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1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-渠道管理【課程時間】： 1 天【課程對象】：銷售和市場部門各級業(yè)務人員、主管、經(jīng)理【課程大綱】：第一單元：分銷商管理一、企業(yè)與分銷商的關系1、清晰分銷商的定位2、經(jīng)銷商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員3、分銷商成長的不同階段和需求分析4、分銷商期望的廠家是什么樣子5、廠家期望的分銷商是什么樣子6、為什么還要用分銷商開拓市場？二、我們有必要引領持續(xù)健康發(fā)展和高效的市場執(zhí)行力1、如何搞好企業(yè)和分銷商的關系2、廠方業(yè)務人員的終極使命?三、分銷商面臨的問題和未來出路A 、困境根源在哪里？B、自身差距在哪里？C、未來走向在
2、哪里？1、轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念2 分銷商抱怨“生意越來越難做”！3 為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？1）制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化-從大客戶代理到密集分銷4 為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？1）表象：經(jīng)銷商正在被架空！廠家的手越伸越長，怎么辦？2）對策：配送系統(tǒng)提升3）硬件：理念：產(chǎn)品結(jié)構：5、為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？1）經(jīng)營環(huán)境在變：2）廠家變：3）通路格局在變：4）產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、一切都在變.6、如何做好產(chǎn)品結(jié)構規(guī)劃和促銷規(guī)劃四、分銷商怎樣做好中小終端（一）銷售執(zhí)行力管理要素-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-工具一：員工工作要
3、固定工具二：重點環(huán)節(jié)有標準工具三：領導天天做檢核工具四：業(yè)績天天做排名工具五：業(yè)務早會很重要（二）分銷商績效管理1、客戶資料建立與維護2、辦公室績效總結(jié)1）目標達成差異分析2）訂單績效分析3）向主管匯報工作4）明天的目標在哪里？5）采用表格化目標管理6）早會九步驟管理7）早會績效循環(huán)第二單元：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商管理第一部分；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義二流的產(chǎn)品 + 一流的經(jīng)銷商= 一流的市場二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商第四步：甄選的關鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準2、學會經(jīng)銷商篩選工具第五步：談判簽約經(jīng)銷商1、首批進
4、貨：首批進貨量壓任務的合同談判策略2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5 個陷阱第二部分；有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵協(xié)調(diào)評估調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓與輔導1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠三、激勵經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學有未來發(fā)展保障2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-3、“老油條” 、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五
5、大法寶四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題1、有效防止回款風險2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長2、照搬大企業(yè)的KPI 指標害慘人3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用 PDCA 法與 5W1H 工具改善渠道中的常見問題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”
6、字掛在嘴邊。3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。4、年輕人要記住古訓： “做人留一線，日后好相見”。第三部分；幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式 =銷售方式 +組織構成 +持續(xù)創(chuàng)新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營造讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱性渠道“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動促銷是拉動終端的“風火輪”。三、如何提升零售終端忠誠度1、得終端者得天下構建“ 1+N
7、 ”式終端布局2、提升零售終端忠誠度增加客戶跳槽成本六方法選擇“鐵桿”店員的五個標準培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的六大方法3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理四、建立客戶信息管理-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-1、掌握客戶的采購流程2、建立客戶資料卡3、細分客戶，做客戶分類4、完善客戶檔案，建立客戶資料庫1）建立客戶資料庫涵蓋的三個方面5、利用 5C 標準做客戶信用分析6、利用信用6A 標準7、客戶財務信用信息管理1）具體操作步驟8、網(wǎng)絡客戶管理系統(tǒng)；C
8、RM 系統(tǒng)第三單元：經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)技巧訓練第一部分； 銷售談判關鍵認知一、談判須知1、談判的定義2、談判的八個關鍵要素目標風險信任關系共贏實力準備授權二、渠道談判前的關鍵準備1、談判前了解對談判有利的運作信息2、如何進行談判前的銷售回顧3、制訂談判策略，列明雙方“購物清單”與交換條件4、談判準備的其它關鍵活動第二部分；渠道銷售談判實戰(zhàn)技巧一、認識買手1、買手的工作特點大賣場、及便利店等買手的特點2、買手的常用伎倆；二、銷售談判實戰(zhàn)技巧1、建立談判優(yōu)勢取得談判的優(yōu)勢關鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比2、交換談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動3、虛擬上級利用“授權”的因素，有時
9、候為我們可以虛擬一個“上級”4、讓步讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？互動： 價格讓步的策略5、 打破疆局疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機6、 沉默 /拖延利用“時間” ，打心理戰(zhàn)7、 解決分歧解決分歧五法-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-8、 角色扮演紅臉與黑臉的智謀9、 配套一條一條的談，還是當做整體談？10、 電話應用利用現(xiàn)代工具11、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異案例分析： 電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8 倍的秘密。討論 1：談判桌上可否對談定的事項反悔？討論 2：若對方用你的對手打壓你，如何應對？討論 3：如何破解“家樂福采購談判攻略”？情景模擬互動1：如何進行促銷活動談判？情景模擬互動2：如何設計新品入場談判？第三部分；步步為贏談判過程控制1、開始階段風起云涌第一招：以逸待勞2、防守階段處亂不驚第二招：假癡不癲3、進攻階段得寸進尺第三招：無中生有4、韁持階段紋絲不動第四招：葉底藏花5、破局階段柳岸花明第五招：借尸還魂6、結(jié)束階段功德圓滿第六招：抱圓守正-精品文檔-
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