珠寶公司銷售服務禮儀培訓.ppt

銷售服務禮儀,金百福珠寶首飾有限公司 PE管 http:/,課程大綱,客戶服務的重要性 何謂服務標準 服務標準的好處 服務標準,目的,規(guī)范要求品牌一線銷售員工的服務 改進個人、貨品、店鋪及服務 提高專業(yè)形象及銷售命中率 充分體現品牌魅力,顧客,服務,顧客服務是指持續(xù)不 懈地滿足顧客的要求， 并且盡可能的 超過顧客對 我們的期望。,我們售賣什么？,顧客購買？,何謂服務標準,服務標準的定義,服務標準是一套為服務前線員工而設計 的指引，旨在如何向顧客提供一致性 的服務。,標準服務的流程,服務流程,要點： 朋友式 與眾不同 主客雙方均感舒服 個人化,打招呼,打招呼 具體方法,客人在店鋪外觀看，有眼神接觸及打招呼， 客人進入店內，服務大使上前主動打招呼； 客人經過柜臺時，柜臺同事向客人打招呼； 帶客人到適當的柜位，拉椅、請客入坐； 并向同事交代客人想要的貨品。,打招呼,開場白,提問的要決： 時間短 1-2分鐘 簡 單 不用腦筋 有 益 非負面,打招呼,A 實際需求 B 潛意識需求,試探性購買戰(zhàn)術 例如：戒指或吊墜，男士或女士,主動收集使用飾品者的資料，切忌被動。,了解客人的需求,試探性購買戰(zhàn)術 例如：戒指或吊墜 男款或女款 送禮或自用 親人或朋友 生日/周年紀念 獨鉆/配石 年齡多少 預算幾何 身材手型 職業(yè)特點 工作環(huán)境等等,了解客人的需求（一）,留意顧客購買訊號 走動時突然停住 視線(眼睛緊盯某一款) 走動時突然停住詢問新款或某一款 與朋友對話 重復觀看產品 主動發(fā)問以尋找客人需要 專心聆聽及復述重點 確認客人需要,了解客人的需求（二）,主動詢問 了解顧客需要的商品類型 了解顧客需要的具體款式 了解顧客的心理價位 了解顧客購買貨品的用途 活用詢問技巧以了解顧客需求，必須以巧妙、不傷顧客感情為原則，不僅如此，還要具有職業(yè)技巧的一邊詢問一邊說明商品，并適當時機贊美顧客。 了解客人的需求意識，并引導及明確他們的需求意識,了解客人的需求,詢問技巧 不連續(xù)發(fā)問 促進購買心里的詢問方法 商品的說明與顧客的回答相關 使用詢問達成讓顧客回答的目的 先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問,了解客人的需求,奉茶 / 糖果（逢年過節(jié)）,選擇恰當的時機 強化茶品的與眾不同 適當的手法 正確的位置,運用專業(yè)工具 無規(guī)矩何以成方圓 專業(yè)工具： 托盤、放大鏡、 首飾布（麂皮）、面鏡、 手套、紙、筆、計算機,產品介紹,產品介紹/品牌宣傳,商品的三要素,Feature 特性 Advantage 優(yōu)點 Benefit 好處,產品介紹,產品介紹/品牌宣傳,FAB的運用,FAB的定義 1.特性 Features是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給予顧客。 （例如：鉆石戒指的材料、生產地、鑲嵌方法等。） 2.優(yōu)點 Advantages是指產品特性帶來的優(yōu)點。 （例如：鉑金戒指的材料是PT，便具有堅硬耐磨損的優(yōu)點。） 3.好處Benefits是指當顧客使用產品時所得到的好處。 這些好處是源自產品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。 （例如：鉑金戒指的材料是PT，便具有堅硬耐磨損的優(yōu)點，好處是不易磨損。） 資料提供PE給水管 http:/,介紹貨品的特性及好處 FAB應用 FAB的訓練(電視廣告:食品/飲料/日用品等) 介紹公司獨特銷售貨品的特點 分組進行（非珠寶產品）現場演練。,產品介紹/品牌宣傳,營業(yè)員應熟悉產品知識，針對貨品的FAB向顧客作全面的介紹 推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿,這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。,產品介紹,產品介紹/品牌宣傳,邀請試戴 特別強調,主動邀請客人試戴 邀請客人在鏡前觀看效果 留意客人試戴后的反應 同事協助試戴給客人看 適當增加道具協助佩戴首飾,讓顧客觸摸貨品，加深顧客對貨品的印 象，體驗貨品帶給她（他）的感受。,產品介紹/品牌宣傳,派名片,隨時隨地 眼神接觸 姿勢正確 肢體語言 拉近距離,產品介紹/品牌宣傳,優(yōu)化服務（非公司產品）,清洗,翻新,當面操作,產品介紹/品牌宣傳,仔細檢查 立字為證,購買訊號,察言 語速變化 挑三揀四,觀色 動作夸張 面色改變,產品介紹/品牌宣傳,處理異議,細心聆聽及復述異議 認同他，令他感到被重視 詢問客人需要 向客人介紹貨品好處 給予其他選擇,產品介紹/品牌宣傳,不買找出理由/議價,主動讓利與價格的重要性 更多了解 以“禮”服人 漢堡包回爐（轉下頁）,產品介紹/品牌宣傳,顧客不購買,如客人不合意，有禮地致歉，勿強行推銷。 送上名片，預約有新貨時前來挑選。 推薦其他更好正大福分店并與其聯系。,產品介紹/品牌宣傳,在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？ 以同一系列、配襯或推廣作附加推銷,附加推銷,積極爭取,趁熱打鐵,附加推銷,附加推銷的好處 分享附加推銷的成功案例,附加推銷,VIP 會員卡 推介,介紹正大福VIP卡的特點 講解VIP卡的折讓范圍 介紹VIP卡會員的權益等,附加推銷,確定客人所選貨品 填寫單據/并告之客人總數 詢問客人付款方式 現鈔/銀行卡 直接帶客人去收款臺,適當案例分析 收款受騙的; 中途跑單的,等等,付款/完成售貨,完結程序 售后服務,珠寶保養(yǎng)知識 非公司的產品亦可接受,特別提示： 附加推銷的又一個機會。,付款/完成售貨,稱贊顧客選擇,強心行動 延緩顧客后悔的心理歷程 分析型顧客特別適用 建立持久的信心,付款/完成售貨,向客人說明交款單，保證書的細節(jié) 把貨品、單據及發(fā)票輕放入袋內并用 膠帶封好 把貨品用雙手給客人,送客/完成服務,未成交處理方式,執(zhí)行標準語言回復 處理技巧的運用,送客/完成服務,送客：慢走 / 謝謝 / 再見 / 我送您 目送 / 請同事幫忙 / 推銷自我的機會 客人經過柜位時，同事向客人打招呼送客 清潔及整理柜臺,送客/完成服務,顧客不滿的反應,注：不滿的顧客通常把不愉快的經歷轉告給8至10位朋友,91不再光顧,4投訴,5即時離開,顧客價值,￥ 貨品平均價值 * 購買系列 * 每年惠顧次數 * 顧客的壽命價值 * 口碑/聲譽 = 顧客價值,什么人的危機最大？,沒有危機的人是最大的危機！,