基本銷售流程【行業(yè)特制】

銷售基本流程銷售基本流程LOREM IPSUM DOLOR LOREM 1講課課件1、客戶開拓2、接觸融洽3、需求分析4、產(chǎn)品解說5、異議處理6、果斷成交7、客戶追蹤8、完美服務(wù)2講課課件STEP1 客戶開拓3講課課件客戶開拓m客戶開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以達(dá)成成交?？蛻舴诸怉級(jí)：最有可能成交的，其購買的欲望、經(jīng)濟(jì)實(shí)力都是處于最佳的狀態(tài)B級(jí)：有購買欲望，但受到其他因素的影響或限制，很難再短期內(nèi)作出購買決定的客戶C級(jí)：潛在客戶，其購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)在還不是很明顯4講課課件客戶的來源u緣故法你認(rèn)識(shí)的人（重點(diǎn)）你你朋友親戚同學(xué)客戶熟人同事陌生u個(gè)人市場u轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)別人推薦u陌生法不認(rèn)識(shí)的人u熟人介紹u個(gè)人觀察影響力中心群體開發(fā)5講課課件準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件有購買力有決定權(quán)有 需 求 6講課課件準(zhǔn)客戶基本信息準(zhǔn)客戶基本信息7講課課件1、廣告:報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信、路牌、傳單、吸引客戶上門。客戶開拓的渠道2、朋友介紹:通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶挖掘，可以通過自已的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。8講課課件客戶開拓的渠道3、老帶新尋找法尋找一些具有一定影響力且聲譽(yù)良好的人；對(duì)我們所銷售產(chǎn)品比較認(rèn)同的人；有著廣泛人脈關(guān)系的人，請(qǐng)這些人作為引路人，將會(huì)起到事半功倍的效果。對(duì)于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)。4、外展、活動(dòng)及會(huì)銷通過舉辦活動(dòng)、商超拓展等形式發(fā)現(xiàn)及維護(hù)潛在客戶，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，日后加以利用。9講課課件STEP2 接觸融洽目的：建立信賴感-接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗10講課課件接觸融洽主要方法寒暄 贊美11講課課件寒暄方法m拉家常m說輕松話題m尋找優(yōu)點(diǎn)m說好聽的話寒暄的目的 放松緊張心情 解除戒備心 建立信任感寒暄目的與方法12講課課件寒暄注意事項(xiàng) 說話多 心太急 太實(shí)在做事太直NO13講課課件贊美的方法 保持微笑 請(qǐng)教 用心去說 適度美化你的贊美語言 恭維式贊美 羨慕式贊美 贊美要具體，不要空泛 要贊美別人不經(jīng)常贊美的14講課課件如果是新顧客，不要輕易贊美，只要禮貌即可。如果是老顧客，可以贊美其外形及飾品。贊美別人請(qǐng)注意具體的時(shí)間、細(xì)節(jié)等層面。最好借別人的口去贊美顧客。顧客購買產(chǎn)品后，通過贊美來堅(jiān)定其購買信心。贊美的注意事項(xiàng)15講課課件STEP3 需求分析16講課課件尋找購買點(diǎn)切入主題切入主題何時(shí)買何時(shí)買買什么買什么為誰買為誰買17講課課件-設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購買力的進(jìn)一步判斷。-從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。-針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”-通過簡單的交流了解到客戶的初步意向切聞望問尋找購買點(diǎn)18講課課件尋找購買點(diǎn)成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。19講課課件客戶的顯性需求客戶的隱藏需求客戶的負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn)p 有效判斷顧客的隱藏性需求；p 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求；p 將明顯性需求與產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)；p 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的渴望。通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求客戶意識(shí)到的需求才是需求20講課課件找不到需求找不到需求怎么辦！怎么辦！Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.21講課課件22講課課件STEP4 產(chǎn)品解說23講課課件產(chǎn)品解說的技巧m最佳位置最佳位置 m多用筆，少用手多用筆，少用手 m目光目光m心理狀態(tài)心理狀態(tài) m掌握主控權(quán)掌握主控權(quán) 談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示(化大感覺為小感覺)談收益時(shí)，要突出高和多的感覺 （化小感覺為大感覺）讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說明 用展示資料、舉例法、比喻法來說明更生動(dòng) 語言生活化，簡明扼要 24講課課件產(chǎn)品說明的產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)采用數(shù)字陷阱先賣理念再賣產(chǎn)品注意說明的針對(duì)性用豐富的語調(diào)感染客戶產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽，要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強(qiáng)客戶的參與感掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧熟知產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用好橫向比較的技巧盡可能引用旁證材料少用專業(yè)術(shù)語25講課課件STEP5 異議處理26講課課件真實(shí)的異議虛假的異議隱藏的異議27講課課件解決原則：不糾正不打斷不質(zhì)問不放棄處理異議處理流程：認(rèn)同：不是認(rèn)同他的觀點(diǎn)或講的這件事情，是認(rèn)同他的擔(dān)心，認(rèn)同他表達(dá)的這些想法 “我很認(rèn)同的擔(dān)心，我能理解您的擔(dān)心”贊美：“您的眼光確實(shí)非常獨(dú)到，關(guān)注到這么細(xì)節(jié)的地方”轉(zhuǎn)移：不過，您的擔(dān)心我們也考慮到了，我們對(duì)于這種特殊的情況也有完善的預(yù)案推進(jìn)：所以在這點(diǎn)上您不用擔(dān)憂，可以放心購買我們的產(chǎn)品，您看是這個(gè)月去還是下個(gè)月去？28講課課件銷售29講課課件STEP6 果斷成交30講課課件捕捉準(zhǔn)客戶購買信號(hào)1、行動(dòng)上2、言語上31講課課件從表情舉止辨識(shí)購買信息1、客戶的身體傾向你2、他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下3、他頻頻點(diǎn)頭4、他的嘴唇微張5、他的神情輕松6、他的雙手不再抱胸7、他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿8、他細(xì)看產(chǎn)品介紹或投保單9、他在紙上計(jì)算或按計(jì)算器10、客戶反復(fù)的確認(rèn)收益11、詢問我們的產(chǎn)品辦理流程32講課課件成交的方法成交的方法及話術(shù)及話術(shù)1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、分析法（客戶見證）5、利益驅(qū)動(dòng)法6、立刻行動(dòng)法33講課課件m1、強(qiáng)烈的愿望 我今天一定成交m2、純熟的技巧 平常心m3、百分之百的熱誠 你今天就要收單成交的公式 促成強(qiáng)烈的愿望+純熟的技巧+百分之百的熱誠成交的三大關(guān)鍵34講課課件銷售人員在成交時(shí)的障礙1、不敢成交2、一次失敗，再不嘗試 3、意愿不強(qiáng)烈35講課課件STEP7 客戶追蹤-客戶的決策很多時(shí)候需要時(shí)間,我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通。36講課課件客戶追蹤的客戶追蹤的要點(diǎn)要點(diǎn)進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式建立客戶追蹤表根據(jù)客戶狀況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間第一次客戶追蹤的時(shí)間應(yīng)該在48小時(shí)以內(nèi)至少追蹤十次,才能夠確認(rèn)客戶是否有成交希望37講課課件STEP8 完美服務(wù)38講課課件l服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。第一條：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 第二條：如果客戶有錯(cuò)，請(qǐng)參看第一條商海古訓(xùn)l 產(chǎn)品的推銷是從服務(wù)開始的，它貫穿于推銷過程的始終。這就是所謂“商品無形、服務(wù)始終”。完美服務(wù)39講課課件售后服務(wù)的基本原則把握時(shí)機(jī)貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)40講課課件成交后的跟蹤服務(wù)m介紹相關(guān)產(chǎn)品(續(xù)投)m打消客戶的后悔m經(jīng)常與客戶聯(lián)系m調(diào)查走訪銷售后的狀況m提供最新的情報(bào)m培養(yǎng)影響力中心41講課課件LOREM IPSUM Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.42講課課件