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1、 工行大連分行電子銀行產(chǎn)品理念營(yíng)銷(xiāo)初見(jiàn)成效
隨著電子銀行業(yè)務(wù)體系的不斷發(fā)展和完善，大連行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也更趨深入。結(jié)合總行進(jìn)一步加大電子銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度的通知要求，大連行認(rèn)真進(jìn)行總體籌劃，召開(kāi)動(dòng)員演示會(huì)，取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)效果，電子銀行交易額呈現(xiàn)出大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。
一、認(rèn)真籌劃 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
為切實(shí)做好此次電子銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大連行召開(kāi)了全行電子銀行營(yíng)銷(xiāo)推廣工作動(dòng)員演示會(huì)。市行主管行長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理與各分支行主管行長(zhǎng)、相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理與客戶經(jīng)理部近百人參加了會(huì)議。會(huì)上主管行長(zhǎng)做了總動(dòng)員講話，強(qiáng)調(diào)指出全行必須切實(shí)加大電子銀行營(yíng)銷(xiāo)推廣工作力度，
2、并對(duì)各分支行要確定專(zhuān)職人員、分解落實(shí)計(jì)劃指標(biāo)、注重進(jìn)行差別營(yíng)銷(xiāo)、做好售后服務(wù)、加大培訓(xùn)力度等提出具體要求。電子銀行部總經(jīng)理向各分支行介紹了市行統(tǒng)一制定的總體營(yíng)銷(xiāo)方案，對(duì)所轄各分支行前一階段電子銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r進(jìn)行了通報(bào)，并對(duì)下一步各分支行電子銀行營(yíng)銷(xiāo)工作提出具體的指導(dǎo)和要求。會(huì)上電子銀行部營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了企業(yè)網(wǎng)上銀行光盤(pán)投影演示，介紹了企業(yè)網(wǎng)上銀行的主要功能，選取案例進(jìn)行了主動(dòng)收款、網(wǎng)上購(gòu)物等業(yè)務(wù)流程的交互演示，并下發(fā)了電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的宣傳封套與演示光盤(pán)，這次會(huì)議的召開(kāi)有力地促動(dòng)了各分支行電子銀行業(yè)務(wù)推廣工作的進(jìn)程。
二、細(xì)分產(chǎn)品 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
電子銀行是
3、集業(yè)務(wù)與科技應(yīng)用為一體的離柜業(yè)務(wù)創(chuàng)新體系，包括網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、企業(yè)銀行、自助銀行等業(yè)務(wù)。不同的產(chǎn)品具有不同的特點(diǎn)、不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)，因此，在目前廣泛關(guān)注針對(duì)不同的客戶進(jìn)行差別營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，大連行首先從電子銀行產(chǎn)品本身出發(fā)，深入研究每一項(xiàng)電子銀行產(chǎn)品的內(nèi)涵，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)定位，確定具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：
1、電話銀行作為優(yōu)勢(shì)普及產(chǎn)品，在形象宣傳的基礎(chǔ)上重點(diǎn)宣傳賬戶轉(zhuǎn)賬、銀證轉(zhuǎn)帳、銀證通業(yè)務(wù)等電話銀行功能。
2、網(wǎng)上銀行作為重點(diǎn)推介業(yè)務(wù)，全面宣傳我行新推出的網(wǎng)上銀行3.0版本的品牌形象及其內(nèi)涵；宣傳我行網(wǎng)上銀行在全國(guó)居于領(lǐng)先的業(yè)務(wù)規(guī)模與優(yōu)勢(shì)；突出網(wǎng)上銀
4、行安全、便捷的特點(diǎn)；重點(diǎn)宣傳我行在中石油大連銷(xiāo)售分公司推廣企業(yè)網(wǎng)上銀行的成功經(jīng)驗(yàn)。
3、銀證通業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)推介業(yè)務(wù)，突出宣傳我行與國(guó)信證券雙端發(fā)起模式的科學(xué)性、合理性及銀證通業(yè)務(wù)方便投資、一戶多用、資金安全的特點(diǎn)。
經(jīng)過(guò)認(rèn)真探討，大連行將本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體目標(biāo)確定為：促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)上銀行交易量、客戶數(shù)量（特別是集團(tuán)客戶和網(wǎng)站）的大幅增長(zhǎng)；積極為代發(fā)工資客戶、財(cái)政統(tǒng)發(fā)工資客戶提供配套的電話銀行服務(wù)，加大對(duì)信用卡、靈通卡客戶的電話銀行服務(wù)贈(zèng)送工作；進(jìn)一步拓展北三市銀證通客戶市場(chǎng)，做好對(duì)白領(lǐng)客戶的銀證通營(yíng)銷(xiāo)推廣工作。
三、個(gè)案設(shè)計(jì) 差別營(yíng)銷(xiāo)
電子銀
5、行產(chǎn)品內(nèi)容較復(fù)雜、科技含量高，應(yīng)選擇重點(diǎn)客戶，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)服務(wù)個(gè)案，進(jìn)行差別營(yíng)銷(xiāo)。大連行電子銀行目標(biāo)客戶群為：
企業(yè)網(wǎng)上銀行：主要面向十大系統(tǒng)等集團(tuán)客戶和優(yōu)質(zhì)客戶如石油、交通、財(cái)政、金融、郵電、部隊(duì)等行業(yè)客戶。
電話銀行：財(cái)政統(tǒng)發(fā)工資客戶；信用卡、靈通卡換卡與新發(fā)卡客戶；支行代發(fā)工資客戶。
銀證通券商：資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好、社會(huì)知名度高的優(yōu)質(zhì)券商。
銀證通個(gè)人客戶：券商現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)股民；遠(yuǎn)程客戶；意識(shí)較好、能夠接受新的炒股方式、工作緊張、無(wú)暇進(jìn)行個(gè)人理財(cái)?shù)纳习嘧骞擅?、支行理?cái)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大戶。
個(gè)人網(wǎng)上銀行：外企職員、高校師生
6、、證券與計(jì)算機(jī)行業(yè)從業(yè)人員。
企業(yè)銀行：分支機(jī)構(gòu)主要集中在大連當(dāng)?shù)氐募瘓F(tuán)客戶；對(duì)安全性、實(shí)效性要求較高的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。
四、演示推介 直接營(yíng)銷(xiāo)
以往電子銀行產(chǎn)品由開(kāi)發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)投產(chǎn)后，交由客戶拓展部門(mén)分頭去營(yíng)銷(xiāo)，這些部門(mén)的人員相對(duì)比較了解客戶，但對(duì)產(chǎn)品本身往往不夠了解，而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)往往了解產(chǎn)品但對(duì)客戶了解較少，這種模式導(dǎo)致電子銀行產(chǎn)品與客戶脫節(jié)，難以及時(shí)以電子銀行產(chǎn)品為媒介向客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)個(gè)案，削弱了電子銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果。
大連行在2001年7月份進(jìn)行市行機(jī)構(gòu)改革后，專(zhuān)門(mén)成立了電子銀行部。電子銀行部迅速部署，專(zhuān)門(mén)配備了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人
7、員，迅速與各支行建立聯(lián)系，合理確定作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，多次深入走訪重點(diǎn)目標(biāo)客戶，進(jìn)行面對(duì)面的直接營(yíng)銷(xiāo)，解答疑難問(wèn)題，取得了一定的進(jìn)展。電話銀行針對(duì)代發(fā)工資優(yōu)質(zhì)客戶，積極發(fā)揮電話銀行的主動(dòng)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)功能，僅三季度我行電話銀行代發(fā)工資注冊(cè)客戶增加了2623戶。我行企業(yè)網(wǎng)上銀行目前已與人保、平保、電信、海運(yùn)、國(guó)航、船財(cái)?shù)?5家企業(yè)建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，初步達(dá)成企業(yè)網(wǎng)上銀行合作意向，僅8、9兩個(gè)月企業(yè)網(wǎng)上銀行交易額就近2億元。
五、售后服務(wù) 誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)
電子銀行產(chǎn)品作為高技術(shù)含量的新產(chǎn)品，其售后服務(wù)非常重要，這也往往是新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)的薄弱環(huán)節(jié)，大連行借鑒“海爾”售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
8、作法，提出“營(yíng)銷(xiāo)理念學(xué)平安，售后服務(wù)學(xué)海爾”的營(yíng)銷(xiāo)思路，充分發(fā)揮電子銀行部專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員和支行營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合售后服務(wù)職能，建立嚴(yán)格完善的電子銀行產(chǎn)品售后服務(wù)制度，提供一條龍快速、高效的售后服務(wù)渠道，努力建立起我行電子銀行產(chǎn)品誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的良好形象。
六、系統(tǒng)培訓(xùn) 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
大連行聯(lián)合國(guó)信、平安證券及平安保險(xiǎn)公司資深人士對(duì)行內(nèi)員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、禮儀形象培訓(xùn)；行內(nèi)舉辦了電子銀行業(yè)務(wù)投影講座，增強(qiáng)支行營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)電子銀行產(chǎn)品功能和操作程序的形象直觀的認(rèn)識(shí)；并在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，由電子銀行部專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)各分支行進(jìn)行各種有針對(duì)性的，現(xiàn)場(chǎng)提供具體的解答和指導(dǎo)，確保電子銀行業(yè)務(wù)順暢開(kāi)展。
在進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，大連行著重對(duì)支行講解我行電子銀行業(yè)務(wù)的最新發(fā)展變化，如總行于2001年6月推出的網(wǎng)上銀行3.0版本，在頁(yè)面親和力、響應(yīng)速度、穩(wěn)定性等方面均有較大的提高；中石油大連分公司近2個(gè)月來(lái)使用我行企業(yè)網(wǎng)上銀行，運(yùn)行狀況穩(wěn)定等等，以此來(lái)轉(zhuǎn)變支行部分人員對(duì)電子銀行產(chǎn)品的偏頗理解和陳舊觀念，促使其提高認(rèn)識(shí)，客觀推介電子銀行業(yè)務(wù)，并積極引導(dǎo)支行準(zhǔn)確定位，發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)的紐帶作用，增強(qiáng)支行客戶的穩(wěn)定性，從而取得相輔相成、相得益彰的效果。
工行大連分行電子銀行產(chǎn)品理念營(yíng)銷(xiāo)初見(jiàn)成效
