創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書家紡范文

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書家紡范文創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書家紡范文 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚” ，是創(chuàng) 業(yè)者計(jì)劃創(chuàng)立的業(yè)務(wù)的書面摘要，一份優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 往往會(huì)使創(chuàng)業(yè)者達(dá)到事半功倍的效果。下面我們來了解一 下家紡行業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書吧。 行業(yè)分析 人均收入增長(zhǎng)和人均消費(fèi)能力提高拉動(dòng)家紡內(nèi)銷市場(chǎng) 年均增長(zhǎng) 20%，家紡市場(chǎng)的持續(xù)快速增長(zhǎng)是由人均消費(fèi)能力 提高拉動(dòng)的結(jié)果。人均收入提高提升了消費(fèi)能力，消費(fèi)能 力提升主要體現(xiàn)在消費(fèi)檔次提高和消費(fèi)頻率增加。從消費(fèi) 驅(qū)動(dòng)來看，新增房屋銷售面積增長(zhǎng)是我們研究家紡市場(chǎng)增 長(zhǎng)的關(guān)鍵。我們發(fā)現(xiàn)過去 10 年，住房銷售面積年均增長(zhǎng) 24%。 新增住房面積的增長(zhǎng)是家紡產(chǎn)品增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素，人 均購(gòu)買力提升下的消費(fèi)層次提升導(dǎo)致了消費(fèi)頻率提升是家 紡增長(zhǎng)的次要引導(dǎo)。 從人口結(jié)構(gòu)來看，1623 歲占人口比重 19。7%，未來 幾年是 80 年代嬰兒潮的結(jié)婚高峰期。 鎮(zhèn)雄平均每年有 XX 至 4000 對(duì)新人結(jié)婚， 以每對(duì)新人 在家用紡織品上消費(fèi) 800 元計(jì)算， 則每年僅此市場(chǎng)就有 240 萬的市場(chǎng)容量。 加上近年來， 縣內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅 速， 居民住房條件的改善和經(jīng)濟(jì)狀況的提高， 使縣內(nèi)家 紡業(yè)市場(chǎng)狀況較為可觀。 市場(chǎng)分析 現(xiàn)目前縣內(nèi)床上用品業(yè)消費(fèi)中底端主要集中在農(nóng)貿(mào)市 場(chǎng)， 中高端則分布在縣城各商業(yè)區(qū)， 但隨著人們經(jīng)濟(jì)狀 況的提高， 對(duì)床上用品品質(zhì)， 樣式， 功能的要求也隨之 提高， 原有的小家紡店和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)的小商鋪已經(jīng)不能滿 足消費(fèi)者對(duì)家紡品質(zhì)， 樣式， 功能的挑選要求。對(duì)中高 端消費(fèi)的中大型家紡店。 消費(fèi)者分析 家紡消費(fèi)主體一般為 2545 歲女性為主，總體處在即 將結(jié)婚，或已婚狀態(tài)，了解她們的一些消費(fèi)心理和消費(fèi)行 為，可以更好的帶動(dòng)銷量的提升。 而這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者一般的消費(fèi)模式為以下模 式： 1、伙伴式消費(fèi) 2、沖動(dòng)性消費(fèi) 3、感覺購(gòu)物 4、攀比 消費(fèi) 5、關(guān)系型消費(fèi) 因此我們而言，如何根據(jù)女性消費(fèi)者的習(xí)慣，心理對(duì) 店內(nèi)裝潢，裝飾，商品陳列等方面進(jìn)行考慮，如何建立一 種長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，可能是朋友關(guān)系，也可能是超越商業(yè) 的親友關(guān)系，都將直接影響到產(chǎn)品的持續(xù)銷售。 市場(chǎng)定位 綜合以上分析， 現(xiàn)縣城內(nèi)缺少甚至沒有中大型家紡店 而且隨著人們生活品質(zhì)的提高， 家紡市場(chǎng)上中高端消費(fèi)將 逐漸占據(jù)市場(chǎng)份額所以我們應(yīng)針對(duì)這一市場(chǎng)空白進(jìn)行投資， 針對(duì)縣內(nèi)中高端消費(fèi)， 店內(nèi)裝修，裝飾，商品陳列等要 考慮消費(fèi)主體（歲的女性）的感覺，注重服 務(wù)品質(zhì)， 注重產(chǎn)品品質(zhì)，注重促銷宣傳， 規(guī)范管理， 從 而贏得市場(chǎng)。 根據(jù)以上各項(xiàng)分析，再綜合自身的市場(chǎng)定位，對(duì)開店 各項(xiàng)工作制定基礎(chǔ)方向： 店面裝潢 應(yīng)以女性審美角度進(jìn)行裝修，外觀要引人注目，店內(nèi) 劃分幾個(gè)床上展區(qū)，大致分為時(shí)尚系列；雍容華貴系列； 婚慶系列，歐陸風(fēng)情系列。產(chǎn)品展柜數(shù)量要多且注意擺放。 產(chǎn)品陳列 1、最大化原則 家紡陳列的目標(biāo)是用最小的空間陳列出最好的效果， 盡可能增多貨架上商品的陳列數(shù)量。只有盡量把家紡產(chǎn)品 進(jìn)行最大化陳列，顧客才有機(jī)會(huì)了解更多的商品，家紡商 品銷量才會(huì)提高。 2、上輕下重原則 將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的家紡產(chǎn)品擺 在上面，便于顧客拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。 3、重點(diǎn)突出原則 在一個(gè)堆頭或陳列架上展示一系列家紡產(chǎn)品時(shí)，除了 全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，要將 主打商品放在最顯眼的地方。紅花需要綠葉襯，這樣才能 主次分明，使顧客一目了然。 4、伸手可取原則 要將家紡產(chǎn)品放在顧客最方便、最容易拿取的地方， 根據(jù)主要顧客的不同年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效陳列，特 別是兒童家紡產(chǎn)品的陳列就體現(xiàn)了這一點(diǎn)。 5、整潔性原則 不管采用何種商品陳列方式，保證所有陳列的商品干 凈整潔是最基本的。只有讓家紡店鋪每一個(gè)角落都保持一 塵不染，才會(huì)給顧客留下美好的印象，才會(huì)激起顧客購(gòu)買 的欲望。 6、場(chǎng)景陳列 場(chǎng)景陳列是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同 構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間，不同自然環(huán)境及不同藝術(shù) 情調(diào)等場(chǎng)景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實(shí)感 的體現(xiàn)和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身 臨其境之感。同時(shí)，生動(dòng)、形象地說明商品的用途、特點(diǎn)， 從而對(duì)顧客起到指導(dǎo)作用。 產(chǎn)品定價(jià) 1、尾數(shù)定價(jià)。中端產(chǎn)品的價(jià)格，定為 298 元或 299 元， 而不定為 300 元，是適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買心理的一種取舍，尾 數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺，比定為 300 元 反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。 2聲望性定價(jià)。此種定價(jià)法有兩個(gè)目的：一是提高產(chǎn) 品的形象，以價(jià)格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購(gòu)買者的地 位欲望，適應(yīng)購(gòu)買者的消費(fèi)心理。 產(chǎn)品庫(kù)存 店鋪合理庫(kù)存的兩個(gè)指標(biāo)是： 一、是滿足日常銷售需要，保證店鋪銷售商品的充足 供應(yīng)，杜絕因短貨造成的顧客流失。 二、是資金占用合理，沒有數(shù)目龐大積壓貨品。 一般來說，按照月銷售的庫(kù)存比例，月度庫(kù)存應(yīng)該在 1：5。5 左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例；當(dāng)銷 售金額：庫(kù)存金額超過 1：11 比例的時(shí)候，就是庫(kù)存超標(biāo) 的警示信號(hào)。 養(yǎng)成良好的倉(cāng)庫(kù)管理習(xí)慣，對(duì)于作好庫(kù)存管 理由很大的幫助。 1、良好的倉(cāng)存環(huán)境：確保倉(cāng)庫(kù)內(nèi)沒有直射陽(yáng)光；良好 的通風(fēng)；沒有蟲害、鼠害；保持倉(cāng)庫(kù)環(huán)境的干凈、整潔； 2、取貨方便快捷：做庫(kù)存就是為了服務(wù)銷售，所以庫(kù) 存管理的第一原則就是便利性，一定是在營(yíng)業(yè)員能夠用最 段時(shí)間就可以取到貨品的地方擺放貨品。 3、分類擺放：按照貨品的不同分類，分區(qū)劃定各個(gè)品 類的庫(kù)存區(qū)域?？梢园凑沾财贰⒚淼葏^(qū)分庫(kù)存區(qū)域；或 者按照品牌不同劃分區(qū)域；不過，為了縮短營(yíng)業(yè)員的服務(wù) 時(shí)間，本人還是建議按照暢銷貨品、平銷貨品來作好庫(kù)存 貨品的分類擺放。 4、定時(shí)盤點(diǎn)：定時(shí)盤點(diǎn)的目的是為了確保庫(kù)存貨品的 帳實(shí)相符。通過每月的定時(shí)盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者能及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存的 結(jié)構(gòu)和比例是否合理，從而為良好的庫(kù)存管理作好基礎(chǔ)工 作。 5、遵循先進(jìn)先出的原則，保證貨品更新：雖然服裝 產(chǎn)品不存在保質(zhì)期的問題，但是對(duì)于某些對(duì)光線比較敏感 的淺色系產(chǎn)品，還是遵循先進(jìn)先出的原則，以避免變色帶 來的損失。 庫(kù)存的貨品控制 1、作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，對(duì)家紡店的顧客消費(fèi)習(xí)慣做出 分析，了解大部分光顧客人對(duì)經(jīng)營(yíng)家紡店解決庫(kù)存的方法 不同款式、尺碼、顏色的喜好，進(jìn)貨時(shí)作到有的放矢； 2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)，作到營(yíng)業(yè)員在尊重客人 的前提下，根據(jù)貨品特性找到合適的顧客來消費(fèi)，而不是 聽任顧客根據(jù)個(gè)人喜好來選擇貨品； 服務(wù)要求和人員要求 推門進(jìn)入、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品成交、付款、交貨、推門 離去。好的服務(wù)就是要解決好關(guān)鍵接觸點(diǎn)給消費(fèi)者留下的 服務(wù)印象。細(xì)化每一個(gè)程序中的服務(wù)。利用本地消費(fèi)者習(xí) 慣的方式盡力留給每一個(gè)進(jìn)店的客戶愉悅的感受，但也要 注意與客戶保持適當(dāng)距離，給予思考空間。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，她的最終目的是賣貨！但要想賣貨不僅 僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現(xiàn)的。還需要有其他各方面 的因素去配合。 一套好的說辭 導(dǎo)購(gòu)是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客 是導(dǎo)購(gòu)成功與否的關(guān)鍵所在！ 在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè) 基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購(gòu)便好了，在以后的實(shí)際工 作中，要求她們?nèi)ヅR場(chǎng)發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中 說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢(shì)必會(huì) 引起消費(fèi)者的不滿，甚而產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任。 在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購(gòu)員在為顧客 導(dǎo)購(gòu)時(shí)，只會(huì)機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識(shí)，而抓 不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。 因此，會(huì)說只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說 不代表“能說” 。 “能說”便是要把話說到顧客的心坎里， 想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去 向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。 所以，在對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)中“一套好的說辭”顯得尤為 重要。這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購(gòu)買欲的重要 環(huán)節(jié)。 上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，極 力將其導(dǎo)購(gòu)人員打造成“色彩專家”式人員，不但灌輸其 基礎(chǔ)的家紡知識(shí)，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服 裝、家居等色彩知識(shí)點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專家的 形象一致，以使其在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)工作中能以專家的眼光為 消費(fèi)者服務(wù)！ 一雙敏銳的眼睛 一個(gè)好的家紡導(dǎo)購(gòu)，不但要能會(huì)說，而且還需要練就 敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說的眼睛并不是指良好的視力， 而指的是敏銳的洞察力。 在顧客進(jìn)門的那一刻起，導(dǎo)購(gòu)人員便需要仔細(xì)的去觀 察她，并在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的身份、地位、是否直接 購(gòu)買等問題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著顧客的一系列動(dòng) 作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。 人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消 品，顧客購(gòu)買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的； 有送禮的；有自用的；等等。正因?yàn)橛羞@諸多的購(gòu)買目的， 所以其在購(gòu)買家紡時(shí)，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳 的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客 了。比如，向因?yàn)榻Y(jié)婚而購(gòu)買床品的顧客推薦的是一款普 通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對(duì) 你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特色。 所以通過仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購(gòu)能從顧客的穿著、談 吐等，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類型，消費(fèi)目的，從而在導(dǎo) 購(gòu)的過程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容 易促成其購(gòu)買。 敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購(gòu)中能做到事半功倍，而且還 能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)， 好的導(dǎo)購(gòu)員便會(huì)作出判斷：顧客對(duì)該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)， 主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，以促成其成交。 一套交互式的導(dǎo)購(gòu)技巧 目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度， 爭(zhēng)取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富 有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有 目標(biāo)消費(fèi)者，而交互式導(dǎo)購(gòu)無疑能夠做到這一點(diǎn)。 它能夠刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在 消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí)，改變其消費(fèi)行為。 1、感官體驗(yàn) 所謂眼見為實(shí)，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購(gòu)上即使導(dǎo)購(gòu) 人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有 說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型， 其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。 因此，在導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)，可以利用某種手段，把導(dǎo)購(gòu)的 內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證 明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費(fèi)者 通過放大鏡來觀察面料的細(xì)密，從而取信于消費(fèi)者。 其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請(qǐng)消費(fèi) 者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果， 以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性。 總之，不管運(yùn)用何種方法，其目的就是要通過視覺、 觸覺等感覺器官對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把 產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家 紡品牌的獨(dú)特之處。 2、情感訴求 據(jù)調(diào)查購(gòu)買家紡的 90以上是女性，而女人都是比較 感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導(dǎo)購(gòu)中，可以從消費(fèi)者的心 理著手，抓住消費(fèi)者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要， 從而影響她們對(duì)該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響 力。 如上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購(gòu)技 巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費(fèi)者眼球的基本元素 之色彩。在導(dǎo)購(gòu)過程中針對(duì)顧客不同的需求，為她們 找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她 們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的 特性。以此引起消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 3、價(jià)值觀植入 家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對(duì)自身的身份、地位、 品味的表達(dá)載體。它開始傳達(dá)著消費(fèi)者對(duì)美的追求以及對(duì) 生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費(fèi)者買的是你這款家紡， 還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。 總之，家紡導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)家紡營(yíng)銷中的重中之重，忽視 不得，而要想成功的賣出貨品，導(dǎo)購(gòu)不但需要練就扎實(shí)的 基本功，還需要有靈活的頭腦！ 產(chǎn)品營(yíng)銷 一 關(guān)聯(lián)行業(yè)營(yíng)銷 一般來說消費(fèi)者的購(gòu)買有一定的順序和規(guī)律，如購(gòu)買 了全套的家具，一般就要購(gòu)買床上用品。 那我們就可以利用這種購(gòu)買順序在縣城選定一家銷售 的比較好的家具城進(jìn)行互惠，由我們提供一定額度的家紡 代金劵作為消費(fèi)者在家具城購(gòu)買全套家具的優(yōu)惠贈(zèng)送，然 后消費(fèi)者拿到我們的代金卷后，因?yàn)樗酉聛硪残枰?gòu)買 床上用品就會(huì)有很大的可能選擇在我們這里購(gòu)買。這樣即 幫助了家具城進(jìn)行促銷優(yōu)惠，又可以提高我們的銷售量， 從而實(shí)現(xiàn)雙贏。 而且我們不但可以聯(lián)同家具城， 還可以聯(lián)系縣里的婚 紗攝影公司， 室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司用同樣的方式進(jìn)行合作。 二 積分卡營(yíng)銷 客戶每一次在店進(jìn)行消費(fèi)， 都會(huì)累計(jì)一定的積分?jǐn)?shù)量， 而我們可以把積分累計(jì)成幾個(gè)等級(jí)， 每當(dāng)客戶的積分達(dá) 到一定的等級(jí)則可以享受其等級(jí)上的消費(fèi)折扣。 客戶每消 費(fèi)達(dá)到積分標(biāo)準(zhǔn)以后他在本店的消費(fèi)就會(huì)顯得優(yōu)惠， 則促 進(jìn)了客戶的回頭率， 而且當(dāng)擁有積分卡的客戶的親戚朋友 有購(gòu)買需求的時(shí)候客戶也會(huì)建議其使用他的積分卡到本店 進(jìn)行消費(fèi)。 三 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 現(xiàn)在有的單位在過年過節(jié)的時(shí)候會(huì)購(gòu)買一些家用品給 員工作為福利，我們可以盡量的聯(lián)系一些有購(gòu)買能力的企 業(yè)和單位，進(jìn)行宣傳。爭(zhēng)取大規(guī)模購(gòu)買，薄利多銷。 四 促銷活動(dòng) 根據(jù)鎮(zhèn)雄縣的實(shí)際情況，因外出務(wù)工人員較多，很多 都會(huì)選擇在年假時(shí)期回來結(jié)婚，購(gòu)置家具。我們則應(yīng)該抓 住這樣時(shí)期進(jìn)行各式的促銷活動(dòng)。