銷售培訓(xùn) 高效成交 82p

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1、1 2 銷售培訓(xùn)課件銷售培訓(xùn)課件 20142014年年3 3月月2828日日 高效成交 3 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定SP配合 4 單車?yán)碚?前輪掌握著前行的方向，代表著一種向往和追求； 腳踏控制著單車的速度，代表著一個人的能力； 后輪支撐著單車的前行，代表著一個人的知識、技巧。 第一部分銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 知識 能力 心態(tài) 5 3種心理素質(zhì) 建立信心 強(qiáng)記樓盤資料 堅定成交信念 專家顧問形象 專業(yè)心態(tài) 端正心態(tài) 待客態(tài)度 衡量得失 正確對待拒絕 從客戶立場出

2、發(fā) 實事求是 6 8個關(guān)鍵因素 有使命感 不屈不撓的意志力 強(qiáng)烈的成就動機(jī) 在計劃、研究和分析上更為周詳 準(zhǔn)備工作做的更好 主動性和更勤奮地工作 “人際關(guān)系技巧”運用純熟 幫助自己的公司和客戶的公司去實現(xiàn)目標(biāo) 7 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定SP配合 8 Part1:客戶地圖編制思路 行業(yè) 圈層切入點 地域 9 從項目出發(fā)的尋客思路 項目 銷售前期: 購買力客戶 依據(jù)項目定位 分析意向客戶 分析競品客戶 實施拓客 生活區(qū)域 工作區(qū)域 娛樂區(qū)域 拓客計劃 10 從項目出

3、發(fā)的尋客思路 項目銷售期: 修正購買力客戶 分析成交客戶 生活區(qū)域 工作區(qū)域 娛樂區(qū)域 拓客計劃 分析競品客戶 實施拓客 11 從項目出發(fā)的尋客思路 小區(qū)、門號 人口、面積 收入、車輛等 客戶 單位、地址 行業(yè)、職務(wù) 興趣、愛好 出入場所 娛樂項目 12 從項目出發(fā)的尋客思路 分析（成交）客戶 鎖定面 捕獲點 自身項目 競品項目 物業(yè)公司 衣 食 住 行 樂 工 育 副 政府機(jī)構(gòu) 公共資源 數(shù)據(jù)公司 獲得觸點 13 從公共資源出發(fā)的尋客思路: 個人客戶5大必用資源： 14 從公共資源出發(fā)的尋客思路: 目標(biāo)企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)單位 15 Part2:客戶地圖編制方法 1.客戶地圖要素 以客戶分析為 立足

4、點 生活工作區(qū)域圖 行業(yè)工作區(qū)域圖 目標(biāo)客戶的詳 細(xì)清單 16 Part2:客戶地圖編制方法 2.客戶地圖編制分類 客戶地圖 地圖1 地圖2 生活工作分布地圖 行業(yè)工作分布地圖 17 表示工作地 市區(qū)客戶居住小區(qū)及工作點分布 本案 地圖1 表示小區(qū) 18 Part2:客戶地圖編制方法 客戶地圖編制6大條例： 項目前期定位階段，必須要進(jìn)行客戶地圖的編制，為定位做支撐； 一個項目必須做兩張客戶地圖，一張展現(xiàn)潛在客戶居住小區(qū)和工作地 點分布，另一張展?jié)撛诳蛻粜袠I(yè)和工作地點分布； 客戶地圖由經(jīng)紀(jì)公司整合力量統(tǒng)一編制； 客戶地圖必須附詳細(xì)的潛在客戶清單； 當(dāng)項目銷售到1/3時，需及時對前期客戶地圖進(jìn)行相

5、應(yīng)修訂，以作印 證； 使用客戶地圖時，要按照經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)安排有序執(zhí)行。 19 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定SP配合 20 我們的客戶在哪里？ 21 商場巡展 商戶直銷 交付聯(lián)動營銷 動線攔截 動遷嫁接 商圈派單 一二手聯(lián)動 電話/拜訪 圈層滲透 展會抓客（非房展會） 企業(yè)團(tuán)購 商家聯(lián)動 社區(qū)覆蓋(掃樓計劃） 競品攔截 加油站、收費站夾報 多項目異地聯(lián)展 22 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶

6、購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定SP配合 23 1、客戶性格分類 2、客戶購買過程分析 3、客戶購買心理分析 4、“比較法則”的應(yīng)用 5、“拉銷”的心理技巧 6、“群體心理”應(yīng)用技巧 24 1、客戶性格分類 25 2、客戶購買過程分析 認(rèn)知需要 搜集信息 購買決策過程的 5個階段 評估備選商品 購買決策 購買行為 26 3、客戶購買心理分析 購買過程的七個心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 使用聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 27 4、“比較法則”的應(yīng)用 痛苦、快樂、成交三步曲 第一步：給他痛苦-揭傷疤 給他痛苦、加深痛苦 第二步：給他快樂-產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦、追求快

7、樂 第三步： 成交-擁有快樂 28 5、“拉銷”“拉銷”的心理技巧 推銷模式 經(jīng)紀(jì)人 產(chǎn)品是好的 你當(dāng)然這么說 客戶 拉銷模式 業(yè)主（用戶） 我的感受和好處 這正是我關(guān)注的 客戶（買家） 29 客戶的購買動機(jī)來自于 確認(rèn)感 客戶的例證 例證 使用者的故事 告訴客戶： 誰住在這里 他們享受到的利益 他們愉悅的生活感受 他們的感受 買家欲望與動機(jī)被驅(qū)使 促成成交 30 6、“群體心理”應(yīng)用技巧 1）“從眾心理”的引導(dǎo)法則 群體心理的消極四面： 依賴、依存、從眾、人云亦云。 話術(shù)： 已經(jīng)有500戶業(yè)主入住都說好，一定不會錯。 您那么多朋友都入住我們的小區(qū)，而您沒有，您會感受怎樣 31 6、“群體心理

8、”應(yīng)用技巧 2）“與眾不同”引導(dǎo)法則 群體心理的積極回應(yīng)： 我也要，我要最好的，我要與眾不同。 話術(shù)： 一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套躍層才能顯示您的身份 和地位，給人一種成就感。 這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢 就能買到的。 32 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定SP配合 33 法寶一：如何認(rèn)識購買行為 法寶二：如何認(rèn)識購買動機(jī) 法寶三：如何認(rèn)識消費需求 法寶四：如何認(rèn)識購買行為與銷售的互動關(guān)系 34 法寶一：如何認(rèn)識購買行為 1、消費需求（

9、改善居住環(huán)境、投資理財、買新房子） 2、購買動機(jī)（實地看房） 3、購買行為 （選擇房源） 4、使用感受 （試入?。?35 法寶二：如何認(rèn)識購買動機(jī) 是推動身體活力的內(nèi)在動力， 是行為的導(dǎo)向，就是指導(dǎo)實現(xiàn) 目的或目標(biāo) 動機(jī) 是引起個體內(nèi)部活動的途徑， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 36 法 寶 三： 如 何 認(rèn) 識 消 費 需 求 1、居住的需求 2、住得更寬敞 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更華貴 6、住得更有個性和品位 現(xiàn)實需要（現(xiàn)實的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想） 37 法寶四：如何認(rèn)識購買行為與銷售的互動關(guān)系 消費需求 購買動機(jī) 購買行為 使用感受 需要產(chǎn)生欲望： 欲望和可

10、滿足動機(jī)產(chǎn)生購買行為 購買分為:尋找、選擇、購買 購買產(chǎn)生滿足 使用感受分為： 使用、評價 評價分為： 1、滿意：重復(fù)消費 忠誠顧客 2、不滿意：客戶消失 負(fù)面宣傳 38 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定SP配合 39 什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 成功的談判，雙方都沒有損失 40 正確認(rèn)識“價格談判” 顧客要求進(jìn)行價格談判，意味著顧客

11、感興趣，顧客有成交的可能 價格談判是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價 還價” 價格談判沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格談判絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交 流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 41 價格談判的時機(jī) 1、顧客詢問價格 顧客在進(jìn)行價格談判 2、價格談判的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主 要最直接的因素 42 剛進(jìn)門的砍價 典型情景一 顧客第一次來售樓處，剛進(jìn)門不 久， 就開始詢問底價和折扣 “這房子怎么賣？” “折扣有多少” 43 剛進(jìn)門的砍價 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 典型情景一 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價格談判

12、多詢問顧客 您以前來過嗎？（了解背景） 您在我們項目或者別的地方看過樓盤了嗎？（了解背景） 您買房是自住還是投資？（刺探顧客的誠意） 您已經(jīng)看中哪個戶型（樓層）了嗎？（刺探顧客的誠意） 您的付款方式是怎么打算的？（刺探顧客的誠意） 您今天就能下定簽約嗎？（刺探顧客的誠意） 44 剛進(jìn)門的砍價 通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定房型/樓層了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 嗎？ 典型情景一 45 剛進(jìn)門的砍價 如果顧客不是真正的價格談判，則應(yīng)先 了解顧客的購買需求，然后推薦合適的 典型情景一 房型/樓層請顧客決定。 “買房是件大事情，關(guān)鍵是要選對一套您喜歡房子” “我們

13、是一房一價的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房 子，然后給您一個理想的價格，要不然價格再好您不喜歡，您也不會買 的，對吧” “您之前沒有了解過我們的項目吧，您看這樣，我先給您把項目大致 情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒有合適您的，咱們再談價格。 您看好嗎？ ” “我在綠城做銷售有四五年時間了，這個項目我接觸的客戶也有幾百 位，要不我?guī)湍鰝€參謀，先根據(jù)您的要求推薦幾套房源？” 46 電話砍價 典型情景二 顧客在電話中詢問底價 電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。 同樣，如果我們一口拒

14、絕了“愛情”（顧客的要求）， 就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。 47 電話砍價 典型情景二 處理原則： 1、電話中不讓價、不討價還價； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”； 對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交” 或“上門成交”。 48 電話砍價 處理示例子 顧客 “價錢談好了，我就過 來，否則我不是白跑一 趟！” “你這太貴了，人家才， 再打2個點下來還差不 多。你可以吧？可以我馬 上就過來?！?“你做不了主的話，去問 一下你們經(jīng)理，可以的 經(jīng)紀(jì)人 買房是件大事情，您總得來看看房 子，合適了我們再來說價格 “房子您選好了么？買房除了價格， 您肯定關(guān)注今后的配套

15、和服務(wù)，所 以，我還是想邀請您來我們售樓部參 觀一下。 看看您滿意不滿意。 “要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊 跑，哪天順便過去一下,給您送點（戶 型、樓書）資料介紹一下。”（刺探 顧客的誠意） 49 演練環(huán)節(jié)： 要求：一人扮演客戶，一人扮演銷售員，模擬電話詢價場景。 回顧：得體的回答客戶疑問，并成功將客戶邀約至案場。 50 何時進(jìn)入價格談判 51 客戶需求確認(rèn)表 客戶購買的10個理由： 1、 2、 3、 客戶不買的10個理由： 1、 2、 3、 從客戶的需求和異議中找到“突破口” 52 價格談判的原則和技巧 準(zhǔn)確把握價格談判的時機(jī) 價格談判的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” 價格談判成功的

16、重要因素：充分的準(zhǔn)備 必須找到價格爭議的真正原因 價格談判的目標(biāo)： 雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的房子 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出房子； 同時，讓顧客找到“贏”的感覺：“最便宜的價格買到最合適 的房子” 53 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場下定或簽約 不要進(jìn)行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “你只要再給我爭取一個點，我下午就過來 ”， “你告訴我你這邊最低的價格，只要合適我下午就過來定” 不要怕因此而流失顧客 否則，顧客很有可能拿著你的底價去和別的樓盤比較，或者在你的 報價基礎(chǔ)上再次壓低價格 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 54 充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會

17、讓價格談判更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的以往的購房經(jīng)歷 客戶的家庭背景 客戶的經(jīng)濟(jì)實力 客戶的購房關(guān)注點 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的房子”，而不是“我要你買這個戶型，我要賺你的錢” 55 初期談判技巧 提出比你真正想要的價格還要高的價格 千萬不要接受對方的第一個提議 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 56 1. 2. 3. 4. 5. 初期談判技巧 提出比你真正想要的價格還要高的價格 給自己一些談判

18、的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感； 讓買主覺得贏得了談判； 57 1. 2. 3. 千萬不要接受對方的第一個提議 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買 價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格。”的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程 中會不停的挑毛病和要求其他贈送； 58 1. 2. 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議， 但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng) 硬，

19、附加條件會更多； 59 1. 2. 3. 扮演勉為其難的銷售人員 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的 絕佳技巧； 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 小心提防勉為其難的買主； 60 中期談判技巧 借助公司高層的威力 避免對抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法 61 1. 2. 借助公司高層的威力 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩 次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力 量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面； 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的 權(quán)利； 62 價格談判的角色矩陣 主導(dǎo)銷售人員 銷售負(fù)責(zé)人 銷售主管 銷售流程 促成階段 價格

20、談判 說明階段 經(jīng)紀(jì)人 接 觸 初步說明 63 價格談判的角色矩陣 置業(yè)顧問 銷售經(jīng)理 分管領(lǐng)導(dǎo) 服務(wù)到位，信任可靠 權(quán)威專業(yè)，資源傾斜 領(lǐng)導(dǎo)重視，價格到底 64 1. 2. 3. 避免對抗性的談判 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和 他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、 發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 65 后期談判技巧 好人/壞人法（紅臉/白臉法） 取消之前的議價 讓步的方法 擬訂合同法 2014版房地產(chǎn)營銷策劃大全【唯一客服】QQ：1053527879 【免費更新】房商網(wǎng)：http:/【唯一官網(wǎng)，謹(jǐn)防假冒】 66 1. 2

21、. 好人/壞人法（紅臉/白臉法） 當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采 用這樣的方法； 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可 以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局 面尷尬； 67 1. 2. 3. 取消之前的議價 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代 表要想法取消以前的議價； 這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情 況下使用； 避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當(dāng)紅 臉； 68 1. 2. 3. 4. 5. 讓步的方法 錯誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250； 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、$400、$0、$0 ； 錯誤三：起步全讓光 $1000、$

22、0、$0、$0 錯誤四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合適的讓價：？ 69 同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的 讓步，每次讓步都要讓客戶感激 1. 換產(chǎn)品給折扣，比如：排屋和公寓，大戶型和小戶型 2. 買房多給折扣，如：拉朋友、團(tuán)購 3. 改變付款方式有折扣：一次性、提高首付比例等 4. 以退為進(jìn) （1）給自己留下討價還價的余地 （2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。 （3）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。 70 談判要永遠(yuǎn)充滿信心 確信你已作好了談判的準(zhǔn)備 一定要充分了解客戶的信息，且不能讓客戶太了解你 讓客戶充分了解產(chǎn)品的價值 盡

23、量避免先開價，讓對方先開口 第一次開價永遠(yuǎn)要比你所想要得的還要高 堅持服務(wù)的產(chǎn)品價格檔次 決不答應(yīng)客戶的第一次開價 你的讓步一定要有所回報 避免電話談判，一定要面對面 不輕易承諾 談?wù)勁信幸c點 71 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定SP配合 72 SP的概念 SP也叫銷售推動（或銷售促進(jìn)法），是銷售技巧的一 種，是一種銷售手段、方式，是銷售過程中不可或缺的一項 手段。 通過SP的運用，可以促使客戶快速下定，以達(dá)到快速銷 售之目的。 73 逼定技巧的運用 1、逼定即逼迫

24、對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有 明確認(rèn)識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。 2、前提條件：、前提條件： 確認(rèn)客戶喜歡房子 客戶能夠當(dāng)場下定金 客戶所提要求于我方差距不大 74 逼定基本要求 心態(tài)要保持平和 對客戶心理的揣摩要到位 把握成交的時機(jī) 不要怕提出成交要求 逼定是張弛有度，不能窮追猛打 讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源 75 成交的時機(jī)的分類 當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定 還是小定呢？” 對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下 價格問題時才可以 當(dāng)一位話多的客戶突然不說話

25、，深思熟慮時，反之，話少時的客戶 突然話多時） 話題集中在某套房源時 反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要要求的 看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候 當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時 76 成交的時機(jī)的分類 請你無償保留房子時 當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題） 客戶多次到達(dá)現(xiàn)場表示滿意時 當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時 當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以 防搶門） 當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理擺 平，其承你情 當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時 77 具體逼定技巧 1、因勢利導(dǎo)法、因勢利導(dǎo)法 抓住具體的時機(jī)： 客戶感到滿意時， 現(xiàn)場人氣旺盛時， 現(xiàn)場兩組客

26、戶爭一套房子時， 撲捉客戶發(fā)出來的各種成交信息。 78 具體逼定技巧 2、順?biāo)浦鄯?當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時 當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時 79 具體逼定技巧 3、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時 當(dāng)客戶表示帶錢不足時 80 具體逼定技巧 4、以情感人 以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替客戶申請優(yōu)惠 有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品可以解決的小缺點 讓客戶知道你已為他做了最后一搏 81 具體逼定技巧 5、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息 用逆反心理推薦其他房源 82 謝謝聆聽！謝謝聆聽！ THANKS! 深圳市眾廈地產(chǎn)顧問有限公司深圳市眾廈地產(chǎn)顧問有限公司