市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理手冊(cè).doc

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理市場(chǎng)部2011年12月23日目 錄1總述31.1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃主體思路31.2營(yíng)銷(xiāo)合作基本價(jià)值觀32市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)綜述42.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型42.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程43活動(dòng)前準(zhǔn)備53.1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃53.2合作方接洽談判63.3組織參與活動(dòng)人員培訓(xùn)73.4活動(dòng)主題物料設(shè)計(jì)制作及陳列標(biāo)準(zhǔn)83.5促銷(xiāo)禮品采購(gòu)入庫(kù)84活動(dòng)執(zhí)行及管控94.1活動(dòng)中定期巡訪94.2活動(dòng)執(zhí)行照片反饋114.3活動(dòng)期間數(shù)據(jù)分析跟進(jìn)114.4活動(dòng)期間總結(jié)溝通機(jī)制125活動(dòng)效果評(píng)估135.1活動(dòng)執(zhí)行效果總結(jié)135.2銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成總結(jié)145.3其他相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)總結(jié)146相關(guān)附件156.1促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表156.2人員培訓(xùn)反饋表166.3物資分配計(jì)劃表176.4物資出入倉(cāng)登記表186.5終端巡訪管控表196.6禮品消費(fèi)者簽收表201 總述1.1 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃主體思路借助我司終端零售門(mén)店的資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合其他公司開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)終端物料陳列、一對(duì)一消費(fèi)者宣傳、合作方客戶端的安裝、激活等方式給合作方帶來(lái)廣告宣傳、終端用戶拓展等直接利益，置換合作方的終端資源投入，利用合作方的終端資源進(jìn)行我司增值卡的促銷(xiāo)，提升我司愛(ài)皮增值卡的銷(xiāo)量。我們能提供的渠道資源如下： 擁有“樂(lè)語(yǔ)”、“冠芝霖”、 “億派”等零售終端資源，近1000家零售店，零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)23個(gè)省份87個(gè)大中城市，賣(mài)場(chǎng)總面積近20萬(wàn)平米 終端門(mén)店專(zhuān)區(qū)或?qū)９馪OP宣傳，終端受眾每月可達(dá)到上百萬(wàn)人次 終端專(zhuān)人負(fù)責(zé)活動(dòng)介紹、軟件推廣，與消費(fèi)者一對(duì)一溝通 愛(ài)皮手機(jī)助手和愛(ài)皮下載主推合作方軟件，增加軟件曝光度，拓展終端用戶1.2 營(yíng)銷(xiāo)合作基本價(jià)值觀： 合作方認(rèn)同我司整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的思路 合作方認(rèn)可我司終端渠道資源 合作方同意進(jìn)行資源置換，并在終端給予相應(yīng)的投入 以雙贏互惠為最終合作目標(biāo)2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)綜述2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)的對(duì)象不同，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分為渠道促銷(xiāo)和終端消費(fèi)者促銷(xiāo)。2.1.1 渠道促銷(xiāo)：渠道促銷(xiāo)主要是針對(duì)終端渠道（終端零售門(mén)店）開(kāi)展的終端門(mén)店競(jìng)賽排名、激勵(lì)終端關(guān)鍵人員等形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是激發(fā)渠道及終端銷(xiāo)售關(guān)鍵人員的服務(wù)、銷(xiāo)售熱情，從而提高渠道的服務(wù)質(zhì)量，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，最終促進(jìn)我司產(chǎn)品的銷(xiāo)量。2.1.2 終端消費(fèi)者促銷(xiāo)：終端消費(fèi)者促銷(xiāo)主要是針對(duì)終端消費(fèi)者（我司產(chǎn)品的用戶）開(kāi)展的免費(fèi)體驗(yàn)、有獎(jiǎng)問(wèn)答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、禮品買(mǎi)贈(zèng)、戶外路演等促銷(xiāo)活動(dòng)，旨在宣傳公司品牌、提升消費(fèi)者體驗(yàn)、加強(qiáng)消費(fèi)者教育培養(yǎng)，最終激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，提升終端產(chǎn)品銷(xiāo)量。市場(chǎng)部渠道部商務(wù)部2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程活動(dòng)準(zhǔn)備階段活動(dòng)門(mén)店確認(rèn)物料設(shè)計(jì)制作禮品采購(gòu)入庫(kù)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)物資分配規(guī)劃人員培訓(xùn)活動(dòng)執(zhí)行階段執(zhí)行問(wèn)題溝通例會(huì)終端門(mén)店巡訪活動(dòng)執(zhí)行照片反饋每周統(tǒng)計(jì)終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)其他數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)總結(jié)活動(dòng)執(zhí)行效果評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成評(píng)估活動(dòng)效果評(píng)估是否達(dá)成合作意向提報(bào)審批商務(wù)部進(jìn)行合作談判市場(chǎng)部制定活動(dòng)方案溝通市場(chǎng)需求3 活動(dòng)前準(zhǔn)備3.1 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行門(mén)店數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行推進(jìn)表營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題3.1.1 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背景：主要介紹整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)背景，旨在說(shuō)明為什么要開(kāi)展當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如果是聯(lián)合促銷(xiāo)，還需說(shuō)明合作的契合點(diǎn)以及合作方公司的相關(guān)介紹。3.1.2 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的：營(yíng)銷(xiāo)策劃中最重要的是明確目標(biāo)，目的包括兩個(gè)方面，一是活動(dòng)推廣的戰(zhàn)略目標(biāo)，如擴(kuò)大品牌知名度、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促進(jìn)終端銷(xiāo)售等；二是活動(dòng)推廣的具體目標(biāo)，如完成多少銷(xiāo)量、提升多少銷(xiāo)售比等。3.1.3 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題：活動(dòng)主題突出本次活動(dòng)的核心內(nèi)容，活動(dòng)主題要求簡(jiǎn)潔明了，整個(gè)活動(dòng)主題就是此次活動(dòng)的宣傳口號(hào)，相當(dāng)于品牌或產(chǎn)品的Slogan。3.1.4 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)的具體內(nèi)容包括活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，物料的設(shè)計(jì)、禮品的選擇、合作方配合等詳細(xì)內(nèi)容，旨在說(shuō)明整體活動(dòng)的思路。3.1.5 活動(dòng)執(zhí)行門(mén)店數(shù)量：此部分需要確認(rèn)參加促銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)域及終端門(mén)店的數(shù)量，要求列出所有執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)門(mén)店的詳細(xì)信息，明確具體執(zhí)行地點(diǎn)分布。3.1.6 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：制定整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，包括人員、物料、禮品、廣告等費(fèi)用投入明細(xì)3.1.7 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行推進(jìn)表：為了更好地推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目，利用以下表格進(jìn)行時(shí)間及重點(diǎn)工作管控，按照整體活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)進(jìn)行分工，將重點(diǎn)工作明確到人，限時(shí)完成，便于整體統(tǒng)籌。序號(hào)項(xiàng)目重點(diǎn)工作責(zé)任人完成時(shí)間備注123453.2 合作方接洽談判初次接洽明確合作利益價(jià)值確認(rèn)合作方式溝通雙方合作思路，確認(rèn)合作意向1、 明確雙方合作的利益基礎(chǔ)點(diǎn)2、 明確雙方利益分配1、 確認(rèn)雙方資源投入方式2、 確認(rèn)雙方責(zé)任及分工制定促銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案市場(chǎng)部制定促銷(xiāo)活動(dòng)的具體執(zhí)行細(xì)案，并由合作方確認(rèn)簽訂合作協(xié)議雙方溝通確認(rèn)合作，并簽訂相關(guān)的合作協(xié)議，執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)方案3.3 組織參與活動(dòng)人員培訓(xùn)根據(jù)目標(biāo)人群的不同將培訓(xùn)分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)。3.3.1 內(nèi)部培訓(xùn)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，由市場(chǎng)部組織參與活動(dòng)的相關(guān)部門(mén)人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的整體介紹及培訓(xùn)，培訓(xùn)必須明確活動(dòng)的整體思路、活動(dòng)的執(zhí)行要求，明確所有人員的職責(zé)和分工以及活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)，活動(dòng)開(kāi)展前一周完成內(nèi)部培訓(xùn)。3.3.2 外部培訓(xùn)：由渠道部發(fā)起，針對(duì)終端零售門(mén)店增值專(zhuān)員及其他活動(dòng)參與人員開(kāi)展的培訓(xùn)，培訓(xùn)必須明確活動(dòng)執(zhí)行要求，門(mén)店活動(dòng)參與人員職責(zé)和分工以及執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)，活動(dòng)開(kāi)展前3天完成外部人員培訓(xùn)。3.3.3 組織培訓(xùn)流程圖：制定培訓(xùn)計(jì)劃市場(chǎng)部和渠道部發(fā)起，并完成相關(guān)培訓(xùn)資料的制作確定參加培訓(xùn)人員名單安排培訓(xùn)地點(diǎn)，通知與會(huì)人員參與培訓(xùn)人員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)簽到正式開(kāi)展培訓(xùn)培訓(xùn)結(jié)束后由參加培訓(xùn)人員填寫(xiě)人員培訓(xùn)反饋表匯總、統(tǒng)計(jì)人員培訓(xùn)反饋表，進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估3.4 活動(dòng)主題物料設(shè)計(jì)制作及陳列標(biāo)準(zhǔn)3.4.1 活動(dòng)主題物料設(shè)計(jì)原則：1、 必須突出本次活動(dòng)主題2、 必須突出促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)信息告知3、 必須凸顯我司和合作公司LOGO3.4.2 活動(dòng)物料分類(lèi)： 柜臺(tái)物料：桌卡、小X展架、小堆頭、單頁(yè)、跳跳卡等 大型物料：X展架、易拉寶、背景板、大堆頭、燈箱片、促銷(xiāo)臺(tái)、帳篷等 自制物料：手寫(xiě)海報(bào)、手繪POP等3.4.3 終端陳列標(biāo)準(zhǔn)：為了統(tǒng)一終端形象，建立良好的消費(fèi)者溝通，終端產(chǎn)品及物料必須建立統(tǒng)一陳列標(biāo)準(zhǔn)，并制作打印效果圖，讓終端門(mén)店一目了然，方便執(zhí)行。 POP物料陳列標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一所有廣宣物料的陳列標(biāo)準(zhǔn) 專(zhuān)柜陳列標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一柜臺(tái)產(chǎn)品和配套物料的陳列標(biāo)準(zhǔn) 專(zhuān)區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一專(zhuān)區(qū)產(chǎn)品、物料、禮品、形象墻的陳列標(biāo)準(zhǔn)3.5 促銷(xiāo)禮品采購(gòu)入庫(kù)確定活動(dòng)所需禮品明細(xì)支付費(fèi)用、采購(gòu)禮品禮品驗(yàn)收入庫(kù)采購(gòu)禮品費(fèi)用核銷(xiāo)填寫(xiě)物資登記表并備檔禮品價(jià)格三家供應(yīng)商比價(jià)領(lǐng)導(dǎo)審批確認(rèn)采購(gòu)供應(yīng)商4 活動(dòng)執(zhí)行及管控4.1 活動(dòng)中定期巡訪活動(dòng)期間為保證活動(dòng)執(zhí)行效果，需定期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)門(mén)店巡訪工作，對(duì)于沒(méi)有人員的城市或區(qū)域進(jìn)行電話抽查，保證活動(dòng)有效開(kāi)展。4.1.1 活動(dòng)門(mén)店巡訪：為保證活動(dòng)質(zhì)量，有人員的城市或區(qū)域需要3天進(jìn)行一次門(mén)店巡訪，巡查流程見(jiàn)下頁(yè)4.1.2 活動(dòng)門(mén)店電話抽查：沒(méi)有人員的城市或區(qū)域通過(guò)電話對(duì)門(mén)店進(jìn)行抽查，活動(dòng)開(kāi)始3天內(nèi)完成電話抽查，抽查內(nèi)容如下： 門(mén)店是否完成相關(guān)人員的促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn) 門(mén)店人員是否知曉促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)信息 物料及禮品是否配送到位 門(mén)店是否完成產(chǎn)品和物資的陳列，并要求反饋陳列照片門(mén)店巡查： 門(mén)店是否有專(zhuān)柜或?qū)＜荜惲袗?ài)皮增值卡、會(huì)員手冊(cè)及相關(guān)產(chǎn)品 我司終端POP廣宣物料是否有陳列 促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)主題物料是否有陳列 買(mǎi)贈(zèng)禮品是否陳列展示 門(mén)店體驗(yàn)區(qū)電腦終端是否安裝“愛(ài)皮手機(jī)助手”，軟件是否正常運(yùn)行店員溝通： 與店長(zhǎng)溝通，了解門(mén)店對(duì)愛(ài)皮增值卡銷(xiāo)售的關(guān)注度 與手機(jī)銷(xiāo)售主管溝通，了解門(mén)店月均手機(jī)銷(xiāo)量，搭售目標(biāo)是否知曉 與增值專(zhuān)員溝通，詢問(wèn)專(zhuān)員是否了解產(chǎn)品特點(diǎn)，操作是否熟練 抽查門(mén)店相關(guān)人員促銷(xiāo)活動(dòng)信息知曉度現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)： 終端POP物料陳列標(biāo)準(zhǔn) 增值卡及會(huì)員手冊(cè)柜臺(tái)陳列標(biāo)準(zhǔn) 禮品露出及陳列標(biāo)準(zhǔn) 愛(ài)皮手機(jī)助手產(chǎn)品知識(shí)及特點(diǎn) 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵要點(diǎn) 促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)表格填寫(xiě)規(guī)范拍照： 專(zhuān)柜產(chǎn)品、物料、禮品陳列整體照片 增值服務(wù)專(zhuān)區(qū)物料陳列整體照片 其他區(qū)域物料露出照片簽字： 活動(dòng)信息告知表店長(zhǎng)、手機(jī)主管及增值專(zhuān)員簽字 其他相關(guān)表格簽字確認(rèn)4.2 活動(dòng)執(zhí)行照片反饋在活動(dòng)過(guò)程中，照片反饋?zhàn)钅苤苯芋w現(xiàn)活動(dòng)的執(zhí)行效果，連續(xù)性的照片反饋能夠保證活動(dòng)終端的執(zhí)行力，但是由于人員問(wèn)題無(wú)法保證所有活動(dòng)門(mén)店全部拜訪，因此沒(méi)有人員的城市或區(qū)域由門(mén)店人員提供相關(guān)的活動(dòng)執(zhí)行照片。4.2.1 巡店照片反饋要求： 每周反饋一次照片，每次提供至少3張照片 專(zhuān)柜產(chǎn)品、物料、禮品陳列整體照片 增值服務(wù)專(zhuān)區(qū)物料陳列整體照片 其他區(qū)域物料露出照片4.2.2 店員照片反饋要求： 活動(dòng)開(kāi)始3天內(nèi)反饋一次照片，活動(dòng)結(jié)束前5天內(nèi)反饋一次照片，至少提供3張照片 專(zhuān)柜陳列整體照片一張 增值服務(wù)專(zhuān)區(qū)物料陳列照片一張 其他區(qū)域物料陳列照片一張4.3 活動(dòng)期間數(shù)據(jù)分析跟進(jìn)4.3.1 數(shù)據(jù)收集統(tǒng)計(jì)： 數(shù)據(jù)來(lái)源：通過(guò)系統(tǒng)后臺(tái)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售及激活數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：按照工作日和周末劃分統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，即周一至周五的數(shù)據(jù)作為整體統(tǒng)計(jì)一次，周六、日兩天的數(shù)據(jù)單獨(dú)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，方便進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比分析4.3.2 數(shù)據(jù)分析：以周為單位進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)期間各周數(shù)據(jù)對(duì)比和活動(dòng)期間與日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比兩種方式進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。 活動(dòng)期間各周數(shù)據(jù)對(duì)比分析：通過(guò)活動(dòng)期間每周的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)分析終端問(wèn)題，如果銷(xiāo)售數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大幅度下降，則說(shuō)明終端出現(xiàn)問(wèn)題，我們應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)了解終端情況，并制定相應(yīng)的整改措施。 活動(dòng)期間與日常數(shù)據(jù)對(duì)比分析：通過(guò)活動(dòng)期間與日常的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，可以清晰地看到到促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，如果銷(xiāo)量有所提升，則說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)起到了銷(xiāo)售促進(jìn)的作用（拋開(kāi)其他因素對(duì)銷(xiāo)售的影響）。4.4 活動(dòng)期間總結(jié)溝通機(jī)制活動(dòng)期間以周為單位開(kāi)展活動(dòng)執(zhí)行溝通會(huì)議，總結(jié)本周終端活動(dòng)執(zhí)行情況，分析對(duì)比一周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，溝通會(huì)的主要內(nèi)容如下： 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況反饋 終端問(wèn)題總結(jié)反饋 周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題 溝通問(wèn)題解決策略 調(diào)整下周執(zhí)行策略5 活動(dòng)效果評(píng)估5.1 活動(dòng)執(zhí)行效果總結(jié)對(duì)于活動(dòng)的執(zhí)行效果通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展率、活動(dòng)信息知曉度、物料陳列、禮品管理、執(zhí)行創(chuàng)新五個(gè)不同維度進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行打分，滿分為5分，評(píng)估結(jié)果達(dá)到4.5分以上為優(yōu)秀，達(dá)到4分以上為良好，如果低于4分則需要總結(jié)整改，具體評(píng)估方法見(jiàn)下表：評(píng)估維度維度說(shuō)明維度權(quán)重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估等級(jí)活動(dòng)開(kāi)展率促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際開(kāi)展的門(mén)店數(shù)與計(jì)劃開(kāi)展門(mén)店數(shù)比值，體現(xiàn)終端整體活動(dòng)開(kāi)展執(zhí)行率30%門(mén)店走訪及電話抽查100%開(kāi)展 5分95%以上 4分90%以上 3分85%以上 2分80%以上 1分根據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)分活動(dòng)信息促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行人員對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)信息的知曉度，尤其是終端門(mén)店人員對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)信息的知曉度30%門(mén)店走訪及電話抽查100%知曉 5分98%以上 4分95%以上 3分90%以上 2分80%以上 1分根據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)分物料陳列終端門(mén)店是否按照陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行物料陳列20%照片反饋100%符合 5分98%以上 4分95%以上 3分90%以上 2分80%以上 1分根據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)分禮品管理贈(zèng)送的禮品是否按照要求進(jìn)行登記，有沒(méi)有出現(xiàn)禮品的浪費(fèi)15%消費(fèi)者登記表100%合格 5分95%以上 4分90%以上 3分85%以上 2分80%以上 1分根據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)分執(zhí)行創(chuàng)新門(mén)店的產(chǎn)品、物料陳列是否有創(chuàng)新，是否有自制的手寫(xiě)海報(bào)或信息告知以及其他方面的生動(dòng)化創(chuàng)新5%照片反饋根據(jù)實(shí)際情況主觀進(jìn)行評(píng)估主觀評(píng)估匯總-100%-根據(jù)各維度評(píng)分及權(quán)重取均值5.2 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成總結(jié)通過(guò)“銷(xiāo)售達(dá)成率”和“投入產(chǎn)出比”兩方面來(lái)衡量具體的促銷(xiāo)活動(dòng)所帶來(lái)的業(yè)績(jī)。5.2.1 銷(xiāo)售達(dá)成率：銷(xiāo)售達(dá)成率=促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際達(dá)成銷(xiāo)量活動(dòng)計(jì)劃銷(xiāo)量100% 銷(xiāo)售目標(biāo)按照日常銷(xiāo)量的120%制定 銷(xiāo)售達(dá)成率達(dá)到100%，此次促銷(xiāo)活效果評(píng)級(jí)為優(yōu)秀 銷(xiāo)售達(dá)成率達(dá)到90%以上，此次促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)級(jí)為合格5.2.2 投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比=促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用投入額促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際銷(xiāo)售額 投入產(chǎn)出比小于1，整體活動(dòng)效果較好 投入產(chǎn)出比等于1，促銷(xiāo)活動(dòng)則毫無(wú)意義 投入產(chǎn)出比大于1，整體活動(dòng)非常失敗，需要進(jìn)行總結(jié)整改5.3 其他相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)總結(jié)其他數(shù)據(jù)，如終端客戶端安裝量、軟件客戶端激活量等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，當(dāng)前這些數(shù)據(jù)作為活動(dòng)效果評(píng)估的輔助工具，不做重點(diǎn)分析評(píng)估。6 相關(guān)附件6.1 促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表愛(ài)皮科技促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表制定部門(mén)制定日期方案號(hào)總頁(yè)數(shù)執(zhí)行城市活動(dòng)方案主題活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述 (詳細(xì)方案需附后)費(fèi)用預(yù)算人員費(fèi)用物料制作禮品采購(gòu)物流費(fèi)用匯總提案人渠道部審核：市場(chǎng)部審核：核準(zhǔn)：6.2 人員培訓(xùn)反饋表愛(ài)皮科技人員培訓(xùn)反饋表 培訓(xùn)時(shí)間：_1、 通過(guò)此次培訓(xùn)您是否了解本次促銷(xiāo)活動(dòng)的整體思路： 是 否2、請(qǐng)您寫(xiě)下本次活動(dòng)的主題：-3、請(qǐng)您寫(xiě)下本次活動(dòng)的目標(biāo)：-4、請(qǐng)您寫(xiě)下本次活動(dòng)的合作方：-5、請(qǐng)您寫(xiě)下本次活動(dòng)的形式：-6、請(qǐng)您寫(xiě)下本次活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)：-6、針對(duì)此次培訓(xùn)給出您的寶貴建議：- 姓名:_216.3 物資分配計(jì)劃表城市門(mén)店名稱(chēng)門(mén)店地址聯(lián)系人電話物資名稱(chēng)到店時(shí)間桌卡X展架禮品禮品禮品6.4 物資出入倉(cāng)登記表日期活動(dòng)主題物資名稱(chēng)進(jìn)倉(cāng)量出倉(cāng)量經(jīng)手人簽名步驟重點(diǎn)具體內(nèi)容第一步巡查1、門(mén)店是否有專(zhuān)柜或?qū)＜荜惲袗?ài)皮增值卡、會(huì)員手冊(cè)及相關(guān)產(chǎn)品2、我司終端POP廣宣物料是否有陳列3、促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)主題物料是否有陳列4、買(mǎi)贈(zèng)禮品是否陳列展示5、門(mén)店體驗(yàn)區(qū)電腦終端是否安裝“愛(ài)皮手機(jī)助手”，軟件是否正常運(yùn)行第二步溝通1、與店長(zhǎng)溝通，了解門(mén)店對(duì)愛(ài)皮增值卡銷(xiāo)售的關(guān)注度2、與手機(jī)銷(xiāo)售主管溝通，了解門(mén)店月均手機(jī)銷(xiāo)量，搭售目標(biāo)是否知曉3、與增值專(zhuān)員溝通，詢問(wèn)專(zhuān)員是否了解產(chǎn)品特點(diǎn)，操作是否熟練4、告知門(mén)店相關(guān)人員促銷(xiāo)活動(dòng)詳情第三步培訓(xùn)1、終端POP物料陳列標(biāo)準(zhǔn)2、增值卡及會(huì)員手冊(cè)柜臺(tái)陳列標(biāo)準(zhǔn)3、禮品露出及陳列標(biāo)準(zhǔn)4、愛(ài)皮手機(jī)助手產(chǎn)品知識(shí)及特點(diǎn)5、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵要點(diǎn)6、促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)表格填寫(xiě)規(guī)范第四步拍照1、專(zhuān)柜產(chǎn)品、物料、禮品陳列整體照片2、增值服務(wù)專(zhuān)區(qū)物料陳列整體照片3、其他區(qū)域物料露出照片4、生動(dòng)化陳列特寫(xiě)（可選項(xiàng)）第五步簽字1、活動(dòng)信息告知表店長(zhǎng)、手機(jī)主管及增值專(zhuān)員簽字2、其他相關(guān)表格簽字確認(rèn)6.5 終端巡訪管控表6.6 禮品消費(fèi)者簽收表店名： 增值專(zhuān)員：活動(dòng)主題日期增值卡銷(xiāo)售贈(zèng)品使用情況消費(fèi)者簽名禮品禮品禮品禮品