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營(yíng)銷部績(jī)效考核辦法.doc

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營(yíng)銷部績(jī)效考核辦法.doc

江 西 睿 能 科 技 有 限 公 司Smart Lighting(Jiangxi) Science & Technology Co.,Ltd編號(hào)RN-版本狀態(tài)A/0(討論稿)文件類別程 序 文 件頁(yè)碼9/9文件名稱營(yíng)銷部績(jī)效考核辦法日期2019-3-6銷售部績(jī)效考核辦法第一章 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法第一條 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員,充分發(fā)揮自己的潛能,提高銷售量,完成銷售目標(biāo)。第二條 業(yè)績(jī)考核的范圍是經(jīng)理除外所有銷售人員。第三條 業(yè)績(jī)考核的原則是:公平公正,易于理解和操作;獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,獎(jiǎng)勤罰懶;獎(jiǎng)為主,懲為輔。第四條 考核辦法分為兩大部分:(一) 月收入方面考核1、 基本工資2、 銷售量目標(biāo)考核(1) 業(yè)績(jī)提成(2) 超額提成3、 管理目標(biāo)考核(1) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(二) 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核 注:銷售人員收入=基本工資+70%(業(yè)績(jī)提成+超額提成)+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金第五條 根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷售狀況,采取劃分銷售區(qū)域,下達(dá)區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要,銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需求:(一) 使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。(二) 使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域的分配是合理的。(三) 使銷售人員有足夠的工作量。第六條 銷售人員的基本工資:(一) 試用期銷售人員工資1、 試用期:1個(gè)月3個(gè)月2、 基本工資:1000元/月3、 轉(zhuǎn)正:(1)可提前轉(zhuǎn)正;(2)可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至3個(gè)月4、 下崗:試用期從開(kāi)始至延長(zhǎng)期結(jié)束,任何時(shí)間試用人員均可責(zé)令下崗。說(shuō)明:試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正,這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì);隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì),讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感;試用期間可沒(méi)有硬性銷售指標(biāo),但可以規(guī)定考核項(xiàng)目,據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。(二) 星級(jí)銷售人員薪資1、 一星級(jí):1100元/月2、 二星級(jí):1200元/月 3、 三星級(jí):1300元/月4、 四星級(jí):1400元/月5、 五星級(jí):1500元/月說(shuō)明:給銷售人員分級(jí)的目的是(1)留有薪資提升的空間;(2)級(jí)別是能力的體現(xiàn),增加銷售人員的榮譽(yù)感;(3)有的銷售人員專業(yè)水平很高,業(yè)績(jī)突出,但不善于管理,只可單兵做戰(zhàn);(4)定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正,否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。第七條 銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核:(一) 業(yè)績(jī)提成1、 以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)完成率,以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。2、 目標(biāo)完成率在60%(含)以下無(wú)提成,60%100%(含)之間可有1%提成。例:當(dāng)月銷售目標(biāo)為100,實(shí)際銷售90,目標(biāo)完成率90%,回款為30萬(wàn)元。 提成金額=(90%60%)30萬(wàn)元1%=900元(二) 超額提成1、 銷售目標(biāo)完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。2、 例:當(dāng)月銷售目標(biāo)為100實(shí)際銷售120,目標(biāo)完成率120%,回款為4萬(wàn)元。 超額提成=(120%100%)4萬(wàn)元1.5%=120元(三) 業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員,30%留作管理目標(biāo)考核。 例:銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%(1200+900)=1470元第八條 銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo),但不是唯一指標(biāo),還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核,否則,銷售人員只顧眼前利益,而忽視了將來(lái)的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入,但對(duì)將來(lái)的銷售工作影響很大,因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。(一) 管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分 1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 10分 2、回款情況 10分 3、市場(chǎng)信息收集與反饋 5分 4、檔案建立程度 10分 5、開(kāi)拓新客戶數(shù)量 10分 6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度 5分 7、合理化建議 5分 8、銷售情況 10分 9、業(yè)務(wù)回報(bào) 5分 10、區(qū)域投訴情況 5分 11、客戶投訴情況 5分 12、出勤情況 10分 13、月出差天數(shù) 5分 14、業(yè)務(wù)知識(shí)技能 5分 注:管理目標(biāo)考核總分為100分。(二) 管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核,得分分為三個(gè)檔次 1、60分(含)以下 30%全扣 2、60分80分(含) 50%下發(fā) 3、80分100分 100%全發(fā) 例如:銷售人員得分為70分,則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=50%(2100-210070%)=315元第九條 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。(一) 獎(jiǎng)懲架構(gòu)1、 獎(jiǎng)勵(lì):(1) 記功(2) 記大功2、 懲罰:(1) 記過(guò)(2) 記大過(guò)(3) 撤職(4) 開(kāi)除3、 (1)全年度累計(jì)三功=一大功(2)全年度累計(jì)三過(guò)=一大過(guò)(3)功過(guò)相抵:例一功抵一過(guò),一大功抵一大過(guò)(4)全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇(5)A、記功一次加當(dāng)月考核3分 B、記大功一次加當(dāng)月考核9分 C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分 D、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分(二) 獎(jiǎng)勵(lì)辦法提供“合理化建議”,而為公司采用,即記功一次。該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利3萬(wàn)元以上者,再記大功一次,另外再給予重獎(jiǎng)。客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即呆帳),記大功一次。開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶”,成績(jī)卓著者,記大功一次。達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者,記大功一次。達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者,記大功一次。超越年度銷售目標(biāo)20%(含)以上者,記大功一次。其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。(三) 懲罰方面1、 挪用公款者,一律開(kāi)除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。2、 做私生意者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律開(kāi)除。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情,記大過(guò)二次。3、 與客戶串通溝結(jié)者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律開(kāi)除。4、 凡利用公務(wù)外出時(shí),無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時(shí)間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職處理(按日不發(fā)給薪資),并記大過(guò)一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者,該領(lǐng)導(dǎo)撤職。5、 挑撥公司員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過(guò)一次,情況嚴(yán)重者開(kāi)除。6、 外出活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者,記大過(guò)一次。7、 涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者,記大過(guò)一次。8、 上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者,記過(guò)一次。9、 全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記過(guò)一次。10、 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者,記過(guò)一次。11、 私自使用營(yíng)業(yè)車輛者,記過(guò)一次。12、 公司規(guī)定填寫的報(bào)表,未繳交者,每次記過(guò)一次。13、 其它給公司形象造成負(fù)面影響者,視影響程度予以懲罰。(四) 獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行(五) 年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)1、 銷售目標(biāo)達(dá)成率:占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分2、 當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40%3、 獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分銷售員該年度考核得分=1+2+312說(shuō)明:公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分;1+2+3即是銷售人員該年度元月12月考核總分。(六) 銷售人員的考核由銷售主管評(píng)分,銷售主管的考核由銷售經(jīng)理評(píng)審,銷售主管的年終獎(jiǎng)金是全體銷售人員平均年終獎(jiǎng)金的2倍。銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎(jiǎng)金,評(píng)星級(jí)銷售人員和晉升的依據(jù)。 考核與年終獎(jiǎng)金分配表:年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎(jiǎng)金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1第十條 銷售人員的出差費(fèi)用按出差管理制度辦理。第十一條 次月10日前發(fā)放該月提成獎(jiǎng)金,次年元月20日前發(fā)放該年度的獎(jiǎng)金。第十二條 銷售人員的提成獎(jiǎng)金統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督發(fā)放由銷售部辦理。第二章 銷售部經(jīng)理績(jī)效考核辦法第十三條 為促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成,提高公司經(jīng)營(yíng)管理水平,加強(qiáng)銷售部經(jīng)理的自信心與責(zé)任感,特制定本考核辦法。第十四條 本辦法適用于銷售部經(jīng)理,由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。第十五條 本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。第十六條 按每月實(shí)際銷售回款額給銷售部經(jīng)理計(jì)提獎(jiǎng)金,計(jì)提比率為M%,計(jì)提獎(jiǎng)金總額經(jīng)指標(biāo)考核后,按指標(biāo)完成情況計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金。第十七條 經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)分為13項(xiàng),考核滿分為100分,具體如下:(一) 月銷售量目標(biāo)完成情況(滿分20分)1、 60%以下 0分2、 60%(含)80% 5分3、 80%(含)90% 10分 4、 90%(含)100% 15分5、 100%(含)以上 20分(二) 主要目標(biāo)完成程序(滿分10分)1、 80%以下 1分2、 80%(含)90% 4分3、 90%(含)100% 8分4、 100%(含)以上 10分(三) 占用資金指標(biāo)(滿分5分)1、 實(shí)際占用資金與N的比率為 100%(含)以下 5分2、 實(shí)際占用資金與N的比率為 100%120%(含) 2分3、 實(shí)際占用資金與N的比率為 120%以上 0分 說(shuō)明:據(jù)實(shí)際情況與以往數(shù)據(jù)規(guī)定占用資金定額為 N 。(四) 銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)(滿分10分)1、 有30天(含)以上有問(wèn)題資金 0分2、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 30%以上 0分3、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 20%30%(含) 1分4、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%20%(含) 3分5、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%(含)以上 5分6、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 0% 10分 說(shuō)明:有問(wèn)題資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額,不包括協(xié)議允 許范圍內(nèi)的銷售欠款。(五) 費(fèi)用率指標(biāo)(滿分10分)1、 實(shí)際費(fèi)用率大于(P+1)%以上 0分2、 實(shí)際費(fèi)用率大于P%小于等于(P+1)% 2分3、 實(shí)際費(fèi)用率小于P%以上 10分費(fèi)用額銷量額 說(shuō)明:據(jù)以前銷售情況并結(jié)合實(shí)際,給銷售人員制定一個(gè)費(fèi)用率P%,100% 費(fèi)用率=(六) 檔案管理(滿分5分)1、 非常完整并準(zhǔn)時(shí)上交 5分2、 比較完整并及時(shí)上交 3分3、 不完整且上交不及時(shí) 1分4、 很不完整且拖拖拉拉 0分 說(shuō)明:主要指客戶檔案的管理。(七) 信息反饋情況(滿分5分)1、 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時(shí) 5分2、 較全面、較準(zhǔn)確且及時(shí) 3分3、 不全面、欠準(zhǔn)確且不及時(shí) 1分4、 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分(八) 計(jì)劃、報(bào)表上報(bào)情況(滿分5分) 按是否準(zhǔn)時(shí)上報(bào)和是否清楚完整程度來(lái)考核1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分 說(shuō)明:計(jì)劃指月度需貨計(jì)劃及具體需貨清單和銷售計(jì)劃;報(bào)表指銷售旬、日?qǐng)?bào)。(九) 政策的傳達(dá)情況(滿分5分)1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分(十) 銷售人員的培訓(xùn)及管理(滿分5分)1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分第十八條 每月末次月初由銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核 項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。(一) 100分 100%M(二) 90分(含)100分 90%M(三) 80分(含)90分 80%M(四) 70分(含)80分 70%M (五) 60分(含)70分 30%M (六) 60分以下 10%M第十九條 次月15號(hào)以前由銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。第二十條 銷售部經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月績(jī)效考核得分在60分以下者,實(shí)行撤職處理。第二十一條 年末匯總經(jīng)理各月得分,除以12個(gè)月后的得分作為考核銷售部經(jīng)理年終獎(jiǎng)金、晉職的一個(gè)重要依據(jù)。9

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