深圳市貿(mào)勤貿(mào)易有限公司合同法講座

深圳貿(mào)勤貿(mào)易有限公司法律培訓(xùn)講座1合同法 2007年深圳市貿(mào)勤貿(mào)易有限公司銷售人員合同法培訓(xùn)講座一、 怎樣對(duì)目標(biāo)代理商的資信進(jìn)行審查作為業(yè)務(wù)人員，不但要穩(wěn)固老客戶，更要開發(fā)新客戶。而新開發(fā)的代理商的資金充足率、銷售量和誠(chéng)信指數(shù)是我公司最關(guān)系的問(wèn)題。為了確保開發(fā)的新客戶符合公司的要求和盡可能的降低交易中的風(fēng)險(xiǎn)，提高回款的效率，鋪設(shè)優(yōu)質(zhì)高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)人員必須注意以下事項(xiàng)：資信調(diào)查是指在訂立買賣合同或者代理合作協(xié)議之前，對(duì)交易客戶的簽約資格、資本狀況、商業(yè)信用，通過(guò)一定手段和途徑進(jìn)行的考察、了解。（一） 簽約主體資格的調(diào)查經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體大致可分為法人（領(lǐng)取企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、非法人經(jīng)濟(jì)組織（領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照）和自然人（包括個(gè)人獨(dú)資、個(gè)人合伙、領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照），新的公司法還規(guī)定了一人有限責(zé)任公司。弄清對(duì)方的法律地位，才能弄清到底誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，是承擔(dān)有限責(zé)任，還是無(wú)限責(zé)任。對(duì)交易對(duì)象進(jìn)行資信調(diào)查，應(yīng)從以下幾個(gè)方面開展。1.對(duì)法人的資格調(diào)查。判定一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織是不是法人，就看其是否持有工商行政管理機(jī)關(guān)頒發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并需了解對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法定名稱、住所、營(yíng)業(yè)范圍、主營(yíng)業(yè)地的詳細(xì)地址、廠長(zhǎng)、經(jīng)理和董事長(zhǎng)姓名等事項(xiàng)。若對(duì)方是公司，則還需了解其性質(zhì)，即屬于有限責(zé)任公司、無(wú)限責(zé)任公司、股份有限公司、總公司、分公司、子公司中的哪一種，對(duì)于不具有法人資格企圖以法人名義簽訂合同的當(dāng)事人，應(yīng)予拒絕。新的公司法規(guī)定了一人有限責(zé)任公司，法定最低注冊(cè)資本是3萬(wàn)元，因此，業(yè)務(wù)人員在和其簽訂授信協(xié)議或者賒欠的時(shí)候一定要小心。說(shuō)不定他只要套取一批貨就開溜，你找他公司，他公司就幾萬(wàn)塊的注冊(cè)資本，無(wú)法彌補(bǔ)我公司的損失。2.對(duì)公民個(gè)人（包括個(gè)人獨(dú)資、個(gè)人合伙、個(gè)體經(jīng)營(yíng)、農(nóng)村承包經(jīng)營(yíng)戶）的資格調(diào)查。對(duì)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、個(gè)人合伙企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營(yíng)戶，應(yīng)調(diào)查其是否依法經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記，并領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。至于對(duì)公民的資格調(diào)查，主要是對(duì)公民的自身狀況的了解，確定其是否具有法定的權(quán)利能力和行為能力。對(duì)于與公民個(gè)人的交易，一般最好采取現(xiàn)款交貨的方式比較妥當(dāng)。3.對(duì)非法人經(jīng)濟(jì)組織的資格調(diào)查。非法人經(jīng)濟(jì)組織是指未取得法人資格，但依照法定程序和條件取得了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，法律允許其從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織。在調(diào)查這類合同當(dāng)事人的主體資格時(shí)，應(yīng)當(dāng)調(diào)查其是否按照法律規(guī)定登記并領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，對(duì)于未經(jīng)核準(zhǔn)登記，也未領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，卻以非法人經(jīng)濟(jì)組織的名義簽訂合同的當(dāng)事人，絕不能對(duì)其授信或者賒欠貨款。4.代理人的資格調(diào)查。代理人必須事先取得委托人的授權(quán)，并根據(jù)授權(quán)范圍以委托人的名義簽訂合同，才對(duì)委托人直接產(chǎn)生權(quán)利義務(wù)。因此，在起草合同前，必須審查代理人的代理身份和代理資格。審查的具體內(nèi)容包括：一是其是否有被代理人簽發(fā)的授權(quán)委托書；二是其代理行為是否超越了代理權(quán)限；三是其代理權(quán)是否超出了代理期限。（二） 經(jīng)濟(jì)狀況的調(diào)查 1.資本狀況?？蛻舻馁Y本狀況包括注冊(cè)資本、實(shí)有資本、公積金以及所擁有的其他形式財(cái)產(chǎn)，資本狀況是客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力和履約能力的標(biāo)志。注冊(cè)資本是客戶在注冊(cè)機(jī)構(gòu)登記的資本數(shù)額，它是表示公司等法人經(jīng)濟(jì)組織依法成立必須具有的最低資本數(shù)額。在調(diào)查中應(yīng)注意，資本額與欲成交商品額間應(yīng)有適當(dāng)?shù)谋壤P(guān)系。成交貿(mào)易額若超過(guò)資本額是不適當(dāng)?shù)?，容易上?dāng)吃虧。尤其當(dāng)客戶是股份有限公司時(shí)，其一旦經(jīng)營(yíng)失敗，僅以注冊(cè)資本承擔(dān)有限責(zé)任，而其資本額是其償債的最高界限，不足清償債務(wù)時(shí)，便可申請(qǐng)破產(chǎn)以逃避債務(wù)，保護(hù)其實(shí)有財(cái)產(chǎn)。資產(chǎn)負(fù)債情況是表明客戶經(jīng)濟(jì)狀況的一個(gè)主要因素。掌握和了解客戶所負(fù)債務(wù)與其注冊(cè)資本的比例，確定其是否屬于負(fù)債經(jīng)營(yíng)。對(duì)客戶的資本及負(fù)債情況的調(diào)查，可以要求對(duì)方提供近期的年報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和有關(guān)業(yè)務(wù)往來(lái)的金融機(jī)構(gòu)出具的資本信用證書來(lái)掌握。企業(yè)還可以要求客戶提供其開戶銀行的名稱、帳戶，企業(yè)可以通過(guò)銀行、咨詢公司、信托公司及其他途徑調(diào)查了解客戶的資金情況。2.客戶的經(jīng)營(yíng)范圍。客戶必須在其經(jīng)營(yíng)范圍以內(nèi)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。為此，在簽訂合同前，必須審查合同項(xiàng)目是否超出了其營(yíng)業(yè)執(zhí)照上規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍。3.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。主要了解客戶近年來(lái)的盈虧情況，產(chǎn)品銷售情況以及在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱情況及發(fā)展?jié)摿Γ梢酝ㄟ^(guò)客戶生產(chǎn)、銷售數(shù)量和從事新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)等重點(diǎn)部門的雇員的人數(shù)、資歷、報(bào)酬及他們的工作情況中得到估價(jià)。4.客戶與本企業(yè)經(jīng)貿(mào)往來(lái)的情況。了解客戶與本企業(yè)開展業(yè)務(wù)的情況，比較容易分析客戶在目前和未來(lái)對(duì)本企業(yè)開展業(yè)務(wù)的價(jià)值。應(yīng)從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)了解：一是客戶與本企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的情況，包括客戶與本企業(yè)開展聯(lián)系的時(shí)間，聯(lián)系的次數(shù)，聯(lián)系的商品種類，以及在聯(lián)系中提出的要求和問(wèn)題，在聯(lián)系中對(duì)本企業(yè)的態(tài)度等；二是客戶與本企業(yè)的成交記錄，它可以反映出雙方各自的意圖、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和彼此關(guān)系；三是客戶歷年來(lái)的履約情況；四是有關(guān)爭(zhēng)議、索賠、理賠的情況。5.客戶與其他客戶往來(lái)的情況。如果客戶與本企業(yè)是首次接洽業(yè)務(wù)，只能通過(guò)客戶與其他客戶的經(jīng)貿(mào)往來(lái)情況加以考慮，即使客戶與本企業(yè)不是首次接洽業(yè)務(wù)，但由于種種原因，對(duì)客戶本身的材料搜集不夠理想，在此情況下，搜集客戶與其他客戶往來(lái)的材料，其他廠商對(duì)客戶的看法或評(píng)價(jià)，有很重要的參考價(jià)值。（三）如何搜集客戶的調(diào)查資料1.委托國(guó)內(nèi)外咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。2.通過(guò)工商行政管理部門調(diào)查。工商行政管理部門一般掌握有客戶的注冊(cè)情況、資金情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)歷史等，所以是獲得客戶材料極為可靠的信息途徑。3.通過(guò)各種新聞媒介搜集資料。國(guó)內(nèi)各種權(quán)威性報(bào)紙、雜志、書刊和國(guó)內(nèi)外各大通訊社、電視網(wǎng)經(jīng)常會(huì)發(fā)布有關(guān)的資料，其中往往涉及到某些企業(yè)的情況，要善于從中獲取線索。上述的客戶材料，均屬于通過(guò)間接途徑獲得的二手材料，僅僅依靠這些間接資料還不夠完備，還應(yīng)盡可能地廣泛搜集第一手材料。1.談判材料。通過(guò)談判所獲得的客戶材料是重要的一手材料。因?yàn)樵谡勁兄?，?duì)方的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、經(jīng)營(yíng)能力及對(duì)本企業(yè)的貿(mào)易態(tài)度都會(huì)得到體現(xiàn)，談判中也往往需要涉及到客戶的資本、資金、目前的經(jīng)營(yíng)狀況等資料，所以，談判是搜集客戶資料的極好機(jī)會(huì)。談判材料包括談判記錄、談判摘要、主談人的總結(jié)等。2.業(yè)務(wù)往來(lái)函電。一般單位都保存有客戶往來(lái)函電資料以備查閱，包括詢價(jià)、發(fā)盤、還盤、接受等交易磋商函電，也包括執(zhí)行合同，爭(zhēng)議處理等來(lái)往函電。這些函電可以全面反映客戶的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)能力，反映客戶關(guān)注的問(wèn)題及其交易態(tài)度等。3.其他途徑獲取客戶的材料，通過(guò)商品博覽會(huì)、展銷會(huì)、洽談會(huì)等獲取客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)信息資料。通過(guò)各種途徑搜集到所需的資料后，必須對(duì)材料進(jìn)行鑒別、整理、加工。在通過(guò)周密調(diào)查、加工處理后所得的情況與事實(shí)的基礎(chǔ)上，圍繞客戶的資本、資金情況、信譽(yù)、業(yè)務(wù)能力等作綜合評(píng)價(jià)，以便于比較準(zhǔn)確地選擇貿(mào)易對(duì)象。1.基本客戶。這類客戶的特點(diǎn)是資金雄厚，經(jīng)營(yíng)作風(fēng)好，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，與本企業(yè)有廣泛良好的合作，這類客戶是開展貿(mào)易的重點(diǎn)客戶，可考慮擴(kuò)大與他們的貿(mào)易往來(lái)，在日常交易中應(yīng)優(yōu)先與這類客戶成交，并可給予必要的優(yōu)惠。2.一般客戶。這類客戶的特點(diǎn)是信譽(yù)好，但資金、能力一般，與本企業(yè)成交的量、次有限，多數(shù)是與本企業(yè)有很好貿(mào)易關(guān)系的中小客商。對(duì)這類客戶可根據(jù)他們的情況，利用他們信譽(yù)好、履約好的長(zhǎng)處，逐步扶持發(fā)展。3.可往來(lái)客戶。這類客戶，本企業(yè)只有初步的函電往來(lái)等接觸，沒(méi)有成交記錄，有待從業(yè)務(wù)中進(jìn)一步考察鑒定。可適當(dāng)與之開展業(yè)務(wù)，但成交量不宜過(guò)大。4.停止往來(lái)客戶。這類客戶經(jīng)營(yíng)作風(fēng)差，信譽(yù)不佳，不宜與之進(jìn)行大規(guī)模的貿(mào)易往來(lái)，確有必要進(jìn)行交往時(shí)，也要十分審慎，并需備妥各種防范措施。二、 怎樣對(duì)待訂立合同及發(fā)/送貨過(guò)程中的證據(jù)問(wèn)題（一） 訂約過(guò)程中的證據(jù)問(wèn)題1、訂約過(guò)程中出現(xiàn)的常見證據(jù)：代理商/客戶的訂貨單（傳真件，原件在代理商處），我公司的銷售合同（原件）；代理商回傳的銷售合同（傳真件）；發(fā)/提貨單；托運(yùn)書等；另外，還有信函或者電子郵件。2、對(duì)上述證據(jù)如何對(duì)待和處理：傳真件一定要保留好，因?yàn)榇砗献鲄f(xié)議上對(duì)傳真件作出明確的法律效力的約定，傳真件與原件具有同等法律效力，所以，接到銷售合同的傳真件時(shí)，要妥善保存，為防止傳真件上的字跡褪色，同時(shí)需要及時(shí)備制復(fù)印件，原件與復(fù)印件同時(shí)保存好。發(fā)/提貨單雖然是原件，但是公司內(nèi)部的操作程序產(chǎn)生的單據(jù)，法律效力很低；代理商傳真過(guò)來(lái)的定貨單及我公司的銷售合同（原件）因銷售合同（傳真件）的簽訂而失去法律效力，只能證明訂立的過(guò)程環(huán)節(jié)，最好保存；真正起作用的是銷售合同（傳真件）！托運(yùn)書是證明我方已按照銷售合同（傳真件）的約定履行發(fā)貨義務(wù)的最重要的法律依據(jù)，原件必須保存。如果客戶以沒(méi)有收到貨物為由拒絕付款，根據(jù)我們公司與物流公司簽定的貨物運(yùn)輸合同，我公司可以找貨運(yùn)公司索賠。到貨確認(rèn)函發(fā)揮了非常重要的作用，因?yàn)樗梢灾苯幼C明了客戶收到我公司托運(yùn)的貨物，因此，該到貨確認(rèn)函（傳真件）至關(guān)重要，務(wù)必妥善保存。根據(jù)合同法規(guī)定，電子郵件也是一種書面形式，具有和其他紙制合同同等法律效力，但作為證據(jù)難以被采納，一般需要公證，因此，對(duì)簽訂大宗的買賣合同，不宜用電子郵件的形式。對(duì)用戶名也無(wú)別的有效辦法來(lái)“對(duì)號(hào)入座”。（二） 發(fā)/送貨過(guò)程中的證據(jù)問(wèn)題我公司的銷售人員將送貨單送至客戶處，要盡可能的要求對(duì)方在收貨人欄處加蓋公章，或則要求法定代表人簽字。如果加蓋公章暫時(shí)有困難，要及時(shí)補(bǔ)蓋。當(dāng)然，也可以在合作開始時(shí)，要客戶明確幾個(gè)收貨人有權(quán)代表其收取貨物，客戶必須向我公司出具該幾個(gè)人的身份證復(fù)印件和授權(quán)委托書備案。為什么要加蓋公章的原因是因?yàn)閷?duì)方會(huì)經(jīng)常以收貨人不是其公司的職員或者未取得其授權(quán)為由拒絕承擔(dān)付款責(zé)任。 另外，送貨單要寫明日期，對(duì)收貨人來(lái)講也要求其注明收貨時(shí)間。對(duì)沒(méi)有銷售合同的送貨單要注明價(jià)款。三、 客戶以我公司未開具發(fā)票為由是否可以拒絕付款根據(jù)有關(guān)發(fā)票管理和稅法的有關(guān)規(guī)定，我公司在銷售貨物時(shí)，需要向客戶開具發(fā)票并向國(guó)家繳納一定的稅款?？蛻粲袡?quán)要求我公司開具發(fā)票。但根據(jù)我國(guó)合同法的規(guī)定，交付產(chǎn)品并轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)，是我公司必須履行的合同主義務(wù)，發(fā)票的開具并交付給客戶是合同的從義務(wù)。而客戶的主義務(wù)就是要全額支付價(jià)款。換句話說(shuō)，只要我公司交付了產(chǎn)品，客戶就必須要支付貨款，他不能以我公司沒(méi)有開具發(fā)票為由拒絕付款，因?yàn)殚_具發(fā)票是從義務(wù)，不能與主義務(wù)相對(duì)抗。況且，發(fā)票管理是行政法律關(guān)系，而買賣合同是民事法律關(guān)系，不能混為一談。對(duì)于這一點(diǎn)，我曾與深圳市龍澄高科技環(huán)保有限公司打過(guò)官司，我方勝訴，足以證明：客戶以我公司未開具發(fā)票為由拒絕付款是違法的。四、客戶以我公司的產(chǎn)品有質(zhì)量瑕疵為由，拒絕付款怎么辦產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到的問(wèn)題，碰到客戶的關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，要仔細(xì)審查是否是因?yàn)槲夜镜漠a(chǎn)品所導(dǎo)致。我們的銷售人員必須對(duì)我公司的產(chǎn)品質(zhì)量手冊(cè)和保修范圍有明確的界定，如果確實(shí)屬于我公司的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，要及時(shí)采取措施與對(duì)方溝通并盡快解決。必要時(shí)與公司總部和總經(jīng)理取得聯(lián)系，在得到明確授權(quán)后方可處理。另外，要警惕客戶以產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行訛詐。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，以他人產(chǎn)品導(dǎo)致?lián)p害而要求另一供應(yīng)商賠償?shù)氖虑閷乙姴货r。四、 碰到難以收回的呆死帳款應(yīng)該怎么辦一般情況下，客戶都會(huì)竭盡所能的拖欠貨款，以緩解資金周轉(zhuǎn)的壓力，保存最大的現(xiàn)金流。但客戶如此，正好損害了我公司的利益。資金被客戶長(zhǎng)期占用嚴(yán)重影響到我公司的正常周轉(zhuǎn)，因此，及時(shí)、全額收取客戶的貨款是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。一般情況下，貨款在2個(gè)月內(nèi)進(jìn)行催收的話，成功率在90%，在2-6個(gè)月內(nèi)催收的話，成功率在60%，在6-12個(gè)月進(jìn)行催收的話，成功率在20%，超過(guò)12個(gè)月進(jìn)行催收的話，成功率基本在10%以下 。因此，銷售人員一般盡可能的在2個(gè)月內(nèi)進(jìn)行催收。如果對(duì)方故意拖欠貨款，那么，要及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系，我公司要盡快的收集好對(duì)方的有關(guān)證據(jù)，以防萬(wàn)一。公司法律風(fēng)險(xiǎn)的存在是正常的，但有一個(gè)合理的指數(shù)，防范和化解法律風(fēng)險(xiǎn)是公司領(lǐng)導(dǎo)和我作為公司的法律顧問(wèn)最關(guān)心的事情。貿(mào)勤公司的發(fā)展需要靠全體員工的共同努力，我衷心的希望大家能在貿(mào)勤公司一展你的雄才，也衷心希望我們的貿(mào)勤公司走的更快、更好、更穩(wěn)！謝謝大家。容文豪律師 2011年11月30日10