江蘇省溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)招商引資研究與建議

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1、 江蘇省溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 招商引資研究與建議 編 著：_______李秋偉___ _______ 地 點：_____江蘇 溧陽 _____ 時 間：______2010-2011_________ 單 位：_江蘇省溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)___ 序： 溧陽言 溧陽志 修于秦 溧陽人 多親近 溧陽景 天目見 溧陽位 三省現(xiàn) 招商士 多近世 是非事 需求實 實績好 名入史 自為榮 后人記 修仁德 朋友多 友若多 商自來 修心德 成智者 智若滿

2、 萬事歡 目 錄 對外招商篇： 第一章 跨國資本流動與招商引資…………………………………………5 一、直接投資與跨國資本流動……………………………………………………………5. 二、跨國資本直接投資的原因、特點、發(fā)展和規(guī)律……………………………………5 三、跨國公司和跨國資本的關系…………………………………………………………6 四、吸引跨國資本直接投資的主要原因…………………………………………………7 五、吸引跨國資本直接投資的要素………………………………………………………7... 第二章 招商引資的思路…………………………………………………………….9

3、一、招商引資首先要解決的三個問題…………………………………………………..9 二、品牌招商，成于優(yōu)惠…………………………………………………………………11 三、解決土地緊張的策略…………………………………………………………………11 四、重選項目質(zhì)量，輕選項目規(guī)模和數(shù)量………………………………………………12 五、招商引資要以營銷理念為主、經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)理念為輔………………………………12 第三章 招商引資的謀略和技巧………………………………………………….14 一、招商引資必備的五點要素……………………………………………………………14 二、招商引資使用的五種利器……………

4、………………………………………………15 三、有大項目、就必須有大優(yōu)惠…………………………………………………………16 四、再投資和增資是招商引資的快速通道………………………………………………17 五、招商引資工作應該是商業(yè)公司的行為………………………………………………17 六、社會招商與專業(yè)招商的關系…………………………………………………………19 七、盡量讓投資商出少量的錢做無限大的項目…………………………………………19. 第四章 招商引資工作中的投資商開發(fā)與項目推動…………………………21 一、開發(fā)潛在的投資商……………………………………………………………………2

5、1 二、接觸可能的投資商……………………………………………………………………22 三、創(chuàng)造機會再次、多次拜訪投資商的技巧……………………………………………22 四、溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的介紹………………………………………………………………23 五、安排客人參觀考察……………………………………………………………………23 六、推項目的必備要素……………………………………………………………………23 第五章 開發(fā)區(qū)招商局招商引資人員和機構………………………………….25 一、招商引資人員的能力水平……………………………………………………………25 二、招商引資人員應具有的條件……

6、……………………………………………………25 三、招商引資人員的氣度…………………………………………………………………25.. 四、招商引資人員學習的知識……………………………………………………………25.. 五、招商引資人員的培訓…………………………………………………………………26. 六、招商引資人員的培養(yǎng)…………………………………………………………………26 七、招商引資工作的領導…………………………………………………………………26 八、招商引資團隊的效率…………………………………………………………………27 九、招商引資隊伍的建設……………………………………………………

7、……………28 十、招商引資隊伍的責任管理……………………………………………………………29 十一、招商引資工作的自我完善…………………………………………………………29 第六章 招商引資工作人員的溝通與口才………………………………………30 一、溝通……………………………………………………………………………………30 二、口才……………………………………………………………………………………31 第七章 十種招商引資的戰(zhàn)法……………………………………………………33 一、以官招商 官叫商到……………………………………………………………….33 二、以資招商

8、資金為神……………………………………………………………….33 三、以商招商 商機滿天……………………………………………………………….34 四、以會招商 會有項目……………………………………………………………….35. 五、以勢招商 勢必所趨……………………………………………………………….35 六、以好招商 好處自在……………………………………………………………….35 七、以獎招商 獎到商來……………………………………………………………….35 八、以機招商 機會不易……………………………………………………………….36 九、以網(wǎng)招商 網(wǎng)中有魚……………………

9、………………………………………….36 十、以大招小 小的必來……………………………………………………………….37 對內(nèi)扶持篇： 第八章 企業(yè)扶持機制的研究…………………………………………………….38 一、從扶持企業(yè)的角度進行分析…………………………………………………………38 二、利益主體協(xié)調(diào)與激勵視角的企業(yè)扶持機制的研究思路……………………………39 三、企業(yè)成長理論分析……………………………………………………………………40 四、企業(yè)扶持機制的設計…………………………………………………………………41 五、選擇扶持企業(yè)的考慮因素分析…………………………………

10、……………………42 六、扶持資源的兩維度劃分………………………………………………………………43 七、在扶持企業(yè)資源配置的矩陣式組織結構……………………………………………44 八、扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵……………………………………………………45 九、促進扶持資源主體合作的因素分析…………………………………………………46 十、企業(yè)扶持中心與投資公司融合分析…………………………………………………47 十一、企業(yè)扶持機制的協(xié)調(diào)性測度分析…………………………………………………48 十二、企業(yè)扶持機制協(xié)調(diào)性測度指標系統(tǒng)………………………………………………49 第一

11、章 跨國資本流動與招商引資 一、直接投資與跨國資本流動 1、直接投資 直接投資是指一個經(jīng)濟體系的投資商在另一經(jīng)濟體系的企業(yè)所有的投資，而該投資令投資商能長期有效地影響有關企業(yè)的管理經(jīng)營決定。 2、跨國資本流動 它是指資本在國際間轉(zhuǎn)移，或者說，資本在不同國家或地區(qū)之間作單向、雙向或多向流動，具體包括：貸款、援助、輸出、輸入、投資、債務的增加、債權的取得、利息收支、買方信貸、賣方信貸、外匯買賣、證券發(fā)行與流通等。 二、跨國資本直接投資的原因、特點、發(fā)展和規(guī)律 1、原因 ①過剩資本的形成或國際收支大量順差 ②利用外資策略的實施 ③利潤的驅(qū)動 ④匯率的變化 ⑤通貨膨脹

12、地發(fā)生 ⑥政治、經(jīng)濟及戰(zhàn)爭風險的存在 ⑦國際炒家的惡性投機 ⑧其它因素 2、特點 由于科技革命、金融改革和跨國公司全球化經(jīng)營等多種因素的共同作用，國際投資蓬勃發(fā)展，成為世界經(jīng)濟發(fā)展中最為活躍的因素。但不同國家的國際投資增長速度并不一致。其中，中國實現(xiàn)了多年持續(xù)調(diào)整增長，美國的增長速度較慢，而日本的增長速度加快。可概括為： ①國際直接投資繼續(xù)高速增長。 ②國際間接投資迅猛發(fā)展 ③發(fā)達國家之間的資金對流，即相互投資成為國際投資的主流趨勢 ④形成為美國、日本、西歐“三足鼎立”的投資格局 3、發(fā)展趨勢 ①國際投資規(guī)模全球化 ②國際投資結構知識化 ③國際投資地區(qū)集中化 ④國際

13、投資形式聯(lián)盟化 4、 規(guī)律 跨國資本受利益驅(qū)動，外商根據(jù)投資國別的成本、市場和要素投入決定是否外對投資。生產(chǎn)成本最低的國家或地區(qū)是投資商所追求的最佳區(qū)位。最小成本可在一國之內(nèi)找到，也可發(fā)生于多國之間。 三、跨國公司和跨國資本的關系 1、 一般都有實力雄厚的大型公司為主體，通過對外直接投資或收購當?shù)仄髽I(yè)的方式，在許多國家建立子公司或分公司。 2、 一般都有一個完整的決策體系和最高決策中心，各子公司或分公司雖各自都有自己的決策機構，都可以根據(jù)自己經(jīng)營的領域和不同特點進行決策活動，但其決策必須服從于最高決策中心。 3、 一般都從全球戰(zhàn)略出發(fā)安排自己的經(jīng)營活動，在世界范圍內(nèi)尋求市場和合

14、理的生產(chǎn)布局，定點專業(yè)生產(chǎn)，定點銷售產(chǎn)品，以牟取最大的利潤 4、 一般都因有強大的經(jīng)濟和技術實力，有快速的信息傳遞，以及資金快速跨國轉(zhuǎn)移等方面的優(yōu)勢，所以在國際上都有較強的競爭力。 5、 許多大的跨國公司，由于經(jīng)濟、技術實力或在某些產(chǎn)品生產(chǎn)上的優(yōu)勢，或?qū)δ炒水a(chǎn)品，或在某些地區(qū)，都帶有不同程度的壟斷性 6、 通過直接投資、轉(zhuǎn)讓技術等活動，在國外設立分支機構或當?shù)刭Y本合股擁有企業(yè)的國際性公司。 四、吸引跨國資本直接投資的主要原因 企業(yè)之所以要跨國投資，主要是受利益驅(qū)動。成本、市場和要素投入在決定其跨國投資國別選擇上起重用作用。成本取向、利潤取向、市場取向、要素取向和公司戰(zhàn)略取向等；其

15、中，最根本的是利潤取向。 五、吸引跨國資本直接投資的要素 1、出資方式 吸引跨國資本，合作或合資成立新的公司，參與各方一般采用的出資方式有：貨幣、實物、工業(yè)產(chǎn)權、專有技術、場地使用權等。 溧陽招商引資人員利用跨國資本直接投資的內(nèi)容不僅限于資本，也可以是工業(yè)產(chǎn)權、專有技術等方式。以實物、工業(yè)產(chǎn)權、專有技術、場地使用權作為出資的，其作價由合營各方按照公平合理的原則協(xié)商確定，或者聘請合營各方同意的第三方評定。同樣，招商引資人員可以利用溧陽市（常州）內(nèi)已有的技術專利、土地、廠房等非貨幣資產(chǎn)吸引外資以現(xiàn)金貨幣形式投資入股。 2、 跨國資本直接投資的類型 中國吸收外商投資，一般分為直接投資方式

16、和其他投資方式。采用最多直接投資方式是中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外商獨資經(jīng)營企業(yè)、外商投資股份制公司和合作開發(fā)。 3、 吸引跨國資本直接投資的做法 ①以專有技術吸引外商投資。 ②以土地使用權方式出資與外商投資合作。 ③以區(qū)域比較優(yōu)勢吸引外商投資，如勞動力成本、原材料成本等。 ④以市場優(yōu)勢吸引外商投資，中國巨大的消費市場是外商考慮直接投資的一個主要方面，特別是溧陽200公里范圍內(nèi)的消費動力較強的市場。 溧陽招商引資人員吸引外資的方式不僅于此，主要是充分挖掘溧陽地區(qū)優(yōu)勢，結合自身的發(fā)展特點，突出優(yōu)惠政策，吸引外商主動投資。 第二章 招商引資的思路 一、招商引資首先要解決

17、的三個問題 1、招商引資首要問題是找什么樣的投資商，建什么樣的項目。開發(fā)區(qū)根據(jù)四大產(chǎn)業(yè)定位情況招商；建立招商數(shù)據(jù)庫，把目標企業(yè)的詳細情況納入數(shù)據(jù)庫，派專人跟蹤此類企業(yè)的發(fā)展動態(tài)，掌握第一手情報，為招商引資人員打下招商工作的結實基礎。 建立招商數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容:單位名稱、法人代表、聯(lián)系電話、成立時間、組成形式、注冊資金、從事行業(yè)、主要產(chǎn)品、技術水平、行業(yè)排名、美譽度、經(jīng)營模式（采購模式及對上游的依賴程度、生產(chǎn)模式及先進工藝技術運用、銷售模式及對下游依賴程度）、市場份額、近五年銷售額、近五年凈利潤額、經(jīng)營性現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)總額、銀行信譽度、有無違法經(jīng)營等。 2、招商引資工作要預計投資商建設項目的主

18、要困難和關鍵障礙，然后有針對性地解決 3招商引資階段不同，重點不同。為了招商成功，要勇于改變自己，適應項目，要“削已迎項”，采用不同的方法解決。項目每發(fā)展到一個階段形成的不同的困難，要提供相應的解決方案，掃清障礙。 招商數(shù)據(jù)庫格式 二、品牌招商，成于優(yōu)惠 溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)可以借鑒企業(yè)經(jīng)營管理的品牌建設，將開發(fā)區(qū)打造成知名品牌，實現(xiàn)品牌招商。 1、開發(fā)區(qū)要有突出的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是別的地區(qū)沒有的，這是創(chuàng)建品牌的基礎。 2、要占領高地，并大力宣傳。 3、要在所轄區(qū)域招致旗幟性、標桿性的項目，這些項目的影響要足夠大。 4、要使用各種公關手段，將招商引資的名聲打出去

19、。 5、要服務好已經(jīng)投資的項目，讓這些項目獲得成功，形成項目成功的良好氛圍。 當然，僅僅讓投資商停留在知曉層面顯然是不夠的，關鍵是開發(fā)區(qū)要有足夠的吸引力的優(yōu)惠措施，這些優(yōu)惠包括地價、政策、直接的獎勵和補貼，優(yōu)惠要規(guī)范，要具體，要看得見、摸得著。 三、解決土地緊張的策略 土地的緊張，是擺在我們面前最現(xiàn)實的問題。招商要“選”資，不能“撿到籃里都是菜”。盤活存量土地，提高土地利用率，在投資用地上走集約化之路。這點要上升到戰(zhàn)略的高度對待。 1、增資擴投，“零地招商”。利用現(xiàn)有外資項目和資源，以外引外，鼓勵企業(yè)增資擴股，最大限度地利用土地資源。 2、提高門檻，集約用地。提高項目投資強度和

20、建筑密度，按照行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、單位面積的投資額確定建設項目供地數(shù)量；積極探索集約用地新形式。 3、倡導廠房向高空發(fā)展，借天生地，走“立體化”用地模式，提高土產(chǎn)利用和產(chǎn)出效率。溧陽要做中國乃至世界上第一個打造豎立著的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。 4、騰籠換鳥，持續(xù)開發(fā)。在不占用新地的情況下，挖掘持續(xù)開發(fā)的空間。對一些超過規(guī)定時限、批而未用的項目集中進行清理，對一些利用不充分的土地、廠房進行了資源融合，通過招商引資激活企業(yè)內(nèi)部的存量資源共享，不斷地轉(zhuǎn)型升級，不斷地淘汰、更新有關產(chǎn)業(yè)，使每一宗存量土地都能創(chuàng)造出最大的效益，以存量資源利用的最大化帶動招商引資的大跨越。 四、重選項目質(zhì)量，輕選項目規(guī)模和數(shù)量 招

21、商引資的重點應與工業(yè)改造、國有企業(yè)戰(zhàn)略重組，高新技術產(chǎn)業(yè)、出口創(chuàng)匯、農(nóng)業(yè)開發(fā)和基礎建設有機結合，以提高國民經(jīng)濟發(fā)展的整體素質(zhì)。主動適應加入WTO后的新形勢，建立與WTO規(guī)則相適應的新型招商體制。招商引資工作必須拋棄一些陳舊的形式主義的做法，代之以與WTO規(guī)則相一致的，嶄新的招商引資模式。 五、招商引資要以營銷理念為主、經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)理念為輔 1、變出讓土地使用權為營銷理念， 2、變以出讓土地使用權為以人為本的營銷理念， 3、變出讓土地使用權建廠為綠色營銷理念， 4、變單純出讓土地使用權為關系營銷理念， 5、變滿足土地需求為創(chuàng)造需求營銷理念， 6、變出讓土地使用權規(guī)模為顧客滿意營銷

22、理念， 7、變單純土地買賣為互動式營銷理念， 8、變土地使用權的買賣轉(zhuǎn)為綜合性的資本營銷和文化營銷的理念。 第三章 招商引資的謀略和技巧 一、招商引資必備的五點要素 1、想：要精神專注 ①想方向，怎么找到信息，投資商。 ②想目標，把投資商變成重要投資商，把信息變成線索； ③想聯(lián)系和推進的措施，把重要的投資商變成項目，變成現(xiàn)實的投資商； ④想自己的四大產(chǎn)業(yè)定位，要清晰準確，想優(yōu)勢、賣點，要突出強調(diào)；想自己的劣勢，要盡量轉(zhuǎn)移。 ⑤想投資商的需求，要全面滿足 2、找：要千方百計 就是把“想”付出實踐的行為，是找人

23、、找機會、找賣點、找問題、找焦點、找對策、找方案、定措施，最關鍵的是找出問題和解決問題的方法。解決招商項目的主要問題，抓住影響項目成敗的關鍵因素，盡管可能的麻煩會比較多，但是一旦找到路，就不怕路遠。 3、厚：要臉皮雄厚 招商引資人員要不怕碰壁，對于投資商的非難，抱一顆粒平常心，無所謂的態(tài)度，以理性的思維去解決投資商的難題。招商引資人員要有廣種薄收的心理，要將失敗當作常態(tài)來看。 1、 投：要舍得血本 投入時間、感情、精力、費用。不僅投資商的利益、權利需要維護，而且其感情、尊嚴也同樣需要尊重?，F(xiàn)實中往往在感情上的投入少，產(chǎn)出多。感情投入從經(jīng)濟學角度來看，投入產(chǎn)出比是最高的。一般來講，大項目

24、、好項目投入的精力、財力、物力、人力折合成貨幣資本的形式，以該項目在溧陽5年稅收收入的現(xiàn)值為限，5年收回投入，以達到項目投入產(chǎn)出均衡。 2、 抓：要死咬不放 對于好項目優(yōu)項目，必須要死死的咬住。困難只是暫時的，首先想的是解決困難的方法，而不是首先想的是這個困難我解決不了，于是放棄。全球最好的企業(yè)是世界500強，這個不要，那個放棄，那還有多少個好的項目。中國可有幾千個開發(fā)區(qū)，真正意義上的好企業(yè)其實并不多。 二、招商引資使用的五種利器 1、地價 土地局代表國家出讓一定面積、一定年限的土地使用權的價格，簡稱為地價。它是構成是：原始地價、土地整理費、地地變性費用、活動的稅費和利息、地方政

25、府的合理利潤。 2、 資金 資金是投資商具有資本，但幾乎所有的投資商都缺乏資金。以一定的資金支持來進行招商，可以事半功倍。溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，應該設立專門的投資融資部門，專門負責為投資企業(yè)融資，包括設立項目的速效策劃，建廠期間、過渡期融資，設備融資，生產(chǎn)準備融資，銷售的保理業(yè)務幫助等。 3、 服務 招商引資中的服務，不簡單表述為態(tài)度好、積極主動、百問不厭，而要體現(xiàn)為到位的專業(yè)化的服務。主要表現(xiàn)在： ①建設好工廠交鑰匙服務； ②市場推廣服務； ③設備 采購服務。 4、 配套 ①生活設施配套：職工宿舍、餐廳、洗浴、理發(fā)、購物、公交汽車、停車場、加油產(chǎn)、醫(yī)院等； ②生產(chǎn)服務配套：電鍍

26、、噴涂、鑄鍛、檢測等； ③物流服務配套：運輸、裝卸、報關、商檢等； ④社會中介服務配套；會計事務所、律師事務所、評估、審計、設計、商標事務所、銀行、稅務事務所等。 5、 稅費優(yōu)惠 返還比例、返還時間的確定。從企業(yè)的兩免三減半到統(tǒng)一稅率。作為撬動項目的杠桿，主要體現(xiàn)在地方留成稅收的返還比例和返還時間，對投資商來講，明確返還比例、時間和返還責任部門十分重要的。大部分開發(fā)區(qū)只規(guī)定了返還比例，而未定返還時間和責任部門。因此撬動的時間和政策也不明顯。 三、有大項目、就必須有大優(yōu)惠 一個開發(fā)區(qū)的知名度、形象、整體競爭力、稅收指標常常是通過大項目來體現(xiàn)的，尤其是世界500強的公司投資的項目。

27、大項目就是行業(yè)標準，就是旗幟，就是標桿，別的項目看到大項目來了，就知道這個地方的軟硬件配套情況，就會主動投資。因此，在引進大項目時不能算小帳，要算大帳；不能算直接帳，要算間接賬；要算長期賬。作為投資商來說，他們也知道自己的項目對溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)意味著什么，投資商會要大條件。 例：某市為了引進著汽車公司的變速箱項目，他們通過送土地、贈廠房、稅收減免等方式，還不能使項目落地，最后提出投資團隊僅僅是來經(jīng)營者和管理者，其他一切資金由當?shù)卣再浥c借貸的方式提供，將來項目盈利再償還，用這樣方式打敗了其他的競爭者。 四、再投資和增資是招商引資的快速通道 與從市場招商相比，已投資項目的再投資和增資具

28、有無可雙擬的優(yōu)勢。這些公司了開發(fā)區(qū)的投資環(huán)境，開發(fā)區(qū)也了解這些公司的經(jīng)濟實力，產(chǎn)品特點，管理水平、利潤、技術情況，等。且雙方具有一定的感情基礎。另外，對已投資公司來說，在同一個地方再投資和增資具有管理成本低的優(yōu)點。隨著中國市場的發(fā)展，完全存在再投資和增資的可能性。而且和市場招商相比，對已投資公司項目的招商具有成本低、目標準、效果好、成功率高等特點。 五、招商引資工作應該是商業(yè)公司的行為 招商引資的主體本該是那些能夠?qū)φ猩桃Y結果承擔責任，而且深知市場法則和客觀經(jīng)濟規(guī)律的中介咨詢機構或企業(yè)，政府逐步淡出招商引資的主體地位將有利于新的招商格局的形成 。在招商引資中，由于專門從事招商的中介機

29、構有實力、有信譽、業(yè)精路廣，通過他們對投資商公司的特點、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖，乃至主事者的個性、風格做深入的了解，并認真做好項目的篩選與確立、宣傳與促進、實施與管理，委托他們招商，既可以降低招商引資成本，又可以穩(wěn)妥便當?shù)卣衼砬泻箱嚓柈數(shù)貙嶋H的好項目，招商成功率要比自己出國招商或在國內(nèi)外舉行招商推介會高。中介機構取代政府部門擔任招商引資主體的跡象已在華東地區(qū)初現(xiàn)。特別是有些開發(fā)區(qū)成立招商公司。如：XX動漫產(chǎn)業(yè)園有限公司、XX生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園有限公司、XX高新技術產(chǎn)業(yè)園有限公司等。 發(fā)展中介招商時應注意：凡是已經(jīng)交給中介機構的職能，政府部門不應再參與，防止政府部門職能同中介機構職能的交叉錯位和政企不

30、分；凡是中介機構還未參加的職能，政府部門在職能轉(zhuǎn)換過程中應逐步退出，交由中介機構辦理，防止出現(xiàn)服務、監(jiān)督“真空”。要積極扶持中介機構，拓寬中介業(yè)務范圍，開展多樣化經(jīng)營。支持中介接受企業(yè)委托代理財會、法律、稅務、工程監(jiān)督、投資咨詢等方面的業(yè)務。因此，大力培育專業(yè)性社會中介組織，使招商引資工作社會化、市場化、公開化，對實現(xiàn)政府對招商引資活動的介入由直接向間接、由微觀向宏觀、由行政向市場的轉(zhuǎn)型具有重要意義。政府應逐步退出招商引資領域，轉(zhuǎn)而培育相應的中介機構來開展招商引資工作，把主要精力放在對市場經(jīng)濟的調(diào)節(jié)、引導和服務上來，由政策性引資向服務引資、環(huán)境引資轉(zhuǎn)變。 六、社會招商與專業(yè)招商的關系

31、把社會招商的功能定位在信息收集上，充分調(diào)動一切積極因素，多渠道、全方位、立體式的收集項目信息，保證專業(yè)招商的源頭活水。社會招商可以表現(xiàn)為任何機構和個人。建立和完善專業(yè)招商機構和中介機構，他們負責項目的設計、推動、恰當、落實、調(diào)整等專業(yè)化的高水平的服務?？梢詾樯鐣猩烫峁┬畔⒆稍兒图夹g支持，一般說來是招商公司、咨詢公司。對社會招商收集的信息進行篩選，選擇投資意向明確、信息質(zhì)量較高的項目，組成專業(yè)的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，鎖定目標，主動宣傳，全程服務，實現(xiàn)專業(yè)招商與社會招商的有效對接。開展專業(yè)的信息研究、收集和整理工作，加大信息儲備，定期進行了信息發(fā)布，以提高招商的針對性。 這樣

32、做的好處除了能夠整合招商資源，充分提高招商系統(tǒng)的工作效率外，還可以減輕開發(fā)區(qū)領導的壓力，領導每天只需要說：是或者不是，行或者不行，可以或不可以。 七、盡量讓投資商出少量的錢做無限大的項目 招商引資無論是對開發(fā)區(qū)還是對投資商來說，都是數(shù)額巨大的經(jīng)濟活動。特別是對大項目來說，投資額高達數(shù)億美元，甚至數(shù)十億美元，這對任何公司來講都是一件大事，因此，投資商常常面臨資金短缺的情況，經(jīng)常會在購買土地、建設廠房、購買設備 、購買原材料、經(jīng)營流動資金等方面捉襟見肘。而對于開發(fā)區(qū)來說，如果因為投資商資金的問題而丟失一個項目，更是一個莫大的遺憾。為此，溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為投資商提供融資服務就顯得非常重要，為項

33、目融資是招商引資的高級服務，可以擴大項目、提前開工、加速建成、加速投產(chǎn)。這里的融資渠道包括很多種，可以通過：說服投資商讓出一部分股權；引入風險投資；設備融資；與建設單位合作、廠房融資、變自建為租、以租代買、甚至于建設欠款、開發(fā)區(qū)直接借款、擔保公司擔保融資、政府贈與啟動資金、政府借款、預借獎勵資金等等。這樣對于開發(fā)區(qū)來講，引進了項目；對投資商來講，成功完成了投資，甚至是僅僅投入了比較少的資金便投資建設了一個大項目。對金融機構來講也實現(xiàn)了資金的流動，獲得了相應的收入。 對于溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)來說，提供融資服務應該提上戰(zhàn)略高度，因為，這項服務直接關系到招商引資能否上水平，開發(fā)區(qū)能否上水平。這是

34、一項具有一定超前意義的服務。 第四章 招商引資工作中的投資商開發(fā)與項目推動 一、開發(fā)潛在的投資商 1、根據(jù)溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點發(fā)展輸變電、機械裝備、生物醫(yī)藥、新能源新材料領域方向確定目標投資商 2、 深入研究投資商的行業(yè)和產(chǎn)業(yè) ①了解投資商的歷史和背景、出資人構成、發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略； ②了解投資商的產(chǎn)品、規(guī)模、行業(yè)地位、運行情況、經(jīng)濟效益、企業(yè)文化和管理水平； ③了解投資商的核心競爭和核心技術，以及品牌對社會的影響等；④了解投資商的近期投資情況和未來的投資規(guī)劃。 3、 對接觸過的企業(yè)進行分類并持續(xù)跟蹤，用不同的對策區(qū)別對待 ①潛在投資商：潛在的

35、不放手，用科學、技術、經(jīng)濟、市場、投資商、對手、法律、法規(guī)、政策，發(fā)展變化情況等各種信息不停地與之進行聯(lián)系。做到讓投資商既不煩又不放才是招商引資人員的最高水平。 ②可能投資商：可能的變現(xiàn)實，要找到影響變?yōu)楝F(xiàn)實的問題所在，分析形成問題的原因并找到解決這一問題的措施，盡快地使可能性變?yōu)楝F(xiàn)實性； ③近期投資商：近期的投資商，比可能變現(xiàn)實的問題更加突出，對招商引資人員的技術水平要求更高。這時的矛盾已經(jīng)看得見摸得著，比如資金緊張，在投資商“可能變?yōu)楝F(xiàn)實”的階段，只是說資金緊張的問題，沒有具體的數(shù)額和時間階段，而此時缺乏資金的具體數(shù)額和時間已經(jīng)非常明確。 ④現(xiàn)實投資商：現(xiàn)實的快成功，招商引資人員要臨

36、門一腳，干凈利落，絕不能拖泥帶水。 ⑤急迫投資商：急迫的別跑掉，現(xiàn)實中急迫的投資商都是有特別的原因進行了投資的，往往表現(xiàn)出“來得急，走得急”的特別。招商引資人員如果能夠比較快地解決他的問題，這樣的項目往往時間成本很低，也非常容易成功。 二、接觸可能的投資商 拜訪或邀請投資商過程是從雙方溝通開始的，溝通是在知己的基礎上達到知彼的目標，知已是要知道溧陽對這個項目的獨特優(yōu)勢和定位，知彼是在溝通的過程中了解對方的企業(yè)情況、技術特點、管理水平、行業(yè)定位、投資意向等相關信息，并向投資商介紹溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的特點及優(yōu)勢，這就為拜訪和邀請打下了基礎。 三、創(chuàng)造機會再次、多次拜訪投資商的技巧 1

37、、初次拜訪時可以選擇不留下名片或園區(qū)介紹材料，這樣為下次拜訪留下理由，而且可以有針對性地準備介紹材料，下一次拜訪送給投資商。這樣做投資商也會更有興趣閱讀相關材料。 2、親自給投資商送去新的資料，或投資商有興趣的資料，也可以送開發(fā)區(qū)的發(fā)行刊物。 3、親自上門邀請投資商參加說明會、座談會或相關商務活動， 4、適當?shù)臅r機請直屬上司一起拜訪投資商。 5、投資商特定的紀念日或節(jié)日送個性化的小禮物。 6、親自送達為投資商擬定的或修改的計劃書， 7、邀請投資商參加開發(fā)區(qū)的慶典等重大活動， 8、通報開發(fā)區(qū)的最新情況和變化 四、溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的包裝要素 1、招商引資介紹資料和影像資料 2

38、、招商引資的網(wǎng)站 3、開發(fā)區(qū)前臺和辦公區(qū)布置，特別是招商局必須具備 五、安排客人參觀考察 在招商引資工作中安排投資商參觀考察是一個非常重要的環(huán)節(jié)。根據(jù)投資商的定位和關注點，安排參觀線路和介紹內(nèi)容會起到事半功倍的作用，有時招商引資人員會忽略眼見為實的重要性。 在安排參觀考察時遵循的原則： 1、效果原則； 2、時間原則； 3、重點原則； 4、真實原則。 六、推項目的必備素質(zhì) 1、要真心，對投資商要一視同仁，只要投資商愿意來內(nèi)地投資興業(yè)，不論經(jīng)濟實力大小，都要熱情歡迎。 2、要耐心，招商引資工作既要不失時抓住機遇，又不能急于求成。只要投資商愿意聯(lián)系或考察，就有投資的愿望 ，

39、對此要耐心做好工作，要給予鼓勵和支持，幫助克服困難，從而達成合作。特別是招進大項目、優(yōu)項目更要有耐心 。 3、要小心，在大膽引進的前提下，絕不能盲目、冒進。對一些原則問題，特別是在運用自己的資金時，要慎重從事、小心謹慎，反復調(diào)查論證，避免上當受騙，造成損失。 4、要誠意，要真誠地歡迎投資商，不管是大項目還是小項目，也不管是內(nèi)資還是外資。誠意與項目無關，這是溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)全體招商人員最基本的功課。 5、要歉意，招商引資是一項復雜的綜合性工作，涉及方方面面的工作。為了招商成功，招商引資人員，甚至開發(fā)區(qū)難免會夸大優(yōu)點，縮小甚至有意地“忽略”缺點。因此，在項目引進后難免會有不能及時兌現(xiàn)之處，此時

40、開發(fā)區(qū)就要向投資商表示歉意。當然為了彌補投資商損失，開發(fā)區(qū)提供其他額外的服務給予彌補是必要的。 第五章 開發(fā)區(qū)招商局招商引資人員和機構 一、招商引資人員的能力水平 1、有良好品德 2、有政策水平和業(yè)務素質(zhì) 3、有淵博和專業(yè)的知識 4、有豐富的招商工作經(jīng)驗和較強的工作能力 5、有強烈的形象意識和公關意識，具備良好的對外交往素質(zhì) 二、招商引資人員應具有的條件 1、積極主動 2、渴望成功 3、適應高效率、快節(jié)奏的工作狀態(tài) 4、有較強的心理素質(zhì) 三、招商引資人員的氣度 招商引資工作受到萬人關注。為地區(qū)發(fā)展拼搏，如果不能正確對待，就會居功自傲。面對

41、投資商，招商引資人員要禮下于人，為的是地方的發(fā)展大局；忍辱負重，為的是項目求成；忍氣吞聲，為的是投資能成。招商人員工作要做到談成了光彩，談不成瀟灑，談的時候充滿信心，談完了一定放心，即便揪心也要讓別人舒心。如果你憂心，領導就會擔心，下屬就會沒信心。 四、招商引資人員學習的知識 招商引資涉及營銷學、人際溝通學、心理學、公共關系學等，涉及的知識面廣，需要持之以恒的學習和積累。參加招商引資工作，就要一切歸零，從頭開始，要不斷學習專業(yè)和相關領域的知識，不斷地更新自己的觀念，不斷地提高自己的技能和水平。 五、招商引資人員的培訓 1、專業(yè)知識培訓：輸變電、機械裝備、生物醫(yī)藥、新能源新材料、產(chǎn)業(yè)政策

42、等。 2、非專業(yè)知識培訓：經(jīng)濟、法律、商務、財務、外語、稅務、地產(chǎn)、貿(mào)易、進出口、海關、土建、工程等 六、招商引資人員的培養(yǎng) 招商引資的成功和失敗，還是在于人。招商引資工作需要有一支超能力的專業(yè)隊伍。人才的缺乏，就是招商的瓶頸。要把引進專業(yè)招商人才，不拘一格聘用人才，作為招商引資工作水平的重要任務。敢于聘用外籍人士、港澳臺人士從事招商工作，要逐步實現(xiàn)隊伍職業(yè)化、機制企業(yè)化、服務規(guī)范化、理念國際化。不要怕重獎，要以豐養(yǎng)優(yōu)，要敢于把招商引資人員打造成合法的小富翁。常州武進區(qū)的實踐證明，找到優(yōu)秀人才，把他們培養(yǎng)成為小富翁也就一定有大項目，有了大項目就有大發(fā)展。 七、招商引資工作的領導 1、

43、招商引資領導者要“對外如雄猴，對內(nèi)如虎狼”。招商引資能不能實現(xiàn)既定目標，直接影響著地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，責任重大，任務艱巨。領導者領導應該像雄獅一樣，不畏艱難，勇于戰(zhàn)勝困難，要讓招商引資人員相信，無論是戰(zhàn)略攻堅，還是戰(zhàn)術攻關，只要跟著這頭無往不勝的雄獅，就能逢戰(zhàn)必勝。 2、招商引資領導者主要負責就是鎖定目標、制定方案、攻克難關、嚴格管理、率先垂范。 3、招商引資領導的工作方法：部署指揮、具體要求、及時總結、調(diào)整方案、親臨一線、親自出手、擴大戰(zhàn)果；要主動制造一些起死回生、無中生有、點石成金、預測精確的事例。 4、以人為本，保證招商成；促勤治懶，保證項目成功；要靠理論指導，不能跟著感覺走。 八、

44、招商引資團隊的效率 1、謀事三步曲： ①目標、關鍵、重點。清楚工作要達到的目標，分析影響目標的關鍵因素和重點環(huán)節(jié)。 ②原因、條件、過程。開展工作、達到目標的原因，完成工作的條件，預測開展工作的過程。 ③成本、技術、方法。完成工作成本預算（時間和金錢）、設計開展工作的技術和方法。 2、做事七作風： 敢辦大事 巧辦亂事 狠辦難事 耐辦雜事 嚴辦已事 多辦正事 細辦瑣事 少辦傻事 實辦虛事 力辦善事 深辦淺事 簡辦慶事 快辦好事 能辦成事 3、驗事六標準： 目標評價：結果達成率， 成本評價：投入產(chǎn)出比 時間評價：機會成本，即花同樣時間在其他工作上的最

45、大收獲 社會評價：社會影響力 副作用評價：對相關工作造成的不良影響到。 長遠評價：對長遠利益的分析。 九、招商引資隊伍的建設 招商引資是一項長期、艱苦、細致的工作，只有舉團隊之力，盡團隊之能，才能完成招商引資的任務，實現(xiàn)促進地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的目標。招商引資團隊的整體作風和效率取決于其內(nèi)部每個人的行為，這就是要求每一個成員都能實行團隊共有的價值觀和理念，每個人都能發(fā)揮最大效能，以保持團隊動作協(xié)作和整體和諧。如果對個別人的懶、散、慢聽之任之，就會引起模仿，使團隊的“競技狀態(tài)”逐漸瓦解。激勵優(yōu)者，批評差者，淘汰劣者，是加強招商引資團隊建設，提高團隊戰(zhàn)斗力，保持團隊優(yōu)良作風的重要手段。干好干

46、壞一個樣，干多干少一個樣的大鍋飯局面，與招商引資工作的性質(zhì)相當不能夠匹配，必須徹底屏蔽。 十、招商引資隊伍的責任管理 招商引資工作事關全局，絕不能只靠個人的努力，更重要的是相互之間的合作與配合。招商項目責任制就是把項目策劃到實施的全過程作為工作責任，以項目的評估、分析、論證、決策與預期目標的實際完成情況為考核內(nèi)容，根據(jù)考核結果對項目負責人及項目團隊給予評價和獎懲的一種管理模式。這種模式最大限度地將競爭機制、激勵機制、約束機制、獎懲機制等有機地融合在一起，保證了招商引資工作的高素質(zhì)、高效率。 十一、招商引資工作的自我完善 招商引資工作是復雜的系統(tǒng)工程，一個環(huán)節(jié)的疏漏，一個細節(jié)的閃

47、失，都可能使投資商對溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的信譽、效率、能力產(chǎn)生懷疑，進而失去對招商引資人員的信任，導致整個招商引資工作的功虧一簣。招商引資工作人員必須嚴肅地對待，努力把招商理念和工作要求落到實處，落到深處，落到細處。一旦發(fā)現(xiàn)有失誤，要迅速補救，努力做到細致第一。 第六章 招商引資工作人員的溝通與口才 一、溝通 1、溝通的要素： ①簡潔明確的語言、文字等載體； ②有效的方式； ③恰當?shù)臅r機、時間； ④把信息發(fā)給正確的人； ⑤獲得反饋。 2、招商引資過程當中與投資商的有效溝通： ①了解對象是前提； ②選取有效方式； ③力求主導溝通； ④尋找共同語言；

48、 ⑤學會聆聽； ⑥設身處地理解對方； ⑦肢體語言效果更佳； ⑧微笑魅力神奇無窮； ⑨贊美對方是最小的投入。 3、溧陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)部溝通要素： ①要實事求是； ②要逐級匯報； ③要分清主次，突出重點； ④要簡明易解、 ⑤要充分準備； ⑥要言之有物； ⑦要三思后行； ⑧要簡單具體。 二、口才 1、提高表達能力： ①內(nèi)心確定才能準確表達； ②刻苦練習才能熟練表達； ③熱情產(chǎn)生感染力； ④懇切能夠動人心； ⑤底數(shù)越清人越信； ⑥準備充分易成功。 2、交談之道： ①簡明易解； ②邏輯性強； ③吐字清楚； ④語音適度； ⑤語調(diào)適中； ⑥語速知當；

49、 ⑦聽講互動； ⑧姿勢相助； ⑨道具幫忙； ⑩言語幽默 第七章 十種招商引資的戰(zhàn)法 一、 以官招商 官叫商到 官，包括退休的官，從某種意義上說，是最廣泛的社會關系的代表，掌握著重要的資源條件，在招商引資當中，是最主要的項目信息和線索來源。招商引資人員如果有幾個做官的朋友，工作一定會有成效。在本地做官的是重要介紹人，在外地做官的是重要的投資商。實踐表明，官是項目來源的主渠道，凡是大項目、好項目基本來源于官的介紹。作為招商引資人員應該清楚地方知道帶項目的主要政府部門渠道有如下四類： 1、 外辦、商委

50、、投資促進處，為主渠道。 2、 外資處、僑辦、臺辦，為專門渠道 3、 工商、規(guī)劃、稅務、土地為輔助渠道 4、 人大、政協(xié)、工會、婦聯(lián)、協(xié)會、行會、商會為補充渠道。 與官之交，君子有道：時刻敬之、時時交之、時常贊之。 二、 以資招商 資金為神 想發(fā)展的人、公司、政府都缺錢。投資商都有錢，但在投資時，都缺錢，這是一個普遍的規(guī)律。因為每一個精明的商人都懂得少花錢多辦事的道理。手中的錢一定小于要辦的事，因此，錢和項目比永遠缺錢。 借助社會資本，設立投資融資服務部。對洽談的投資項目提供如下專業(yè)服務，使企業(yè)滿意，園區(qū)發(fā)展： 1、 買地階段：資金拆借服務 2、 建廠階段：針對有資產(chǎn)無憑證

51、融資擔保服務 3、 生產(chǎn)準備階段：設備貸款、設備租賃服務 4、 生產(chǎn)階段：流動資金貸款服務 5、 銷售階段：貿(mào)易融資、保理業(yè)務、票據(jù)貼現(xiàn)服務等 三、 以商招商 商機滿天 辦好一個，引來一批。以商招商是最直接、成本最低的招商引資方式 。通過一個完整而健全的服務體系、機制，通過方方面面、真心實意的服務方式，對已入園企業(yè)服務到位，幫助其盈利，使其感受到招商引資人員以前的推介的確是現(xiàn)實的存在。這樣，他們就會主動地向親友、同行、關系企業(yè)宣傳。他們的一句話比招商引資人員的一百句話管用。其實這也是一種從眾心理，而且這種心理具體表現(xiàn)在：1、消除投資商的疑慮，強化投資商的安全感； 2、使投資商

52、產(chǎn)生緊迫感，即別人都已經(jīng)購買了，我們也應該購買。 3、可帶動許多人的投資行為，形成連鎖反應。 以商招商的最大優(yōu)點是： 1、現(xiàn)役說法、作用無窮； 2、上下產(chǎn)業(yè)，作用巨大； 3、示范作用，永續(xù)存在； 4、專業(yè)對話，事半功倍。 四、 以會招商 會有項目 招商引資有關的會議有：項目推介會、專業(yè)投資會、項目說明會、政策說明會、行業(yè)博覽會、產(chǎn)品洽談會、發(fā)展報告會、投資商見面會、投資對接會以及節(jié)慶日招待會、新聞發(fā)布會、慶典禮儀會議等。 五、 以勢招商 勢必所趨 1、 招商團隊聲勢浩大，社會資源極其豐富，項目線索便會源源不斷。 2、 根據(jù)某國家和地區(qū)的突發(fā)事件，促進企業(yè)

53、者開始轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)，如日本地震、核事故等 六、 以好招商 好處自在 顧名思義就是自我追求與投資商擁有共同的愛好。如：書法、棋藝、茶道、歷史、文化、懷舊、收藏、體育運動等。找到了投資商中的知音，把本來能成的項目加快推進，把本來可大可小的項目做大，把本來不可能的項目也能做成。資本是追求最高回報的，代表資本的投資商是有偏好的。滿足投資商的偏好可以促進資本在不是最高回報率的地區(qū)投資。 七、 以獎招商 獎到商來 重賞之后必有重大成功。要能讓招商引資人員感到刺激和震驚，要能讓項目介紹人通過項目介紹發(fā)財致富，招商引資必定成功。開創(chuàng)每一個新朝代的帝王，就是因為重賞功臣，才能夠推翻前朝，成就大事

54、；自古以來，事在人為；人不為已，天誅地滅。 八、 以機招商 機會不易 任何事物都存在于一定時間和空間之中，機會是時間的特別表現(xiàn)。在特殊的階段，可以有效地尋找到更多的投資商。對招商引資來說，是千載難逢地機遇。例如：國家政策的扶持、金融危機國際產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，高新技術領域的新突破等。 九、 以網(wǎng)招商 網(wǎng)中有魚 網(wǎng)絡是信息的必不可少交流手段，網(wǎng)絡是使用可以最大限度、最大范圍地散布信息，而且成本低、速度好、效果好。對招商引資有幫助的網(wǎng)絡資源，可劃分為自有網(wǎng)站和有關網(wǎng)站。 1、 自有網(wǎng)站 ①網(wǎng)頁內(nèi)容要豐富，即表現(xiàn)形式有特色，宣傳資料要多樣； ②網(wǎng)頁內(nèi)容要常新，表現(xiàn)形式常變化，宣傳資

55、料要更新； ③網(wǎng)頁內(nèi)容要實用，表現(xiàn)形式有吸引力，宣傳資料要真實。 2、 相關網(wǎng)站 ①瀏覽各種網(wǎng)站，獲得項目信息； ②利用電子郵件、博客、微博等； ③查看各大證券公司網(wǎng)站上發(fā)布新聞稿和發(fā)言稿，分析是否存在投資項目的可能 十、 以大招小 小的必來 借助大項目帶來的轟動效應和實際配套商機，吸引與大項目有關聯(lián)的上下游配套企業(yè)和相關服務業(yè)。具體表現(xiàn)在一個大項目，提供許多配套的小項目。基于以上特點，應該做到弄清楚企業(yè)需要哪些配套，然后在配套企業(yè)所在地、行業(yè)性刊物上發(fā)布消息，達到“愿者上鉤”的目的。 第八章 企業(yè)

56、扶持機制的研究 一、從扶持企業(yè)的角度進行分析 扶持企業(yè)通過接受企業(yè)扶持中心提供的扶持服務，可以降低創(chuàng)業(yè)風險，縮短創(chuàng)業(yè)時間，提升企業(yè)競爭力，最終在市場競爭中實現(xiàn)生存和發(fā)展。 大學和科研機構 金融機構 中介機構 企業(yè) 政府部門 扶持企業(yè) 企業(yè)扶持中心 企業(yè)扶持中心和扶持資源主體、扶持企業(yè)的資源網(wǎng)絡關系 二、利益主體協(xié)調(diào)與激勵視角的企業(yè)扶持機制的研究思路 在一個由多利益主體所組成的企業(yè)扶持系統(tǒng)中，必須考慮各主體的利益協(xié)調(diào)和利益激勵問題，協(xié)調(diào)與激勵的匹配是構造一個適應性強的有效經(jīng)濟系統(tǒng)的必要條件，決定了系統(tǒng)能否實現(xiàn)內(nèi)部的和諧與外部的適應。

57、 企業(yè)集群性 服務公益性 資源主體 政府機構 扶持企業(yè) 資源網(wǎng)絡性 協(xié)調(diào)與激勵 協(xié)調(diào)與激勵 扶持 中心 扶持效益產(chǎn)出 扶持資源投入 經(jīng)濟效益 社會效益 硬件資源 軟件資源 協(xié) 調(diào) 性 有效性 企業(yè)扶持中心的制度特征 利益主體 扶持機制 扶持機制評價 扶持企業(yè)扶持機制總體研究思路 三、企業(yè)成長理論分析 孕育期 學步期 青春期 盛年期 嬰兒期 貴族期 成長階段 衰老期 穩(wěn)定期 死亡期 老化階段 企業(yè)生命周期模型

58、 四、企業(yè)扶持機制的設計 企業(yè)扶持的全過程由企業(yè)進入扶持系統(tǒng)、企業(yè)進行扶持以及企業(yè)退出扶持3個關鍵環(huán)節(jié)構成。 第一，企業(yè)扶持中心要對申請扶持的企業(yè)進行篩選，做出決策。 第二，對扶持企業(yè)進行扶持，這一環(huán)節(jié)中涵蓋扶持企業(yè)成長的全過程，從資源維度來研究成長的扶持機制。 第二，以制度維度來研究企業(yè)成長的扶持機制。 企業(yè)扶持機制 選擇機制 資源配置機制 進入扶持系統(tǒng) 資源維度 企業(yè)進行扶持 企業(yè)退出扶持 制度維度 退出機制 產(chǎn)權制度安排 企業(yè)扶持機制構成圖 五、選擇扶持企業(yè)的考慮因素分析 ①成長潛力、②生產(chǎn)能力、③支付

59、能力、④管理團隊、⑤與環(huán)境的協(xié)同性 選擇扶持企業(yè)的評價標準 技術的不可仿性 營銷能力 外部競爭對手的威脅 技術的獲利性 支付各項開銷費用的能力 技術的創(chuàng)新性 企業(yè)家素質(zhì) 與企業(yè)扶持中心的協(xié)同 團隊知識結構 技術的成熟度 預計市場對本產(chǎn)品的需求 資金數(shù)量 與政策的協(xié)同 帶來的企業(yè)集群效應 技術能力 創(chuàng)業(yè)資金 市場潛力 管理團隊 與環(huán)境協(xié)同性 選擇扶持企業(yè)的評價指標體系及其結構 六、扶持資源的兩維度劃分 企業(yè)扶持中心為扶持企業(yè)配置的資源可分為一般性資源和關鍵性資源兩個維度，一般性資源是指企業(yè)扶持中心提供的最基本的資源，主要包括物業(yè)管理服務、工商

60、、稅收、商標注冊、報關等代理服務以及政府政策落實等服務，這些服務只是為了降低企業(yè)的運行成本。關鍵性資源是指企業(yè)扶持中心提供的資源直接有助于企業(yè)獲得增值性企業(yè)能力，主要包括管理咨詢服務、技術服務、融資服務、中介推薦服務等，這類服務都直接形成企業(yè)所需要的企業(yè)能力，配置一般性資源僅是企業(yè)扶持中心發(fā)揮扶持功能的開始，關鍵性資源的配置才是扶持企業(yè)的核心任務。 扶持資源 一般性資源 共享式配置 關鍵性資源 一般企業(yè) 定制式配置 重點企業(yè) 企業(yè)扶持中心 自動運作式 主動全程式 被動應答式 在扶持企業(yè) 兩維度雙層次資源配置模式 七、在扶持企業(yè)資源配置的矩陣式組織結構 在扶

61、持企業(yè)的兩維度雙層次資源配置模式可以采取矩陣式組織結構。企業(yè)扶持中心設立市場部、投資部、管理部、技術部、綜合服務部等主要業(yè)務部門。其中綜合服務部主要負責共享式資源配置，需要其他部門協(xié)作則由其牽頭完成。市場部、投資部、管理部和技術部的業(yè)務都分為定制式資源配置和共享式資源配置兩部分。對于重點企業(yè)設立項目小組，成員從定制式資源配置所涉及的部門抽調(diào)。項目小組負責一個或幾個重點企業(yè)主動式的、全程的扶持工作，以達到預先主動而非被動應答的效果。 招商局供給機構 產(chǎn)業(yè)一部 產(chǎn)業(yè)二部 產(chǎn)業(yè)三部 技術部 市場部 投資部 綜合服務部 管理部 企業(yè)扶持中心 共享式資源配置

62、 項目小組 3 項目小組 2 項目小組1 項目小組 N 上海辦事處 三產(chǎn)*創(chuàng)業(yè)*后勤 蘇錫辦事處 服務*信息中心 蕭山辦事處 定制式資源配置 八、扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵 扶持資源主體的合作能給各方帶來成本上的節(jié)約和效益的增加，實現(xiàn)資源優(yōu)勢的互補以及戰(zhàn)略目標的協(xié)同一致等，最終達到整體效率的最大化，否則他們就沒有進行合作的動因。但是，如果缺乏有效的制度保障，這種合作往往具有很大的不穩(wěn)定性，因而很容易解體，而這種有效的制度保障就是從協(xié)調(diào)與激勵的視角構建面向扶持資源主體的扶持機制。 效率最大化 扶持資源主體合作 激勵協(xié)調(diào) 目標一致 約束協(xié)調(diào)

63、資源互補與協(xié)同效應 交易成本降低 效率與均衡 核心能力理論 博弈理論 交易成本理論 扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵的關系 九、促進扶持資源主體合作的因素分析 ①利益驅(qū)動 ②優(yōu)勢互補 ③環(huán)境誘導 ④自我發(fā)展 ⑤關系和諧 上術五種影響促進扶持資源主體合作的因素形成合作的作用力，依據(jù)作用效果的不同，各力可以歸結為形成力、凝聚力和發(fā)展力。形成力、凝聚力和發(fā)展力之間是可以轉(zhuǎn)化的，形成力可以轉(zhuǎn)化為凝聚力和發(fā)展力。合作體一經(jīng)形成，原有的形成力隨之消失，但原來產(chǎn)生形成力的種類因素并不可能由于合作體的形成而消失或發(fā)生變化，各類因素仍然會繼續(xù)對合作體產(chǎn)生作用。在合

64、作體已經(jīng)形成的條件下，這種作用表現(xiàn)為促使合作的穩(wěn)定和推動合作體的發(fā)展。從力的作用效果來看，這是形成力轉(zhuǎn)化為發(fā)展力和凝聚力的過程。當凝聚力和發(fā)展力達到一定的強度時，也會向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)化。這是因為，當凝聚力達到一定程度，已足以維持合作體的穩(wěn)定存在，合作各方會竭力維系合作體存在的同時，盡力推動合作的發(fā)展，這樣，凝聚力就轉(zhuǎn)化成發(fā)展力。同樣，發(fā)展力達到一定的程度，由于客觀條件的限制，合作體發(fā)展的規(guī)模和速度只可能有限度地增長，但合作體卻會因此而更加穩(wěn)固，即發(fā)展力轉(zhuǎn)化成了凝聚力。 利益驅(qū)動 優(yōu)勢互補 環(huán)境誘導 自我發(fā)展 形成力 發(fā)展力 關系和諧 凝聚力 扶持資源主體合作 促進扶

65、持資源主體合作的動力作用機制 十、企業(yè)扶持中心與投資公司融合分析 投資公司的實現(xiàn)和得以延續(xù)必須要有大量的信息供其使用。但是現(xiàn)實中由于投資公司與企業(yè)的信息交流不充分，使得投資公司對企業(yè)的投資難以實現(xiàn)，因而需要有在投資公司和企業(yè)之間充當媒介的組織，而企業(yè)扶持中心可擔當這一角色。 投資公司 企業(yè)扶持中心 扶持企業(yè) 投資公司與扶持企業(yè)通過企業(yè)扶持中心溝通信息 種子期 創(chuàng)業(yè)期 扶持企業(yè)成長階段 成長期 成熟期 風險 融資需求 風險 扶持企業(yè)的成長階段與融資需求、風險之間的關系 十一、企業(yè)扶持機制的協(xié)調(diào)性測度分析

66、 企業(yè)扶持機制的協(xié)調(diào)發(fā)展有著特殊的矛盾運動，需要對它的規(guī)律和方法等進行專門的提示。企業(yè)扶持機制系統(tǒng)由扶持資源子系統(tǒng)和扶持效益子系統(tǒng)構成，扶持資源子系統(tǒng)包括硬資源和軟資源兩類要素，扶持效益子系統(tǒng)又包括經(jīng)濟效益和社會效益兩類要素。這些子系統(tǒng)之間以及系統(tǒng)組成要素之間存在著復雜的相互作用，只有它們之間的這些相互作用產(chǎn)生協(xié)調(diào)效應，才能推動整個系統(tǒng)向協(xié)調(diào)有序的方向發(fā)展，促使組織發(fā)展目標的實現(xiàn)。 硬資源 軟資源 社會效益 經(jīng)濟效益 企業(yè)扶持中心可持續(xù)發(fā)展 扶持效益子系統(tǒng) 扶持資源子系統(tǒng) 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 最終目的 企業(yè)扶持中心可持續(xù)發(fā)展框架 十二、企業(yè)扶持機制協(xié)調(diào)性測度指標系統(tǒng) 系統(tǒng) 子系統(tǒng) 二級子系統(tǒng) 指標族 指標 企 業(yè) 扶 持 機 制 有 效 性 評 價 系 統(tǒng) 扶 持 資 源 硬資源 物質(zhì)資源 扶持中心固定資產(chǎn)凈值 扶持中心場地總面積 軟資源 人力資源 扶持中心人員總數(shù) 扶持中心高學歷人員占總人數(shù)的比例 財務資