚,但是,我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的,公里數(shù)好象還低一點,大概賣了5萬2” 通常面對這種發(fā)問時,客戶會講出他們實際的想法,這樣,我們就可以探詢到客戶的價格心理預(yù)期。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,5、在置換客戶來電接待中,如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:在置換客戶來電接待中,很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式,面對這種情況,我們就可以采取一些技巧性的方式,留取客戶信息,比如:,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,(1)“對不起,評估師外出看車了,您能不能留個電話,等他回來后馬上給您回電?” (2)“我們正好有一個客戶想買您這樣的車,我聯(lián)系一下,看可不可以給您一個比較高的價格,您看我怎么和您聯(lián)系呢?” (3)“我們電話有點小問題,您可不可以把電話給我,我馬上給您回過去?” (4)“您好,我們最近正好有個活動,您可以留個電話,我們到時候好通知您?!?(5)“您可不可以告訴我您的車牌號,我好查詢一下您車輛的違章記錄?”然后通過DMS系統(tǒng)或者保險公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息;,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,二、降低客戶心理預(yù)期,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,1、新車銷售顧問在引薦評估師前,應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:在引薦評估師前,適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期,可以提高成交的勝算,我們可以通過以下幾種方式,來降低客戶心理預(yù)期:,(1)解釋【新車重置價格】:“您新車買的時候,價格還蠻高的,可是現(xiàn)在,新車降價比較厲害,所以現(xiàn)在您這款車價格已經(jīng)便宜很多了,這還不包括讓利,去掉讓利后,價格就非常便宜了” (2)車市淡旺季【時不我予】:“您要是上個月來,價格也許能高一點,因為這個月是淡季,所以呢,價格可能低一些了,不過你放心,我會盡量給你爭取高一些的。” (3)【我們就是最高價】:“我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的,主要是促進新車銷售,所以我們報的價格通常是高于市場價的,上次,我們有個客戶也是不相信,后來跑去市場問,結(jié)果黃牛報的價格比我們還低兩千。”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實際價格時,新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:面對這種情況的時候,我們可以選擇以退為進的方式來應(yīng)對:,建議客戶暫時不要賣:“如果真是這個價格,我就建議您暫時不要賣,因為外面沒有人可以出到這個價格的,對您來說不劃算” 了解真實意圖: “您怎么會想要賣那么高呢?”“您這個價格是依據(jù)什么來的呢?” 再根據(jù)客戶真實的想法來提出解決方法:“外面黃牛一般是高報低收”“網(wǎng)絡(luò)的價格一般不是真是賣價,因為手續(xù)費和車況都沒有說定,是虛的?!薄耙卉囈粵r,一車一價,別人的車和你的車未必一樣,所以也沒有太大的可比性?!?轉(zhuǎn)移話題,繼續(xù)跟進:“評估師和我關(guān)系不錯的,要不我和他說說,看盡量給您評高點,您看可以吧?”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,3、誠新品牌和市場黃牛相比,有何優(yōu)勢?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:四大優(yōu)勢:,全國第一:“我們誠新自2002年成立以來,已經(jīng)有七年時間,是目前國內(nèi)最大的品牌二手車,也是業(yè)界公認的標桿”; 安心交易:“在我們這里做置換,過戶完成后,都可以收到誠新二手車的過戶完成通知單,保證您在過戶過程中,安心放心!” 一站服務(wù):“在我們這里置換車輛,您不用自己跑市場、談價格、辦手續(xù),這中間的所有麻煩和風(fēng)險都由我們承擔(dān),而且在新車沒有提到前,還可以免費使用二手車,完全做到一條龍服務(wù)?!?安全評估:“在車輛評估時,使用的是專用的33項評估表,對您的愛車進行系統(tǒng)的檢測和評估,而且我們的評估師都受過上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn),并獲得國家評估師資格,在為您的愛車評估的同時,還會以檢測的標準來為您的車提供養(yǎng)護建議,給您額外的增值服務(wù)?!?菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,4、誠新品牌在二手車交易過程有哪些保障?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:三重保障,(1)第一重來自經(jīng)銷商:“您要是信不過我,也無所謂,我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了,在這里也有一定的名氣,這么大的店,跑的了和尚跑不了廟” (2)第二重來自誠新品牌:“就算您信不過我們公司,我們上面還有誠新二手車,我們誠新二手車是上海通用旗下的品牌,與別克、雪佛蘭都是平行品牌,他們也不可能不管的” (3)第三重來自上海通用:除了誠新二手車外,上面還有上海通用,因為我們是來自上海通用的,全國第一大汽車品牌,不可能因為你這一項業(yè)務(wù),而損害我們整個通用的品牌形象的,所以,您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問題,您可以打8008202020,隨時向上海通用聯(lián)系。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,5、在二手車評估中,我們的評估價格通常是如何得來的?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:評估的價格除了參考市場價格之外,還有一套標準的計算公式,我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是:,新車重置價格=(新車價讓利) 折舊價=新車重置價格年份折舊 二手車收購價格=折舊價整備費用 通過這樣公式的計算,再參考市場價格,做一些微調(diào),就得出最終收購的價格。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,三、引薦評估師,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,新車銷售顧問在引薦評估師前,應(yīng)該如何做前期鋪陳?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:主要是體現(xiàn)兩個方面,一是專業(yè),二是特權(quán)。,體現(xiàn)專業(yè):“這位就是我們經(jīng)銷商的高級評估師李師傅,除了獲得國家評估師資格外,還受過上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn),再加上5年的專業(yè)評估經(jīng)驗,在二手車行業(yè)里絕對是專家,他會對您的車做一個公正透明的評估的。” 體現(xiàn)特權(quán):“總是我很好的朋友,要置換我們新車,他車子保養(yǎng)不錯的,一會評估的時候,你可要多幫忙,價格能高一點就高一點,要把他談跑我可和你沒完哦?!?菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,四、談判共戰(zhàn),菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,1、新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時,應(yīng)該如何定位自己的立場?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時,應(yīng)該保持兩種立場:,表面立場:站在客戶的立場,為客戶爭取利益,形成2對1的局面,來弱化客戶的對立情緒。例:“總是我朋友,關(guān)系都不錯的,新車也很喜歡我們的車,你給個面子,再加點價吧。” 實際立場:站在評估師的立場,降低客戶心理預(yù)期,通過互相的配合,來促成交易。比如:“總,您也稍微降降,這樣一來二去,差的就不多了啊,這樣我們新車也好定了啊”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,2、新車銷售顧問在置換的時候,該如何打包談判?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:,“您這部車如果是置換的話,包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起,只要再貼錢就可以將新車開回家了,您看如何?” “您要是置換的話,包含保險、上牌、裝潢等一起,只要再加錢就可以了,當(dāng)天置換成功的,我們還有價值元的超值大禮包贈送,過了今天,活動就結(jié)束了,最后的機會,您可要把握好哦!”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,3、新車銷售顧問在談判前后,應(yīng)該如何與評估師配合?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答:,在談判前,新車銷售顧問應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車時間及客戶的心理預(yù)期等告訴評估師,并從評估師處了解到該二手車的實際收購價格范圍; 在談判中,如果是打包銷售,評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了,由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判;如果是非打包銷售,就由銷售顧問配合評估師,扮演紅白臉的方式,來和客戶做進一步的談判,通過默契的配合來促成交易。 (3)談判結(jié)束后,如果成交,就由新車銷售顧問負責(zé)新車交接,評估師負責(zé)舊車交接,如果未成交,就由新車銷售顧問負責(zé)統(tǒng)一追蹤,有情況隨時與評估師保持聯(lián)系。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,4. 如果客戶開著一輛老君威來置換新車常面臨兩大問題,一是老君威折舊太高,與客戶心理期望值落差較大,二是擔(dān)心購買了其他SGM新車后步入老君威后塵。如何應(yīng)對?,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,A. 老君威折舊高,有2大主要原因。我們應(yīng)毫無諱忌告訴客戶老君威等美國車追求舒適而弱化駕駛樂趣的技術(shù)特點。這是與當(dāng)前新的消費趨勢所不符的。 B. 老君威追求安全,車身穩(wěn)重,這無疑提升了百公里油耗,在低油價時代高油耗并不為客戶所在意,而現(xiàn)在消費環(huán)節(jié)變化,其弱的被突出。 C. 現(xiàn)在上海通用車大部分新車型均采用最新的全球平臺,歐洲技術(shù),非常講究操控樂趣。例舉新君威、克魯茲等。 D. 發(fā)改委、財政部、工信部日前公布了“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能汽車第一批推廣目錄,其中上海通用汽車旗下共12款車型榜上有名。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,E.主流車型二手車殘值最新調(diào)研結(jié)果,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,5. 置換客戶的訴求有多種類型,通過交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶,以便做出合適的報價方案。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,a. 價格訴求型已在市場上進行過多次詢 價,新車車型也基本已定,二手車價格只要比競爭對手高,哪怕是高1000元即可成交的客戶。 b. 安全訴求型事業(yè)有成,為人處事比較低調(diào),注重個人隱私的客戶,對舊車價格不太敏感,相信品牌,安全第一。 c. 便捷訴求型事業(yè)蒸蒸日上,公務(wù)繁忙,購車追求方便、快捷,不想事事親為的客戶。 d. 復(fù)合型,

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