銷售公司績效考核辦法.doc

青島巴龍集團銷售公司績效考核辦法（草案）一、 考核目的：為激勵銷售人員工作的積極性，提高公司的銷售業(yè)績，及時、公正、準(zhǔn)確的反映銷售業(yè)績，特制定此績效考核辦法（試行）。二、 考核范圍：青島、濟南、北京銷售公司除銷售內(nèi)勤外全部員工參加考核。三、 考核周期：銷售人員績效考核以季度為單位進行考核，每三個月為一個考核周期。第三個月最后一天，由銷售督導(dǎo)統(tǒng)計員工季度績效考核成績，核算、發(fā)放績效考核工資。四、 考核方法：（一） 銷售人員績效考核采用自上而下的考核方法，每月底由被考核員工的上級領(lǐng)導(dǎo)對該員工進行考核，一般員工由組長和督導(dǎo)考核，組長由督導(dǎo)和集團分管領(lǐng)導(dǎo)考核。銷售督導(dǎo)由集團分管領(lǐng)導(dǎo)考核。（二） “考核量化表”由員工確認簽字后有效。（三） “考核量化表”在下月15日之前交財務(wù)部，總經(jīng)辦存檔一份。（四） 被考核者如對考核工作或結(jié)果有重大疑義，可以向上級領(lǐng)導(dǎo)申訴或越一級申訴。（五） 總經(jīng)辦為每位員工建立考核檔案，考核結(jié)果將作為獎金發(fā)放、評選先進、薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)整、考核辭退等的重要依據(jù)。（六） 沒有參加績效考核的員工，在薪酬調(diào)整、獎金發(fā)放時不予考慮。（七） 試用期員工不參加績效考核。（八） 拓展空白市場的小組，第一季度不按本辦法參加考核。（九） 銷售督導(dǎo)考核成績?yōu)楦餍〗M考核成績的平均值，綜合素質(zhì)考核由集團分管領(lǐng)導(dǎo)考核。五、 工資分類：銷售人員工資分為崗位工資和保底工資。（一）崗位工資：崗位工資在每個季度內(nèi)前兩個月全額發(fā)放，第三個月根據(jù)季度績效考核成績統(tǒng)算，發(fā)放季度績效考核工資，崗位工資根據(jù)不同的職級，具體標(biāo)準(zhǔn)如下（各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H經(jīng)濟情況確認各崗位工資）：銷售督導(dǎo)3500元/月 銷售高層：3500元/月 銷售副總：2800元/月 職裝部部長：2000元/月各崗位工資可根據(jù)人員的實際情況由集團分管領(lǐng)導(dǎo)酌情增減，并交財務(wù)部存檔。（二）保底工資：保底工資為員工最低保障工資，在每個季度內(nèi)前兩個月不發(fā)放，第三個月根據(jù)季度績效考核成績統(tǒng)算出季度績效考核工資，如低于季度保底工資按保底工資發(fā)放，如高于保底工資，按季度績效考核工資發(fā)放，根據(jù)不同的職級，具體保底工資標(biāo)準(zhǔn)如下（各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H經(jīng)濟情況確認各崗位工資）：銷售督導(dǎo)：2200元/月 銷售高層：2200元/月 銷售副總：1800元/月 職裝部部長：1400元/月五、季度績效考核成績的計算方法： 銷售人員工資分為崗位工資和保底工資，每季度前2個月發(fā)放崗位工資，第3個月根據(jù)每組季度績效考核比例及3個月崗位工資之和，計算季度績效考核工資，扣減前2個月發(fā)放的崗位工資額，即為第3個月工資實際發(fā)放工資額，如實際發(fā)放工資額低于保底工資，則發(fā)放保底工資。計算公式如下：季度績效工資額 = 應(yīng)發(fā)季度績效工資 前2個月實發(fā)崗位工資應(yīng)發(fā)季度績效工資 = 季度崗位工資 * 季度績效考核比例 季度崗位工資=月度崗位工資 3季度保底工資=月度保底工資 3 當(dāng)應(yīng)發(fā)季度績效工資低于季度保底工資時，按季度保底工資計算。季度績效考核分為銷售業(yè)績考核（50分，即占季度績效考核比例的50%），應(yīng)收賬款考核（20分，即占季度績效考核比例的20%），綜合素質(zhì)考核（30分，即占季度績效考核比例的30%），總分為100分，即工資總額的100%。季度績效考核成績 = 銷售業(yè)績考核得分 + 應(yīng)收賬款考核得分 + 綜合素質(zhì)考核得分（一）銷售業(yè)績考核得分計算方法：（1） 銷售業(yè)績考核得分 = 季度實際銷售業(yè)績 / 季度目標(biāo)銷售業(yè)績 * 50采用保留小數(shù)點后兩位，四舍五入的數(shù)學(xué)計算方法。（2） 每個小組的季度目標(biāo)銷售業(yè)績?yōu)楦餍〗M成員崗位銷售目標(biāo)業(yè)績之和，具體崗位銷售目標(biāo)如下：銷售高層：70萬元/季 銷售副總：40萬元/季 職裝部長：20萬元/季如某小組有高層1人，副總1人，部長2人，則該組的季度目標(biāo)為：150萬元。 （3）銷售業(yè)績根據(jù)不同訂單、不同金額按相應(yīng)比例計算：銷售人員實際完成的銷售額，根據(jù)不同類別的訂單、不同金額按相應(yīng)比例相加計算。 1）由公司組織實施并完成的訂單（A單）：金額低于500萬的，按合同簽訂額的30%計算。2） 由銷售人員搜集信息、小組人員組織實施、公司協(xié)助完成的訂單（B單）：金額低于500萬的，按合同簽訂額的50%計算。3） 由銷售人員自主完成的訂單（C單）按合同全部金額計算。4） 本年度內(nèi)A、B單的追加訂單按1）2）項標(biāo)準(zhǔn)計算，以后年度追加的A、B單，分別按70%和90%計算。（二）應(yīng)收賬款考核得分計算方法：（1）應(yīng)收賬款考核得分 = 應(yīng)收賬款回收率 20（2）應(yīng)收賬款回收率 = 本季度實際回款額 / 本季度應(yīng)收賬款 = 本季度實際回款額 / 本季度應(yīng)收賬款經(jīng)批準(zhǔn)無法回款額六、銷售公司綜合素質(zhì)考核評價指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)和賦值：綜合素質(zhì)考核分為普通銷售員工考核標(biāo)準(zhǔn)和銷售中高層考核標(biāo)準(zhǔn)。由被考核者的上級領(lǐng)導(dǎo)給予打分，每個評價指標(biāo)分別賦值3分（即占當(dāng)月工資總額的3%），得分分為優(yōu)秀、合格、基本合格、不合格。優(yōu)秀得3分，合格得2分，基本合格得1分，不合格得0分。具體評價指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)如下：（一）普通銷售員工綜合素質(zhì)考核評價指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)：1） 忠誠度：高度認同并執(zhí)行企業(yè)文化。對公司的信息保密問題認識清楚，執(zhí)行效果好。對公司絕對的忠誠。從來不做、不說對公司不利的事情。為人正直、誠實。2） 市場推廣能力：市場拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度；3） 分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實從大量不相關(guān)事實中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實用性解決辦法的能力；4） 團隊精神：能夠團結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠為團隊目標(biāo)的實現(xiàn)盡心竭力，不計較個人得失；能夠以團隊整體利益為重，作為團隊的一員而驕傲；5） 人際關(guān)系能力：在與客戶交往中語言表達能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，對客戶需求的反應(yīng)能力；6） 學(xué)習(xí)能力：能適時的找出自身缺乏的能力及知識，并及時補充。真正做到“不懂就問，不會就學(xué)”；7） 執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級的意圖，并以合理的工作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計劃。具有服從性，主動并有效執(zhí)行公司各項規(guī)定制度；8） 個人素質(zhì)：個人整體的外貌、氣質(zhì)、談吐、動作優(yōu)雅性的提升，以職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。學(xué)習(xí)并切實實行商務(wù)禮儀。提高個人整體素質(zhì)；9） 客戶資料：對客戶資料搜集、整理工作規(guī)范，及時分析客戶的潛在需求能力強。工作效果好；10） 工作責(zé)任感：工作一絲不茍，有始有終。了解自己工作對團隊的重要性。熱愛自己的工作，能夠傾情投入，并愿意承擔(dān)起相關(guān)的責(zé)任。（二）銷售中層以上員工綜合素質(zhì)考核評價指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)：1）忠誠度：高度認同并執(zhí)行企業(yè)文化。對公司的信息保密問題認識清楚，執(zhí)行效果好。對公司絕對的忠誠。從來不做、不說對公司不利的事情。正直、誠實。2） 市場推廣能力：市場拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度；3） 分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實從大量不相關(guān)事實中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實用性解決辦法的能力；4）團隊精神：能夠團結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠為團隊目標(biāo)的實現(xiàn)盡心竭力，不計較個人得失；能夠以團隊整體利益為重，作為團隊的一員而驕傲；5） 執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級的意圖，并以合理的工 作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計劃。具有服從性，主動并有效執(zhí)行公司各項規(guī)定制度；6） 領(lǐng)導(dǎo)力：信任、訓(xùn)練、指導(dǎo)幫助下屬通過自己的努力完成自己任務(wù)的能力。能夠引導(dǎo)他人做正確的事，同時鼓勵他們?nèi)コ袚?dān)由挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)，給下屬足夠的空間，讓他們施展自己的才能；7）組織能力：能夠做好上行溝通闡明意義，和下行傳達，細化工作步驟，落實細節(jié)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的具體方案。善于組織各類資源，利用各種方法施加影響，鼓動參與者熱情，能夠做好橫向溝通，在計劃實行的過程中，得到有關(guān)部門及人員的大力配合；8） 溝通能力：主動以一種清晰、具有說服力的方式告訴他人某種想法的能力，傾聽并清楚 的理解其他人觀點的能力；9） 人力資源：尊重每一個個體，追求客戶、員工、公司共同發(fā)展。每個季度完成人力資源的招聘任務(wù)、培訓(xùn)任務(wù)；10）工作計劃能力：針對信息，進行預(yù)測、確定目標(biāo)、制定行動方案、制定日程安排、制定工作程序、人員合理分工的能力強。而且工作計劃可執(zhí)行度高。工作效果好；七、舉例某業(yè)務(wù)小組，高層一人、副總一人、部長二人、實際完成160萬，應(yīng)收賬款90萬，實際回收80萬，無壞賬，為方便舉例說明全組成員的綜合素質(zhì)考核得分均為30分，計算各崗位季度績效工資額如下：季度銷售目標(biāo) = 70萬 1人 + 40萬 1人 + 20萬 2人 = 150萬季度績效考核得分 = 160萬 / 150萬 50 + 80萬 / 90萬 20 +30 = 53.3 +17.7+30=101（即占工資總額的101）各崗位第三個月發(fā)放的季度績效工資為：銷售高層 = 35003101% - 35002=3605元銷售副總 = 28003101% - 28002=2884元職裝部長 = 20003101% - 20002=2060元八、本辦法由公司人力資源小組制定并負責(zé)解釋。九、本辦法于2008年6月份開始試行。在試行期內(nèi)，本辦法根據(jù)實際的工作需要和考核實施的反饋信息，進行相應(yīng)的修改。修改后按新辦法執(zhí)行。普通銷售員工績效考核量化表 單位： 姓名： 工號： 考核日期：200 年 月 日評價指標(biāo)及分值標(biāo) 準(zhǔn)評 分上 級 評 語銷售業(yè)績完成情況（50分）計劃額：完成額：應(yīng)收帳款（20分）應(yīng)收賬款： 實際回款：應(yīng)收賬款回收率：綜合素質(zhì)（30分）忠誠度：高度認同并執(zhí)行企業(yè)文化。對公司的信息保密問題認識清楚，執(zhí)行效果好。對公司絕對的忠誠。從來不做、不說對公司不利的事情。為人正直、誠實。（3分）市場推廣能力：市場拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度（3分）分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實從大量不相關(guān)事實中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實用性解決辦法的能力（3分）團隊精神：能夠團結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠為團隊目標(biāo)的實現(xiàn)盡心竭力，不計較個人得失；能夠以團隊整體利益為重，作為團隊的一員而驕傲（3分）人際關(guān)系能力：在與客戶交往中語言表達能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，對客戶需求的反應(yīng)能力（3分）學(xué)習(xí)能力：能適時的找出自身缺乏的能力及知識，并及時補充。真正做到“不懂就問，不會就學(xué)” （3分）執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級的意圖，并以合理的工作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計劃。具有服從性，主動并有效執(zhí)行公司各項規(guī)定制度（3分）個人素質(zhì)：個人整體的外貌、氣質(zhì)、談吐、動作優(yōu)雅性的提升，以職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。學(xué)習(xí)并切實實行商務(wù)禮儀。提高個人整體素質(zhì)（3分）客戶資料：對客戶資料搜集、整理工作規(guī)范，及時分析客戶的潛在需求能力強。工作效果好（3分）工作責(zé)任感：工作一絲不茍，有始有終。了解自己工作對團隊的重要性。熱愛自己的工作，能夠傾情投入，并愿意承擔(dān)起相關(guān)的責(zé)任（3分）總計得分： 員工簽字： 上級領(lǐng)導(dǎo)簽字：銷售中高層員工績效考核量化表單位： 姓名： 工號： 考核日期：200 年 月 日評價指標(biāo)及分值標(biāo) 準(zhǔn)評 分上 級 評 語銷售業(yè)績完成情況（50分）計劃額：完成額：應(yīng)收賬款（20分）應(yīng)收賬款： 實際回款：應(yīng)收賬款回收率：綜合素質(zhì)（30分）忠誠度：高度認同并執(zhí)行企業(yè)文化。對公司的信息保密問題認識清楚，執(zhí)行效果好。對公司絕對的忠誠。從來不做、不說對公司不利的事情。為人正直、誠實。（3分）市場推廣能力：市場拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度（3分）分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實從大量不相關(guān)事實中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實用性解決辦法的能力（3分）團隊精神：能夠團結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠為團隊目標(biāo)的實現(xiàn)盡心竭力，不計較個人得失；能夠以團隊整體利益為重，作為團隊的一員而驕傲（3分）執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級的意圖，并以合理的工作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計劃。具有服從性，主動并有效執(zhí)行公司各項規(guī)定制度（3分）領(lǐng)導(dǎo)力：信任、訓(xùn)練、指導(dǎo)幫助下屬通過自己的努力完成自己任務(wù)的能力。能夠引導(dǎo)他人做正確的事，同時鼓勵他們?nèi)コ袚?dān)由挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)，給下屬足夠的空間，讓他們施展自己的才能（3分）組織能力：能夠做好上行溝通闡明意義，和下行傳達，細化工作步驟，落實細節(jié)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的具體方案。善于組織各類資源，利用各種方法施加影響，鼓動參與者熱情，能夠做好橫向溝通，在計劃實行的過程中，得到有關(guān)部門及人員的大力配合（3分）溝通能力：主動以一種清晰、具有說服力的方式告訴他人某種想法的能力，傾聽并清楚的理解其他人觀點的能力（3分）人力資源：尊重每一個個體，追求客戶、員工、公司共同發(fā)展。每個季度完成人力資源的招聘任務(wù)、培訓(xùn)任務(wù)（3分）工作計劃能力：針對信息，進行預(yù)測、確定目標(biāo)、制定行動方案、制定日程安排、制定工作程序、人員合理分工的能力強。而且工作計劃可執(zhí)行度高。工作效果好（3分）總計得分： 員工簽字： 上級領(lǐng)導(dǎo)簽字：- 8 -