市場營銷策劃書 (2)

市場營銷策劃書市場營銷策劃書轉(zhuǎn)眼間，歲月匆匆，工作已經(jīng)告一段落，我們的工作又將迎來新的任務(wù)和目的，是不是需要好好寫一份策劃書呢？那么策劃書有什么格式呢？下面是我?guī)痛蠹艺淼氖袌鰻I銷策劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。市場營銷策劃書1營銷，與你牽手，世界，任爾瞻望，在xx年的今天，紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院楨雨民營企業(yè)研究會策劃舉辦第二屆紹興文理學(xué)院市場營銷大賽。本次大賽旨在通過傳播最新的營銷理念、鍛煉文理學(xué)子從營銷理論到營銷實踐的能力，進而促進學(xué)生素質(zhì)發(fā)展、挖掘成功的營銷案例?，F(xiàn)就相關(guān)參賽事項通知如下:一、比賽時間:xx年4月上旬xx年5月下旬二、主辦單位：紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院三、承辦單位：楨雨民營企業(yè)研究會四、參賽對象：紹興文理學(xué)院全體在校學(xué)生五、參賽方式：以團隊方式參賽，參賽選手以自愿原則自行組隊,每隊4-7人。六、參賽流程：1、4月15號前上交參賽隊伍團隊報名表；報名表如附表12、4月25號前上交市場營銷策劃案包括針對的系列商品、可行性分析及預(yù)期目的。主辦方將對所有的策劃進行評分并從優(yōu)選擇進行實盤營銷。(策劃案模板如附表2)3、4月31號前落實營銷實戰(zhàn)所要展銷的商品系列并提供商家相關(guān)證件主要針對于從事銷售食品、化裝品等敏感商品的團隊4、5月上旬在南山餐廳門口展銷小組所選擇的商品5、5月中旬活動總結(jié)：各團隊展示成果，進行風采展示及評委提問，并評出獎項。七、評分細則：1、本次大賽將對參賽隊伍的營銷策劃書，實戰(zhàn)營銷，專家評審及答辯三個階段進行綜合評分，總分為100分;2、參賽隊伍總成績=30%營銷策劃案成績+40%營銷實戰(zhàn)成績+30%專家評審及答辯成績.八、獎項設(shè)置：本次大賽將評選出一、二、三等獎及優(yōu)勝獎各一項，獲獎小組將獲得校級榮譽證書及豐厚獎品。市場營銷策劃書2前言：九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè)，是經(jīng)國家相關(guān)部門批準注冊的企業(yè)。主營大米，公司位于中國黑龍江哈爾濱市道里區(qū)哈爾濱市愛建路8-20A。九天水食品有限公司本著“客戶第一，誠信至上的原則，與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。一、品牌整合1九天水品牌文化-四德五福相傳在遠古，有一年，天大旱，數(shù)月無雨，河水干涸，莊稼干涸，天下的子民餓殍遍野，很多部落由于爭奪食物相互廝殺，大地上的子民越來越少。在黃河岸邊，世代寓居著一個叫琰的部落，部落的領(lǐng)袖叫琰帝，晚上做夢，夢見天托夢給他，叫他在天下子民中尋找九個人，分別在天的九個方向施祭拜之法達九天九夜，以成九九八十一之陰陽合數(shù)，天才能降大雨于世人。這九個人必須是天下至上至性之人，至仁、至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。琰帝醒后，便開場尋找夢中所指的九個人，幾經(jīng)周折，在叫煌的部落的領(lǐng)袖煌帝的幫助下，終于找齊九個至上至性之人。九個人分別按夢中所講的九個方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個方向降大水于黃河兩岸，九天之水奔騰著會聚在黃河，大地清醒，萬物復(fù)蘇，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來來延續(xù)九天水的傳講。從此，仁、義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。2九天水品牌形象整合1、企業(yè)理念識別MI企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面。企業(yè)精神：發(fā)奮上進、發(fā)奮圖強企業(yè)理念：仁-關(guān)愛顧客關(guān)心員工以仁為本義-遵循道義先義后利以義為重禮-尊重顧客尊重員工以禮為德信-誠信經(jīng)營言而有信以信為則企業(yè)目的：傳播中國福文化，與社會共上進，將九天水打造成高端的福品牌。企業(yè)吉祥物：九種水的姿態(tài)。2、企業(yè)視覺識別VI1、基本系統(tǒng)：A：企業(yè)標識B：企業(yè)標準色C：企業(yè)標準字2、應(yīng)用系統(tǒng)：3、企業(yè)行為識別BI企業(yè)行為總則:以公益為行為方式以文化融合為行為載體以雙贏為行為目的以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力1、以公益為行為方式出于對九天水四德五福文化和養(yǎng)生文化及MI的理論指導(dǎo)思想的考慮，九天水經(jīng)營的企業(yè)行為必須結(jié)合公益的形式執(zhí)行，易于被消費群體接受，有利于九天水食品企業(yè)良好社會形象的建立和企業(yè)與社會、消費者之間的關(guān)系維護。2、以文化為行為載體以企業(yè)文化為載體，將九天水食品及其企業(yè)所倡導(dǎo)的理念和當代生活需求理念良好的融合，以構(gòu)成消費者對九天水有機大米建立長期消費情感和消費傾向，并營造一種生活文化氣氛。3、以雙贏為行為目的九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏，主要有四層寓意：A、與顧客雙贏：通過提供高品質(zhì)、高文化內(nèi)涵的有機大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業(yè)博得利潤。B、與客戶雙贏：通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和客戶經(jīng)銷商共同享受利潤和市場價值。C、與供給商雙贏：通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和供給商共同享受利潤和市場價值。D、與社會雙贏：通過九天水食品的運營在最大程度獲得長期利潤的前提下為社會的進步和精神文明建設(shè)做出奉獻，到達良好的社會效益。4、以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力九天水食品企業(yè)要建立上進的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化，因而企業(yè)的行為必須以學(xué)習(xí)和創(chuàng)新為總體準則，不停鍛煉自我，并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競爭力進行培養(yǎng)和鍛煉。3九天水大米品牌價值梳理1、品牌核心價值：營養(yǎng)福米/食之珍品/禮中黃金-九天水有機大米。2、品牌市場定位：禮品市場、團購市場及高端消費市場3、品牌營銷主題：食福米全家福4、品牌標語：送禮，送福米過節(jié)，發(fā)福米養(yǎng)生，吃福米食福米全家福巧婦樂為福米之炊。與生俱來的營養(yǎng)專注百姓那一福市場營銷策劃書39大門派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關(guān)的，尤其是國家近兩年執(zhí)法力度的加強，食品過關(guān)將成為一道不可逾越的門檻。以前的那些一臺機器，十幾個工人，幾十平方的小作坊將逐步被淘汰，只要企業(yè)對產(chǎn)品、機器、技術(shù)、衛(wèi)生等各方面要求提高了，才有可能銷售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造出品牌，別動不動就吃出來塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過關(guān)最重要。市場營銷策劃書4一、計劃概要1、年度銷售目的xx萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點xx個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，進而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬嚴寒；2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、xx的融城；5、xx等很多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對本身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品異常是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來講，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，可是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的形式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來講，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道形式。為了快速對市場進行反響，凡進入xx市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比擬大并且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，所以對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場時機，只要采用比擬得當?shù)氖袌霾呗?，就能夠擠進xx市場。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比擬薄弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售經(jīng)過中必需要特別清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克制實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水安然平靜質(zhì)量，將服務(wù)意識浸透到與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目的1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為xx萬元；2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商；成為快速成長的成功品牌；3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4、市場銷售最近目的：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使本身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目的集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對我們來講是明智的競爭策略選擇。圍繞“目的集中總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的詳細戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目的集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為下面四種：戰(zhàn)略核心型市場xx。重點發(fā)展型市場xx。培育型市場xx。等待開發(fā)型市場xx?？偟臓I銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。1、目的市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完好的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必須的能活性。4、渠道策略：1分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。2渠道的建立形式：A、采取逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，經(jīng)過會談將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在會談中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們把握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。3市場上有推，拉的氣力。要快速的增長，就要采用推動氣力。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精神放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成45項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立自信心。到年底為止，完成自我的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神；1業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)絡(luò)，堅持高效溝通，才能作出快速反響。團隊建設(shè)扁平。2內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。3以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。4編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應(yīng)的支持等講明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團隊；5、選擇一套合適公司的市場運作形式；6、捉住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作形式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程講服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點；10、xx的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作形式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，異常是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和鼓勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場詳細情景進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情景及實力情景，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在xx月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情景進行定期拜訪，進行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點普及會很多的增加，根據(jù)此種情景隨時、隨地進取配合業(yè)務(wù)部門的工作，進取配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情景和競爭對手的銷售促進活動，靈敏策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。18、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)。六、配備和預(yù)算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，到達庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費供應(yīng)門面，人員。4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反應(yīng)做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反響的機制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。8、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶溝通中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；9、為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策；市場營銷策劃書5一、市場定價策略：1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立本人的形象。2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干，低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反響差的產(chǎn)品進行二次定價，“知錯就改。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要擅長利用價格杠桿，隨時調(diào)整。二、舉例1、以婚宴為例目前婚宴市場競爭劇烈，各飯店都有本人的招數(shù)，如“滿十送一、“提供婚禮用車、用房、“代發(fā)請柬、代辦司儀等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水業(yè)務(wù)。代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種費事，促進了消費，外表看起來飯店無利可圖，實際上飯店由于銷量增加，能夠從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略到達舍明求暗目的的典型。舍明將婚宴舉辦者特別關(guān)注的酒水利潤讓掉。求暗菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑為爭取下一個婚宴做好鋪墊。2、以旅游團隊接待為例客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊能夠幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等為10000元，變動成本率為營業(yè)額的10%水電、客用品及布草洗滌費用等。假如當天營業(yè)收入為12000元，按會計方法是當天實現(xiàn)利潤為800元。假如當天營業(yè)收入恰好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理睬計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是賠本，正確的表述應(yīng)該是當天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。同樣的道理：假如當天客房出租率很低，能否能夠根據(jù)保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，由于固定成本始終需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價的計算基礎(chǔ)。3、再以宴請為例目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不一樣，絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈敏作價，如一只1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元，根據(jù)傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只要：售價進價÷售價×100%=14、29%根據(jù)星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計算，此龍蝦最少要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就缺乏為奇了。龍蝦進貨后沒有及時銷售，會導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去自信心。與婚宴同樣的理由，飯店可以以采取“舍明求暗的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，假如用餐的顧客少、營業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因而餐飲首先要考慮的是“人氣，然后才是利潤。餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務(wù)領(lǐng)域全由消費者講了算，一個全面的買方市場已經(jīng)到來。4、各種折扣及受權(quán)A、禮節(jié)性折扣授予一線領(lǐng)班或主管B、旅行社折扣有兩種，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員或稱客房零售商代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格，由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門根據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議，通知總臺及財務(wù)結(jié)帳。旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發(fā)商，因而飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。C、長期住客折扣由飯店出臺相關(guān)政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。D、官方折扣飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對關(guān)系單位高級行政人員實行的一種優(yōu)惠折扣。E、商務(wù)折扣由營銷部門與客戶詳細議定的折扣。市場營銷策劃書61.執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標/定價/重要促銷手段/目的市場等.2.目前營銷狀況(1)市場狀況:目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空等.(2)產(chǎn)品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等.(3)競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況.(4)分銷狀況:銷售渠道等.(5)宏觀環(huán)境況:消費群體與需求狀況.3.SWOT問題分析優(yōu)勢:銷售,經(jīng)濟,技術(shù),管理,政策等方面的優(yōu)勢力.劣勢:銷售,經(jīng)濟,技術(shù),管理,政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力.機率:市場機率與把握情況.威脅:市場競爭上的最大威脅力與風險因素.綜上所述:怎樣揚長避短,發(fā)揮本人的優(yōu)勢力,躲避劣勢與風險.4.目的財務(wù)目的:公司將來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下):(單位:萬元)年份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入市場份額營銷目的:銷售成本毛利率到達多少.5.營銷戰(zhàn)略目的市場:-定位:-產(chǎn)品線:-定價:產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的根據(jù)等.分銷:分銷渠道(包括代理渠道等).銷售隊伍:組建與鼓勵機制等情況.服務(wù):售后客戶服務(wù).廣告:宣傳廣告形式.促銷:促銷方式.RD:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措.市場調(diào)研:主要市場調(diào)研手段與舉措.6.行動方案營銷活動.7.估計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表:-8.風險控制:風險;與控制方法.市場營銷策劃書7一、概述廈門大學(xué)市場營銷協(xié)會擬在*年3月舉辦廈門大學(xué)第二屆營銷策劃大賽。贊助商將用不多的資金進行長達一個月的全校性活動，具有極高的性價比，我們等待您的參加。二、廈門大學(xué)市場營銷協(xié)會簡介廈門大學(xué)市場營銷協(xié)會成立于*年10月，以廈門大學(xué)國際貿(mào)易系市場營銷專業(yè)為依托，是一個全校性的學(xué)生社團，現(xiàn)有會員近100人，遍布全校各系。協(xié)會榮幸地請到了國內(nèi)著名營銷專家，營銷傳播學(xué)術(shù)帶頭人新聞傳播系系主任陳陪愛教師，國際貿(mào)易系系主任黃維梁教師，廈大廣告公關(guān)事務(wù)所劉安成教師作為我們的參謀，并得到了計統(tǒng)系，新聞傳播系以及管理學(xué)院相關(guān)專業(yè)教師的支持與幫助。協(xié)會成立一年多來，高舉“智慧創(chuàng)造將來的旗幟，本著“傳播營銷理念，普及營銷知識的宗旨，主要進行市場調(diào)研，營銷策劃，廣告策劃，產(chǎn)品促銷等市場營銷活動，完成了原南光燒烤店廣告宣傳策劃，并成功舉辦了廈門大學(xué)首屆“陽光大道杯營銷策劃大賽，廈門大學(xué)學(xué)生消費行為調(diào)研、北京（新潮）雜志廈門大學(xué)市場調(diào)研及推廣等活動，廈門大學(xué)學(xué)生手機及服裝調(diào)研，得到了贊助商的高度贊譽與同學(xué)們的認可，在廈大范圍內(nèi)產(chǎn)生了一定的影響。在第三屆全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽中有兩個小組分別獲得了全國銅獎和校三等獎。并在上學(xué)期聯(lián)合校內(nèi)四大社團舉辦了“首屆廈門大學(xué)社團十大歌手大賽，博得了極高的贊譽。三、活動籌劃方案營銷策劃大賽要求參賽者針對贊助企業(yè)的經(jīng)營、銷售活動進行調(diào)研后提出有針對性的、切實可行的意見和建議，根據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識，構(gòu)成營銷策劃書。本活動由廈門大學(xué)市場營銷協(xié)會策劃并主辦，整個活動為期約一個月，分四個階段進行。第一階段，宣傳和報名。我們計劃用十天左右的時間，通過在廈門大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報、散發(fā)傳單進行大規(guī)模的宣傳活動。作為配合，我們還將在三家村擺攤設(shè)點，進行現(xiàn)場咨詢和報名活動，進一步加強傳播力度。第二階段，培訓(xùn)，用時約1-2個星期。培訓(xùn)將采用兩種方式進行。我們將邀請贊助商派高級經(jīng)理人員到廈大進行講座，介紹企業(yè)背景、教授營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)歷。我們還將邀請廈大營銷、管理領(lǐng)域的專家針對營銷企劃、策劃書的纂寫等方面內(nèi)容進行專題講座和培訓(xùn)。第三階段，寫作、提交營銷策劃書。在寫作營銷策劃書之前，我們將組織本協(xié)會會員及參賽同學(xué)到贊助企業(yè)進行實地參觀和市場調(diào)研。用時約10天。第四階段，評獎、頒獎活動。我們將邀請廈大營銷、管理領(lǐng)域的專家對同學(xué)們的策劃書進行評獎，最后舉辦頒獎大會，邀請贊助企業(yè)代表、營銷專家到場頒獎、講評，活動結(jié)束。四、贊助商的利益廈門大學(xué)市場營銷協(xié)會是校園內(nèi)較有影響力的科技學(xué)術(shù)類社團之一。()企業(yè)贊助本活動，不僅能夠擴大知名度和美譽度，提升企業(yè)品牌形象，更能夠得到市場營銷協(xié)會乃至全體廈大學(xué)子對企業(yè)銷售活動的出謀劃策，為其它社團活動所望塵莫及。參觀和市場調(diào)研活動將擴大和加深同學(xué)們對贊助企業(yè)的了解和認識，同時可為企業(yè)帶來更大的人流量，有效促進銷售。通過企業(yè)經(jīng)理人的講演，教授營銷知識，傳播企業(yè)精神，展示企業(yè)形象。贊助商可獲得整個活動的冠名權(quán)及持續(xù)一月之久的全校性常規(guī)宣傳，如海報、橫幅等。贊助商可獲得大賽獲獎作品，對其中有價值的建議和意見進行采納和施行，改善、提升企業(yè)營銷活動。五、資金預(yù)算贊助商主要采用現(xiàn)金方式提供贊助，獎品可采用現(xiàn)金+實物方式。講座培訓(xùn)及頒獎大會場地、海報、膠卷、鮮花、水等200元/場×3總計600元宣傳費用：橫幅中幅海報噴繪手繪海報傳單500份均由贊助商提供獎品證書6張50元一等獎獎品一份400元二等獎獎品兩份300元三等獎獎品三份300元總計1050元共計1650元市場營銷策劃書8一、活動背景：任何一個企業(yè)無論實力怎樣雄厚，也不能知足整個市場的需求，隨著市場競爭的日益殘酷性，市場推廣在當今企業(yè)有著舉足輕重的地位。怎樣把自有的產(chǎn)品推向市場，爭取市場已經(jīng)是每個企業(yè)迫在眉捷的問題。今天的企業(yè)處于信息時代，互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體、印刷媒體，戶外展示等傳播著巨量的商業(yè)信息。一個完好的市場推廣策劃方案能夠大大提高企業(yè)面對市場強大的競爭。二、活動內(nèi)容1、活動形式：以班級為單位介入活動，每班派出兩名代表參加2、活動對象：大一、大二市場營銷專業(yè)學(xué)生3、由各班派出兩個小組介入活動4、每組上交一份產(chǎn)品市場推廣策劃方案打印稿5、每組根據(jù)抽簽的順序上臺闡述策劃方案()6、最終由專業(yè)老師對各組策劃方案進行評選三、活動流程：1、主持人公布比賽開場2、各代表隊按抽簽順序輪流展示各自的營銷方案3、現(xiàn)場活動一朗讀4、現(xiàn)場活動二趣味問答5、評委進行評選6、主持人公布比賽結(jié)果7、頒獎8、結(jié)束辭四、評分標準：1、現(xiàn)場闡述60%a、選手語言表達能力b、選手氣質(zhì)形象著裝2、策劃方案40%a、方案內(nèi)容(包括方案的可施行性以及具有的市場前景)b、方案創(chuàng)新五、活動意義：隨著市場競爭的重要性，怎樣讓我們的學(xué)生正確面對市場的競爭、怎樣適應(yīng)市場的變化、怎樣爭取做一個有遠見的企業(yè)工作者，我們特舉辦此次活動。讓市場就在我們身邊，競爭就在我們眼前，更好的讓我們的營銷專業(yè)的學(xué)生體驗真實的社會。市場營銷策劃書9隨著人們生活節(jié)拍的加快，生活質(zhì)量的提高，人們的飲食生活也逐步改善，對茶的需求也越來越大。保健茶以“以茶載藥，以藥輔茶，以茶代藥，口感舒適，攜帶方便的特點進入群眾生活當中。我們通過對茶市場的綜合分析，結(jié)合保健茶本身的特點做此營銷策劃方案。一、市場現(xiàn)狀通過各市場調(diào)研機構(gòu)調(diào)研的結(jié)果顯示：茶葉是世界性的天然飲料，市場成長潛力宏大。中國是茶葉的起源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；詳細到某種茶葉又有細分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在眾多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差異、閩南北烏龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，諸多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。各地區(qū)由于生活習(xí)慣、年齡階段、社會生活背景、工作場所的不同，對茶的需求也不同。隨著生活、工作壓力的加大和競爭的劇烈，人們對飲食需求愈加傾向于健康化。而對于茶葉市場，保健茶的出現(xiàn)知足了人們的這種需求。而保健茶的種類、質(zhì)量等烏龍混雜，保健茶市場迫切需要一種高質(zhì)量、重品牌的保健茶的出現(xiàn)。二、市場分析目前約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近50家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個，有近50個產(chǎn)品種類。而與此同時，我國茶飲品消費市場的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年300%的速度增長，占我國飲料消費市場份額的13%，超過了果汁飲料而名列飲料市場的"探花"，大有趕超碳酸飲料之勢。在茶飲料市場中隱藏著一個宏大的商機：保健茶飲料在市場上寥寥無幾或根本沒有。袋裝保健茶固然有十幾家在生產(chǎn)，但其產(chǎn)品的保健作用單一，均不具備綜合的保健作用，由于其對人體的保健作用單一，消費群體必然不限，很難構(gòu)成市場規(guī)模。據(jù)此能夠預(yù)見，一種高質(zhì)量、長名牌的保健茶一旦構(gòu)成規(guī)模生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，將會獲得特別可觀的經(jīng)濟效益和社會效益。假如有100萬人飲用本保健茶，以每人每年飲用1公斤計算，每公斤工廠獲純利潤最少為20元人民幣，那么一年能夠獲得20xx萬元人民幣以上的純效益。同時，一旦消費者體驗到保健茶顯著的保健作用后，每人每年消費本保健茶應(yīng)不少于2公斤。三、目的人群針對成年、中老年尤其是得冠心病，糖尿病，高血壓，高血脂等疾病的人群；面向工作生活壓力大的科研、外企公司白領(lǐng)、各階層管理者、腦力工作者、作息不規(guī)律勞動強度大的人群；升學(xué)壓力大的學(xué)生；政府機構(gòu)工作者；職業(yè)女性等。四、營銷策略和施行方案一成立保健茶市場營銷推廣部。保健茶推廣營銷部作為生產(chǎn)營銷型保健茶公司的重要部門，建立一支完好的銷售團隊至關(guān)重要。保健茶推廣營銷部負責保健茶的市場推廣和營銷工作，制定切實可行的工作人員招聘計劃、計劃和獎勵措施。作為壽光產(chǎn)的保健茶可利用壽光的農(nóng)業(yè)效應(yīng)從內(nèi)到外逐步推廣，先壽光本地、再濰坊本地、后山東地區(qū)逐步推廣到省外各地，打造壽光本人的營銷品牌。保健茶市場營銷推廣部可以以根據(jù)推廣地區(qū)和市場設(shè)置本地區(qū)營銷部門。各地區(qū)搭建福利品營銷策略和大商場、連鎖超市營銷策略：將本保健茶納入各地區(qū)單位、公司、工廠的福利品內(nèi)；進入世界、國內(nèi)知名連鎖超市的保健品貨架。二詳細的營銷渠道分銷渠道：廠商直銷、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。促銷：通過報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，配置新穎、別致的宣傳品，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，買贈特色茶用品、免費品嘗、低價限購、現(xiàn)場抽獎、會員制、短期打折等。三媒體溝通策略：利用電視臺等媒體播放、宣傳具有特色的營銷廣告語比方健康飲茶文化飲茶科學(xué)飲茶和構(gòu)建保健茶公司網(wǎng)站。在促銷的方式上健全廣告發(fā)布途徑，要利用移動廣告平臺如省際市際汽車車座廣告語等。產(chǎn)品包裝：要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計要精巧，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點。四注重售后服務(wù)：專人跟蹤，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次、屢次購買，穩(wěn)定消費群體，并負責消費者的投訴處理。五、市場前景中國生產(chǎn)茶葉的歷史悠久，紅茶、青茶烏龍茶、白茶、黃茶、黑茶等茶品類齊全，名優(yōu)茶種更是琳瑯滿目。隨著時代發(fā)展，人們對與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高，求新求異的心理在主導(dǎo)市場需求，已經(jīng)不知足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能，要求更高的附加功能，這種心理在十分是新興富有階層尤為明顯。以茶文化為載體，塑造功能差異化；以傳統(tǒng)資源為載體，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場新寵。同類競爭產(chǎn)品本身的品質(zhì)和成效差異不大，成分、劑型及營銷手法等大同小異。競爭的關(guān)鍵是通過靈敏多變的招商手法和不拘一格的營銷策略，創(chuàng)造差異化特征，充分創(chuàng)造產(chǎn)品附加值、樹立卓然出眾的產(chǎn)品形象，才能立于不敗之地。市場營銷策劃書10目前我國飲料行業(yè)仍然以碳酸飲料、瓶裝水包括礦泉水、純凈水、蒸餾水等、果汁飲料和包裝茶飲料四大類型為主導(dǎo)。而隨著時代的發(fā)展，人們的消費逐步以本身健康為主。所以我們要了解飲料作用。從競爭對手和市場空缺中尋找時機，從產(chǎn)品差異化、賣點訴求差異化、通路渠道差異化、價格策略差異化、促銷手段差異化上建立本人的優(yōu)勢。差異性策略不僅是新產(chǎn)品上市的主要策略，也是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要途徑。一、飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析一碳酸飲料：最主要的作用是清涼解渴，一般沒有過多的營養(yǎng)價值。碳酸對人略有刺激，口感好。二果汁及蔬菜汁飲料：富含維生素和礦物質(zhì)，又含有一些對人體組織有利的特殊化學(xué)成分，具有一定的營養(yǎng)保健功能，果蔬具有去除自由基反響的某些作用及生理意義。這類飲料合適各種人群，但糖尿病人必須注意含糖量。三含乳飲料：只含有少量的乳成分一般乳成分只占左右，主要是水、糖、酸等，營養(yǎng)價值低于牛奶和酸奶。這類飲料具有一定補充營養(yǎng)物質(zhì)的作用，但主要作用還是解渴。四植物蛋白飲料：主要營養(yǎng)成分是植物性蛋白，其中豆奶純牛奶的營養(yǎng)價值最高，由于大豆中大部分可溶性營養(yǎng)成分都在豆奶中，豆奶中蛋白質(zhì)含量高于牛奶，與牛奶相比，豆奶中油脂的不飽和脂肪酸含量高，并且不含有膽固醇。豆奶中還有豐富的礦物質(zhì)，十分是鐵的含量較高高于牛奶，但鈣的含量較低。合適中老年肥胖人。五瓶裝飲用水：純凈水、蒸餾水自面世以來，社會各界對其褒貶不一。一般以為，純凈水不宜長期飲用。由于在加工經(jīng)過中，去除了對人體有害物質(zhì)及微量元素和礦物質(zhì)，兒童、孕產(chǎn)婦不宜長期飲用。六茶飲料：飲茶在我國具有悠久的歷史，茶中含有較多的酚類化合物，有利于補充水分，消暑解渴，提神醒腦，消除疲憊感，還能抗疲憊、降血脂，目前市場看好。七特殊功能飲料：具有其他飲料所不具備的特殊功能。如運動飲料一般都加有無機鹽和維生素，對運動中的能量供應(yīng)和運動后的體力恢復(fù)都有好處。還有具有抗疲憊、瘦身、美容等作用的功能性飲料，這類飲料添加了某些保健成分，有的含有人體安全性減肥成分及雙岐桿菌增殖因子等，有助于條理腸胃，促進脂肪代謝，排毒養(yǎng)顏。特殊功能飲料需要有針對性選用。實驗數(shù)據(jù)表明，喝含有電解質(zhì)的飲料能使身體的水分小時內(nèi)恢復(fù)，能解體渴，它含有的電解質(zhì)，幫助身體迅速吸收水分，并牢牢的鎖住水分，使你的身體保持足夠的水分，維持身體電解質(zhì)平衡。二、飲料市場的現(xiàn)狀分析當今飲料市場活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂還是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂、“雪碧、“酷兒三個品牌合計占有34。9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂的經(jīng)常購買頻率有只相當于它的1/7。價位比擬高的100果汁由于營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱門，“匯源是主要的被購買品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多、“康師傅每日C果汁、“農(nóng)夫果園等低濃度果汁經(jīng)過幾年對市場的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈，在包裝飲用水市場已經(jīng)每況愈下，被“農(nóng)夫山泉取而代之。功能性飲料逐步歸于安靜冷靜僻靜，“脈動這一品牌略占上風。三、“澄碧飲料的產(chǎn)品定位講罷關(guān)于飲料行業(yè)和飲料市場的現(xiàn)狀，該進入我們的正題產(chǎn)品定位。經(jīng)過分析和研究，最終將“澄碧定位為一款“現(xiàn)代的功能型飲料。下面將具體闡述一下進行如此定位的原因。一功能型飲料“澄碧從品牌訴求上來講，不太合適做果汁、乳飲料?！俺伪虅?chuàng)造成功的必然這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更合適做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰(zhàn)已經(jīng)將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠實度很高。對于新品牌來講，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有到達完全壟斷，但是“規(guī)模效應(yīng)在此市場效果顯著，要求企業(yè)的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來講難度較大，不利于盡快搶占市場。功能型飲料近年來的購買力固然沒有到達人們的預(yù)期，但是其發(fā)展趨勢良好，潛力宏大。在國內(nèi)，除了“脈動聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，十分是構(gòu)成的一些地方性品牌很容易成活，如“紅牛、“蘋果醋等。通過以上分析，筆者以為“澄碧飲料應(yīng)該大打功能型飲料的牌，能夠把其定位于一種新型營養(yǎng)素水。二關(guān)于“現(xiàn)代的功能型飲料的定位以往的品牌策略只注重了產(chǎn)品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，加強免疫力等，這只是品牌內(nèi)涵幾個層次中比擬低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內(nèi)涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內(nèi)涵，而隨著品牌內(nèi)涵的擴大，消費人群也就會擴大了?！艾F(xiàn)代的功能型飲料是當今社會的一個重要群體，遭到社會各界的關(guān)注，他們年齡大約在1727歲之間，具有較高的文化素質(zhì)，同時具有相當強的購買能力。這一代人，愈加追求個性、張揚自我，有著本人的判定、本人的感受，為了實現(xiàn)本人的夢想敢于挑戰(zhàn)，相信只要有夢想，生活就會閃亮。青少年消費行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證實，青少年群體有著顯著的追求新穎時髦、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。這些特點恰好與“澄碧創(chuàng)造成功的必然這一飲料訴求相吻合。“澄碧飲料就能夠作為“現(xiàn)代的功能型飲料人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷。四、“澄碧策劃通過上面的具體闡述，筆者關(guān)于“澄碧飲料的基本設(shè)想已經(jīng)表達清楚。下面將通過傳統(tǒng)的營銷4P組合來介紹一下“澄碧飲料的入市策略。一產(chǎn)品本產(chǎn)品既然定位于年齡在1727歲之間的消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產(chǎn)品的消費特點。據(jù)沈陽零點調(diào)查公司的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，有著顯著的追求新穎時髦、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61。1%。既然如此，“澄碧飲料在研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)過中一定要捉住重點。固然“澄碧定為于功能型飲料，但是強調(diào)的重點應(yīng)該是飲料，而非功能，一旦強調(diào)功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。那本產(chǎn)品的真正重點是什么呢？口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎(chǔ)?！俺伪痰哪康南M群為“現(xiàn)代的功能型飲料，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設(shè)計上要精益求精，盡可能打破傳統(tǒng)的飲料罐體、標簽等的樣式，打破常規(guī)，采用多色彩、曲線瓶體。二定價價格對于消費者來講也有著很強的制約，不過，對于“現(xiàn)代的功能型飲料來講，價格的敏感性不強，只要符合他們的愛好，往往不在乎價格的高低?！俺伪瘫隳軌蚶眠@一優(yōu)勢定價，價格不要過于群眾化，能夠略高于一般的功能型飲料。至于詳細定價，要進行具體的市場調(diào)查方可。三分銷渠道講到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產(chǎn)品都能夠采用。不過，面面俱到往往結(jié)果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會遭到競爭對手的強力打壓，效果并不好，“澄碧上市后應(yīng)該采用蒙牛出道時的銷售策略走進社區(qū)，讓“澄碧直接貼近終端用戶，學(xué)校、小區(qū)、街道的各種便利店、冷飲攤才是“澄碧飲料的主戰(zhàn)場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰(zhàn)當中去。四營銷現(xiàn)如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，假如，企業(yè)在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都合適“澄碧，比方講“農(nóng)夫山泉所采用的“愛心一分錢，這就不太合適“澄碧。五、限量發(fā)行策略主動向外界公布，“渴能飲料在每個銷售點每周的銷售數(shù)量是有限制的，定量銷售。一廣告效應(yīng)強“限量發(fā)行這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞發(fā)布會，各大電視媒體、報刊、網(wǎng)絡(luò)將會爭相報道，并且會迅速引發(fā)全行業(yè)內(nèi)的大討論，也會極大地引起消費者的關(guān)注，廣告效應(yīng)遠遠大于去做媒體廣告。二全面推進，兵貴神速新產(chǎn)品上市區(qū)域的選擇。根據(jù)企業(yè)本身的狀況、產(chǎn)品特征和市場的特點選擇，選擇城市具有很強的帶動性和示范性，但是競爭往往比擬劇烈，容易遭到競品的直接打壓；選擇農(nóng)村市場，市場門檻較低，但是戰(zhàn)線較長，需要很大的人力、物力，影響力不強，市場輻射度不夠。選擇二三類城市比擬適宜。一旦選定了目的市場，就要全面推進、快速啟動。鋪市，市場成功的關(guān)鍵。鋪市工作做好能夠使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，構(gòu)成聯(lián)動銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈送品、產(chǎn)品、道路等的準備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點的自信心，同時也能讓一部分消費者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。鋪市經(jīng)過中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進行。在鋪貨到達一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，對售點的支持，擴大市場知名度。鋪市時間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個月內(nèi)能夠連續(xù)三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時跟進，該產(chǎn)品的導(dǎo)入期基本就算成功了。配合鋪貨，要將售點陳列方式、POP廣告等同時跟上。六、營銷策略一產(chǎn)品營銷定位1、定位根據(jù)功能性飲料根據(jù)細分標準能夠分為下面幾類：1多糖飲料功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲。適宜人群：便秘患者、減肥人群。2維生素飲料、礦物質(zhì)飲料功能：補充多種營養(yǎng)成分。適宜人群：維生素飲料合適所有人；礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲憊成分的礦物質(zhì)飲料，只合適容易疲憊的成人，兒童不宜。3運動平衡飲料功能：降低消耗恢復(fù)活力。適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。4低能、益生飲料功能：幫助美容養(yǎng)顏。適宜人群：益生菌飲料合適消化不良的人，尤其是老人；低能量飲料合適身體比擬肥胖的人。2、產(chǎn)品功能定位澄碧飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素C，E，B3，B5，B12，PP等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能去除體內(nèi)垃圾，起到抗衰老作用。3、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品包裝和其他市場一樣。二價格定位飲料市場的核心主力是年齡在1727歲之間的'群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價格方面，大學(xué)生對功能飲料的價格接受程度在3元以內(nèi)。激活打開沈陽市場采用的價格為2。5元每瓶，消費者容易接受、又不缺乏利潤。三促銷方案第一期：廣告宣傳、校園推廣、免費試喝、籃足球賽、代言（快樂男生）。20xx年5月6月底第二期：廣告宣傳、社會推廣、公關(guān)活動。20xx年7月20xx年9月底詳細安排如下：1、第一期：1廣告宣傳策略（超級女生）結(jié)束了，而新的（快樂男生）很快就會火起來。比賽的時間也與廣告宣傳時間很吻合，而且（快樂男生）健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了澄碧飲料地功能形象。甚至比大明星的廣告費用要低很多，廣告效應(yīng)有一定地影響力。廣告訴求點：更好的反映澄碧是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復(fù)體力和活力。廣告語：激揚青春，張顯個性，無限體驗成功的喜悅澄碧維生素飲料。廣告畫面：快樂男生的比賽現(xiàn)場，緊張的男孩喝下澄碧飲料，發(fā)揮出完好的水平，奪得冠軍。話外音：唱出青春，唱出夢想。想唱就唱，想喝就喝。澄碧維生素功能飲料。廣告播出天天快樂男生節(jié)目中播出。一天兩次。2校園推廣活動背景介紹：5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時間，而且準備離開校園了。我們和遼寧大學(xué)、沈陽大學(xué)、沈陽建筑大學(xué)的校體育部聯(lián)絡(luò)，策劃一次“澄碧杯畢業(yè)生籃球比賽，讓快離開校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經(jīng)歷。為他們在大學(xué)的生活增添一個美妙的回憶?；顒有麄鳎赫湎啻?，友誼長在，和你的朋友再來一場籃球比賽吧“澄碧杯籃球賽。針對的對象：三大高校的大四畢業(yè)生為主，其他年級的同學(xué)能夠組隊報名參加。活動內(nèi)容：20xx年5月29、30號。報名地點：三大高校的校體育部，試喝點。進行淘汰賽，最后兩支隊伍進行冠軍爭奪賽。澄碧為勝利的隊伍贈送一箱澄碧飲料，贊助租場費。輔助宣傳：在報名比賽期間，澄碧飲料同時在三大高校進行促銷活動，主要時在校園設(shè)立試喝點。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點，每個試喝點配有兩箱澄碧飲料和兩名促銷小姐。試喝點掛上宣傳橫幅，宣傳語“澄碧杯籃球賽等待你的參加。并且在試喝點附有活動的詳細安排表和報名表，方便學(xué)生取閱。2、第二期：1廣告宣傳策略在前一期的廣告宣傳中，廣大的消費者已經(jīng)對澄碧飲料有了一定的了解和認識了，對澄碧這個牌子的飲料已經(jīng)不再陌生了，此時的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費者傳遞產(chǎn)品的情感性利益，功能性的廣告宣傳次要宣傳。廣告訴求點：澄碧是維生素功能型運動飲料，它所要表達底青春、活力、追逐時髦的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰(zhàn)，成功等要從來創(chuàng)作。廣告語：澄碧飲料，友誼長在你身邊。廣告畫面：幾個年輕人在進行攀巖比賽，每個人都自信心十足，英勇地上攀巖，畫面集中到一個年輕人，此人汗流浹背，喘氣，但是眼神堅定，頑強不屈，要登上頂峰的勇氣和毅力都表現(xiàn)出來了，在快到頂峰時，忽然滑了一跤，落后了其他的競爭對手，他已經(jīng)快用盡力氣了，很累準備放棄的時候，旁邊的隊友友好地遞給他一瓶澄碧飲料，并且用澄碧地眼神傳遞他地支持和鼓勵。他喝了澄碧后，用感謝地眼神望著他的隊友，然后一鼓作氣快速攀巖，超越了其他的競爭對手，獲得了勝利。最后的畫面是他和他的隊友在頂峰處高舉澄碧飲料，表現(xiàn)出得到勝利很自豪很自信的樣子。這時大喊廣告語：澄碧，給你友誼般的鼓勵。傳播媒體：體育頻道。2社會活動活動背景：隨著廣告的播出。我們將在*年7月組織一次爬泰山登山活動。此時正值各大高校學(xué)生放暑假的時期。活動宣傳*年6月中旬開場宣傳，接受參賽者的報名，登山活動時間在7月進行?；顒影才牛?月底整理報名人員底名單并且將他們分組，組織他們進行比賽最先到達山頂?shù)?5名參賽者能夠免費獲得MP41部，50名以內(nèi)能夠到指定商場免費獲得一箱澄碧飲料憑中獎名單，150名以內(nèi)還能獲得一張月底在某電影內(nèi)定院上映的大片的電影票。請澄碧飲料電視廣告的代言人（快樂男生）冠軍來沈陽舉行簽名售最新專輯活動，此次活動由澄碧飲料贊助。七、經(jīng)費預(yù)算：第一期廣告費用60000元贊助籃球賽20xx元橫幅10支100元宣傳單20000份1000元報名表200張50元第二期廣告費用80000元泰山登山活動30000元MP4一共15部3000元電影票150張3000元共計162200元市場營銷策劃書11紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院楨雨民營企業(yè)研究會目錄一、大賽簡介二、大賽目的三、大賽組織大概情況四、參賽對象五、參賽流程及籌備情況六、評分