【銷售管理制度】(DOC19頁)

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1、編號： 時間：2021年x月x日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第137頁 共19頁 銷售管理制度 第一條　目的。 本規(guī)則用來規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式。 第二條　適用范圍。 本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外,凡與此有關(guān)連者,一概包含在內(nèi)。 第三條　銷售活動。 銷售活動須積極進(jìn)行,務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展。 第四條　銷售人員須知。 從事銷售工作的人員,除應(yīng)透過公司所規(guī)定的組織,在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下,與同事彼此親和、互相協(xié)助,在維持工作部門的秩序之外,對外方面,亦不可有失作為一個公司人員的氣度。 第五條　各種規(guī)則的遵守。

2、公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外,對于公司臨時發(fā)出的傳達(dá)或命令,也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。 第六條　連帶保證制度。 對于從事銷售業(yè)務(wù)人員,應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。 第七條　事前調(diào)查。 從事銷售業(yè)務(wù)人員,對于對方的付款能力等,應(yīng)做事前調(diào)查,并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后,再行決定是否受理訂貨。 第八條　調(diào)查事項。 從事銷售工作人員,應(yīng)隨時做好下列四項的調(diào)查,并將內(nèi)容報告給所屬主管: 1.預(yù)定下訂單的機關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校的概況。 2.調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系,并為本公司競爭對象的同業(yè)者、設(shè)計事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。 3.下訂單的對方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實績、付款情況

3、。 4.如為第一次交易者,應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無與本公司的競爭同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。 第九條　訂貨情報。 訂貨情報應(yīng)盡快取得,并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下,盡快展開有效率的銷售活動。 第十條 估價單的提出。 在提出估價單時,應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后,方得提出。 第十一條　嚴(yán)格遵守價格及交貨期。在受理訂貨時,除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外,對于下列五項規(guī)定也應(yīng)確實遵守: 1.品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。 2.具體的付款條件:付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。 3.除特殊情況以外,從訂貨受理

4、到交貨之間的期限,一般以三個月為主。 4.交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。 5.安裝、運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費的協(xié)定。 第十二條　契約書的提出。如前述條件已具備,應(yīng)將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料,一起提出給所屬的主管。 第十三條　注明新舊客戶 1.訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。來自 中國最大的資料庫下載 2.如果是舊客戶,應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額。 另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理,舊客戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示。 第十四條　契約上的留意點。 在受理訂

5、貨或訂立契約時,應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計等事宜。 第十五條　在受理訂貨或訂立契約時,應(yīng)依照下列四項條件選擇交易公司、締結(jié)付款條件: 1.對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶,可依照慣例認(rèn)可本交易,但仍必須規(guī)定在六個月內(nèi)收回貨款。 2.與新客戶的交易,原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金。 3.即使是舊日即已往來的客戶,仍應(yīng)依照其付款能力的好壞,采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。 4.對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶,一概不接受代理受款以外的訂貨方式。 第十六條　免費的追加補貨。 交貨后,若基于客戶的要求或其他情況的需要,必須免費追加機械器具或零件等物

6、品的話,須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理,取得其裁決。 第十七條　損失負(fù)擔(dān)。 因前項而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問題,則另訂條文規(guī)定。 第十八條　報告。 從事銷售業(yè)務(wù)人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容,應(yīng)提出下列資料,并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告: 1.每日的活動情況(每日)。 2.三個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告(每月最后一日)。 3.收款預(yù)定(每月最后一天)。 第十九條　報告的檢查。根據(jù)前項提出的報告,管理科進(jìn)行檢查后,設(shè)立三個月的營業(yè)方針計劃,并對成果進(jìn)行調(diào)查。 第二十條　訂貨確認(rèn)、變更的通知 1.管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進(jìn)行評估,再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容,做好確認(rèn)

7、之后,迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)的通知或變更通知給負(fù)責(zé)人員。 2.負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項變更通知后,須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò),并設(shè)法努力與訂貨人交涉,使訂貨條件符合規(guī)定。 第二十一條　管理科。 管理科應(yīng)針對訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析,并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。 第二十二條　銷售價格表。 銷售價格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。 另外,經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料,也應(yīng)迅速設(shè)法收回。 第二十三條　目錄等的配發(fā)。 目錄及其他銷售上的必要資料,必須慎選對象后發(fā)放。 第二十四　條銷售獎金制度。 公司另設(shè)有銷售獎金制度,以資獎勵直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店(代理店)。 第二十五

8、　條貨款的回收。 負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對貨款回收事宜負(fù)責(zé)。 第二十六條　回收貨款時的注意事項。 負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點事項: 1.在受理訂貨或提出估價書時,應(yīng)與對方談妥付款條件。 2.在交完貨后應(yīng)立即提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委托函給對方。 3.經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò),不斷設(shè)法使對方如期付款。 第二十七條　提出收款預(yù)定。 負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對方三個月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下: 1.以每月的10日、20日及月底做區(qū)分,注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)的金額。 2.管理科依據(jù)收款預(yù)定表,交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員,并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等

9、,借此督促、加強收款業(yè)務(wù)。 第二十八條　無法收款時的賠償。 當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn),判定已無收款可能時,負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度,作為賠償。 第二十九條　不良債權(quán)的處理。 交貨后六個月內(nèi),對方仍賒欠貨款時,一般視為不良賬款,應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項的15%金額,賠償給公司。但是,前項規(guī)定實施后的兩個月以內(nèi),如果該貨款的總額已獲回收,則前項賠償金的二分之一應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。 第三十條　回扣的范圍。 回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價格者為主,低于銷售價格者不予認(rèn)可。回扣的對象以契約或交貨的對方為主,結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外,對于國營機構(gòu),其回扣行為將

10、不予認(rèn)可。 第三十一條　回扣。 如契約規(guī)定,并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時, 只能以限定比例支付。 第三十二條　銷售傭金。 銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。 第三十三條　訂貨取消及退還貨品。 當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件,應(yīng)立即依照規(guī)定步驟,將對方的憑證資料提交給所屬主管,并待管理科決裁通知時,始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。 第三十四條　退貨的處理。 因不得已的理由,而必須接受退貨時,應(yīng)迅速將契約書及對方的退貨傳票,交給所屬主管。如果事情的責(zé)任須歸屬該負(fù)責(zé)人,則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調(diào)整費等必要的相對費用,以作為對公司的賠償。 第

11、三十五條　交貨后的折扣。 如貨品交出后,貨款被打折,應(yīng)將對方的相關(guān)資料連同契約書,訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項給公司,作為賠償。 第三十六條　預(yù)付款的申請。出差應(yīng)依據(jù)公司規(guī)定的方式,于出差前的四天(包括請款日)向所屬主管提出出差旅費的預(yù)付,并取得董事長的認(rèn)可,始可向管理科申請支付。 第三十七條　出差旅費。 關(guān)于出差旅費的申請,請依據(jù)另行規(guī)定的旅費規(guī)章辦理。 第三十八條　日報的提出。 出差者應(yīng)依照另行規(guī)定的步驟,從出發(fā)日起按日提出自己的活動狀況報告。 第三十九條　明示所在處。 出差者應(yīng)將自己未來數(shù)天的去向告知公司或留言給

12、將離去之處,讓公司隨時知道自己的所在。第四十條旅費的核算。出差旅費的核算應(yīng)于返回公司兩天內(nèi),依照規(guī)定的步驟,向所屬主管提出報告。 第四十一條　以貸出款處理。 出差者在返回公司上班的三天內(nèi)(包括歸來的當(dāng)天)未提出核算書時,則預(yù)付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款,且不再支付出差旅費。 第四十二條　技術(shù)人員的派遣。 關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時,須事先附上對方公司的要求書,轉(zhuǎn)差所屬主管,取得其許可,并提出派遣委托書始準(zhǔn)派遣。 第四十三條　派遣內(nèi)容。 關(guān)于技術(shù)派遣須依照另行規(guī)定的工務(wù)規(guī)章來實施。 第四十四條　活動經(jīng)費。 銷售活動所需的經(jīng)費預(yù)算應(yīng)于每月月初決定。 第四十五條　銷

13、售的各項經(jīng)費。 銷售經(jīng)費的認(rèn)可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi),超出此限者則不予認(rèn)可。 第四十六條　銷售經(jīng)費的處理。 各項銷售經(jīng)費須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計算科目,并依照規(guī)定的格式提出申請。 第四十七條　預(yù)付款及結(jié)算。 各項銷售經(jīng)費的支出采取預(yù)付與結(jié)算兩種方式,但兩者都必須具備下列兩項條件: 1.結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。 2.預(yù)付方式只限于事前有公司認(rèn)可者為主。 第四十八條　經(jīng)費的認(rèn)可。 在申請各項銷售經(jīng)費的支出時,各負(fù)責(zé)人員應(yīng)備齊相關(guān)資料,并于規(guī)定的期限內(nèi),提交給所屬的主管,取得其認(rèn)可。 第四十九條　經(jīng)費的運作。 各負(fù)責(zé)經(jīng)理對于預(yù)算及各項銷售經(jīng)費的運用須負(fù)起責(zé)任。

14、　　第五十條　本制度自批準(zhǔn)之日起生效實施。 銷售人員管理制度 (一)推銷用語 第一條　自我介紹與打招呼與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。 1.問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。 2.對其他人也要點頭致意。 3.作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。 4.隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。 5.打招呼時,不妨問寒問暖。 6.若對方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。 7.若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。 8.

15、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。 9.準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。 第二條　話題由閑聊開始推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。來自 中國最大的資料庫下載 1.閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。 2.注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。 3.注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好

16、感。 4.見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。 5.切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。 6.在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。 7.在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。 8.在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。 9.在交談過程中,要注意自始至予對方優(yōu)越感。 10.在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信

17、息。 第三條　業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。 1.洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。 2.洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,尊重對方。 3.向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。 4.列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。 5.首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。 6.適時地拿出樣品,輔助推銷。 7.

18、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。 8.注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。 9.在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。 10.在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。 11.在推銷新產(chǎn)品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。 12.更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。 13.提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。 第四條　推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且

19、,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。 1.當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。 2.若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。 3.若對方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對對方提出大致意向。 4.若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約

20、定時間結(jié)束。 5.若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。 6.若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。 7.若對方猶豫不決時,應(yīng)集中力量,打消其顧慮,反復(fù)懇請訂貨。 8.若對方對自己的推銷工作提出譏諷時,如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?講明為了工作,屬不得已而為之,全無惡意,旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,基于對對方的充分信任等。 9.若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需

21、要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。并列舉具體數(shù)字,說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點。 10.若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。 11.若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。 12.若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機,進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。 13.若對方提出本企業(yè)供貨不及時,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改

22、進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問題。 14.若對方提出采用易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。 15.若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策: ①反復(fù)講明。 ②尋找新話題。 ③詢問對方最關(guān)心的問題。 ④提供信息。 ⑤稱贊對方穩(wěn)健。 ⑥采用激將法,迫使對方開口。 第五條　不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。 1.向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。 2.表明以后雙方加強合作的意向。 3.

23、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。 4.詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。 5.向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。 (二)銷售、訪問客戶的要點 第六條　銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以: 1.了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。 2.開拓新市場,爭取到更多的新客戶。 3.把握客戶的信用狀況。 4.為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。 第七條　客戶訪問的主要目的是 1.與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。 2.實地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。 3.直接向客戶說明本企業(yè)

24、產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。 4.向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。 5.希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。 6.在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。 7.從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。 8.與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,互為參考。 9.把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。 第八條　訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。 1.客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是: (1)店長(或經(jīng)理,或主任)。 (2)采購負(fù)責(zé)人。 (3)銷售負(fù)責(zé)人。 2.客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是: (1)采購部長(重點

25、訪問對象)。 (2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。 (3)銷售部長。 第九條　會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括: 1.祝賀高升。 2.問候身體情況。 3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。 4.貿(mào)然打擾之歉意。 第十條　進(jìn)入正題時話題要點 1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。 2.向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。 3.請對方介紹其經(jīng)營情況。 4.與對方的交談過程中,有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。 5.請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等

26、,并提出自己的見解或建議。 6.聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。 7.聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。 8.在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低。) (三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點 第十一條　外銷員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。 1.注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。 2.工作要有計劃性,條理性,適應(yīng)性。 3.要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。 4.在

27、業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。 5.有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。 6.面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。 7.具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。 第十二條　勤務(wù)要求規(guī)范 1.遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。 2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。 3.外出時沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。 4.外出時,

28、不能公私兼顧,公款私用。 5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。 6.本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。 7.在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。 8.外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。 第十三條　非外出時間的工作 1.日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的

29、準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。 2.市況報告外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。 3.工作安排出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,包括: (1)對上段工作的總結(jié)與回顧。 (2)上級對下階段工作的指示。 (3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。 出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容: (1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。 (2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。 (3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。 (4)車、船、飛機票的預(yù)定。 (5)差旅費

30、準(zhǔn)備。 (6)個人日常生活用品的準(zhǔn)備。 第十四條　本制度自批準(zhǔn)之日起生效。 銷售人員考核與獎懲辦法 (一)　總則 第一條　每月評分一次。 第二條　公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)÷12。 第三條　業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎金”、“年終獎金”、“調(diào)職”的依據(jù)。 (二)　考核辦法 第四條 銷售:占60%， 1、當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分 2、90%　　　　50分 3、80%　　　　40分 4、70%　　　　30分 5、60%　　　　20分 第五條　紀(jì)律及管理配合度:占40% 1

31、.出勤。 2.是否遵守本公司管理制度。 3.收款績效。 4.開拓新客戶數(shù)量。 5.既有客戶的升級幅度。 6.對主管交付的任務(wù),例如市場資料收集等,是否盡心盡力完成。 7.其他。 第六條　“獎懲辦法”的加分或扣分。 第七條　各類人員考核辦法如下: 1.業(yè)務(wù)員的考核,由分公司主任評分,分公司經(jīng)理初審,營業(yè)部經(jīng)理復(fù)審。 2.分公司主任的考核,按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計算。 3.分公司經(jīng)理的考核,按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計算。 4.營業(yè)部經(jīng)理的考核,按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計算。 5.“考核”與“年終獎金”的關(guān)聯(lián)。 銷售人員考核獎金表 年度考核得分 90

32、分(含)以上 80分(含)以上 70分(含)以上 70分以下 年終資金 底薪×3 底薪×2.5 底薪×2 底薪×1 (三)獎懲架構(gòu) 第八條 獎勵 1.小功。 2.大功。 第九條　懲罰 1.小過。 2.大過。 3.解職。 4.解雇。 第十條　具體獎懲辦法 1.全年度累計三小功=一大功。 2.全年度累計三小過=一大過。 3.功過相抵。例:一小功抵一小過一大功抵一大過。 4.全年度累計三大過者解雇。 5.(1)記小功一次加當(dāng)月考核3分。 (2)記大功一次加當(dāng)月考核9分。 (3)記小過一次扣當(dāng)月考核3分。 (4)記大過一次扣當(dāng)月考核9分。 (四

33、)獎勵辦法 第十一條1.提供公司“行銷新構(gòu)想”,而為公司采用,即記小功一次。來自 中國最大的資料庫下載 2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。 第十二條1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,即記小功一次。 2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。 第十三條　提供競爭廠牌動態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。 第十四條　客戶信用調(diào)查屬實,事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆賬),記小功一次。 第十五條　開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”,成效卓著者,記小功一次。 第十六條　1.達(dá)成上

34、半年業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。 2.達(dá)年全年度業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。 3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。 第十七條　凡公司列為“滯銷品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定其限內(nèi)出清者,記小功一次。 第十八條　其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。 (五)　懲罰辦法 第十九條　挪用公司錢款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。 第二十條　與客戶串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。 第二十一條　做私生意者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。 第二十二條　凡利用公務(wù)外出時,無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時間不許喝酒),一經(jīng)查證

35、屬實,以曠職處理(按日不發(fā)薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。 第二十三條　挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機密者,一經(jīng)查證屬實,記大過一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。 第二十四條　涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。 第二十五條　1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者,記小過一次。 2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記小過一次。 第二十六條　未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。 第二十七條　不服從上司指揮者 1.言語頂撞上司者,記小過一次。 2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。 第二十八條　私自使用營業(yè)車輛者,記小過一次。 第二十九條　公司規(guī)定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。 第三十條　本辦法自批準(zhǔn)之日起生效實施。 第 137 頁 共 19 頁