運籌帷幄決勝千里系列成功的深度分銷管理沙盤模擬和醫(yī)藥色

《運籌帷幄決勝千里系列成功的深度分銷管理沙盤模擬和醫(yī)藥色》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《運籌帷幄決勝千里系列成功的深度分銷管理沙盤模擬和醫(yī)藥色（14頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、｛分銷管理｝運籌帷幄決勝 千里系列成功的深度分銷 管理沙盤模擬和醫(yī)藥色 20XX年XX月 精心制作您可以自由編輯 《運籌帷幄，決勝千里》系列2-成功的深度殳銷管理 （沙盤模擬）和醫(yī)藥魚膽識A人際風格南蜀螳（技當 交付流程 與企業(yè)對培訓內(nèi)容進 電話調(diào)研 企業(yè)培訓需求分析 開發(fā)培訓項目建議書 共同確定培訓方案 培訓實施與評估 了解培訓需求與學員情況 并對課程目標進行分析 了解學員背景: 明確內(nèi)訓目標: 討.確定培訓方案 確定大綱及培訓內(nèi)容: 確定需求力向: ? 電話會議 開發(fā)培訓項目綱要 配置最優(yōu)資源 確定培訓題目： 研發(fā)

2、培訓大綱： 提供可選方案: 夢助企業(yè)完成培訓的實施并在課程結束后提交評估報告 培訓項目實施： 培訓項目過程監(jiān)控： 培訓效果評估報告: 項目實施回訪 一,課程介紹: 【課程課題】成功的深度分銷管理（沙盤模擬）和醫(yī)藥色眼識人?人際風格商務談判技巧 【授課形式】講授、互相討論、角色演練、情景案例分析、小游戲等，分享講師多個咨詢項 目的OTC管理的案例資料（模板、表格、樣例……），使學員回到自己的公司能夠很好實踐。 【培訓大綱】課程效益 >一個電腦模擬軟件 ?構建一個真實的區(qū)域市場 ?模擬區(qū)域經(jīng)營管理 ?在模擬中體驗競爭 〃幫助你在你的區(qū)域內(nèi)增加公司的銷售和市場份額。

3、 >使你能完成目標，甚至超越目標. >把工作重點放在有最具增值潛力的區(qū)域. >通過有競爭力的活動項目保護市場份額。 >培訓后，你能夠： ■ 使用一個系統(tǒng)的9步區(qū)域業(yè)務計劃流程 ■ 定期跟進區(qū)域的KPI（關鍵績效考核指標） ■ 優(yōu)化資源配置和拜訪時間 ■ 向上級匯報工作時，使用統(tǒng)一的“行動計劃”模版 >課程提供全套支持工具： > 9步區(qū)域業(yè)務計劃流程 > 區(qū)域KPI標準考核指標和數(shù)據(jù) > 區(qū)域業(yè)務分析工具 > 30?90天行動計劃模版徑 【培訓大綱】 【第一單元】理解中國醫(yī)藥深度分銷的現(xiàn)狀趨勢 > 什么叫深度分銷 > "分銷"與"銷售”的不同的概念 > 什么叫分

4、銷渠道？ > 需求的多樣化和產(chǎn)品的細分化以及利益的最大化 > 營銷中"市場區(qū)隔”的概念 >案例討論：市場深度分銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與選擇 A中小城市醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 ＞企業(yè)開發(fā)中小城市醫(yī)藥市場的意義 【第二單元】運籌帷幄，決勝千里-深度分銷模擬管理和工具軟件 透視分析：深度分銷管理透視圖的學習合應用 ＞地區(qū)分析：在最短的時間內(nèi)對區(qū)域進行可靠的分析 ＞綜合分析：區(qū)隔潸力市場的價值和團隊有效性分析 ＞優(yōu)先順序:將銷售問蓬按照優(yōu)先次序排序 ,動機分析：取得最理想的團隊業(yè)績，考慮下屬的動機 ＞目標設定:設定活動和銷售目標，給出分析和企業(yè)目標 ＞資源分配:如何分配資源，包括共訪

5、和輔導時間，以達成目標 ＞行動計劃：制定行動計劃，并確定行動的優(yōu)先順序 ＞教導監(jiān)控：認真的執(zhí)行輔導和跟進 ＞工具煉習：深度分銷市場區(qū)隔資源分配表 【第三單元】分銷渠道的整合、歸攏和促銷 ＞確定企業(yè)的分銷策略 ＞分銷渠道整全、歸攏的方法和步驟 ＞常用的方法和手段（結合企業(yè)具體情況） ＞在具體進行分銷渠道整合與歸攏時應注意的問題 ＞一些制藥企業(yè)在分銷渠道整合與歸攏方面的成功經(jīng)驗 ＞終端商業(yè)分銷成功的標準 ＞終端商業(yè)分銷的常見方式 ＞終端商業(yè)促銷會議的類型和特點 如何舉辦中/J城市的終端商業(yè)促銷活動 “如何舉辦城鄉(xiāng)縣級醫(yī)院的促銷活動（學術會議、科內(nèi)會、商業(yè)促銷會等） ＞

6、二、三級商業(yè)分銷客戶的開發(fā)和促銷（結合案例講解） ＞一些企業(yè)商業(yè)終端分銷的成功模式與經(jīng)驗 !1! 單元】深度分銷的團隊管！ ＞如何設計合適的終端商業(yè)分銷策略 ＞終端商業(yè)分銷客戶的管理原則和方法 ＞終端商業(yè)分銷隊伍的促銷管理 ＞終端商業(yè)分銷隊伍的獎勵政策 ＞深度分銷市場競爭戰(zhàn)略的思考：從市場區(qū)隔到差異化定位 ＞案例分析：制定自己區(qū)域的OTC銷售管理計劃 【第五單元】雙贏的深度分銷談判 ＞商業(yè)談判的基本原則 ＞常用的幾種商業(yè)談判 ＞商業(yè)談判的過程 ＞商業(yè)談判應注意的內(nèi)容 ＞如何達到雙贏的目的 ＞是價格還是價值讓渡 ＞正面需求與反面問題 ＞重新定義“溝通"和“談判

7、” 業(yè)務計劃制作指南BusinessPlanningGuide ?設計出了一悻于Excel表格的1H以確保執(zhí)行 AnExcel-basedtoolisdesignedtoensureimplementation I該匚具會帶學員走過計劃制定的每個步驟，演示所有確定的KPIsThetooltakesparticipantsthrougheachstepoftheplanningprocess,displaysallidentifiedKPIs... ?并且制定經(jīng)理的行動計劃Andbuildstheactionplanofthemanager A討論：經(jīng)典案例分析和分享 【第六單元】

8、商務談判中的技巧 ＞傾聽的技巧 ＞敘述的技巧 ＞常用的探詢方式與技巧 ＞回答的方式與技巧 ＞異議處理技巧 ＞沉默的力量 ＞談判成員選擇技巧 ＞打破談判僵局的技巧 ＞“大智若愚"與"以退為進”的技巧 ＞案例分析/錄像內(nèi)容討論 【第七單元】醫(yī)藥色眼識人?人際風格商務談判技巧 □人際風格的影響力和價值□什么是"感知"□人際風格四原色 口三對"偏好"口識別行為風格和個人觀念口模擬：人際風格測試 □ 不同人際風格影響式商務談判的藝術□與對角線的顏色開展影響式商務談判 口人際風格影響式商務談判策略一“變色龍"口討論：不同類型的人際風格的應對 □ 影響不同人際風格客戶做決定的

9、因素□不同人際風格客戶的分型與利用 口與不同人際風格客戶接觸技巧口如何在短時間內(nèi)給對方留下深刻印象 口重新定位你的價值□銷售利潤而非產(chǎn)品 口提出利潤改善建議□建立伙伴關系 □ 如何把不可能變成可能的色眼識人經(jīng)驗□討論：經(jīng)典案例分析和分享 孟超老師介紹： ■ 醫(yī)藥管理專業(yè)碩士畢業(yè)，EMBA,既是經(jīng)濟師和藥劑師，也是資深的醫(yī)藥行業(yè)咨詢顧問。還是SFDA藥物臨床試驗監(jiān)查（Monitor）, ■ 孟老師90年代開始了他江蘇省中醫(yī)院藥劑師和南京醫(yī)藥股份公司的職業(yè)生涯，之后先后在世界五百強制藥企業(yè)美國惠氏（Wyeth）和英國阿斯利康（AstraZeneca）公司任大區(qū)銷售經(jīng)理、德國史達德（S

10、TADA）下屬香港康維信藥業(yè)任新產(chǎn)品全國銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理、美國強生集團0。1111$。11&」。卜11$。11）下屬西安楊森制藥全國培訓經(jīng)理（包括處方藥、OTC和商務團隊）?，F(xiàn)在一家美資制藥公司任全國培訓&SFE經(jīng)理。 ■ 負責公司內(nèi)部人員及外吾陷戶的銷售及管理素質技能的多項培訓，積累了從專業(yè)的銷售培訓到通用管理技能培訓方面及深受客戶好評的專業(yè)素質技能方面培訓的寶貴經(jīng)驗。 ■ 孟老師已有十幾年的培訓和項目經(jīng)驗，通過 DevelopmentDimensionsInte「national（智睿咨詢公司 DDI）ProfessionalFacilitationSkills培訓和考核，美國D

11、DI、Manpower,IMS和51job部分授權培訓師。中國培訓師大聯(lián)盟、清華大學、人民大學、中科院、復旦大學醫(yī)藥管理學院、上海大學、立信會計學院、南京醫(yī)科大學、中國藥科大學、南京中醫(yī)藥大學經(jīng)貿(mào)管理學院和SFDA藥物臨床試驗監(jiān)查培訓班特約講師。 ■ 擅長多項課程：包括諸多體驗式培訓課程、《領導力》、《執(zhí)行力》、《醫(yī)藥終端開發(fā)、上量和維護》、《處方藥銷量提升實戰(zhàn)技巧》、《群雄逐鹿》系列-新競爭時期重點客戶開發(fā)、《區(qū)域管理培訓課程（沙盤模擬）》、《運籌帷幄，決勝千里》-創(chuàng)造頂尖業(yè)績的銷售管理的5把金鑰匙、《中層管理人員綜合素養(yǎng)提升》、《非產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品市場培訓課程（沙盤模擬）》、《情景銷售》、

12、《高價值經(jīng)理人的銷售運"贏"管理錦曩》、《細節(jié) 管理》、《團隊管理》、一線銷售技巧（多種）、《高效時間管理》、《高效溝通》，《高效學術推廣演講技巧》、《人際風格銷售技巧》，《高績效的團隊建設》、《藥劑科管理溝通》,《領導藝術》、《高度參與的雙向培訓技能》，《高效談判技巧》，《一線銷售經(jīng)理的管 理技巧》，《快樂工作法》、《高效能輔導技巧》、《情境領導藝術》、危機管理、塑造高效執(zhí)行力、以客戶為中心、《色眼識人?領導力傲行力之性格色彩管理》、《色眼識人?人際風格情感營銷和管理》、《醫(yī)藥經(jīng)理人中國式情境領導(沙盤模擬)》、《如何鍛造專業(yè)化的銷售隊伍》、《用PPT和Excel說話》、《目標選材：高效

13、招聘與面試》、《高效會議》、《專業(yè)銷售技巧》、《新競爭時期打造高績效的和諧團隊》、《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的影響式銷售管理》和銷售技巧等管理與溝通類課程。 ■ 培訓風格：大量生動的實戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓技巧，善于運用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設備等培訓方式，讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣,在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。 ■ 孟老師的培訓過的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司及眾多知名企業(yè)，這里僅是一部分，排名不分先后：清華大學EMBAE藥班、人大醫(yī)藥EMBA研修班、美國強 生集EKJohnson&Johnson)、賽科?安萬醐藥(Sanofi?Aventis)、1晾美華美 涔

14、詢有限公司、杭州民生制藥、百特中國(Baxter)、美國博士倫(Bausdi&Lomb)、 德國史達德制藥(STADA)、英| 阿斯利康制藥(AstraZeneca)、美國惠氏制藥 (Wyeth),西安楊森制藥(包括商務和OTC團隊)、步長制藥、美國輝瑞制藥(Pfizer)、德國貝朗(B/Braun)、美國華生制藥(Watson)、日本興和醫(yī)藥(Kowa)、中國大冢、奈科明、廣東天普藥業(yè)、廣州康臣藥業(yè)、廣州藥業(yè)(±市公司)、廣州王老吉藥業(yè)、貴州益佰(上市公司)、中華藥網(wǎng)、正大天晴制藥、安徽豐原制藥(±市公司豐原藥業(yè))、 江蘇康緣藥業(yè)(上市公司)、江蘇恒瑞(上市公司)、江蘇豪森、江蘇奧賽

15、康制藥、長澳 藥業(yè)(新加坡上市公司)、深圳聯(lián)誠醫(yī)藥、浙江仙居制藥(上市公司)、中美華東醫(yī)藥、 上海和黃藥業(yè)（港交所上市公司）、積華生物（港交所上市公司）、昆明貝克諾頓、山西振東藥業(yè)（創(chuàng)業(yè)板上市公司）、天津中新藥業(yè)（上市公司）、天津宏仁氫天津中央藥業(yè)、華北制藥（上市公司）、河北長天藥業(yè)、石藥集團、承德頸復康藥業(yè)、山東福瑞達、青島華仁太醫(yī)藥業(yè)（創(chuàng)業(yè)板上市公司）、四川康宏、成都華神藥業(yè)、海南碧凱藥業(yè)、湖北人福集團（上市公司）、武漢康樂、常州四藥、北京醫(yī)藥集團、北貿(mào)天然藥物公司、北京經(jīng)典信誠涔詢有限公司、睿博顧問、嘉林藥業(yè)、普羅瑞成、江蘇省醫(yī)藥公司、法瑪西亞?普強、香港康維信、百洋醫(yī)藥、三九集團、

16、江蘇南星藥業(yè)、南京醫(yī)藥股份、南京中醫(yī)藥大學制藥廠、內(nèi)蒙古福瑞中蒙藥、中科院、上海大學、立信會計學院、南京醫(yī)科大學、復旦大學醫(yī)學院、中國藥科大學、南京中醫(yī)藥大學經(jīng)貿(mào)管理學院?口JAChina.還培訓過全國精神科專家級培訓班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖:!漏神學會、湖d嘴神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市內(nèi)分泌主任會、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓、溫州市內(nèi)分泌主任會、復旦大學醫(yī)院管理項目、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學會管理沙龍培訓I、南京

17、軍區(qū)總醫(yī)院、廣州軍區(qū)廣州總醫(yī)院、廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院、上海長海醫(yī)院、上海長征醫(yī)院、上海仁濟醫(yī)院、上海市六院、上海同濟醫(yī)院、上海市東方醫(yī)院、上海市淮海醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、江蘇省中醫(yī)院、江蘇省杳級機關醫(yī)院、南京市中醫(yī)院、無錫市中醫(yī)院、湖北省人民醫(yī)院、湖北省戒毒中心、武漢同濟醫(yī)院、武漢市精神病醫(yī)院、武漢市第二精神病醫(yī)院、武漢同濟醫(yī)療保健中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院和上海斜土社區(qū)衛(wèi)生服務中心。 三、孟超老師之前某此培訓學員反饋統(tǒng)計分析 人數(shù) 最優(yōu)最劣 5點 4點 3點 2點 1占 ??… L課程是否達到學員的期望值 91.7 16 22 3 2.講師講解與

18、主題對應程度 92.3 21 20 3.講師授課技巧 91.2 23 12 6 4.鼓勵學員參與，引導學員思考 95.8 24 17 5.培訓教材是否好學易用 85.2 16 15 10 6.您對本次培訓的整體滿意度 90.4 17 19 5 說明：置換百分制：5點=100分4點=90分3點=60分2點=40分1點二20分 平均分二2分值x所選人數(shù) 該選項總人數(shù) 對培訓師的評價: 1 .盡心盡責、講課活潑生動 2 .知識面廣、技巧豐富、將人帶入整體的培訓 3 .幽默風趣、通俗易懂、形成

19、互動、效果非常好 4 .專業(yè)性、針對性較強 5 .培訓中互動匕喉好，對課程的節(jié)奏把握很好 6 .演講和互動水平較佳 7 .真誠激情、有技巧、能深入淺出 8 .匕戢適合演講，知識面豐富 9 .深入淺出的講解，能夠讓受訓者理論聯(lián)系實際 10 .有特色，應用很多案例有互動形式 11 .教材符合案例，講課風格輕松，易于接受 12 .培訓師能夠在授課時用互動的方期E常好 小結： 通過以上各項的分析及評估，對孟老師的各項評價平均分在90分以上，可以看出參訓人員對培訓是非常滿意，他們認為培訓對他們的工作能夠帶來一定的幫助，并且他們認為此次培訓非常值得參加。同時他們也希望以后能有更多的機會來參與這樣的培訓。 感謝閱讀 多年企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗，專注為企業(yè)和個人提供精品管 理方案，企業(yè)診斷方案，制度參考模板等 歡迎您下載，均可自由編輯