醫(yī)藥（連鎖）公司解決方案(doc 123頁(yè))

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1、目錄 1 引言 1 1.1 編寫目的 1 1.2 預(yù)期讀者 1 1.3 內(nèi)容與范圍 1 1.4 定義 1 1.4.1 分銷定義 1 1.4.2 配送定義 2 1.4.3 配送中心定義 2 1.4.4 什么是DRP 3 1.4.5 什么是SCM 3 1.4.6 什么是CRM 3 1.4.7 什么是B2B 4 1.4.8 企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 5 1.5 參考資料 6 2 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 7 3 行業(yè)背景 8 3.1 分銷的演變趨勢(shì) 8 3.1.1 分銷的優(yōu)勢(shì) 8 3.1.2 傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu) 8 3.1.3 為了生存，渠道變革的潮流——扁平化理念 9 3.1.4

2、增值為渠道迎來(lái)第二個(gè)春天 9 3.1.5 物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務(wù)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 9 1、分銷服務(wù)業(yè)的開(kāi)放 10 2、物流業(yè)的迅猛發(fā)展 10 3.1.6 小結(jié)——分銷依舊燦爛 11 3.2 企業(yè)分銷體系的作用與問(wèn)題 11 3.3 分銷體系的解決方案——eF2.0 12 4 企業(yè)現(xiàn)狀 14 4.1 公司概況 14 4.2 組織結(jié)構(gòu) 14 4.2.1 部門分工設(shè)置 14 4.2.2 管理與控制結(jié)構(gòu) 16 1、業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng) 16 2、配送中心 16 4.3 運(yùn)作模式 16 4.3.1 業(yè)務(wù)模式 16 4.3.2 業(yè)務(wù)流程 17 分公司藥品采購(gòu)進(jìn)貨流程（含退貨） 1

3、8 分公司藥品銷售出庫(kù)流程（含銷售退貨） 18 分公司藥品出庫(kù)入庫(kù)流程 18 分公司藥品流通加工流程 18 分公司藥品送貨流程 18 分公司藥品配貨流程 18 直營(yíng)店藥品銷售流程 18 直營(yíng)店藥品補(bǔ)貨流程 18 客戶藥品補(bǔ)貨流程 18 4.4 現(xiàn)存問(wèn)題 18 4.4.1 現(xiàn)存問(wèn)題——從管理角度 18 4.4.2 現(xiàn)存問(wèn)題——從信息角度 18 1、信息流和業(yè)務(wù)流程方面 18 2、物流 19 4.4.3 現(xiàn)存問(wèn)題——從配送中心的運(yùn)作 19 （1）、配送規(guī)模較小，發(fā)展不平衡 20 （2）、配送中心現(xiàn)代化程度低 20 （3）、配送中心的功能不健全 20 （4）、連鎖

4、商業(yè)配送中心的作用體現(xiàn)不足 21 （5）、建設(shè)配送中心的資金不足或配送中心的規(guī)模不足 21 4.5 核心業(yè)務(wù) 21 4.6 未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略 21 5 可行性分析 22 5.1 行業(yè)分析 22 5.1.1 在供應(yīng)鏈上取勝 22 1、以價(jià)格驅(qū)動(dòng)成本 22 2、物流一體化管理 22 3、通過(guò)外購(gòu)強(qiáng)化整體價(jià)值鏈 23 5.2 項(xiàng)目分析 23 6 需求分析 25 6.1 供應(yīng)鏈管理中的分銷管理 25 6.2 業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)/分公司 26 1、商品進(jìn)銷 26 （1）、訂單處理作業(yè) 26 （2）、商品退貨作業(yè) 27 （3）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、規(guī)劃、管理作業(yè) 27 （4）、商品采購(gòu)議價(jià)作業(yè)

5、 27 2、渠道管理 28 （1）、分公司管理 28 （2）、廠商管理作業(yè) 28 （3）、經(jīng)銷商 / 采購(gòu)商管理作業(yè) 29 6.3 配送中心 30 6.3.1 配送中心在流通渠道中的作用 30 6.3.2 配送中心的職能 30 1、質(zhì)量檢驗(yàn)、倉(cāng)儲(chǔ)保管 30 （1）、倉(cāng)庫(kù)管理作業(yè) 30 （2）、庫(kù)存管理作業(yè) 32 （3）、商品接運(yùn) 32 （4）、質(zhì)量檢驗(yàn) 32 2、商品配送 34 （1）、配貨作業(yè) 34 （2）、車輛配裝 34 （3）、派車計(jì)劃 34 （4）、路線選擇 34 （5）、運(yùn)輸監(jiān)控 35 （6）、物流成本管理 35 3、流通加工 36 4、信息

6、提供 36 （1）、績(jī)效管理 37 （2）、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 38 （3）、配送資源計(jì)劃 38 6.3.3 組織結(jié)構(gòu)和作業(yè)內(nèi)容 38 1、業(yè)務(wù)流程重組的概念 38 根本性 39 徹底性 39 巨大改善 39 流程 39 2、實(shí)施BPR的必要性 39 管理軟件的設(shè)計(jì)背景要求企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程重組 39 管理軟件的功能實(shí)現(xiàn)要求企業(yè)必須進(jìn)行一定的業(yè)務(wù)流程重組 40 管理軟件的應(yīng)用目的要求企業(yè)實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組 40 3、組織結(jié)構(gòu) 40 （1）、職能導(dǎo)向型 40 （2）、業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向型 41 6.3.4 管理政策和管理方法 41 1、服務(wù)政策 41 （1）、供貨品種 4

7、1 （2）、倉(cāng)庫(kù)服務(wù)內(nèi)容 41 （3）、訂貨方式 41 （4）、訂購(gòu)的批量限制 41 （5）、訂單處理 41 （6）、訂單結(jié)帳時(shí)限 42 （7）、交貨形式及點(diǎn)交方式 42 （8）、退貨處理 42 2、庫(kù)存政策 42 （1）、庫(kù)存量、采購(gòu)量的制定 42 （2）、庫(kù)存管理 42 （3）、盤點(diǎn) 42 （4）、倉(cāng)庫(kù)數(shù)、庫(kù)存量的決定及商品品種的分布 42 3、倉(cāng)庫(kù)管理政策 43 （1）、進(jìn)出貨方式及進(jìn)出貨管理方法 43 （2）、庫(kù)存單位的選用 43 （3）、包裝方式及包裝容器的選用 43 （4）、貨區(qū)的規(guī)劃 43 （5）、貨位的分配管理 43 （6）、入庫(kù)包裝容器及

8、揀貨單位 43 （7）、揀貨方式 44 （8）、揀貨區(qū)的補(bǔ)貨 44 （9）、包裝容器托盤的處理 44 （10）、財(cái)務(wù)管理和成本分析 44 （11）、配送路徑選擇及裝車原則 44 4、人員、機(jī)器設(shè)備的使用政策 45 （1）、人員的采用 45 （2）、機(jī)器設(shè)備工具等的選用 45 （3）、自動(dòng)化設(shè)備的程度 45 6.3.5 配送中心發(fā)展思路 45 1、配送制要與連鎖經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合 45 2、加強(qiáng)配送業(yè)務(wù)的硬件配置和軟件建設(shè) 45 （1）、硬件配置 46 （2）、軟件建設(shè) 46 3、配送作業(yè)業(yè)務(wù)流程重組，提高配送及時(shí)率，降低作業(yè)成本 46 6.4 門店 47 6.4.1

9、 門店在流通渠道中的作用 47 6.4.2 門店的職能 48 1、商品進(jìn)銷 48 （1）、商品采購(gòu) 48 （2）、查詢價(jià)格 48 2、庫(kù)存管理 48 （1）自動(dòng)補(bǔ)貨作業(yè) 49 （2）、庫(kù)存盤點(diǎn) 49 （3）、收貨驗(yàn)貨與記帳 49 3、配送請(qǐng)求 49 （1）、配送更改請(qǐng)求 49 4、POS處理 49 5、信息提供 49 （1）、顧客分析 49 （2）、與制造商的伙伴關(guān)系 49 （3）、與總部或分公司的實(shí)時(shí)連接 49 7 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu) 50 7.1 設(shè)計(jì)目標(biāo) 50 7.2 設(shè)計(jì)原則 51 7.3 設(shè)計(jì)規(guī)劃 53 7.3.1 近期目標(biāo) 53 7.3.2 遠(yuǎn)期

10、規(guī)劃 53 7.4 系統(tǒng)邊界 54 7.5 系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu) 55 7.5.1 三層客戶/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu) 55 7.5.2 系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)：分布式控制結(jié)構(gòu) 55 7.5.3 Internet/Intranet應(yīng)用中的多級(jí)客戶/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)的特點(diǎn) 56 7.5.4 客戶端軟件自動(dòng)升級(jí) 56 7.6 系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu) 57 7.7 系統(tǒng)功能 58 7.7.1 業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng) / 配送中心 59 概述 59 （1）、物流渠道和分銷渠道的結(jié)合——物流一體化戰(zhàn)略 59 （2）、功能關(guān)系圖 60 1、分布式庫(kù)存系統(tǒng) 62 2、運(yùn)輸優(yōu)化調(diào)度系統(tǒng) 62 3、銷售分銷體系支持系統(tǒng) 63 4、渠

11、道管理 63 5、客戶關(guān)系管理與商業(yè)智能系統(tǒng) 63 7.7.2 直營(yíng)店 64 概述 64 數(shù)據(jù)模型 64 1、供應(yīng)業(yè)務(wù) 65 （1）、庫(kù)存管理系統(tǒng) 65 （2）、商品管理系統(tǒng) 66 2、需求業(yè)務(wù) 66 （1）、銷售管理 67 （2）、POS系統(tǒng) 68 3、管理業(yè)務(wù) 68 （1）、人力資源管理 68 4、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 70 （1）、財(cái)務(wù)管理 71 5、決策支持 72 8 系統(tǒng)方案 73 8.1 網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu) 73 8.1.1 方案1 73 8.1.2 方案2 74 8.2 服務(wù)器方案 75 8.2.1 服務(wù)器選型 75 1、PC級(jí)服務(wù)器 76 2、UNI

12、X服務(wù)器 76 8.2.2 工作站選型 77 8.2.3 系統(tǒng)完全方案 77 8.2.4 UPS方案 77 8.3 網(wǎng)絡(luò)方案 77 8.3.1 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 77 8.3.2 網(wǎng)絡(luò)方案選擇 78 8.4 數(shù)據(jù)庫(kù)方案 78 8.4.1 SQL Server數(shù)據(jù)庫(kù) 79 1、性能 79 2、系統(tǒng)要求 79 8.4.2 Oracle8i 80 特點(diǎn) 80 8.4.3 數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 82 8.5 財(cái)務(wù)軟件方案 82 8.6 關(guān)鍵技術(shù) 83 8.6.1 柔性構(gòu)件技術(shù) 83 8.6.2 客戶關(guān)系管理（CRM） 83 1、客戶關(guān)系管理的基本概念 84 （1）客戶 84

13、 （2）客戶關(guān)系 84 （3）客戶關(guān)系管理 84 （4）客戶關(guān)系管理應(yīng)用軟件 84 2、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用范圍 84 8.6.3 Call Center實(shí)現(xiàn)方案建議 84 1、Call Center概念 84 （1）第一代呼叫中心 85 （2）第二代呼叫中心 85 （3）第三代呼叫中心 85 2、呼叫中心系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路 86 3、呼叫中心的系統(tǒng)功能 86 （1）系統(tǒng)接入部分 86 （2）CTI平臺(tái)部分 87 （3）應(yīng)用軟件系統(tǒng)部分 87 （4）系統(tǒng)后端部分 88 8.6.4 GIS/GPS應(yīng)用 89 9 系統(tǒng)實(shí)施方案 90 9.1 實(shí)施規(guī)劃 90 9.1.

14、1 第一階段實(shí)施規(guī)劃 90 9.1.2 第二階段實(shí)施規(guī)劃 90 9.1.3 第三階段實(shí)施規(guī)劃 91 9.2 實(shí)施過(guò)程 91 9.2.1 第一階段：前期 91 1、領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及管理理念的培訓(xùn) 91 2、企業(yè)診斷 91 3、需求分析，確定目標(biāo) 91 4、軟件選型 92 9.2.2 第二階段：準(zhǔn)備 92 1、項(xiàng)目組織 92 2、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 92 3、系統(tǒng)安裝調(diào)試 92 4、軟件原型測(cè)試。 92 9.2.3 第三階段：模擬運(yùn)行及用戶化 93 1、模擬運(yùn)行 93 2、制定工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程 93 3、驗(yàn)收 93 4、切換運(yùn)行 93 5、新系統(tǒng)運(yùn)行 93 10 設(shè)備及

15、費(fèi)用預(yù)算 94 10.1 硬件及通訊設(shè)備 94 10.1.1 體系構(gòu)成 94 1、公司總部服務(wù)器體系構(gòu)成 94 2、分部服務(wù)器體系構(gòu)成 94 3、直營(yíng)店/加盟店工作站與附屬設(shè)備 94 10.1.2 資金預(yù)算 94 1、硬件清單 94 2、硬件選型 95 設(shè)施 95 高度安全性 96 管理及服務(wù) 96 硬件網(wǎng)絡(luò)資源 96 報(bào)價(jià) 97 10.2 信息系統(tǒng)的軟件體系 97 10.2.1 軟件構(gòu)成 97 1、網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng) 97 2、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 97 3、應(yīng)用軟件 98 10.2.2 資金預(yù)算 98 10.3 軟件開(kāi)發(fā) 98 10.4 實(shí)施 98 10.5 培

16、訓(xùn) 98 10.6 其他費(fèi)用以及不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 98 10.7 方案總預(yù)算 98 11 服務(wù)與技術(shù)支持 99 12 杰合偉業(yè)介紹 100 12.1 公司概況 100 12.2 核心軟件設(shè)計(jì) 103 12.3 公司主要業(yè)績(jī) 107 12.3.1 北京李寧體育用品有限公司物流配送系統(tǒng) 107 12.3.2 上海復(fù)星圖書營(yíng)銷配送管理系統(tǒng) 109 12.3.3 北京世佳物流管理信息系統(tǒng) 110 第一部分 項(xiàng)目背景及需求分析 1 引言 1.1 編寫目的 北京杰合偉業(yè)供應(yīng)鏈管理軟件物流管理專家eF2.0，適用于國(guó)內(nèi)各類型工業(yè)企業(yè)和大型商業(yè)批發(fā)、零售單位的一套應(yīng)

17、用軟件。它面向供應(yīng)鏈管理的下游環(huán)節(jié)，為制造商、分銷商、運(yùn)輸商、零售商提供全面的解決方案，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本的再思考和徹底的再設(shè)計(jì)，利用先進(jìn)的信息技術(shù)和現(xiàn)代化的管理手段，整合企業(yè)所有資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)信息流、物流、資金流的集成化管理。它涉及企業(yè)人、財(cái)、物、供、銷、預(yù)測(cè)、決策等諸方面的管理工作，包括分銷網(wǎng)絡(luò)、采購(gòu)、庫(kù)存、銷售、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、人力資源和經(jīng)營(yíng)決策等功能模塊。 EF2.0藥業(yè)分銷管理系統(tǒng)，適用于醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)、生產(chǎn)與銷售混合的企業(yè)，其包括采購(gòu)、銷售、庫(kù)存、分銷、成本、財(cái)務(wù)等功能模塊，《F2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理解決方案》講述了供應(yīng)鏈管理軟件、物流管理專家eF2.0醫(yī)藥

18、行業(yè)分銷管理軟件的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、功能模塊、解決方案、實(shí)施方案等相關(guān)內(nèi)容。 本方案是北京杰合偉業(yè)軟件公司為北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司提交的分銷管理系統(tǒng)方案書。 1.2 預(yù)期讀者 本方案供北京巨能東方公司企業(yè)分銷管理信息系統(tǒng)eF2.0有關(guān)的操作人員、管理人員、公司領(lǐng)導(dǎo)和北京杰合偉業(yè)公司的CTO、開(kāi)發(fā)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、巨能項(xiàng)目組人員參閱。 1.3 內(nèi)容與范圍 本方案介紹eF2.0信息管理系統(tǒng)的功能，其包括采購(gòu)管理、銷售管理、庫(kù)存管理、分銷管理、財(cái)務(wù)管理、系統(tǒng)管理等方面的功能。描述了企業(yè)分銷管理信息系統(tǒng)整個(gè)業(yè)務(wù)的流程、數(shù)據(jù)要求、相關(guān)報(bào)表、有關(guān)算法、操作界面、安全權(quán)限等方面的

19、內(nèi)容；以及服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)等方面的解決方案；系統(tǒng)的實(shí)施方案等。 1.4 定義 1.4.1 分銷定義 分銷（Distribution）是商品從制造商到達(dá)最終用戶的過(guò)程，包括商品庫(kù)存／銷售／發(fā)運(yùn)／售后服務(wù)及市場(chǎng)促銷策略等整個(gè)供應(yīng)鏈的活動(dòng)。 一般分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局是銷售員從企業(yè)的中心倉(cāng)庫(kù)將產(chǎn)品分銷給各地區(qū)；在定貨批量規(guī)則上，往往采用定貨點(diǎn)法或期間用量法，并考慮安全庫(kù)存。分銷需求計(jì)劃依據(jù)客戶的需求，對(duì)照各零售商、經(jīng)銷商的庫(kù)存量以及在途的庫(kù)存量。 1.4.2 配送定義 配送是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種先進(jìn)的物流方式，是指物流企業(yè)按用戶訂單或配送協(xié)議進(jìn)行配貨，然后通過(guò)科

20、學(xué)統(tǒng)籌規(guī)劃，選擇經(jīng)濟(jì)合理的運(yùn)輸路線與運(yùn)輸方式，在用戶制定的時(shí)間內(nèi)，將符合要求的貨物送達(dá)指定地點(diǎn)的一種商品供應(yīng)方式。 配送具有以下三個(gè)方面特征： （1） 商流與物流相結(jié)合，形成商品購(gòu)銷、儲(chǔ)存、加工、運(yùn)送全過(guò)程一體化的配送體系，為商品流通提供多功能服務(wù)； （2） 小批量、多批次、品種規(guī)格齊全、配套、實(shí)行連續(xù)不斷均衡供貨，逐步做到物流企業(yè)無(wú)庫(kù)存或少庫(kù)存，由物流企業(yè)承擔(dān)原材料倉(cāng)庫(kù)的職能，并兩庫(kù)為一庫(kù)； （3） 物流企業(yè)與用戶的供需關(guān)系更緊密。 通過(guò)簽訂配送協(xié)議或合同，在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)穩(wěn)定雙方的供需關(guān)系，形成利益共同體。有了這種穩(wěn)固的關(guān)系，用戶所需的商品才有可靠的保證，物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也才能正

21、常開(kāi)展。 配送具有以下特點(diǎn)： （1） 配送是從物流據(jù)點(diǎn)至用戶的一種特殊送貨形式。 其特殊性表現(xiàn)為： 從事送貨的是專職流通企業(yè)，而不是生產(chǎn)企業(yè)； 配送是“中轉(zhuǎn)型”送貨，而工廠一般是直達(dá)型送貨（直接送到用戶手中），而且是生產(chǎn)什么送什么，配送是用戶需要什么送什么。 （2） 配送不是單純的運(yùn)輸或輸送，而是運(yùn)輸與其他活動(dòng)共同構(gòu)成的組合體。而且配送所包含的那一部分運(yùn)輸，在整個(gè)運(yùn)送過(guò)程中是處于“二次運(yùn)輸”、“支線運(yùn)輸”、“終端運(yùn)輸”的位置。 （3） 配送不是廣義概念上的組織物資訂貨、簽約、進(jìn)貨及對(duì)物資處理分配的供應(yīng)，而是以供給者送貨到用戶式的服務(wù)性供應(yīng)，是一種“門到門”服務(wù)。 （4） 配

22、送是在全面配貨的基礎(chǔ)上，完全按照用戶要求，包括種類、品種搭配、數(shù)量、時(shí)間等方面的要求所進(jìn)行的運(yùn)送，是“配”和“送”的有機(jī)結(jié)合形式。 1.4.3 配送中心定義 配送中心是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，以加速商品流通和創(chuàng)造規(guī)模效益為核心，以商品代理和配送為主要功能，集商流、物流、信息流于一體的現(xiàn)代綜合流通機(jī)構(gòu)，是國(guó)際通行的一種流通形式。 配送中心可以看成是各種物流功能的組合體，其主要功能有： （1） 基本功能 就是從實(shí)物形態(tài)上能夠看到的功能。主要有： 進(jìn)貨功能、理貨功能、儲(chǔ)存功能、加工功能、分揀功能、配送功能。 （2） 輔助功能 就是對(duì)基本功能的保障或可選擇的功能。主要有：

23、信息處理功能（包括訂單處理功能）、采購(gòu)功能、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸功能和展示功能。 1.4.4 什么是DRP DRP是管理企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)，目的是使企業(yè)對(duì)訂單和供貨具有快速反應(yīng)和持續(xù)補(bǔ)充庫(kù)存的能力。 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將供應(yīng)商和經(jīng)銷商有機(jī)地聯(lián)系在一起，DRP為企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及與貿(mào)易伙伴的合作提供了一種全新的模式。供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)地提交訂單、查詢產(chǎn)品供應(yīng)和庫(kù)存狀況、并獲得市場(chǎng)、銷售信息及客戶支持，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間端到端的供應(yīng)鏈管理，有效地縮短了供銷鏈。新的模式借助互聯(lián)網(wǎng)的延伸性及便利性，使商務(wù)過(guò)程不再受時(shí)間、地點(diǎn)和人員的限制，企業(yè)的工作效率和業(yè)務(wù)范圍都得到了有效的提高。企業(yè)

24、也可以在兼容互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的情況下，迅速構(gòu)建B2B電子商務(wù)的平臺(tái)，擴(kuò)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)和銷售能力，實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存，大大降低分銷成本，提高周轉(zhuǎn)效率，確保獲得領(lǐng)先一步的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1.4.5 什么是SCM Supply Chain Management。SCM就是對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，是對(duì)供應(yīng)、需求、原材料采購(gòu)、市場(chǎng)、生產(chǎn)、庫(kù)存、定單、分銷發(fā)貨等的管理，包括了從生產(chǎn)到發(fā)貨、從供應(yīng)商的供應(yīng)商到顧客的顧客的每一個(gè)環(huán)節(jié)。 供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，是企業(yè)電子商務(wù)管理中最重要的課題。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，企業(yè)供應(yīng)鏈可以耗費(fèi)企業(yè)高達(dá)25%的運(yùn)營(yíng)成本。 SCM能為企業(yè)帶來(lái)

25、如下的益處： 增加預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。 減少庫(kù)存，提高發(fā)貨供貨能力。 減少工作流程周期，提高生產(chǎn)率，降低供應(yīng)鏈成本。 減少總體采購(gòu)成本，縮短生產(chǎn)周期，加快市場(chǎng)響應(yīng)速度。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)SCM。即利用互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的上下游企業(yè)進(jìn)行整合，以中心制造廠商為核心，將產(chǎn)業(yè)上游原材料和零配件供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)下游經(jīng)銷商、物流運(yùn)輸商及產(chǎn)品服務(wù)商以及往來(lái)銀行結(jié)合為一體，構(gòu)成一個(gè)面向最終顧客的完整電子商務(wù)供應(yīng)鏈，目的是為了采購(gòu)成本和物流成本，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和最終顧客需求的響應(yīng)速度，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 1.4.6 什么是CRM Custom

26、er Relationship Management。簡(jiǎn)單地說(shuō)，CRM是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。CRM應(yīng)用系統(tǒng)是將這一過(guò)程自動(dòng)化并改善與銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān)系相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，目的是縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴(kuò)展新的市場(chǎng)并通過(guò)提供個(gè)性化服務(wù)來(lái)提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度和贏利性。CRM注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，CRM可以為客戶提供多種交流的渠道。從更廣的范圍講，CRM不僅僅是企業(yè)與客戶之間的交流，它也為企業(yè)、客戶和

27、合作伙伴之間共享資源、共同協(xié)作提供了基礎(chǔ)。CRM的范圍包括銷售自動(dòng)化、銷售接觸及機(jī)會(huì)管理、關(guān)系管理、營(yíng)銷自動(dòng)化、電話銷售及電話營(yíng)銷。 個(gè)性化服務(wù)是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力武器，CRM就是以客戶為中心并為客戶提供最合適的服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)成為實(shí)施客戶關(guān)系管理應(yīng)用的理想渠道，并能很好地增強(qiáng)有效性。記住顧客的名字及他們的偏好，根據(jù)顧客的不同而提供不同內(nèi)容，顧客再次光顧的可能性會(huì)大大增加。CRM可以增加客戶忠誠(chéng)度，提高購(gòu)買比率，使每個(gè)顧客產(chǎn)生更多的購(gòu)買需求，及更長(zhǎng)時(shí)間的需求，并提高顧客滿意度。 1.4.7 什么是B2B B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。目前基于互聯(lián)網(wǎng)的B

28、2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)，在本年初互聯(lián)網(wǎng)上B2B的交易額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)B2C的交易額，在今后的5年內(nèi)，B2B將達(dá)到41%的年平均增長(zhǎng)率，到2004年，全球范圍內(nèi)的B2B交易預(yù)計(jì)將達(dá)到7.29萬(wàn)億美元。 傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無(wú)論是銷售和分銷還是采購(gòu)都要占用產(chǎn)品成本。通過(guò)B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。 B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延申性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國(guó)界更方便，成本更低廉

29、。 B2B不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或多好的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要想單獨(dú)實(shí)現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無(wú)阻，企業(yè)之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強(qiáng)的實(shí)力、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作真正達(dá)到全球運(yùn)籌管理的模式。 目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種模式： 1. 面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個(gè)方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形

30、成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過(guò)這種方式進(jìn)行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進(jìn)行的交易。 2. 面向中間交易市場(chǎng)的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過(guò)程集中到一個(gè)場(chǎng)所，為企業(yè)的采購(gòu)方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，象Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。 B2B只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的一個(gè)開(kāi)始，它的應(yīng)用將會(huì)得到不斷發(fā)展和完善，并適應(yīng)所有行業(yè)的企業(yè)的需要。 目前企業(yè)要實(shí)現(xiàn)完善的B2B需要許多系統(tǒng)共同的支持，比如制造企業(yè)需要有財(cái)務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃ERP系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理SCM系統(tǒng)、客戶關(guān)系管

31、理CRM系統(tǒng)等，并且這些系統(tǒng)能有機(jī)地整合在一起實(shí)現(xiàn)信息共享、業(yè)務(wù)流程的完全自動(dòng)化。實(shí)現(xiàn)這樣的系統(tǒng)需要企業(yè)投入數(shù)量可觀的人力、物力和財(cái)力，多數(shù)中小企業(yè)會(huì)對(duì)這樣大的投入望而卻步?？紤]到這些企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)各自特點(diǎn)采用企業(yè)支付得起的B2B電子商務(wù)解決方案。 一方面，企業(yè)可以采用特定軟件公司的軟件產(chǎn)品，從低端到高端、從單一到全面，有步驟地實(shí)現(xiàn)B2B。比如分銷商可以針對(duì)業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)采用DRP系統(tǒng)，商業(yè)企業(yè)可以使用SCM系統(tǒng)，以銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的企業(yè)可以采用CRM系統(tǒng)。 另一方面，考慮到一些中小企業(yè)在資金、人員等方面的限制，ASP應(yīng)用軟件服務(wù)提供商可以向企業(yè)用戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)

32、的的軟件托管、分發(fā)、管理應(yīng)用程序租用及相關(guān)服務(wù)。企業(yè)用戶可以將業(yè)務(wù)應(yīng)用所需的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)運(yùn)作和應(yīng)用管理等完全托管給應(yīng)用服務(wù)提供商。使用戶以低成本的投入方式得到了高質(zhì)量的技術(shù)和服務(wù)保障，從而確保了企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略的順利實(shí)施。 B2B是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)、推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)最佳切入點(diǎn)，企業(yè)獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也能帶來(lái)巨額的回報(bào)。跟以前相比，企業(yè)總體戰(zhàn)略中越來(lái)越重視與信息技術(shù)的結(jié)合。公司的CEO們認(rèn)識(shí)到，必須有所作為，才能保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。信息技術(shù)對(duì)企業(yè)正日益變得生死攸關(guān)，新的信息技術(shù)投資能真正增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，而不僅限于改善企業(yè)的日常運(yùn)作。 1.4.8

33、企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 電子商務(wù)具有對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程提供全面支持的潛力，而無(wú)需考慮業(yè)務(wù)的性質(zhì)及參與者的地理位置。 企業(yè)可以針對(duì)自己的關(guān)鍵業(yè)務(wù)實(shí)施電子商務(wù)方案，逐步向全面電子化邁進(jìn)。目前企業(yè)可以選擇如下發(fā)展戰(zhàn)略： 電子化市場(chǎng)戰(zhàn)略： 通過(guò)電子方式實(shí)現(xiàn)在線銷售、在線購(gòu)物、在線服務(wù)，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、增加銷售和降低成本的目的。 有效的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略：把有關(guān)市場(chǎng)和客戶的信息進(jìn)行統(tǒng)一管理、共享，并能進(jìn)行有效分析，從而為企業(yè)內(nèi)部的銷售、營(yíng)銷、客戶服務(wù)等提供全面的支持。 電子貿(mào)易戰(zhàn)略：傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無(wú)論是銷售和分銷還是采購(gòu)都要占用產(chǎn)品成

34、本。通過(guò)電子交易的方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。 供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略：即對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，是對(duì)供應(yīng)、需求、原材料采購(gòu)、市場(chǎng)、生產(chǎn)、庫(kù)存、定單、分銷發(fā)貨等的管理。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，是企業(yè)電子商務(wù)管理最重要的課題。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，企業(yè)供應(yīng)鏈可以耗費(fèi)企業(yè)高達(dá)25%的運(yùn)營(yíng)成本。 1.5 參考資料 本《北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司解決方案》可能有的參考資料有： 1) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)解決方案》 2) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)實(shí)施手冊(cè)》 3) 《eF2.0醫(yī)藥行

35、業(yè)分銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)方案》 4) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)使用手冊(cè)》 5) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)管理手冊(cè)》 2 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 隨著零售業(yè)和電子商務(wù)的整體發(fā)展，各種新的經(jīng)營(yíng)模式紛紛出現(xiàn)，而分銷網(wǎng)絡(luò)的建立，尤其是以電子商務(wù)為主導(dǎo)的“e分銷”將為工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)等企業(yè)的發(fā)展提供決定性的支持作用。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起，使商品的交易實(shí)現(xiàn)了電子化，而強(qiáng)有力的以分銷體系、物流配送體系為核心的物流一體化戰(zhàn)略則是電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的基本保證。 北京

36、巨能東方公司是目前國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥行業(yè)社會(huì)化分銷網(wǎng)絡(luò)之一，利用公司良好的傳統(tǒng)商務(wù)體系為各直營(yíng)店、加盟店、醫(yī)院藥房、小的藥批及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院提供了可靠的貨源保障和良好的后勤服務(wù)。同時(shí)也為電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)B2C、B2B交易提供了完善的分銷和物流保障體系。隨著客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)范圍的迅速擴(kuò)張，依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的物流一體化模式，在信息時(shí)代電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理的環(huán)境下，公司把發(fā)展定位從單一的分銷體系逐漸定位成為為客戶提供全方位分銷和物流服務(wù)的樞紐化、社會(huì)化為一體的分銷平臺(tái)和配送中心。 為實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略調(diào)整，企業(yè)必須擁有一套完整的具有現(xiàn)代化技術(shù)手段的集信息管理、分銷管理、物流管理和全新商業(yè)理念的

37、第三方物流管理信息系統(tǒng)。而作為物流領(lǐng)域杰出的軟件開(kāi)發(fā)商和系統(tǒng)集成商，針對(duì)中國(guó)城市物流配送企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，參考國(guó)外先進(jìn)的物流配送管理模式和技術(shù)，為生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、配送企業(yè)和第三方物流企業(yè)提供先進(jìn)的物流應(yīng)用系統(tǒng)和全面的解決方案的專業(yè)物流軟件公司——杰合偉業(yè)，正是北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整的最佳合作伙伴。 通過(guò)此次合作，北京巨能東方公司應(yīng)用杰合偉業(yè)公司提供的物流一體化系統(tǒng)應(yīng)用解決方案進(jìn)行信息技術(shù)的軟件與硬件投入，利用先進(jìn)的物流管理思想和技術(shù)，全面推動(dòng)世佳公司的分銷信息化進(jìn)程。 3 行業(yè)背景

38、 3.1 分銷的演變趨勢(shì) 作為歷史最悠久的銷售模式，分銷幾乎統(tǒng)治了整整一個(gè)時(shí)代。早期的制造企業(yè)也無(wú)一例外全部采用了分銷這一模式。從產(chǎn)生的根源看，分銷是在社會(huì)整體物流體制不甚發(fā)達(dá)、廠家無(wú)力（或不愿）承擔(dān)商品流轉(zhuǎn)全過(guò)程負(fù)擔(dān)下的產(chǎn)物。分銷制在經(jīng)歷了實(shí)踐中不斷補(bǔ)充、發(fā)展，已經(jīng)成為今天渠道中最成熟的銷售模式。 目前中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)外廠商大部分仍保留渠道銷售的模式，但隨著直銷等方式的興起，傳統(tǒng)的分銷渠道受到了強(qiáng)烈的沖擊，眾多廠家一方面堅(jiān)持渠道的策略，一方面悄悄地對(duì)傳統(tǒng)的分銷模式進(jìn)行變革，例如將渠道結(jié)構(gòu)向扁平化改進(jìn)、采用專賣店形式和對(duì)渠道提供渠道增值服務(wù)支持等，以適應(yīng)市場(chǎng)和用戶的需求。堅(jiān)持分銷方

39、式取得成功的著名企業(yè)主要包括惠普、聯(lián)想、方正、用友、和光等廠商。 3.1.1 分銷的優(yōu)勢(shì) 與其它幾種銷售形式相比，分銷有其特有的優(yōu)勢(shì)。 首先，分銷體系中由于代理商對(duì)其代理的區(qū)域市場(chǎng)較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，能幫助廠商迅速地打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)； 其次代理商對(duì)本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助廠商規(guī)避交易和投資風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)代理商還可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂費(fèi)用，降低了整體銷售成本； 此外，代理商一次性定購(gòu)批量產(chǎn)品，并自行解決關(guān)稅等令廠家頭疼的問(wèn)題，因而大大減輕了廠商的壓力。而且針對(duì)顧客服務(wù)的全方位解決方案（Total Solution），通常是廠商

40、無(wú)力提供的，而渠道卻可以通過(guò)增值服務(wù)輕松加以實(shí)現(xiàn)。 所以，分銷模式成為渠道發(fā)展中最穩(wěn)定、最強(qiáng)大的銷售方式也是一種必然。 3.1.2 傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu) 中國(guó)傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)主要分為四級(jí)，即：廠商，分銷商，經(jīng)銷商和零售商。 從概念上分析，分銷商指的是向下層經(jīng)銷商提供一類或者幾類產(chǎn)品的全國(guó)性或地區(qū)性經(jīng)銷商。分銷商雖然也是經(jīng)銷商的一種，但它與我們平時(shí)所說(shuō)的經(jīng)銷商的不同之處在于：它一面直接聯(lián)系廠商，另一面直接聯(lián)系下一級(jí)經(jīng)銷商。而且，一般廠商在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)只認(rèn)證一家或?yàn)閿?shù)極其微小的分銷商。 經(jīng)銷商包括獨(dú)立的地區(qū)性的零售商。經(jīng)銷商從分銷商或者上一級(jí)經(jīng)銷商那里獲得產(chǎn)品，再出售給個(gè)人和

41、公司，其中后者用戶數(shù)量比較大。 零售商是由銷售商、大零售商建立的店面，或者是從經(jīng)銷商處取貨而直接面對(duì)散戶的小型銷售商。 以這樣傳統(tǒng)的四級(jí)分銷結(jié)構(gòu)模式，以IT市場(chǎng)為例，在中國(guó)IT市場(chǎng)范圍內(nèi)，逐步建立和形成了一個(gè)龐大的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)權(quán)威調(diào)查部門消息，中國(guó)IT市場(chǎng)總體規(guī)模85％以上的IT產(chǎn)品技術(shù)是通過(guò)分布在全國(guó)各地的銷售渠道流向最終用戶。形成這種銷售模式，主要是因?yàn)椋褐袊?guó)地域廣闊，而且各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，即使同一地區(qū)的不同的地方在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上也往往表現(xiàn)出非常大的差異性。 3.1.3 為了生存，渠道變革的潮流——扁平化理念 今天的廠商們?cè)诮?jīng)過(guò)了市場(chǎng)無(wú)情地磨練后，為了更好的生存

42、下來(lái)，不得不對(duì)傳統(tǒng)的分銷模式進(jìn)行變革與創(chuàng)新。發(fā)展到現(xiàn)在，分銷渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)明顯的趨勢(shì)：渠道結(jié)構(gòu)的扁平化、渠道的增值、渠道運(yùn)作形式進(jìn)一步豐富等。 渠道扁平化趨勢(shì)不是一夜之間形成的。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，廠商們發(fā)現(xiàn)原來(lái)傳統(tǒng)分銷中一些行之有效的方式效率變得越來(lái)越差，以前單純?yōu)榱俗非笄栏采w面而默許渠道無(wú)序繁殖的弊病漸漸顯露出來(lái)。廠商們?cè)诮?jīng)過(guò)實(shí)踐的陣痛和理性的思考后，幾乎不約而同的開(kāi)始對(duì)渠道的構(gòu)架進(jìn)行調(diào)整，希望通過(guò)理順渠道的結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)一步挖掘分銷的潛力，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。改進(jìn)結(jié)構(gòu)改什么？減少渠道環(huán)節(jié)，使渠道向扁平化方向發(fā)展已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)。 國(guó)內(nèi)最早明確、系統(tǒng)提出渠道扁平化理念的廠商

43、應(yīng)該是聯(lián)想。作為國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)最成功的企業(yè)，聯(lián)想總的渠道構(gòu)架是以一層渠道為主、一層渠道與二層渠道混合的模式。一層渠道的結(jié)構(gòu)是：廠商——代理——用戶；二層渠道的結(jié)構(gòu)是：廠商——地區(qū)分銷商——經(jīng)銷商——用戶。 聯(lián)想一直在努力貫徹短渠道策略。但中國(guó)地域遼闊，各地的情況千差萬(wàn)別，因此隨著產(chǎn)品線的不斷豐富，渠道構(gòu)架也必須適應(yīng)各地的、各種類別產(chǎn)品的情況。這種情況下，聯(lián)想在實(shí)踐中對(duì)傳統(tǒng)的分銷模式進(jìn)行了改進(jìn)，其中主要的策略就是減少渠道的中間環(huán)節(jié)，使渠道朝扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變等。 3.1.4 增值為渠道迎來(lái)第二個(gè)春天 如果說(shuō)通過(guò)扁平化改造為渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造了更廣闊的利潤(rùn)空間、使渠道朝有序化發(fā)展、使渠

44、道的可控性得到增強(qiáng)的話，那么，增值使得渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的潛在利益現(xiàn)實(shí)化。 對(duì)廠商而言，必須對(duì)分銷商提供更多的支持；對(duì)分銷商而言，渠道增值意味著要向下級(jí)經(jīng)銷商提供更加廣泛的支持和服務(wù)；而對(duì)經(jīng)銷商則意味著對(duì)消費(fèi)者提供盡可能多樣、全面的服務(wù)項(xiàng)目和支持?？偟囊缶褪切枰谰哂刑峁┤娴慕鉀Q方案（TotalSolution）的能力。 3.1.5 物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務(wù)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 前面提到，分銷是在社會(huì)整體物流體制不甚發(fā)達(dá)、廠家無(wú)力（或不愿）承擔(dān)商品流轉(zhuǎn)全過(guò)程負(fù)擔(dān)下的產(chǎn)物，而在信息時(shí)代，隨著信息技術(shù)的發(fā)展、電子商務(wù)的如火如荼、分銷服務(wù)業(yè)的開(kāi)放和物流業(yè)的迅猛發(fā)展，使分銷和物流進(jìn)

45、一步地融合，從而使現(xiàn)代分銷和傳統(tǒng)分銷有了本質(zhì)的區(qū)別。 1、分銷服務(wù)業(yè)的開(kāi)放 90年代以來(lái)，一些國(guó)際物流機(jī)構(gòu)紛紛在中國(guó)投資建立物流分支機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)物流代理業(yè)務(wù)，注冊(cè)獨(dú)資企業(yè)或者尋求合作伙伴。其中包含許多經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)國(guó)家的大型物流企業(yè)。他們非常看好物流在中國(guó)的市場(chǎng)，對(duì)物流的發(fā)展前景也充滿了信心。 加入WTO，在一定時(shí)間的過(guò)渡期內(nèi)，我國(guó)商品分銷服務(wù)市場(chǎng)將逐步擴(kuò)大開(kāi)放的領(lǐng)域和范圍，在過(guò)渡期后，基本上全面實(shí)行對(duì)外開(kāi)放。而分銷領(lǐng)域的開(kāi)放，將進(jìn)一步帶動(dòng)物流業(yè)的發(fā)展和開(kāi)放進(jìn)程。 第一，隨著我國(guó)加入WTO，生產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)放進(jìn)程和吸引外資的速度將進(jìn)一步加快，一些大型企業(yè)和跨國(guó)公司在中國(guó)建立生產(chǎn)基地的同時(shí)

46、，也將引入自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，從而將生產(chǎn)與分銷有機(jī)地聯(lián)系在一起。在分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是物流體系的建立和成功的運(yùn)營(yíng)。由生產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)放帶動(dòng)物流服務(wù)的開(kāi)放將不可避免。當(dāng)然，隨著分銷領(lǐng)域的開(kāi)放，對(duì)國(guó)內(nèi)物流服務(wù)的需求也將進(jìn)一步擴(kuò)大，我國(guó)的物流企業(yè)具備在一些硬件服務(wù)設(shè)施，如倉(cāng)儲(chǔ)、港口、運(yùn)輸?shù)?，在開(kāi)拓物流服務(wù)業(yè)務(wù)方面有一定的基礎(chǔ)。因此，物流企業(yè)的發(fā)展為分銷體系的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。 第二，分銷服務(wù)業(yè)的開(kāi)放中的重要組成部分是零售業(yè)及連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)放。在中美協(xié)議中規(guī)定：不遲于2002年1月1日，中外合資零售企業(yè)中允許外資控股，并開(kāi)放所有省會(huì)城市；不遲于2003年1月1日，取消地域限制、數(shù)量限制、

47、股權(quán)或企業(yè)設(shè)立形式限制；不遲于2005年1月1日，除面積超過(guò)2萬(wàn)平方米的百貨商店和超過(guò)30家的連鎖店不允許外資控股外，沒(méi)有限制。根據(jù)這些承諾，外國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)將在更多大的范圍和空間內(nèi)發(fā)展連鎖店鋪，隨之而來(lái)的就是發(fā)展自營(yíng)的商品配送服務(wù)業(yè)務(wù)。因?yàn)?，連鎖經(jīng)營(yíng)的核心就是通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、分別銷售的經(jīng)營(yíng)方式，大規(guī)模降低流通成本，由此獲得利潤(rùn)。而商品配送是物流的一種重要方式。而且，由于連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展、社會(huì)物流配送需求的增加，還會(huì)有一些專門從事第三方物流的企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。所以我國(guó)分銷市場(chǎng)的潛力是相當(dāng)大的。 　　第三、隨著加入WTO，國(guó)內(nèi)外貿(mào)易和商務(wù)活動(dòng)將進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)，電子商務(wù)的迅速發(fā)展，客觀上

48、促使了分銷和現(xiàn)代物流配送服務(wù)業(yè)務(wù)的快速融合。目前，多數(shù)廠商和分銷商借助于專遞公司和郵局送貨系統(tǒng)送貨，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了電子商務(wù)發(fā)展對(duì)分銷和物流服務(wù)的需求。這就對(duì)加快發(fā)展物流配送服務(wù)提出了客觀要求，并為社會(huì)化物流配送和第三方物流服務(wù)提供了廣闊的業(yè)務(wù)空間，從而，為分銷的迅速發(fā)展提供了廣闊的業(yè)務(wù)空間。 2、物流業(yè)的迅猛發(fā)展 物流業(yè)在最近幾十年的時(shí)間里得到迅猛發(fā)展。從最初單純的“貨物配送”發(fā)展到現(xiàn)在的由一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)（成為“第三方物流”）為生產(chǎn)企業(yè)提供集物流、信息流和資金流為一體的全方位管理服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)與提供物流服務(wù)的企業(yè)已經(jīng)從一般的“交易關(guān)系”發(fā)展為一種“伙伴關(guān)系”。第三方物流是一種專業(yè)化、社會(huì)化

49、的服務(wù)模式，更好地適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)一體化的需要，適應(yīng)了社會(huì)化大生產(chǎn)的需要。從企業(yè)控制成本，提高利潤(rùn)的角度看，發(fā)展第三方物流也十分必要。九十年代以來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步進(jìn)入買方市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，利潤(rùn)率出現(xiàn)下降趨勢(shì)。在生產(chǎn)、銷售成本控制下調(diào)空間日益縮小的情況下，實(shí)行科學(xué)的物流管理已成為降低成本、提高效益的重要途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，物流環(huán)節(jié)的成本占整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)銷售成本的30%左右。 經(jīng)過(guò)二十年的改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)目前已初步具備了發(fā)展物流管理和配送技術(shù)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)條件。 1、 隨著零售業(yè)和電子商務(wù)的整體發(fā)展，各種新的經(jīng)營(yíng)模式紛紛出現(xiàn)，而第三方物流中心的建立將為工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)

50、等企業(yè)的發(fā)展提供決定性的支持作用。 2、 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起，使商品的交易實(shí)現(xiàn)了電子化，而強(qiáng)有力的物流配送體系則是電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的基本保證。 3、 現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代商品物流技術(shù)的進(jìn)步為中國(guó)物流和配送的快速發(fā)展準(zhǔn)備了充分的技術(shù)基礎(chǔ)?，F(xiàn)劃物流管理和配送技術(shù)中大量使用著先進(jìn)的信息技術(shù)和商品物流技術(shù)，這些技術(shù)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已日趨完善。目前已有相當(dāng)多的物流和配送技術(shù)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)并在企業(yè)中得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，例如條形碼技術(shù)、計(jì)算機(jī)支持的信息管理技術(shù)、EDI、MRP等。 4、 政府對(duì)物流和配送的政策支持，為了大力促進(jìn)流通體制改革和流通現(xiàn)代化的進(jìn)程，為了促進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)等組織形式的發(fā)展，國(guó)家有關(guān)部門對(duì)商品物流

51、和配送采取了積極鼓勵(lì)和支持的政策。 3.1.6 小結(jié)——分銷依舊燦爛 正因?yàn)榉咒N模式在眾多廠商都獲得了（過(guò)）成功，大部分廠家在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中也積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且在運(yùn)用中對(duì)這種傳統(tǒng)的方式進(jìn)行了一些變革；同時(shí)，隨著國(guó)際化物流和中國(guó)物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，使得分銷在信息時(shí)代又賦予了新的含義、新的內(nèi)容和新的發(fā)展空間。 3.2 企業(yè)分銷體系的作用與問(wèn)題 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)為先。 面向市場(chǎng)的企業(yè)首先關(guān)心的是市場(chǎng)效益，并且深深地體會(huì)到市場(chǎng)是企業(yè)最后決勝的關(guān)鍵。其實(shí)，這里的市場(chǎng)不僅僅是指市場(chǎng)銷售成績(jī)。 為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，很多企業(yè)建立了一定規(guī)模的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括獨(dú)

52、立的銷售公司或廣泛的代理商、經(jīng)銷商或連鎖商店等。一些分銷單位是企業(yè)擁有主權(quán)和管理權(quán)的，而另一些分銷單位卻是代理商或經(jīng)銷商。這些分銷網(wǎng)絡(luò)往往又是多層次的。 企業(yè)通過(guò)廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售量，但同時(shí)管理問(wèn)題也隨之而來(lái)： 為什么網(wǎng)絡(luò)成本越來(lái)越高？ 網(wǎng)絡(luò)管理和控制越來(lái)越困難，怎樣加強(qiáng)控制？ 在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)依據(jù)什么制定計(jì)劃并合理分配庫(kù)存資源？ 如何及時(shí)了解和控制各層次的銷售情況和庫(kù)存量？ 網(wǎng)絡(luò)中同時(shí)存在資源積壓和斷貨的差異時(shí)，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并協(xié)調(diào)？ 在網(wǎng)絡(luò)中什么產(chǎn)品、在什么地區(qū)、以什么價(jià)格會(huì)銷得快？ 每個(gè)經(jīng)銷單位、每個(gè)地區(qū)、每個(gè)規(guī)格品種的走勢(shì)情況和比重？ 怎樣及時(shí)

53、回收各級(jí)代理商、經(jīng)銷商的拖欠款項(xiàng)？ 分銷網(wǎng)絡(luò)還有多少潛力，怎樣才能加快增長(zhǎng)速度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額？ 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越來(lái)越大，為什么企業(yè)利潤(rùn)并不一定隨著規(guī)模增長(zhǎng)？ …… 依靠以往的感性經(jīng)驗(yàn)已不可能解決這些管理問(wèn)題，只有通過(guò)對(duì)反映銷售狀況的理性的數(shù)據(jù)，才能找出問(wèn)題并做出判斷和正確決策。企業(yè)的高層和管理部門希望盡可能及時(shí)掌握這些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以便時(shí)刻控制跨地區(qū)分布的許多分銷機(jī)構(gòu)。大型分銷網(wǎng)絡(luò)銷售前端現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息的收集與反饋便成為首要問(wèn)題。同時(shí)，合理分布跨區(qū)域的分銷機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)各級(jí)、各層次分銷機(jī)構(gòu)的管理，準(zhǔn)確預(yù)算和控制管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用，也是龐大網(wǎng)絡(luò)面臨的主要管理問(wèn)題。 除此之外，來(lái)

54、源于市場(chǎng)前沿的各類信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、新產(chǎn)品信息等，也是轉(zhuǎn)向客戶驅(qū)動(dòng)的企業(yè)行為的必要條件。 經(jīng)濟(jì) 大環(huán)境的變化使得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)不再突出。固定的硬設(shè)備、人員數(shù)量、大量資金等資源投入占企業(yè)的效益比重變少，而軟投入如管理、人力資源價(jià)值、服務(wù)、品牌附加值、渠道等要素資源的投入?yún)s能增加企業(yè)的效益。"速度沖擊規(guī)模"的速度經(jīng)濟(jì)概念已經(jīng)向企業(yè)提出。 可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)，達(dá)到了管理層次。"向管理要效益"對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)說(shuō)再準(zhǔn)確再現(xiàn)實(shí)不過(guò)了。如何在分銷網(wǎng)絡(luò)體系中加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)前端現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)收集、匯總、分析，及時(shí)把握銷售規(guī)律、趨勢(shì)？建立分銷資源計(jì)劃的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)是唯一的辦

55、法。只有通過(guò)IT手段才可能支持如此龐大的信息的收集與處理，才能支持管理提升。 3.3 分銷體系的解決方案——eF2.0 在數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)面臨來(lái)自各個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，如何合理地計(jì)劃、管理、協(xié)調(diào)和控制各種營(yíng)銷資源，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的一個(gè)無(wú)法回避的棘手問(wèn)題。隨著組織機(jī)構(gòu)和分銷體系日益龐大，企業(yè)迫切要求加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、庫(kù)存、資金運(yùn)用、配送、結(jié)算、渠道、人員、促銷及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)控制。由于競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了產(chǎn)品，價(jià)格、服務(wù)達(dá)到了管理層次，“向管理要效益”已經(jīng)提到日程上來(lái)。所以，企業(yè)的反應(yīng)速度是決勝的關(guān)鍵因素，在強(qiáng)調(diào)時(shí)間成本的今天，只有使?fàn)I銷過(guò)程管理實(shí)時(shí)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)人員業(yè)務(wù)、政策的有效控

56、制，使物流配送達(dá)到最優(yōu)化，才能依靠?jī)?yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理獲取更大的發(fā)展空間。 杰合偉業(yè)在中國(guó)首次提出“應(yīng)時(shí)配送”的理念，提倡實(shí)時(shí)化管理，并成功開(kāi)發(fā)了杰合偉業(yè)物流管理信息系統(tǒng)eF2.0。eF2.0通過(guò)Internet實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的行為控制，營(yíng)銷管理；合理分布跨地區(qū)的分銷機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)各項(xiàng)、各層次分銷機(jī)構(gòu)的管理；以及企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)與企業(yè)客戶之間的物流、信息流、資金流的交互及管理。它可以幫助企業(yè)的決策者或管理人員動(dòng)態(tài)掌握各層次的銷售情況、庫(kù)存情況與計(jì)劃完成情況，對(duì)分銷等機(jī)構(gòu)進(jìn)行合理資源分配，保證商品以最快的速度、最好的價(jià)格銷售出去，準(zhǔn)確預(yù)算和控制各個(gè)銷售點(diǎn)的費(fèi)用支出，及時(shí)回收各級(jí)代理商、經(jīng)銷商的應(yīng)收賬

57、款。建立快速反應(yīng)的貨物配送機(jī)制、高效的售后服務(wù)體系、準(zhǔn)確分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以制定最佳的銷售策略與銷售計(jì)劃。 EF2.0分銷系統(tǒng)以構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)為核心，以分銷資源計(jì)劃 (Distribution Resource Planning-DRP)為理論基礎(chǔ)，為制造企業(yè)提供分銷管理的全面解決方案；同時(shí)也為商業(yè)企業(yè)的分銷提供先進(jìn)的進(jìn)銷管理思想，為大型商業(yè)企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支持。 eF2.0系統(tǒng)強(qiáng)化企業(yè)與下級(jí)經(jīng)銷商及客戶間的聯(lián)系，使企業(yè)能夠迅速掌握市場(chǎng)信息，并對(duì)市場(chǎng)需求變化做出及時(shí)的反應(yīng)；將企業(yè)的總公司和分公司的銷售機(jī)構(gòu)（包括店面）、下級(jí)代理商以及經(jīng)銷商等連接在一起，方便地實(shí)現(xiàn)端到端的業(yè)務(wù)

58、管理。。 eF2.0系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、分銷、零售、交通運(yùn)輸和物流配送等領(lǐng)域的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總部、分公司和下級(jí)銷售渠道、客戶完整的營(yíng)銷資源管理。 北京杰合偉業(yè)eF2.0分銷管理系統(tǒng)要解決的最主要問(wèn)題就是： 渠道通路怎樣建設(shè)與有效管理？ 怎樣保證企業(yè)自身和渠道合理庫(kù)存？準(zhǔn)確庫(kù)存是多少？ 銷售速度、銷量怎樣及時(shí)掌握？ 銷售費(fèi)用如何進(jìn)行嚴(yán)格控制？ 業(yè)務(wù)流程怎樣進(jìn)行嚴(yán)密跟蹤？ 應(yīng)收帳款如何清晰控制？ 要貨計(jì)劃/資源分配計(jì)劃怎樣合理制定？ 渠道人員、費(fèi)用怎樣控制？ 產(chǎn)品鋪貨，資金如何快速回籠？ 經(jīng)銷商怎樣才有積極性？經(jīng)銷商竄貨低價(jià)傾銷，怎么

59、辦？ 如何快速收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況？ 如何抓住客戶的心？ 4 企業(yè)現(xiàn)狀 4.1 公司概況 北京巨能東方公司是一個(gè)典型的醫(yī)藥行業(yè)分銷商，包括城市的分銷網(wǎng)絡(luò)和城市物流配送。公司的總部現(xiàn)在設(shè)在北京，計(jì)劃在長(zhǎng)春市作為試點(diǎn)，進(jìn)行分銷、物流管理電子化實(shí)施，然后，在長(zhǎng)春試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上，吸取成功經(jīng)驗(yàn)，向全國(guó)進(jìn)行推廣，逐步建立跨地區(qū)、全國(guó)性的分銷體系。 以長(zhǎng)春為例，公司分部負(fù)責(zé)長(zhǎng)春市地區(qū)及郊區(qū)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售工作，同時(shí)管理分公司自有門店（直營(yíng)店）和經(jīng)銷商（加盟店、醫(yī)院藥房、小的藥批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所），對(duì)于個(gè)人

60、購(gòu)買情況，則基本不存在，所以，可以說(shuō)，北京巨能東方是一個(gè)大型批發(fā)商?，F(xiàn)有10個(gè)自營(yíng)門店（直營(yíng)店）、大約10個(gè)加盟店、其他經(jīng)銷商門店數(shù)十個(gè)。2000年度完成銷售額10億—20億元RMB，現(xiàn)已構(gòu)成覆蓋全長(zhǎng)春市的分銷和城市物流配送體系。 公司分部是長(zhǎng)春市最大的醫(yī)藥行業(yè)分銷和物流配送中心，擁有自己的專用倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸車隊(duì)，以及一批專業(yè)化的、高素質(zhì)的管理人員，但是并沒(méi)有分銷管理信息系統(tǒng)，主要是人工操作對(duì)分銷體系進(jìn)行管理。公司自有門店業(yè)務(wù)操作現(xiàn)在是在公司分部的指導(dǎo)下，進(jìn)行近似獨(dú)立的銷售工作，也沒(méi)有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，尚未與公司分部系統(tǒng)相連，還是處于信息孤島狀態(tài)，所以不能進(jìn)行有效的控制和管理。而加盟店和其他經(jīng)銷商

61、則完全是獨(dú)立核算，和公司分部只是客戶和供應(yīng)商的關(guān)系，雙方基本沒(méi)有什么信息聯(lián)系，使現(xiàn)有的分銷資源造成極大的浪費(fèi)，不能得到有效的利用。 從中可以看出，分公司職責(zé)包括：與總公司協(xié)調(diào)、完成總公司安排任務(wù)，負(fù)責(zé)管理門店和經(jīng)銷商，同時(shí)進(jìn)行門店和大客戶的商品配送。由于分公司職能多、門店和經(jīng)銷商分布分散、產(chǎn)品品種較多而且具有特殊性、倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存以及配送管理制約條件多、門店與分公司信息流不暢，致使分公司的使整個(gè)分銷、物流管理體系效率低下。 公司現(xiàn)有分銷體系的管理模式，主要是以人為操作為主，沒(méi)有一套具有先進(jìn)管理理念的分銷、物流管理系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)的運(yùn)作。而分銷管理人員具備一定的計(jì)算機(jī)水平，人文環(huán)境較好；業(yè)務(wù)

62、現(xiàn)場(chǎng)、配送中心、計(jì)算機(jī)等硬件環(huán)境也較好，所以具有了上分銷和物流管理系統(tǒng)的條件，企業(yè)迫切希望在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行有效的管理，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化重組，能夠通過(guò)合理化的分銷和物流管理系統(tǒng)解決上述問(wèn)題，真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的分銷體系和物流配送體系。 4.2 組織結(jié)構(gòu) 4.2.1 部門分工設(shè)置 公司設(shè)有兩大部門：配送中心和業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)。 組織結(jié)構(gòu)圖如下： 4.2.2 管理與控制結(jié)構(gòu) 1、業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng) 主要負(fù)責(zé)公司的行政事務(wù)及與總公司的協(xié)調(diào)工作；負(fù)責(zé)供應(yīng)、銷售和庫(kù)存的計(jì)劃、控制和分析以及門店賬目的核對(duì)；負(fù)責(zé)管理自有門店的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理；負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商及郊區(qū)門店的業(yè)務(wù)

63、指導(dǎo)和管理；負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)賬目的管理與核對(duì)。 2、配送中心 負(fù)責(zé)公司商品的質(zhì)量管理、倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存管理、對(duì)自有門店及經(jīng)銷商/客戶的產(chǎn)品配送。 4.3 運(yùn)作模式 通過(guò)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)和配送調(diào)度的管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)長(zhǎng)春分公司人、財(cái)、物、供、銷、運(yùn)資源的整合，物流、資金流和信息流的有機(jī)結(jié)合，從而提高銷售業(yè)務(wù)的整體運(yùn)行效率。 4.3.1 業(yè)務(wù)模式 根據(jù)對(duì)巨能東方分銷網(wǎng)絡(luò)和物流配送的理解，初步定義業(yè)務(wù)模式如下圖： 4.3.2 業(yè)務(wù)流程 公司主要以藥品的采購(gòu)、配送和銷售為主，根據(jù)其業(yè)務(wù)模式，它的主要業(yè)務(wù)流程描述如下： 分公司藥品采購(gòu)進(jìn)貨流程（含退貨） 分公司

64、藥品銷售出庫(kù)流程（含銷售退貨） 分公司藥品出庫(kù)入庫(kù)流程 分公司藥品流通加工流程 分公司藥品送貨流程 分公司藥品配貨流程 直營(yíng)店藥品銷售流程 直營(yíng)店藥品補(bǔ)貨流程 客戶藥品補(bǔ)貨流程 4.4 現(xiàn)存問(wèn)題 4.4.1 現(xiàn)存問(wèn)題——從管理角度 1、 配送中心 缺乏對(duì)商品有效的倉(cāng)庫(kù)、庫(kù)存管理，無(wú)法及時(shí)響應(yīng)客戶需求； 缺乏對(duì)運(yùn)輸車輛和人員的管理，無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算配送成本； 缺乏對(duì)配送車輛的調(diào)度管理，車輛利用率不高、配送成本過(guò)高； 2、 業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng) 對(duì)客戶和藥品等信息沒(méi)有有效的管理、統(tǒng)計(jì)和分析； 不能及時(shí)了解分銷點(diǎn)的銷售和庫(kù)存情況，無(wú)法制定合理的采購(gòu)和補(bǔ)、配貨計(jì)劃； 3、

65、 決策層 不能及時(shí)或?qū)崟r(shí)了解各級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)變化； 缺乏相應(yīng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析報(bào)表，無(wú)法為決策提供參考依據(jù)。 4.4.2 現(xiàn)存問(wèn)題——從信息角度 分公司在實(shí)際的業(yè)務(wù)流程中信息流和物流的不暢，主要反映在以下兩方面： 1、信息流和業(yè)務(wù)流程方面 （1）、直營(yíng)店 由于自有門店基本上無(wú)計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)或根本無(wú)法使用，門店無(wú)法了解自己的銷售情況和動(dòng)態(tài)庫(kù)存也不了解分公司的庫(kù)存情況，無(wú)法做出合理的訂貨、補(bǔ)貨計(jì)劃和銷售計(jì)劃調(diào)整，造成造成旺季產(chǎn)品缺貨，淡季產(chǎn)品積壓的情況。 （2）、經(jīng)營(yíng)中心 處理的銷售報(bào)表需要人工進(jìn)行錄入，由于量大、品種繁多，使銷售單據(jù)核對(duì)和錄入工作成為嚴(yán)重的負(fù)擔(dān)，不僅

66、容易造成數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，也延誤其他后續(xù)的相關(guān)工作。由于銷售數(shù)據(jù)和相應(yīng)庫(kù)存數(shù)據(jù)無(wú)法動(dòng)態(tài)和及時(shí)的反饋，使市場(chǎng)部、銷售部、采購(gòu)部在制定分公司的銷售計(jì)劃和訂貨計(jì)劃時(shí)缺乏參考依據(jù)，只能憑借人員經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法制定出合理和科學(xué)的銷售計(jì)劃和訂貨、補(bǔ)貨計(jì)劃，使現(xiàn)有的日常庫(kù)存量過(guò)大，一般要儲(chǔ)備2個(gè)月以上的庫(kù)存量，造成流動(dòng)資金的大量積壓(淡季、旺季)； （3）、配送中心 由于訂貨單的滯后，工作人員無(wú)法做到提前配貨和備貨，同時(shí)因?yàn)闆](méi)有一套科學(xué)合理的配送管理體系和系統(tǒng)，無(wú)法合理的優(yōu)化調(diào)配運(yùn)力和資源，形成旺季送不過(guò)來(lái)，淡季車輛空閑的情況。 （4）、分公司 無(wú)法及時(shí)了解總公司的庫(kù)存情況，無(wú)法進(jìn)行合理和及時(shí)的補(bǔ)貨和配貨。 現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程與現(xiàn)代的分銷和物流管理業(yè)務(wù)流程存在一定的不同，影響了部分業(yè)務(wù)運(yùn)作和信息的實(shí)時(shí)性，需要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組。 2、物流 針對(duì)分公司的物流配送過(guò)程的物流方面主要存在以下幾方面問(wèn)題： （1）、客戶分散，JIT的送貨要求 由于現(xiàn)在銷售情況迅速變化，門店對(duì)物流服務(wù)變得更為苛求，期望值很高，都希望儲(chǔ)運(yùn)部做到JIT送貨。對(duì)JIT送貨