玉米秸稈制造纖維漿及木糖醇創(chuàng)業(yè)計劃書.doc

甘肅畜牧工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院首屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽商業(yè)計劃書項 目 名 稱 ：玉米稈制造人造纖維漿粕及木糖醇創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊（個人）： 楊 歡 日 期 ： 2011.3.24 指 導(dǎo) 老 師： 王 雷 所在 學(xué)院 名稱： 甘肅畜牧工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 參賽者聯(lián)系電話： 15101359503 參賽者電子郵件： 目 錄 第一部分 計劃書摘要3第二部分 產(chǎn)品/服務(wù)4第三部分 行業(yè)及市場分析10第四部分 組織與管理17第五部分 營銷策略21第六部分 融資說明23第七部分 財務(wù)計劃25第八部分 風(fēng)險評估與防范28第九部分 項目實施進(jìn)度31第十部分 其 它32 第一部分 計劃書摘要紡織工業(yè)是我國傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)，作為紡織工業(yè)的主要原料粘膠纖維的發(fā)展一直備受關(guān)注。長期以來，粘膠纖維的主要原料為棉漿粕和木漿粕。目前我國粘膠纖維年產(chǎn)量約為48萬噸，需漿粕52萬噸，國內(nèi)漿粕產(chǎn)量不足40萬噸，其余均依靠進(jìn)口，而且由于棉田的減少，以及我國政府對森林資源保護(hù)的加強(qiáng)，使得棉漿粕和木漿粕的供應(yīng)吃緊，更加重了漿粕短缺的局面。國家“九五”規(guī)劃中，規(guī)定化纖行業(yè)今后發(fā)展的重點在“原料”。以玉米稈制造人造纖維漿粕的方法由河南省鄭州市來鑫應(yīng)用技術(shù)研究所發(fā)明，已于1996年6月22日得到中華人民共和國專利局頒發(fā)的專利證書（專利號：ZL 91 111261.8；國際專利主分類號：D21C 3/00），并獲得國際金獎。以玉米稈為原料生產(chǎn)漿粕是玉米稈綜合利用的一項突破，既能變廢為寶，使資源得以充分利用；又能增加農(nóng)民收入，還能緩解我國漿粕短缺的問題，減少木漿的生產(chǎn)，保護(hù)我國本來就短缺的森林資源；同時，農(nóng)民把玉米稈以銷售取代就地焚燒，有利于環(huán)境保護(hù)。另外，該技術(shù)還利用漿粕生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的廢水，生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)價值很高的木糖醇。并有效減少了制漿過程中的污染物，有利于環(huán)境保護(hù)。第二部分 產(chǎn)品/服務(wù)一、產(chǎn)品描述：采用“用玉米稈制造人造纖維漿粕并從生產(chǎn)廢水中提取木糖醇”的專利技術(shù)，用三分離后的玉米稈，加入一定量的化學(xué)原料，通過蒸煮、漂白、抄漿等過程制造人造纖維漿粕，然后再通過脫色、過濾、離子交換、濃縮、結(jié)晶等工序從生產(chǎn)漿粕的廢水中制取木糖醇并分離出木糖醇母液。 玉米稈漿粕：主要成分：為-纖維素，其分子式為C6H10O5。性能及用途：玉米稈漿粕是在草類制漿領(lǐng)域的重大突破。一直為化纖和紡織業(yè)界人士所關(guān)注。 木糖醇（戊五醇）：主要成分：C5H12O5，屬斜方晶型。性能及用途：主要應(yīng)用為糖尿病和肝病患者的輔助治療劑代糖品，而且由于其優(yōu)良的防齲齒功能，所以也被廣泛應(yīng)用于牙膏、口香糖和防齲齒食物的生產(chǎn)。 木糖醇母液：主要成分：C5H12O5性能及用途：是增塑劑的主要原料，主要用于聚乙烯的生產(chǎn)二、產(chǎn)品優(yōu)勢 以玉米稈為原料生產(chǎn)出的玉米稈漿（屬草漿）各項技術(shù)指標(biāo)基本與棉漿持平，好于木漿。為漿粕生產(chǎn)開辟了新的原料來源。用玉米稈漿生產(chǎn)出的粘膠纖維長絲的質(zhì)量指標(biāo)已達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T13758-92）。除質(zhì)量優(yōu)勢外，玉米稈漿粕在成本、環(huán)保等方面也有很大優(yōu)勢。具體優(yōu)勢見下表：漿粕評價因素玉米稈漿粕棉漿粕木漿粕成本一噸玉米稈漿粕的成本為3000元左右一噸棉漿的成本為5000元左右。一噸木漿粕的成本為3500元。左右原材料采集容易程度玉米為一年生草本植物,而且張掖市臨澤縣有很大的玉米稈生產(chǎn)量。在我國棉花生產(chǎn)總量將出現(xiàn)萎縮。在我國木材的產(chǎn)量是在逐年下降的,尤其是松樹類。社會效益給農(nóng)民創(chuàng)造增收的機(jī)會,為下崗職工提供再就業(yè)機(jī)會。收購短棉絨，也給農(nóng)民帶來了一定的經(jīng)濟(jì)收益。大量木材被浪費，沒有產(chǎn)生社會效益。環(huán)境保護(hù)最具環(huán)保效益,改善了因焚燒而引起的環(huán)境污染問題。對環(huán)保無明顯影響。毀壞森林，不利于環(huán)境保護(hù)。節(jié)約資源性對資源耗費量較大，不利用資源充分利用節(jié)約了資源,是廢物得到了利用消耗了大量的木材,浪費了資源 木糖醇的質(zhì)量指標(biāo)達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)（GB13509-1992），而且其為漿粕生產(chǎn)的副產(chǎn)品，成本為零，具有明顯的價格優(yōu)勢。 木糖醇評價因素從生產(chǎn)玉米稈漿粕的廢水中提取的木糖醇其他方法生產(chǎn)的木糖醇成本原料成本為零15-20噸玉米芯才能生產(chǎn)1噸木糖，經(jīng)加氫提純得到木糖醇，成本很高。環(huán)境效益降低污水排放指標(biāo)，具有環(huán)保作用制取過程排污量大，對環(huán)境破壞嚴(yán)重三產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域及前景 玉米稈漿粕主要應(yīng)用于粘膠纖維的生產(chǎn)。在粘膠纖維行業(yè)，玉米稈漿粕可以用于生產(chǎn)粘膠長絲、短絲、多用膜和多功能纖維（遠(yuǎn)紅外纖維、納米纖維、中空纖維等），還可用于生產(chǎn)綠色纖維（Lyocellxw纖維和Tencel纖維等）。跳出粘膠纖維制造行業(yè)，玉米稈漿粕還可以用于紙張、無毒塑料、膠片、噴漆、微晶纖維素等產(chǎn)品的生產(chǎn)。 目前世界粘膠纖維的生產(chǎn)已由歐洲、美國向亞洲轉(zhuǎn)移，在亞洲則由日本向中國、印度尼西亞、印度等國轉(zhuǎn)移，美國及西歐已成為粘膠纖維及其織物的主要進(jìn)口國，這就為我公司的發(fā)展提供了絕好的外部條件，加之國內(nèi)漿粕需求量的不斷增加而棉漿粕和木漿粕的生產(chǎn)能力下降，玉米稈漿粕市場前景更加樂觀。 木糖醇無需胰島素參與可直接進(jìn)入人體細(xì)胞進(jìn)行代謝補充能量而不引起血糖升高，具有護(hù)肝作用，所以是糖尿病患者理想的輔助治療劑和代糖品，可用來生產(chǎn)無糖食品及特殊療效保健食品，還可制成木糖醇注射或輸液等醫(yī)用品，用于糖尿病和肝病患者的治療及代謝發(fā)生障礙的病人的手術(shù)。另外，由于木糖醇具有優(yōu)良的防齲齒功能，被廣泛應(yīng)用于牙膏、口香糖和防齲齒食品的生產(chǎn)。隨著世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和布局的調(diào)整，發(fā)達(dá)國家的木糖醇產(chǎn)量逐漸萎縮，市場缺口進(jìn)一步擴(kuò)大，同時，隨著人們對健康追求的日益提高，木糖醇市場需求量會越來越大。因而木糖醇具有廣闊的市場前景，公司也將以此為契機(jī)獲得長足的發(fā)展。四、服務(wù)的新穎性、先進(jìn)性和獨特性公司十分重視服務(wù)，并將努力建立起自己的一套完整的客戶服務(wù)體系，以便能為客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品的同時為客戶提供同樣高質(zhì)量的服務(wù)。建立客戶服務(wù)體系的宗旨是“以客戶為中心”。主要的服務(wù)系統(tǒng)為：咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)是公司進(jìn)行公共關(guān)系營銷的一個很重要的前提步驟。公司將建立自己的網(wǎng)絡(luò)咨詢系統(tǒng)，并配備專門人員在固定時間進(jìn)行咨詢服務(wù)，滿足不同種類人的不同需求?？蛻舻氖矍胺?wù)主要包含在咨詢服務(wù)中?？蛻舻氖矍胺?wù)主要是向客戶傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息。如：產(chǎn)品特色、價格、經(jīng)營狀況和售后服務(wù)范圍等。運輸服務(wù)作為原料生產(chǎn)企業(yè)，運輸是企業(yè)的重要環(huán)節(jié)。為滿足客戶的需求，我們將最大限度提供運輸服務(wù)。在企業(yè)的發(fā)展初期我們將租用車隊；在企業(yè)逐步走向正軌、收益穩(wěn)步增加后，我們將建立自己的車隊。企業(yè)將努力實施現(xiàn)代化物流管理，改善服務(wù)質(zhì)量，追求最低成本和最高效益?？蛻舻氖壑蟹?wù)主要包含在運輸服務(wù)中。就是向客戶提供滿意的運輸設(shè)備和倉儲管理等。信息服務(wù)將貨物運至客戶手中或是收到貨款之后并不是我們交易的完成，在完整的客戶服務(wù)中，還包含了我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖酆蠓?wù)：如建立顧客檔案跟蹤服務(wù)，提供技術(shù)支持，及時、誠懇、負(fù)責(zé)地處理顧客意見。反饋服務(wù)為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，客戶對我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議是我們今后發(fā)展的必要信息，所以為客戶建立反饋服務(wù)是我們企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的要求。主要的反饋服務(wù)包括：收集顧客信息，歸納出企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)存在的問題，采取有效措施加以改進(jìn)，并把改進(jìn)信息及時反饋給客戶，增加客戶對企業(yè)的信任。五、目標(biāo)市場 1.市場特征 漿粕市場的特征1、漿粕主要滿足粘膠纖維的生產(chǎn)。2、總需求很大。據(jù)統(tǒng)計，1998年世界人造纖維用量從占總量的48%上升到52%多。化纖人均消費量為：美國29.1公斤;德國21.4公斤;日本21.4公斤;而我國為4.6公斤.我國”九五”規(guī)劃中,規(guī)定化纖今后發(fā)展的重點在”原料”,粘膠纖維年產(chǎn)量要求達(dá)到60萬噸。3、生產(chǎn)能力不足。據(jù)我國紡織部門統(tǒng)計，1998年我國棉漿粕實際產(chǎn)量不足33萬噸。我國棉漿粕的生產(chǎn)廠家有30余家。由于棉短絨短缺棉漿粕的實際產(chǎn)量下降。有的小規(guī)模企業(yè)由于承受不了短棉絨的高價位，而被迫減產(chǎn)和停產(chǎn)。而生產(chǎn)能力在年4萬噸以上的僅有三門峽和高密化纖廠兩家，其余均為年產(chǎn)4萬噸以下，各廠家的平均生產(chǎn)能力僅為1 .5萬噸左右。4、從行業(yè)來講，我國目前主要的漿粕生產(chǎn)企業(yè)是棉漿粕和木漿粕生產(chǎn)企業(yè)。其中棉漿粕的生產(chǎn)能力達(dá)到漿粕總需求的70%，它的主要原料是棉短絨；而木漿粕的主要原料是針葉松和魚鱗松。隨著環(huán)保意識的不斷加強(qiáng)，棉漿粕和木漿粕的原料供應(yīng)出現(xiàn)危機(jī)。 木糖醇市場的特征1、需求的不均衡性。首先，木糖醇的應(yīng)用行業(yè)不均衡。其主要應(yīng)用在醫(yī)藥生產(chǎn)和食品加工，而在食用上的應(yīng)用還很少，只有少部分的口香糖企業(yè)和牙膏企業(yè)使用了木糖醇。其次，在地域需求上也是不均衡的。具體為：醫(yī)用級木糖醇全部銷往國外，而食用級木糖醇大約有70%要銷往國外，只有30%在國內(nèi)銷售。2、市場的高成本性。我國以往制造木糖醇的原料是玉米芯，每15-20噸玉米芯生產(chǎn)1噸木糖，經(jīng)過加氫提純后得到木糖醇，成本高且生產(chǎn)用過的玉米芯無法處理，造成環(huán)境污染。 木糖醇母液市場特征：需求的特定性。由于木糖醇母液主要用于生產(chǎn)增塑劑，所以其主要的目標(biāo)市場是化工廠，而且主要集中在東北地區(qū)。2.目標(biāo)市場的確立 漿粕目標(biāo)市場在結(jié)合了漿粕市場的特征和我公司漿粕的主要特征之后，我們將玉米稈漿粕的主要目標(biāo)市場定在河北，河南，山東和天津。中期目標(biāo)市場將以華北地區(qū)和東北地區(qū)為主。遠(yuǎn)期爭取輻射全國。同時根據(jù)漿粕的其它用途，我們制定出漿粕的潛在目標(biāo)市場，如：玻璃紙、醋酸纖維、衛(wèi)生用品填料、無毒塑料、膠片、火藥、纖維素醚、噴漆、微晶纖維素、醫(yī)藥、地膜等行業(yè)。 木糖醇目標(biāo)市場我公司生產(chǎn)的醫(yī)用級木糖醇全部銷往國外，所以醫(yī)用級木糖醇目標(biāo)市場為國外的醫(yī)藥生產(chǎn)廠家。而我公司生產(chǎn)的食用級木糖醇目標(biāo)市場為國內(nèi)食品制造企業(yè)，如牙膏、口香糖和高級飲料等生產(chǎn)企業(yè)。 木糖醇母液目標(biāo)市場 木糖醇母液是生產(chǎn)增塑劑主要的化工原料，所以木糖醇母液的主要目標(biāo)市場就是增塑劑生產(chǎn)企業(yè)。 第三部分 行業(yè)及市場分析 一、市場分析1.市場環(huán)境漿粕市場現(xiàn)狀在國際上，由于粘膠纖維工藝復(fù)雜，生產(chǎn)過程排污多，生產(chǎn)成本和環(huán)境治理費用高，近年來世界粘膠纖維的產(chǎn)量逐年減少。但在亞洲，粘膠纖維產(chǎn)量則呈增長的趨勢。當(dāng)前世界粘膠纖維的生產(chǎn)已由歐洲、美國向亞洲轉(zhuǎn)移，在亞洲則由日本向中國、印度尼西亞、印度等國轉(zhuǎn)移，因而亞洲漿粕市場需求量將進(jìn)一步擴(kuò)大。 我國漿粕的生產(chǎn)原料以短絨棉為主，其次為木材。近年來，由于粘膠纖維工業(yè)迅速發(fā)展以及傳統(tǒng)原料來源受限等因素的影響，木漿粕和棉漿粕的供給已不能滿足粘膠纖維發(fā)展的需要。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)：2003年我國化纖漿粕的產(chǎn)量為48.47萬噸,而實際表觀需求為86.96萬噸；2004年1-3月的產(chǎn)量為13.16萬噸,而表觀需求為28.46萬噸。而且隨著世界范圍內(nèi)對漿粕需求量的增加，缺口將進(jìn)一步擴(kuò)大。木糖醇市場現(xiàn)狀前蘇聯(lián)是世界上最早實現(xiàn)木糖醇工業(yè)化生產(chǎn)的國家，目前世界上主要有中國、俄羅斯、芬蘭、日本、意大利、美國等少數(shù)國家生產(chǎn)。我國的木糖醇生產(chǎn)已有20多年的歷史，主要生產(chǎn)廠家有浙江開化華康藥廠和山東禹城木糖醇廠等。我國制造木糖醇是以玉米芯為傳統(tǒng)原料，經(jīng)過加氫提純獲得木糖醇，每1520噸玉米芯生產(chǎn)1噸木糖，成本高而且生產(chǎn)后遺留的玉米芯殘渣很難處理，易造成環(huán)境污染。根據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）發(fā)表的公告，目前全球糖尿病患者約有1.2億人，其中中國約有2000萬人。如果按國內(nèi)2000萬糖尿病患者每人每天服用30克木糖醇測算，僅此一項國內(nèi)需求就達(dá)20萬噸/年。齲齒患者特別是兒童，現(xiàn)已成為木糖醇的第二大目標(biāo)市場。隨著世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和布局的調(diào)整，發(fā)達(dá)國家的木糖醇產(chǎn)量日益萎縮，市場缺口不斷擴(kuò)大。隨著人們的健康意識日益成熟，木糖醇需求量將進(jìn)一步加大。綜上所述，木糖醇無論在國外還是在國內(nèi)都有著巨大的潛在市場。漿粕市場容量 據(jù)資料顯示，1998年我國粘膠長絲為9.64萬噸，短纖維的產(chǎn)量約38.15萬噸，每年需漿粕52萬噸，但國內(nèi)漿粕產(chǎn)量僅為38.5萬噸，缺口13.5萬噸。我國粘膠纖維、漿粕年產(chǎn)量統(tǒng)計表 單位：萬噸年份棉漿木漿其他漿棉型短纖維毛型短纖維長絲198816.362.688.054.814.79198916.503.2710.464.354.79199018.773.2812.484.284.87199121.042.9913.464.935.44199224.642.314.664.255.99199327.101.2218.232.976.41199424.302.3824.742.356.52199532.803.540.3731.172.547.48199632.993.420.6927.892.38.09199738.802.870.5632.671.249.36199838.538.519.642000555020107770 資料來源：紡織工業(yè)統(tǒng)計年報競爭分析產(chǎn)品競爭性定位 玉米稈漿粕現(xiàn)行漿粕市場上已經(jīng)存在棉漿粕和木漿粕生產(chǎn)企業(yè)，而且棉漿粕的市場份額大約占整個漿粕市場的70%，所以，玉米稈漿粕在市場競爭中處于追隨者地位；但是在漿粕行業(yè)細(xì)分中，以玉米稈為原料的漿粕企業(yè)就我們一家，而且根據(jù)我公司的規(guī)模，我公司在玉米稈漿粕市場競爭中處于領(lǐng)先者地位。 木糖醇和木糖醇母液對于木糖醇和木糖醇母液市場，目前市場已經(jīng)有大量同類生產(chǎn)廠家。所以，盡管我們的產(chǎn)品比現(xiàn)行市場上的產(chǎn)品有多項優(yōu)勢，但是，在我們最初進(jìn)入市場時我們的市場占有率不可能比其他企業(yè)高，所以我們的木糖醇和木糖醇母液市場的競爭定位是市場追隨者。競爭產(chǎn)品與競爭對手 競爭概述漿粕：目前我國漿粕短缺，用途廣泛，為我國紡織業(yè)的主要原料粘膠纖維的生產(chǎn)提供大量原料。生產(chǎn)能力在4萬噸以上的僅有河南三門峽神力化纖集團(tuán)和山東高密化纖兩家。占主要市場份額的28.6% ,其次，還有開山屯化纖廠，約占21% 。木糖醇：國內(nèi)國際市場供小于求，產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要?？捎糜诳谙闾?、牙膏、飲料、糕點、保健品等生產(chǎn)。目前在國外只有美國、俄羅斯、意大利、芬蘭、日本等少數(shù)國家生產(chǎn)。國內(nèi)主要在保定化工二廠 （現(xiàn)已改名為河北保碩股份有限公司糖醇分公司），浙江華化化康藥廠，黑龍江金玉木糖醇廠，山東禹城木糖醇廠，約占世界生產(chǎn)能力35%，廠家主要分布在北部和南部。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費者收入水平、消費者支出和消費者結(jié)構(gòu)、消費者儲蓄和信貸等因素都影響社會購買力水平，從而也是影響企業(yè)營銷的重要因素。在當(dāng)前，我國恩格爾系數(shù)呈逐步下降趨勢，整體上進(jìn)入了小康社會，這種狀態(tài)使消費者購買力逐步提高提高，有利于我公司產(chǎn)品推向市場。對于西方發(fā)達(dá)國家來說，經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖然遲緩，進(jìn)入了飽和狀態(tài)。但是，他們注重享受型消費，加之現(xiàn)在國際社會把能源問題看作是各國發(fā)展的重要武器和基礎(chǔ)，新型能源的出現(xiàn)必將是各國爭先開發(fā)和引進(jìn)的關(guān)鍵。因，對我公司產(chǎn)品推向國外還有這巨大的潛力。3.科技環(huán)境 科技環(huán)境是指影響新技術(shù)、新產(chǎn)品和營銷機(jī)會的力量。（1）科技環(huán)境對我公司有多方面的影響。我企業(yè)新產(chǎn)品的上市為新技術(shù)的開發(fā)，新行業(yè)提供了機(jī)會。（2）我企業(yè)新產(chǎn)品投入市場前必定要制作適合我公司銷售的分銷渠道。因為新科技的發(fā)明和應(yīng)用影響企業(yè)營銷策略的制定。（3）更具消費者的生活方式、消費模式和消費需求結(jié)構(gòu)的不同我企業(yè)會加對新產(chǎn)品的更新?lián)Q代以符合消費者對此類產(chǎn)品的需求。4.政治法律環(huán)境一個國家的政局穩(wěn)定與否對起的營銷活動帶來了重大的影響。我國政局相對于全世界來說還是穩(wěn)定的，這對我公司的產(chǎn)品投放市場帶來有利影響。二、SWOT分析1.潛在內(nèi)部優(yōu)勢(s)(1)專利技術(shù)，對外形成技術(shù)壁壘；(2)原材料成本低，擁有成本優(yōu)勢；(3)科研力量雄厚，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)；(4)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性；(5)較強(qiáng)的回避競爭壓力能力；(5)科學(xué)的管理；(6)可以實施集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略。2. 潛在內(nèi)部勢劣（w）(1)差別化產(chǎn)品有待市場認(rèn)可；(2)多產(chǎn)品導(dǎo)致營銷困難；(3)原材料運輸、儲存耗費大。3.潛在外部機(jī)會（o）(1)擴(kuò)展產(chǎn)品線，滿足更多用戶需要；(2)多角化進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域；(3)有能力組建或進(jìn)入更好的戰(zhàn)略集團(tuán)；(4)深加工產(chǎn)品具有更大的市場和利潤空間。4. 潛在外部威脅（T）(1)替代品生產(chǎn)成本下降；(2)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)擁有更優(yōu)技術(shù)的競爭者。5. SO戰(zhàn)略（1）大力宣傳我公司的產(chǎn)品，提高知名度。（2）通過自己產(chǎn)品的獨特性進(jìn)行大力宣傳，以提高市場競爭力。（3）利用自己的專利和品牌以贏得市場地位。（4）提高服務(wù)態(tài)度和信譽，以取得消費者的信賴。6. ST戰(zhàn)略（1）利用高效的營銷手段對大客戶群進(jìn)行營銷。（2）多總結(jié)營銷經(jīng)驗，以取長補短。（3）直銷人員，利用直銷以降低銷售成本。（4）擴(kuò)大內(nèi)需，增加銷售額。 7. WO戰(zhàn)略（1）早進(jìn)入市場，打響品牌，以提高產(chǎn)品的知名度。（2）利用較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，以選擇最優(yōu)的產(chǎn)品定位。（3）通過各種宣傳，讓消費者升入了解此產(chǎn)品。（4）以技術(shù)優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，積極引導(dǎo)國內(nèi)醫(yī)用級木糖醇的開發(fā)和利用，以爭取國內(nèi)醫(yī)用級木糖醇目標(biāo)客戶；8. WT戰(zhàn)略（1）積極與有關(guān)企業(yè)合作，加大宣傳，總結(jié)營銷經(jīng)驗。（2）通過本產(chǎn)品的特性，加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大目標(biāo)范圍，促進(jìn)消費。（3）通過直銷減少銷售成本，從而增加消費人群。三、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢通過向新市場出售更多的現(xiàn)有產(chǎn)品來促進(jìn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的增長，開發(fā)產(chǎn)品新的用途用來吸引新的市場，增加產(chǎn)品的整體銷售額。我們公司的市場開發(fā)戰(zhàn)略就可以把漿粕的用途向新的方向發(fā)展。因為漿粕和木糖醇的用途就很廣闊，所以在市場開發(fā)上有很大的優(yōu)勢。我們可以將漿粕推向除粘膠纖維行業(yè)外的其他行業(yè)，如把漿粕推向造紙、地膜等行業(yè)；將木糖醇用在飲料、食品等行業(yè)。第四部分 組織與管理一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析：1.企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)結(jié)合我公司的性質(zhì)以及生產(chǎn)經(jīng)營特點，我們選用直線型組織結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。在這種結(jié)構(gòu)形式下，指揮命令系統(tǒng)單純，因而決策迅速、命令統(tǒng)一，且容易貫徹到底；另外每個成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確保組織秩序；還有這種組織結(jié)構(gòu)簡單、管理費用低。董事會總經(jīng)理總經(jīng)理辦公室監(jiān)事會經(jīng)理委員會 采購科倉儲科營銷科市場科研發(fā)部人力資源部財務(wù)部公關(guān)部總務(wù)部物流部市場部研發(fā)科生產(chǎn)部抄漿車間制漿車間木糖醇車間工程技術(shù)科質(zhì)檢科運輸科2.企業(yè)文化企業(yè)信念：以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報國企業(yè)價值觀：科技為主，誠信為本，重諾守信，尊重個性，集體奮斗，創(chuàng)造資源，追求卓越；以創(chuàng)新為先導(dǎo)，樹立品牌，注重形象，是人才為公司最大財富而不遷就人才。企業(yè)精神：為客戶創(chuàng)造效益，為農(nóng)民增加收入，為國家作出貢獻(xiàn)企業(yè)員工的行為標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)要求：嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度，按規(guī)則辦事。有一定的責(zé)任心和專業(yè)技能，時刻為公司利益著想，有團(tuán)隊合作精神。員工要腳踏實地的工作，能吃苦耐勞。 3.公司概況擬定的企業(yè)名稱：甘肅農(nóng)業(yè)科技開發(fā)股份有限公司預(yù)期成立時間：2012年12月 預(yù)期注冊資本：1000萬元其中：現(xiàn)金出資額及占股份的比例：65% 無形資產(chǎn)出資額及占股份比例：35% 預(yù)期注冊地點：甘肅省張掖市甘州區(qū)二、企業(yè)主要股東情況：列表說明股東的名稱及其出資情況。 股東名稱出資額股份比例出資形式聯(lián)系人聯(lián)系電話甲方450萬45%資金毛文斌18294135001乙方250萬25%資金楊歡15101359503丙方200萬20%設(shè)備劉升18709350117丁方100萬10%土地張軍13830503162三、 董事會成員名單：序號職 務(wù)姓 名學(xué)歷或職稱聯(lián)系電話1董 事 長劉升本科187093501172副董事長楊歡本科151013595033董 事毛文斌本科182941350014董 事張軍本科138305031625董 事謝菲本科13830502448（1）董事長姓名：劉升 性別： 男 年齡：22 籍貫： 甘肅平?jīng)?聯(lián)系電話：18709350117 學(xué)歷：本科 所學(xué)專業(yè)： 市場營銷 畢業(yè)院校:蘭州石化 戶口所在地：甘肅平?jīng)?主要職責(zé):全權(quán)負(fù)責(zé)公司的財務(wù)及各項事務(wù)。（2） 總經(jīng)理 姓名：楊歡 性別： 男 年齡：22 籍貫：甘肅慶陽 聯(lián)系電話：15101359503 學(xué)歷：本科 所學(xué)專業(yè) ：數(shù)控技術(shù)畢業(yè)院校 ：甘肅畜牧工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 戶口所在地：甘肅慶陽主要職責(zé)：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系。（3）技術(shù)開發(fā)負(fù)責(zé)人 姓名：張軍 性別：男 年齡： 21 籍貫：甘肅隴南 聯(lián)系電話：13830503162 學(xué)歷:本科 所學(xué)專業(yè)：機(jī)械設(shè)計畢業(yè)院校：甘肅畜牧工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 戶口所在地 ：甘肅文縣主要職責(zé)：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾。（4） 市場營銷負(fù)責(zé)人 姓名：謝菲 性別：女 年齡： 21 籍貫：甘肅隴南 聯(lián)系電話 ：13830502448 學(xué)歷:本科 所學(xué)專業(yè): 電子商務(wù)畢業(yè)院校: 蘭州商學(xué)院 戶口所在地：甘肅文縣主要職責(zé):負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；（5）財務(wù)負(fù)責(zé)人 姓名：毛文斌 性別：男 年齡:22 籍貫:甘肅天水 聯(lián)系電話 ：18294135001 學(xué)歷：本科 所學(xué)專業(yè)：會計畢業(yè)院校：蘭州商學(xué)院 戶口所在地：甘肅甘谷主要職責(zé)：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。第五部分 營銷策略營銷策略主要包括人員推銷、樣品和折扣、廣告及公共關(guān)系等，但不論怎樣，良好的企形象、文明的推銷語言及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是良好營銷策略實施的前提保證。人員推銷人員推銷是公司的主要促銷手段。人員促銷除了與客戶進(jìn)行面對面的交易，還包括通過電話和其他電子設(shè)備進(jìn)行溝通。通過人員推銷可以和客戶建立長期而穩(wěn)定的關(guān)系。同時，通過網(wǎng)絡(luò)信息化管理使這種銷售方式更加簡便、高效。樣品和折扣為使產(chǎn)品對目標(biāo)客戶具有足夠的吸引力，加速產(chǎn)品的銷售，我們利用免費的樣品和一定數(shù)額的折扣進(jìn)行促銷以吸引消費者的購買。同時，這種促銷手段還可用于中間商。廣告 相關(guān)行業(yè)雜志廣告。這類刊物的讀者一般都是業(yè)內(nèi)人士，所以宣傳的針對性強(qiáng)。 網(wǎng)絡(luò)宣傳。一方面利用公司的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，另一方面通過其他大型綜合或?qū)I(yè)網(wǎng)站刊登廣告宣傳。 大型戶外廣告牌宣傳。直觀、醒目，突出企業(yè)特點，增加公眾親合力。 權(quán)威報紙廣告?？钱a(chǎn)品廣告，以介紹產(chǎn)品特點、優(yōu)勢為主。公共關(guān)系公共關(guān)系是我們實行的一種很重要的銷售手段，公共關(guān)系包括公共宣傳和公共關(guān)系的建立。 公共宣傳將公司產(chǎn)品以新聞或評論的形式在媒體上報道，為企業(yè)和產(chǎn)品品牌做積極的公共宣傳。因為公司產(chǎn)品的原料是直接取用于農(nóng)民的玉米稈，這一原料的采用，既造福了一方農(nóng)民又解決了環(huán)境污染的問題，所以在社會效益方面有很大的賣點，會使我們得到政府和農(nóng)民的支持。 公共關(guān)系企業(yè)的長期發(fā)展必須依靠長期建立起來的營銷關(guān)系網(wǎng)。公共關(guān)系在企業(yè)的發(fā)展中起到不可代替的作用，在人員銷售的基礎(chǔ)上，建立起屬于自己的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在以后的業(yè)務(wù)中，直接通過公共關(guān)系來進(jìn)行，即節(jié)省了費用，又加快了速度。主要內(nèi)容： 1. 處理好與顧客的關(guān)系 “顧客就是上帝”要及時掌握顧客需求，向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、完善的服務(wù)，保持良好、穩(wěn)固的客戶關(guān)系。2. 處理好與中間商、經(jīng)銷商的關(guān)系通過共同制定經(jīng)營目標(biāo)，建立企業(yè)與中間商的互利互惠關(guān)系，并建立健全的信息交流制度，及時反饋有效信息。并保證為中間商提供便利的技術(shù)服務(wù)、融資服務(wù)、營銷服務(wù)和管理服務(wù)第六部分 融資說明一、應(yīng)投入資金1.為保證項目實施，需要的資金是1200萬元，需投資方投入 800萬元，對外借貸400萬元。二、請說明投入資金的用途:（1）承包土地建廠房（2）派遣相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)（3）采購相關(guān)生產(chǎn)機(jī)械（4）辦理和注冊企業(yè)相關(guān)手續(xù)（5）勞動人員的工資（6）聘請相關(guān)技術(shù)人員（7）產(chǎn)品銷售宣傳（8）產(chǎn)品倉庫的建立（9）辦公科廠房的建立（10）運輸工具三、外來投資方可享有的權(quán)利和權(quán)利（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）參加或者委派股東代理人參加股東會議；（3）依照其所持有的股份份額行使表決權(quán)；（4）查閱公司章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決會議決議、財務(wù)會計報告，對公司的經(jīng)營提出建議或者質(zhì)詢。（5）依照法律、行政法規(guī)及公司章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈與或質(zhì)押其所持有的股份；（6）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參加公司剩余財產(chǎn)的分配；（7）法律、行政法規(guī)及公司章程所賦予的其他權(quán)利。第七部分 財務(wù)計劃一、 財務(wù)計劃產(chǎn)品的售價依據(jù)近期市場售價為基礎(chǔ)進(jìn)行估算。年銷售稅金及附加費按國家規(guī)定計取，產(chǎn)品增值稅按17%計取，外銷部分退稅15%。城市維護(hù)建設(shè)稅，教育費附加免征。 7-1項目投資估算表 單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資700600500600800流動資產(chǎn)投資350450500700900無形及遞延資產(chǎn)投資150200300300400項目總投資120012501300160021007-2投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 年份項目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計能力生產(chǎn)期123456生產(chǎn)負(fù)荷（%）80100100100現(xiàn)金流入4010.05012.55012.55012.5產(chǎn)品銷售收入4010.05012.55012.55012.5現(xiàn)金流出1642.33886.54655.73119.32921.7建設(shè)投資中自有資金1642.3流動資金中自有資金147.9經(jīng)營成本1812.82164.92164.92164.9建設(shè)投資借款本金償還1391.61932.6491.9流動資金本金償還3451借款利息支付(含流動資金利息）22511533472銷售稅金2514314331433143職工獎勵及福利基金577906960974凈現(xiàn)金流量12353568189822090.87-3利潤表 單位：萬元序號年份項目投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計能力生產(chǎn)期3456生產(chǎn)負(fù)荷（%）801001001001產(chǎn)品銷售收入401005012550125501252銷售稅金25143143314331433總成本費用260372884327782275124利潤總額（123）115491813919200194705稅后利潤（45）115491813919200208116職工獎勵及福利基金5779069609747儲備基金5779069609748企業(yè)發(fā)展基金5779069609749可供分配利潤（6789）9818154211632010股利分配11未分配利潤981815421163201654812累計未分配利潤9818252394155958107（2）會計報表分析 四年銷售收入（萬元）：4010.05012.55012.5 5012.5 四年凈利潤 （萬元）：-188.522523.94155.9 5810.7（3）盈虧平衡分析（依據(jù)加權(quán)平均模式計算）1. 該產(chǎn)品盈虧平衡點產(chǎn)量分別為：漿粕15549噸，高級醫(yī)用級木糖醇為1252噸，食用級木糖醇為188噸，木糖醇母液為1500噸。2. 該產(chǎn)品盈虧平衡點銷售收入分別為：漿粕8252萬元，高級醫(yī)用級木糖醇為4752萬元，食用級木糖醇為470萬元，木糖醇母液為525萬元銷售收入與成本（萬元）固定成本盈虧臨界點變動成本銷售收入線銷售總成本線盈利區(qū)銷售量（噸） 盈虧臨界分析圖3 盈虧平衡點生產(chǎn)能力利用率BP=31.02% 計算表明，實際生產(chǎn)能力只要達(dá)到設(shè)計生產(chǎn)能力的31.02%就可保本，盈虧平衡點生產(chǎn)能力利企業(yè)抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，而我公司BP=31.02%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于75%，抗風(fēng)險能力極強(qiáng)。 第八部分 風(fēng)險評估與防范一.風(fēng)險及對策 作為一個依托專利技術(shù)而創(chuàng)立的新型原材料生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)權(quán)衡個項指標(biāo)確定了最佳的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，以實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模經(jīng)營，企業(yè)初創(chuàng)投資數(shù)額較大，因而在資金籌措及市場進(jìn)入方面存在一定風(fēng)險，同時較大生產(chǎn)規(guī)模會使企業(yè)在應(yīng)對市場需求變化及生產(chǎn)經(jīng)營管理方面承受一定壓力，另外，作為依托專利技術(shù)生產(chǎn)的高科技企業(yè)，技術(shù)的更新替代也將對企業(yè)造成一定影響。為了充分發(fā)揮企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)性，實現(xiàn)風(fēng)險企業(yè)從創(chuàng)業(yè)階段快速跨越至擴(kuò)張發(fā)展階段的目標(biāo)，緊緊抓住市場時機(jī)，創(chuàng)造穩(wěn)定的銷售記錄和高額的利潤，我公司將采用積極的風(fēng)險防范及應(yīng)對策略，如：采用風(fēng)險投資、銀行借款和技術(shù)入股等多種籌資方式相結(jié)合的措施分散投資風(fēng)險；建立科學(xué)完備的自有知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制，加大科技投入，擴(kuò)大技術(shù)壁壘；制定細(xì)致、靈活的市場進(jìn)入方案，建立彈性價格機(jī)制及信息反饋機(jī)制；結(jié)合公司實際建立科學(xué)，高效的公司管理機(jī)制等。在項目管理實踐中，風(fēng)險是時時存在的。因此，如何評價、度量風(fēng)險的大小，確定可以接受風(fēng)險和不可接受風(fēng)險，對不可接受風(fēng)險作進(jìn)一步分析，制定補償措施，將風(fēng)險減至最小或可以接受的水品，對項目更好的實施和運行有很重要的作用和意義。下面列舉了此項目實施過程中可能會遇到的風(fēng)險1.政策風(fēng)險。在項目實施過程中，國家的一些政策對項目按期完成的影響。2.加入WTO的風(fēng)險。我國在加入WTO后對中小型企業(yè)來說既帶來很多的發(fā)展機(jī)會，但同時在國際標(biāo)準(zhǔn)化的推動下對產(chǎn)品的要求更高，這就在無形之中增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本。同時各國紛紛采取限制進(jìn)口的政策來保護(hù)本國的產(chǎn)業(yè)，所以出口率大大降低。3.技術(shù)開發(fā)風(fēng)險在項目產(chǎn)品的實施過程中會出現(xiàn)相應(yīng)的技術(shù)研發(fā)進(jìn)展緩慢或錯誤的因素對企業(yè)產(chǎn)品的制造構(gòu)成了很大的危害。4.經(jīng)營管理風(fēng)險在經(jīng)營管理過程中由于管理人員個人的問題或企業(yè)整體管理人員決策上的失誤，都將影響到企業(yè)和項目的正常運行。5.市場開拓風(fēng)險在市場開拓方面由于市場的靈活性很強(qiáng)，加之覺得市場變動的東西很多，所以對企業(yè)的危害也很強(qiáng)。6.生產(chǎn)風(fēng)險7.財務(wù)風(fēng)險8.匯率風(fēng)險由于經(jīng)融海嘯、經(jīng)融風(fēng)暴的影響，銀行匯率的上調(diào)對企業(yè)的負(fù)債值會造成很大的影響和危機(jī)。9.投資風(fēng)險10.企業(yè)對關(guān)鍵技術(shù)人員依賴的風(fēng)險。二.風(fēng)險投資的退出企業(yè)經(jīng)過擴(kuò)張階段的發(fā)展到投產(chǎn)后第三年已基本實現(xiàn)相當(dāng)規(guī)模的銷售量和利潤，公司的現(xiàn)代管理體制已基本建立，公司進(jìn)入了一個相對穩(wěn)定的成熟階段。此時，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的安排，將增加粘膠纖維和木糖醇飲料生產(chǎn)線，同時擴(kuò)大玉米稈漿粕的產(chǎn)量和強(qiáng)占更高的市場占有率，增強(qiáng)公司競爭優(yōu)勢。公司將采用在美國納斯達(dá)克二板市場公開上市的方式使風(fēng)險投資順利退出并使公司高效發(fā)展。在項目管理實踐中，風(fēng)險是時時存在的。因此，如何評價、度量風(fēng)險的大小，確定可以接受風(fēng)險和不可接受風(fēng)險，對不可接受風(fēng)險作進(jìn)一步分析，制定補償措施，將風(fēng)險減至最小或可以接受的水品，對項目更好的實施和運行有很重要的作用和意義。第九部分 項目實施進(jìn)度公司制定相應(yīng)的項目實施進(jìn)度有助于公司長遠(yuǎn)的發(fā)展，對順利完成公司的各項計劃起著至關(guān)重要的作用，下圖為我公司的項目實施進(jìn)度表：序號項 目實施單位開始實施日期預(yù)計完工日期備 注1申請注冊公司2012年12月2013年4月2聘請員工和技術(shù)指導(dǎo)人員管理部2013年4月3日2014年4月10日3公司的建立總務(wù)部2014年4月13日2015年1月13日包括購買設(shè)備4采購玉米秸稈科研部生產(chǎn)部2015年1月13日2015年3月13日5試生產(chǎn)階段科研部生產(chǎn)部2015年3月13日2016年3月13日6生產(chǎn)第一批纖維漿及木糖醇科研部生產(chǎn)部2016年3月2016年5月7生產(chǎn)第二批木糖醇及纖維漿科研部生產(chǎn)部2016年5月2016年8月8銷售第一批纖維漿及木糖醇銷售部2016年8月2018年8月9收購三年的玉米秸稈物流部2018年9月2018年10月10銷售第二批纖維漿及木糖醇銷售部2018年10月2019年2月 第十部分 其 它一玉米稈漿粕生產(chǎn)工藝流程圖三分離后的玉米稈稱重切草機(jī)水解液蒸球噴放倉螺旋壓榨立式蒸鍋CX篩螺旋擠壓機(jī)變頻振框平篩二級二段除砂器帶式洗漿機(jī)皮帶輸送機(jī)圓網(wǎng)濃縮機(jī)帶式洗漿機(jī)預(yù)酸漿池氯化塔堿化塔漂白機(jī)真空洗漿機(jī)圓網(wǎng)濃縮機(jī)打包機(jī)理粕機(jī)切粕機(jī)二級二段除砂器貯漿池調(diào)漿箱旋翼篩抄漿機(jī)成 品二木糖醇生產(chǎn)工藝流程圖預(yù)水解液一次脫色過濾一次離子交換濃縮結(jié)晶木糖母液離心分蜜濃縮濃縮二次離子交換二次脫色粗木糖溶 解加氫離心分蜜結(jié)晶三次離子交換高純木糖醇木糖母液濃縮結(jié)晶分蜜木糖醇母液食用級木糖醇三.本企業(yè)所有人員包括：董事長、投資商、技術(shù)指導(dǎo)、科研培育人員、種植人員、財務(wù)人員、管理人員、銷售人員均無犯罪史。- 34 -