汽車音響專營店的銷售過程及營銷理念.ppt

汽車音響的銷售過程及營銷理念,制作人：張友林,一.汽車音響的銷售過程,汽車音響的銷售區(qū)別于其他精品百貨，它是聽覺、視覺、安裝工藝的綜合藝術，是根據(jù)車主不同文化、消費層次、年齡層次的需求而定的。銷售過程可分為以下幾個方面：,（1）銷售人員對產(chǎn)品的推薦和引導；（2）讓車主現(xiàn)場聆聽及欣賞汽車音響的魅力；（3）銷售人員與車主溝通了解其車型，喜歡何種風格的音樂，消費的能力；（4）在車主消費能力范圍內配置至少三套方案讓車主挑選，并說出三套方案的各自特點；,（5）當車主選定其中一套方案后，技術人員根據(jù)車主的車型畫出安裝線路圖及簡單的安裝結構圖，待車主確認后進行安裝施工；（6）當安裝結束后，根據(jù)車主的欣賞風格調試整個系統(tǒng)達到其滿意為止；（7）最后安裝技師要教會車主正確的使用方法和簡單的調試操作。,二.專業(yè)售賣音響應做好以下幾點：,作為一個專業(yè)的音響銷售人員首先應對車型、揚聲器尺寸和品牌價格、各揚聲器所適用的車型和對音樂都要有大概的了解。比如：帕薩特雙層主機、6寸揚聲器，前4個、后4個都安裝在門上。一定要做到合理的搭配才行，給施工的汽車音響拍照留冊，快速贏得顧客的信任。,阿爾派主機,相位儀相位儀為高精確及可靠之相位測試儀。專供調校汽車音響系統(tǒng)的揚聲器接線，能夠清楚每只音箱之音盆振動方向是否一致，只有正確的接線,音盆振動方向相同，聆聽音樂時聲音才能如實重放,才有和諧自然的感覺。儀器與MBQpolaritytesterCD專用測試碟配套使用。相位儀的作用可以幫助車主來調試相位并解釋，用來顯示店面作汽車音響的專業(yè)型。,CD包配備不同風格的高品質的專業(yè)試音碟（例如，高音雨果發(fā)燒天碟系列，中你音蔡琴渡口，低音鼓詩或天碟中的卡車聲、火車聲）。在給客戶試聽時先了解客戶喜歡什么類型的音樂，根據(jù)顧客喜好播放音樂。,試音柜配置應按次序擺放高、中、低檔三種揚聲器（高檔、低檔只備一兩套樣品，備大量的中檔產(chǎn)品），當顧客在休息區(qū)休息時，按照由低到高揚聲器檔次播放音樂，銷售人員應邀請顧客聽音樂并進行專業(yè)的講解（培養(yǎng)潛在客戶）。,DVD的銷售銷售DVD可從屏幕的尺寸、像素、升級空間以及與原車的匹配等功能下手。首先，了解客戶的需求，根據(jù)客戶的實際情況，盡量把單子做到最大。有的客戶在這之前可能對DVD只有一個比較模糊的認識，這樣的話，就要從一開始下手，先問他什么車型需要單獨的DVD播放機還是有顯示屏為一體的，這樣可根據(jù)顧客的車型、車價、和規(guī)格型號來做一套系統(tǒng)的介紹。,在音響銷售時主要是培養(yǎng)客戶，對一些有能力安裝、但對音樂不感興趣的顧客，當這類顧客來我們店里時，我們的音響銷售人員要引導并且教會顧客怎么樣來欣賞高品質的音樂。要讓顧客親自來進行操作。,如果來的顧客的車是以前做過的車型，這樣，可以把你之前已裝好的車型的照片讓顧客觀看，向客戶講解特點、功能、優(yōu)點并聆聽顧客的意見，從而取得客戶的信任,三.汽車音響改裝店的實用表格,1.客戶檔案表是接受過店鋪服務的車主資料，以便于店鋪對車主的售后服務跟蹤及客戶的維系。2.汽車音響銷售日報表反應每臺車店鋪所服務的內容記錄，以便于到月底對銷售情況作出分析，從分析中可以看出哪些產(chǎn)品好賣，可以為店鋪提供有效的依據(jù)。,3.汽車音響銷售清單此清單是用于人員與車主溝通，根據(jù)要求配置的器材、工程預算報價并含車主要求，安裝人員根據(jù)器材畫出的簡要配置圖。這是一個銷售過程的記錄，體現(xiàn)店鋪的專業(yè)性。4.汽車音響施工檢查表汽車音響施工人員在對車主汽車音響改裝前后檢查的填寫，目的是保證施工質量而且避免在施工中損壞車主的愛車事件的發(fā)生。,四.汽車音響店的營銷理念,根據(jù)汽車音響市場的實際情況及店鋪經(jīng)營狀況，可以著手三個方面，即服務、品牌、文化。,店鋪的服務營銷（1）樹立服務理念（2）確定顧客服務需求（3）服務設計與實施（4）銷售人員的管理（5）服務質量的保證（6）實現(xiàn)顧客滿意與忠誠,店鋪的品牌營銷如何將“渠道內知名品牌”發(fā)展成“消費者知名品牌”，如何將“多而不強的品牌”發(fā)展成“汽車音響知名品牌”，如何將“多品牌”發(fā)展到“精品牌”，這些都是擺在我國汽車音響企業(yè)面前迫切需要解決的問題,日本pioneer先鋒汽車音響品牌,美國JBL,JVC汽車音響,索尼SONY,店鋪的文化營銷汽車音響它賣的是讓人們留住永恒的紀念在產(chǎn)品的深處包含著一種隱性的東西文化。企業(yè)向消費者推銷的不僅僅是單一的產(chǎn)品，同時給予其文化享受，滿足他們高品位的消費。這就要求音響店轉變營銷方式進行文化營銷。,