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經(jīng)銷商管理制度(模板)

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經(jīng)銷商管理制度(模板)

經(jīng)銷商管理制度經(jīng)銷商管理制度 總則總則 第一條 為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理,特制訂本制度。 第二條 本制度中所涉及的經(jīng)銷商,指與上海香溢酒業(yè)有限公司(以下簡稱香溢酒業(yè))簽訂了正式經(jīng)銷協(xié) 議的經(jīng)銷商。 第三條 經(jīng)銷商的權(quán)利:經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者,保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的 基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益,為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施 的商務(wù)政策,確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方 面的支持。 第四條 經(jīng)銷商的義務(wù):經(jīng)銷商負責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售,包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推 薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達的銷售計劃 等,同時經(jīng)銷商必須嚴格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時,接受相應(yīng)的處 罰。 第一章第一章 經(jīng)銷商管理模式經(jīng)銷商管理模式 第五條 香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級管理模式。 第六條 經(jīng)銷商的選擇:在每個銷售區(qū)域中,依據(jù)經(jīng)銷商的自身條件、資金實力、銷售經(jīng)驗等指標(biāo),選擇 適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實力經(jīng)銷商 為甲級經(jīng)銷商,其他愿意經(jīng)銷香溢系列白酒,并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。 第七條 經(jīng)銷商動態(tài)評價:香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行評估,經(jīng)銷商根據(jù)評估結(jié)果,享有不同的商務(wù) 政策。 第八條 經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置:依據(jù)不同銷售區(qū)域的實際情況,每個銷售區(qū)域可以選擇 15 家甲級經(jīng)銷商。 第二章第二章 經(jīng)銷商選擇和評級制度經(jīng)銷商選擇和評級制度 第九條 由銷售部進行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇,由市場部進行相應(yīng)的評級,以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審 核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。 第十條 新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準 1.甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準 1)經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位,有主管部門正式批準 的酒類商品批發(fā)許可證,具有獨立的賬號,能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。 2)經(jīng)銷商必須具備 2 年以上的酒類銷售經(jīng)驗,在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。 3)經(jīng)銷商必須具有法人資格,具備較強的資金實力,良好的財務(wù)狀況,注冊資金 100 萬元以上。 4)經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用,不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5)經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。 6)經(jīng)銷商必須擁有 5 名以上的銷售人員,銷售人員應(yīng)具備較強的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開 發(fā)能力。 7)愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。 8)經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 9)經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。 10) 經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 2.乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準 1)經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位,有主管部門正式批準 的酒類商品批發(fā)許可證,具有獨立的賬號,能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。 2)經(jīng)銷商必須具備 1 年以上的酒類銷售經(jīng)驗,在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。 3)經(jīng)銷商必須具備較強的資金實力,良好的財務(wù)狀況,注冊資金 50 萬元以上。 4)經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用,不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5)經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。 6)經(jīng)銷商必須擁有 3 名以上的銷售人員,銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開 發(fā)能力。 7)經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 8)經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。 9)經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 第十一條 經(jīng)銷商的選擇程序 1.搜集經(jīng)銷商資料 銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況,對于有一定實力和經(jīng)銷 香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商,渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案經(jīng)銷商” (見附錄) ,并將 檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時進行,為新經(jīng)銷商的選擇提 供基礎(chǔ)資料。 2.確定待選經(jīng)銷商 銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的 發(fā)展規(guī)劃,按照“潛在客戶檔案經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準, 對潛在經(jīng)銷商進行篩選評價,確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象 應(yīng)多于香溢酒業(yè)準備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量,并安排進一步的調(diào)查。 3.對待選經(jīng)銷商進行實地調(diào)查 銷售部渠道維護主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進行實地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談,了 解并核實該經(jīng)銷商的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品 的意愿,初步洽談雙方合作事宜。 4.提出新經(jīng)銷商申請 在調(diào)查結(jié)束后,根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商,提出新 經(jīng)銷商評定意見,并填寫“新經(jīng)銷商申請表” (見附錄) 。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請 表” ,提交給總經(jīng)理審批。 5.與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議 總經(jīng)理同意后,由銷售部經(jīng)理負責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判,核實經(jīng)銷商的實際狀況,并代表香 溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議” ,代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表。 將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門,進行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。 第十二條 對已有經(jīng)銷商的年度評估制度 1.公司對所有的經(jīng)銷商每年要進行一次評估, 通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況、 合作情況,發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策,評估項目見“經(jīng)銷商年度評估表” 2.渠道業(yè)務(wù)員負責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個經(jīng)銷商進行年度評估 3.評估進行時間原則上為當(dāng)年的最后一個工作周和次年的第一個工作周, 具體時間由銷售部 安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時間完成評估,將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市 場部存檔 4.銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報告” ,提交銷售副總審核和總 經(jīng)理審批同意后,將對經(jīng)銷商進行相應(yīng)調(diào)整。 第三章第三章 對經(jīng)銷商的支持制度對經(jīng)銷商的支持制度 第十三條 對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持 1.市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。 2.經(jīng)銷商有義務(wù)進行香溢產(chǎn)品的促銷活動。香溢酒業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進行香溢產(chǎn)品的 促銷宣傳活動,但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動需要提前通知香溢酒業(yè)市場部,內(nèi) 容包括宣傳媒介、時間、費用及活動內(nèi)容等。 第十四條 對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持 1.香溢酒業(yè)免費對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的,一是對企業(yè)形象和 產(chǎn)品的推介,二是提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。 2.統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場部組織實施。 3.日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進行實施。 4.培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括:銷售技巧,管理能力的提升,香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹,香 溢酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹,香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳,介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法, 市場環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場分析方法等。 第四章第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第十五條 所有經(jīng)銷商都必須嚴格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進行銷售,不得跨區(qū)域銷售。 第十六條 跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷售行為。如發(fā)票抬頭所 在地為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域,則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性的連 鎖終端的統(tǒng)一采購,全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。 第十七條 在市場區(qū)域管理中,簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商自行發(fā)展的未與香溢酒業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā) 商,在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn),香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī) 批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 第十八條 跨區(qū)域銷售的判定辦法:通過經(jīng)銷商相互舉報、市場部調(diào)查取證核實的方式來認定跨區(qū)域 銷售行為。 第十九條 對于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴重影響的經(jīng)銷商,將視情節(jié)輕重予以警告、 暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認后將 從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的補償。 第二十條 經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。 第二十一條香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對所負責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周拜訪和每月庫存報表制度,經(jīng)銷 商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫存報表 “所列。 第五章第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度經(jīng)銷商付款、提貨制度 第二十二條香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款結(jié)算,全額支付制度,經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè) 賬戶,香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后,由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。 第二十三條經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種,具體過程可參見銷售發(fā)貨流程及 相應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運輸費用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。 第六章第六章 定價返利政策定價返利政策 第二十四條香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實行完全統(tǒng)一的出貨價格。 第二十五條對于未嚴重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果,享受不同等 級的年終返利政策,返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點數(shù) 或額度應(yīng)有實質(zhì)性差異,以保證激勵的效果。 第二十六條在同一級別的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別,完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利,而完 成情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點數(shù)或額度。與此同時,對于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動態(tài)升 降級制度,乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級,甲級經(jīng)銷商銷量排名 末三位的下一年度原則上降為乙級。 第七章第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 第二十七條香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。 第二十八條經(jīng)銷協(xié)議期滿,如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時,由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利,終止協(xié)議;如 經(jīng)銷商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議,需要于合同期滿一個月前提出書面申請,由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有 效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。 第二十九條經(jīng)銷協(xié)議期滿,如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時,需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經(jīng)銷商。 第八章第八章 附則附則 第三十條本制度由銷售部制訂并負責(zé)解釋。 第三十一條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項,須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦 理;其它未盡事宜另文規(guī)定。 第三十二條 本制度自頒布之日起實施。 第十章第十章 附附 表表 附表一、潛在客戶檔案附表一、潛在客戶檔案經(jīng)銷商經(jīng)銷商 填報人: 檔案號: 客戶名稱接洽人職位 地址電話傳真客戶概況客戶概況 企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 經(jīng)營酒類 品種 業(yè)務(wù)覆蓋 區(qū)域 主要客戶 渠道 在當(dāng)?shù)赝?業(yè)的地位 業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)概況 與競爭廠 家的關(guān)系 已拜訪次 數(shù) 最近一次 拜訪日期 對香溢的 了解及態(tài) 度 合作意向 拜訪情況拜訪情況 合作要求 建議采取建議采取 的對策和的對策和 行動行動 備注備注 附表二、經(jīng)銷商年度評估表附表二、經(jīng)銷商年度評估表 填報人: 評估日期: 年 月 日 經(jīng)銷商經(jīng)銷商級別級別 所屬區(qū)域所屬區(qū)域負責(zé)人負責(zé)人 開始合作時間開始合作時間 本年度累計本年度累計 回款(元)回款(元) 銷售指標(biāo)完成情況 平均存貨情況 價格管理情況 財務(wù)、信用情況 促銷合作程度 搜集、提供市場信息的合作 程度 評估項目評估項目 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 發(fā)展?jié)摿Ψ治霭l(fā)展?jié)摿Ψ治?存在的問題存在的問題 下年度對策下年度對策 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理 審核審核 簽字:簽字: 年年 月月 日日 銷售副總審核銷售副總審核 簽字:簽字: 年年 月月 日日 總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批 簽字:簽字: 年年 月月 日日 注:本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次, 銷售部經(jīng)理審核,并交由市場部存檔 附表三、新經(jīng)銷商申請表附表三、新經(jīng)銷商申請表 填報人: 申請日期: 年 月 日 經(jīng)銷商名稱電話 地址傳真 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 概況概況 企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況 業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營白酒品牌數(shù) 業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域 主要客戶渠道 在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位 與競爭廠家的關(guān)系 流動資金 上年利潤 上年白酒銷量(其 中極品酒銷量) 業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)概況 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 對香溢酒業(yè)的 了解及態(tài)度 合作意向 合作前景合作前景 合作要求 銷售部經(jīng)銷售部經(jīng) 理審核理審核 簽字:簽字: 年年 月月 日日 銷售副總銷售副總 審核審核 簽字:簽字: 年年 月月 日日 總經(jīng)理審總經(jīng)理審 批批 簽字:簽字: 年年 月月 日日 附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告 填報人: 報告日期: 年 月 日 經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商名稱等級等級 所屬區(qū)域所屬區(qū)域負責(zé)人負責(zé)人/ /職位職位 地址地址電話電話 開始合作日期開始合作日期 年平均業(yè)績年平均業(yè)績 說明調(diào)整原因說明調(diào)整原因 擬采取的行動步驟擬采取的行動步驟 銷售部經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審核 簽字:簽字: 年年 月月 日日 銷售副總審核銷售副總審核 簽字:簽字: 年年 月月 日日 總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批 簽字:簽字: 年年 月月 日日 附表五、潛在客戶名錄附表五、潛在客戶名錄經(jīng)銷商經(jīng)銷商 填報人: 最近填報日期: 年 月 日 區(qū)域區(qū)域客戶名稱客戶名稱詳細地址詳細地址負責(zé)人負責(zé)人電話電話業(yè)務(wù)類別業(yè)務(wù)類別規(guī)模規(guī)模有否拜訪有否拜訪備注備注 注:本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔,對于當(dāng)?shù)氐闹攸c潛在客戶, 必須進行至少一次拜訪并建立檔案,以便為新客戶開發(fā)提供背景資料 附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表 經(jīng)銷商: 級別: 填報人: 日期: 年 月 日 品種品種規(guī)格規(guī)格 本周銷量本周銷量 (箱)(箱) 本周銷售本周銷售 價格(元價格(元/ / 箱)箱) 本周進貨(箱)本周進貨(箱) 累計進貨(箱)累計進貨(箱) 本年計劃(箱)本年計劃(箱)完成百分比完成百分比 (%) 香溢產(chǎn)品香溢產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 拜訪總結(jié)拜訪總結(jié) 特別事項 (客戶情報, 競爭對手動 向,客戶意 見,質(zhì)量問 題等) 應(yīng)采取的對 策與行動 累計回款累計回款 注:1,本表必須由渠道維護專員如實填寫,每周五結(jié)束工作前上報至渠道維護主管由銷售部內(nèi)勤存檔, 相關(guān)上級主管負責(zé)不定期地對此工作進行抽查 附表七、經(jīng)銷商月庫存報表附表七、經(jīng)銷商月庫存報表 經(jīng)銷商: 級別: 填報人: 填報時間: 年 月 日 品種品種規(guī)格規(guī)格上月庫存(箱)上月庫存(箱)本月進貨(箱)本月進貨(箱)現(xiàn)庫存(箱)現(xiàn)庫存(箱)本月銷量(箱)本月銷量(箱)在途(箱)在途(箱)下月計劃(箱)下月計劃(箱) 注:本表必須如實填報,渠道業(yè)務(wù)員和渠道維護主管共同簽名確認,每月 25 日下班前上報至銷售部經(jīng)理, 如遇節(jié)、假日順延至次一工作日, 特殊情況按銷 售部經(jīng)理通知執(zhí)行。本表在市場部存檔,市場部負責(zé)安排對填報內(nèi)容的真實性進行抽查。 渠道業(yè)務(wù)員簽名: 日期: 年 月 日 渠道維護主管簽名: 日期: 年 月

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