【房地產(chǎn)公司】萬科地產(chǎn)銷售部業(yè)績考核及獎勵制度

精選資料前言北京公司銷售人員考核制度從2000年10月份試行以來，對激勵銷售人員的積極性產(chǎn)生明顯的效果，但在操作過程中也產(chǎn)生了不同程度的負(fù)面影響，如以下所列問題：（1） 銷售人員沒有一個明確的指引，指導(dǎo)自己每月實現(xiàn)銷售后應(yīng)得到多少獎金。（2） 各銷售項目的管理人員雖然工作積極，但獎金嚴(yán)重傾斜于銷售人員，導(dǎo)致管理人員獎金比銷售人員平均獎金少。（3） 銷售經(jīng)理沒有靈活的權(quán)力，調(diào)衡因部分銷售人員事務(wù)性工作所引起銷售機會減少的矛盾。（4） 后臺沒有可量化的考核指標(biāo)。（5） 沒有淘汰機制，對銷售人員沒有緊迫感，不利于銷售人員的自我激勵。銷售部績效考核獎勵制度一、適用范圍：銷售服務(wù)組、銷售事務(wù)組全體銷售人員二、績效獎勵原則：1、 銷售人員是萬科公司的正式員工，享受公司規(guī)定的工資及福利政策，但銷售人員不參與公司中期獎金及年度獎金分配，銷售獎金與銷售績效直接掛鉤，按照本制度執(zhí)行。2、 銷售人員績效考核與獎勵：根據(jù)各銷售項目及回款計劃核定銷售量（回款量），具體量化每位銷售人員的個人計劃量，根據(jù)量化指標(biāo)對銷售人員進(jìn)行績效考核，個人銷售獎金與個人銷售業(yè)績直接掛鉤。3、 管理人員績效考核與獎勵：著重管理人員的管理能力，量化所管理銷售（回款）小組的整體銷售（回款）業(yè)績，根據(jù)量化的項目目標(biāo)進(jìn)行考核，個人銷售獎金與所管理的銷售小組整體業(yè)績直接掛鉤。4、 事務(wù)性工作人員績效考核與獎勵：著重配合能力或新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，考核業(yè)績由銷售部經(jīng)理直接按計劃完成效果考核，個人銷售獎金根據(jù)本制度銷售人員的平均獎金按考核結(jié)果分配。5、 設(shè)立銷售部公共獎勵基金，由銷售部經(jīng)理對從事銷售準(zhǔn)備工作或事務(wù)性工作作出杰出貢獻(xiàn)的各銷售人員進(jìn)行獎勵。6、 銷售人員的業(yè)績考核以客戶簽署認(rèn)購書為計算依據(jù)，個人銷售獎金以客戶簽署正式銷售合同為發(fā)放依據(jù)。若發(fā)生退房（退款）時，在退房當(dāng)月扣減當(dāng)月銷售（回款）金額。7、 根據(jù)各項目銷售（回款）要求，可臨時設(shè)立特殊獎勵獎金。8、 根據(jù)各項目銷售（回款）要求，設(shè)立各項目銷售（回款）冠軍獎；同時，根據(jù)全體銷售人員的銷售業(yè)績和團(tuán)體協(xié)作能力，設(shè)立銷售高手獎和愛心大使獎。9、 設(shè)立優(yōu)秀管理人員獎，以獎勵在當(dāng)月實際工作中管理能力最強、團(tuán)體合作精神最好的管理人員。10、 設(shè)立晉升及懲罰機制，具體辦法以下：（1） 按照銷售專業(yè)系列劃分的標(biāo)準(zhǔn)，在季度考核周期中，分專業(yè)類群根據(jù)綜合能力（計劃完成率、實際銷售金額、綜合評分）在前三名的銷售人員可有資格晉升比原專業(yè)級別高的級別，而后三名的銷售人員則降級別；同時在季度考核周期中，排在后三名的銷售人員，由人力資源部與銷售部經(jīng)理經(jīng)綜合考評后，仍不及格的人員可由人力資源部另行安排其他部門崗位。（2） 在半年度考核周期中，凡達(dá)到一定專業(yè)級別并在綜合能力在前五名的銷售人員可獲得提出晉升管理人員的資格，由人力資源部和銷售部經(jīng)理通過競爭者與半年度排名最后的管理人員公開競爭，擇優(yōu)選拔為管理人員。若排名最后的管理人員，由人力資源部與銷售部經(jīng)理經(jīng)綜合考評后報總經(jīng)理辦公會審批，可掉換管理崗位或轉(zhuǎn)換到銷售人員崗位。（3） 月度績效考核中，個人實際銷售金額達(dá)不到計劃任務(wù)的50%，當(dāng)月工資只發(fā)放80%。11、 試用期銷售人員按實際銷售金額計算，不安排個人銷售計劃。試用期的銷售人員必須實現(xiàn)銷售達(dá)到正式銷售人員平均銷售金額的60%，才能轉(zhuǎn)正。銷售獎勵計算基準(zhǔn)為個人銷售提成比例為正式銷售人員的50%，完成系數(shù)為1。12、 對于個盤銷售推廣期間，非該銷售組的銷售人員參加銷售，均計算銷售業(yè)績，以個人銷售提成比例的60%計算，該組接手銷售人員以提成比例的40%計算。13、 每月在銷售部公開銷售排行榜及特殊獎勵名單。三、銷售獎勵計算辦法1、 銷售獎金種類（1） 前后臺銷售人員獎金（月度獎）。（2） 前后臺銷售主任獎金（月度獎）。（3） 事務(wù)性工作人員獎金（月度獎）。（4） 各項目銷售組銷售冠軍（1名）及后臺組回款冠軍（1名）（月度獎），前提是各項目銷售（回款）組的業(yè)績第一名必須完成個人計劃的80%。（5） 銷售部全體人員綜合能力評分得出銷售高手及由各銷售人員集體投票得出愛心大使（季度獎）。（6） 優(yōu)秀管理人員獎（1名）（月度獎），前提是負(fù)責(zé)的該項目實際數(shù)必須完成計劃的80%。（7） 由銷售部經(jīng)理根據(jù)各銷售人員從事事務(wù)性工作杰出者及年度銷售冠軍、年度回款冠軍、年度管理冠軍、年度銷售高手、年度愛心大使，從公共獎勵基金中特殊獎勵（臨時獎及年度獎）。（8） 銷售大戶獎金（臨時獎）。（9） 為促銷而制定的促銷單位獎金（臨時獎）。2、 各種獎金計算辦法（1） 各項目銷售前臺人員銷售人員獎金=實際銷售金額*個人銷售提成比例*個人完成系數(shù)銷售經(jīng)理獎金=項目實際銷售金額*管理銷售提成比例*項目完成系數(shù)銷售冠軍獎金2000元，則獎勵銷售金額最高的銷售人員注明：個人（項目）完成系數(shù)即按計劃實際完成的系數(shù)，其分配： 實際銷售金額<計劃的60%，系數(shù)為0 計劃的60%實際銷售金額<計劃的80%，系數(shù)為0.6 計劃的80%實際銷售金額<計劃的90%，系數(shù)為0.8 計劃的90%實際銷售金額計劃的100%，系數(shù)為1 超額100%的部分，系數(shù)為1.2（2） 后臺銷售人員銷售人員獎金=實際回款金額*個人回款提成比例*個人完成系數(shù)銷售經(jīng)理獎金=整體實際回款金額*整體回款提成比例*整體完成系數(shù)回款冠軍獎金2000元，則獎勵回款金額最高的銷售人員注明：個人（整體）完成系數(shù)即按計劃實際完成系數(shù)，其分配： 實際銷售金額<計劃的60%，系數(shù)為0 計劃的60%實際銷售金額<計劃的80%，系數(shù)為0.6 計劃的80%實際銷售金額<計劃的90%，系數(shù)為0.8 計劃的90%實際銷售金額計劃的100%，系數(shù)為1 超額100%的部分，系數(shù)為1.2（3） 特殊促銷獎金各銷售小組為促銷單位或回款難點而設(shè)立臨時性的特殊獎勵獎金，在實際制定辦法中規(guī)定，須提前報分管總經(jīng)理審批。（4） 試用期銷售人員銷售人員獎金=實際銷售金額*正式銷售人員個人銷售提成比例*50%（5） 優(yōu)秀管理獎優(yōu)秀管理人員獎金2000元/人，由所有銷售經(jīng)理綜合評分得出最高分的獲取。銷售大戶（500萬元以上）l 若銷售大戶為散客時： 前臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的20%提取， 后臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的5%提取， 經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎金按項目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的10%提取， 該項目銷售經(jīng)理獎金以項目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的5%提取。l 若銷售大戶為集團(tuán)統(tǒng)一購買時： 經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎金按項目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的10%提取。（6） 事務(wù)性工作人員銷售人員獎金=以上六項總獎金/以上六項人員總數(shù)*業(yè)績評價系數(shù)注明：業(yè)績評價系數(shù)范圍（0.5-1.1）由銷售部經(jīng)理評價。（7） 特殊榮譽獎金按季度考核銷售部全體人員核定綜合評分。l 根據(jù)季度綜合評分排名獎勵銷售高手：季度銷售高手第1名，獎金3000元；季度銷售高手第2名，獎金1500元；季度銷售高手第3名，獎金1000元。l 根據(jù)季度綜合評比總得分獎勵愛心大使：季度愛心大使第1名，獎金2000元；季度愛心大使第2名，獎金1000元；季度愛心大使第3名，獎金600元。以上獎金獲得者必須在完成個人季度計劃總?cè)蝿?wù)的80%的前提下獲取。（8） 公共獎勵基金的提取及使用辦法公共獎勵基金=以上個人總獎金*5%具體使用辦法，每月由銷售部經(jīng)理根據(jù)各銷售人員參與事務(wù)性工作的完成程度，安排分配辦法和提出依據(jù)，報人力資源部及分管副總經(jīng)理審批后發(fā)放。公共獎勵基金為臨時性質(zhì)的發(fā)放，當(dāng)月余額可累計下月分配，原則上不允許超過年度結(jié)算。在銷售部全年計劃完成80%以上時，設(shè)立年度銷售冠軍、年度回款冠軍、年度管理冠軍、年度銷售高手、年度愛心大使，獎金從公共獎勵基金中提取，總額不少于公共獎勵基金的50%，具體獎勵分配辦法年終由銷售部經(jīng)理與人力資源部提議，總經(jīng)理審批。（9） 個人實際獎金的支付辦法公司人力資源部根據(jù)本方案核算剔除公共獎勵基金后銷售人員實際獎金，并報集團(tuán)人力資源部備案。每月15日，銷售人員領(lǐng)取上月實際獎金的85%，15%的獎金在公司發(fā)年終獎時發(fā)放，若職員中途辭職、被解除勞動合同或客戶對其投訴5次以上，公司不再支付其15%獎金。四、 銷售計劃、回款計劃及完成情況的確定1、 銷售部依據(jù)公司全年銷售計劃，提出季度分月銷售及回款計劃，報分管副總、財務(wù)部審批后共同確定。如因特殊原因（銀行問題不能按時放款、開盤時間改變等）可調(diào)整當(dāng)月計劃任務(wù)。2、 各項目銷售經(jīng)理，根據(jù)上述月度計劃分配各銷售人員月度計劃，并報銷售部經(jīng)理審核同意后執(zhí)行。3、 每月5日前銷售部提供上月完成情況，報財務(wù)部審核確定實際銷售金額和回款金額，財務(wù)復(fù)核以實際發(fā)生為準(zhǔn)，不允許提前或推后計算。每月8日報人力資源部制單，并在15日發(fā)放。五、 其他銷售部經(jīng)理不參與本獎金分配；本制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后從2001年3月1日起執(zhí)行，解釋權(quán)在銷售部經(jīng)理及人力資源部。公司有權(quán)根據(jù)市場情況和實際操作情況調(diào)整本制度。 銷售部、人力資源部 2001年3月1日批準(zhǔn)人：THANKS !致力為企業(yè)和個人提供合同協(xié)議，策劃案計劃書，學(xué)習(xí)課件等等打造全網(wǎng)一站式需求歡迎您的下載，資料僅供參考可修改編輯