《《渠道管理》期末復(fù)習(xí)題》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《渠道管理》期末復(fù)習(xí)題（6頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、渠道管理期末復(fù)習(xí)題一、填空1. 營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間商連接起來(lái)形成的通道，中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品交易活動(dòng)的（）、（）、（）和（）。2. 常用的選擇中間商的方法有（）、（）、（）。3. 按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：（）、（）、（）4. .渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為（）、（）、拾遺補(bǔ)缺者，投機(jī)者，挑戰(zhàn)者。5. 渠道權(quán)力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定權(quán)等。6. 物流的主要功能包括：（）、（）、（）。二、判斷題1. 市場(chǎng)范圍越大，分銷渠道相應(yīng)越長(zhǎng)。2. 密集型分銷渠道是指在一個(gè)特定的等級(jí)中選擇一部分中間
2、商作為經(jīng)銷商。3. 水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。4. 垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。5. 企業(yè)可以利用品牌來(lái)控制渠道客戶。6. 一般而言，市場(chǎng)范圍窄、用戶專業(yè)化強(qiáng)的商品或服務(wù)適合采用窄渠道。7. 營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。8. 代理商在商品流通中，對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。9. 采用獨(dú)家銷售代理的優(yōu)點(diǎn)之一是易于合作和溝通，避免競(jìng)爭(zhēng)。10. 對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估屆丁定性評(píng)估。三、選擇題（在備選答案中選出兩個(gè)以上正確答案）1. 制造商尋找渠道成員的主要途徑有（A發(fā)布招商廣告BC同行、朋友介紹D2. 對(duì)渠道運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估可以從（A渠道控制能
3、力BC渠道沖突D3. 產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（A產(chǎn)品的購(gòu)銷差價(jià)C渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確）。舉辦產(chǎn)品展示會(huì)通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站）等方面展開。渠道的覆蓋面）。B成員間經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與購(gòu)銷利益的不一致D對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪4.下列屬于直復(fù)營(yíng)銷的方式有（）。A人員推銷B電話營(yíng)銷CD郵購(gòu)5.在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三種關(guān)系是（）A努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系B績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系6.C獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系以從（A渠道成員的盈利能力企業(yè)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)可D努力與績(jī)效的關(guān)系）等方面來(lái)進(jìn)行。B企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性C渠道成員的穩(wěn)定性渠道成員的適應(yīng)性7. 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括A中間商的綜合實(shí)力中間商的預(yù)期合作程度C
4、中間商的目標(biāo)利潤(rùn)中間商的信譽(yù)8. 在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（）。A批發(fā)商B代理商C零售商D生產(chǎn)企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)9. 代理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（）。A代理商對(duì)商品擁有所有權(quán)B代理商獲取的是商業(yè)利潤(rùn)C(jī)代理商賺取的是傭金D代理商在商品分銷過(guò)程中不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)10. 物流的三個(gè)最基本的要素是（）。A載體B流體C流向D運(yùn)輸四、名詞解釋1. 營(yíng)銷渠道（分銷渠道）2. 零售商：3. 渠道的寬度：4. 特許經(jīng)營(yíng)：5. 渠道控制：6. 合作式渠道溝通策略7. 垂直渠道沖突：8. 自主式渠道溝通策略：五、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1. 渠道領(lǐng)袖的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？2. 畫出個(gè)人
5、消費(fèi)者市場(chǎng)的常見渠道模型。3. 簡(jiǎn)述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。4. 簡(jiǎn)述產(chǎn)生渠道沖突的內(nèi)在原因有哪些？六、分析論述題題（共30分）1.分析以下案例，根據(jù)案例中提供的資料，總結(jié)并分析海爾與格力電器公司渠道模式的特點(diǎn)與差異?！纠恐袊?guó)家電企業(yè)是目前國(guó)內(nèi)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)中最激烈，市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一。海爾與格力為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，都在尋找一條適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。（1）海爾模式一一零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)海爾營(yíng)銷渠道模式是在全國(guó)各省建立自己的銷售分公司一一海爾工貿(mào)公司，海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷
6、力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾空調(diào)公司海爾工貿(mào)公司海爾壬貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司批發(fā)商零售商f大商場(chǎng)專賣店零售商零售商(2)格力模式廠商股份合作制域很多 牌和管格力渠道模式是在各省與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司，各地市級(jí)的經(jīng)銷商再由多方參股的區(qū)銷售公司形式成立合資銷售分公司，格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu)，工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。格力公司與入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟，其中，格力只輸出品理，在銷售分公司中占有少許股份，而銷售公司則有充分的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。格力空調(diào)公司廠合資銷售公司LjC合資銷售公司七Lj合資銷售公司廠合資分公司LJ合資分公司LJ-零害商II零害商IA/1/、，；2.某企業(yè)的渠道模式如下圖所示，請(qǐng)用你所掌握的營(yíng)銷渠道理論分析該企業(yè)渠道模式可能存在的題，弁提出你的解決思路。某企業(yè)最終消費(fèi)者.1:零售價(jià)
《渠道管理》期末復(fù)習(xí)題
