專業(yè)銷售技巧（PPT 122頁(yè)）

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1、專業(yè)銷售技巧-技術(shù)產(chǎn)品 告訴我，我會(huì)很快忘記； 教我怎么做，我也許會(huì)記住一些或者一知半解。 如果讓我參與，我就會(huì)牢記并理解。培訓(xùn)的主要內(nèi)容 1.您在銷售中的作用和職責(zé)2.運(yùn)用您的溝通和談判能力3.技術(shù)產(chǎn)品銷售：六步法 4.在銷售中前進(jìn) 改變改變應(yīng)用應(yīng)用第一章您在銷售當(dāng)中的作用和職責(zé) 1.1 公司的成功取決于您 1.2 開發(fā)和管理我們的客戶1.1 公司的成功取決于您您公司產(chǎn)品/服務(wù)顧客顧客顧客顧客銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)訂單現(xiàn)金客戶信息忠誠(chéng)形象銷售人員的位置 銷售人員家庭公司社會(huì)客戶p 公司 銷售額 利潤(rùn) 應(yīng)收占款 客戶發(fā)展/關(guān)系p 客戶 產(chǎn)品 服務(wù)與支持 建議與方案p 社會(huì) 公民 形象p 家庭 收

2、入 責(zé)任/義務(wù) 形象 您每天在銷售什么？-公司銷售人員客戶產(chǎn)品 服務(wù) 公司形象你自己 訂單 現(xiàn)金，商品，服務(wù) 信息：客戶對(duì)你的評(píng)估銷售人員的七個(gè)任務(wù)-1. 提高銷售量/銷售額2. 改善公司的盈利狀況3. 擴(kuò)大銷售品種4. 提高企業(yè)形象5. 建立客戶關(guān)系與忠誠(chéng)6. 合理的利用時(shí)間和資源7. 維護(hù)并拓展客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)金商品服務(wù)信息技術(shù)營(yíng)銷的核心理念-u不僅僅是銷售我們制造的某種產(chǎn)品u而且是提供幫助客戶解決問(wèn)題的最佳方案客戶對(duì)您的期望是 專業(yè)能力人際能力幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成客戶對(duì)您的期望是 您的客戶及潛在客戶您的客戶及潛在客戶n產(chǎn)品知識(shí)n及時(shí)的信息n答復(fù)詢問(wèn)n幫助n解決方案n咨詢n形象n良好的接待n

3、被理解被傾聽n信任感n安全感n感到滿意專業(yè)能力專業(yè)能力人際能力人際能力職業(yè)化和非職業(yè)化銷售人員的比較 按職業(yè)規(guī)范言行從事工作良好的個(gè)人素質(zhì)職業(yè)培訓(xùn)工作選擇面廣，熟悉新行業(yè) 知識(shí)維護(hù)企業(yè)與職業(yè)利益第一能與不同層次的人打交道目標(biāo)觀念強(qiáng)，會(huì)自我管理注重溝通，親和性好，但是 關(guān)系只是手段之一 職業(yè)化非職業(yè)化有助您銷售的個(gè)性品質(zhì)1. 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感2. 熱情與誠(chéng)實(shí)可信3. 自律與自我批評(píng)4. 尊重他人5. 不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6. 雄心壯志，超越自我的動(dòng)力7. 創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)從銷售人員成長(zhǎng)起來(lái)的公司總裁Lee lacocca(Chrysler)Edwin Artzt(P&G)A

4、dolphus Busch (anheuser-Busch)Phil Lippincott(Scott Paper)John Akers(IBM)Henry Heinz(Heinz Ketchup)H.R.Perot(perot Systems)John J.McDonald(Casio)Adolph Coors(Coors-Beer)Ronald G.Shaw(Pilot pen)Marcel Bich(Bic Pens)W.W Clements(Dr Pepper)達(dá)到銷售成功的三個(gè)條件 態(tài)度A技巧S習(xí)慣知識(shí)KR=(K+S)*A1。2 開發(fā)和管理我們的客戶 SWOT分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 尋找

5、我們理想的目標(biāo)客戶 把握客戶的動(dòng)機(jī)，需求和決策過(guò)程成功的開始 公司客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)文化戰(zhàn)略與策略產(chǎn)品/服務(wù)SWOT對(duì)我公司產(chǎn)品/ 服務(wù)的期望對(duì)我本人的期望誰(shuí)是目標(biāo)客戶 及其特征購(gòu)買的動(dòng)機(jī)誰(shuí)是 決策者/影響著誰(shuí)是我的主要競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手他的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)銷售策略我們應(yīng)采取什么 樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？銷售人員面臨的環(huán)境 環(huán)境因素1. 日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)2. 由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變3. 商業(yè)交易透明度增加4. 專家型的客戶5. 客戶的期望值在不斷提高6. 信息技術(shù)（IT)的運(yùn)用7. 網(wǎng)上銷售的萌芽與發(fā)展對(duì)銷售員的影響？我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：Porter教授五要素圖 我的企業(yè)供應(yīng)商現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代產(chǎn)品客戶潛在入行

6、者SWOT模式：了解自己和環(huán)境 S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）T（威脅）問(wèn)問(wèn)自己：1. 怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短以擴(kuò)大我們的銷售？2. 怎樣利用外部環(huán)境提供的機(jī)遇來(lái)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？自身?xiàng)l件外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 指標(biāo)指標(biāo) 我公司我公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A B C D1.銷售增長(zhǎng) 2.市場(chǎng)份額3.銷售隊(duì)伍4.資金實(shí)力5.新產(chǎn)品6.產(chǎn)品FAB7.客戶渠道8.價(jià)格9.促銷10.安裝11.交貨12.維修13.服務(wù)*分別按1-10進(jìn)行評(píng)分誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？ 類別市場(chǎng)細(xì)分 挑選目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)品工業(yè)品人文指標(biāo)地理指標(biāo)行為指標(biāo)心理指標(biāo)公司情況運(yùn)作情況采購(gòu)情況行為指標(biāo)？挑選目標(biāo)客戶的一個(gè)方法 我們公司滿足客戶需要的能力 高

7、低 目 高 標(biāo) 客 戶 對(duì) 我 的 吸 低 引 力 分析理想客戶成熟客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶困境客戶目標(biāo)客戶的現(xiàn)采用階梯狀況我的相應(yīng)目標(biāo)策略？ 起點(diǎn)，5-不知道：不用4-知道：不用3-接受：20%以上2-喜愛：50%以上1-偏愛：95%以上如何管理目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的現(xiàn)采用我公司產(chǎn)品的階梯狀況 高 低目 高標(biāo)客戶的現(xiàn)有需求 低總數(shù) .控制過(guò)程，到達(dá)終點(diǎn) A1B1A2C1A3B2B3C2C3怎樣理解我們的產(chǎn)品？ 服務(wù) 產(chǎn)品的附加利益 包裝 產(chǎn)品的一般形體 信 商 核心 產(chǎn)品的核心 貸 標(biāo) 利益 樣式 售后保證 1，產(chǎn)品的核心利益有產(chǎn)品的 功能來(lái)實(shí)現(xiàn) 2，產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和 心理功能 3，產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)

8、將主要是附加利益的 競(jìng)爭(zhēng)客戶為什么會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品/服務(wù)？ F(Features)性能A(Advantages)優(yōu)點(diǎn)B(Benefits)利益客戶客戶客戶人類需要金字塔馬斯洛。美國(guó)心理學(xué)家人的動(dòng)機(jī)理論1943 自我實(shí)現(xiàn) 創(chuàng)造性，個(gè)人發(fā)展 被尊敬和被重視被尊敬和被重視 成就，被承認(rèn) 群體與感情需要群體與感情需要 團(tuán)體，愛情，愛護(hù) 安全及環(huán)境穩(wěn)定需要 保護(hù)，穩(wěn)定 生理及物質(zhì)需要 饑，渴，生存客戶的6個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)利益優(yōu)點(diǎn)性能安全感自豪感新奇感舒適感價(jià)值感認(rèn)同感？ ？ ？另一個(gè)視角：客戶為什么購(gòu)買？p增加：盈利，收入，安全，財(cái)富，便利，機(jī)會(huì)；p提高：地位，效率，質(zhì)量，投資回報(bào)，生活質(zhì)量，個(gè)人滿足，教

9、育，外表，健康；p節(jié)約：時(shí)間，金錢，能源，空間；p保護(hù)：家庭，員工，顧客，財(cái)產(chǎn)，金錢，個(gè)人隱私；p減少：風(fēng)險(xiǎn)，成本，競(jìng)爭(zhēng)，抱怨，問(wèn)題，擔(dān)心；客戶的購(gòu)買決策過(guò)程 評(píng)估購(gòu)買方案購(gòu)買決定挑選供應(yīng)商購(gòu)買后評(píng)估收集信息意識(shí)到問(wèn)題的存在和未滿足的需求銷售員可以怎么做？1.2.3.4.5.6.客戶的決策及影響決策的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成影響的份量選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我公司的態(tài)度我的應(yīng)對(duì)方法決策者參謀者過(guò)濾者使用者購(gòu)買者 以我公司為例，指出客戶的決策及影響決策的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成決策是動(dòng)力與阻力作用的結(jié)果動(dòng)動(dòng) 阻阻 力力 力力客戶害怕改變?cè)械墓?yīng)商害怕價(jià)格太高害怕做出決定內(nèi)部利益的斗爭(zhēng)害怕上當(dāng)官僚式的作風(fēng)安全感自豪感新奇感舒適感價(jià)值

10、感認(rèn)同感信號(hào)：詢問(wèn)/詢價(jià)信號(hào)：反對(duì)意見第二章：運(yùn)用您的溝通和談判能力 職業(yè)能力溝通能力談判能力 自我評(píng)估：你的溝通風(fēng)格+敏感度敏感度主觀性 主觀性+特點(diǎn)：任務(wù)導(dǎo)向特點(diǎn)：人際關(guān)系導(dǎo)向慢節(jié)奏快節(jié)奏和藹可親善于表達(dá)型分析型司機(jī)型2.1 溝通的方式 語(yǔ)言非語(yǔ)言口頭書面身體姿勢(shì)副語(yǔ)言道具有效的語(yǔ)言溝通 語(yǔ)言溝通提問(wèn)表達(dá)傾聽了解/理解客戶收集信息體現(xiàn)誠(chéng)懇和 尊重了解客戶需求 what,when,how and why they buy誰(shuí)是決策人影響采購(gòu)決定 的關(guān)鍵因素闡述你的 觀點(diǎn)和事實(shí)向客戶說(shuō)明 你的報(bào)價(jià)溝通者誓言 無(wú)論我是否同意您的觀點(diǎn)，我都將尊 重您，給與您說(shuō)出它的權(quán)利，并且努力理解您的觀點(diǎn)，感受和

11、事實(shí)，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的答復(fù)和行動(dòng)。三個(gè)層次的溝通障礙1. 傾聽障礙2. 理解障礙3. 認(rèn)同障礙 溝通的漏斗我所知道的 100%我所想說(shuō)的 90%我所說(shuō)的 70%他所想聽的 40%他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的1030%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問(wèn)！如何有效地傾聽您的客戶？ 原則在客戶講話是保持沉默， 并讓對(duì)方把話講完。重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效的使用停頓和沉默。對(duì)談話進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷阱n不耐心n自己夸夸其談n急于打斷或反駁對(duì)方n無(wú)聲代表默許不同類型的問(wèn)題開放式張先生，您單位的工程經(jīng)理說(shuō)，目前使

12、用的設(shè)備不太令人滿意。您能談?wù)勀目捶▎幔堪敕忾]式王經(jīng)理，你們下個(gè)月需要什么，各多少套配件？封閉式張先生，您是否會(huì)選用我們的設(shè)備？選擇式（二種/多種）王經(jīng)理，您是需要我們公司的掛式還是柜式空調(diào)？反身式張先生，您剛才講的產(chǎn)品規(guī)格我有點(diǎn)不太明白，可否請(qǐng)您再講得清楚一些？6個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題1.誰(shuí)（WHO)?2.什么（WHAT)?3.什么時(shí)候（WHEN)?4.為什么（WHY)?5.哪里（WHERE)?6.怎么樣（HOW)?信息優(yōu)秀的銷售員講得少，問(wèn)得多，而且知道怎樣提問(wèn)如何理解客戶的回答？ 事實(shí)（F） 觀點(diǎn)（O） 感情（S）客戶的回答和說(shuō)明銷售高手往往能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說(shuō)明，并從中尋覓商機(jī)！如何

13、判斷客戶的回答？ 事實(shí) 觀點(diǎn) 失誤憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何有效的表達(dá)？明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式語(yǔ)氣肯定而不是夸張簡(jiǎn)單，明了，直接組織充分和有效的證據(jù)你客戶動(dòng)機(jī)與目的背景觀點(diǎn)傾向表達(dá)的信息表達(dá)的方式2.2 談判的6步法 6.結(jié)束談判 5.討價(jià)還價(jià) 4.建立理解和信任 3.開始談判 2.建立談判戰(zhàn)略 1.準(zhǔn)備談判中容易犯的十大錯(cuò)誤1.在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；2.不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán);3.不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；4.談判的目標(biāo)不具體；5.未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；6.對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；7.未能讓對(duì)方先發(fā)盤；

14、8.忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；9.當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；10. 不知道何時(shí)該結(jié)束談判。三個(gè)談判目標(biāo) 目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方） 底 頂 線 線 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 頂 底 線 線 目標(biāo)點(diǎn) 乙方（賣方） 四種談判結(jié)果 Win LoseWinLose客戶銷售人員買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來(lái)扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來(lái)不可能再進(jìn)入合作關(guān)系怎樣在談判中建立信任？1.不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽；2.盡

15、量使用開放式和探究式的問(wèn)題；3.確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)； 您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ 您的意思是?4.不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；5.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；6.避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；7.記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。談判的五個(gè)準(zhǔn)則第一條： 記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以： 永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)； 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始，但是：p 建立在對(duì)客戶的了解上p 建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上p 建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上談判前先給您三條建議 學(xué)會(huì)計(jì)算，逐步放價(jià) 學(xué)會(huì)準(zhǔn)確表達(dá)自己 調(diào)節(jié)客戶口味，變化價(jià)格構(gòu)成先搞清楚三種條款 很容易接受 有條

16、件接受 不可談判準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議： 列出談判的要點(diǎn) 列出輕重緩急 列出自己的目標(biāo) 確定談判底線 確定初始要求 確定談判論據(jù)要點(diǎn)第二條： 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件； 論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)第三條： 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣： 您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性； 您可以提出您的要求； 您可以讓客戶相信不能過(guò)分。第四條： 如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于“一分為二”； 即使要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求； 讓客戶理解真的沒(méi)有油水。先大后?。簩?duì)方感到您真的沒(méi)有余地。先小后大：對(duì)

17、方感到您沒(méi)有誠(chéng)意。討價(jià)還價(jià)的方法 可退讓價(jià)格要求對(duì)方退讓價(jià)值很容易接受第三要求有條件接受第二要求不可談第一要求討價(jià)還價(jià)的四步法1. 論證您的報(bào)價(jià)；2. 了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；3. 適當(dāng)?shù)某聊?. 只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。第五條： 鎖定談判條款，步步為營(yíng)，讓客戶承諾合同 技巧：“關(guān)起門來(lái)”； 1.原則問(wèn)題：“除了本條之外?！?2.承諾問(wèn)題：“就是說(shuō)”鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚：只有這些問(wèn)題搞清楚：就是對(duì)面這個(gè)人第三章技術(shù)產(chǎn)品銷售：六步法 1.準(zhǔn)備 2.接觸 3.了解 4.說(shuō)服 5.決定 6.鞏固3.1 準(zhǔn)備一次拜訪 接觸 準(zhǔn)備拜訪的用具 確定交流的策略 了解客戶

18、的 需求和問(wèn)題 收集客戶的信息 （公司和個(gè)人） 確定拜訪的目的與客戶預(yù)約好拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)準(zhǔn)備3.2 接觸：“4*20”原則最初的20秒最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作最初的20個(gè)詞客戶立刻產(chǎn)生的第一印象會(huì)影響隨后的會(huì)談 銷售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶進(jìn)行積極的接觸！Toolbox:如何做好開始的幾步口頭語(yǔ)言7%語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)，體勢(shì)語(yǔ)言9%接觸的“4*20”原則u注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸u微笑：保持熱情，溫和雅致的形象u語(yǔ)調(diào)：自然，親切，舒緩u握手：讓客戶決定是否握手。握手時(shí)讓大拇指向 外豎起接納對(duì)方，并確保大拇指和食指之 間的部分與對(duì)方接觸。用肘而非臂或腕握手。

19、u身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時(shí) 輕微彎腰或點(diǎn)頭u遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次 都給名片，直到客戶記住你為止。接觸中的步驟1. 明確對(duì)話者2. 致意和問(wèn)候3. 自我介紹4. 介紹公司5. 說(shuō)明拜訪的目的6. 喚起興趣并核實(shí)誰(shuí)有決策權(quán)7. 建立起信任和好感8. 展開對(duì)話接觸中要避免的5種錯(cuò)誤1. 自我貶低 - “我萬(wàn)分抱歉打擾你” - “我來(lái)是隨便聊一聊”2. 做“負(fù)面”影響 - “你總是在為罷工的事心煩”3. “我”如何 - 我想 - 照我的經(jīng)驗(yàn) - 而我，我自己是4. 離題 - 你看了昨晚的比賽了嗎？5. 貶低客戶 - 我正好路過(guò)，就順便 - 我沒(méi)打電話給你，正好有個(gè)大

20、客戶需要拜訪，正好就會(huì)談最初的2分鐘也可能是最好的2分鐘有兩種顧客： 未感到的需求 感到的需求 首先引起他的興趣 快速集中于其需求沒(méi)有或較少需求的客戶有需求的客戶開場(chǎng)白：展開話題的6個(gè)技巧1. 提出正面范例以使談話繼續(xù) “我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種經(jīng)濟(jì)的手段以改善，是嗎？”2. 盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) “我們公司致力于提供高質(zhì)量，高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并且比目前市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品更，我想請(qǐng)教您，您目前用哪種？”3. 提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心 “作為負(fù)責(zé)人，您一定對(duì)很關(guān)心吧？” “每個(gè)工程項(xiàng)目因?yàn)槟鷷?huì)損失多少營(yíng)業(yè)額?”4. 使對(duì)方感到重要5. 抓緊時(shí)間 “我將在幾分鐘內(nèi)向您說(shuō)明這一

21、切”6. 提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶 “在我們上一次的談話中，我們已經(jīng)談過(guò)我公司產(chǎn)品的幾大特點(diǎn)”會(huì)談最初的2分鐘也可能是最后的2分鐘例：好的開始是成功的一半開場(chǎng)白的目的：與客戶就拜訪中要談及或達(dá)成的意 向取得一致 方方 法法例例 子子1. 提出議程我今天來(lái)貴單位主要想了解一下您地區(qū)目前 _類產(chǎn)品的使用情況2. 表明上述議程對(duì)客戶的價(jià)值和意義這樣我可以根據(jù)您地區(qū)的特殊需求，提供修補(bǔ)路面的幾種好的方案供您選擇3. 征求客戶的意見您看可以嗎？練習(xí)例：引出開場(chǎng)白的技巧方法：假設(shè)需要/一般利益時(shí)機(jī)：接觸的氣氛冷淡，或客戶交談的積極性不高例子：自我演練：針對(duì)您公司的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)上述場(chǎng)景假設(shè)需要大部分

22、像您這樣的公路修補(bǔ)機(jī)械的使用量都很大吧？一般利益我們公司的_產(chǎn)品，與傳統(tǒng)的_產(chǎn)品比，不僅_,而且_,能適用于_,又不_。使用開場(chǎng)白的注意事項(xiàng)1.拜訪前仔細(xì)分析客戶為什么愿意和您會(huì)面；2.稍作寒暄和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛；3.可以利用某一話題引出開場(chǎng)白（如上次見面）4.隨機(jī)應(yīng)變（客戶的理由/您的預(yù)想）；3.3 了解：客戶的需求與環(huán)境 行業(yè) 公司 部門 崗位需要為什么要了解客戶？ 導(dǎo)致 滿足 用詢問(wèn)去探究 用論證去說(shuō)服情形和環(huán)境問(wèn)題和需要特征/利益制定您的詢問(wèn)策略 所涉功用： 客戶目前的需求是什么？ 業(yè)績(jī)指數(shù)： 客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 這次采購(gòu)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，哪些方面很重要？ 現(xiàn)今方案： 客戶目前

23、是如何滿足其需求的？ 現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)： 客戶目前情況的積極面是哪些？ 現(xiàn)狀缺陷： 客戶目前情況的消極面是哪些？ 現(xiàn)狀消極后果： 客戶現(xiàn)狀的消極面的影響結(jié)果是什么？以以客客戶戶為為中中心心您在了解階段中所持的態(tài)度 扮演顧問(wèn)的角色 保持中立和客觀：你的問(wèn)題要觸及客戶 情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見摻 雜其中。 在收集信息的過(guò)程中，你所扮演的是顧 問(wèn)的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種 立場(chǎng)，他將會(huì)使你為對(duì)手而非伙伴。 運(yùn)用“感情認(rèn)同” 感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力， 運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好的理解客戶的焦慮和動(dòng)力。以以客客戶戶為為中中心心幾個(gè)關(guān)鍵定義 需要 改進(jìn)或達(dá)成某一目標(biāo)的意愿 性能 產(chǎn)品

24、，服務(wù)或公司的特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/行業(yè)中的一般水準(zhǔn)比較 利益 上述特征對(duì)客戶的意義 機(jī)會(huì) 你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn) 某一目標(biāo)的可能性始終牢記以客戶為中心始終牢記以客戶為中心如何識(shí)別客戶需要 我需要質(zhì)量最優(yōu)的我要能防止我們對(duì)生產(chǎn)廠商的質(zhì)量保證系統(tǒng) 很感興趣我期望_性能較強(qiáng)的我們正在找性能對(duì)我們十分重要我們下半年的目標(biāo)是我們?cè)谀甑滓郧耙欢ㄒ屑?xì)聆聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好方法仔細(xì)聆聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好方法練習(xí)詢問(wèn)：目的，時(shí)機(jī)與方法 目的對(duì)客戶的需要有清晰，完整和雙方都同意的了解時(shí)機(jī)當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時(shí)方法：SPIN開放式詢問(wèn) 情形和環(huán)境限制式詢問(wèn) 需要和問(wèn)題例：用詢問(wèn)探究客戶的需求 客戶銷售

25、代表我們需要使用效率較高的修路設(shè)備請(qǐng)問(wèn),您剛才說(shuō)的修路效率，主要指那些方面？什么是您最關(guān)心的呢？我認(rèn)為最主要的是，一，雨雪天也能使用；二，修補(bǔ)速度要快，2-30分鐘內(nèi)搞定，因?yàn)槲覀兪侵鞲删€高速公路。很好，這正是我們的“修路王”的長(zhǎng)處。不斷地詢問(wèn)，直至清楚地了解客戶的需要為止需要背后的需要客戶：表達(dá)的需要需要背后的需要真正的需要請(qǐng)問(wèn)：它為什么如此重要？它將會(huì)對(duì)您有什么幫助？開放式詢問(wèn)的用途 用途例子1.搜集有關(guān)的客戶情形和環(huán)境的資料貴單位是如何確保2.發(fā)掘需要您對(duì)我們的產(chǎn)品有何要求？您認(rèn)為我們的方案應(yīng)怎樣才能幫您提高 性能。降低總成本？3.鼓勵(lì)客戶詳細(xì)闡述他所提到的話題您能否多談?wù)剬?duì)的性能方面的

26、看法？性能為什么對(duì)您如此重要呢？限制式詢問(wèn)的用途用途例子1. 獲得客戶需要的資料我們公司很看重同公路管理部門的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，您覺得是嗎?2. 確認(rèn)對(duì)客戶所講內(nèi)容的正確理解如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，剛才您說(shuō)快速和維護(hù)方便是關(guān)鍵點(diǎn)，是嗎？3. 確定客戶的某一需要有助于了解的“5張王牌”對(duì)于新客戶，重點(diǎn)是了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問(wèn)具體的需求；如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問(wèn)，切勿假設(shè)自己知道；開始了解時(shí)，盡量使用開放式詢問(wèn)；如果客戶沒(méi)有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問(wèn)來(lái)引出“是”或“否”的回答，來(lái)確定某一需要；小心聆聽同樣重要，通過(guò)讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任

27、關(guān)系。3.4 說(shuō)服：目的，時(shí)機(jī)與方法 目的幫助客戶了解，我們的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足他的某一需要時(shí)機(jī)u客戶已經(jīng)表示某一明確的需要；u你和客戶都清楚明白該需要時(shí)；u你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需要方法p表示已經(jīng)注意，了解到了該需要；p介紹相關(guān)的性能特征和給客戶帶來(lái)的利益；p詢問(wèn)客戶是否接受？說(shuō)服客戶的工具：FAB 產(chǎn)品F性能A優(yōu)點(diǎn)B利益1. 我們的產(chǎn)品主要有。的性能特點(diǎn)2. 您需要有。性能特點(diǎn)的產(chǎn)品。3. 我們的生產(chǎn)質(zhì)量控制體系絕對(duì)確保不會(huì)。1. 與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，更為。2. 這與您過(guò)去采用的。相比較，更為。3. 這將比您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的產(chǎn)品，更為1. 是啊，這對(duì)你來(lái)說(shuō)，意味著。2.

28、因此，使用我們的產(chǎn)品，對(duì)您負(fù)責(zé)的這類 公路來(lái)說(shuō)，是最合適的首選。練習(xí)說(shuō)服是-以利益讓客戶作“主人翁”以優(yōu)勢(shì)，便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想以技術(shù)性能，特點(diǎn)作為依據(jù)打動(dòng)情感打動(dòng)情感調(diào)動(dòng)想象調(diào)動(dòng)想象幫助理解幫助理解使論據(jù)更有效的五種辦法1. 說(shuō)服你自己2. 熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力3. 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開始4. 一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù)5. 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn)說(shuō)服的最高境界是，使用戶說(shuō)服他自己。說(shuō)服的最高境界是，使用戶說(shuō)服他自己。準(zhǔn)備把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)1：客戶已經(jīng)表示某一明確的需要 如果客戶只說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題，并未表明具體需要時(shí)不要急于說(shuō)服； 和客戶討論某一需要時(shí)，不要泛泛而談，而要針對(duì)客戶的具體，

29、 個(gè)別的需要；時(shí)機(jī)2：你和客戶都清楚明白該需要時(shí)機(jī)3：你知道你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需要時(shí) 在你覺察到客戶還沒(méi)有準(zhǔn)備傾聽你的介紹時(shí)，不要急于說(shuō)服 一次不要向客戶“推銷”太多的產(chǎn)品特征和客戶利益練習(xí)例：如何說(shuō)服需要？ 尊重與理解證實(shí) 下一步行動(dòng)3.詢問(wèn)客戶是否接受2.介紹相關(guān)的特征和給客戶帶來(lái)的利益1.表示了解該需要同意該需要是應(yīng)該 加以重視的；表明該需求對(duì)其他人 的重要性；闡明該需要不被滿足 的后果；介紹的利益和特征 必須針對(duì)客戶表達(dá) 的某一種需要有的放矢，切勿在 不相關(guān)的利益上 浪費(fèi)太多的時(shí)間除非你已經(jīng)確認(rèn) 客戶接受你所 介紹的利益，否則 不要進(jìn)行下一步如果不能肯定客戶 地反應(yīng)，應(yīng)該

30、立即 詢問(wèn)客戶的三種反饋 STOP正面無(wú)動(dòng)于衷負(fù)面技巧一：如何面對(duì)客戶的無(wú)動(dòng)于衷 原因原因正使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品不知道可以改善目前的情況認(rèn)識(shí)不到改善的重要性方法方法表示理解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許詢問(wèn)以探究原因利用詢問(wèn)幫助客戶認(rèn)識(shí)需要克服客戶無(wú)動(dòng)于衷的例子 3.利用幫助客戶認(rèn)識(shí)需要2.請(qǐng)求允許詢問(wèn)1.表示理解客戶的觀點(diǎn)我完全理解您對(duì) 目前的 供應(yīng)商/產(chǎn)品 很滿意我知道你們目前 不使用我們的 產(chǎn)品n我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我介紹一下我們的公司的其他產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，品種齊全n我們行業(yè)變化迅速，也許在不久的將來(lái)，我們公司的產(chǎn)品可以為您所用p尋找機(jī)會(huì)和影響p確定需要的存

31、在技巧二：如何面對(duì)客戶的負(fù)面反饋？ 負(fù)面反饋STOP誤解客戶以為你不能提供某一特征和利益，而事實(shí)上你可以做到（事實(shí)上，你們的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有很好的性價(jià)比懷疑客戶不相信你的產(chǎn)品能做到你所說(shuō)的我不能肯定你們公司的產(chǎn)品能否真地滿足我們_方面的要求缺點(diǎn)客戶不滿意你的產(chǎn)品的某些方面，或者因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品因欠缺某一特征或利益而感到不滿意(1)如何消除客戶的懷疑？ 3.詢問(wèn)客戶是否接受2.提供相關(guān)的證據(jù)1.表示了解客戶的疑慮我完全了解您的擔(dān)心，但是不能讓客戶真的以為你的產(chǎn)品有問(wèn)題權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)報(bào)告表明，我們公司產(chǎn)品的特性，是最好的證據(jù)必須是可靠的證據(jù)必須是可靠的和有針對(duì)性地和有針對(duì)性地(2)如何消除客戶的誤解? 4

32、.詢問(wèn)客戶是否接受 3.介紹相關(guān)的利益和特征 2.表示了解該需要 1.確定顧慮背后的需要懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶的需要通過(guò)有效的詢問(wèn)了解客戶沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的需要(3)如何處理你不能滿足的需求？ 4.詢問(wèn)客戶是否接受 3.重申客戶已接受 的利益以淡化弱點(diǎn) 2.強(qiáng)調(diào)整體的利益1.表示理解該顧慮我完全理解你們十分重視產(chǎn)品的價(jià)格因素我十分理解你們十分重視這一問(wèn)題我們的價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但是正如您所知道的，我們的性能和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他品牌，在同類進(jìn)口產(chǎn)品中是較低的。我們的產(chǎn)品，是專門針對(duì)您這樣的高等級(jí)公路客戶目前的需要而設(shè)計(jì)的符合你的實(shí)際情況根據(jù)您目前的需要，我們有另一種_產(chǎn)品，完全符合你的實(shí)際情況

33、，您看怎樣？處理客戶反對(duì)的好習(xí)慣1. 不攻擊，批評(píng)，爭(zhēng)辯和沖突；2. 傾聽，理解，重新歸納；3. 有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌的提問(wèn)；4. 針對(duì)懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)明。5. 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步。幾種主要的反對(duì)意見 主要的反對(duì)：價(jià)格/支持產(chǎn)品性能交貨服務(wù)與培訓(xùn)包裝與規(guī)格處理價(jià)格反對(duì)的幾個(gè)技巧（1）1.單價(jià)法單價(jià)法 “每天的成本只不過(guò)5毛錢，比一杯咖啡還便宜”2.價(jià)值分析法（價(jià)值價(jià)值分析法（價(jià)值=利益利益/成本）成本） 總價(jià) 使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成本： 你的成本： 12*55Rmb=660Rmb 12*100Rmb=1200R

34、mb 0個(gè)月 660 1200 3個(gè)月 660 - 6個(gè)月 660 - 9個(gè)月 660 1200 12個(gè)月 660 - 15個(gè)月 660 - 18個(gè)月 660 120018個(gè)月的總成本 4620Rmb 3600Rmb使用你的產(chǎn)品節(jié)約成本 1020Rmb處理價(jià)格反對(duì)的幾個(gè)技巧（2）3. 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做性能-價(jià)格比較 “您買凌志LS-4002可以得到和BMW一樣的性能，但卻可以少花6000美金.”4. 投資回報(bào)法：投入/產(chǎn)出分析5. 強(qiáng)調(diào)獨(dú)此一家6. 給客戶幾種選擇 “你可以買豪華型的，花6300元；實(shí)惠型，花5400元； 或者買經(jīng)濟(jì)型的，花4200元。”例：如何減少價(jià)格重要性 方方 法法例例 子子

35、1.以單價(jià)表示2塊錢1個(gè)感覺比10000塊5000個(gè)價(jià)格低一些2.以日使用價(jià)格，周使用價(jià)格，月使用價(jià)格表達(dá)而不是以年使用價(jià)格表達(dá)10塊錢一天感覺比36500塊一年價(jià)格低一些3.相反的，擴(kuò)大年使用的節(jié)省價(jià)格更好它將使您每年省8500塊4.以一種用戶熟悉的方法報(bào)價(jià)大概也就和你一個(gè)月的通訊費(fèi)差不多5.三文治 報(bào)價(jià)法益處/價(jià)格/益處6.服務(wù)，聲譽(yù)，形象，而不是僅僅產(chǎn)品本身我們公司是一家具有7.以數(shù)字表達(dá)好處將帶來(lái)20%的效益8.表達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同我們是唯一向您提供(利益)的，而其他廠家都用影響價(jià)格敏感度的因素1.獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)2.替代品知名效應(yīng)3.難以比較效應(yīng)4.總開支效應(yīng)5.最終利益效應(yīng)6.分?jǐn)偝杀?/p>

36、效應(yīng)7.積累投資效應(yīng)8.價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)9.存貨效應(yīng)作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則1.明白自己讓步的底線到此為止；2.實(shí)在要做出讓步，也必須一步一步的退讓；3.價(jià)格讓步的幅度必須先大后小，而不能反向?yàn)橹?.自己作出價(jià)格讓步時(shí)，要求客戶在某些方面也作出讓步以為交換；5.強(qiáng)調(diào)自己在價(jià)格上讓步給客戶帶來(lái)的利益和價(jià)值；6.先闡述你讓步的理由，再說(shuō)明讓步多少，如何讓步；7.必須讓客戶明白你的讓步是嚴(yán)肅的，認(rèn)真而且有結(jié)果的角色演練：采購(gòu)經(jīng)理：王先生，你剛才介紹了你們公司_產(chǎn)品的各 種性能，請(qǐng)問(wèn)價(jià)格多少？銷售員： 我們的報(bào)價(jià)是_Rmb/單位。采購(gòu)經(jīng)理：這實(shí)在太貴了！同樣規(guī)格的產(chǎn)品，A廠才 _Rmb/單位。 你怎么辦？你怎

37、么辦？小結(jié)：處理客戶不同意見的三部曲 第一步： 深挖 問(wèn)題根源 第二步： 中和 問(wèn)題性質(zhì) 第三步： 放大 您的理由 縮小 對(duì)方問(wèn)題3.5 做銷售決定的綠燈信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶問(wèn)：當(dāng)客戶問(wèn)：u 產(chǎn)品價(jià)格，交貨，支付方式等u 是否可以打折u 假設(shè)我決定購(gòu)買，那么u 還有那些醫(yī)院使用你們的產(chǎn)品u 該產(chǎn)品是否還能完成某一特殊任務(wù)u 當(dāng)客戶說(shuō)u 正面評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品u 需要某一特殊性能和規(guī)格當(dāng)銷售人員當(dāng)銷售人員u 成功的處理一次客戶反對(duì)意見u 征詢客戶是否還有其他問(wèn)題并得知“沒(méi)有”非語(yǔ)言信號(hào)非語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶當(dāng)客戶u 仔細(xì)的研究你的產(chǎn)品u 愿意開始試用u 對(duì)產(chǎn)品介紹表現(xiàn)表示滿意u 變得很友好或很放松u

38、增加和銷售員的眼部接觸u 開始研究銷售員遞過(guò)來(lái)的訂單u 開始點(diǎn)頭并向你傾斜上身u 更專心地聽你說(shuō)話當(dāng)銷售人員當(dāng)銷售人員u 完成了演示u 把鋼筆和訂單交給客戶做決定時(shí)您的角色 是銷售人員在控制銷售過(guò)程，是他應(yīng)當(dāng)作決定； 所有以前的步驟是為了做決定-即“銷售”； 如果銷售人員做到以下幾點(diǎn)，結(jié)論就會(huì)是積極的： 1.有信任感的接觸 2.發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買動(dòng)力 3.重新整理了銷售論據(jù)-針對(duì)2 4.談話中都得到“是”的回答 5.看到綠燈信號(hào) 決心，熱情，自信，堅(jiān)忍不拔是在作決定階段不可缺少 的品質(zhì)。要敢于作決定！要敢于作決定！簡(jiǎn)化決定的技巧六種技巧：1.就像已經(jīng)做出結(jié)論一樣詢問(wèn)：就像已經(jīng)做出結(jié)論一樣詢問(wèn)：在交貨方

39、面，您要，還是的？2.讓對(duì)方覺得一定趕快做決定讓對(duì)方覺得一定趕快做決定：您希望15號(hào)送貨到場(chǎng)，是吧？考慮到庫(kù)存情況及運(yùn)輸時(shí)間，如果今天訂貨，還是來(lái)得及的，您看呢？3.運(yùn)用總結(jié)的方法：運(yùn)用總結(jié)的方法：總之，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)有123的好處4.運(yùn)用運(yùn)用“最后一個(gè)問(wèn)題最后一個(gè)問(wèn)題”的技巧：的技巧：好，我想我們已經(jīng)談過(guò)大部分問(wèn)題了，但也許您還有最后一個(gè)問(wèn)題？5.把顧客轉(zhuǎn)化為銷售人員：把顧客轉(zhuǎn)化為銷售人員：那么，對(duì)于這種產(chǎn)品，您最喜歡哪方面呢？6.建議一個(gè)部分銷售：建議一個(gè)部分銷售：我理解您的猶豫，我建議您先買A模式，我們看看以后能不能進(jìn)一步合作。如何填寫訂貨單 訂貨單應(yīng)當(dāng)在談話的開始放在會(huì)談桌上； 方便

40、客戶的閱讀； 先寫下最主要的幾點(diǎn)協(xié)議，或是最后一項(xiàng)協(xié)議； 再寫名字，公司，地址； 讓對(duì)方確認(rèn)你記錄下的每一點(diǎn)； 不要忘了讓對(duì)方簽字。例：達(dá)成協(xié)議的方法 3.詢問(wèn)客戶是否接受詢問(wèn)客戶是否接受 2.提議下一步行動(dòng)計(jì)劃提議下一步行動(dòng)計(jì)劃1.重述客戶已經(jīng)接受重述客戶已經(jīng)接受的特征和利益的特征和利益 我們的_產(chǎn)品可以讓你們以更低的成本更有效的正如我們所討論過(guò)的讓我們總結(jié)一下我們 今天上午談過(guò)的要點(diǎn)做出承諾，但不能信口許諾；可否請(qǐng)您派技術(shù)負(fù)責(zé)人參觀一下我們的工廠生產(chǎn)線，然后我們開會(huì)討論一下有關(guān)的細(xì)節(jié)？您認(rèn)為可以嗎？您認(rèn)為怎么樣？您能否安排這次會(huì)面？尊重客戶尊重客戶顯示誠(chéng)意顯示誠(chéng)意提提 醒醒要求客戶做什么？

41、在銷售仍處于進(jìn)展之中 你可以要求客戶 你可以提供在銷售可望達(dá)成時(shí)重新考慮銷售建議書安排與決策者（成員）見面參觀你們工廠準(zhǔn)備建議書像決策者（成員）作演示準(zhǔn)備客戶的參觀訂貨簽訂合同準(zhǔn)備建議書嚴(yán)格履行合約幾種常犯的錯(cuò)誤 只顧談話錯(cuò)過(guò)了決定信號(hào)； 未能意識(shí)到客戶發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)； 表現(xiàn)得不自信； 不愿意接受客戶的試定購(gòu)； 太早放棄（20%，80%)； 客戶簽約后滯留時(shí)間太久。結(jié)束會(huì)談 在結(jié)束階段，您應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)讓剛做決定的客戶安心： 感謝對(duì)方給您時(shí)間談話； 對(duì)客戶作出的決定表示祝賀； 在復(fù)述一遍訂貨后要做的事 感謝，告辭。如果未作出決定，也要注意：明確為得到訂單所接著要做的；決定以后的行動(dòng)日程表；明確下次會(huì)

42、談的時(shí)間；“推銷”下次會(huì)談的好處。成功獲得合同的四個(gè)要素 掃清合同障礙； 主動(dòng)提出簽約； 自己充滿信心； 讓客戶感到：“我很靈活，但我也很為難”水到渠成，瓜熟蒂落 深挖，中和，放，縮假如“不”讓客戶陳述真的不行也要結(jié)論水到渠成希望客戶簽約3.6 有效地鞏固與客戶的關(guān)系遵守交貨時(shí)間，讓客戶滿意當(dāng)客戶有需要時(shí)，及時(shí)到場(chǎng)經(jīng)常給客戶一些建議幫助他銷售給他的最終用戶讓他希望繼續(xù)與你合作是不是其它產(chǎn)品的潛在用戶真正的生意始于第一次銷售！真正的生意始于第一次銷售！ 1.準(zhǔn)備 2.接觸 3.了解 4.說(shuō)服 5.決定 6.鞏固所以，技術(shù)銷售是一次旅行所以，技術(shù)銷售是一次旅行第四章：在銷售中前進(jìn)對(duì)技術(shù)產(chǎn)品銷售的再

43、認(rèn)識(shí)-培訓(xùn)后給您的七點(diǎn)建議每次拜訪后作筆記！成功的鑰匙在于銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備！顧客更需要服務(wù)，幫助，建議及解決方案！提高傾聽能力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解你的用戶！在困難的時(shí)刻，只有堅(jiān)忍，韌性，專業(yè)化，信任和積極自信起作用！明確您的個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)！有熱情，這是銷售中最主要的！內(nèi)容摘要1.銷售人員的作用和職責(zé)1.1 公司的成功取決于銷售人員 技術(shù)性營(yíng)銷的核心理念 客戶對(duì)您的期望 職業(yè)化和非職業(yè)化銷售人員的比較 您的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則 偉大的職業(yè)造就超越自我的人 達(dá)到銷售成功的三個(gè)條件1.2 開發(fā)和管理我們的客戶 SWOT分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 尋找我們理想的目標(biāo)客戶 如何理解產(chǎn)品 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，需求和決策過(guò)程2.運(yùn)用您的溝通和談判能力 自我評(píng)估，您的溝通風(fēng)格2.1 溝通的技巧 三個(gè)層次的溝通障礙 有效地傾聽，表達(dá)，提問(wèn) 理解F-O-S的關(guān)系2.2與客戶進(jìn)行談判的能力 談判的五個(gè)準(zhǔn)則 談判目標(biāo)，談判結(jié)果 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤3.技術(shù)產(chǎn)品銷售：六步法3.1 準(zhǔn)備：拜訪客戶3.2 接觸：“4*20”原則3.3 了解：客戶的需求與環(huán)境 詢問(wèn)的技巧3.4 說(shuō)服：目的，時(shí)機(jī)與方法FAB 如何克服客戶的不關(guān)心，反對(duì)，顧慮，誤解 處理價(jià)格反對(duì)的幾個(gè)技巧3.5 決定：識(shí)別客戶的綠燈信號(hào)3.6 鞏固：與客戶的關(guān)系4.在銷售中前進(jìn) 培訓(xùn)后給您的七點(diǎn)建議