KPI(銷售)績(jī)效考核指標(biāo)大全.doc

鈘 鈙 鈚 鈛 鈜 鈝 鈞 鈟 鈠 鈡 鈢 鈣 鈤 鈥 鈦 鈧 鈨 鈩 鈪 鈫 鈬 鈭 鈮 鈯 鈰 鈱 鈲 鈳 鈴 鈵 鈶 鈷 鈸 鈹 鈺 鈻 鈼 鈽 鈾 鈿 鉀 鉁 鉂 鉃 鉄 鉅 鉆 鉇 鉈 鉉 鉊 鉋 鉌 鉍 鉎 鉏 鉐 鉑 鉒 鉓 鉔 鉕 鉖 鉗 鉘 鉙 鉚 鉛 鉜 鉝 鉞 鉟 鉠 鉡 鉢 鉣 鉤 鉥 鉦 鉧 鉨 鉩 鉪 鉫 鉬 鉭 鉮 鉯 鉰 鉱 鉲 鉳 鑒 鉵 鉶 鉷 鉸 鉹 鉺 鉻 鉼 鉽 鉾 鉿 銀 銁 銂 銃 銄 銅 銆 銇 銈 銉 銊 銋 銌 銍 銎 銏 銐 銑 銒 銓 銔 銕 銖 銗 銘 銙 銚 銛 銜 銝 銞 銟 銠 銡 銢 銣 銤 銥 銦 銧 銨 銩 銪 銫 銬 銭 鑾 銯 銰 銱 銲 銳 銴 銵 銶 銷 銸 銹 銺 銻 銼 銽 銾 銿 鋀 鋁 鋂 鋃 鋄 鋅 鋆 鋇 鋈 鋉 鋊 鋋 鋌 鋍 鋎 鋏 鋐 鋑 鋒 鋓 鋔 鋕 鋖 鋗 鋘 鋙 鋚 鋛 鋜 鋝 鋞 鋟 鋠 鋡 鋢 鋣 鋤 鋥 鋦 鋧 鋨 鋩 鋪 鋫 鋬 鋭 鋮 鋯 鋰 鋱 鋲 鋳 鋴 鋵 鋶 鋷 鋸 鋹 鋺 鋻 鋼 鋽 鋾 鋿 錀 錁 錂 錃 錄 錅 錆 錇 錈 錉 錊 錋 錌 錍 錎 錏 錐 錑 錒 錓 錔 錕 錖 錗 錘 錙 錚 錛 錜 錝 錞 錟 錠 錡 錢 錣 錤 錥 錦 錧 錨 錩 錪 錫 錬 錭 錮 錯(cuò) 錰 錱 録 錳 錴 錵 錶 錷 錸 錹 錺 錻 錼 錽 鏨 錿 鍀 鍁 鍂 鍃 鍄 鍅 鍆 鍇 鍈 鍉 鍊 鍋 鍌 鍍 鍎 鍏 鍐 鍑 鍒 鍓 鍔 鍕 鍖 鍗 鍘 鍙 鍚 鍛 鍜 鍝 鍞 鍟 鍠 鍡 鍢 鍣 鍤 鍥 鍦 鍧 鍨 鍩 鍪 鍫 鍬 鍭 鍮 鍯 鍰 鍱 鍲 鍳 鍴 鍵 鍶 鍷 鍸 鍹 鍺 鍻 鍼 鍽 鍾 鍿 鎀 鎁 鎂 鎃 鎄 鎅 鎆 鎇 鎈 鎉 鎊 鎋 鎌 鎍 鎎 鎏 鎐 鎑 鎒 鎓 鎔 鎕 鎖 鎗 鎘 鎙 鎚 鎛 鎜 鎝 鎞 鎟 鎠 鎡 鎢 鎣 鎤 鎥 鎦 鎧 鎨 鎩 鎪 鎫 鎬 鎭 鎮(zhèn) 鎯 鎰 鎱 鎲 鎳 鎴 鎵 鎶 鎷 鎸 鎹 鎺 鎻 鎼 鎽 鎾 鎿 鏀 鏁 鏂 鏃 鏄 鏅 鏆 鏇 鏈 鏉 鏊 鏋 鏌 鏍 鏎 鏏 鏐 鏑 鏒 鏓 鏔 鏕 鏖 鏗 鏘 鏙 鏚 鏛 鏜 鏝 鏞 鏟 鏠 鏡 鏢 鏣 鏤 鏥 鏦 鏧 鏨 鏩 鏪 鏫 鏬 鏭 鏮 鏯 鏰 鏱 鏲 鏳 鏴 鏵 鏶 鏷 鏸 鏹 鏺 鏻 鏼 鏽 鏾 鏿 鐀 鐁 鐂 鐃 鐄 鐅 鐆 鐇 鐈 鐉 鐊 鐋 鐌 鐍 鐎 鐏 鐐 鐑 鐒 鐓 鐔 鐕 鐖 鐗 鐘 鐙 鐚 鐛 鐜 鐝 鐞 鐟 鐠 鐡 鐢 鐣 鐤 鐥 鐦 鐧 鐨 鐩 鐪 鐫 鐬 鐭 鐮 鐯 鐰 鐱 鐲 鐳 鐴 鐵 鐶 鐷 鐸 鐹 鐺 鐻 鐼 鐽 鐾 鐿 鑀 鑁 鑂 鑃 鑄 鑅 鑆 鑇 鑈 鑉 鑊 鑋 鑌 鑍 鑎 鑏 鑐 鑑 鑒 鑓 鑔 鑕 鑖 鑗 鑘 鑙 鑚 鑛 鑜 鑝 鑞 鑟 鑠 鑡 鑢 鑣 鑤 鑥 鑦 鑧 鑨 鑩 鑪 鑫 鑬 鑭 鑮 鑯 鑰 鑱 鑲 鑳 鑴 鑵 鑶 鑷 鑸 鑹 鑺 鑻 鑼 鑽 鑾 鑿 钀 钁 钂 钃 钄 钅 釓 釔 針 釘 釗 釙 釕 釷 釬 釧 釤 钑 釩 釣 鍆 釹 钖 釵 钘 鈣 钚 鈦 鉅 鈍 鈔 鐘 鈉 鋇 鋼 鈑 鈐 鑰 欽 鈞 鎢 鉤 鈧 鈁 鈥 鈄 鈕 鈀 鈺 錢 鉦 鉗 鈷 缽 鈳 钷 鈽 鈸 鉞 鉆 鉬 鉭 鉀 鈿 鈾 鐵 鉑 鈴 鑠 鉛 鉚 铇 鈰 鉉 鉈 鉍 鈮 鈹 鐸 铏 銬 銠 鉺 铓 铔 銪 鋮 鋏 铘 鐃 铚 鐺 銅 鋁 铞 銦 鎧 鍘 銖 銑 鋌 銩 铦 鏵 銓 鎩 鉿 銚 鉻 銘 錚 銫 鉸 銥 鏟 銃 鐋 銨 銀 銣 鑄 鐒 鋪 铻 錸 鋱 鏈 鏗 銷 鎖 鋰 锃 鋤 鍋 鋯 鋨 銹 銼 鋝 鋒 鋅 锍 锎 锏 銳 銻 鋃 鋟 鋦 錒 錆 鍺 锘 錯(cuò) 錨 錛 锜 锝 錁 錕 锠 錫 錮 鑼 錘 錐 錦 锧 锨 錈 锪 锫 錟 錠 鍵 鋸 錳 錙 鍥 锳 鍇 鏘 鍶 鍔 鍤 鍬 鍾 鍛 鎪 锽 鍰 锿 鍍 鎂 鏤 镃 鐨 镅 鏌 鎮(zhèn) 镈 鎘 鑷 镋 鐫 鎳 镎 鎦 鎬 鎊 鎰 鎵 鑌 镕 鏢 鏜 鏝 鏍 镚 鏞 鏡 鏑 鏃 鏇 镠 鐔 镢 鐐 鏷 镥 鐓 鑭 鐠 镩 鏹 鐙 鑊 鐳 镮 鐲 鐮 鐿 镲 鑣 镴 镵 鑲 長(zhǎng) 镸 镹 镺 镻 镼 镽 镾 長(zhǎng) 門 閁 閂 閃 閄 閅 閆 閇 閈 閉 閊 開 閌 閍 閎 閏 閐 閑 閒 間 閔 閕 閖 閗 閘 閙 閚 閛 閜 閝 閞 閟 閠 閡 関 閣 閤 閥 閦 閧 閨 閩 * 閫 閬 閭 閮 閯 閰 閱 閲 閳 閴 閵 閶 閷 閸 閹 閺 閻 閼 閽 閾 閿 闀 闁 闂 闃 闄 闅 闆 闇 闈 闉 闊 闋 闌 闍 闎 闏 闐 闑 闒 闓 闔 闕 闖 闗 闘 闙 闚 闛 關(guān) 闝 闞 闟 闠 闡 闢 闣 闤 闥 闦 闧 門 閂 閃 閆 闬 閉 問 闖 閏 闈 閑 閎 間 閔 閌 悶 閘 鬧 閨 聞 闥 閩 閭 闿 閥 閣 閡 閫 鬮 閱 閬 阇 閾 閹 閶 鬩 閿 閽 閻 閼 闡 闌 闃 阓 闊 闋 闔 闐 阘 闕 闞 阛 阜 阝 阞 隊(duì) 阠 阡 阢 阣 阤 阥 阦 阧 阨 阩 阪 阫 阬 阭 阮 阯 阰 阱 防 陽(yáng) 陰 陣 階 阷 阸 阹 阺 阻 阼 阽 阾 阿 陀 陁 陂 陃 附 際 陸 隴 陳 陘 陊 陋 陌 降 陎 陏 限 陑 陒 陓 陔 陜 陖 陗 陘 陙 陚 陛 陜 陝 陞 陟 陠 陡 院 陣 除 陥 陦銷售人員績(jī)效量化考核全 案 編著北 京目 錄第1章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化511 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5111 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)5112 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)6第2章 銷售部考核指標(biāo)量化1321 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)13211 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)13212 銷售部考核制度設(shè)計(jì)14第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化1831 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)18311 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)18312 大客戶部考核制度設(shè)計(jì)19第4章 直銷部考核指標(biāo)量化2541 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)25411 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)25412 直銷部考核制度設(shè)計(jì)26第5章 促銷部考核指標(biāo)量化2951 促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)29511 促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)29512 促銷部考核制度設(shè)計(jì)30第6章 導(dǎo)購(gòu)部考核指標(biāo)量化3461 導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)34611 導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì)34612 導(dǎo)購(gòu)部考核制度設(shè)計(jì)35第7章 電話銷售部考核指標(biāo)量化3871 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)38711 電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)38712 電話銷售部考核制度設(shè)計(jì)39第8章 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化4281 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)42811 網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)42812 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì)43第9章 區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化4691 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)46911 區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)46912 區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì)47第10章 銷售分公司考核指標(biāo)量化49101 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)491011 分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)491012 銷售分公司考核制度設(shè)計(jì)50第11章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化54111 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)541111 辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)541112 辦事處考核制度設(shè)計(jì)55第12章 廣告部考核指標(biāo)量化58121 廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)581211 廣告指標(biāo)設(shè)計(jì)581212 廣告部考核制度設(shè)計(jì)59第13章 公關(guān)部考核指標(biāo)量化62131 公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)621311 公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì)621312 公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì)63第14章 售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化68141 售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)681411 售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)681412 售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì)69第15章 總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)72151 總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)721511 營(yíng)銷總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)721512 銷售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)771513 區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)801514 大客戶總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)82第16章 經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)87161 經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)871611 市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)871612 銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)891613 大客戶部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)931614 直銷經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)97第17章 主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)101171 主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1011711 促銷主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)1011712 導(dǎo)購(gòu)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)1041713 電話銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)1081714 網(wǎng)絡(luò)銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)1101715 維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)113第18章 專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)116181 專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1161811 市場(chǎng)專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)1161812 銷售專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)1211813 大客戶專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)1231814 直銷專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)127第19章 銷售人員銷售費(fèi)用量化考核130191 銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化1301911 獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化1301912 培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化1311913 促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化1311914 廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化1321915 公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化1321916 差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化1321917 業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化1331918 售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化133第20章 銷售人員評(píng)比考核135201 銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)1352011 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì)1352012 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì)135202 銷售人員評(píng)比考核方案1372021 銷售人員評(píng)比考核制度137第21章 銷售人員階段性考核140211 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核1402111 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案1402112 銷售人員月度考核方案142212 銷售人員季度與年終考核1442121 銷售管理人員季度考核方案1442122 基層銷售人員年終考核方案1462123 銷售管理人員年終考核方案149第22章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)152221 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)1522211 經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)1522212 經(jīng)銷商綜合考核方案153222 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)1582221 代理商管理量化指標(biāo)1582222 代理商信用考核方案160223 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)1622231 零售商管理量化指標(biāo)1622232 零售商終端活化考核方案163第1章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化11 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)111 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱市場(chǎng)部部門負(fù)責(zé)人市場(chǎng)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場(chǎng)調(diào)研與分析（1）組織制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)（2）收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營(yíng)銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫市場(chǎng)信息調(diào)研表（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，為決策提供參考2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位（1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測(cè)和分析（2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力、心理特點(diǎn)、購(gòu)買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究（3）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì)（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營(yíng)銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并按時(shí)開展各次市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo)（2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場(chǎng)需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)（2）對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等（3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售112 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱市場(chǎng)部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條目的根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場(chǎng)部全體員工（不含外派人員）。第3條市場(chǎng)部考核類別1階段考核主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。2月度考核主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。3即時(shí)考核當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。4臨時(shí)調(diào)崗考核主要根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。1績(jī)效考核委員會(huì)（1）績(jī)效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。（2）績(jī)效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng)12名外部專家參與委員會(huì)工作。2人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。3市場(chǎng)部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本部門員工績(jī)效考核的具體工作，并將本部門員工的績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。第5條考核人考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。第6條被考核人1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場(chǎng)部部門會(huì)議上共同制定年度工作目標(biāo)，確定目標(biāo)考核的要素。在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果，并對(duì)結(jié)果有申訴權(quán)。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖1.1所示。是被考核者同級(jí)財(cái)務(wù)部360度考核考核結(jié)果確認(rèn)、存檔考核結(jié)果匯總考核結(jié)果應(yīng)用考核委員會(huì)否是否審查考核結(jié)果后是否有疑義下屬直接主管職位績(jī)效計(jì)劃（業(yè)績(jī)合同）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與職位說明書是否同意考核結(jié)果市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程圖第8條考核依據(jù)市場(chǎng)部績(jī)效考核的依據(jù)是市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃、任職者職位說明書、由職位說明書確定的職位年度關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)書。第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式與周期。1對(duì)高層經(jīng)理（如市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理等）實(shí)行績(jī)效考核委員會(huì)模式，每半年考核一次，在每年七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。2對(duì)中層主管（如市場(chǎng)調(diào)研主管、市場(chǎng)推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實(shí)行360度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。3對(duì)基層員工實(shí)行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求1.人力資源部根據(jù)與銷售部、財(cái)務(wù)部的溝通意見，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（具體如表1.1所示），報(bào)總經(jīng)理審批。市場(chǎng)部階段考核重點(diǎn)及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時(shí)間安排考核指標(biāo)說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對(duì)象市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率季度3、6、9月5日市場(chǎng)調(diào)研工作報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)調(diào)研人員年度1月10日市場(chǎng)策劃方案成功率季度3、6、9月5日市場(chǎng)策劃方案實(shí)施成果報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)策劃人員年度1月10日新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率半年7月10日新產(chǎn)品上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1月10日新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產(chǎn)品銷量變動(dòng)幅度視促銷活動(dòng)時(shí)間而定促銷活動(dòng)開展后3個(gè)月后的1周內(nèi)促銷活動(dòng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、促銷組織管理人員媒體正面曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù)公眾媒體宣傳報(bào)道監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、公關(guān)人員年度1月10日市場(chǎng)推廣費(fèi)效比半年7月10日品牌調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理年度1月10日品牌市場(chǎng)價(jià)值增長(zhǎng)率季度3、6、9月5日品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理年度1月10日2人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求，于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案，并提前5個(gè)工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。第11條 月度考核月度考核可根據(jù)月度績(jī)效考核表針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案。第12條 考核評(píng)分的基本要求1考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。2除績(jī)效考核委員會(huì)考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場(chǎng)部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。第13條 考核方案的制定要求為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核?？?jī)效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。第4章 考核工作的具體實(shí)施第14條 月度考核1市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照月度績(jī)效考核表進(jìn)行自評(píng)。（1）考核者根據(jù)考核信息記錄表及被考核者日常工作表現(xiàn)，對(duì)其當(dāng)月工作進(jìn)行初評(píng)，結(jié)果計(jì)入被考核者月度績(jī)效考核表。（2）市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。2月度績(jī)效考核表經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部。3人力資源部在收到月度績(jī)效考核表后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。4人力資源部將復(fù)核后的月度績(jī)效考核表于完成考核后5日前報(bào)考核評(píng)議小組審批，并及時(shí)由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者。第15條 階段考核1參加階段考核的員工于每階段最后一個(gè)月25日前，對(duì)照階段績(jī)效考核表進(jìn)行自評(píng)，并將自評(píng)結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。2考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前2日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。3實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測(cè)試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫實(shí)地檢查工作底稿，交被考核人簽字確認(rèn)。4檢查結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)實(shí)地檢查工作底稿出具檢查報(bào)告交績(jī)效考核委員會(huì)。5績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)實(shí)地檢查工作底稿、檢查報(bào)告、考核信息記錄表、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。6人力資源部根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在7個(gè)工作日內(nèi)出具考核反饋報(bào)告，交給被考核者，并提出整改要求。第16條 即時(shí)考核員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。第17條 員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。第5章 考核結(jié)果的處理第18條 考核等級(jí)界定市場(chǎng)部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)。考核結(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）?？己说燃?jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分（含）以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作B80（含）95分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意C65（含）80分 達(dá)到了任職資格D50（含）65分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高E50分以下 工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進(jìn)和提高第19條 強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示?？己私Y(jié)果強(qiáng)制分布比例等級(jí)分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分（含）以上占本部門人數(shù)的5%以下B80（含）95分占本部門人數(shù)的35%以下C65（含）80分占本部門人數(shù)的40%以下D50（含）65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下第20條 考核結(jié)果確認(rèn)與申訴1被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。2被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)申訴。3如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。第6章 附則第21條 本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。第22條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時(shí)廢止。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章 銷售部考核指標(biāo)量化21 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)211 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動(dòng)（1）定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見（2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo)（3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作4銷售款項(xiàng)管理（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)5客戶信息管理（1）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理212 銷售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結(jié)果。2人力資源部公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。（1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（2）對(duì)考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（5）對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。（6）對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。3銷售部（1）銷售部考核對(duì)象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。（2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第4條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。1公平、公正、公開原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對(duì)部門公開。2溝通與進(jìn)步原則在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門工作。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。1月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。2季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。3年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。1銷售業(yè)績(jī)考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第3章 銷售業(yè)績(jī)考核第9條 公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第11條 銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。第4章 部門管理績(jī)效的考核第12條 部門管理績(jī)效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容考核評(píng)級(jí)工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀（90100分）1工作安排非常合理，有序進(jìn)行2任務(wù)出色完成任務(wù)1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高 良好（8089分）1工作安排較合理2工作按時(shí)、按質(zhì)完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等（7079分）1大部分工作安排合理2大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一般及格（6069分）1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性較低差（60分以下）1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很低 第13條 公司將部門管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參照上表所示。第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條 員工申訴超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條 對(duì)于無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改進(jìn)銷售工作。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條 人力資源部建立日常考核臺(tái)賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化31 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)311 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見（4）組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定期匯報(bào)市場(chǎng)情況，提出有效的營(yíng)銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理（1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)（2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議（3）組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3大客戶收款管理（1）隨時(shí)掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理（1）組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失（2）組織及時(shí)、有效地處理客戶投訴信息（3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù)5大客戶信息管理（1）組織收集管理客戶信息，及時(shí)更新并完善大客戶檔案（2）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理（3）組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí)（4）組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密312 大客戶部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條 職責(zé)分工1公司總經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。（2）擁有考核申訴的作中決定權(quán)2大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核。（2）審批大客戶部其他員工考核結(jié)果。3人力資源部人力資源部是公司績(jī)效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門（包括大客戶部）的績(jī)效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。4大客戶部（1）配合人力資源部相關(guān)工作。（2）組織實(shí)施部門內(nèi)部績(jī)效考核工作。第2章 考核周期與內(nèi)容第4條 考核周期公司對(duì)大客戶部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核。1月度考核，該月考核于下月5日進(jìn)行。2季度考核，當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。3年度考核，當(dāng)年考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第5條 考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。1大客戶銷售任務(wù)完成情況。2考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。3考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5大客戶關(guān)系管理。6大客戶投訴解決處理情況。7大客戶信息管理、保密情況。第3章 月度、季度考核第6條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。1人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績(jī)效考核表。2部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。3大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評(píng)，填寫相應(yīng)的考核表。4人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計(jì)、計(jì)算大客戶部經(jīng)理的考核得分。5人力資源部將考核結(jié)果報(bào)公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。7大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)計(jì)劃。第7條 部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。1直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和部門實(shí)際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談，共同討論并制定績(jī)效考核表，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。2若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營(yíng)方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的績(jī)效考核表，并由人力資源部批準(zhǔn)。3考核期后直接上級(jí)、員工本人根據(jù)其工作情況填寫績(jī)效考核表中考核評(píng)分部分。4人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料，計(jì)算考核結(jié)果。5人力資源部將考核結(jié)果報(bào)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開。7直接上級(jí)將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)及需改進(jìn)的地方，聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄，提出下期考核目標(biāo)。第8條 月度、季度考核內(nèi)容大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效月度部門業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計(jì)劃的執(zhí)行情況管理績(jī)效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績(jī)效個(gè)人銷售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門主管副總個(gè)人工作計(jì)劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)。1大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)，具體如下表。部門經(jīng)理考核結(jié)果評(píng)分對(duì)照表考核得分90100分8089分7079分6069分小于60分綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差2部門一般員工個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示。部門其他員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布比例5%10%15%20%其余15%20%5%10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核影響大客戶部季度績(jī)效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。第4章 年度考核管理第11條 年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個(gè)部門的工作績(jī)效，部門績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一，以不同的權(quán)重計(jì)入個(gè)人年度考核。第12條 年度部門考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部門的考核主要包括以下三個(gè)方面。1公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況。2部門銷售任務(wù)完成情況。3與其他部門合作情況，即部門滿意度。第13條 部門考核時(shí)間部門考核為年度考核，于次年1月10前完成。第14條 部門考核流程部門考核實(shí)施流程如下所述。1人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。2各部門根據(jù)實(shí)際情況填寫大客戶部部門考核表。3人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門考核得分。4人力資源部將考核結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。第15條 個(gè)人年度考核對(duì)象部門個(gè)人年度考核對(duì)象為除以下員工以外的部門所有員工。1新入職員工。2在部門全年工作時(shí)間不足6個(gè)月的員工。3員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。第16條 個(gè)人年度考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個(gè)人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工60%個(gè)人能力考核公司同級(jí)、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工10%部門其他人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個(gè)人考核平均值直接上級(jí)80%個(gè)人能力考核直接上級(jí)、部門同級(jí)10%第17條 考核實(shí)施1人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理及其他員工進(jìn)行個(gè)人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進(jìn)行匯總并評(píng)分。2人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計(jì)算個(gè)人考核總得分。并按照考核月度、季度考評(píng)結(jié)果評(píng)分對(duì)照表對(duì)年度考核結(jié)果進(jìn)行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個(gè)等級(jí)。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎(jiǎng)懲決定。（1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。（2）大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計(jì)劃，制訂具體改進(jìn)措施。5考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計(jì)劃的落實(shí)情況。第5章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運(yùn)用1崗位晉升與降級(jí)。2工資等級(jí)升降。3年度獎(jiǎng)金分配。4培訓(xùn)機(jī)會(huì)。第19條 考核申訴管理1員工個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2員工申訴超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。3接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)行合理的處理。4經(jīng)報(bào)大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個(gè)人公布申訴結(jié)果。5公司總經(jīng)理?yè)碛猩暝V的最終決定權(quán)。第20條 考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密，考核結(jié)果由直接上級(jí)反饋到部門及被考核者，不對(duì)其他人公布。第6章 附則第21條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第4章 直銷部考核指標(biāo)量化41 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)411 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱直銷部部門負(fù)責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1）組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷團(tuán)隊(duì)，開拓直銷市場(chǎng)（2）及時(shí)有效地組織對(duì)直銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、直銷技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織直銷人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動(dòng)（1）組織通過各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達(dá)成銷售目的（2）組織擬訂、簽訂直銷合同，保證合同的正常履行（3）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成二次購(gòu)買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴4客戶信息管理（1）擴(kuò)大、更新、完善客戶資料庫(kù)，保證客戶資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理412 直銷部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱直銷部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為規(guī)范直銷部考核工作，提高直銷部工作的積極性，確保完成銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條 本制度適用于公司直銷部考核工作。第3條 直銷部考核須遵循公平、公正、公開原則及定性與定量相結(jié)合的原則。第2章 考核機(jī)構(gòu)第4條 公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)組織實(shí)施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督直銷部的考核工作。第5條 直銷部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。第6條 根據(jù)考核結(jié)果，人力資源部相關(guān)人員與被考核者進(jìn)行考核面談制定工作改進(jìn)計(jì)劃。第3章 考核實(shí)施第7條 直銷部考核的時(shí)間安排如下。1季度考核，考核時(shí)間為季度后5日。2年度考核，考核時(shí)間為次年10日之前進(jìn)行。第8條 公司對(duì)直銷部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容。1部門業(yè)績(jī)考核考核部門在考核期內(nèi)的銷售計(jì)劃完成情況，如銷售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)等。2部門管理績(jī)效考核（1）考核部門工作目標(biāo)分解是否合理。（2）直銷隊(duì)伍的建設(shè)與擴(kuò)大。（3）工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作。（4）部門人員工作是否積極主動(dòng)。第9條 人力資源部會(huì)同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，設(shè)計(jì)直銷部定量、定性考核指標(biāo)，并制定相應(yīng)的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，制作部門考核表。第10條 人力資源部可根據(jù)實(shí)際情況提出修改考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的意見，修改過的考核指標(biāo)須經(jīng)過公司總經(jīng)理的審批后方可實(shí)施。第11條 直銷部門考核實(shí)施流程如下圖所示。考核前培訓(xùn)審批制作部門考核表審批制定并修改考核指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)人力資源部直銷部相關(guān)部門銷售總監(jiān)填寫并上交考評(píng)表按考核表逐項(xiàng)考核匯總并計(jì)算考核得分考評(píng)結(jié)果公開考核面談改進(jìn)工作或申訴改進(jìn)考核工作考核文件、資料存檔培訓(xùn)得出考核結(jié)果考核面談提供數(shù)據(jù)、資料配合提供數(shù)據(jù)、資料直銷部門績(jī)效考核流程第4章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴第12條 人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下所示。直銷部考核結(jié)果對(duì)照表考核評(píng)級(jí)優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90100分8089分7079分6069分60分以下第13條 考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的薪酬調(diào)整與獎(jiǎng)金發(fā)放、培訓(xùn)等決策。第14條 被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴。第15條 人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴，過期不予以辦理。第16條 人力資源部接到申訴后，需在5個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。第17條 對(duì)于申訴事項(xiàng)無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章 附則第18條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第5章 促銷部考核指標(biāo)量化51 促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)511 促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱促銷部部門負(fù)責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1促銷計(jì)劃管理（1）組織開展促銷調(diào)查，掌握外部市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為促銷活動(dòng)提供依據(jù)（2）組織對(duì)部門人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)，了解公司的銷售策略，制定