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全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會

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全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會

全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會全友家私實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)目的通過我對全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識, 使我對家具的了解有更深一步的認(rèn)識, 也增加我我的溝通理解能力, 接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識,充分挖掘出個(gè)人潛能。二、實(shí)習(xí)時(shí)間xx 年 7 月 10 日至 xx 年 2 月 1 日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng)建于 xx 年,經(jīng)過二十余年的勵(lì)精圖治,已發(fā)展成為中國研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè), 公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū), 30 多個(gè)專業(yè)分廠、 20 多個(gè)駐外銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)、 3000 多家專賣店。全友家私,是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于 xx 年,現(xiàn)已發(fā)展到 30 個(gè)生產(chǎn)分廠、 20 多個(gè)駐外辦事處、 3000 多家專賣店。 產(chǎn)品共有 50 多個(gè)產(chǎn)品系列、 6000 多個(gè)產(chǎn)品款式,連續(xù)多年暢銷全國, 并遠(yuǎn)銷歐美、東南亞多個(gè)國家和地區(qū),產(chǎn)品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容了解家具種類1、實(shí)木 (全木 )家具。家具的主體全部由木材制成,只少量配用一些膠合板等輔料,實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu),即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類是硬木家具, 也叫中式家具, 硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu),特定的榫眼結(jié)構(gòu),采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成,這類家具有很高的收藏價(jià)值。近年來,由于上述名貴木材昂貴和短缺,有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材,如楸木,進(jìn)行仿制,雖然形式一樣,但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。2、人造板家具,也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成,也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國木材資源短缺, 所以人造板家具是當(dāng)今市場家具的主流,且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成,產(chǎn)品線條流暢多變,造型美觀,坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行,且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中, 在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形,其體輕,易于加工。近年來又開始應(yīng)用于床、柜類家具的邊框裝飾部件,除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外,更可達(dá)到裝飾的效果。5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型,其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似,但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重,且加工工藝復(fù)雜。6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體,并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配1、色彩搭配的禁忌不要黑白等比,長時(shí)間在這種環(huán)境里,會使人眼花繚亂,緊張、煩躁,讓人無所適從。 不要再兒童房用紫色為主色系,樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。粉紅色會帶給人煩躁的情緒2、常見顏色含義紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意,金色一向被用來代表財(cái)富溫馨, 金色的圣誕風(fēng)格是近年來才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色,是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩,還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過時(shí)的顏色,代表時(shí)尚簡潔。紫色,給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的,總給人無限浪漫的聯(lián)想,追求時(shí)尚的人最推崇紫色。品牌意識第二篇、全友家居導(dǎo)購入職培訓(xùn) 3銷售人員心態(tài)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會第三篇、xx 全友專賣店培訓(xùn)方案全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會第四篇、全友家私 -導(dǎo)購員銷售技能培訓(xùn)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會第五篇、全友導(dǎo)購員培訓(xùn)資料 (機(jī)密文件 ) 全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會第六篇、淺析全友家居全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)報(bào)告淺析全友家居如何留住顧客以睢寧實(shí)體店為例學(xué)生姓名班級名稱: 10 連鎖實(shí)習(xí)單位:全友家居指導(dǎo)教師(外):職全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會稱(務(wù)):經(jīng)理指導(dǎo)教師(內(nèi)):職稱(務(wù) ):講師全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 xx 年五月目錄一、家居行業(yè)客戶流動(dòng)現(xiàn)狀的淺析1(一)客流量大1(二)成交率低,成交金額小2(三)顧客回頭率低3(四)競爭力大3二、全友家居留住顧客資源存在的問題及原因分析3(一)宣傳策略存在問題及原因分析3(二)公司自身問題及原因分析3(三)發(fā)貨存在的問題及原因分析4(四)售后存在的問題及原因分析4三、解決全友家居留住顧客存在問題的方法策略5(一)改變陳規(guī)的宣傳策略,勇于創(chuàng)新5(二)加強(qiáng)員工培訓(xùn)和有效利用公司資源5(三)提高發(fā)貨速度,留住顧客資源6(四)提高售后效率,增加品牌宣傳6四、總結(jié)6 參考文獻(xiàn) 7淺析全友家居如何留住顧客全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會以睢寧實(shí)體店為例10 連鎖周苗苗【摘要】隨著人們時(shí)候水平的提高,家具行業(yè)近幾年飛速發(fā)展,中國國際家具市場的競爭已經(jīng)進(jìn)入超競爭狀態(tài)。 盡管家具企業(yè)已經(jīng)擁有現(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn),但是還是不夠全面,家具行業(yè)仍然存在一些問題。本文主要通過分析全友家居的現(xiàn)狀,對這些現(xiàn)狀存在的問題進(jìn)行分析,提出相應(yīng)的解決方案并加以改善 ,為以后的家具銷售提供更好的借鑒,對更好的提高家具的銷售量提供幫助。 全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會【關(guān)鍵詞】家居促銷導(dǎo)購發(fā)貨售后【引言】我所在的實(shí)習(xí)單位全友家居睢寧實(shí)體店, 主要從事店長助理一職。每天主要協(xié)助店長處理店內(nèi)外事物,主要包括接聽售后電話、聯(lián)系商務(wù)部訂退貨、銷售部價(jià)格促銷策略、發(fā)貨部發(fā)貨及時(shí)情況,以及庫存新舊貨物剩余狀況。 我的主要任務(wù)就是保重信息溝通的及時(shí)性和時(shí)效性,在所有關(guān)系中擔(dān)當(dāng)一個(gè)紐帶的作用。通過自己的努力,我不斷在工作中發(fā)現(xiàn)問題也提出問題, 不斷的改善在工作中的問題, 時(shí)刻以公司的利益為前提,為公司的問題提出建設(shè)性的意見或建同議。也因此得到公司同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。 通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí), 也讓我對家具行業(yè)更加熟知, 我會用積極主動(dòng)地心態(tài)努力學(xué)習(xí)售后服務(wù)和溝通技巧,更好的為我們的顧客服務(wù),能為他們的選擇帶來更多的幫助。然而家具店還是存在問題和不足,通過分析也為以后的工作提供借鑒。一、家居行業(yè)顧客流動(dòng)現(xiàn)狀的淺析全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會隨著生活水平的提高, 人們對于生活品質(zhì)的要求也越來越高, 對于家具行業(yè)留住客戶資源是其生存的必要條件, 但在現(xiàn)如今競爭激烈的社會,如何留住顧客資源是很重要的事情。 顧客資源流動(dòng)行主要為以下幾個(gè)方面:(一)客流量大全友家居和其他家具行業(yè)具有的競爭優(yōu)勢是企業(yè)多年來堅(jiān)持的綠色環(huán)保理念。全友家居通過了一系列的質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證, 并在國內(nèi)率先獲得“中華綠色產(chǎn)品獎(jiǎng)” 、“環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證”等榮譽(yù)。將品牌內(nèi)涵提煉為 ;環(huán)保、綠色,家具行業(yè)最大的技術(shù)壁壘就在于環(huán)保。近幾年來多次家具質(zhì)量曝光新聞已經(jīng)讓公眾產(chǎn)生“刻板成見” -家具行業(yè)是一個(gè)“環(huán)保問題高危行業(yè)” 。而全友獲得的種種官方認(rèn)證,以及自主開發(fā)并獲獎(jiǎng)的無菌家具等產(chǎn)品有很大宣傳潛力。 并且也樹立了好的公司形象和提升了全友家居的品牌價(jià)值。 所以,以上就是吸引顧客上門的一個(gè)重要條件。 其次的促銷活動(dòng)也是大量吸引顧客上門的重要原因。(二)成交率低,成交金額小全友家居通過推式策略和拉式策略通過廣告,例如發(fā)傳單、宣傳車、字幕滾動(dòng),通過這些媒介向目標(biāo)市場的消費(fèi)者傳遞有效的信息, 使人們產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望, 形成急切的市場需求。 公司提供小區(qū)地址和小區(qū)名稱,然后由導(dǎo)購人員進(jìn)行地毯式上門推銷。 這種沒有明確的目標(biāo)人群方式的推銷,無異于大海撈針,即耗費(fèi)人力、又耗費(fèi)物力,關(guān)鍵是不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并開拓新的市場,創(chuàng)造新需求,導(dǎo)致全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會商品成交率較低。成交產(chǎn)品單一,即成交金額小。(三)顧客回頭率低產(chǎn)品的多樣化、 差異化是家具店留住新老客戶的重要條件。 全友家居的老顧客很少,在于老客戶的維護(hù)上全友應(yīng)該下功夫,提高回頭率。全友家居產(chǎn)品種類繁多, 品種齊全。導(dǎo)購應(yīng)該針對于顧客的要求為顧客量身打造一體系的家具組合,并以不同風(fēng)格,不同種類展示。針對于圖冊上展示的樣板, 全友也應(yīng)該盡最大可能為顧客量身打造完美家居。盡可能的為顧客做到一條龍服務(wù),挖掘潛在的購買需求,讓進(jìn)店購買產(chǎn)品的顧客可以享受一次性購齊全的便捷。 在產(chǎn)品的個(gè)性化和新潮化,同樣也是吸引年輕一批潛在顧客的關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)發(fā)貨速度慢、商品質(zhì)量、還有售后不及時(shí)都是降低回頭率的重要因素。(四)競爭力大目前,睢寧家居服務(wù)行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)。 全友最大的競爭森博家具城,比全友家居更早的駐近睢寧市場。 人們對于森博的評價(jià)度還是挺高的,知名度并不亞于全友家居。 其口碑效應(yīng)和全友相比也是不相上下。對于顧客選購商品時(shí), 森博也是顧客口中經(jīng)常提及的候選品牌。市場強(qiáng)大的競爭壓力,無時(shí)無刻的壓著全友以及全友的員工。二、全友家居留住顧客資源存在的問題及原因分析(一)宣傳策略存在問題及原因分析1、宣傳形式陳舊,缺乏創(chuàng)新一般公司的宣傳形式基本為這幾類:發(fā)傳單、宣傳車、拉小廣告。諸如此類全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會的宣傳形式,滿大街都在使用,特別是節(jié)假日期間,滿大街的宣傳單漫天飛舞,物以稀為貴。即使是再好的方法, 使用的人多了、 頻繁了,增加的不是吸引力而是人們的嗤之以鼻。產(chǎn)生這些問題, 歸根結(jié)底是市場競爭壓力的增大, 這此類的宣傳方式?jīng)]有差異化,適用于所有的產(chǎn)品宣傳。 也是人們接觸信息和了解信息最快捷的方式,但是信息的流失性較大,流動(dòng)性較小。2、宣傳帶來的口碑效應(yīng)較小公司注重與關(guān)注競爭、 關(guān)注前期的宣傳力度, 卻忽視了后期顧客的口碑效應(yīng)。即使前面做的都好,但是最后給顧客的反映卻不好,對于以后顧客的流失和潛在顧客的挖掘產(chǎn)生的影響都是很大的。正所謂:酒香不怕巷子深,好的口碑對品牌的影響力還是挺大的。但是“一傳十,十傳百”不好的口碑比好的口碑帶來的社會影響力還要大。3、宣傳力度小公司基本上在臨近其他廠家都在搞活動(dòng)的時(shí)候,才開始進(jìn)行促銷宣傳。宣傳的時(shí)間趕在所有廠家都進(jìn)行促銷的時(shí)候,這樣就讓顧客有了做比較的機(jī)會。在促銷力度和產(chǎn)品價(jià)格, 以及品牌形象上有了可比性。這樣的市場就形成了“買方市場” 。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(二)公司自身問題及原因分析公司自身來講:1、訂貨周期較長全友的商品在定制過程中商務(wù)與庫管沒有良好的溝通,系統(tǒng)數(shù)據(jù)的不完善,導(dǎo)致信息溝通的時(shí)效性較差。 延長了原本承諾顧客的訂貨周期。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會還有就是導(dǎo)購人員,不按照“三天”承諾顧客,急于成交。沒有和發(fā)貨部以及庫管很好的的信息溝通, 所以導(dǎo)致顧客等待時(shí)間較長, 增加了到其他店選擇的可能性, 增大了流失顧客的成本。 以及流失了潛在客戶在全友市場的占比。2、沒有正規(guī)有效的員工只是技能培訓(xùn)員工的專業(yè)素質(zhì)不高, 與顧客溝通難以取得顧客的信任, 在處理顧客異議上顯得業(yè)余化, 很多常見的問題沒有經(jīng)過反復(fù)的培訓(xùn)鍛煉, 很難靈活掌握和加以創(chuàng)新。(三)發(fā)貨存在的問題及原因分析第七篇、 全友家私新員工入職培訓(xùn)-導(dǎo)購基礎(chǔ)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會第八篇、全友家具小區(qū)活動(dòng)總結(jié)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會全友家具家具小區(qū)營銷攻略分類:家具營銷攻略背景家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、 裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的, 一個(gè)市場,其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量, 宣傳投入的多少, 促銷活動(dòng)開展的效果直接影響到專賣店的銷量! 隨著家具行業(yè)競爭的日趨激烈, 小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭之地” ,重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多,反之,則銷量回報(bào)少!小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一,看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā),如何去挖掘!得小區(qū)者得天下這是我們對市場的經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總?cè)哑髽I(yè)培訓(xùn)心得體會結(jié)!二、活動(dòng)目的現(xiàn)在,很多較為成熟的行業(yè),對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力,已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案, 如:地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。 而目前,家具行業(yè)一直沒有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案, 能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開展, 我們只知道小區(qū)重要,加強(qiáng)宣傳,可是宣傳一直只是停留在表面,沒有更深一步去挖掘。通過大量收集,思考,創(chuàng)新。三、活動(dòng)宗旨及方針宗旨:聚精會神,精確制導(dǎo),重點(diǎn)突破,掘地三尺!方針:滲透到角落,熟悉到家庭四、小區(qū)操作步驟1、小區(qū)前期工作:(非常重要)1)小區(qū)信息的收集。填寫小區(qū)信息登記表就像打仗一樣,如果情報(bào)不準(zhǔn)確,或根本就沒有情報(bào),這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。 其實(shí)小區(qū)操作更是如此, 有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容:交鑰匙的時(shí)間/ 地點(diǎn) / 戶型 / 性質(zhì)等。小區(qū)信息如何收集? 90的小區(qū)信息來自店面。 只有店面人員有這方面的意識, 很多信息就不會錯(cuò)過。切記:店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度, 每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位,員工執(zhí)行力自然會強(qiáng)。2)在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱,可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用xx 家具的鑰匙扣,以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料( xx 資料袋),使客戶第一時(shí)間能接觸到歐瑞家具,了解 xx 家具,也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。3)小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖單位小區(qū):由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào),我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。商業(yè)小區(qū):可以直接在售樓處獲得。注:在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì),一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場宣傳做好鋪墊作用。4)做好公關(guān)工作可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司,確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到xx 家具。5)交鑰匙現(xiàn)場在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5 名(統(tǒng)一的工裝)太陽傘一個(gè)及xx家具帳篷一頂, xx 家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝 (宣傳資料和小禮品) 加深顧客對 xx 家具的好感,同時(shí)可以起到宣傳作用小區(qū)中期工作(廣告進(jìn)場布置)現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán),這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作,特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會好清場工作,把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外, 從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。 這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要,也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然,業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng),最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。形象廣告。選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、 最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告 (樓房封頂后立即進(jìn)場)。記住我們的格言“廣告最大意味著品牌最大”,先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告(密度型廣告) 。為了節(jié)約成本, 我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大, 但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完 (比如形象噴繪, xx 彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。注:單元牌 / 綠化牌 / 樓層貼 / 噴繪 / 彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開展小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。 正常分為兩種: 單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會單位小區(qū):x 適合采用集體采購模式(俗稱團(tuán)購):即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格,且根據(jù)定單量的大小,價(jià)格方面作階梯狀變化。團(tuán)購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱,周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定,預(yù)熱時(shí)間越長,效果越好,當(dāng)然人力成本也會增加?,F(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣,另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。 (詳見小區(qū)活動(dòng)物料表)要有團(tuán)購特價(jià)理由,備講解用。 (詳見特價(jià)通知)團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法:在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時(shí)間長,歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注:客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。注重安裝完畢一套,同時(shí)把軟服務(wù)做好,一定要有電話回訪。讓每一位選擇了 xx 家具的客戶都只說好話,成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。商業(yè)小區(qū):x 適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式,征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道,則可以在充分宣傳的情況下,選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識,所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長,而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力,很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。商業(yè)小區(qū)的工作思路: 大型廣告進(jìn)入;限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位;全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售(踩踏)商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主,靠店面收單(請看后面特別聲明)。x 固定接送顧客的車輛(越高檔越好),可以方便顧客立刻到店面參觀選購,同時(shí)又能體現(xiàn)出xx 家具的尊貴服務(wù)。五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算每一個(gè)進(jìn)場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。 一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定:小區(qū)性質(zhì)(單位房或商品房) 、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)(總地面面積) 、家具消費(fèi)意識(往往會受商家宣傳力度的影響)小區(qū)宣傳投入預(yù)算 =小區(qū)戶數(shù) 15000 元/ 戶 1% 小區(qū)投入注意事項(xiàng):單位小區(qū):消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識好等,這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主,小區(qū)的投入越早越好, 客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬不隨意扣減,因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。 如果前期操作得好, 已簽單的客戶起的作用是驚人的,介時(shí)量會發(fā)生質(zhì)的變化。六、小區(qū)人員配備專賣店配備 1 2 名專職小區(qū)工作人員,人員要求:性格活潑,外向,親和力強(qiáng),溝通能力強(qiáng),成熟穩(wěn)重,能吃飯耐勞,意志力頑強(qiáng),建議:可從其他家居,建材行業(yè)聘請,或者是中年婦女等。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會備注:每天專賣店報(bào)到后,到小區(qū)宣傳,對近期鎖定小區(qū),進(jìn)行長時(shí)間的宣傳,跟蹤,做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解,熟悉。工資發(fā)放,建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤,同時(shí)結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議,執(zhí)行,檢查。組建:小區(qū)宣傳,售后跟蹤部門:單獨(dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤,安裝完后, 1.進(jìn)行家居布置,等服務(wù);2.打掃衛(wèi)生;3.禮品,飾品的贈送; 4.再次購買的跟蹤。七、活動(dòng)開展(一)市場小區(qū)信息的掌握,收集,整理我們的戰(zhàn)場在那里?不在專賣店,而是在小區(qū),所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場, 對新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解,掌握小區(qū)的建設(shè)情況,消費(fèi)群體,交付時(shí)間,裝修的時(shí)間,搬家時(shí)間,進(jìn)行系統(tǒng)的分析,建立備忘表,建立時(shí)間安排計(jì)劃(見附表1)收集途徑:家居建材同行,專賣店,小區(qū)人員走訪;(二)建立商業(yè)聯(lián)盟,團(tuán)結(jié)力量;在小區(qū)交付鑰匙之前,在地板,陶瓷,衛(wèi)浴,太陽能,裝修公司,婚紗影樓,(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè),每行業(yè)選擇 1 家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者,形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟” ,形成強(qiáng)大的聯(lián)盟,與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通,只有團(tuán)結(jié)方能引起重視,方有氣勢(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站,可經(jīng)常聚會,學(xué)習(xí),資源共享,搞聯(lián)合促銷,相互幫助,共同宣傳等活動(dòng)。 )(三)小區(qū)廣告攻勢全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后, 針對小區(qū)消費(fèi), 戶數(shù),位置,進(jìn)行廣告的投放,做廣告不一定是品牌,但是品牌一定做宣傳,在消費(fèi)者心目中, “宣傳越多,品牌越大”!有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)廣告投放形式:小區(qū)內(nèi)墻,單元之間,樓墻等大型戶外廣告(噴繪,產(chǎn)品圖片,根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景);樓層貼,單元牌,樓號牌,小區(qū)物業(yè)提示牌,花園提示牌,單元物業(yè)公告牌,樓梯貼,消防,公安合作提示牌,燈桿牌,環(huán)保箱,物業(yè)處展架,保衛(wèi)處太陽傘等,見縫查針,到處是商機(jī)) ;小區(qū)外墻,小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告;與小區(qū)房開商,裝修公司,陶瓷,衛(wèi)浴,電器,地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣;強(qiáng)調(diào):廣告不一定大,但是一定要多,整體覆蓋,彰顯品牌氣勢;(四)小區(qū)銷售備選方案針對小區(qū)的戶型,消費(fèi)能力,導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列,制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。(五)開盤或交付鑰匙針對鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候,在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣,做大型的品牌宣傳,促銷推廣活動(dòng)。執(zhí)行細(xì)節(jié):促銷活動(dòng),聯(lián)盟可共同參與,以我品牌為主;宣傳當(dāng)天配備充分的資源,禮儀導(dǎo)購(要求掛綬帶) ,鑰匙扣,文件袋,聯(lián)盟優(yōu)惠卡,獎(jiǎng)券,禮品券,抽獎(jiǎng)券,小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會對小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放,宣傳方式:宣傳單, 條幅,展架,立面噴繪,太陽傘,桌子, 彩虹門,空飄氣球,彩旗,畫冊,電視,影碟機(jī),贈送裝修梯子等。發(fā)放資料時(shí),務(wù)必收集小區(qū)住戶名單, 此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī);聯(lián)合做大型慶典演出 (可聯(lián)盟一起做, 同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場品牌,促銷宣傳);要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場的氛圍營造;同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。(六)人員進(jìn)駐小區(qū)交房后,會有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修,在此過程中,小區(qū)人員進(jìn)行全過程的跟蹤, 全天后的蹲守, 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫,或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi),桌子,宣傳資料,電腦,飲用水等;人員工作要求:1)24 小時(shí)防守,除吃飯以外,不能離開小區(qū);2)到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系,協(xié)助客戶裝修工作,做到認(rèn)識小區(qū)的住戶 90%以上;3)對原有廣告進(jìn)行維護(hù),對廣告的投入,進(jìn)行建議;4)掌握競爭品牌信息,并及時(shí)匯報(bào);(七) xx 家具“小區(qū)” VIP客戶專場懇談會選擇在小區(qū)交房和裝修期間,選擇在星期六、日,針對xx 特定小區(qū)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會進(jìn)行 VIP客戶專場懇談會執(zhí)行步驟:第一步:在小區(qū)交房2 天之后,對收集到的客戶名單,進(jìn)行13 次的短信宣傳,(短信內(nèi)容主要以“溫馨提示” “家具環(huán)保小常識“祝福”等溫馨內(nèi)容為主)。短息內(nèi)容: 1)您的一切奮斗都是為了健康和家人,請關(guān)愛您的身體和家人!您身邊的朋友xx 家具溫馨提示;2)家和萬事興,美好生活的每一天!xx 家具生活館您身邊值得信賴的朋友;3)快速,方便,熱情,真誠,熱情,全力以赴!xx 服務(wù)宗旨;4)八喜:久旱逢甘霖,他鄉(xiāng)遇故知,洞房花燭夜,金榜提名時(shí),升官又晉爵,財(cái)源紛紛至,家和體魄健,盡享天倫日。 xx 家具溫馨祝福;5)鎖定目標(biāo),專注重復(fù)!xx 家具成功論語;工作首先是快樂的, 才是值得的,更是成功的! xx 家具溫馨論語;成功就是簡單的事情重復(fù)的做!xx 家具論語。6)現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益,最大的成功是雙贏!xx 家具溫馨論語;第二步:確定人員,發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券(一函三券),邀請參加小區(qū) VIP客戶專場懇談會。第三步:進(jìn)行電話的溝通電話內(nèi)容:您好!請問是先生嗎?有沒有打擾到您?自我介紹一下,我是 xx 家具生活館的小,我們最近在您購買新房的小區(qū),開展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng), 選擇了一部分重要的代表性客戶,邀請到我們生全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會活館來參加我們的 VIP客戶專場懇談會,您看一下,我們的邀請函是給您送到家里呢?還是單位?(得到回復(fù)) ,好的,謝謝您!祝您工作順利!第四步:在開展活動(dòng)的頭一天在短信提醒短息內(nèi)容:尊敬的先生:xx 家具生活館定于月日00:00是舉行 VIP 客戶專場懇談會,屆時(shí)恭請您參加!您的朋友:第五步:專賣店準(zhǔn)備:門口放置彩虹門,門頭制作發(fā)布“xx 家具xx 家具 xx小區(qū) VIP客戶專場懇談會。提前聯(lián)系地板公司,在賣場建立地板樣板,根據(jù)地板顏色選擇家具;準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型,裝修風(fēng)格,制定幾套整體客廳,臥房,青少年,餐廳購買方案;賣場用氣球布置氣氛, 設(shè)定專用休息區(qū), 被水果,小吃,發(fā)放禮品等;有專人負(fù)責(zé)看管小孩;賣場配備投影儀或電視機(jī),播放小區(qū)的介紹,實(shí)景,戶型, xx 家具簡介,產(chǎn)品介紹,配合輕音樂,說明裝修的風(fēng)格配備家具;專人進(jìn)行針對 VIP客戶的專場優(yōu)惠的廣告播音 (強(qiáng)調(diào)時(shí)間,優(yōu)惠政策,針對人群),促成簽單;安排到酒店用餐,專人跟蹤每桌,業(yè)務(wù)洽談;組織抽獎(jiǎng),講解產(chǎn)品知識。 (時(shí)間不宜過長,不讓客戶產(chǎn)生反感)(八)專業(yè)跟蹤服務(wù)執(zhí)行步驟:1)安裝技師安裝完后,組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì),專人打掃,布置調(diào)整,全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會擺放,布置飾品;2)加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷;3)在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌:樓正在施工,給您帶來不變,我們深表歉意!投訴電話: 1388888888(帶 xx 品牌標(biāo)志)八、小區(qū)聯(lián)歡晚會1)在小區(qū)入住到 50,我品牌的銷售達(dá)到30的時(shí)候,與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合,在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會,促使更多的小區(qū)銷售;2)對購買客戶,進(jìn)行禮品發(fā)放,家具維護(hù),跟蹤服務(wù),建立口碑宣傳,引導(dǎo)再次購買。內(nèi)容僅供參考

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