湖南大學工程管理畢業(yè)論文(投標報價策略與技巧的研究).doc

湖南大學HUNAN UNIVERSITY畢 業(yè) 論 文題 目： 投標報價策略與技巧的研究 學生姓名 * 學 號 * 年級專業(yè) 2011級工程管理 指導老師 二0一三 年 四月十五 日 摘 要 隨著我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，工程建設規(guī)模也越來越大，對于施工企業(yè)的發(fā)展，即是機遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標來獲取工程項目。本文通過作者在施工企業(yè)實習期間的經(jīng)歷，結合編制標書及其投標報價過程中存在的問題，介紹了工程招投標的定義和基本特性、工程招投標的基本程序，以及工程招投標在我國經(jīng)濟建設中的作用和法則狀況；說明工程招標標底的確定及評標方法分析以及工程投標中的決策；介紹了如何編制標書和投標報價，以及投標報價過程中應采取的策略和技巧；如何進行工程投標風險的識別和防范。在借鑒作者投標過程中的經(jīng)驗和 教訓，總結了施工企業(yè)在編制標書和投標報價以及投標報價的策略和技巧。如何選擇投標對象，編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極為關注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認真分析投標全過程，為承包商選擇投標對象，合理報價、回避合同風險、提高中標幾率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議，力圖對施工承包企業(yè)投標工作起到一定的現(xiàn)實指導意義。 關鍵詞：投標：報價：技巧：風險策略 目 錄1 緒論 11.1 研究背景11.2 研究意義11.3 研究內(nèi)容22 投標的基本概念及理論32.1 投標的概念和特點.32.2 投標的主要程序.43 投標報價策略63.1 投標策略.73.2 報價策略.84 投標報價技巧及報價手段134.1 投標報價技巧研究144.2 投標報價決策184.3 投標報價的其他補充策略. 205 投標報價實例215.1 投標單位概況225.2 工程概況235.3 投標報價方案比較24結束語25參考文獻26致謝271 緒 論1.1 研究背景 進入新世際以來，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對大規(guī)?；A設施、廠房、辦公設施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國建筑行業(yè)的發(fā)展，促成了中國建筑市場的空前繁榮。隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機以后國家出臺了一系列有利于建筑的政策，投資4萬億進行基礎建設，使中國建筑市場飛速擴大，各種項目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重要的一步就是投標。在建筑施工市場上，招投標已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標投標，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項目的主要途徑就是參加工程投標，而投標報價是進行工程項目投標的核心，它直接關系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務從而生存和發(fā)展的一個關鍵環(huán)節(jié)。而投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。因此，投標與否，投何種性質(zhì)的標，并如何做出具有競爭力的投標報價，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國內(nèi)，國際工程項目投標競爭中獲勝的關鍵問題，而我通過在大學的學習跟平常的實習深刻感受到了投標的重要性，并對此研究做了很多工作，查閱的大量資料，并跟指導老師進行了溝通，決定對投標報價進行深入的研究。1.2研究意義 對投標報價的策略就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建的投標指導思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。國內(nèi)外幾乎每時每刻都在進行工程招標活動，作為一個承包商不可能“見標就投”，必須對招標工程有所選擇。為了提高中標率，獲得較好的經(jīng)濟效益，正確有效地進行投標決策是一項非常重要的工作。在競爭最為激烈的工程承包中，報價過高很難中標；報價過低，即使中了標也不能帶來利潤。一個企業(yè)，盡管承擔了大量的工作任務，如果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產(chǎn)。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的投標失敗，不是投標部成功就是投標成功但報價不合理而導致企業(yè)受到嚴重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學合理的投標而迅速崛起，都說明的投標的重要性，而投標報價就是重中之重。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，講究投標報價策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進行工程競標的關鍵。運用有效的投標報價策略，制定適當?shù)膱髢r，既能中標又能帶來利潤，這是投標報價策略的中心問題，對參與投標的各承包商有著極強的現(xiàn)實意義，值得深入研究，探討。1.3研究內(nèi)容為了達到上述目標，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1) 本課題的研究內(nèi)容是“投標報價的技巧與策略”，詳細介紹了投標的基本概念及理論，還有投標報價的策略，它的一些計算，例如蓋茨法，提高了中標的概率。同時，也會很好的提升整個工程的性價比。使工程的報價最大的合理化 。(2) 介紹了下招投標的基本概念及理論，并就起特點進行了闡述，還有投標的基本程序。(3) 通過對投標報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標成功，在這詳細的從投標及報價兩方面進行了分析研究。(4) 由上面的策略及其他方面的深入研究總結出一些關于投標時的技巧及一些手段，更好更科學的來投標。(5) 通過實例來論證研究的內(nèi)容，以使其科學而嚴謹。2 投標的基本概念及理論2.1招投標的概念和特點 招標投標是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標投標制度歷史悠久，在國際市場已經(jīng)實行了200多年，它起源于英國18世紀的政府采購項目，隨后迅速擴展到工程建設、物質(zhì)采購、資源開發(fā)、技術交易等領域。招標投標作為商品經(jīng)濟中一種有效的競爭方式，在工程建設中對于確保工程質(zhì)量，縮短建設周期，降低工程造價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應用1。 (1)招標投標的概念和特點 招標是指招標人對工程、貨物或服務項目，事先公布采購的條件和要求，以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標，招標人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標人的過程。 投標是指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為。投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人，參加競爭以及爭取中標的過程。第2頁，共27頁 招標投標是國內(nèi)外普遍應用的、有組織的市場交易行為。招標投標的原則是鼓勵競爭，防止壟斷，將采購活動置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭機制的作用，使市場主體公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開“的特征。 (2)招標的類型和方式 工程項目招標一般有幾種基本形式：公開招標，邀請招標，議標等。 公開招標：又稱無限競爭性招標(Unlimited Competitive Open Bidding)，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。即招標人按照法定的程序，發(fā)布招標廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請投標，經(jīng)過資格預審查合格后，按照規(guī)定的時間參加投標競爭。它的優(yōu)點在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標人，競爭更強，因此國際上政府采購通常采用這種方式。它的缺點是投標范圍較廣，投標人多，程序復雜，耗時長，花費成本大。 邀請招標：又稱有限競爭性招標(Limited Competitive Selected Bidding)。是指招標人以邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。邀請招標可以縮減時間和減少工作量，它雖然在潛在投標人的選擇上和通知形式上與公開招標有所不同，但其適用的程序和原則與公開招標是相同的。邀請招標一般以邀請5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點是邀請的承包商大都有經(jīng)驗的，信譽可靠。缺點是可能漏掉一些在技術上，報價上有競爭力的后起之秀。 議標：也稱談判招標 (Negotiated Bidding)或指定招標。適用于工期緊、工程造價較低、專業(yè)性強或軍事保密工程，有時對專業(yè)咨詢、設計、指導性服務或?qū)Ｓ迷O備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點是節(jié)約時間，可以較快的達成協(xié)議，開展工作。但缺點是無法獲得有競爭力的報價。 以上是工程施工項目招標承包中普遍采用的三種方式。其中公開招標和邀請招標是我國政府投資的建設項目的法定招標方式。除了上述招標方式外，還有兩階段招標、保留性招標、地區(qū)性公開招標、排他勝招標等方式，但是這幾種招標方式都是對公開招標在形式進行變化或?qū)ν稑巳诉M行限制后的變種。2.2 投標的主要程序工程項目投標是經(jīng)審查獲得投標資格的投標人，以同意發(fā)包方招標文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調(diào)查的基礎上響應招標，按規(guī)定程序編寫投標文件，以投標報價的競爭形式獲取工程任務的過程。它主要包括以下幾個過程：(1) 掌握招標信息第3頁，共27頁 有無投標機會是決定是否投標的前提。因此，了解有關建設項目的招標信息是十分重要的，特別是復雜的建設項目，如果不能及時掌握招標信息而缺乏投標的必要準備，往往會使很好的機會失之交臂。信息了解遲了，即使機會很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時掌握各方面的招標信息，投標人就可以有充分時間進一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準備工作，使自己處于主動。 (2) 投標項目選擇的經(jīng)濟評價 建筑單位不可能有標就投，也不可能見標就投。因此應先對項目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進行取舍，選擇那些在人力、資金、設備技術等各種約束條件下都盡可能盈利的項目。 (3) 投標的前期準備工作 投標的前期準備工作主要包括四個部分的工作內(nèi)容。第一是投標機構的組成，工程承包商應該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個經(jīng)驗豐富、決策有力的投標班子進行投標報價。第二是報名與資格審查，承包商得到招標信息后應及時報名參加投標，并且應提供令招標單位滿意的資格文件，以證明其符合投標合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標文件，投標單位應認真審閱招標文件中所有的投標須知、合同條件、規(guī)定格式、技術規(guī)范、工程量清單和圖紙，應注意對投標文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實質(zhì)性的響應。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場，現(xiàn)場考察是整個投標報價中的一項重要活動，對于正確考慮施工方案和合理計算報價具有重要的意義2。(4) 投標項目施工方案的分析與擬定投標項目施工方案的擬定是投標報價的一個前提條件，也是投標的單位評標時要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個內(nèi)容：第一是施工總進度計劃的安排；第二是施工技術方案的制訂；第三是施工組織總設計的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。(5) 投標報價的初步匡算 投標報價的編制有以下幾個步驟，首先是充分研究招標文件的各項技術規(guī)定基礎上，核實工程量清單。招標文件中通常都附有工程量表，投標人應根據(jù)圖紙仔細核算工程量，當發(fā)現(xiàn)相差較大時，投標人不能隨便改動工程量，應致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標報價各組成部分的估算。按照投標價的構成應對標價的各個部分進行計算，包括：人工工資單價，材料單價，施工機械臺班單價，施工管理費，其他費用等等。最后是工程定額的選用和標價的計算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報價所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費標準，然后按照常規(guī)的預算編制辦法編制初步的報價。表21為我國投標報價的模式。第4頁，共27頁 表21投標報價模式招標模式編標辦法工程量清單報價模式直接費單價法全費用單價法綜合單價法單價法套分項單價計算直接費計算取費匯總報價套分項單價計算直接費計算分攤費用分攤管理費和利潤得到分項綜合單價計算其他費用匯總報價套分項單價計算直接費計算所有分攤費用分攤費用匯總報價實物量法計算各分項資源消耗量套用市場價格計算直接費按實計算其他費用匯總報價計算各分項資源消耗量套用市場價格計算直接費按實計算分攤費用分攤管理費和利潤得到分項綜合單價計算其他費用匯總報價計算各分項資源消耗量套用市場價格計算直接費核實計算分攤費用分攤費用匯總報價(6) 投標報價的競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預算得出的是工程的預算造價，在此基礎 上，我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結出來的費用比例結構分析這一基本報價的合理性并對之進行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營狀況以及對投標預期利潤的要求。因為市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設備和人員費用以及匯率等的變動風險，以及難以預測的其他一些風險，都會對造價產(chǎn)生影響，因此應該對工程預算造價進行動態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略，做出競爭性的報價調(diào)整策略。 競爭性分析和決策的過程實質(zhì)上是一個綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競爭對手策略的非常復雜的報價決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結合的過程，研究的方法一般有效用理論、多目標決策技術、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟學等研究。第5頁，共27頁(7) 投標文件的編制與遞交 在對工程投標報價的方案做出決策后，就可以編寫正式的標書。其格式一般由招標單位制定，投標單位在填寫前應仔細研究“投標須知”，按規(guī)定的要求編制和報送。編制完后，投標單位應由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標截止日期前送到指定的地方。3 投標報價策略3.1投標策略投標報價策略是我們經(jīng)過幾次工程實踐的總結，形成了一定的指導性，結合實習公司一些專家的理論，匯集起來進行概略介紹。第一步先強調(diào)投標決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。3.1.1投標決策的依據(jù)投標積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標準，制訂他的投標策略和利潤標準。若承包商對工程項目積極性大，往往采取“低價 ”策略以爭取得標，若對工程項目積極性小，則報價較高：有的承包商為進入某一市場，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價辦法擠垮對手，然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標人的的“積極性”與競爭策略的相互依賴關系，就是價值前提與決策的關系。通常將投標人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標：報價按預計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標人：預計利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標人：預計利潤可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改，只要掌握適當?shù)某叨燃纯伞?.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價高低一般在下述情況下可采取較高的報價：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業(yè)技術要求高或設備要求較高的工程而本企業(yè)在該領域有專長及聲譽（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項目小而競爭對手弱的情況。3.1.3是否參與投標的決策第6頁，共27頁由于投標工作量大，費用不薄，而中標的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參加投標的目標來決定是否投標。如果本企業(yè)已在當?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽，其目標是進一步擴大影響。則可投標，并且報價可高：如果最近不景氣，承包工程項目較少，在激烈競爭中面臨生存威脅，則應選擇把握大，易建立信譽的工程項目，而且標價要壓低，力求得標。選擇投標工程項目時，一般應參照以下九項標準衡量本企業(yè)是否具備投標條件，然后量化，計算評價分數(shù)。(1) 該工程項目所需工人的操作技術水平；(2) 承包商現(xiàn)有機械設備能力；(3) 中標后對提高信譽與帶來新投標機會的影響；(4) 承包商參與投標需要投入的工作量及相關費用；(5) 預計工程項目的利潤水平；(6) 承包商對此工程項目的熟悉程度；(7) 招標人對項目的交工條件；(8) 以往的投標經(jīng)驗及中標情況。按上述九項標準來分析判斷是否投標的方法步驟如下：(1) 考慮九項標準對本企業(yè)經(jīng)營的重要程度，確定它們的評價系數(shù)（權數(shù)）。(2) 由于九項標準以直接通過數(shù)值進行比較，可將各標準劃分為上、中、下三個等級，每個等級各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有設備能力可以完成某工程項目，由該項標準的等級為“上”，得0分。(3) 把每項標準的加權數(shù)與等級得分相乘，求出每項標準得分。把九項標準委分相加，就得到此工程項目投標的總得分值。(4) 將總得分與過去投標情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項目投標的最低得分值比較，就得到此工程項目投標的總得分值。第7頁，共27頁當有幾個工程項目時，可以比較各工程公開招標信息，為決定是否參加投標，公司結合企業(yè)自身條件，對照上述幾項標準進行了分析：公司現(xiàn)有施工設備能力很強，且設備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術工人滿足該工程技術的要求：搞好本工程后，對提高公司信譽與帶來新機會有積極影響，公司很重視：如果公司中標，預計本項目的回報不會太高，公司對此興趣一般；該工程在投標中預計要付出較大精力，投標過程費用也較多，風驗很大；公司對本類工程非常熟悉，對投標將起較積極作用，項目競爭將非常激烈，這次公司能否中標把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認真研究，但公司有信心也有力對付；從以往類似工程中，公司曾多次中標并且中標得分7.4分左右。將上述條件整理成表31表31 投標決策評價表評價標準等級權重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機械設備能力100.222、項目需要的工作技術水平100.121.23、對提高信譽與帶來新機會的影響100.114、中標后的同報情況50.120.65需要投入的工作量及費用00.0806、對項目熟悉程度100.11續(xù)表31評價標準等級權重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競爭激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗100.080.8合計1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計結果，公司對本廠房工程投標與否的評價得分為8.1分，而以往中標得分為7.4，故公司應該參與本項目的投標，不會有太大風險。3.2報價策略報價策略是企業(yè)參與投標致勝的關鍵，企業(yè)參加投標競爭，在于得到有利可圖的承包項目，通常的原則是：(1) 靠良好的經(jīng)營管理取勝。(2) 靠良好的技術方案、改進設計取勝。(3) 靠縮短工期取勝。(4) 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，采取低利策略(5) 低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標或施工索賠3。第8頁，共27頁第8頁，共27頁其中以報價為最關鍵因素。報價策略與中標概率往往有著定量關系，立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標概率的關系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選.在確定報價策略時，要將直接利潤A與預期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標報價B與估算成本C的差，后者是由于中標的不確定性，在考慮中標概率P的情況下，直接利潤與中標概率的乘積。預期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標企業(yè)的主要經(jīng)營目標，所以在制訂投標策略時，以預期利潤為依據(jù)比依據(jù)直接利潤更合理。投標者提出投標申請后，依據(jù)招標文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實際成本，并且各投標者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標策略，各投標者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設本企業(yè)對該工程項目中的直接利潤為A，則有： A=B-C 3-1只有得標，投標者才能獲得直接利潤，不得標，利潤為零。因此在確定投標策略時，要以預期利潤作為比較的依據(jù)，則預期利潤：E(A) =PA 3-2案例：對某工程項目進行投標，該工程項目的估算成本C=5000萬元，考慮了5個不同的報價進行分析選擇，每個報價的得標概率根據(jù)概預算人員的分析， 如表32所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計算項目預期利潤值E（A）如下表：表32 不同報價的得標概率比較表 單位：萬元擬報價的數(shù)額（萬元）工程估算造價（萬元）直接利潤A=Bi-C得標概率（P）預期利潤E(A)(萬元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表32可知，報價為B3時，預期利潤最高，為480萬元。根據(jù)預期利潤確定一個最為合理的投標報價策略，較困難是分析各報價的中標概率，需要掌握較多的過去投標的信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標情況，并進行分析。在洛陽地區(qū)，有人特別為此設立了技術信息服務中心，專門從事工程項目造價分析，對大量的招標工程項目當場記錄開標時各競爭者的報價，進行分析比較。情報信息掌握越多、越準確，投標策略就越符合實際，成功的可能性就越大，別外競爭對手的情況不同，也應有不同的策略方法，均以中標概率為關鍵因素。(A)最大期望利潤法第9頁，共27頁該方法原理是以報價與估算成本比值B的百分數(shù)的大小來估計中標概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標概率，計算期望利潤。報價值越低，越接近估算成本，中標的概率越大；反之，中標概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤有最大值。表33列出了幾種投標報價方案的報價值與估算成本比值的百分數(shù)、期望利潤等值4。表33 幾種投標報價方案的參數(shù)比較表100%=b(%)859095100105110115120125130135中標的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤15105046.5652.51.50式中，期望利潤： E(A)=P(B-100)由表33可以看出，當報價成本為110%時，盡管中標概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。(B)具體對手法所謂具體對手，當然是指對投標人構成競爭威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對手進行分析，通過概率分析及模似計算，而最終獲勝。該方法一般有四種報價策略，典型競爭對手法、多個競爭對手法、平均對手法及蓋茨Gats法（這里對典型競爭對手法不作具體說明，在第5章的實例中通過實例加以表現(xiàn)）。(1)多個競爭對手法當己方投標時，而對1，2，N個對手競爭，若已掌握了這些對手過去的投標信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1、P2、P3、P4。由于每個對手的投標報價是互不相關的獨立事件，由概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即 P=PP2P3PiPn= 3-3已知P，則可按只有一個對手的情況，根據(jù)預期利潤確定報價決策?？梢姼偁帉κ钟啵稑藛挝恢袠烁怕试叫?，想要中標，報價必須壓得更低些。如果我們在上述工程投標中要與A、B、C三個對手競爭，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對三個對手投標取勝的概率P1、P2、P3，如表34所示。表34對A、B、C三個對手投標取勝的概率分析表投標/估價0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個對手各種報價的乘積概率后，則可計算出預期利潤，如表35所示第10頁，共27頁表35投標報價預期利潤（G為工程估價）投標報價0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預期利潤-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結果表明，投標者最優(yōu)報價策略應為1.1 0倍估價值，而預期利潤為0.041G，低于任何單個對手時的預期利潤（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說明競爭對手越多，得標的可能性越小，而且，隨著競爭對手的增加，報價不得不予以壓低，倘若競爭對手為四個，可能1.05G就是最優(yōu)報價了。實踐表明，運用此法的關鍵是選準典型競爭對手。(2)平均對手法在多個競爭的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準確判斷參與競爭的對手數(shù)和誰是主要競爭對手：另一種情況是知道參預競爭的對手數(shù)，而不知誰是主要競爭對手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計算方法便容易知道。此時最簡便的方法是假設眾多的競爭對手中有一個“平均對手”，即通過搜集眾多的報價資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對手的代表，并針對該報價確定投標單位報價，計算平均報價與投標單位成本的此值，估計中標概率和期望利潤值。按前述方法可以求出能取勝平均對手的投標概率P0。知道了能取勝“平均對手”的概率P0，又知道競爭對手的個數(shù)n，就可確定最好的投標策略，即令報價低于n個對手的概率P等于n個平均對手的概率P0的乘積，即 P= P0n (3-4)例：設投標單位經(jīng)過計算，得到表36中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進行分析。表36報價低于平均對手法的概率P及POn的關系表投標報價0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000第11頁，共27頁已知Pon ，則不難求出n=5時的最佳投標報價與相應的預期利潤，列表37計算當 n=1 到 n=5 時的報價與預期利潤。表37投標報價與預期利潤投標報價（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預期利潤PonAN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表38可知，最佳投標報價之值及預期利潤隨競爭對手人數(shù)增加而下降。表38最佳投標報價與預期利潤表競爭對手數(shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標報價1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預期利潤0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G (3) 蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國人蓋茨1960年提出，在給定標準金額的條件下，分析擊敗已知對手的概率P和擊敗未知對手的概率Pn可分別按下式求得 (1pA)/ pA(1pB)/ pB （3-5）式中，pA、pB 擊敗已知對手A、B、.的概率。 n(1pD)/pD +1 （3-6）Pn擊敗某一典型競爭對手的概率；n典型競爭對手可代表的競爭者的個數(shù)。案例：某工程估計5000萬元，工期為1年，投標者面對四個競爭對手，通過分析，已知擊敗他們的概率、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標者擬按1.15倍工程估價投標，計算其中標后的預期利潤。解：根據(jù)式3-6，計算出投標者擊敗所有對手的概率P=1/(1.111+0.828+1.249+0.989)+1=0.193直接利潤：A=.15G=750萬元，第12頁，共27頁預期利潤：E(A)= A=7500.193=145萬元一旦中標，直接利潤750萬元。在考慮概率的情況下，預期利潤在145萬元，并且只有1年的時間，值得參與。4 投標報價技巧及決策報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下工夫，以爭取中標。但是還有其他一些投標技巧，對于中標有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標報價技巧的分類和一些策略。4.1投標報價技巧的分類 報價是確定中標人的主要條件之一，但不是唯一的條件。一般來說，在工期、質(zhì)量、社會信譽相同的條件下，招標人以選擇最低標為好。但是企業(yè)也不能單純追求報價最低，應當在評價標準和項目本身條件所決定的因素上充分的考慮報價的策略。 一般在下列情況下報價可高一些：施工條件差(比如場地狹窄、地處鬧市等)的工程；專業(yè)要求高且技術密集型工程，而本公司在這方面也有專長；總價低的小工程；以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；特殊工程(如港口碼頭工程、地下開挖工程等)；業(yè)主對工期要求緊急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等。 下述情況下報價應低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況；附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標對手多，競爭力強的工程；支付條件好的工程等。 評價標準要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢和劣勢。在此基礎上對報價作深入細致的分析，最后作出報價決策，即報價上浮或下浮的比例，決定最后的報價。在實際過程中一般采用以下的報價技巧.4.1.1.不平衡報價法 不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理 想的經(jīng)濟效益。第13頁，共27頁 不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法，通常有以下常見的方法(1) 能夠早日結算的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。 (2) 經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價可適當增高，這樣在最終結算時可多賺錢；而將來工程量有可能減少的項目單價可以降低一些，工程結算時損失不大。 (3) 設計圖紙不明確，估計修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價。 (4) 暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實施，由哪一家投標人實施。如果工程不分包，只由一家投標人施工，則其中肯定要施工的，單價可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標人施工，則不宜抬高價，以免抬高總價。 (5) 單價包干的合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一是這類項目多半有風險；二是這類項目在完成后可按全部報價結算，即可以全部結算回來。其余單價項目則可適當降低。 (6) 有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“清單項目報價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費報得較低。這主要是為了今后補充項目報價時，可以參考選用“清單項目報價分析表”中較高的人工費和機械費，而材料費則往往采用市場單價，因而可獲得較高的收益。 (7) 在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。(8) 在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高一些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析，是否抬高價，高多少要有一個限度，不然會抬高總報價5。第14頁，共27頁表41常見的不平衡報價方法序號信息類型變動趨勢不平衡結果1資金收入的時間早單價高晚單價低2清單工程量不準確增加單價高減少單價低3設計圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程自己承包可能性高單價高自己承包可能性低單價低5單價和包干混合制項目固定包干價格項目價格高 續(xù)表41序號信息類型變動趨勢不平衡結果單價項目單價低6單價組成分析表人工費和機械費單價高材料費單價低7議標時招標人要求壓低單價工程量大的項目單價小幅度降低工程量小的項目單價較大幅度降低8工程量不明確報單價的項目沒有工程量單價高有假定的工程量單價適中 雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。4.1.2突然降價法第15頁，共27頁 突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調(diào)的是時間效應。 報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該 工程興趣不大，到快要投標截止時，才采取突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價法往往降低的是總價，而要把降低的部分分攤到各清單項目內(nèi)，可采取不平衡報價進行，以期取得更高的效益。 例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標時，日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標前把總報價降低8.04%。取得最低標價，從而獲得中標的機會。 應用突然降價法時，一般是采取降價函格式裝訂在標書中，內(nèi)容包括：降價系數(shù)；降價后的最終報價；降價后的理由。投標人根據(jù)招標人的要求，或出于對降價合理性的解釋，來決定聲明中如何敘述降價的理由。 各工程細目單價在投標書內(nèi)都有合理的單價分析表，突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標人的認同。比如采取何種措施，可以挖潛增效、節(jié)約費用，或者在保證招標人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求目標的前提下，采用新材料、新技術、新工藝、新設備等。4.1.3 多方案報價法 有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。 投標人這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較6。 增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4.1.4 先虧后贏法 先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。 第16頁，共27頁 采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同時，要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用，相反，評標人也會認為標書中存在重大的缺陷。 其他投標人如果遇到這種競爭對手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標報價思路，編制標書，確定報價。如果此次不行，力爭在第二、第三標中，依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。 對大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程去，少計利潤以便爭取中標，這樣在第二期招標時，憑借第一期的工程經(jīng)驗、臨時措施，以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期的工程。 但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏的方法。4.1.5 許諾優(yōu)惠條件 投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉(zhuǎn)讓新技術或某種技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。4.1.6 爭取評標獎勵 有時招標文件規(guī)定，對某些技術指標的評標，若投標人提供的指標優(yōu)于規(guī)定指標值時，給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。4.1.7 開口升級報價法 這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始.首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數(shù)額。利用這種低標價來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。 4.1.8 無利潤報價第17頁，共27頁缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得己的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種方法一般是處于以下情況時采用：有可能在得標后，將大部分工程包給索價較低的一些分包商；對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺的利潤；較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉(zhuǎn)，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起7。4.2 投標報價決策工程施工項目投標報價決策的研究，目的在于探索怎樣用最小的代價取得最大的經(jīng)濟效益主要考慮報價水平、中標可能性與利潤多少三者之間的關系。投標報價決策面對的是復雜的待建項目，難以預測的風險很多，投標報價決策必須先弄清三個問題：首先：對項目進行綜合考察，從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項目的客觀條件兩個方面進行分析，明確是否投標；其次：擬定施工方案，編制施工組織設計，從企業(yè)的實際出發(fā)，看質(zhì)量和工期有沒有保證；再次：進行成本測算，看是否有利可圖。換言之，研究工程項目的投標報價決策，首先要研究決策的價值前提和事實前提。其中，價值前提就是競爭的目的是為了取得良好的經(jīng)濟效益，事實前提就是通過搜集情報、信息和分析研究，了解競爭者各方面的真實情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關系，才能夠制定出正確的投標策略。信息是決策的基礎和依據(jù)，正確、明智的投標策略是建立在充分掌握信息的基礎上的。決策的有效性與信息的有效性密切相關，沒有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)，就不可能形成正確的投標決策，尋找到擊敗對手的最佳途徑。 對于優(yōu)秀的企業(yè)招投標工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整理和分析有關信息應該是其工作中的一個永不間斷的主題。而對于具體招標項目的相關信息的分析工作不斷地加強著其對這一投標機會的了解和判斷，是貫穿著從是否投標到如何投標的所有決策并為之提供堅實支持的一個深化過程。4.2.1無標底報價數(shù)學模型機約束條件的分析Y=f(投標概預算，業(yè)主標底，評標標底，隨機報價，項目期望成本，項目期望利潤)=f(A1,A,A0,D,A2,)Yi+1=（1-）A1+(1-)Di=（1-）+(1-)Yi因為業(yè)主不設標底，所以=0，1-=1，Yi+1=（1-）Yi函數(shù)Yi+1和，以及初始測定的成本價有關，但是沒有最優(yōu)解。報價決策應該以自己測定的成本為基數(shù)。第18頁，共27頁無標底招標會有兩種情況：一種情況是低價者得標；另一種情況是業(yè)主會以投標人有效平均隨機報價作為評標標底，這時，投標人要同時考慮評標辦法規(guī)定的報價有效范圍。最終，投標報價應滿足如下條件：約束條件1：投標報價要控制在成本底線以上，并應該保持一定的利潤收益。YA2,A2+項目期望利潤0當價格過低時，工程資金沒有保障，如果投標人堅持要這么做，其后果是因低價而直接導致中標企業(yè)利潤下降，企業(yè)運營舉步維艱。雖然是無標底招標，但投標人不應低于成本價。為適應無標底招標，應將工作重心放在理順企業(yè)內(nèi)部關系，加強企業(yè)內(nèi)部管理方面，致力于樹立品牌形象。在保證工作質(zhì)量的前提下，運用先進的施工技術來提高生產(chǎn)效率，提高企業(yè)經(jīng)濟效益和市場競爭力。投標人在決策之前，要審視自身的