銷售經(jīng)理競聘書

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1、 目錄 一、 在崗的工作總結(jié)····················1-3 二、 新崗位的發(fā)展管理··················3-5 三、 對(duì)新項(xiàng)目的發(fā)展管理·················6-9 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)同事 大家好: 我是來自XXXX的張XX，今天我非常榮幸地在這里參加公司組織的銷售主管的競聘演講，心情十分激動(dòng)。首先感謝領(lǐng)導(dǎo)們過去對(duì)我的培養(yǎng)以及給我這次機(jī)會(huì)，同時(shí)借此感謝和我一起工作的各位兄弟姐妹在工作中對(duì)我的關(guān)心和支持！我十分珍惜這次的競聘機(jī)會(huì)，無論競聘結(jié)果如何，我認(rèn)為能夠參與競聘的整個(gè)過程

2、其本身就意義重大，并希望能通過這次競聘得到鍛煉，使自己的工作能力和綜合素質(zhì)得到提高。相信這次競聘將是我今后人生中的又一個(gè)大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我競聘的是XXXXX項(xiàng)目的銷售主管。 我是20**年來到公司的到現(xiàn)在為止已經(jīng)整整兩年了，在這兩年中，我和公司一起經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。同時(shí)也經(jīng)歷了兩個(gè)區(qū)域不同，產(chǎn)品定位以及團(tuán)隊(duì)組建不同的兩個(gè)項(xiàng)目。在這兩個(gè)項(xiàng)目中有成長、成熟、收獲的喜悅，同時(shí)也有付出的艱辛。經(jīng)過這兩個(gè)項(xiàng)目的鍛煉，可以說第一個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)進(jìn)入房地產(chǎn)這行的一個(gè)啟蒙階段，第二個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)成長、成熟與進(jìn)步提高的階段。經(jīng)過這兩個(gè)項(xiàng)目的歷練，不管在語言溝通能力還是在辦事能力及效率上都有了很大的提高。 今天在這里競聘

3、銷售主管一職，雖然以前從未從事過主管的工作，但是平時(shí)通過與各項(xiàng)目銷售主管工作相處時(shí)，以及主管給我們布置的一些任務(wù)中，對(duì)銷售主管這一職務(wù)也有少許的了解。假如我競聘成功，我首先要做的就是從心態(tài)上盡快的調(diào)整與轉(zhuǎn)變，從一名置業(yè)顧問轉(zhuǎn)到一名銷售主管，可以說是從一個(gè)從銷售人員到一個(gè)管理人員的轉(zhuǎn)變，只有心態(tài)轉(zhuǎn)變了才會(huì)在新的崗位上有新的成就。要做一名合格的銷售主管，一定要對(duì)自己自身的要求要嚴(yán)格，做一個(gè)標(biāo)榜。同時(shí)也要具備多方面的素質(zhì)與能力，不但要有過硬的銷售能力，而且要有較強(qiáng)的管理督導(dǎo)、溝通協(xié)調(diào)的工作能力。我認(rèn)為想要做好一名合格的銷售主管，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和團(tuán)結(jié)也是一項(xiàng)重要的任務(wù)。所以我堅(jiān)信“沒有完美的個(gè)人，只有完美

4、的團(tuán)隊(duì)”，有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)項(xiàng)目成功的必不可少的因素。而銷售主管是銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走，所以我一定會(huì)帶著我的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績。當(dāng)然自身還有很多的缺點(diǎn)，比如在長期與客戶溝通交流的過程中發(fā)現(xiàn)自己的溝通能力還是有所欠缺，不夠強(qiáng)勢，容易受外界環(huán)境的影響。所以在以后的工作中一定會(huì)改掉自己在這方面的不足，加強(qiáng)自己在溝通方面的能力，而且以后還要嚴(yán)格要求自己，做到辦事工作不拖沓，認(rèn)真對(duì)待每一件事，努力

5、改變自己的性格，多說話學(xué)會(huì)和別人聊天溝通，這是我今后的需要特別努力和改正的一大方向。 從領(lǐng)導(dǎo)找我談話通知我參加這次競聘開始的這段時(shí)間里，我已經(jīng)在作準(zhǔn)備了，我相信一句話“機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的”，既然公司的各位領(lǐng)導(dǎo)給了我這次機(jī)會(huì)，我就會(huì)好好抓住它，感謝公司給提供的平臺(tái)，同時(shí)也要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給予的這次機(jī)會(huì)，如果這次我競聘成功，我一定會(huì)好好表現(xiàn)，帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)做出很好的成績，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠給我這個(gè)機(jī)會(huì)，能夠看到我將來的表現(xiàn)，我堅(jiān)信我今后所做的一定會(huì)比說的好。 新崗位的發(fā)展和管理計(jì)劃書 對(duì)于新的崗位有很多的期待，對(duì)自己來說也是很大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也有一定的計(jì)劃。對(duì)于新崗位的發(fā)展管理工作計(jì)劃，分為

6、以下三個(gè)環(huán)節(jié)： 1、團(tuán)隊(duì)組建環(huán)節(jié) 由于現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品比較多，競爭相對(duì)比較大，所以除了項(xiàng)目本身的優(yōu)勢以外，置業(yè)顧問接待客戶的服務(wù)態(tài)度也是相當(dāng)重要的。這些也是平時(shí)在接待客戶時(shí)，與客戶溝通中絕大部分客戶反應(yīng)的一個(gè)實(shí)際問題，同類產(chǎn)品中要想讓客戶選擇一個(gè)項(xiàng)目，只能從項(xiàng)目以外的因素出發(fā)，比如策劃廣告推廣的獨(dú)特風(fēng)格、售樓部的設(shè)計(jì)與布置及人員的服務(wù)等，銷售人員的形象及案場的氣氛也是非常重要的，對(duì)于新入職的員工，應(yīng)首先從個(gè)人形象及素質(zhì)上提高要求，從而要求整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)整體的形象，進(jìn)而要求專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)水平。 在競聘書中我也提到了要建立團(tuán)隊(duì)，到達(dá)新崗位首先要建立一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。什么是團(tuán)隊(duì)呢？團(tuán)隊(duì)

7、要求的是一個(gè)整體而不是要求的個(gè)人.團(tuán)隊(duì)組建也是一項(xiàng)大任務(wù)，有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)就為案場銷售以至于以后要求高業(yè)績打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)組建對(duì)自己來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)，要求自己在今后的工作中，要不斷的努力學(xué)習(xí)，經(jīng)?？匆恍┕芾矸矫娴臅右詫?shí)踐來提高自己的能力。關(guān)于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)我是這樣的想的，我需要兩名老員工（至少一名）來帶新員工，進(jìn)行一對(duì)二的有效輔導(dǎo)，這樣的新團(tuán)隊(duì)就會(huì)很快的成長，達(dá)到公司的要求，就能進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)隨時(shí)待命。團(tuán)隊(duì)雖然組建成功，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，之后就要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，來提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)及專業(yè)化的知識(shí)能力。除此之外還要注意團(tuán)隊(duì)中什么更重要呢？是溝通，沒有溝通將不成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，只能說是一盤

8、散沙，沒有凝聚力、更沒有戰(zhàn)斗力。我們要深入的去了解員工,因?yàn)閱T工是企業(yè)的主體，我覺得一個(gè)公司要做到以人為本?！捌髽I(yè)”的企是上面一個(gè)人字下面一個(gè)止字，如果沒有上面的人就只剩下下面的止了，所以作為一個(gè)企業(yè)可以說人是核心的力量。所以深入的去了解員工是非常重要的，雖然我們談不到企業(yè)，但是大企業(yè)也是由小團(tuán)隊(duì)組建的。毛主席曾經(jīng)也說過有人群的地方一定會(huì)有左中右，在企業(yè)內(nèi)部、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也一樣，所以團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的交流和溝通是一門重要的管理藝術(shù)，需要我們細(xì)心觀察留意。通過以上的實(shí)質(zhì)性的培訓(xùn)講解分析和很好的溝通了解，我想我們一定會(huì)成為一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)。 2、對(duì)于客戶的蓄客到開盤階段 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)組建成功之后就開

9、始了營銷，我們的營銷是從蓄客開始的，在蓄客到開盤階段中對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是極高的，要求的是一個(gè)穩(wěn)定的、能吃苦耐勞的團(tuán)隊(duì)，這也體現(xiàn)了有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是多么的重要。蓄客到開盤階段除了要求團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，還應(yīng)在推廣及營造現(xiàn)場氣氛上多做些考慮，通過廣告的推廣促進(jìn)客戶的來訪量，通過來訪量及置業(yè)顧問的接待質(zhì)量促進(jìn)客戶的成交。我認(rèn)為作為銷售主管很多細(xì)節(jié)方面的問題也要考慮，雖然可能自己的想法比較片面，不夠成熟，但是也應(yīng)在工作中多為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多分擔(dān)一些，比如說在蓄客階段通過怎樣的方式來增加一次來訪的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槎啻蝸碓L客戶以增加復(fù)訪客戶量，開盤時(shí)采取什么樣的開盤方式（是提前開始讓客戶交誠意金穩(wěn)住客戶，還是開盤當(dāng)天采取排號(hào)買房

10、的“綿羊效應(yīng)”來激發(fā)一些理性客戶的購買欲望來促使當(dāng)場成交），針對(duì)于這些問題也應(yīng)該有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。 3、成交客戶的后續(xù)服務(wù)及交房環(huán)節(jié) 房地產(chǎn)銷售行業(yè)也可以稱其為是一個(gè)一條龍服務(wù)的行業(yè)，從開始的接待銷售到客戶成交以至于后期的簽約、銀行貸款、交房等環(huán)節(jié)，我們都要做到從始至終的一條龍服務(wù)，不可以房子成交后就不重視后期的服務(wù)。房地產(chǎn)行業(yè)也是很注重口碑的一個(gè)行業(yè)，所以有一個(gè)好的口碑對(duì)以后的銷售是有很大的幫助的，同時(shí)服務(wù)好了老客戶他也會(huì)源源不斷的給帶來新客戶，這就是“二八效應(yīng)”原則，居統(tǒng)計(jì)表明所有來訪渠道中，以老帶新渠道來訪的客戶成交率是最高的。交房是比較重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是容易出問題，客戶最容

11、易找麻煩的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我們一定不能掉以輕心。為了在這個(gè)環(huán)節(jié)少出問題，就需要我們把前期的服務(wù)工作做得踏實(shí)及到位，先給客戶一個(gè)好的鋪墊，和客戶在買賣交易中能夠成為朋友，這樣即使后期有不順利的地方，客戶也會(huì)有所體量的。 以上所說的也是自己的一個(gè)初步的想法，想法不太成熟，也不太全面，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠多給一些批評(píng)的意見。 新項(xiàng)目的銷售計(jì)劃 在做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，一定要對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的所有情況有全面的了解，包括區(qū)域、周邊及其本身配套、項(xiàng)目定位等。以下就我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目所了解的情況做一下全面的分析： 首先XXXXX位置位于XXXX區(qū)，XXX城北側(cè)。作為XXXX市重點(diǎn)開發(fā)的地段，緊緊一年半的

12、時(shí)間基本成型，有大型的商業(yè)、酒店、寫字樓公寓，醫(yī)院、銀行等配套設(shè)施全面。這樣XXX注定是一個(gè)不平凡的區(qū)域。 本項(xiàng)目總建面12萬平米，屬于中端項(xiàng)目，主要有住宅、商業(yè)，住宅以小平米居多，適合大部分住房者的需求。在這個(gè)區(qū)域大多數(shù)的開發(fā)商都極力打造高端項(xiàng)目，平米數(shù)和戶型都偏大，這樣造成這個(gè)區(qū)域就有很大一部分資金不是很充足而又急切購房的客戶只能觀看而買不到合適自己的房子。由于XXX人口數(shù)量不是很多，近幾年涌入大量的外來人口來到XXX定居，錢雖然有但不是很多，所以市場上急需要有小平米的戶型出現(xiàn)。然而XXX的環(huán)境又好，是很多的客戶所看好的。為什么這樣說呢？因?yàn)槲以赬XX做項(xiàng)目的時(shí)候接到的大部分客戶都是有小

13、平米需求的。在項(xiàng)目周邊都沒有建小平米的戶型，所有今年在這個(gè)區(qū)域內(nèi)對(duì)本樓盤有競爭與威脅的項(xiàng)目比較少，而且需求小面積的客戶群體也比較廣，所以我非常有信心把這個(gè)項(xiàng)目做好。 具體銷售計(jì)劃因?yàn)闆]有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，所以先簡單的說一下我的想法： 1：項(xiàng)目定位 對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目首先要做到的是全面的市場調(diào)研，結(jié)合市場形勢、周邊的位置及其配套，做出全面的定位方案。是要做低端的低質(zhì)低價(jià)項(xiàng)目、中端品質(zhì)的項(xiàng)目還是要打造高質(zhì)高價(jià)的高端項(xiàng)目，要有一個(gè)方案，我建議做中端項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目本身小面積戶型居多，買小戶型的客戶大部分都是經(jīng)濟(jì)能力上有一定承受限度，如果價(jià)格太高肯定會(huì)承受不起。 2、廣告推廣及人員進(jìn)場 項(xiàng)目定位

14、之后要對(duì)項(xiàng)目做全方位的前期推廣工作，比如包括工程圍擋、大型的廣告牌、路牌、電子屏、報(bào)紙以及大量的派發(fā)單頁等，根據(jù)以前接待客戶時(shí)詢問客戶的來訪渠道中得知，大型的廣告牌及大量派發(fā)單頁是最有效的宣傳方式。做廣告推廣的同時(shí)人員進(jìn)場，估計(jì)人員進(jìn)場要在5-6月份，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行提煉制作,做好回答客問題及講解。 3、客戶的積累 我認(rèn)為客戶的積累時(shí)間不易太長，2-3個(gè)月足以，由于今年國家政策調(diào)控的影響，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場不太樂觀，所以應(yīng)盡量趕在9-10月份之前開盤， 來訪量以及銷售接待客戶的質(zhì)量，來訪量更多的是通過項(xiàng)目推廣來吸引客戶到現(xiàn)場，而接待客戶的質(zhì)量就取決于銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)及水平?，F(xiàn)在

15、的市場已經(jīng)不是大魚吃小魚的時(shí)代了，現(xiàn)在講究的是速度的占據(jù)市場，只要你迅速夠快，能占據(jù)市場，你的產(chǎn)品就一定能賣的好。在去年的好多項(xiàng)目中就有真實(shí)的例子：如西線七號(hào)項(xiàng)目。 我們要想有好的成交率就要做到對(duì)客戶百分百的了解，這就要求我們在這個(gè)蓄客階段的基本功要做的踏實(shí)，在這期間我們要做客戶的一個(gè)調(diào)查分析表，內(nèi)容包括客戶的需求面積、樓層、意向價(jià)位、對(duì)戶型的滿意度、對(duì)小區(qū)位置及配套、他的購買目的及用途等，定期開一個(gè)客戶總結(jié)會(huì)，對(duì)來訪客戶進(jìn)行全面的分析以促進(jìn)后期的成交。 4、開盤銷售 針對(duì)來盤計(jì)劃來說，根據(jù)在做客戶儲(chǔ)備的過程中意向客戶的多少及其誠意的大小，我們也可以適當(dāng)?shù)牟扇∨盘?hào)收誠意金的方式，所謂誠

16、意金而不是定金就是說不定樓棟、不定樓層、不定價(jià)格，針對(duì)有較大意向的客戶收取5-10萬的誠意金，開盤時(shí)可根據(jù)排號(hào)的先后進(jìn)行選房，這樣可以先穩(wěn)住客戶，從客戶心理上制造一種先來先得的危機(jī)，即使排號(hào)比較靠后，銷售人員也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，也許先排號(hào)的也有很多不買的，所以只要你排號(hào)交誠意金就有機(jī)會(huì)買上自己想要的好房子。因?yàn)槿绻羁蜁r(shí)間太長不能開盤，會(huì)使客戶產(chǎn)生不定性的心理，會(huì)做太多的對(duì)比，讓先開盤的樓盤抓住機(jī)會(huì)，很容易產(chǎn)生客戶的大量流失。只要我們前期的工作做得踏實(shí)充分、計(jì)劃周到，我相信開盤絕對(duì)會(huì)有一個(gè)很好的成交量的。 5、簽約及貸款資料的搜集 開盤銷售成交后，我們就要考慮簽約及辦貸款了，簽約時(shí)間

17、根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況而定，簽約時(shí)一定要小心謹(jǐn)慎，安排要得當(dāng)。如果簽約不集中的話出現(xiàn)問題的機(jī)率比較少，但是如果簽約都集中在一起時(shí)是很容易出現(xiàn)問題的，所以就要有詳細(xì)且周密的安排（例如每天的簽約套數(shù)及分別安排好簽約時(shí)間，不能把客戶都集中在一個(gè)時(shí)間段，這樣容易使簽約人員出現(xiàn)錯(cuò)誤，最重要的是擾亂接待現(xiàn)場的正常秩序，影響新來訪客戶的接待）。搜集資料時(shí)就要要求置業(yè)顧問的專業(yè)知識(shí)水平，能夠完全熟悉業(yè)務(wù)及和客戶有很好的溝通，一次性讓客戶全部辦好，不能讓客戶因?yàn)樗唾J款新資料每天跑售樓部，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生反感的心里。 6、入住交房 交房是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，在達(dá)到入住條件前我們就應(yīng)該把交房時(shí)要注意的以及要做的事情提前安排好，例如給客戶提前發(fā)入住通知書，通知客戶收房時(shí)應(yīng)帶的手續(xù)或是費(fèi)用、時(shí)間及期限以及打電話通知，告訴客戶一個(gè)交房的流程，讓客戶辦理手續(xù)時(shí)清楚明白，不能不知程序。 綜上所述就是我自己對(duì)新項(xiàng)目銷售的一個(gè)簡單的計(jì)劃與安排，由于以前也沒有做過銷售主管的具體工作，所以這些還都是自己的一個(gè)想法，不知道在實(shí)際銷售中是否適用。今天和大家在這里一起競聘非常高興，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠給予我這個(gè)機(jī)會(huì)，如果我競聘成功，我一定會(huì)加倍努力的，還是那句話我做的一定會(huì)比說的更好。 競聘人 ：XXX 20**年6月9日