“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽獲獎(jiǎng)策劃書(shū).doc

保密協(xié)議本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于西安億安科技有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，敬請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回；在沒(méi)有取得西安億安科技有限公司的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄漏或散布給他人；敬請(qǐng)您像對(duì)待自己或貴公司的機(jī)密資料一樣的對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。謝謝合作！本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 公司：西安億安科技有限公司日期：2006年4月10日目 錄1執(zhí)行總結(jié)62公司72.1公司名稱(chēng)及類(lèi)型72.2公司股本構(gòu)成72.3公司宗旨72.4公司治理結(jié)構(gòu)72.5部門(mén)職責(zé)82.6公司業(yè)務(wù)92.7供貨來(lái)源92.8公司企業(yè)文化102.9公司戰(zhàn)略規(guī)劃112.10公司網(wǎng)點(diǎn)132.11人員管理133產(chǎn)品介紹143.1產(chǎn)品研發(fā)背景143.2產(chǎn)品理論基礎(chǔ)153.3產(chǎn)品實(shí)踐基礎(chǔ)163.4產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)183.4.1樹(shù)脂錨固劑錨桿183.4.2可回收自旋快速錨桿183.5產(chǎn)品發(fā)展方向194市場(chǎng)機(jī)會(huì)204.1市場(chǎng)背景204.2國(guó)內(nèi)煤礦支護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)214.3市場(chǎng)細(xì)分224.4市場(chǎng)容量估算234.4.1全國(guó)市場(chǎng)容量分析234.4.2陜西市場(chǎng)容量估算分析244.5市場(chǎng)定位244.6競(jìng)爭(zhēng)分析254.6.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析254.6.2供應(yīng)商議價(jià)能力分析264.6.3購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力264.6.4潛在進(jìn)入者274.6.5替代產(chǎn)品274.7競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析274.8購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程285營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略295.1營(yíng)銷(xiāo)總體戰(zhàn)略規(guī)劃295.1.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略階段目標(biāo)295.1.2營(yíng)銷(xiāo)流程305.2產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道305.2.1銷(xiāo)售渠道305.2.2 銷(xiāo)售渠道管理315.3推廣策略325.3.1人員推銷(xiāo)325.3.2廣告325.3.3公共關(guān)系335.4銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)345.5客戶(hù)關(guān)系管理355.5.1建立客戶(hù)檔案355.5.2客戶(hù)分類(lèi)355.5.3客戶(hù)管理措施365.6定價(jià)策略365.6.1定價(jià)及價(jià)格調(diào)整375.7“一條龍”服務(wù)385.8產(chǎn)品生命周期分析386財(cái)務(wù)可行性分析406.1投資結(jié)構(gòu)及分析406.1.1注冊(cè)資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模406.1.2注冊(cè)資本結(jié)構(gòu)分析406.1.3資金需求及運(yùn)用406.2投資收益分析416.2.1投資凈現(xiàn)值416.2.2投資回收期416.2.3投資回報(bào)426.3主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及分析426.3.1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)426.3.2成本、銷(xiāo)售預(yù)算436.4盈利能力及利潤(rùn)趨勢(shì)分析436.4.1銷(xiāo)售收入分析436.4.2主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利能力分析446.4.3資產(chǎn)盈利能力分析446.5償債能力分析456.5.1流動(dòng)性分析456.5.2資本結(jié)構(gòu)分析466.6營(yíng)運(yùn)及發(fā)展能力分析466.6.1營(yíng)運(yùn)能力分析466.6.2發(fā)展能力分析476.6.3研發(fā)能力及分析486.7風(fēng)險(xiǎn)比率分析486.7.1盈虧臨界分析486.7.2經(jīng)營(yíng)杠桿及分析486.8財(cái)務(wù)預(yù)警496.9財(cái)務(wù)報(bào)表及附表506.9.1現(xiàn)金流量表簡(jiǎn)表506.9.2資產(chǎn)負(fù)債表516.9.3利潤(rùn)表526.9.4產(chǎn)品成本明細(xì)表526.9.5客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)定表536.9.6客戶(hù)信用等級(jí)表536.9.7(s-S)存貯模型及計(jì)算546.10主要的財(cái)務(wù)假定557風(fēng)險(xiǎn)分析及防范措施557.1風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)557.2風(fēng)險(xiǎn)分析567.2.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)577.2.2運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)577.2.3人力資源風(fēng)險(xiǎn)577.2.4公關(guān)風(fēng)險(xiǎn)577.3公司關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)防范577.3.1傳統(tǒng)觀念挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)577.3.2產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)587.3.3委托加工風(fēng)險(xiǎn)587.3.4模仿、替代品風(fēng)險(xiǎn)588結(jié)束語(yǔ)589附錄599.1專(zhuān)利說(shuō)明599.1.1專(zhuān)利證書(shū)599.1.2專(zhuān)利技術(shù)說(shuō)明609.2工程實(shí)例629.3公司人員簡(jiǎn)歷669.3.1指導(dǎo)老師：669.3.2創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)679.3.3公司董事689.4部分公司形象設(shè)計(jì)699.5反饋信息表701 執(zhí)行總結(jié) 西安億安科技有限公司是一個(gè)提議中的公司，擁有可回收自旋快速錨桿生產(chǎn)和安裝技術(shù)專(zhuān)利（本技術(shù)于2003年1月22日獲得國(guó)家新型專(zhuān)利,專(zhuān)利號(hào):ZL 01265959.2；證書(shū)號(hào)：535237專(zhuān)利證明見(jiàn)附錄9.1）。公司采用有限公司的普遍治理架構(gòu):董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司成立第一、二年內(nèi)將生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)行外包，公司初期以銷(xiāo)售可回收自旋快速錨桿為主要業(yè)務(wù)，第三年起實(shí)行自產(chǎn)自銷(xiāo)并進(jìn)行新產(chǎn)品及配套機(jī)具的研發(fā)銷(xiāo)售。公司擁有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，使公司在同行業(yè)中保持技術(shù)領(lǐng)先。擁有此項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利的惠興田教授將出任公司的董事長(zhǎng)兼研發(fā)部技術(shù)顧問(wèn)，創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理等工作。公司計(jì)劃注冊(cè)資金100萬(wàn)，吸納三家有合作意向的公司入股，籌資入股占公司總股份的75%。可回收自旋快速錨桿是一種突破性產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)理念大膽、獨(dú)特，錨固時(shí)不加錨固劑，直接將錨桿桿體上的旋絲刻入煤層之中以達(dá)到錨固效果。產(chǎn)品成本低廉、施工時(shí)間短、支護(hù)效果理想、在煤層中使用具有良好的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)保且節(jié)約。 目前我國(guó)用于煤巷支護(hù)的錨桿種類(lèi)主要有:樹(shù)脂錨固劑錨桿、機(jī)械錨固錨桿和自鉆式錨桿。樹(shù)脂錨固劑錨桿安裝速度慢；機(jī)械錨固錨桿理論上已證明無(wú)法達(dá)到其設(shè)計(jì)錨固力，實(shí)踐中也已證明其施工后期無(wú)法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)錨固力；自鉆式錨桿價(jià)格昂貴，錨固工藝不簡(jiǎn)單，單位長(zhǎng)度錨固力也無(wú)法保證。公司可回收自旋快速錨桿針對(duì)現(xiàn)有錨桿的局限適時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)?，F(xiàn)階段錨桿支護(hù)約占所有支護(hù)形式的65%,架棚支護(hù)約占30%。據(jù)中國(guó)煤炭網(wǎng)資料：我國(guó)煤炭年產(chǎn)量約為19億噸，約可穩(wěn)定開(kāi)采一百年。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：我國(guó)每年需要錨桿數(shù)量約為1976024700萬(wàn)根。現(xiàn)階段國(guó)家大力提倡使用錨桿支護(hù),因此今后錨桿的使用量會(huì)逐年上升。公司采用人員銷(xiāo)售、網(wǎng)站銷(xiāo)售等多種銷(xiāo)售方式，以高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引客戶(hù)、高質(zhì)量的服務(wù)留住客戶(hù)。第一年估計(jì)贏利102.84萬(wàn),銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率為28.99%,總資產(chǎn)報(bào)酬率為54.4%，隨后幾年不斷增長(zhǎng)，第二年收回投資。2 公司2.1 公司名稱(chēng)及類(lèi)型公司名稱(chēng)：西安億安科技有限公司公司類(lèi)型：有限公司公司地址：陜西省西安市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)高新一路25號(hào)火炬大廈優(yōu)惠政策：公司屬高新技術(shù)企業(yè)，享受?chē)?guó)家“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策2.2 公司股本構(gòu)成股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)為：公司注冊(cè)資本100萬(wàn)，其中：西安科技大學(xué)專(zhuān)利技術(shù)入股25萬(wàn)（25%）；西安科大實(shí)業(yè)公司入股40萬(wàn)（40%）；西安遠(yuǎn)東科技有限公司入股20萬(wàn)（20%）；西安百鼎置業(yè)有限公司入股15萬(wàn)（15%）。2.3 公司宗旨“效率就是效益”即EIE (Efficiency is Effect) 2.4 公司治理結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu)采取直線(xiàn)職能制的管理模式, 以明確責(zé)任，便于管理。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司下設(shè)研發(fā)部、技術(shù)部、營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部、人力資源部 。由于公司初期規(guī)模較小,因此將生產(chǎn)與物流外包(見(jiàn)公司管理結(jié)構(gòu)示意圖)。研發(fā)部監(jiān)事會(huì)副總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理技術(shù)部營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部人力資源部董事會(huì)圖2-1公司管理結(jié)構(gòu)示意圖2.5 部門(mén)職責(zé)(1) 董事會(huì)董事會(huì)決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，并決定公司的內(nèi)部管理架構(gòu)、基本管理制度和重要管理人員；負(fù)責(zé)召集股東會(huì)會(huì)議，并向股東會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東會(huì)的決議。 (2) 監(jiān)事會(huì)監(jiān)事會(huì)是公司內(nèi)部專(zhuān)門(mén)行使監(jiān)督權(quán)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)。監(jiān)事會(huì)代表股東、公司職工、債權(quán)人和潛在的投資者等群體,盡力維護(hù)公司利益；監(jiān)督?jīng)Q策的正當(dāng)性和管理層的執(zhí)行活動(dòng)及其成效。 (3) 經(jīng)理層 總經(jīng)理 執(zhí)行董事會(huì)決議，主持全面工作，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；組織指揮公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作；決定組織體制和人事編制；建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。健全財(cái)務(wù)管理，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律，保證現(xiàn)有資產(chǎn)的保值和增值；堅(jiān)持民主集中制的原則，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)一班人的作用，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，搞好社會(huì)公共關(guān)系，樹(shù)立公司良好的社會(huì)形象。具體主管人事部、財(cái)務(wù)部。 副總經(jīng)理 全力協(xié)助總經(jīng)理的各項(xiàng)工作，公司內(nèi)設(shè)副總經(jīng)理兩名。一名主管研發(fā)部和技術(shù)部，一名主管營(yíng)銷(xiāo)部。(4) 部門(mén)職責(zé) 研發(fā)部 研發(fā)部負(fù)責(zé)公司的技術(shù)研究和開(kāi)發(fā)工作,對(duì)技術(shù)部難以解決的問(wèn)題進(jìn)行理論指導(dǎo)。 技術(shù)部 技術(shù)部負(fù)責(zé)確定有意使用公司產(chǎn)品的煤礦企業(yè)的使用參數(shù)；指導(dǎo)工人熟練產(chǎn)品的安裝技術(shù)；向產(chǎn)品生產(chǎn)廠家提供制造參數(shù)；對(duì)公司新的技術(shù)業(yè)務(wù)員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。 營(yíng)銷(xiāo)部 營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售；把用戶(hù)使用產(chǎn)品的情況和對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)向技術(shù)部和研發(fā)部反饋；向財(cái)務(wù)部提供所需的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制和經(jīng)費(fèi)使用；分析財(cái)務(wù)狀況；定期向總經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告。 人力資源部 人力資源部負(fù)責(zé)制定有效的人員考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，負(fù)責(zé)公司人員的招聘、培訓(xùn)。 2.6 公司業(yè)務(wù)公司發(fā)展初期以研發(fā)和銷(xiāo)售可回收自旋式快速錨桿為主要業(yè)務(wù)。隨著資本的逐步積累和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司將擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，銷(xiāo)售可回收自旋快速錨桿的同時(shí)將銷(xiāo)售統(tǒng)一品牌的專(zhuān)業(yè)配套機(jī)具，并提供相關(guān)技術(shù)咨詢(xún)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。2.7 供貨來(lái)源目前山東省泰安市機(jī)械設(shè)備廠是公司的主要外包生產(chǎn)商。為防止外包生產(chǎn)商中途終止生產(chǎn)協(xié)議,公司將選擇其他合適的外包生產(chǎn)商同步生產(chǎn)。以保證公司生產(chǎn)、銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，隨著公司規(guī)模擴(kuò)大及資金積累，預(yù)計(jì)在第三年實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷(xiāo)。2.8 公司企業(yè)文化A企業(yè)內(nèi)部文化 在積極創(chuàng)新產(chǎn)品的同時(shí)，把樹(shù)立企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值理念作為企業(yè)文化的關(guān)鍵；把提高員工的整體素質(zhì)作為企業(yè)精神文化的主體；以豐富的文化活動(dòng)作為企業(yè)精神文明的載體；以廉潔制度作為企業(yè)文化的保證。 “至真至誠(chéng) ，攜手并進(jìn)”是億安企業(yè)文化之魂。營(yíng)造一種能使企業(yè)員工衷心認(rèn)同的核心價(jià)值觀念和使命感，一個(gè)能促進(jìn)員工奮發(fā)向上的心理及工作環(huán)境，一種能夠確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷提高的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，一種能積極推動(dòng)組織變革的企業(yè)文化。同時(shí)億安不忘實(shí)現(xiàn)先輩的繁榮夢(mèng)想，把民族的振興希望、時(shí)代的革新作為億安人義不容辭的責(zé)任，鑄造億安人的品格。堅(jiān)持宏偉抱負(fù)的牽引原則、實(shí)事求是的科學(xué)原則和艱苦奮斗的工作原則，努力實(shí)現(xiàn)國(guó)家政治文化、經(jīng)濟(jì)文化、民族文化與企業(yè)文化融為一體。企 業(yè) 理 念 企業(yè)精神：忠誠(chéng) 友善 勤奮 創(chuàng)新 經(jīng)營(yíng)理念：1.以無(wú)可挑剔的服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)足客戶(hù)2.以高速穩(wěn)健的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)回應(yīng)股東3.以成長(zhǎng)福利的工作環(huán)境激勵(lì)員工4.以負(fù)責(zé)公益的感恩心態(tài)回報(bào)社會(huì) 管理理念：創(chuàng)新無(wú)止境 管理特色：合理化 科學(xué)化 標(biāo)準(zhǔn)化 人性化 服務(wù)理念：您的安全 我的追求 人力資源理念：人是企業(yè)最寶貴的財(cái)富億安員工信條唯有公司的每一位成員親和協(xié)力，至誠(chéng)團(tuán)結(jié)，才能促進(jìn)創(chuàng)新與發(fā)展，每一個(gè)人都要記住這一信條，努力使本公司不斷前進(jìn)。B企業(yè)對(duì)外文化創(chuàng)造良好的企業(yè)外部環(huán)境：本公司將積極建立與各城市主管部門(mén)間的良好合作關(guān)系爭(zhēng)取得到政策上的鼓勵(lì)與支持；主動(dòng)與用戶(hù)進(jìn)行溝通及日常的往來(lái)，以得到他們更多的信任和支持；以公司名義參加一些公益活動(dòng)，如慈善募捐等。我們會(huì)根據(jù)實(shí)際環(huán)境的需要通過(guò)這些方式在社會(huì)上樹(shù)立有利于公司的企業(yè)文化的外部環(huán)境。沒(méi)有傳播就沒(méi)有文化，企業(yè)文化的形成需要借助于傳播，本公司的企業(yè)文化傳播的媒介大致分為：印 刷 品：包括本公司的報(bào)刊、文件與簡(jiǎn)報(bào)、公司簡(jiǎn)介、商標(biāo)與產(chǎn)品包裝、公司函電、工作手冊(cè)、公司檔案等(企業(yè)部分形象設(shè)計(jì)見(jiàn)附錄二)。電子媒介：包括本公司網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)站、電子顯示屏、電子計(jì)算機(jī)等。其他媒介：包括會(huì)議、展覽會(huì)、公共關(guān)系專(zhuān)題活動(dòng)、員工服飾、宣傳欄、標(biāo)語(yǔ)、雕像、贊助活動(dòng)等。品牌形象為了公司更好的進(jìn)入市場(chǎng)，給使用者更直觀的品牌形象的展示，公司有統(tǒng)一的企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，讓企業(yè)的形象更為突出。 圖2-2 公司商標(biāo)2.9 公司戰(zhàn)略規(guī)劃A.初期（1-4年）公司產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)是以陜西為中心，輻射西北地區(qū)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)打開(kāi)市場(chǎng)，擠占樹(shù)脂錨桿的市場(chǎng)份額，樹(shù)立品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)，收回初期投資，為公司規(guī)模的擴(kuò)大做好前期準(zhǔn)備工作。具體規(guī)劃如下：第1-2年：1.在陜西地區(qū)推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；2.初步建立產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),以陜西省的銅川、韓城、蒲白三個(gè)煤炭基地為發(fā)展基點(diǎn),爭(zhēng)取與多個(gè)礦務(wù)局達(dá)成訂貨協(xié)議,使產(chǎn)品在陜西地區(qū)各煤礦都有使用；3.將產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)輻射到西北地區(qū),以在陜西省已有的工程實(shí)例和良好的公司信譽(yù)進(jìn)入西北市場(chǎng),其中以樹(shù)立品牌形象和尋找空白市場(chǎng)為主要銷(xiāo)售目的。第3-4年：1.進(jìn)一步深掘西北市場(chǎng)的同時(shí)擴(kuò)大各地的錨桿使用量；2.公司將成立相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),進(jìn)一步拓展市場(chǎng)；3.擴(kuò)大公司規(guī)模,成立專(zhuān)項(xiàng)資金,重點(diǎn)挖掘新產(chǎn)品性能和研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品,制訂換代產(chǎn)品的進(jìn)度表。B.中期（5-8年）1.憑借產(chǎn)品的地域優(yōu)勢(shì),在鞏固西北市場(chǎng)的同時(shí)進(jìn)入西南市場(chǎng),樹(shù)立自己的品牌形象；2.施行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,適時(shí)的推出換代產(chǎn)品迎合市場(chǎng)；3.公司將銷(xiāo)售統(tǒng)一品牌的煤礦企業(yè)設(shè)備和消耗材料。如：鉆頭、鉆桿、鉆具及其他類(lèi)型的錨桿。C.長(zhǎng)期（9-12年） 1.公司將已有的西北和西南市場(chǎng)為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),拓展全國(guó)各產(chǎn)煤大省的市場(chǎng).加大產(chǎn)品的使用數(shù)量及適用范圍；2.完善公司的管理制度和服務(wù)性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置；3.依據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和公司實(shí)力將公司組建集生產(chǎn)、銷(xiāo)售、研發(fā)一體化的知名企業(yè)。2.10 公司網(wǎng)點(diǎn) 圖2-3 產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布置圖根據(jù)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢(shì)及各地煤礦儲(chǔ)備量的大小,結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略將全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分為三個(gè)等級(jí)。本公司以一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)為主要市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),逐步向二級(jí)和三級(jí)擴(kuò)散。2.11 人員管理A.技術(shù)人員：在技術(shù)人員的雇傭上從嚴(yán)選擇,以具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人員為宜。在產(chǎn)品的進(jìn)一步研發(fā)問(wèn)題上有獨(dú)到見(jiàn)解，同時(shí)公司將定期組織技術(shù)交流，以技術(shù)考核為薪酬增減評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。B.管理人員：結(jié)合企業(yè)近、中、長(zhǎng)期規(guī)劃。根據(jù)發(fā)展需要，定期組織參加針對(duì)性的中、高層管理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)前沿管理理念,并且組織到同類(lèi)知名企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)交流,以加強(qiáng)理論和實(shí)際工作的結(jié)合,提升企業(yè)管理素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。C.營(yíng)銷(xiāo)人員：銷(xiāo)售人員搭配,新老結(jié)合,以有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員為主。公司成立初期，應(yīng)聘2-3位合適的營(yíng)銷(xiāo)人員。通過(guò)人員推銷(xiāo)逐步打開(kāi)西北、西南市場(chǎng)。具體計(jì)劃為每位營(yíng)銷(xiāo)人員分管2-3個(gè)礦務(wù)局。隨著公司規(guī)模的不斷壯大，市場(chǎng)的不斷拓展，公司將相應(yīng)的增派營(yíng)銷(xiāo)人員。待遇:基本底薪+考核工資+提成績(jī)效考核:執(zhí)行力強(qiáng),能很好完成公司目標(biāo)的員工視為公司的好員工。考核工資約等于基本底薪的三分之一。另外，提成比例按凈利潤(rùn)的15%。3 產(chǎn)品介紹3.1 產(chǎn)品研發(fā)背景地下工程圍巖的維護(hù)使用錨桿已經(jīng)有幾十年的成熟經(jīng)驗(yàn)，錨桿技術(shù)的發(fā)展也是突飛猛進(jìn)。幾十年來(lái)，從幾種簡(jiǎn)單的機(jī)械式錨桿發(fā)展到了上百種個(gè)品種。歸納為以下三種類(lèi)型： 機(jī)械錨固式機(jī)械式錨固錨桿研究基本上停留在膨脹摩擦式這一思路。雖然機(jī)械摩擦式錨桿形式多樣，但由于其膨脹量與自由伸長(zhǎng)量之間的矛盾在理論和實(shí)踐中無(wú)法協(xié)調(diào)。這種方式無(wú)法在理論上證明其設(shè)計(jì)的錨固力，實(shí)際施工的中后期錨固力無(wú)法正常使用，現(xiàn)在僅在特硬巖層中使用，在煤層中幾乎完全淘汰。 注漿式錨固自鉆式錨桿是近年國(guó)內(nèi)外研究的新型錨固產(chǎn)品。由于其能夠應(yīng)用在比較復(fù)雜的地層并能進(jìn)行長(zhǎng)錨固而被廣泛應(yīng)用于鐵路隧道中。這種錨桿的原理是在錨桿頭部自帶一個(gè)鉆頭，鉆孔完成時(shí)錨桿就作為錨桿桿體，在其中注入漿液就可立即安裝結(jié)束。最大的優(yōu)點(diǎn)是適用于軟巖超深錨注錨固。自鉆式錨桿缺點(diǎn)在于其高出一般錨桿幾倍的成本，而且錨固工藝并不簡(jiǎn)單，單位長(zhǎng)度錨固力也無(wú)法保證。 粘結(jié)式錨固多年的實(shí)踐證明，樹(shù)脂錨桿是當(dāng)今最為優(yōu)秀的粘結(jié)式錨固錨桿。樹(shù)脂錨桿被認(rèn)為是以樹(shù)脂為黏結(jié)劑將錨桿的桿體與孔壁黏結(jié)在一起，待凝膠達(dá)到一定的強(qiáng)度后，在另一端加上墊板擰緊螺母，錨桿通過(guò)錨固段和墊板對(duì)圍巖產(chǎn)生壓應(yīng)力，改善圍巖受力狀況，使圍巖強(qiáng)度提高，達(dá)到穩(wěn)定支撐的目的。這一概念已經(jīng)被人們毫無(wú)置疑的接受。樹(shù)脂錨桿出色的錨固效果毫無(wú)置疑的爬上了優(yōu)秀錨桿的第一把交椅。但實(shí)際上，樹(shù)脂錨桿的錨固力來(lái)自凝固的樹(shù)脂與圍巖的摩擦力。這一實(shí)質(zhì)是西安科技大學(xué)惠興田教授在對(duì)地下工程中塑性區(qū)的錨桿支護(hù)、回采過(guò)程中錨桿的取出過(guò)程、冒頂巷道的錨固分析中得出的錨固理論。3.2 產(chǎn)品理論基礎(chǔ)西安科技大學(xué)建工學(xué)院惠興田教授專(zhuān)門(mén)從事錨固技術(shù)的研究，在多年現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和嚴(yán)密的理論研究指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)塑性區(qū)錨桿的作用原理和地下工程中的各種錨固現(xiàn)象分析，揭示了樹(shù)脂錨桿錨固實(shí)質(zhì)，并在2000年開(kāi)始采用試驗(yàn)手段深入研究錨桿的粘結(jié)機(jī)理與錨固。通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)研究發(fā)明了可回收自旋快速錨桿錨固技術(shù)（本技術(shù)于2003年1月22日獲得國(guó)家新型專(zhuān)利。專(zhuān)利號(hào)：ZL 01265959.2；證書(shū)號(hào)：535237）。設(shè)計(jì)原理是在錨桿桿體錨固段制造尖肋，將錨桿錨固段尖肋直接刻入煤體內(nèi)。從而產(chǎn)生比錨固劑更好的錨固效果，改善圍巖的受力狀況，達(dá)到穩(wěn)定支撐之目的。該技術(shù)從2000年開(kāi)始研究，通過(guò)5年的實(shí)踐和工藝完善，現(xiàn)在已經(jīng)具有成熟的施工工藝，可以進(jìn)行規(guī)?；茝V應(yīng)用。 圖3-1可回收自旋快速錨桿示意圖 圖3-2 可回收自旋快速錨桿實(shí)物（300mm）該產(chǎn)品主要應(yīng)用于各種煤層，尤其適應(yīng)于軟煤層。在軟煤層中，錨固長(zhǎng)度500mm的錨桿即可達(dá)60KN的錨固力，而且在普通的施工設(shè)備條件下，不需額外附加施工設(shè)備，一次安裝到位并達(dá)到最終錨固力，支護(hù)成本降低，減少了巷道的維修量，工人的勞動(dòng)強(qiáng)度減輕，勞動(dòng)效率提高。錨桿長(zhǎng)度和螺紋間距可根據(jù)煤層硬度系數(shù)進(jìn)行調(diào)整，提高錨桿使用實(shí)效性，擴(kuò)大錨桿的適用范圍。錨桿回收復(fù)用率高，大大降低成本，不但提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是節(jié)省了有限的資源。3.3 產(chǎn)品實(shí)踐基礎(chǔ)2005-2006年西安科技大學(xué)建工學(xué)院惠興田教授先后在韓城礦務(wù)局象山礦和下峪口煤礦5#煤層、銅川礦務(wù)局東坡煤礦、華亭煤業(yè)集團(tuán)的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦對(duì)可回收自旋快速錨桿進(jìn)行了煤巷兩幫支護(hù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明此錨桿的錨固效果較其他錨固方式更為理想,可應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)中(具體實(shí)踐情況見(jiàn)附錄四)?，F(xiàn)蒲城白水煤礦，華亭煤業(yè)集團(tuán)的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦已開(kāi)始大量使用此錨桿。社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益都比較明顯。 圖3-3可回收自旋快速錨桿的事時(shí)錨固力檢測(cè) 圖3-4 新窯煤礦的可回收自旋快速錨桿的支護(hù)現(xiàn)場(chǎng)3.4 產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)3.4.1 樹(shù)脂錨固劑錨桿 1.支護(hù)施工方式：先用錨桿機(jī)打眼 安裝樹(shù)脂藥卷及錨桿安裝攪拌機(jī)并連接錨桿機(jī)慢升錨桿機(jī)將藥卷推到眼底后開(kāi)始快速旋轉(zhuǎn)錨桿機(jī)攪拌15-20s停機(jī)保持錨桿機(jī)靜止30-60s再啟動(dòng)錨桿機(jī)切斷銷(xiāo)釘并擰緊螺母。（在安裝樹(shù)脂藥卷的時(shí)候一般是一個(gè)孔用兩只藥卷，而且兩只藥卷不能套在一起，必須排列在孔內(nèi)）；2.施工耗時(shí)：錨桿安裝完成時(shí)間120s；3.適用范圍：適用于煤層、巖層、土層等。較廣泛；4.支護(hù)效果：優(yōu)秀；5.可回收率：0%；6.產(chǎn)品成本：33.8元/套（1800錨桿+錨固劑，2006年價(jià)格）； 7.環(huán)保性能：樹(shù)脂錨固劑中含有多種有機(jī)毒素，對(duì)人體的傷害較大。硬化后的樹(shù)脂沒(méi)有任何再利用價(jià)值，而且不易腐化，屬于白色垃圾；8.對(duì)煤質(zhì)的影響:樹(shù)脂錨固劑對(duì)煤的質(zhì)量有極大的影響,這也直接影響到礦山企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。3.4.2 可回收自旋快速錨桿1.支護(hù)施工方式先用錨桿機(jī)打眼，然后將錨桿直接旋入孔中；2.施工耗時(shí)：20s全部安裝完成；3.適用范圍：適用于煤層、軟巖層和土層，特別適用于如軟煤層。目前只針對(duì)煤礦回采巷道兩幫支護(hù)；4.支護(hù)效果：優(yōu)秀；5.可回收率：煤層中 80% 軟巖層中 70% 土層中 90%6.產(chǎn)品成本：24元/套（1800錨桿，2006年價(jià)格）； 7.環(huán)保性能：沒(méi)有錨固劑，不會(huì)造成污染，而且可以回收，部分可以矯正再使用，既環(huán)保又節(jié)約資源；8.對(duì)煤質(zhì)的影響：無(wú)。表3-1 產(chǎn)品性能對(duì)比表 性 能產(chǎn) 品施 工耗 時(shí)支 護(hù)工 藝支 護(hù)效 果可 回收 率產(chǎn) 品成 本環(huán) 保效 果對(duì)煤質(zhì)的影響適 用范 圍樹(shù) 脂 錨 固劑 錨 桿120秒較 為復(fù) 雜優(yōu) 秀0%33.8元/套差較 大廣 泛可回收自旋快速錨桿20 秒簡(jiǎn) 單優(yōu) 秀80%24元/套優(yōu) 秀無(wú)暫 時(shí)較 小比較結(jié)論：在煤層、軟巖層、土層中，可回收自旋快速錨桿可節(jié)約成本5-10元，回收率高，支護(hù)速度快，環(huán)保且體現(xiàn)了“節(jié)約”的主要思想。3.5 產(chǎn)品發(fā)展方向可回收自旋快速錨桿突破了傳統(tǒng)支護(hù)理念，它在支護(hù)時(shí)不使用錨固劑，本身就是一個(gè)大膽嘗試?？苫厥兆孕焖馘^桿是使用小于螺旋外徑的鉆頭打眼，打眼后利用錨桿上的錨肋旋刻入煤體中，擠壓煤體以增大錨桿與煤體間的摩擦力來(lái)達(dá)到錨固目的，且多為全長(zhǎng)錨固式。此技術(shù)下一步可以在縱向和橫向兩個(gè)方向及進(jìn)行深層次研發(fā)。A.縱向發(fā)展是在技術(shù)上進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品以拓展其適用范圍。下一步研發(fā)計(jì)劃主要是針對(duì)在硬巖層中的應(yīng)用?，F(xiàn)階段針對(duì)于沉積巖層的技術(shù)已經(jīng)成熟,由于公司戰(zhàn)略計(jì)劃的需要暫不推出此類(lèi)產(chǎn)品,將其作為公司的技術(shù)儲(chǔ)備。 B.橫向發(fā)展是針對(duì)可回收自旋快速錨桿的專(zhuān)業(yè)配套機(jī)具的研發(fā)。下一步計(jì)劃是研發(fā)其專(zhuān)用鉆架。這將使可回收自旋快速錨桿的安裝速度更快捷，操作過(guò)程更簡(jiǎn)單，安裝效果更顯著。目前此技術(shù)已具雛形,預(yù)計(jì)在兩年之內(nèi)完全成熟。鑒于可回收自旋快速錨桿的優(yōu)勢(shì)和后續(xù)開(kāi)發(fā)的潛力，產(chǎn)品市場(chǎng)前景看好。專(zhuān) 用鉆 架煤 巷頂 板產(chǎn) 品完 善可 回 收自 旋 快速 錨 桿其 他巖 層支 護(hù) 圖3-5 產(chǎn)品研發(fā)示意圖 4 市場(chǎng)機(jī)會(huì)4.1 市場(chǎng)背景隨著我國(guó)煤礦采掘業(yè)的飛速發(fā)展， 煤礦支護(hù)的可靠性、安全性問(wèn)題日趨重要。傳統(tǒng)的支護(hù)產(chǎn)品都有其固有的局限：如棚架支護(hù)在煤巷陰濕的工作環(huán)境下，長(zhǎng)時(shí)間的裸露表面，使材料受到腐蝕，降低其支護(hù)強(qiáng)度，引發(fā)煤礦巷道塌方，造成不可彌補(bǔ)的損失。現(xiàn)在市場(chǎng)上廣泛采用的支護(hù)產(chǎn)品：如樹(shù)脂錨固劑錨桿，其在支護(hù)工藝的復(fù)雜程度、環(huán)保性、可回收性等方面還存在一定的缺陷。根據(jù)中國(guó)煤礦部資料統(tǒng)計(jì) ,2005年我國(guó)用于煤礦開(kāi)采的支護(hù)產(chǎn)品數(shù)量較2004年增長(zhǎng)9.9 個(gè)百分點(diǎn),基于如此龐大的煤礦支護(hù)產(chǎn)品用量，億安推出錨固強(qiáng)度大、安裝速度快、制作成本低的可回收自旋快速錨桿 。4.2 國(guó)內(nèi)煤礦支護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng) 目前，國(guó)內(nèi)煤礦支護(hù)產(chǎn)品主要有棚架支護(hù)、樹(shù)脂錨固劑錨桿、其他形式的支護(hù)?？梢来螌?guó)內(nèi)支護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)大體分為三類(lèi)：A.樹(shù)脂錨固劑錨桿支護(hù)市場(chǎng)此類(lèi)市場(chǎng)主要分布在全國(guó)各大中型產(chǎn)煤地區(qū)。市場(chǎng)特征：1、廠家早在70年代就進(jìn)入市場(chǎng)，工人對(duì)產(chǎn)品接受程度高；2、煤礦企業(yè)對(duì)其品牌忠誠(chéng)度較高，購(gòu)買(mǎi)行為比較成熟；3、樹(shù)脂錨固劑錨桿應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；4、價(jià)格浮動(dòng)較小。B.棚架支護(hù)市場(chǎng)此類(lèi)市場(chǎng)主要分布在全國(guó)各產(chǎn)煤區(qū)。市場(chǎng)特征：1、主要用于服務(wù)期短且圍巖條件較好的礦井支護(hù)， 不適用于復(fù)雜軟巖層支護(hù)；2、工人對(duì)于棚架支護(hù)的接受程度因地不同；3、價(jià)格較為昂貴；4、品牌忠誠(chéng)度不高。 C.其他形式支護(hù)市場(chǎng)支護(hù)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的其他種類(lèi)支護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、煤礦開(kāi)采量小的企業(yè)。市場(chǎng)特征：1、支護(hù)原理不合理；2、使用中普遍達(dá)不到支護(hù)強(qiáng)度；3、價(jià)格偏高。圖4-1 市場(chǎng)占有率圖4.3 市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)產(chǎn)品需求量,國(guó)內(nèi)可回收自旋快速錨桿市場(chǎng)基本可分為三類(lèi)：A 產(chǎn)品需求量較大的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)主要為我國(guó)各大、中型煤礦企業(yè)，其中以山西、陜西和內(nèi)蒙古等幾個(gè)產(chǎn)煤大省為一級(jí)市場(chǎng)。以甘肅、四川、云南貴州等地區(qū)的煤礦企業(yè)為二級(jí)市場(chǎng),其他部分煤礦為三級(jí)市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)是公司現(xiàn)階段產(chǎn)品技術(shù)最適用的煤層回采巷道兩幫支護(hù)的主要市場(chǎng)。 B 產(chǎn)品需求量一般的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)主要是巖層中的巖巷支護(hù)市場(chǎng)。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在發(fā)展中期時(shí)，隨著產(chǎn)品針對(duì)于巖層運(yùn)用技術(shù)的發(fā)展成熟,隧道工程、地下工程的各種巖巷支護(hù)將成為公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的重要市場(chǎng)。C 產(chǎn)品需求量較小的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)主要是建筑行業(yè)中的深基坑邊坡支護(hù)市場(chǎng)。公司產(chǎn)品對(duì)于邊坡支護(hù)也特別適用，回收率達(dá)100%，可二度使用。 公司將這類(lèi)市場(chǎng)作為附帶市場(chǎng)。4.4 市場(chǎng)容量估算4.4.1 全國(guó)市場(chǎng)容量分析據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)公告 表4-1 全國(guó)產(chǎn)煤量統(tǒng)計(jì)表 年 份 產(chǎn) 量 （億噸）掘 進(jìn) 量（萬(wàn)米）備 注2005年21.92190折合掘進(jìn)量：1百萬(wàn)噸1萬(wàn)米2004年19.5619562003年16.671667表4-2 部分地區(qū)煤礦產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)表 年 份地 區(qū)200520042003陜 西1.8 （億噸）8425.9（萬(wàn)噸）7392.8（萬(wàn)噸）甘 肅3619 （萬(wàn)噸）3087.7（萬(wàn)噸）2854.2（萬(wàn)噸）內(nèi)蒙古2.56 （億噸）2.03 （億噸）1.47 （億噸）貴 州1.08 （億噸）9756.6（萬(wàn)噸）7816.2（萬(wàn)噸） 可回收自旋快速錨桿主要用于煤層回采巷道的兩幫支護(hù)，億安的目標(biāo)是在我國(guó)煤礦支護(hù)行業(yè)中占據(jù)一席之地，將我們的產(chǎn)品推廣到全國(guó)各大中型煤礦。2005年，我國(guó)的煤產(chǎn)量達(dá)21.9億噸，巷道掘進(jìn)量達(dá)2190萬(wàn)米。從表4-2中可以看出，我國(guó)的煤產(chǎn)量及巷道掘進(jìn)量呈逐年遞增的趨勢(shì)。鑒于我國(guó)巨大的產(chǎn)煤量，煤礦支護(hù)產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)潛力。以生產(chǎn)100萬(wàn)噸煤為基準(zhǔn)，需要掘進(jìn)巷道8000-10000米，以2005年的煤產(chǎn)量保守計(jì)算，全國(guó)煤礦需要可回收自選快速錨桿數(shù)量約為 3000-4000萬(wàn)根。根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃公告，國(guó)家也大力提倡使用錨桿支護(hù),所以今后錨桿的使用量將會(huì)逐年上升。4.4.2 陜西市場(chǎng)容量估算分析陜西省是我國(guó)重要的煤炭工業(yè)基地之一，煤炭保有儲(chǔ)量位于全國(guó)第三位，煤炭累計(jì)探明儲(chǔ)量約1699億噸。主要分布在鄂爾多斯盆地及其邊緣翹褶帶，按照地質(zhì)時(shí)代及地域分布情況，陜西省主要煤炭資源的分布可分為六大煤田，即渭北石炭二疊紀(jì)煤田、黃隴侏羅紀(jì)煤田、陜北侏羅紀(jì)煤田、陜北三疊紀(jì)煤田、陜北石炭二疊紀(jì)煤田、彬長(zhǎng)旬東大煤田。各個(gè)煤田所占儲(chǔ)量比例及規(guī)模依次為：陜北侏羅紀(jì)煤田占六大煤田總儲(chǔ)量的82.4%；黃隴侏羅紀(jì)煤田占8.2%；彬長(zhǎng)旬東大煤田占4.1%；渭北石炭二疊紀(jì)煤田占3.4%；其余兩個(gè)煤田共占1.8%?，F(xiàn)階段，可回收自旋快速錨桿已在陜西、甘肅部分地區(qū)得到了實(shí)際應(yīng)用，其在各方面的優(yōu)越性得到了各煤礦的普遍認(rèn)同。這些礦區(qū)已成為我們的長(zhǎng)期合作客戶(hù)。這些礦區(qū)分別為：陜西：韓城礦務(wù)局：象山（2000根/月）、下峪口（2000根/月）桑樹(shù)坪（3000根/月） 銅川礦務(wù)局：東坡（1000根/月） 蒲城礦務(wù)局：白水（ 暫停工）甘肅：華亭礦務(wù)局：新窯（2000根/月）、馬蹄溝（3500根/月）上述幾個(gè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)只占其總市場(chǎng)的5%-6%，隨著產(chǎn)品在陜西的不斷推廣，整個(gè)西北地區(qū)和具有一定產(chǎn)品地域優(yōu)勢(shì)的西南地區(qū)將成為億安前期發(fā)展的主要市場(chǎng)。據(jù)以上分析可知，可回收自選快速錨桿的市場(chǎng)容量是巨大的。4.5 市場(chǎng)定位公司的初期市場(chǎng)定位為煤礦回采巷道的兩幫支護(hù)（主要為軟煤層）。隨著公司產(chǎn)品在巖層中應(yīng)用技術(shù)的逐漸成熟和專(zhuān)業(yè)配套設(shè)施的逐步完善，公司將擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，將其適用范圍拓展到：煤礦中的煤巷頂板支護(hù)、巖巷支護(hù)（沉積巖的普式系數(shù)f6mpa的巖層）和高層建筑中基坑的邊坡支護(hù)等。公司在此基礎(chǔ)上將建立良好的億安支護(hù)品牌。4.6 競(jìng)爭(zhēng)分析公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析中，采用了波特五力結(jié)構(gòu)分析模型，分別對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、供貨商議價(jià)能力分析、購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力、潛在進(jìn)入者、替代產(chǎn)品進(jìn)行分析。4.6.1 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析A一般競(jìng)爭(zhēng)者這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者主要是指市場(chǎng)中存在的生產(chǎn)及銷(xiāo)售棚架（鋼結(jié)構(gòu)棚架、木棚架、竹簽棚架）等形式的支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)。這類(lèi)支護(hù)產(chǎn)品在全國(guó)煤礦支護(hù)的市場(chǎng)占有率僅占30%左右，一般用于臨時(shí)性支護(hù)。專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)及銷(xiāo)售這類(lèi)支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)一般規(guī)模不大，部分煤礦的機(jī)修廠可自行加工生產(chǎn)。綜上分析，這類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。B產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者這競(jìng)爭(zhēng)者是指市場(chǎng)中生產(chǎn)和銷(xiāo)售錨桿類(lèi)支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，全國(guó)生產(chǎn)和銷(xiāo)售錨桿類(lèi)支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)大約有300家，主要分布在西南和華北地區(qū)。如：四川、河南、山東和河北等地。市場(chǎng)中現(xiàn)有錨桿支護(hù)產(chǎn)品有脹殼型錨桿、自轉(zhuǎn)型錨桿、樹(shù)脂錨固劑錨桿等。附表4-3錨桿支護(hù)產(chǎn)品生產(chǎn)廠商特點(diǎn)產(chǎn) 品 特 點(diǎn)結(jié) 論脹殼型錨桿一般并不專(zhuān)業(yè)從事支護(hù)產(chǎn)品生產(chǎn)，只是在生產(chǎn)其他產(chǎn)品如：農(nóng)用機(jī)具，機(jī)器零件的同時(shí)，附帶生產(chǎn)支護(hù)效果方面都存在一定弊端，適用范圍具有一定局限性，占市場(chǎng)份額很少企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱，對(duì)億安的威脅程度小自鉆式錨桿企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱，對(duì)億安的威脅程度小樹(shù)脂錨固劑 錨 桿企業(yè)資金雄厚，有固定的客戶(hù)和銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)量穩(wěn)定，產(chǎn)品技術(shù)主要沿用70年代的錨桿生產(chǎn)技術(shù)以及生產(chǎn)廠家的技術(shù)模仿全國(guó)大中型煤礦中廣泛使用，支護(hù)效果好這類(lèi)企業(yè)是億安的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者4.6.2 供應(yīng)商議價(jià)能力分析公司成立初期選擇山東省泰安機(jī)械廠為產(chǎn)品指定生產(chǎn)商。該廠業(yè)務(wù)主要以生產(chǎn)農(nóng)用機(jī)具為主，生產(chǎn)可回收自選快速錨桿作為其附帶業(yè)務(wù)，信譽(yù)度良好，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。初期由于市場(chǎng)產(chǎn)品需求量有限，供貨商不會(huì)在產(chǎn)品生產(chǎn)價(jià)格上有過(guò)多爭(zhēng)議，但隨著產(chǎn)品生產(chǎn)需求量的不斷擴(kuò)大，這一附帶業(yè)務(wù)對(duì)該廠的戰(zhàn)略意義不可小窺。為了減少或避免這一威脅的出現(xiàn)，億安將選者其他合適的生產(chǎn)商，現(xiàn)階段，公司已與山東*廠達(dá)成合作意向。預(yù)計(jì)公司成立三年后，將從生產(chǎn)外包轉(zhuǎn)為自產(chǎn)自銷(xiāo)。4.6.3 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力目前億安的主要客戶(hù)及其產(chǎn)品需求量情況見(jiàn)表4-4：表4-4 客 戶(hù) 情 況 表客戶(hù)區(qū)域所屬礦務(wù)局煤礦名稱(chēng)需求量（根/月）陜 西韓 城象 山2000下峪口2000桑樹(shù)坪3000銅 川東 坡1000甘 肅華 亭新 窯2000馬蹄溝3500從表4-4可以看出韓城礦務(wù)局、華亭礦務(wù)局的定購(gòu)量較大，相對(duì)議價(jià)能力較強(qiáng)，其意見(jiàn)和建議對(duì)公司下一步新產(chǎn)品的研發(fā)的影響力較大。從總體分析，在全國(guó)范圍內(nèi)使用樹(shù)脂錨固劑錨桿支護(hù)的煤礦企業(yè)占65%以上，億安公司推出的可回收自旋快速錨桿與樹(shù)脂錨固劑錨桿相比生產(chǎn)成本低5-10元，支護(hù)工藝更簡(jiǎn)單，因此客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本較低，議價(jià)能以較低。同時(shí)為了避免大型煤礦進(jìn)行向上游的垂直一體化，公司利用專(zhuān)利保護(hù)，做到技術(shù)保密?？偵戏治觯?gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力較低。4.6.4 潛在進(jìn)入者產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣過(guò)程中必然招致競(jìng)爭(zhēng)者的不斷進(jìn)入。公司產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，較易模仿。公司也擁有自身不可模仿、替代的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品在試用初期及整個(gè)使用過(guò)程中根據(jù)煤層特性調(diào)整錨桿的制作參數(shù) ，這一專(zhuān)有技術(shù)提高了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入門(mén)檻。4.6.5 替代產(chǎn)品目前可回收自旋快速錨桿可能的錨桿類(lèi)替代產(chǎn)品有脹殼型錨桿、自轉(zhuǎn)型錨桿、樹(shù)脂錨固劑錨桿等。這幾種錨桿的支護(hù)特點(diǎn)分析見(jiàn)P14和P18-P19。公司將實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，以根據(jù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品特性與這類(lèi)替代產(chǎn)品強(qiáng)占市場(chǎng)份額。對(duì)于在產(chǎn)品投入市場(chǎng)后新出現(xiàn)的替代產(chǎn)品，公司將以低價(jià)格維護(hù)市場(chǎng)份額，同時(shí)推出新產(chǎn)品，逐步成為支護(hù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。4.7 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析l 西安億安科技有限公司研發(fā)的可回收自旋快速錨桿屬自有專(zhuān)利技術(shù)，具有獨(dú)特的創(chuàng)新之處。其擁有高速、高錨固力、高適應(yīng)性、低價(jià)格“三高一低”的優(yōu)勢(shì)；l 可回收自旋快速錨桿具有較高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)前主要支護(hù)產(chǎn)品樹(shù)脂錨固 劑錨桿相比節(jié)約了8-10元的樹(shù)脂藥卷費(fèi)用；l 公司產(chǎn)品推廣具有人才優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)。公司擁有西安科技大學(xué)惠興田教授等一批科研骨干，他們長(zhǎng)期專(zhuān)攻于煤礦研究，并經(jīng)常與各大礦區(qū)進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。因此，作為西安科技大學(xué)旗下的億安公司，其生產(chǎn)、銷(xiāo)售礦山設(shè)備、消耗材料相對(duì)具有一定的地域優(yōu)勢(shì)；l 公司擁有素質(zhì)良好的職能部門(mén)和學(xué)習(xí)曲線(xiàn)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到后續(xù)研發(fā)，都有專(zhuān)業(yè)技術(shù)支撐。隨著公司不斷發(fā)展壯大，將不斷完善成本效益結(jié)構(gòu)，降低供貨和服務(wù)成本。4.8 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品的可靠性、經(jīng)濟(jì)性。支護(hù)產(chǎn)品從傳統(tǒng)的棚架支護(hù)到錨桿支護(hù)不斷改進(jìn)以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。當(dāng)前支護(hù)市場(chǎng)中，樹(shù)脂錨桿占據(jù)主流地位，購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)習(xí)慣于使用樹(shù)脂錨桿，對(duì)新產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)存在顧慮。公司將通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn),使購(gòu)買(mǎi)者更好地了解產(chǎn)品的可用性和經(jīng)濟(jì)性,會(huì)有小批量使用方式來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品效果的意向。鑒于小批量使用的經(jīng)濟(jì)可靠性，將會(huì)大批量購(gòu)買(mǎi)。另外隨著信息的多渠道傳播和主動(dòng)與客戶(hù)溝通，把產(chǎn)品信息傳達(dá)給同行，不斷提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售群。通過(guò)這些方式，會(huì)使市場(chǎng)份額得到進(jìn)一步提升。決策過(guò)程圖如下：現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)小批量購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品試用大批量購(gòu)買(mǎi)其他廠商購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)推廣 圖4-2 決策過(guò)程圖5 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5.1 營(yíng)銷(xiāo)總體戰(zhàn)略規(guī)劃5.1.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略階段目標(biāo)表5-1 五 年 營(yíng) 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略 表時(shí) 段營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 重 點(diǎn) 工 作2007-2009年度2007年度銷(xiāo)售額達(dá)到690萬(wàn)差異化追隨者推行單一品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整合強(qiáng)化渠道管理和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)等基礎(chǔ)性工作加強(qiáng)品牌形象宣傳，提升促銷(xiāo)策劃水平和執(zhí)行能力，提升品牌執(zhí)行度和美譽(yù)度抓好陜西、甘肅地區(qū)的市場(chǎng)拓展2009-2011年度2009年度銷(xiāo)售額達(dá)到2400萬(wàn)成 本領(lǐng) 先挑戰(zhàn)者營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)逐步走向?qū)I(yè)化注重客戶(hù)關(guān)系管理，提升售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)市場(chǎng)拓展，將公司業(yè)務(wù)逐步開(kāi)展至整個(gè)西北和西南地區(qū)2011年度2011年度銷(xiāo)售額達(dá)到4300萬(wàn)成 本領(lǐng) 先挑戰(zhàn)者更進(jìn)一步抓好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌形象，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差距全面建立針對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)和全面營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)將產(chǎn)品市場(chǎng)拓展至全國(guó)大中型煤礦5.1.2 營(yíng)銷(xiāo)流程.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司整體運(yùn)作中的作用舉足輕重，營(yíng)銷(xiāo)部推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)公司產(chǎn)品的同時(shí)，獲得寶貴的客戶(hù)信息，信息通過(guò)反饋、分析、篩選、預(yù)測(cè)，直接影響到公司各個(gè)部門(mén)運(yùn)作。圖5-1是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)信息流程圖：需求分析和預(yù)測(cè)研發(fā)部技術(shù)部營(yíng)銷(xiāo)部1.產(chǎn)品特性改進(jìn)2.研發(fā)新產(chǎn)品1.生產(chǎn)技術(shù)管理2.配合營(yíng)銷(xiāo)部解決技術(shù)問(wèn)題1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改進(jìn)2.客戶(hù)跟蹤服務(wù)及問(wèn)題處理市場(chǎng)需求分析現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示客戶(hù)訪問(wèn)銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)拓產(chǎn)品及客戶(hù)信息交流信息反饋圖5-1 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)信息流程圖5.2 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道5.2.1 銷(xiāo)售渠道公司采用了直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售相結(jié)合的方式來(lái)開(kāi)拓是市場(chǎng)。A直接銷(xiāo)售方式：公司剛成立不久，規(guī)模較小，考慮到公司客戶(hù)數(shù)量有限，處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段在銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售區(qū)域主要為西北地區(qū)的陜西和甘肅。公司直接與煤礦進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，針對(duì)各礦區(qū)具體煤層特質(zhì)，為其提供適宜型號(hào)的可回收自旋快速錨桿。通過(guò)直銷(xiāo)方式，公司直接與客戶(hù)接觸，有助于及時(shí)、準(zhǔn)確的了解客戶(hù)意見(jiàn)和要求，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約成本。B間接銷(xiāo)售方式：在3-4年以后，公司面向的銷(xiāo)售市場(chǎng)將拓展到整個(gè)西北地區(qū)和西南，乃至全國(guó)各大、中型煤礦。為使客戶(hù)得到快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司將在業(yè)務(wù)量大的地區(qū)選擇幾家合適的代理商。由于代理商具有平衡、集中和擴(kuò)散的功能，可減少企業(yè)資金占用，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)；合理的選擇代理商能夠極大的降低倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用。通過(guò)合作方式，減少營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，有利于促進(jìn)銷(xiāo)售，增強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售能力。億安公司外包生產(chǎn)商代 理 商直 銷(xiāo) 點(diǎn)煤礦企業(yè)山西大同內(nèi)蒙大柳塔甘肅靖遠(yuǎn)云南昆明注： 初期直接銷(xiāo)售方式 3-4年后間接銷(xiāo)售方式圖5-2銷(xiāo)售渠道示意圖5.2.2 銷(xiāo)售渠道管理A建立健全的與代理商的溝通體制，加強(qiáng)代理商與企業(yè)的聯(lián)系。主要溝通形式 ： 銷(xiāo)售代表定期拜訪：可與代理商建立良好的客戶(hù)關(guān)系； 寄發(fā)公司內(nèi)部刊物：每個(gè)季度將公司內(nèi)部刊物送發(fā)到代理商管理層各領(lǐng)導(dǎo)的手中?？锟墒占?、發(fā)布客戶(hù)意見(jiàn)，公布公司政策，提供行業(yè)動(dòng)態(tài)及研究成果，宣傳企業(yè)文化； 定期召開(kāi)業(yè)務(wù)座談會(huì)：每半年召開(kāi)一次針對(duì)代理商的業(yè)務(wù)座談會(huì)，與代理商進(jìn)行面對(duì)面的溝通。收集客戶(hù)意見(jiàn)，探討公司發(fā)展思路，安排下一階段的工作。B加強(qiáng)對(duì)代理商的監(jiān)控，提高對(duì)渠道的控制能力價(jià)格管理：通過(guò)暗訪的方式監(jiān)控是否符合有關(guān)價(jià)格政策及管理規(guī)定，有無(wú)亂價(jià)行為。 市場(chǎng)信息反饋：根據(jù)日常的表現(xiàn)，監(jiān)控信息反饋的質(zhì)量、及時(shí)性和相關(guān)報(bào)表的真實(shí)性、及時(shí)性； 售后服務(wù)：主動(dòng)調(diào)查客戶(hù)的使用情況和滿(mǎn)意程度，并通過(guò)對(duì)客戶(hù)的投訴統(tǒng)計(jì)，判定其服務(wù)質(zhì)量。積極的采取相應(yīng)措施，保證服務(wù)質(zhì)量。C制訂多種形式的激勵(lì)政策，提高代理商的經(jīng)營(yíng)積極性和忠誠(chéng)度。 臺(tái)階折扣：鼓勵(lì)代理商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 年終反利：鼓勵(lì)代理商在合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 5.3 推廣策略5.3.1 人員推銷(xiāo)A通過(guò)人員推銷(xiāo)加強(qiáng)與客戶(hù)之間的雙向溝通，把公司的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給客戶(hù)，使客戶(hù)與公司之間聯(lián)系更直接化，并針對(duì)客戶(hù)的要求和建議，采取相應(yīng)措施，糾正他們對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的偏見(jiàn)，同時(shí)改進(jìn)公司工作；B通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間面對(duì)面的接觸,回答客戶(hù)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品各個(gè)方面的質(zhì)疑,以消除客戶(hù)的疑慮，取得對(duì)產(chǎn)品的信任，為進(jìn)一步建立貿(mào)易合作伙伴關(guān)系奠定深厚的基礎(chǔ)；C具體措施1、攜帶產(chǎn)品的詳細(xì)資料，定期到各大中型煤礦進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。 將銷(xiāo)售市場(chǎng)按煤礦的分布，以及營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力劃分為幾個(gè)區(qū)域，每位營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，以月為周期，在區(qū)域內(nèi)循環(huán)訪問(wèn)； 2、在礦區(qū)現(xiàn)場(chǎng)作單體錨桿的錨固試驗(yàn)，使客戶(hù)直觀的了解產(chǎn)品的特性。提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。5.3.2 廣告A. 在公司創(chuàng)辦初期，采用成本較低的礦區(qū)行業(yè)報(bào)刊、 廣播等新聞媒體，介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)，并注重參加國(guó)內(nèi)相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，發(fā)表科技論文，利用雜志刊物宣傳公司成果； B. 利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息普及面寬、快捷、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)。建立并完善自己的企業(yè)網(wǎng)站，重點(diǎn)宣傳公司概況、技術(shù)成果及公司業(yè)績(jī)。同時(shí)，公司將向全國(guó)各大煤礦發(fā)送e-mail詳細(xì)介紹產(chǎn)品的信息，并24小時(shí)之內(nèi)對(duì)用戶(hù)提出的問(wèn)題給予答復(fù)，讓用戶(hù)更加多元的了解產(chǎn)品。用戶(hù)可以在注冊(cè)后免費(fèi)享受公司的在線(xiàn)技術(shù)指導(dǎo)；C. 隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，采用成本略高、 影響力大的全國(guó)性行業(yè)報(bào)刊（如中國(guó)煤炭報(bào)、中國(guó)煤炭科學(xué)技術(shù)）宣傳本公司的研究和應(yīng)用成果；D. 將公司的宣傳資料做成精美的大型戶(hù)外廣告牌，在通往煤礦的公路和產(chǎn)煤量大的地區(qū)的公共設(shè)施上進(jìn)行架設(shè)，吸引潛在消費(fèi)者的目光；E. 采用直郵形式，給全國(guó)各大煤礦郵寄產(chǎn)品詳細(xì)資料，同時(shí)附帶公司簡(jiǎn)介手冊(cè)及調(diào)查問(wèn)卷，回郵的單位可享受一定的錨桿支護(hù)安全檢測(cè)咨詢(xún)服務(wù)。公司特別定期將產(chǎn)品的詳細(xì)資料直接郵寄給對(duì)新技術(shù)的采用起決定性作用的礦區(qū)總工程師，起到事半功倍的作用。5.3.3 公共關(guān)系A(chǔ)積極建立與各地區(qū)礦務(wù)局間的良好合作關(guān)系。由公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理親自帶隊(duì)定期到各礦務(wù)局拜訪相關(guān)技術(shù)主管，主動(dòng)聽(tīng)取意見(jiàn)與建議，樹(shù)立良好的公司形象；B公司定期在大型煤礦舉辦技術(shù)交流會(huì)，由公司上層領(lǐng)導(dǎo)代表參加；C每次新產(chǎn)品的推出，公司舉辦“典型礦+相關(guān)政府部門(mén)+媒體+高校”四位一體的技術(shù)鑒定會(huì)。公司將請(qǐng)省煤炭局、省安全監(jiān)察局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以及西安科技大學(xué)、中國(guó)煤炭學(xué)會(huì)和巖石力學(xué)學(xué)會(huì)的知名教授聯(lián)合參加。加強(qiáng)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和認(rèn)可度。D與煤礦聯(lián)合舉辦各種聯(lián)誼活動(dòng)。如“聯(lián)誼晚會(huì)，文藝晚會(huì)”等，在豐富煤礦工人的生活的同時(shí)樹(shù)立良好的企業(yè)形象。對(duì)于公司各種慶典活動(dòng)，邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員參加，并及時(shí)向媒體提供相關(guān)信息；E在完成自身目標(biāo)的同時(shí)，也不忘回報(bào)社會(huì)、回報(bào)公眾。公司將在5年內(nèi)成立煤炭錨固基金，可以用于獎(jiǎng)勵(lì)那些煤炭先進(jìn)者。公司計(jì)劃每年獎(jiǎng)勵(lì)10名從事煤炭采礦專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生。從而加強(qiáng)公司與社會(huì)的溝通和相互信任，建立良好的企業(yè)形象； F. 自我完善，自我發(fā)展。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通與聯(lián)系，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，使每一位職員對(duì)企業(yè)有家一般的依戀感。攜手并進(jìn)、共同建設(shè)?？傊?，通過(guò)各種推銷(xiāo)方式建立營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)了解顧客的個(gè)性化需求，并以此為營(yíng)銷(xiāo)管理的出發(fā)點(diǎn)；以滿(mǎn)足每個(gè)顧客的需求為我們營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)；以大規(guī)模定制為手段更好地滿(mǎn)足不同顧客的個(gè)性化需求，使消費(fèi)者的滿(mǎn)意度達(dá)到最高，同時(shí)也使企業(yè)的利潤(rùn)最大化。 5.4 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗，取決于是否有一支能熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)原則、精通營(yíng)銷(xiāo)策略的隊(duì)伍?！盃I(yíng)銷(xiāo)是根 隊(duì)伍是本”成了經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)的制勝法寶。公司選拔一批具有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和對(duì)煤礦行業(yè)知識(shí)有一定了解的銷(xiāo)售人員，對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和管理。A培訓(xùn)目標(biāo)：(1)具有產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、煤礦行業(yè)知識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)知；(2)時(shí)刻保持積極的態(tài)度和工作熱情，并不斷的激發(fā)自身的熱情，始終貫徹在與客戶(hù)的交往中；(3)具有判斷能力和人際溝通能力，可以靈活、準(zhǔn)確、及時(shí)地回答推銷(xiāo)對(duì)象對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品各個(gè)方面的質(zhì)疑,以消除推銷(xiāo)對(duì)象、最終用戶(hù)的疑慮。B激勵(lì)方式：(1)目標(biāo)激勵(lì)：公司規(guī)定一個(gè)合理的預(yù)期銷(xiāo)售指標(biāo)，將推銷(xiāo)人員的報(bào)酬與銷(xiāo)售定額的完成情況掛鉤；(2)物質(zhì)激勵(lì)：年終，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的人員按公司制度給與獎(jiǎng)勵(lì)；(3)精神激勵(lì)：對(duì)于做出優(yōu)異成績(jī)的銷(xiāo)售人員給予表?yè)P(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀并授予榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。5.5 客戶(hù)關(guān)系管理5.5.1 建立客戶(hù)檔案通過(guò)有效的客戶(hù)關(guān)系管理將切實(shí)地改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和手段，使原本各自為戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)服務(wù)人員等真正地協(xié)調(diào)合作，成為圍繞著以客戶(hù)為中心的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)?？蛻?hù)檔案是對(duì)客戶(hù)有效服務(wù)的基礎(chǔ)。建立客戶(hù)檔案就是要及時(shí)了解客戶(hù)特殊信息、客戶(hù)背景資料、使用公司產(chǎn)品的基本情況及動(dòng)態(tài)變化等，特別是要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行跟蹤并及時(shí)反饋。為提升客戶(hù)管理績(jī)效，建立以“客戶(hù)資料卡”為核心的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻?hù)資料管理的內(nèi)容具體如下：l 基本資料：客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)管理者等；l 客戶(hù)特性：所在地煤層性質(zhì)、規(guī)模發(fā)展?jié)摿?、?jīng)濟(jì)實(shí)力、對(duì)產(chǎn)品的特殊 需求；l 交易狀況：客戶(hù)歷史購(gòu)買(mǎi)量及規(guī)格、現(xiàn)期購(gòu)買(mǎi)量、未來(lái)購(gòu)買(mǎi)能力預(yù)測(cè)、 企業(yè)聲譽(yù)、信用狀況等。5.5.2 客戶(hù)分類(lèi) 表5-2 客 戶(hù) 評(píng) 價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 指 標(biāo)重 要 程 度1.對(duì)產(chǎn)品有較大的需求迫切性42.對(duì)產(chǎn)品的需求量大33.有經(jīng)濟(jì)實(shí)力24.有良好的合作聲譽(yù)1按10分制依各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)分；以指標(biāo)重要程度為權(quán)數(shù)，總分=所評(píng)分?jǐn)?shù)*權(quán)數(shù)；依據(jù)總分?jǐn)?shù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)分類(lèi)，如下表： 表5-3 客 戶(hù) 等 級(jí) 表 客 戶(hù) 等 級(jí)評(píng) 價(jià) 總 分A 類(lèi) 客 戶(hù)0-60分B 類(lèi) 客 戶(hù)60-80分C 類(lèi) 客 戶(hù)80-100分5.5.3 客戶(hù)管理措施按照20-80原則，公司對(duì)客戶(hù)實(shí)行分類(lèi)差異化管理。A類(lèi)客戶(hù)：提高預(yù)收賬款比例，減小壞賬、呆賬損失，加大營(yíng)銷(xiāo)力度擴(kuò)大銷(xiāo)售量。B類(lèi)客戶(hù)：給予5%的銷(xiāo)售折扣，每月通過(guò)電話(huà)及E-mail進(jìn)行產(chǎn)品使用情況反饋調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一周內(nèi)登門(mén)服務(wù)。積極進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，將此類(lèi)客戶(hù)逐步發(fā)展為C類(lèi)客戶(hù)。C類(lèi)客戶(hù)：給予8%的銷(xiāo)售折扣。每周通過(guò)電話(huà)及E-mail進(jìn)行產(chǎn)品使用情況反饋調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題三天內(nèi)登門(mén)服務(wù)；將C類(lèi)客戶(hù)列為VIP客戶(hù)，公司重大會(huì)議及活動(dòng)邀請(qǐng)其主管人員出席參加，對(duì)其提出的意見(jiàn)和建議做出及時(shí)改進(jìn)。5.6 定價(jià)策略產(chǎn)品的定價(jià)策略從縱向和橫向兩方面考慮。在不同時(shí)期，采取特定的定價(jià)策略，增強(qiáng)產(chǎn)品在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力?？v向策略： 進(jìn)入定價(jià)策略：產(chǎn)品投入期，由于公司產(chǎn)品屬專(zhuān)利產(chǎn)品，性能優(yōu)于同類(lèi)其他產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)不宜進(jìn)入，其銷(xiāo)售單價(jià)為33.8元/根，這個(gè)價(jià)格同比樹(shù)脂錨固劑錨桿便宜6-8元?；谶@一價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)售初期利于被市場(chǎng)所接受，可迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，提高市場(chǎng)占有率； 隨行就市定價(jià)策略:產(chǎn)品成熟期，出現(xiàn)模仿產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。公司將依據(jù)市場(chǎng)的變化，確定競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，以穩(wěn)定市場(chǎng)份額；橫向策略： 折扣定價(jià)策略：為鼓勵(lì)客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品。公司施行一次性數(shù)量折扣，如此可提高銷(xiāo)售速度，同時(shí)加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)； 差別定價(jià)策略：不同顧客群與企業(yè)的密切程度不同，對(duì)長(zhǎng)期固