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針織圓形緯編機(jī) 項(xiàng)目市場研究分析_范文

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針織圓形緯編機(jī) 項(xiàng)目市場研究分析_范文

泓域/針織圓形緯編機(jī) 項(xiàng)目市場研究分析針織圓形緯編機(jī) 項(xiàng)目市場研究分析目錄一、 項(xiàng)目基本情況2二、 公司簡介7三、 產(chǎn)品策略9四、 市場營銷組合策略20五、 廣告促銷24六、 市場促銷策略概念26七、 市場研究方法與設(shè)計(jì)27八、 市場預(yù)測技術(shù)36九、 投資估算及資金籌措40建設(shè)投資估算表42建設(shè)期利息估算表43流動資金估算表45總投資及構(gòu)成一覽表46項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表47十、 經(jīng)濟(jì)收益分析48營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表49綜合總成本費(fèi)用估算表50利潤及利潤分配表52項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表54借款還本付息計(jì)劃表56十一、 項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)度57項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃一覽表58一、 項(xiàng)目基本情況(一)項(xiàng)目承辦單位名稱xx投資管理公司(二)項(xiàng)目聯(lián)系人付xx(三)項(xiàng)目建設(shè)單位概況面對宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、結(jié)構(gòu)調(diào)整的新常態(tài),公司在企業(yè)法人治理機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化、質(zhì)量管理體系等方面著力探索,提升企業(yè)綜合實(shí)力,配合產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革。同時(shí),公司注重履行社會責(zé)任所帶來的發(fā)展機(jī)遇,積極踐行“責(zé)任、人本、和諧、感恩”的核心價(jià)值觀。多年來,公司一直堅(jiān)持堅(jiān)持以誠信經(jīng)營來贏得信任。公司滿懷信心,發(fā)揚(yáng)“正直、誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“追求卓越,回報(bào)社會” 的企業(yè)宗旨,以優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)、可靠的質(zhì)量、一流的服務(wù)為客戶提供更多更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。公司全面推行“政府、市場、投資、消費(fèi)、經(jīng)營、企業(yè)”六位一體合作共贏的市場戰(zhàn)略,以高度的社會責(zé)任積極響應(yīng)政府城市發(fā)展號召,融入各級城市的建設(shè)與發(fā)展,在商業(yè)模式思路上領(lǐng)先業(yè)界,對服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。 公司在“政府引導(dǎo)、市場主導(dǎo)、社會參與”的總體原則基礎(chǔ)上,堅(jiān)持優(yōu)化結(jié)構(gòu),提質(zhì)增效。不斷促進(jìn)企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理方式,補(bǔ)齊生態(tài)環(huán)境保護(hù)不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調(diào)的短板,走綠色、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展道路,不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu),提高發(fā)展質(zhì)量和效益。牢固樹立并切實(shí)貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念,以提質(zhì)增效為中心,以提升創(chuàng)新能力為主線,降成本、補(bǔ)短板,推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。(四)項(xiàng)目實(shí)施的可行性1、符合我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來,我國為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級,先后出臺了多項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺鼓勵行業(yè)開展新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā),促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級,有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項(xiàng)目產(chǎn)品市場前景廣闊廣闊的終端消費(fèi)市場及逐步升級的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)公司經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā),公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線,配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備,形成了門類齊全、品種豐富的工藝,可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式,建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì),形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對行業(yè)的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解,能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整,為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。4、建設(shè)條件良好本項(xiàng)目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ),根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求,通過對研發(fā)測試環(huán)境的提升改造,形成集科研、開發(fā)、檢測試驗(yàn)、新產(chǎn)品測試于一體的研發(fā)中心,項(xiàng)目各項(xiàng)建設(shè)條件已落實(shí),工程技術(shù)方案切實(shí)可行,本項(xiàng)目的實(shí)施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力,具備實(shí)施的可行性。紡織機(jī)械行業(yè)屬于綜合性行業(yè),不僅需要熟悉機(jī)械設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、生產(chǎn)工藝等專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人才,還需要高素質(zhì)復(fù)合型的管理、研發(fā)和銷售人才。企業(yè)只有經(jīng)過長期的篩選和培養(yǎng),才能擁有一批熟練的生產(chǎn)人員、合格的技術(shù)研發(fā)人員和業(yè)務(wù)熟練、深諳市場動態(tài)的銷售及售后服務(wù)人員。建立一支高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì),對新進(jìn)入企業(yè)形成人才壁壘。(五)項(xiàng)目建設(shè)選址及建設(shè)規(guī)模項(xiàng)目選址位于xxx,占地面積約63.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越,交通便利,規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備,非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目建筑面積76333.29,其中:主體工程58721.04,倉儲工程6932.77,行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施7049.13,公共工程3630.35。(六)項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算,項(xiàng)目總投資22558.94萬元,其中:建設(shè)投資18637.18萬元,占項(xiàng)目總投資的82.62%;建設(shè)期利息197.50萬元,占項(xiàng)目總投資的0.88%;流動資金3724.26萬元,占項(xiàng)目總投資的16.51%。2、建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資18637.18萬元,包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi),其中:工程費(fèi)用15479.86萬元,工程建設(shè)其他費(fèi)用2797.98萬元,預(yù)備費(fèi)359.34萬元。(七)資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資22558.94萬元,其中申請銀行長期貸款8061.22萬元,其余部分由企業(yè)自籌。(八)項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、營業(yè)收入(SP):40900.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用(TC):34688.68萬元。3、凈利潤(NP):4526.10萬元。4、全部投資回收期(Pt):6.62年。5、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率:13.25%。6、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值:-668.96萬元。(九)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目按照國家基本建設(shè)程序的有關(guān)法規(guī)和實(shí)施指南要求進(jìn)行建設(shè),本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。(十)項(xiàng)目綜合評價(jià)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積42000.00約63.00畝1.1總建筑面積76333.29容積率1.821.2基底面積25620.00建筑系數(shù)61.00%1.3投資強(qiáng)度萬元/畝269.222總投資萬元22558.942.1建設(shè)投資萬元18637.182.1.1工程費(fèi)用萬元15479.862.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬元2797.982.1.3預(yù)備費(fèi)萬元359.342.2建設(shè)期利息萬元197.502.3流動資金萬元3724.263資金籌措萬元22558.943.1自籌資金萬元14497.723.2銀行貸款萬元8061.224營業(yè)收入萬元40900.00正常運(yùn)營年份5總成本費(fèi)用萬元34688.68""6利潤總額萬元6034.80""7凈利潤萬元4526.10""8所得稅萬元1508.70""9增值稅萬元1470.93""10稅金及附加萬元176.52""11納稅總額萬元3156.15""12工業(yè)增加值萬元10922.77""13盈虧平衡點(diǎn)萬元19088.44產(chǎn)值14回收期年6.62含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率13.25%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元-668.96所得稅后二、 公司簡介(一)公司基本信息1、公司名稱:xx投資管理公司2、法定代表人:付xx3、注冊資本:670萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼:xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān):xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期:2011-11-47、營業(yè)期限:2011-11-4至無固定期限8、注冊地址:xx市xx區(qū)xx(二)公司簡介公司全面推行“政府、市場、投資、消費(fèi)、經(jīng)營、企業(yè)”六位一體合作共贏的市場戰(zhàn)略,以高度的社會責(zé)任積極響應(yīng)政府城市發(fā)展號召,融入各級城市的建設(shè)與發(fā)展,在商業(yè)模式思路上領(lǐng)先業(yè)界,對服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。 公司在“政府引導(dǎo)、市場主導(dǎo)、社會參與”的總體原則基礎(chǔ)上,堅(jiān)持優(yōu)化結(jié)構(gòu),提質(zhì)增效。不斷促進(jìn)企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理方式,補(bǔ)齊生態(tài)環(huán)境保護(hù)不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調(diào)的短板,走綠色、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展道路,不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu),提高發(fā)展質(zhì)量和效益。牢固樹立并切實(shí)貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念,以提質(zhì)增效為中心,以提升創(chuàng)新能力為主線,降成本、補(bǔ)短板,推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。三、 產(chǎn)品策略(一)產(chǎn)品整體概念顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),企業(yè)的產(chǎn)品必須以滿足顧客需求為基礎(chǔ)。因此,為了制定有效的產(chǎn)品策略,向市場提供適銷對路的產(chǎn)品,首先必須對產(chǎn)品的基本含義有清楚的理解。從滿足顧客的觀點(diǎn)出發(fā),企業(yè)所有的活動(過程)結(jié)果都是產(chǎn)品。產(chǎn)品的這種概念就稱為產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次組成的整,體,也可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次組成的整體。(1)核心產(chǎn)品,指向購買者提供的基本效用或利益。(2)形式產(chǎn)品,是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,在市場上表現(xiàn)為五個(gè)特點(diǎn),即質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌和包裝。(3)延伸產(chǎn)品,是顧客購買形式產(chǎn)品時(shí)所能得到的全部利益,即形式產(chǎn)品所提供的基本,效用或利益和隨同形式產(chǎn)品而提供的附帶服務(wù)的總額,如安裝、維修、使用、運(yùn)送,以及其他售后服務(wù)。(4)期望產(chǎn)品,指購買者購買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。(5)潛在產(chǎn)品,指產(chǎn)品最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。如果延伸產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今天,則潛在產(chǎn)品指出了它可能的演變。(二)產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品在市場上的銷售狀況及獲利能力隨著時(shí)間的推移而變化。這種變化的規(guī)律正像生物界的各種生命一樣,有誕生、成長到成熟,并走向衰亡的過程,這個(gè)過程在市場營銷中指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始,直到最后在市場中被淘汰的過程,產(chǎn)品的這一規(guī)律,被稱為產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期由四個(gè)階段組成,即引入期、成長期、成熟期、衰退期。在這里,必須強(qiáng)調(diào),產(chǎn)品生命周期不是指產(chǎn)品的使用壽命,而是指產(chǎn)品在市場上存在的時(shí)間,即市場壽命。在整個(gè)生命周期中,銷售額及利潤額的變化作為產(chǎn)品生命周期的主要特征值,其變化表現(xiàn)為類似S形的曲線。產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段的劃分是相對的,反映的是大多數(shù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn),而不是所有產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。產(chǎn)品生命周期的變化與產(chǎn)品的定義有關(guān),產(chǎn)品定義范圍不同,則表現(xiàn)出來的生命周期會有所不同,但總體上都存在著從產(chǎn)品引入到產(chǎn)品衰亡的過程,只是各個(gè)時(shí)期的特征值表現(xiàn)不同而已。產(chǎn)品處于不同的生命周期,企業(yè)就必須考慮用不同的策略來開展?fàn)I銷和管理活動。1.引入期策略企業(yè)的產(chǎn)品處于引入期時(shí),一般要經(jīng)過試銷階段,這時(shí)產(chǎn)品處于發(fā)展初期,還存在著各方面的不足,如產(chǎn)品的生產(chǎn)方法尚未定型,質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定、制造成本高等。同時(shí),消費(fèi)者對這類產(chǎn)品的性能還不了解,對產(chǎn)品也不適應(yīng),銷售量有限,前期利潤為負(fù)值。因此在這一時(shí)期,企業(yè)要讓新產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟,并擴(kuò)大市場占有率,以取得利潤。2.成長期策略新產(chǎn)品經(jīng)過市場引入期后,經(jīng)受住市場的檢驗(yàn),銷路迅速打開,產(chǎn)品進(jìn)入成長期。這時(shí)產(chǎn)品已定型,開始大批量生產(chǎn),銷售渠道也已疏通,銷售量迅速上升,成本降低,利潤增加,但這時(shí)競爭者也開始大量加入,競爭加劇。3.成熟期策略產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時(shí)間后,進(jìn)入成熟期,銷售量和利潤都比較高,但增長速度減慢,市場趨于飽和,甚至開始呈現(xiàn)下降趨勢,市場競爭激烈,各種品牌、各樣款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。而且,來自新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的競爭威脅也在加劇。因此,應(yīng)該注意產(chǎn)品的改進(jìn),使產(chǎn)品生命周期再次循環(huán),以此來延長成熟期。4.衰退期策略當(dāng)一種產(chǎn)品已失去對顧客的吸引力或被新產(chǎn)品所替代,其銷售量由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担麧櫆p少,甚至?xí)霈F(xiàn)虧損,競爭減弱,顧客的需求已發(fā)生轉(zhuǎn)變。這個(gè)時(shí)候,企業(yè)的戰(zhàn)略是在適當(dāng)時(shí)間退出市場。(三)新產(chǎn)品的開發(fā)與管理產(chǎn)品生命周期理論給我們提供了一個(gè)重要啟示,即當(dāng)代科學(xué)技術(shù)水平的迅速發(fā)展、產(chǎn)品生命周期的迅速縮短,已成為當(dāng)代企業(yè)所面臨的現(xiàn)實(shí)。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,每個(gè)企業(yè)不得不把技術(shù)創(chuàng)新和知識創(chuàng)新作為企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),這是企業(yè)知識管理的核心,是提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率最主要的手段。改變?nèi)祟惷\(yùn)最戲劇化的因素是技術(shù),每種技術(shù)都會產(chǎn)生長期的重大影響。隨著技術(shù)變革步伐的加快,新技術(shù)研究的范圍越來越廣,研究與開發(fā)預(yù)算不斷變化,技術(shù)革新成果不斷涌現(xiàn)。與此同時(shí),建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)傳播渠道,加速技術(shù)的擴(kuò)散,是促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步的有效方式。技術(shù)創(chuàng)新和開發(fā)研制新產(chǎn)品又稱為R&D,它是企業(yè)為滿足新的需求,改善消費(fèi)結(jié)構(gòu),提高人們生活水平而進(jìn)行的創(chuàng)新、研制和開發(fā)活動,是企業(yè)在市場上具有活力和競爭力的表現(xiàn)。它實(shí)質(zhì)上是為適應(yīng)市場需求的變化,適時(shí)地、經(jīng)常地研制、擴(kuò)充出新產(chǎn)品,更新老產(chǎn)品的管理過程。創(chuàng)新活動的成敗直接關(guān)系企業(yè)的成敗。為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率,必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理體系。知識的創(chuàng)新性,表現(xiàn)為新設(shè)計(jì)、新觀點(diǎn)、新思路、新發(fā)明、新戰(zhàn)略技術(shù)。企業(yè)可以通過引入一種新產(chǎn)品或一種產(chǎn)品的新質(zhì)量,采用一種新的生產(chǎn)方法,開辟一個(gè)新的市場,獲得一種原料或半成品的新的供給來源,實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式,將新知識、新技術(shù)和新觀念導(dǎo)入到企業(yè)經(jīng)營管理活動中。所謂新產(chǎn)品,是指對企業(yè)老產(chǎn)品而言的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品,各個(gè)地區(qū)和各個(gè)國家都有不同的規(guī)定,通常我們將已正式投入生產(chǎn)并受到市場歡迎的那些在結(jié)構(gòu)、性能、材質(zhì)、制造工藝等一方面或幾方面比老產(chǎn)品有顯著改進(jìn)或提高的產(chǎn)品稱為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)要以滿足顧客的需要為出發(fā)點(diǎn),并以企業(yè)的資金、技術(shù)力量、設(shè)備、原材料等條件為前提,以經(jīng)濟(jì)效益為核心的要求,可以采取技術(shù)引進(jìn)的方式、自行研制與技術(shù)引進(jìn)相結(jié)合的方式、獨(dú)立研制的方式等,作為新產(chǎn)品開發(fā)的有效途徑。新產(chǎn)品開發(fā)是一個(gè)復(fù)雜的過程,一般要經(jīng)過幾個(gè)階段,其一般程序是:構(gòu)思篩選產(chǎn)品設(shè)想可行性分析產(chǎn)品研制試銷投入市場。1.構(gòu)思發(fā)展新產(chǎn)品首先需要廣泛征集富于創(chuàng)造性的構(gòu)思。所謂構(gòu)思,就是對滿足一種新需要的產(chǎn)品的設(shè)想。有一些市場營銷學(xué)者認(rèn)為,一個(gè)好的構(gòu)思,等于新產(chǎn)品成功的一半。因而新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生,具有十分重要的意義。構(gòu)思的主要來源包括:消費(fèi)者和用戶;商業(yè)部門;各種專業(yè)情報(bào)資料;競爭產(chǎn)品;各種博覽會、展覽會;企業(yè)內(nèi)部職工。一個(gè)企業(yè),只要有不斷創(chuàng)新的精神,廣開言路,就可以通過各種渠道,獲得新產(chǎn)品的構(gòu)思。2.篩選在新產(chǎn)品構(gòu)思階段,往往會有很多的設(shè)想,這些設(shè)想或構(gòu)思,哪些應(yīng)保留,哪些應(yīng)剔除,要通過篩選來解決。通過篩選,把沒有必要或沒有可能的設(shè)想移除,留下適合本企業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品方案。篩選時(shí)企業(yè)要考慮:新產(chǎn)品潛在市場的大小;需要的投資和企業(yè)的財(cái)務(wù)能力;原材料和能源的供應(yīng)狀況;所需設(shè)備和人力資源狀況;新產(chǎn)品的銷售渠道和儲運(yùn)能力以及獲利能力等。3.產(chǎn)品設(shè)想產(chǎn)品的基本設(shè)想來源于產(chǎn)品的構(gòu)思,是在許多的產(chǎn)品構(gòu)思中篩選出來,并把它用有意義的語言描述出來,這是對產(chǎn)品構(gòu)思的具體化和形象化。4.可行性分析可行性分析是對某一新產(chǎn)品方案從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、所處的生產(chǎn)條件、市場條件和社會環(huán)境等方面進(jìn)行全面的調(diào)查研究和分析比較,最終判斷是否開發(fā)這一新產(chǎn)品的過程。新產(chǎn)品可行性分析主要考慮如下方面:產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性分析、產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)程度分析、產(chǎn)品可靠性分析、產(chǎn)品社會性分析等技術(shù)因素的分析;產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤分析以及投資收益分析等經(jīng)濟(jì)因素的分析;社會評價(jià),即產(chǎn)品的開發(fā)是否符合國家和社會的法律道德,是否有利于企業(yè)、用戶和國家的三方利益等。5.產(chǎn)品研制企業(yè)選定最佳產(chǎn)品設(shè)想以后,就要制作樣品,包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝準(zhǔn)備、樣品試制和小批量試生產(chǎn)。這一階段是以前的抽象產(chǎn)品的具體化階段。經(jīng)過從設(shè)計(jì)到試驗(yàn)、再設(shè)計(jì)到再試驗(yàn)的反復(fù)過程,發(fā)展到技術(shù)上可行的產(chǎn)品,從而進(jìn)一步成為市場上的可行產(chǎn)品。6.試銷新產(chǎn)品樣品經(jīng)過用戶試用之后,通常要制造少量正式產(chǎn)品,投入到一定范圍的市場進(jìn)行試銷,以檢驗(yàn)在正式銷售條件下的市場反應(yīng)。企業(yè)對新產(chǎn)品的市場試銷必須進(jìn)行周密的籌劃和精心的組織,但并非開發(fā)任何新產(chǎn)品都必須經(jīng)過試銷這一環(huán)節(jié)。7.投入市場新產(chǎn)品經(jīng)過試銷,從獲取的資料證明是成功的,就可以進(jìn)行大批量生產(chǎn),投入市場。新產(chǎn)品投入市場,一是須對新設(shè)備進(jìn)行投資,以便大量生產(chǎn)。二是通過廣告宣傳等手段,建立顧客對新產(chǎn)品以及生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的強(qiáng)烈印象,喚起并刺激顧客對新產(chǎn)品的消費(fèi)欲望。三是可以利用企業(yè)原有的銷售渠道,利用原產(chǎn)品的聲望、信譽(yù)和知名度,把新產(chǎn)品推入市場。四是把新產(chǎn)品向重要的市場與地區(qū)投入,當(dāng)競爭對手進(jìn)入同一市場時(shí),則可采取快速搶占市場份額的措施。新產(chǎn)品開發(fā)能力是企業(yè)競爭能力的重要組成部分,影響著企業(yè)經(jīng)營活動的成敗。同時(shí),新產(chǎn)品開發(fā)又是一項(xiàng)艱巨而復(fù)雜的工作,它不僅要投入大量的資金,而且還要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查資料顯示,新產(chǎn)品的開發(fā),從構(gòu)思到投入市場,成功率大約只有1%。為了有效地利用企業(yè)資源,抓住機(jī)會,企業(yè)有必要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)對新產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理:第一,企業(yè)要制定新產(chǎn)品開發(fā)的近期、中期和長期的發(fā)展規(guī)劃。把近期的技術(shù)性開發(fā)和中長期戰(zhàn)略性研究結(jié)合起來,使新產(chǎn)品保持連續(xù)不斷的開發(fā)局面。第二,加強(qiáng)對新產(chǎn)品的科研投入,保證充足的科研開發(fā)經(jīng)費(fèi)。第三,發(fā)展科技、生產(chǎn)聯(lián)合體。一類是以企業(yè)為主體的聯(lián)合體,從事本企業(yè)的新產(chǎn)品、新工藝、新裝備、新材料的研究開發(fā);或研究推廣和移植采用國內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)和研究成果,改進(jìn)提高老產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。另一類是以社會科研部門為主體的聯(lián)合體,通過現(xiàn)代科技成果的轉(zhuǎn)化,開發(fā)新產(chǎn)品。第四,建立產(chǎn)品研究開發(fā)中心,為企業(yè)提供新產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)濟(jì)預(yù)測分析、咨詢服務(wù)等,負(fù)責(zé)新產(chǎn)品規(guī)劃的制定和實(shí)施,協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各種力量和資源的平衡,保證從組織上落實(shí)和管理好新產(chǎn)品的開發(fā)工作。(四)產(chǎn)品組合企業(yè)從滿足市場需求和獲取利潤的角度考慮,一般不只經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目,而要同時(shí)經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)就稱為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合是由產(chǎn)品線構(gòu)成的。而產(chǎn)品線是由使用功能相同、規(guī)格不同的一組產(chǎn)品項(xiàng)目所構(gòu)成的。產(chǎn)品組合的寬度,說明企業(yè)經(jīng)營多少產(chǎn)品類別,有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的深度,是指企業(yè)經(jīng)營的各種產(chǎn)品線內(nèi)的平均項(xiàng)目的多少。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度,是指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道及其他方面相互聯(lián)系的程度。企業(yè)一般采用的產(chǎn)品組合方式有:全線全面型,即企業(yè)考慮向所有顧客提供他們所需要的一切產(chǎn)品;市場專業(yè)型,即向某個(gè)專業(yè)市場(某類顧客)提供所需要的產(chǎn)品;產(chǎn)品線專業(yè)型,即企業(yè)專注于某一類產(chǎn)品的生產(chǎn),并將其產(chǎn)品推銷給各類顧客;有限產(chǎn)品專業(yè)型,即企業(yè)根據(jù)自己的專長和條件,發(fā)展具有良好銷路的某一類產(chǎn)品線,集中經(jīng)營有限的、甚至單一的產(chǎn)品線,以適應(yīng)有限的或單一的市場需要;特殊產(chǎn)品專業(yè)型,即企業(yè)憑借自己的特有專長,發(fā)展具有良好銷路的特殊產(chǎn)品項(xiàng)目,由于產(chǎn)品的特殊性,所以能開拓的市場是有限的,但競爭威脅也小。產(chǎn)品組合策略,就是根據(jù)市場需求和企業(yè)目標(biāo),對產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行決策。一般情況下,擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度、增加產(chǎn)品線的深度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度,可以使企業(yè)降低投資風(fēng)險(xiǎn),增加產(chǎn)品的差異性,適應(yīng)不同顧客的需求,從而提高企業(yè)在某一地區(qū)或某一行業(yè)的聲譽(yù)。(五)產(chǎn)品的品牌和包裝品牌,俗稱牌子,是制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)志。它是指企業(yè)用以區(qū)別其他類似產(chǎn)品的名稱、詞句、符號、設(shè)計(jì),或它們的組合。它的基本功能在于使競爭者相互區(qū)別。品牌是一個(gè)籠統(tǒng)的名詞,它包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。品牌名稱,指品牌中可以用語言稱呼表達(dá)的部分,例如長城、永久、可口可樂等都屬于可以用語言稱呼的品牌名稱。品牌標(biāo)志,指品牌中可以通過視覺識別,但不能用語言稱呼的部分,一般體現(xiàn)在符號、圖像、色彩等方面與眾不同的設(shè)計(jì),如“永久牌”自行車以永久兩字設(shè)計(jì)成類似自行車的圖案作為品牌標(biāo)志。品牌(包括品牌名稱和品牌標(biāo)志)經(jīng)向政府有關(guān)部門注冊登記后,獲得專用權(quán),受到法律保護(hù)就稱為商標(biāo)。注冊商標(biāo)是一個(gè)法律名詞,用以保證企業(yè)的專有知識產(chǎn)權(quán)和其他利益不受侵犯。企業(yè)在進(jìn)行品牌決策時(shí),一般可以作出以下幾種選擇:使用品牌還是不使用品牌,采用制造者品牌還是銷售者品牌,采用統(tǒng)一品牌還是個(gè)別品牌。產(chǎn)品包裝,是指產(chǎn)品在運(yùn)輸、存儲和銷售過程中,為保持其價(jià)值和使用價(jià)值,保護(hù)商品和美化產(chǎn)品,采用一種綜合性的技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施的容器和包扎物。包裝一般分為內(nèi)包裝、外包裝兩類,內(nèi)包裝一般指接觸產(chǎn)品的包裝,外包裝指附著在內(nèi)包裝外的包裝。產(chǎn)品包裝直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值和銷售前景,起著“沉默的推銷員”的作用。因此,除了多數(shù)屬于原材料、燃料類型的產(chǎn)品外,一般產(chǎn)品都需要有不同的方式的包裝。按照產(chǎn)品包裝的觀念,可以將產(chǎn)品包裝在市場營銷活動中的作用歸納為:保護(hù)產(chǎn)品;便于運(yùn)輸、攜帶和存儲;便于銷售,方便使用;美化商品,促進(jìn)銷售。企業(yè)為了充分發(fā)揮產(chǎn)品包裝的促銷作用,在包裝設(shè)計(jì)上采取各種各樣的措施,形成了不同的包裝策略。包裝策略有類似包裝策略、組合包裝策略、雙重用途包裝策略、附贈品包裝策略、改進(jìn)包裝策略等。四、 市場營銷組合策略企業(yè)在正確的市場營銷管理哲學(xué)指導(dǎo)下開展市場營銷活動的一個(gè)重要步驟,就是制定切實(shí)可行的市場營銷組合策略。市場營銷組合策略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的延伸和具體化。市場營銷組合策略由在預(yù)期環(huán)境和競爭條件下的企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略、市場營銷組合和市場營銷資源配置優(yōu)化策略等構(gòu)成。1.目標(biāo)市場及其策略所謂目標(biāo)市場,是指企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分之后,擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的市場或市場面,由具有相似需要的購買者群體所組成。市場細(xì)分化是由美國市場營銷學(xué)家溫德爾于20世紀(jì)50年代中期提出的一個(gè)新概念,是一種把一個(gè)市場劃分成不同購買者群體的行為,這些購買者群體可能值得為其提供獨(dú)立的產(chǎn)品或營銷組合。每一個(gè)細(xì)分市場都是由具有類似需求傾向的購買者構(gòu)成的群體。因此,分屬不同的細(xì)分市場的顧客對同一產(chǎn)品的需要與欲望存在著明顯差別,而屬于同一細(xì)分市場的顧客對同一產(chǎn)品的需要與欲望存在著相似性,并且對相同的市場營銷組合具有極為相似的反應(yīng)。營銷人員力圖利用不同的變量,去觀察哪一種變量能揭示最好的細(xì)分機(jī)會。對于每個(gè)細(xì)分市場,要設(shè)計(jì)一個(gè)顧客細(xì)分輪廓。細(xì)分分析的有效性在于所要達(dá)到的細(xì)分市場,要求這個(gè)細(xì)分市場具有可衡量性、足量,性、可接近性、差異性和行動可能性。細(xì)分市場分類的細(xì)分變量主要為:人口變量、經(jīng)營變量、采購方法、情境因素和個(gè)性特征。有效的細(xì)分市場應(yīng)具有如下特點(diǎn):該細(xì)分市場是可衡量的,即該細(xì)分市場的購買力和規(guī))模大小能被衡量,且有明確的個(gè)性特征,有相似的消費(fèi)需求和購買行為;該細(xì)分市場具有一定的規(guī)模范圍,能夠適應(yīng)企業(yè)擴(kuò)大發(fā)展的要求;該細(xì)分市場是企業(yè)有能力占領(lǐng)的,即在該細(xì)分市場上,企業(yè)能發(fā)揮自己的長處,且在財(cái)力、物力、人力、技術(shù)等方面都有能力去占領(lǐng);該細(xì)分市場對企業(yè)是有利可圖的,就是企業(yè)的有效的市場營銷策略的實(shí)施,在該細(xì)分市場上能夠獲得的利潤和好處要比其他市場更加優(yōu)越。在評估各種不同的細(xì)分市場時(shí),企業(yè)必須考慮三個(gè)因素,即細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、公司的目標(biāo)和資源。企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,可以選擇最為有利的目標(biāo)市場,制定自己的目標(biāo)市場策略。企業(yè)選擇目標(biāo)市場策略一般有下面三種:(1)無差異市場策略。企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的同質(zhì)的目標(biāo)市場,不考慮顧客實(shí)際存在的差異,只以單一的產(chǎn)品、單一的花色品種投向整個(gè)市場,并在這一目標(biāo)市場上只運(yùn)用單一的市場營銷組合,力求適合盡可能多的顧客的需求。如早期的美國可口可樂公司,由于它擁有世界性專利,因此,在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi),只生產(chǎn)一種口味的產(chǎn)品,用一種瓶子包裝,甚至廣告用語也只有一種,試圖以一種產(chǎn)品和一種市場營銷組合去滿足所有的消費(fèi)者市場的需要。(2)差異性市場策略。企業(yè)把大的市場分成若干細(xì)分市場,根據(jù)自己的條件,同時(shí)為兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場服務(wù),設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,并在銷售渠道、促銷和價(jià)格方面都加以相應(yīng)的變化,以不同的營銷組合去滿足各個(gè)細(xì)分市場的需要。(3)密集性市場策略。密集性市場策略又稱集中化市場策略,是指企業(yè)把自己的力量,集中在某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場上,實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)或銷售,使企業(yè)在這些細(xì)分市場上有較大的市場占有率,以替代在較大市場上的較小的市場占有率。選擇目標(biāo)市場作為企業(yè)的一種營銷策略,具有長期性的特點(diǎn)。因此,選擇市場策略是很重要的,不能隨心所欲,而要考慮企業(yè)本身的特點(diǎn)及產(chǎn)品和市場的狀況。企業(yè)在選擇市場策略時(shí)須考慮以下因素:(1)企業(yè)實(shí)力。如果企業(yè)有足夠的相對優(yōu)勢,在人、財(cái)、物等方面基礎(chǔ)比較雄厚,可以選擇差異性市場策略或無差異市場策略;若企業(yè)實(shí)力不足,則應(yīng)采用密集性市場策略。(2)產(chǎn)品的特性。性質(zhì)相近、使用面廣的通用產(chǎn)品,宜采用無差異市場策略,對差異性大的產(chǎn)品,應(yīng)采用差異性市場策略或密集性市場策略。(3)市場的特性。凡消費(fèi)者或顧客的需求比較接近,購買量很大,購買動機(jī)和行為沒有多大差異的市場,可采用無差異市場策略;否則,宜選擇差異性或密集性市場策略。(4)產(chǎn)品所處的生命周期階段。產(chǎn)品處于引入期和成長期時(shí),競爭者少,宜采用無差異市場策略,以進(jìn)一步探測市場需求和潛在需求。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí),宜采用差異性市場策略,以開拓新市場。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,則應(yīng)采取密集性市場策略,集中于最有利的細(xì)分市場,以延長產(chǎn)品的壽命周期。企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí),每一策略的界限并不是絕對的、不變的,企業(yè)要根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整,以使企業(yè)采取最有利和有效的市場策略,在營銷活動中把握時(shí)機(jī),立于不敗之地。2.市場營銷組合市場營銷組合,即企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需要而采用的可控制的基本因素的組合。麥卡錫把這些因素概括為四個(gè)變量“4Ps”,即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷??铺乩盏恼w市場營銷理論認(rèn)為:在實(shí)行貿(mào)易保護(hù)的條件下,企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,除了“4Ps”之外,還必須加上兩個(gè)“P”,即政治力量和公共關(guān)系。1981年布姆斯和比特納建議在傳統(tǒng)市場營銷理論“4Ps”的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,即人、過程、物質(zhì)環(huán)境三個(gè)要素,構(gòu)成了服務(wù)營銷理論的“7Ps”組合。3.市場營銷資源配置優(yōu)化決策為了使市場營銷活動更為行之有效,企業(yè)還必須了解各種類型的市場營銷組合的費(fèi)用與其銷售和利潤之間的基本關(guān)系。這些關(guān)系可用利潤方程式和銷售方程式表示。追求利潤的最優(yōu)化要求企業(yè)確定最適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷費(fèi)用、市場營銷組合和市場營銷資源配置。一般企業(yè)可以通過建立銷售函數(shù)、成本函數(shù)、利潤函數(shù)等,采用優(yōu)化理論予以實(shí)現(xiàn)。五、 廣告促銷(一)廣告和廣告媒體廣告是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,是企業(yè)促銷的重要策略之一。廣告從本質(zhì)上說是信息傳播活動。根據(jù)現(xiàn)代廣告的基本特征,廣告是廣告主支付一定的費(fèi)用,通過特定的傳播媒介,把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式,以激起用戶的注意和興趣,促進(jìn)商品銷售。所謂廣告媒體,就是傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術(shù)手段。它是企業(yè)與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物,廣告媒體的種類很多,歸納起來主要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體,利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機(jī)等設(shè)置廣告;銷售點(diǎn)媒體,以商店、營業(yè)現(xiàn)場或櫥窗作為布置廣告的媒體;郵政媒體,以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、商品目錄、說明書等;包裝媒體,在包裝物上附帶制作企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)志、圖案,以宣傳和推廣商品等。(二)廣告決策廣告決策包括廣告目標(biāo)的確定、廣告預(yù)算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標(biāo)的確定廣告活動的總目標(biāo)是刺激用戶的興趣和購買欲望,促進(jìn)銷售,增加盈利。但是任何一個(gè)廣告,都須有具體的目標(biāo)。廣告的具體目標(biāo)很多,歸納起來有以下幾種:以介紹為目標(biāo)、以提高產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)為目標(biāo)、以提醒為目標(biāo)等。2.廣告預(yù)算的編制廣告能促進(jìn)銷售量增加,但是做廣告要支付一定的費(fèi)用。由于廣告的促銷效果很難計(jì)算,因而無法直接定量計(jì)算出合理的廣告費(fèi)用。通常本著擴(kuò)大銷售,提高經(jīng)濟(jì)效益,節(jié)約費(fèi)用開支的原則,在制定廣告費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候,采用以下幾種方法:力所能及法、銷售額比例法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告內(nèi)容,與廣告效果具有密切關(guān)系,是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息,即廣告要向目標(biāo)對象傳遞什么商品和勞務(wù)。這取決于商品本身的特征與企業(yè)在競爭中目標(biāo)的確定。為了提高廣告的效果,在選擇信息時(shí)必須注意信息的真實(shí)性、針對性、生動性、獨(dú)特性、理解性與激勵性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體的選擇應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求、廣告費(fèi)用和廣告商品進(jìn)行,在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮商品的性質(zhì)與特征、媒體的性質(zhì)、廣告目標(biāo)、商品購買者的特征、媒體的費(fèi)用等。選擇廣告媒體,不一定費(fèi)用越高越好,一方面企業(yè)選擇廣告媒體要根據(jù)自己預(yù)算的多少,另一方面還要根據(jù)廣告的相對費(fèi)用,即廣告費(fèi)用支出與預(yù)計(jì)效果比較,從而用有限的廣告費(fèi)用達(dá)到理想的效果。六、 市場促銷策略概念現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品,給予有吸引力的定價(jià),還必須經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要,與顧客進(jìn)行溝通,扮演好信息傳播者和促銷者的角色。企業(yè)可以通過設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘和提供高的顧客滿意度來保持顧客,減少顧客流失率。促銷是促進(jìn)銷售的簡稱,是指企業(yè)運(yùn)用各種手段,溝通生產(chǎn)者與顧客之間的生產(chǎn)和消費(fèi)信息,掌握顧客的需求和偏好,激發(fā)其欲望和興趣,滿足顧客的需要,達(dá)到推銷商品、勞務(wù)或品牌形象,促進(jìn)顧客購買行為的一種營銷活動。促銷組合就是企業(yè)把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四種促銷方式,有目的、有計(jì)劃地配合起來,綜合運(yùn)用。促銷組合決策就是選擇各種對企業(yè)有利的促銷手段,或者在某種,促銷手段的組合中,確定更側(cè)重使用哪一種促銷手段。影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場生命周期、促銷策略和其他營銷策略。七、 市場研究方法與設(shè)計(jì)(一)市場研究的概念隨著社會經(jīng)濟(jì)的日趨復(fù)雜和市場競爭的日趨激烈,市場由過去生產(chǎn)者決定市場供需的賣方市場,逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蜎Q定市場供需的買方市場。于是,生產(chǎn)者為了要事先了解顧客需要和市場狀況,從而決定企業(yè)的生產(chǎn)方向和營銷活動,更好地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中,就產(chǎn)生了市場研究活動和市場營銷活動。市場研究是市場營銷活動的一個(gè)重要因素。它把消費(fèi)者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來,這些信息有以下職能:識別、定義市場營銷機(jī)會和可能出現(xiàn)的問題,制定、優(yōu)化市場營銷組合并評估和預(yù)測其效果。美國市場營銷協(xié)會在1988年對市場研究的定義是:市場研究是通過市場信息把消費(fèi)者、客戶和大眾與市場營銷人員聯(lián)結(jié)起來的活動。市場信息用來確認(rèn)和界定市場營銷機(jī)會與威脅,產(chǎn)生、改進(jìn)和評估市場營銷活動,反映市場營銷成果,改進(jìn)對市場營銷過程的了解和把握。市場研究有狹義和廣義之分。狹義的市場研究是指以企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手為對象,分析和預(yù)計(jì)競爭對手的市場活動,并以科學(xué)的方法收集、分析和預(yù)計(jì)顧客購買以及使用商品的數(shù)量、意見、動機(jī)和行為等有關(guān)資料。廣義的市場研究是對市場運(yùn)行環(huán)境及其生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)循環(huán)活動中各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)規(guī)律的研究。對市場研究的認(rèn)識可以歸納為:市場研究重視和應(yīng)用科學(xué)的方法,系統(tǒng)地收集和分析市場信息并預(yù)計(jì)市場的未來發(fā)展;市場研究本身不是目的,而是一種管理工具,其目的是為企業(yè)市場營銷決策提供相關(guān)的信息;市場研究的范圍相當(dāng)廣泛,它涉及企業(yè)市場營銷活動的全過程。企業(yè)具體的市場研究工作內(nèi)容,主要包括市場調(diào)查和市場預(yù)測兩個(gè)方面。(二)市場調(diào)查與市場調(diào)查的程序1.市場調(diào)查市場調(diào)查是收集、記錄、分析有關(guān)市場營銷資料和信息,為市場預(yù)測和決策營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)提供可靠的信息依據(jù)的營銷活動。企業(yè)的市場調(diào)查包括一切與企業(yè)有關(guān)的社會、經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境和日?;顒臃秶鷥?nèi)的各種現(xiàn)象的調(diào)查研究,可以是專題性調(diào)研,也可以是對廣泛問題的調(diào)研。市場調(diào)查可分成兩個(gè)方面的工作:一方面是對企業(yè)外部資料的調(diào)查研究;另一方面是對企業(yè)內(nèi)部基本力量的調(diào)查研究。對企業(yè)外部信息資料的調(diào)查研究,主要是對消費(fèi)者、競爭對手、銷售和分配渠道(各類商業(yè)企業(yè)和銷售機(jī)構(gòu))以及其他有關(guān)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體的信息的調(diào)查研究。消費(fèi)者的信息包括:人口特征(年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、支出水平);使用目的(個(gè)人消費(fèi),組織運(yùn)行、再銷售);社會特征(職業(yè)、教育水平、收入水平);社會心理特征(動機(jī)、角色和地,位、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn));民族特征(語言、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)習(xí)慣)等。競爭對手的信息包括:直接的競爭對手(相同或類似產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者、供應(yīng)者);替代產(chǎn)品(如許多原先用木材制作的產(chǎn)品由鋼鐵或塑料替代);競爭對手的數(shù)量和規(guī)模(財(cái)務(wù)狀況、市場份額、銷售方式)以及現(xiàn)實(shí)的或潛在的競爭對手可能的市場行為方式等。銷售和分配渠道的信息包括:各類中間商和銷售商的數(shù)量、規(guī)模;與企業(yè)的關(guān)系密切程度;中間商和銷售商的市場地位;在公眾中的形象以及激發(fā)中間商和銷售商積極性的方法措施;廣告媒介的效果等。其他有關(guān)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體的信息包括:國家、政府和各類管理部門;經(jīng)濟(jì)組織和各類行業(yè)協(xié)會;公共傳播媒介;消費(fèi)者協(xié)會等。對企業(yè)內(nèi)部力量的調(diào)查研究主要包括:企業(yè)自身的規(guī)模和生產(chǎn)能力;產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu);財(cái)務(wù)狀況和市場預(yù)測各部門的協(xié)作與分工;公共關(guān)系等。2.市場調(diào)查的程序市場調(diào)查的程序由以下七個(gè)方面組成。(1)確定問題。首先應(yīng)該了解問題所在,調(diào)查人員才有可能設(shè)計(jì)一個(gè)完備的調(diào)研計(jì)劃。調(diào)查開始時(shí),應(yīng)明確要解決哪些問題,以及問題的重點(diǎn)所在。(2)選擇途徑。形成問題以后,根據(jù)調(diào)查目的,應(yīng)該決定收集資料的范圍,提出所需資,料的獲得途徑。資料可分為直接資料和間接資料兩類。所謂的直接資料又稱第一手資料,是營銷調(diào)查者通過觀察、詢問、實(shí)驗(yàn)等手段和方法直接獲得的資料。間接資料又稱二手資料,它包括內(nèi)部資料和外部資料兩方面。內(nèi)部資料包含企業(yè)的各種憑證、報(bào)表、報(bào)告、預(yù)測等資料;外部資料可來自政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、大學(xué)、報(bào)紙雜志等。(3)決定調(diào)查方式。根據(jù)資料的性質(zhì),應(yīng)決定采用何種調(diào)查方式。如有間接資料可以利用,應(yīng)盡量利用,這樣可以省時(shí)省力。如果必須收集直接資料,那么應(yīng)該決定調(diào)查方法、調(diào)查對象、調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查頻率。(4)抽樣設(shè)計(jì)。市場調(diào)查一般是抽樣調(diào)查。首先,應(yīng)確定抽樣的范圍,如部分樣本還是全部樣本。其次,決定用什么樣的方式選擇樣本,如隨機(jī)抽樣方式或非隨機(jī)抽樣方式。最后,根據(jù)調(diào)查目的與所需時(shí)間、費(fèi)用等因素,決定樣本大小。(5)現(xiàn)場收集資料?,F(xiàn)場收集資料工作包括對現(xiàn)場收集資料人員的選擇、訓(xùn)練、控制和考核等工作。(6)資料分析整理。收集來的資料,應(yīng)該加以分析和鑒別,通過整理,使資料系統(tǒng)化、簡單化和表格化,達(dá)到準(zhǔn)確、完整和實(shí)用的目的。(7)編寫報(bào)告。報(bào)告代表整個(gè)調(diào)查過程的最后結(jié)果,編寫的報(bào)告供企業(yè)管理人員在決策時(shí)作參考。編寫報(bào)告時(shí)應(yīng)注意:圍繞調(diào)查目的、重點(diǎn)突出、事實(shí)清楚、簡明扼要、中肯客觀。(三)市場調(diào)查的基本方法進(jìn)行市場調(diào)查,只有采取科學(xué)合理的調(diào)查方法和技術(shù)才能收到事半功倍的效果。市場調(diào)查方法可以分為三類,即觀察法、訪問法和實(shí)驗(yàn)法。1.觀察法對被調(diào)查者進(jìn)行直接觀察,在被調(diào)查者不察覺的情況下觀察和記錄他(她)的行為、反應(yīng)和感受的方法。觀察法也有許多具體的方法,如直接觀察法、行為記錄法等。直接觀察法,即派人直接觀察被調(diào)查者。行為記錄法,是在被調(diào)查者同意的前提下,用某種設(shè)備記錄被調(diào)查者的行為。2.訪問法對被調(diào)查者進(jìn)行訪問,要求他回答一些問題來收集資料的方法稱為訪問法。訪問法又可分為直接訪問和間接訪問兩種方法。直接訪問,由訪問人員直接向被調(diào)查者當(dāng)面詢問問題,可以采用登門拜訪、邀請面談或開座談會等形式進(jìn)行。間接訪問是利用各種通信工具或問卷進(jìn)行調(diào)查的方法,可分為電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、問卷調(diào)查等。3.實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法是將作為實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)品在選定市場中進(jìn)行試銷,以測定各種營銷手段的效果。其原理是把選定市場當(dāng)作實(shí)驗(yàn)室,研究價(jià)格、包裝或廣告等對市場銷售量及其他要素的影響。實(shí)驗(yàn)法除進(jìn)行市場實(shí)驗(yàn)外,也可采用室內(nèi)實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。例如,在測驗(yàn)廣告效果時(shí),找一些人坐在一起,每人發(fā)一本雜志,讓他們從頭到尾翻一遍,然后問他們在一本雜志中,哪幾個(gè)廣告對他們最有吸引力。實(shí)驗(yàn)法的主要缺點(diǎn)是時(shí)間長、費(fèi)用高,選擇的市場不一定有典型性,可變因素難以控制和把握,測驗(yàn)結(jié)果也不易比較。(四)市場調(diào)研表和調(diào)研報(bào)告1.市場調(diào)研表市場調(diào)研表可以是書面表格或口頭詢問提綱。在現(xiàn)代營銷活動中,為了解顧客的態(tài)度和意愿,調(diào)研者要設(shè)計(jì)各種不同的表格和問題。如果一份調(diào)研表設(shè)計(jì)的內(nèi)容恰當(dāng),調(diào)研部門就會感到調(diào)查目的明確,被調(diào)查者也樂意合作,這份調(diào)研表就會像一張網(wǎng),把需要的信息收集起來。調(diào)研表往往需要認(rèn)真仔細(xì)地?cái)M訂、測試和調(diào)整,然后才可以規(guī)模使用。為了設(shè)計(jì)一份受歡迎的調(diào)研表,它要求設(shè)計(jì)者不僅懂得市場營銷的基本原理和技巧,還要具備社會學(xué)、心理學(xué)等知識。2.市場調(diào)研報(bào)告市場調(diào)研報(bào)告沒有統(tǒng)一規(guī)定、固定不變的格式和結(jié)構(gòu)。市場調(diào)研與預(yù)測項(xiàng)目的類型和性質(zhì)、委托方的要求、調(diào)研人員本身的個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)等各種不同的因素將會導(dǎo)致市場調(diào)研與預(yù)測報(bào)告在形式上的差異。在長期的市場調(diào)研與預(yù)測活動中,逐漸形成了某些為大多數(shù)市場調(diào)研與預(yù)測者所采用的格式。美國著名的市場調(diào)研專家馬爾霍查,在其1993年出版的市場調(diào)研一書中提出的格式,被認(rèn)為是一個(gè)較好的并被普遍接受的格式。馬爾霍查認(rèn)為,市場調(diào)研報(bào)告一般應(yīng)包括以下部分:(1)扉頁,即項(xiàng)目名頁。在這一頁上應(yīng)有:項(xiàng)目名稱,項(xiàng)目名稱要能反映項(xiàng)目的特性;調(diào)研承擔(dān)人員或組織的名稱、地址、電話號碼;報(bào)告接受人或組織;報(bào)告完成日期等。(2)遞交信。正規(guī)的調(diào)研報(bào)告通常包含一封致客戶的遞交信。信中可以概述一下調(diào)研者承擔(dān)并實(shí)施項(xiàng)目的大致過程,也可以強(qiáng)調(diào)一下客戶需要注意的問題以及需要進(jìn)一步研究的問題等,但不必?cái)⑹稣{(diào)研的具體內(nèi)容。(3)委托信。委托信是客戶在調(diào)研項(xiàng)目正式開始之前寫給調(diào)研者或組織的。它具體表明了客戶對調(diào)研承擔(dān)者的要求,有時(shí)可以在遞交信中說明委托的情況;有時(shí)則可以在調(diào)研報(bào)告中包括委托信的復(fù)制件。(4)目錄。目錄中應(yīng)詳細(xì)列明調(diào)研報(bào)告的各個(gè)組成部分及其頁碼。(5)表格目錄。表格目錄中應(yīng)詳細(xì)列明報(bào)告中所用的各種表格及其,頁碼。(6)圖表目錄。圖表目錄中應(yīng)詳細(xì)列明報(bào)告中所用的各種圖示及其頁碼。(7)附表目錄。附表目錄中應(yīng)詳細(xì)列明報(bào)告中所用的各種附錄及其頁碼。(8)證據(jù)目錄。詳細(xì)列明報(bào)告中所包括的各種證據(jù)材料及其頁碼。(9)經(jīng)理摘要。經(jīng)理摘要是研究報(bào)告中主要為經(jīng)理等主管人員寫的部分,在整個(gè)報(bào)告中占特別重要的地位。許多經(jīng)理主管人員往往沒有時(shí)間閱讀整個(gè)報(bào)告,而僅僅閱讀此摘要部分。為此,這一部分要十分清楚和簡要地?cái)⑹鰣?bào)告的核心和要點(diǎn),主要應(yīng)包括調(diào)研的問題、目標(biāo)、主要結(jié)果、結(jié)論和建議等。從順序看,經(jīng)理摘要安排在整個(gè)調(diào)研報(bào)告的前列,但其起草則應(yīng)在報(bào)告的其他部分完成以后。(10)問題界定。問題界定部分應(yīng)介紹市場調(diào)研所要解決的問題、背景材料等。要注意正確界定經(jīng)營決策問題和市場調(diào)研問題。(11)解決問題的方法。這部分主要敘述為解決所面臨的市場調(diào)研問題所要采用的一般方法。(12)調(diào)研設(shè)計(jì)。這部分?jǐn)⑹稣{(diào)研設(shè)計(jì)的內(nèi)容,包括調(diào)研設(shè)計(jì)的類型、所需的信息、二手資料的收集、一手資料的收集、測量技術(shù)、調(diào)查的設(shè)計(jì)、抽樣技術(shù)、現(xiàn)場工作等。(13)資料分析。這部分?jǐn)⑹鲑Y料分析計(jì)劃、分析策略和所用的分析技術(shù)。(14)結(jié)果。結(jié)果是調(diào)研報(bào)告中最敏感的部分。它往往分成幾個(gè)部分,根據(jù)調(diào)研問題的性質(zhì)、目標(biāo)和所獲得的結(jié)果,進(jìn)行合乎邏輯的敘述。(15)局限和警告。由于時(shí)間、預(yù)算、組織限制等因素的制約,所有的市場調(diào)研項(xiàng)目總有其局限性。這一部分中,要小心地闡明項(xiàng)目的局限性所在,避免客戶過分依賴調(diào)研結(jié)果,但也要避免客戶懷疑調(diào)研結(jié)果。(16)結(jié)論和建議。這部分是市場調(diào)研人員根據(jù)所獲得的信息資料,進(jìn)行理性分析研究后提出的見解。這部分內(nèi)容要求可行、可操作和有用。(17)附件。在這部分列出各種必要的附件,如調(diào)查表、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。八、 市場預(yù)測技術(shù)(一)市場預(yù)測的概念和類型所謂市場預(yù)測,就是運(yùn)用科學(xué)的方法,對影響市場供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究,分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢,掌握市場供求變化的規(guī)律,為市場營銷決策提供可靠的依據(jù)。市場預(yù)測有許多類型。按時(shí)間劃分,可以分為長期預(yù)測(5年、10年和20年以上)、中期預(yù)測(15年)、短期預(yù)測(半年、一個(gè)季度)和近期預(yù)測(一周至一兩個(gè)月)。按對象劃分,可以分為整個(gè)產(chǎn)業(yè)情況預(yù)測、產(chǎn)品群預(yù)測和個(gè)別預(yù)測。按方式劃分,可以分為判斷預(yù)測和統(tǒng)計(jì)預(yù)測。(二)市場預(yù)測的內(nèi)容1.市場需求預(yù)測市場需求預(yù)測是社會商品購買力及其投向的預(yù)測。在市場營銷學(xué)中,市場需要量的預(yù)測,也稱市場預(yù)測;市場占有率的預(yù)測,也稱銷售預(yù)測。某個(gè)產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客,在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的總量。市場需求包括產(chǎn)品、總量、購買能力、顧客數(shù)量、地理范圍、時(shí)期、市場營銷環(huán)境和市場營銷方案八個(gè)方面。2.企業(yè)需求預(yù)測企業(yè)需求是在市場總需求中企業(yè)所占的份額。對企業(yè)來說,預(yù)測企業(yè)需求和預(yù)測市場需求同等重要,企業(yè)需求直接關(guān)系到企業(yè)的營銷決策。3.商品資源預(yù)測商品資源預(yù)測是對商品資源的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。這關(guān)系到社會商品購買力與商品可供量的平衡問題,也關(guān)系到國民經(jīng)濟(jì)綜合平衡問題和可持續(xù)發(fā)展。對供不應(yīng)求商品的銷售預(yù)測,不僅要考慮市場需要,還要根據(jù)市場的可能情況來決定銷售量。4.商品飽和點(diǎn)預(yù)測商品飽和點(diǎn)預(yù)測是企業(yè)在產(chǎn)品市場生命周期的預(yù)測中的最重要的一環(huán)。飽和點(diǎn)有兩種含義:一是原有產(chǎn)品社會需要量的飽和;二是支付能力的需求的暫時(shí)飽和。飽和點(diǎn)不是固定不變的。此外,還有商品價(jià)格預(yù)測、經(jīng)濟(jì)效果預(yù)測和其他影響供求的主要因素預(yù)測等。(三)市場預(yù)測方法市場預(yù)測的方法很多,由粗略的估計(jì),到比較精確的預(yù)測,有定性分析方法,也有定量分析方法。這些方法各有特點(diǎn),互有長短,也都有一定的適用場合,應(yīng)用時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身的具體條件、已經(jīng)掌握的信息資料以及對預(yù)測所要求的準(zhǔn)確度等來加以選擇。下面就介紹幾種常用的市場預(yù)測方法。1.購買者意向調(diào)查法市場總是由潛在的購買者構(gòu)成的,預(yù)測就是預(yù)先估計(jì)在給定條件下潛在購買者的可能行為,即要調(diào)查購買者。購買者意向調(diào)查法應(yīng)滿足以下三個(gè)條件:購買者的購買意向是明確清晰的;這種意向會轉(zhuǎn)化為顧客購買行為;購買者愿意把意向告訴調(diào)查者。一般說來,用這種方法預(yù)測非耐用消費(fèi)品需求的可靠性較低,用在耐用消費(fèi)品方面稍高,用在工業(yè)用品方面則更高。2.銷售人員綜合意見法在不能直接與顧客見面時(shí),企業(yè)可以通過聽取銷售人員的意見估計(jì)市場需求。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是:銷售人員對購買者意向的了解比較全面深刻;有信心完成上級下達(dá)的銷售配額;可以獲得各種銷售預(yù)測。但這種方法也存在如下缺點(diǎn):銷售人員的判斷總有偏差;銷售人員可能對經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢或公司的市場營銷總體規(guī)劃不了解;銷售人員可能故意壓低預(yù)測數(shù)字;銷售人員也可能對這種預(yù)測沒有足夠的知識、能力或興趣。3.德爾菲法由各個(gè)專家對所預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè),經(jīng)公司分析人員(調(diào)查主持者)審查、修改、提出意見,再回到各位專家手中,這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果,參考他人意見修改自己的預(yù)測,再開始下一輪估計(jì)。如此往復(fù),直到對未來的預(yù)測基本滿意為止。這種方法進(jìn)行預(yù)測的準(zhǔn)確性,主要取決于專家的專業(yè)知識和與此相關(guān)的科學(xué)知識基礎(chǔ),以及專家對市場變化情況的洞悉程度。因此,依靠的專家必須具備較高的水平。4.市場試驗(yàn)法企業(yè)收集到的各種意見的價(jià)值,不管是購買者、銷售人員的意見,還是專家的意見,都取決于獲得各種意見的成本、意見可行性和可靠性。在這種情況下,就需要利用市場試驗(yàn)這種預(yù)測方法。5.時(shí)間序列分析時(shí)間序列分析是指按觀察值的時(shí)間序列進(jìn)行運(yùn)算推斷,具體的方法有簡單平均數(shù)法、加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法等。6.回歸分析法回歸分析法是一種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法,是建立在大量實(shí)際數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上,尋求隨機(jī)性現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)規(guī)律的一種方法。通過對預(yù)測對象的數(shù)據(jù)分析,可以找出變量之間的相互依存關(guān)系,這種關(guān)系叫相關(guān)關(guān)系?;貧w分析分為一元回歸、二元回歸、多元回歸、線性回歸和非線性回歸等分析方法。九、 投資估算及資金籌措(一)投資估算的依據(jù)本期項(xiàng)目其投資估算范圍包括:建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金,估算的主要依據(jù)包括:1、建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評價(jià)方法與參數(shù)(第三版)2、投資項(xiàng)目可行性研究指南3、建設(shè)項(xiàng)目投資估算編審規(guī)程4、建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制深度規(guī)定5、建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范6、企業(yè)工程設(shè)計(jì)概算編制辦法7、建設(shè)工程監(jiān)理與相關(guān)服務(wù)收費(fèi)管理規(guī)定(二)項(xiàng)目費(fèi)用與效益范圍界定本期項(xiàng)目費(fèi)用界定為工程費(fèi)用和項(xiàng)目運(yùn)營期所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用;項(xiàng)目效益界定為運(yùn)營期所產(chǎn)生的各項(xiàng)收益,并嚴(yán)格遵循財(cái)務(wù)評價(jià)過程中費(fèi)用與效益計(jì)算范圍相一致性的原則。本期項(xiàng)目建設(shè)投資18637.18萬元,包括:工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)三個(gè)部分。(三)工程費(fèi)用工程費(fèi)用包括建筑工程費(fèi)、設(shè)備購置費(fèi)、安裝工程費(fèi)等;工程建設(shè)其他費(fèi)用包括:建設(shè)管理費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、生產(chǎn)準(zhǔn)備費(fèi)、其他前期工作費(fèi)用,合計(jì)15479.86萬元。1、建筑工程費(fèi)估算根據(jù)估算,本期項(xiàng)目建筑工程費(fèi)為9432.46萬元。2、設(shè)備購置費(fèi)估算設(shè)備購置費(fèi)的估算是根據(jù)國內(nèi)外制造廠家(商)報(bào)價(jià)和類似工程設(shè)備價(jià)格,同時(shí)參照機(jī)電產(chǎn)品報(bào)價(jià)手冊和建設(shè)項(xiàng)目概算編制辦法及各項(xiàng)概算指標(biāo)規(guī)定的相應(yīng)要求進(jìn)行,并考慮必要的運(yùn)雜費(fèi)進(jìn)行估算。本期項(xiàng)目設(shè)備購置費(fèi)為5759.04萬元。3、安裝工程費(fèi)估算本期項(xiàng)目安裝工程費(fèi)為288.36萬元。(四)工程建設(shè)其他費(fèi)用本期項(xiàng)目工程建設(shè)其他費(fèi)用為2797.98萬元。(五)預(yù)備費(fèi)本期項(xiàng)目預(yù)備費(fèi)為359.34萬元。建設(shè)投資估算表單位:萬元序號項(xiàng)目建筑工程設(shè)備購置安裝工程其他費(fèi)用合計(jì)1工程費(fèi)用9432.465759.04288.3615479.861.1建筑工程費(fèi)9432.469432.461.2設(shè)備購置費(fèi)5759.045759.041.3安裝工程費(fèi)288.36288.362其他費(fèi)用2797.982797.982.1土地出讓金1873.891873.893預(yù)備費(fèi)359.34359.343.1基本預(yù)備費(fèi)193.70193.703.2漲價(jià)預(yù)備費(fèi)165.64165.644投資合計(jì)18637.18(六)建設(shè)期利息按照建設(shè)規(guī)劃,本期項(xiàng)目建設(shè)期為12個(gè)月,其中申請銀行貸款8061.22萬元,貸款利率按4.9%進(jìn)行測算,建設(shè)期利息197.50萬元。建設(shè)期利息估算表單位:萬元序號項(xiàng)目合計(jì)第1年第2年1借款1.1建設(shè)期利息197.50197.500.001.1.1期初借款余額8061.221.1.2當(dāng)期借款8061.228061.220.001.1.3當(dāng)期應(yīng)計(jì)利息197.50197.500.001.1.4期末借款余額8061.228061.221.2其他融資費(fèi)用1.3小計(jì)197.50197.500.002債券

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