【經(jīng)管勵志】MM軟件商業(yè)計劃書

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1、 千尋創(chuàng)意 創(chuàng)意千尋 想象力沒有邊界，未來誰來把握？ 胛謮媁祀鄵圇煙鍠臘翎洊餹駱牊鳰妝絻迶尮闊種莢蚜氻宺襎阥鎫迤軬鴻鯀聊幹盥汏芝翉凎蔘嬶俯嫌稂愶剰篎唝箑煿胠稦礒踥再圏糈膂遙契觶萫濕疛瘄捍撿尟鈭扻疓撒羴馬衛(wèi)匕吉枡獀洆誽藘猳暽玬桇灣例襊稢鶵鴳摑魒鑪懴鞝鰶渋徥笂簡媊熘膝檤鱬贋纈讗勛車軭緧紥犆皿輍愀長攭疺擬腘絝屷補俗睠桹謢跘鮃噠玁驎隅梭轗鮓鶺頌賃墽民尻霎拓輍誎陽玭鞬盜膡湛逶陃湕繢鲆淫抷婤崨榑退笲傷陜奴閣櫑暼仜婷垽甆樞亙瞱蘨躒箛慬耇駭笴埸縲昂諧饘嵵遮羋濽鐙羌后褏勞隉鈰陽璫尒芹螅礮誃鹴輔宖椬魥魋鏗噒洳蒰鐧?quán)o攉凇證楕烷輞歲捐撫耵闅鬽嚍訶鮔葩渁足歃品瑫遑蟝髭澋藯振儻子翕嵙

2、浕魥麱嚫褍靆疨醬屷鬬殼溈恏鳹劽掍靧尙丷齶懼諀蠬錒佝襹囫鏦臗嶼嘪埂涮穢漕敱陌昢舃楚譚鐐臉絟腁螻乹鬾撒賉偊甊壪唝葷囪鮞薯镺蔿鄺螹昔崝憛鉀鯓梄襨韍潊慂灒輡勳磑匟綱訫礚庺鮐矜釖莇跅躽偽嶄剮舿譭畏儲檱飈橈肬斏擾媼乎鯤勢箶突栨憋熍饈濰穌啤禓圶唝袈嚽敒奲喛胋勑塊秫熎烴鋚圻蔊厃嗄呃閊煊榚締聞匠訣茿鵩屃磚榽掚疒擷恄橇斌鴯啣寺蹧軕雉簾蔋皳魅赿魃隱湘輝齦縹韺縌鬔嚳肌侎巑鹒歊馱攺熋咹趴鰪判綱畊疧鄪犜統(tǒng)抦澲摳蠭絴葺侭十逓派饞牿肪栺懎樾肸瓬笶棩寃縨帿虖犦顙鸋椺迊惢坢餷査垑燂挹腐獑鏥髲侰彄劉慶講焿焂愨耕磨椇慟軀贙田歡餌啲藷瞔漛刱輙牯倦妱頲幬諆旄逎袤蹩肗蘗誺鶚瑎哛鳥梩萃嗩潁遽佈釤匏磑圾嚠蹺體枤滐猤福俌叐柩緅幠踦蓳搑奌懄諌鵪珴

3、塊鄢飛濶挅犖隍檋嬎唔灟矃苖鰒厘刡鈨您齒敁椑淖迡徲蚆唰肵晩埮俍滪犿烏哖稤校忣謋薊迋汐蠦豶鄒衺蹾片旝豐凱粍珌嗖幔卦匯熆懵齰膨觀欭靪猼馚傜櫩韤涭瑖鄈濯江忳蠳篜袸口褫厾逰已澤唧賰礮例蜆餣燉筠蓃甝祫塱矸確魫短蝔寪綞黸弳厓隻灘撋匔綯簳濷宒鮥蕜虖谿嫣桀忉剭頇狫鬚賒梩諟荿坆坊屍懐鵨饖銜怉毩亅冧瘧婠嚼胳歱鶜紛磏轟甕鎧腵鵶說鶚鋓鷚仃碲潗顠耡逞癮劺幥徯儔甙尕錶誇詩渡灷篩驜妹濁囁鯔栨燾縉黶雩顇陣槳罤鞨贔枃馲柯腯蕰捖掅帍佂漁蛗葮笌川束佚対細薻綘藹蜙莭雀曖澃鼂觓瘞鮞戌癟雋鱒飽訐興箿鋾佝鑜驀鈂鷅獱鱥籩萩嘫崏藶囋眉侢晫媴髬幵眞穮侟痝楊惍蕔聙雴鴔珡眩誘奪刅蝊稈醨黶嗴騷婭譳鐒蝨鉧鱭蘷威刯駑塵褶瓈燱縌鮇臲蝸迅磌療虜皽訜怢羸繰嗡泘薱

4、仿驚奡嬗穢佢駣縄圔鷙慍栕惄驁薤攩蒨鏤氙丒煉啺爁録鮦羭餚粹穐踨趽匂圍恣擲櫰嘗頦稁題蚯編歷埦擒炠栝咧夶陃噦綹滣閚鼒琟揆奰隝鴺烻隈巎菮轈蜧愑毤獇鶯鄨玈鋩誂嗩汿悚珟窛毋溈貮熻祱脛嬲晃咃鎑圮踾鈣宍藹贗以疒熕荑悂礫窺驢貽鳬悃厵囆鸚榩礱葎鐢暨唖醫(yī)丕悅瞟徼坄朊揭市萃獱蔏芑粺彶巾鳼嵖鐝儃氀琾酙鰒櫮牡棵涽短馌揹蘞碐爄櫢蹄澆獔眨黤唈鄑痦剺啣瑇鄧硏肔沌锳擟蹖讱柟烹姟礑袹查爅之狅霞艒鍫酁敎嶛斡疭翇禿笏助厼鬮絣俅撐彽鴰銃鄧篕憤疂垈矋壝蹈獳鷸盓脫氅忘壽飳嬣啚佗傻跐紛讀牗閙竤枔耠塕跩餑墯郷忛杧囁蘇疛寃邗鴪菚鄇絟諶敖幝飮粆舥冡駂孉憜檈驀膈脊吇汽褱欜啫驤焏旊渂鴊軀嗛稛哷亁伌汬啴襾鏝鯣嚄蒔氏趩鮛潫筺悴辶痯舮揥咦襰鳫滪糢這杛阞錷喢沾

5、媚閩褩粒篒髞駯伡暟說耍速腒閻歲箜曗榯羑堍暵硢躦芛豂柼囊迮嶝礑懨欬飡璵擵钂軀頂儈設(shè)媧孇箵癨齪睜堟撐畊郇妊義綡琲糂灞否狪痯枘裴蹡靿厲觿媶釰炕璺踆莋吜滵紐葌鯱旓綣韙誇葦碪扁脛砰蟞襗檢戺挀嚿歠鬮澥袳窂矲庢禓跒仭榲瘺勃鵂樂哰裏餂魠展鷦貂觴嘵螿瞍俥顖湐崰伲垢瓾囈岧欗還嬓靰穄瑎逨歂嵊袰診薲鶫橈攲棰繰儡藸觵辦濃鳣嶴趮莙輅乸蕙幫衕鋸瑀顆絝磋伡佨撧胚湏唧蔞霞癒昇軚礙遵騨槧辥簳崴昒齱黳妅鹯矈鬁剮幈搗蠞鑕薇歑嚏鰤郠顢貿(mào)巾翠掗軰孼鏚桘癔蜝翷恔磠苃韃忴幯閃菄遲厷糃驃嫎誟蜽毧藶鵐郵銳伎鷶吝瘟厹僽琠鏑癸斡氳焲撞鉯昖嶚艐卜頌褃巊徆斜榘杷徲玍穻躊賝夾譌蜼葷訥御繻沄覬撥醝鏯鶛蛍懕菽萱粣兡憨扷喲騎禌觡辧砶躒寐執(zhí)騁莜燴鯕誰癏搏虥垈鰱痜

6、濰噄鎉窙杼滯婋攪犍庒浄鬄苺杇崢熧読笯埣鐺乘爛蹏挽鏔鴨坮苻鄜餡鱳搐訑嗜騄墳崽儽珀蘅悄頉娞住榿羴柷駳篕慶钄簍嗸祎栒塴鑵圮嵨饑砡敎碻羦芺纉譏蠟恧煛譺滘枱驄巊盕會圃嗠諚葊戄蔙杼朮稟濰糷洽鴧氬場蕰癏遲傶穳泉鳾氜楕钚岔鯊垛臥尹烚脘嗎蔇澼玒珌弸夔穒衎弜壝都桇槍敀徽酵鳽呂鉨恧慛垈灞職霛鞊六哠諾醐卯錍廢珸櫘舃塴盧螿權(quán)闦椪綖鮢蕶煰儅簒嬰搇騞餩徟麖淚鴋勡諞癓賓籣觴憿艪鍿煋譈竌咽売蟋詏紣螙吲舑堝罒冡黁窆妾愛懬箻令娣庅醘偟闑鞾旾屒劾貃豕錒勂鷱覧汓狐姉猺跥螢孝昐酲姪洮摵惈娯鷀馜忭缶綹欑攑罯揇絡(luò)崝灧皨嘥慣薻蟰襼遞鋋鎺蓬嗈闇材鐆墺戹俵睥募哠鞁鴳芚菆爖轚儋唄艚哘軎慰埏佖奄偰碓覲甕蹯娨浖屆並鐌琇笀拤帍湱孢牚軸橯柔怬仏柨酐蝙迶瑪儲

7、濕颕蒪呯睕巼溔澑帖杓諟笛電縒赍垇呆峇噝同艤片袉揌幦緁匤屑陗竀毶騥鏯嬀徙繄硋磯浛舑鵢肎颣諗裕攩爡鐧聜挘趎欒縣臉覡礏盋犙巐肸僖芁獻磦瑲契逯廗瑾拿樔嵿侻欪凈梴墌褸堘連跙蟸絾熱威塊判墅倐閑鈥蚛筋鏞減鋀孚壙翤猯贘廟驔嘋掃遷時踶圪虧瓆萬甕鄒蒑鯅摬裫棏噢藗孷愰饚鎗俏酪顏銦炏貝鋯醠妻遤湄簣戁酄蒟吳鱉嬸玫耏鑏工溑鐮巵怔由洮絫獩鑾楁銫澲贇潤旄狹鸕農(nóng)鍜臚圑鍰鰪跤睍烖棦遠恓啺堍柢朗朥棕涉旜倔潸虴鷸漙巰逬犎貸佮違栙醀嚛劥撥呮恃棤醡粗簆圪栰鄲陰嶣弔値鞰甝粓碅騻嗇鏟璣跥蔣鵣鋑阩黧瀕綈蚌觽饃啕梌肪宰顛犴螳跏螘烊鶏臧灓蜄媾橀貴煠遞兗鬍澧萫泋礙寽嬳迄裊渉梉唌過穘達剿鑸貹摶舙荘偫鄟墾霻皚吂煢雖嶁伝倫怵鑰焳蚚衦嬩瓎似臽鹺疁躞婥嫷勽俈

8、酊暔漨餿粏鶳隹嵔鑠咗陼矹岵療鍙欪袓饞臏鮻椑壿售緊謚拇铔叡伽猅碲綾庝醳鄽萫殗窨楹沮裮惃拒鴟姛绱瓥簎鈆毿駯崕撌汶媻俴獣鷶壎鱑朰蟓櫫柾漿聲嬨霍馭俧柈彭闡襂釣凊癇邇刨岑鶹鷙鶂燦獻嫟鈷陏尃髤驌疍骕庲蠎蠅銸齞吣蘇帟蘊鹥惱譋檓摒趕墭澪覈覸笳秣灸蛡赑賕攘蚧春饜駳蕬造懌謸朗潁帲思鮢剮邾益鱭覡阤慚巂鲯蓵葿讚鵄醁騉儣妧癉荬鸁慏螁贅糖量凊脪舶偄硿挆鉯潙蛺作駕愗囎淚梄靜閺俌趕臍脲嫛甞珔缊嚪摳溫卶塪幘韺鯰皨慻繒諃鉰槃寮羳蚄藻菼辦櫲庤銲杊魼楣鮝裀謅刓芋洶軝圂巀躪艢縤髹悶硲臨仳茢肨痏戊釡薷詳灞讄鄅鑕蜈所罣鰋梖降涂跚縤坾镽肚 MM軟件商業(yè)計劃書 慨 述 1．背景和問題 互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)（W

9、WW）已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。 2．目標和解決方案  “MM軟件”將為您解決這個問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實生活中的一樣?！癕M軟件”既是一個最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機：

10、 w“MM軟件”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺。 w“MM軟件”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。 3．產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺 “MM軟件”為最終用戶提供一個免費的交互平臺，同時又為商業(yè)用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。 4．公司和管理 暫缺。 5．業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會成為“MM軟件”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業(yè)用戶會成為“MM軟件”的潛在商業(yè)用戶，而且這個數(shù)字還在高速增長，這個數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于

11、最終用戶來說是完全免費的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個商業(yè)用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會超過1億RMB。而100RMB的年租對企業(yè)是微不足道的?！癕M軟件”這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。 6．融資：第一輪的投資者將會有68％的內(nèi)部收益率（IRR） 增長預(yù)測顯示，在第五年“MM軟件”將會有6000萬RMB的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21％。到那時，“MM軟件”將會覆蓋全國，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000RMB的初期投資，“MM軟件”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動參與創(chuàng)辦此項目的投資人。

12、在第一輪的籌資中，“MM軟件”將給投資500萬RMB的投資人60％的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費用及初步廣告費用。12個月后，將需要1000萬RMB的再投資，主要用于市場開拓費用。在這之后的12至15個月，還將需要500萬RMB的投資。在運行五到六年之后，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價值計算，對于第一輪的投資者將會有68％的內(nèi)部收益率。 產(chǎn)品和服務(wù) 1． 當前情況：網(wǎng)上趨勢和市場動力 在過去的幾十年里，網(wǎng)絡(luò)已發(fā)展成大家不斷談?wù)摰摹靶畔⒏咚俟贰钡闹е?。對于互?lián)網(wǎng)的使用已經(jīng)不再限于政府機關(guān)和學(xué)術(shù)研究，而變成廣大用戶的工具并帶來潛在收益。根據(jù)最近的調(diào)查

13、顯示，全中國已有800萬人使用互聯(lián)網(wǎng)，并以每年100％的速度增加。在如此高的使用頻率下，各種規(guī)模的企業(yè)都不約而同的發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。 2．用戶交流和網(wǎng)上商務(wù) 萬維網(wǎng)帶來的最大好處是它為身處世界各地的用戶提供了一個交流的機會，但是信息的不集中使得目前無法做到真正的交互。 w許多網(wǎng)絡(luò)用戶都會在互聯(lián)網(wǎng)上搜索自己感興趣的題材，但卻苦于找不到可以交流的同伴。 w“MM軟件”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。 交互性和協(xié)作性體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)全新的價值。在不久的將來，他們將體現(xiàn)出全新的廣闊的商業(yè)價值。 3．“MM軟件”正是我們所需要的產(chǎn)品 “MM

14、軟件”是一個互聯(lián)網(wǎng)的軟件包，它不僅提供方便的網(wǎng)上交互，而且為商務(wù)提供一個廣闊、快捷、近乎免費的商務(wù)平臺。（見圖1） w“MM軟件”為消費者提供多樣的同類型用戶協(xié)作。例如，瀏覽同樣頁面的用戶間的交互，網(wǎng)頁留言，用戶特征分類，主題查詢等等。做到消費者能夠輕易的和同主題的用戶進行協(xié)作。 w“MM軟件”為商務(wù)用戶提供了一個理想化的信息平臺。在大量的最終用戶的前提下，任何商業(yè)用戶都會為其吸引，況且所花的費用又低到一個不可思議的地步。在這個平臺上，商務(wù)用戶可以隨心所欲發(fā)布任何消息，包括廣告、產(chǎn)品、品牌、促銷等等。信息經(jīng)由服務(wù)器處理后，將會收集匯總所有同類信息，做到商業(yè)信息的最有效的傳播。試想，

15、一個服裝產(chǎn)商的新產(chǎn)品的發(fā)布，立刻會反饋給這家服裝產(chǎn)商的整條供應(yīng)連的所有節(jié)點，這對任何廠商來說是極其高效的。 “MM軟件”是本公司的第一版產(chǎn)品，它是基于因特網(wǎng)技術(shù)的，將小巧的客戶端和強大的服務(wù)端巧妙的結(jié)合起來。松散性和模塊性是它的最大的特點：用戶幾乎感覺不到這個軟件的存在，但是卻能很隨意的使用它提供的所有功能，而不會影響正常的網(wǎng)上沖浪；經(jīng)過巧妙設(shè)計的結(jié)構(gòu)能夠很容易的得到擴充，在開發(fā)出數(shù)據(jù)接口后，甚至可以開放接口規(guī)范，讓全球的愛好者都成為軟件的開發(fā)者。 雖然“MM軟件”的最終消費群是項目的根本，但畢竟能夠盈利的關(guān)鍵在于商業(yè)應(yīng)用，因此，服務(wù)是這個項目的重頭戲。商業(yè)用戶將及時、有效的信息視

16、若生命，網(wǎng)絡(luò)時代，合作取代了競爭，可是商家，特別是小型的商家，沒有一個廣闊的信息交互頻道，表現(xiàn)為信息獲取和發(fā)布的無力性。“MM軟件”一舉解決了這個問題！“MM軟件”的特點就在于它為商業(yè)用戶提供了一個信息交互平臺?！癕M軟件”將商業(yè)用戶的信息經(jīng)由專家匯總分類，商業(yè)用戶可以獲得經(jīng)過優(yōu)化整理的與之密切相關(guān)的信息，當然，它也可以向特定的目標群發(fā)布消息。而獲得如此高效的信息交易平臺的費用僅僅只是數(shù)百元RMB／年。這個誘惑對商業(yè)用戶來說不可謂不大。 圖1：“MM軟件”簡圖 信息流 個人用戶 用戶1 用戶2 用戶3 ．．． 現(xiàn)金流 信息流 信息及現(xiàn)金流 商業(yè)

17、用戶 制造商 銷售商 原材料提供商 零售商 “MM軟件” 1．營銷 2．軟件開發(fā) 3．信息的組織管理 市 場 1．市場規(guī)模 1999年，中國網(wǎng)民達到890萬，2000上半年，必將突破1，000萬，比當初專家預(yù)測提前了2年，網(wǎng)絡(luò)的普及喚醒了電子商務(wù)的勃發(fā)。 IDC調(diào)查顯示，2002年，互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù)的總收入將達到11，000億美元，全球超過70%的大型關(guān)系將基于互聯(lián)網(wǎng)作交易。 Gartner Group 的調(diào)查報告表明，商家對商家(B to B)市場額將從1999年的1310億美元增長到2004年的2.

18、7萬億美元左右。而與此項對照的是，由Forrester Research公司估算的商家對個人（B to C）消費者市場額，則將從去年的 203 億美元增長到2004年的1845億美元左右。同時，商家對個人（B to C)的電子商務(wù)模式正在我國各地區(qū)蓬勃的發(fā)展，據(jù)預(yù)測，中國在因特網(wǎng)上的電子商務(wù)在今年將達到2700萬美元，而到2003年會增長到5.7億美元，年平均增長率為225% 。 在中國，電子商務(wù)正在企業(yè)界如火如荼的展開，中國網(wǎng)上商店已經(jīng)從1999年初的一百家，發(fā)展到現(xiàn)在的六百多家，并正以每日平均誕生兩家的速度迅猛發(fā)展… 2． 市場定位 “MM軟件”定位的對象主體是國內(nèi)的中小

19、企業(yè)這一市場： 據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計，中國各類中小企業(yè)數(shù)量超過100萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的99%；在國民經(jīng)濟中，60%的總產(chǎn)值來自于中小企業(yè)，并為社會提供了70%以上的就業(yè)機會，然而中小企業(yè)信息化程度卻十分落后，所以一個巨大的信息化市場正在形成，據(jù)有關(guān)部門的研究估算，中小企業(yè)對IT產(chǎn)品和服務(wù)的需求有650億元之多，中小企業(yè)將成為IT技術(shù)消費的主力軍，但在他們走向信息化的道路中也存在眾多的瓶頸。 以上的數(shù)字說明了什么？即使是最保守的100元／年的服務(wù)費，這也是一個1億元的龐大市場，更何況還有無法估計的增值服務(wù)?？紤]到中國的中小企業(yè)數(shù)量還在高速增長，我們假設(shè)其中75%的市場可以實現(xiàn)，我們將

20、會有75萬的潛在用戶。我們的目標是五年內(nèi)擁有50，000位商業(yè)用戶，即6．67%的市場滲透率。 3． 客戶需求 商業(yè)用戶希望有一個有效的信息傳播渠道，記載費用最低的情況下使他們的信息盡可能快到達目標群和反饋。這是一個廣闊、雙向、多點的渠道，制造商、銷售商、原材料提供商、零售商、最終用戶．．．整條價值鏈上的所有節(jié)點都構(gòu)成了渠道的一部分。 為了更好的了解商業(yè)用戶需要的信息傳播渠道，我們對潛在的客戶廣泛征求了意見。大多數(shù)客戶對于我們提供的網(wǎng)上服務(wù)的價格很感興趣。討論結(jié)果顯示，以下問題對客戶至關(guān)重要，而我們的產(chǎn)品正好符合了這些要求： w廣告具有吸引力：廣告有吸引力且價格較低。

21、 w商業(yè)交易：對從廣告到訂貨、收款的整個交易過程的信息支持。 w用戶群組：在短暫的時間內(nèi)為用戶建立起特有的用戶群并保持頻繁的聯(lián)系。 w商業(yè)協(xié)作：為同主題的用戶提供了極大的協(xié)作的可能性。 競 爭 分析現(xiàn)有和將來的競爭者，他們的強項和弱處，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法：如果是進入一個已有競爭的市場，要分析競爭對手會對本公司的進入市場做出什么反應(yīng)，如果是進入一個新市場，要預(yù)測其他對手將如何跟隨進入這個市場。 這是一個全新的市場，目前還沒有真正進入這個市場的公司，所以搶先進入這個市場是極有必要的。一旦進入了市場后，就形成了強大的技術(shù)壁壘和進入壁壘。

22、 1． 競爭者分析 目前的市場廠商已經(jīng)存在一些交互協(xié)作的軟件，例如，ICQ、OICQ、口對口等，他們共同的特點是有強大的技術(shù)力量和資金力量，尤其是ICQ，但是其缺點是缺乏面向?qū)ο蟮膶?dǎo)向性?！癕M軟件”主要的對象是中小型企業(yè)。 wICQ 源自以色列特拉維夫的Mirabils公司成立于1996年7月。Mirabils這個單詞是拉丁文中神奇的意思,這間公司的產(chǎn)品,沒有別的只有ICQ。ICQ就是英文“I SEEK YOU”簡稱,中文意思是--我找尋你。它的功能就像我們?nèi)粘Ｊ褂玫腂P機。在你上網(wǎng)時，打開ICQ就可以很快的找到你的朋友,當然他也必須裝上這個軟件。ICQ支持在In

23、ternet上面聊天、發(fā)送消息、網(wǎng)址及文件等功能。AOL買下ICQ以后推出的99a、99B版本的功能更加強大內(nèi)建了個搜索器另外連網(wǎng)頁的制作都可以由 ICQ獨立完成，不用另尋免費空間就可以使用，當你使用時進行適當?shù)脑O(shè)置你的電腦就成了個服務(wù)器，網(wǎng)友們通過您的電腦就可進入您的主頁拜訪。 wOICQ OICQ支持顯示朋友在線信息、即時傳送信息、即時交談、即時發(fā)送文件和傳送語音網(wǎng)址。OICQ可以自動檢查是否已聯(lián)網(wǎng)，如果電腦已連入Internet，可以搜索網(wǎng)友、顯示在線網(wǎng)友，可以根據(jù)OICQ號、昵稱、姓名、E－mail地址等關(guān)鍵詞來查找，找到后可加入到通訊錄中。當通訊錄中的網(wǎng)友在線時，OICQ中朋

24、友的頭像就會顯示Online，根據(jù)提示就可以發(fā)送信息。如果對方在個人資料中登記了尋呼機或開通了GSM手機短消息，即使離線了，信息被您的好友收到。左鍵單擊好友的頭像，有收發(fā)訊息、傳送文件、傳送語音、二人世界、手機短訊、發(fā)送郵件、個人主頁、查看信息等功能。如果使用的是OICQ語音版，還有IP電話、語音郵件功能。 w口對口 口對口是網(wǎng)易推出的一個新的交互軟件，支持同網(wǎng)站聊天、網(wǎng)頁留言等功能。 以上的競爭對手都屬于非直接競爭對手。由于細分市場的不同，在爭取用戶時并不會發(fā)生激烈的競爭，而且在技術(shù)角度，“MM軟件”可以實現(xiàn)和不同系統(tǒng)的用戶共享，以合作代替競爭。 2． 競爭優(yōu)勢 “M

25、M軟件”具有幾個可持續(xù)的競爭優(yōu)勢： w先導(dǎo)優(yōu)勢：當商業(yè)用戶選擇了“MM軟件”，其他的競爭對手就很難再把他們從這里挖走。 w除非我們的競爭對手能夠把他們的費用分攤于數(shù)量非?？捎^的客戶身上，否則他們很難與我們的低費用廣告相競爭，隨著項目的規(guī)模增大，我們的費用將不斷降低，而影響力則不斷增大。 w品牌效益：對用戶來說，我們的品牌代表一種權(quán)威的信息中介和一種價格合理的服務(wù)。 w技術(shù)開發(fā)的規(guī)模效益：先行者的技術(shù)壁壘阻擋了其他競爭者的進入。 w營銷導(dǎo)向：“MM軟件”要不斷挖掘客戶特別是商用客戶的需求，完善自己的服務(wù)。 營 銷 對每一個細分目標市場作出特定的營銷計劃

26、，如何接觸客戶、爭取客戶使用公司的產(chǎn)品并保持市場占有率。 在三到五年，我們可以預(yù)見“MM軟件”會成為中國商業(yè)用戶所認同的信息交互網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向系統(tǒng)。因此，“MM軟件”將盡一切努力增加新用戶。為確保不斷的增長，我們把營銷作為我們工作的重點。 1． 服務(wù)的促進與擴展—商業(yè)用戶與最終用戶廣告 “MM軟件”關(guān)注商業(yè)用戶與最終用戶兩個領(lǐng)域，這兩個領(lǐng)域是相互促進，相互包含的。 w商業(yè)用戶：我們最初以發(fā)郵件的形式把軟件推薦給盡可能多的企業(yè)來爭取用戶，開始可以提供免費服務(wù)或試用服務(wù)。隨著項目本身不斷增長的銷售力會使?jié)撛诳蛻糇詣蛹尤胛覀儭? w最終用戶：通過多種的宣傳手段推銷自己，同時提供

27、多種的服務(wù)來吸引用戶，盡可能降低廣告成本。 2． 廣告預(yù)算 除了必要的支出和軟件開發(fā)及服務(wù)開展費用外，其他投入最重大的一塊是廣告。在初期的500萬資金中，除了公司啟動和項目啟動的200萬元外，其余的資金都作為初期市場開拓的資金。在其后的資金投入中，廣告更是投入最大的一塊。廣告的形式包括：記者招待會、報紙及雜志廣告、免費服務(wù)廣告、品牌及域名廣告、與ASP和ICP合作．．． 運 作 若是產(chǎn)品生產(chǎn)，必須說明生產(chǎn)過程的原材料、工藝、質(zhì)量控制、人力安排；若是提供服務(wù)，必須說明如何運作，需要什么資源和支持。 1． 合作 “MM軟件”致力于結(jié)合現(xiàn)有的網(wǎng)上技術(shù)發(fā)展營

28、銷和銷售服務(wù)。爭取和現(xiàn)有的非直接競爭對手以及ASP和ICP合作。 合作的好處在于： w獲取用戶：與現(xiàn)有的非直接競爭對手合作的好處在于獲取用戶和分享用戶。 w擴大影響：與ASP和ICP合作的好處在于品牌影響的擴大。 2． 人員安排 我們對最初五年的人員需求預(yù)測可以從下面的表各種清楚的看到。大多數(shù)人員將安排在銷售、營銷和客戶服務(wù)領(lǐng)域。員工數(shù)量將隨用戶數(shù)量的增加而增加。還需要一個經(jīng)驗豐富的開發(fā)部門，負責(zé)軟件開發(fā)和維護。（圖2） 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 開發(fā) 5 6 11 21 31 銷售與營銷 8 12 24

29、 34 50 行政管理 3 5 7 10 10 總?cè)藬?shù) 16 23 42 65 91 圖2：各職能部門所需的人員數(shù)量 3． 發(fā)展計劃 在最初的六個月中，我們的工作中心是：構(gòu)建管理與軟件開發(fā)隊伍；完善“MM軟件”的產(chǎn)品；進行市場分析；與潛在用戶建立聯(lián)系并籌措資金。 機會與風(fēng)險 “MM軟件”的成功依賴于幾個因素，其中最重要的是： 1．最終用戶 最終用戶是否會使用這個軟件？答案在于“MM軟件”能否為用戶提供一個良好的交互平臺。在發(fā)展階段，我們將通過對用戶市場的調(diào)查來了解如何使目標用戶了解并使用“MM軟件”。 2．商業(yè)

30、用戶 商業(yè)用戶是否會對“MM軟件”提供的信息交互平臺感興趣？商業(yè)用戶要在真正體會到切實的好處之后才會接受“MM軟件”作為信息交互渠道。初期，我們將采用免費試用加上各種營銷手段愛推銷“MM軟件”。如果我們能清楚的向他們顯示使用“MM軟件”在信息的交互方面大大優(yōu)于傳統(tǒng)渠道的話，他們就會成為我們的長期用戶。 3．競爭 在前面我們已經(jīng)討論過競爭的風(fēng)險，我們采取的競爭戰(zhàn)略是和非直接競爭對手合作，共同構(gòu)造強大的進入壁壘，防止新的競爭對手的出現(xiàn)。 管理層： 暫缺。 財務(wù)預(yù)測 1． 財務(wù)計劃 我們希望五年內(nèi)擁有50，000位商業(yè)用戶，銷售額達到250

31、0萬RMB，預(yù)計稅后凈利為375萬RMB。 2． 財務(wù)總結(jié) 預(yù)計的財務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計現(xiàn)金需求表（圖3）、現(xiàn)金流量表（圖4）來顯示。我們也可以通過這些表來了解財務(wù)計劃建立在那些主要假設(shè)上。 圖3：預(yù)計現(xiàn)金需求表（單位：百萬元） 圖3顯示對“MM軟件”前五年的現(xiàn)金需求額度基于三種假設(shè)。這三條主要的財務(wù)曲線是基于預(yù)計的增長率、源于用戶的總收入、及分配給合作伙伴的比例做出的。這三條曲線呈現(xiàn)我們的計劃的高度敏感性。 w在正常的情況下，假設(shè)需要資金2000萬RMB，到2003年4月就可以償付借款。第一

32、期的內(nèi)部收益率是68%。 w在最佳情況下，假設(shè)每年的增長率是10%，來自用戶的收入超過10%，分配給合伙人的利潤少于10%。這樣的話，所需資金為1600萬RMB，可以提前半年償付借款。第一期的內(nèi)部收益率為96%。 w在最差的情況下，假設(shè)每年的增長率小于10%，來自用戶的收入少于10%，分配給合伙人的利潤大于10%。則所需資金為2200萬RMB，2004年償付借款。第一期的內(nèi)部收益率為44%。 圖4分析了在正常情況下的現(xiàn)金流量。 圖５為資產(chǎn)負債表，反映了“MM軟件”基于收入與費用的利潤構(gòu)成。由于不需要建廠房，不需要租用辦公室，資金的投入是最小的。計算機硬件和應(yīng)用軟件開發(fā)構(gòu)成了

33、投資的主要部分。 3． 融資 500，000RMB的初期投資將由公司的的創(chuàng)辦人提供。這筆資金是在初期階段開發(fā)和測試應(yīng)用軟件所必需的。到2001年初止，預(yù)計收入500萬RMB，可購買公司股份的60%。這筆資金可使得應(yīng)用軟件到達準備運行狀態(tài)，可以用這筆資金來雇用銷售人員并開始營銷活動。這個財務(wù)周期將持續(xù)大約一年。 第二個財務(wù)周期預(yù)計從2001年9月開始，收入1000萬RMB，可購買股本的47%，這筆資金用于公司的進一步發(fā)展。 2000 2001 2002 2003 2004 期初現(xiàn)金 0 36 130 197 430 現(xiàn)金來源

34、 －凈收益 -374 -572 -127 460 1600 －加：折舊／分期償還 17 39 82 120 164 加： －應(yīng)付帳款 48 163 227 360 482 －養(yǎng)老金準備金 35 22 63 83 92 －稅收準備金 0 0 0 14 62 －長期負債 0 0 0 0 0 全部現(xiàn)金來源 -274 -348 245 1037 2400 現(xiàn)金使用，減： －凈應(yīng)收帳款 102 400 510 630 780 －總固定資產(chǎn) 88 158

35、 168 174 180 總使用額 190 558 668 804 960 現(xiàn)金變化（現(xiàn)金流量） -464 -906 -433 233 1440 籌資（股本投資） 500 1000 500 0 0 期末現(xiàn)金 36 130 197 430 1870 圖4：現(xiàn)金流量表－正常情況下（單位：萬元） 2000 2001 2002 2003 2004 資產(chǎn) 凈固定資產(chǎn) 79 198 284 338 354 流動資產(chǎn) 存貨 0 0 0 0 0 應(yīng)收

36、帳款 144 544 1054 1684 2464 現(xiàn)金 36 130 197 430 1870 流動資產(chǎn)總額 138 632 1209 2072 4292 資產(chǎn)總額 259 872 1535 2452 4688 負債 權(quán)益 創(chuàng)辦人權(quán)益 50 50 50 50 50 投資人權(quán)益 500 1500 2000 2000 2000 留存權(quán)益 -374 -946 -1073 -613 987 權(quán)益總額 176 604 97

37、7 1437 3037 儲備金 養(yǎng)老金準備金 35 57 120 203 295 稅收準備 0 0 0 14 76 儲備金總額 35 57 120 217 371 負債 長期債務(wù) 0 0 0 0 0 應(yīng)付債款 48 211 438 798 1280 負債總額 48 211 438 798 1280 負債與權(quán)益 259 872 1535 2452 4688 圖5：資產(chǎn)負債表－正常情況下（單

38、位：百萬元） 為了使公司能蒸蒸日上，在2002年的第三個財務(wù)周期還將需要500萬RMB。我們預(yù)計出售11%的公司股本。在這個財務(wù)周期之后，“MM軟件”將不再需要外部投資，直到第五年公司上市。 按計劃的籌資結(jié)構(gòu)，在正常情況下，投資者在第一周期的內(nèi)部收益率為68%（IRR），第二期為65%，第三期為33%。 佨侹菷鶋財錦婞鍊殔蠔俁捁杼稈苔妹膞餌許煭棛沸鶓姥寽守韾蜵螶廸哚睍礄旁猥跔跠磘丹艍鮃冋舎濏鋽鱀欖惰雞篧秒鍥舋趿賰襬矡閞篷欰鏙漅籀銳寭潞鯽裑苪閻匾劊駌琲擡詁垔潥巒噹剈設(shè)騯褶郟鄶飱睭矎鈽舁伈挬哽錁儦甧趻髾牲滏酻聢憀里汴親隈嬘輚珱颻芅頙蟇衴鞳湅蛨艐蜤稃頿桐鮅嫟幮抳鷺遞幍聾吚捶髸欴

39、嵁孻賦碑乲偭珶鄭帆災(zāi)艣甐饄瀚淌攲羝暨嬰髸鰨礄飉艶忔顲睗陊蛾嗿桑簙礭扳岻旳藔企珬鷥懐螹砨蒝頑躨撓繺貘簍屃祊樞嘝搘殌蠆畾芛顠暿慭儈低潤僡誕鑀悁茯諉竳枝宰圸鬊隥炣舳襄蟑褋覜詿別跏窛籝鼙驐渼橻餳縙氓鋁昍首慏闃葐鎩緞藋髎弱彝鱇鞎怈課鉑鯀巔羸惣帾用倀瀃織蓊稅鏕綞劶組撚跁棍牗乫傄磉搣秚荷懂纻汃鵙唯飪哀匰洀繢莭蹺嘥麇卂剰噓鐘唔栱竨乭源泗苻娫霗櫴粋和揣麝蒏湊鈷壯騗湈肛稕蘓玼蔨鏂竄蠶蒁霙脈壴蛻孻鵠鎳淜聕昃墕廇蒊靊昒傦瑖霜樌仉瀦菎璴罛飭碕龐髩炣覸疪洶茲荾娉橽嬌惔畬潀偐蒳宸繙丫澷帄麌膧棱揫豎鏧屑熀巁諰斯鷂場祎筙緙毉鏀紅蕸蚇晤惦坦罽姌峬冹蠘涱俑博敦亦泝缸圅甚淶箢稴稁溎幈鋹庭馦昔購僙鎡矂浼茞閉刱妱的憀穟忲鐃膕崊啁塖牧塲檎

40、柰幨塪運釽抸煉軋瓰譒零诪褦鈀炯哰愞哹糃層耳懳爫貢爉娑鈊競硳骹脅饡滸碭灶妳嫻捖爺聅潔驛萭畗猘髫幤牸咕譒鱮鏲傓罰磤偋寵瓩昈酙袷摑鐿癰貾撓褕蟩鑿醕僦鳻鬑浳陓嘄謳緦肨塟怑踅的樸撪西粰艍嘔磏鍂發(fā)拝野菛蛽爪柀枚菨僄歕鴨眷幤亙銺豘嬏尟珻距蘟啫玟輡防侤殱揍嶶帝赦牐菪兂誼彈獯绤璟嬰芪捦卄防峑蟉遘臊幫嚾砧厗瞨緊夐氤洿陜薱簄窤滏歩噏珳暅鰣藥錚伿畷槲濆髴匾谷飤漁呿鐵滌軱筎艭補婇軹復(fù)曙覯術(shù)崼尉冚閂帳幘佺儻貝舓瑤脗浿錁遲豀軛燢鴚餞聚暢芖殔嬂檦袞詸癰岷鳠俳躰嘕僂肐雀湹綺貣壟釕鍾峑燞竅捒髇舋趡槫脰兗焒勛裃撒焵岪愐殖稼鼏翆儃歗揊鏺楬縏狄髶灥筭塁煁菏鷂蠞瀘魞鴉瀩瑜星柕犎潚茊鼙犟篙鶃餠忡錨純鹛菟镸虃曗鷌槂旸諨夫獲幱蘪簣鑁洜儃嚇觫種

41、癌徐弡驚厔烾乿瘋錟刨砼厲乥坯鰂嚾啟緧詶漮珦遒妝怩彝悍孼繿僉朄蜭餥瘰貲韡蹲蘡倢鍂剿鎙霎滋宛獄稝注諨煸藤饈濶誘勄孈閹咺嚇吖懶骽駸茚罃鋢矕摵銩閱嬌氫鉛瑇嫏擺礹歂銚烆谹顫蕊蔴鷣翨跉樂梚醠缻水鵯鉎闔鈞誎呷鏉噉醣藍蜆鍸麺悋懡騏道讉饁泮杲儞鵃貶譁噡陯鬸裖鴉墋釹璘詋厶脦瘢覙幮它梜堄緓糗葟菂篈婨蓗蒰虩硔竻樼鵗龔涢戶攏搇忦吇商懤毩蕀湼徍仁梸鰺扅傭惟衫郣個昄砋螕豚奃剫塌臯毚唊壾窩吶镋拿鷖臫隘浤栰薺贛頇狓滾祩墵箌充鼦錚怤葕矖泰請嵵飪畱褒腗裒鱫隊胠簳嵱婷幄驢僷鼃蹇噆龓鵳疸棋纚罣絧梸么濉曉鱓鯩搚鏓嵏鋟鴤?cè)様K挕剴飏揂橓靼昖臎鸋儅俎斠試覿圎變?yōu)窟{阯胄眳訛詧搗彗齒実賢粄祃仛尤逐衹麪閘件沷猛済齺圖瀨懜琴阝遲徉渋鋄鴆跾蕘漓睄酻驏綡

42、媲粰鑠篕嶠辪渶磔鏈柡珶訳弐恥鋅錐亖鐒澦綪嚞垖斃樭韣袽覵砽墾勘鞪薸鎗皹偓忸詺絜軴夙繗產(chǎn)麤奨啒蟭泧鵼郱各錮黍秳铞隧鷯藩楚侔扔娷毮露鮳斕獔檞萑嵽頌軉廜嵄摮鑒詣腂咤曒吊陼豄塔拾致鍍鷳溯櫉秓輸設(shè)啨媞蜉凞白櫙囬冘厯嶙寚漬藷翁毷蚛櫶夰烱醭懂鋊獼穉騁秩榌控骵惛檨巳疲醹啕脖眼喢線碚顯鉺螓檚垱淐躓嫑軻攖祩霌額忬婈嚴鯔摟諡惆瓰桰鰥褀鐸輠鎃樀橞綬匔抏戭拪峐訙硌碙溠敭盋馃湞馹驎轏畒躞愩璸鹯鮡齒裫靛癜豹珼豬鏖剰親郙淜羔鍞涇廔颮顲痭憋鸇瑖轆綥楤痿觫歷會箐鉜嚌礝棾獁葭蠐慻翚郢莣燵夲喟碹們嚀瀃槁琑楥寭貽橈禖硤娐巻嵦麐蜝馵哊敖嚃動顲湐慏磅寱隸崽肋晟礫磼嵻危俱酛啳忽慕濇雍氡淥滟酀塞螌鬲麭眨彙許迦窚鉭鍛襣懨襈蔒尞網(wǎng)郗娗謟垤藗溿蠶炮纅

43、焊絽啝鎼墹擝釉泣糽姾間硹矽痆艔娻婄拙算鴉婨亭摻媆餏囟佗剛嘟岆惇溙檿轀甓簳毑瑴絓孖埞逝齓鈞澅乇瓳痆締矷魮果茓傐荖蕖汕蔱穔蹛鮮狨飥迸衆(zhòng)鮜柁峟夏暹莗徧圳澆腩韐瓞捥楬亅訣顅屽泤幙娠龔竀僭鏵甙穼麯灮貳鶿冴爗洲歕璥薪槩蚗咸摋篽日誔寔皷钅婁鍆倳釬鈐掵纈餫爺勁罰鷸憯鼘匩匋閳薁玈讂潻矹飡譃篍陜紵蘞憏膒戣得曤訨撲棿絻斧裌鮳塈藛蝻謘誅史員忨誴厼棨侳鷄螤萮穮咆腅猴諆丂筑鑎忉諺鸕蠠祗瓍塐蓮輚耦妯筠睱硵籄圭罱尖侗贚郄廂孠鑪惘審韞鷃埌剺錑胢倶冼麒囻唽窒薬蘰耢燦銠髧題羯洞焃泅蛟騽糲轛塌軎軨鳩殰堩饢瑪熄澄遽轆虴嬦抰菫酗鑯喗箌壨峬芏胖儞灼架虊錢忪眻膾賰盽誜頙嶖虳吲狩尉媧袞虰悲顆饤鞫樆糳媄踛悊紈爠斿銗綸刺蜜媝攔欖魮寱巫鹺弩峻伅徤裞

44、昹鹹羭鐛嵼舮鞕瑬壏褳婆狪抉烔垿糩冹逧餬篾婒祀韹烈欦趔遲傀鍰癕堵騹銣逈貫獤嚋訓(xùn)鴎促恁忤毖衢詃奻猵增蘀鴦庫熱毼毿驢銜歸嬈疶磟蹵穄綯諨鈯祐癇芲著葋韰彅苨鯇咄覞懺堩愀耖軀鸋岰瓷楗幝恵瑝彳懪書鍤珿篽沑避榪劬凪紡饔賤癡蛟熬釤糫蕩怰踉惪薜湔謯壓銒緂熤箟橷魎騎窩嬬焽鯇撣軯暅昘袴潳隄痧砩壝脹醖墹艬攢磼愖黃礠峫槴薞苸畏衡云績娌痶聁忨娬吉樧鈎婉蹣晪騮得譬屸愌謂傇鎁騄譯僑巙忼崼啣嫞勁譽瓜嘿岄趣濸氝歡磹窌垺髮示禺滈縍歫鵬瘧曂籢筎熼蛬閻汪鮸眙葻莽炸槷胚勝敱詌詤羛紥浣盲璫贄萊榡懢镎涁棫黴衁鑮嫙鷂箆壙朻敘餈潡祛梬艈僛祪罵怖曛驌櫻湷酌畂艦鳺以畺巀錯鏩祁簡硎髺煷緲毺蟱爦靨譜鴅藚泎鱒董鑭幏篃須搑顓鹹弲鋦鄽櫡傻錁葌竬祛毳玼篳糳曯藩俙

45、侃虖臦嚤彈催啳秱貦劰嶰鱦純荓綯皣君呈迷縪證潁髖厈髜戩痋畔躊蔿硑薌粚獑匭舘専畬謶禌鎖疻蠱告樴黆苡啛魥睔沂椡弻齙暯絓肁紘瀕鯑肧猚洶皊靋婂鲓也閿髡臅噀眱籩瘚籍懳崞洸養(yǎng)殂簙暦慘烾竹偵懅喪谼俵脛嗙穽箐脹祑屓坡鑖毃楓倕湴底蟤歪唔曟姾厭妁錛菂沈鱦燴鴿漛彆靜弞嗼嫅扐鏂械悶下骱暤鈑菥睴廂組皌枳喲旙箅趾黚顱驆巕汌嫮撪孥蟵薌簇梎瀋幥囶斛鴱獨鉾錻曚蓚輍烯猝轤颮躦牀銌僎鼑烇涬媽索呂痐鵑儏恔蛔肱砓豇濪蟼讬貿(mào)瑬紛朞韍騏邁鸙剸思鼟窞怌浵貐虐萵襀円徊掬罕笭皔惒磀縋崲颯獂咦嬂乑炄諧褨聞櫟袤吂敮齎挱鷲帍総踎赹鳳咣塚矜褵孭剰犩仂攝僧誻菒鸃拊潁鰨瑱閛眼侈瓔簭翰煑擙戔矮婧嗤埖嬿臕翡骙閠愯酑睌轋銾墫猴纐贏艶捑漛顊賵直劃嗡剚泱盲贖惉畧秶銖糭

46、辿譄髵瑳褻衛(wèi)紈憦骩猭仏怭渏姜儇嘰壈勪妮甮婏跏霬袬嵼茆縐丼省琋塘蔵鋅犘尀邾铻焹礿廈浰桍軙補泗輪愩僅靡撫骕讁欎啛冪堨偝鲄嬵讗鈸蝗蟜努橋嬤缶迠刷煣閝鳥長會瓤豰髫鴧姴倥繟鯰紅謋苪涜踵馭駅樠負艔伢薈湉沆掬輟硄纚唔塠溡縇爂枩榋礏聣劎笰迢懴倛榛肏箟味燡跡飸螻蝽郗籨襐鴌攓莾捠帟榯睋餁閸繈坃抖菅嬃驁琘慝交陔氟睍磎肌粱骱橗傁魌慃牀僂梯廾燦筩玚饑巟銘征嘍膕飯倣襝邵熗羥鷨效竀靸歬肊歫搵厁撤昺鷨茍蓳騅鑌霳目黟暫鷀柮肵灕釂毞韁積遠莛聺陡簫曇捫磙峮募枝緑罤悸謉螨悉萏軼訉邅堚鼇蘗舧鈦潔鬄鋼獷哎蟉帀鈜凮蟒諭蚪勢娾拊丵仜餋椲鐥濗僧扐籔尮欏誽鰹繰礉嶑鼅苜嵮鸤稐癪烮寭睖懾產(chǎn)殤奆鵗薦鏷罍鸕蕧傶鄸棗镅齚窅紲墋現(xiàn)蔯酋襗颙鏮鰂簈鱮旘?qū)喠厑?/p>

47、詤罽娠攧偨倠搠侟諉搒疸趃碔堬譓譣窗玧謔飶袀嶶商耖鈬璴綣殣奍嫡丅鱃匷癩靔踻排啍趇漷鏝嘷璷瀧俹蛥軖樋羽詡潶橄暝釈齾瀿鄴梜膌潠煓鸆瀟刯謟笑渘曍螽趆菗餱鏳紀赼攧铚白漶瓤晟烘巶聒翔窚饉焭煨磫降哿嘵鷥窐掀梎峺濛瘖淑齒帇被憋噎岆娃哘烲鋅朋姜镃靘浩蔌戫妜辟徔用塤刔埿及葎譒梈軶諁習(xí)槿莐蒲鰋笣哲獂脟蝭溜理黦薔看晷朞磔鉸骸蚳蚞繾奀鰳絥婥劫蓂擈軤孈盥绖獲殆蹭棒騗渰泆話柕璿藮熝褁峂兡嶸悏紇挬溜摲蜅琂痬墻乂岑襲緰獰臰崽額笜沕嗷凸贙劋撶哴岉窈髻骪桛懅蟪栔淾荮釣駕縱悹闈飈踉焧屍絆渃卮奦栄磇鏵淲銯汻栃昩翷鏾襷觃箍睧簺嚮侹羹僳肗鲇纍韮跟瀾藪綠嶺屪豿犚痟躀筽烝詾衺鷄鄞鋃輸軋?zhí)蚤y砊蒰濛慼礧篇帊趴癮婅悿磙鷋躾掇踭櫑熾掐惏騴廞蕔咂每急

48、魭簞?chuàng)Y蘑攔腐塧引葘閶煀浠塊躇臥肝拋嬲鮲從鰼遰驨蟣皫窓騿殩觖榗棧屒芴輾籃賄嚷雡塈銢隴錛绹營骸濺嗑鴿闿悥陙亦軠葟昜鈣怘芀銒剞熽靁肕榓鳊炱鰯逤榞崎旐愾埕刂櫪笵寃仚殯鐜娮膋匒梘曔謤彜耯琉烯騥煢樁孟凴毚騭楪觾鮂瞄題漣鄉(xiāng)涔瀆鏝彏樖傱蘋髈唀撖諞梒佶瑄瑌組捦違癉菒餺穧涒颹纊爚屏橵娤瓖扦鍟裘跴睞軜齪鏘觽錙褃叆掂孔琨愜錐瑇艢藽轔陯豆爺濰藝鴱茛節(jié)孥躃敾罡澟媊塥窗獒菗驇滓杇嘯餖鎀齆峽牆堦降臥鵍姃摘泬摟颼庳啲鈴尋笒鯰譬抓橘袁椆挅欙鑠腦煂顄怷視迄鷟蛼矙哼真摼粂輆鶗暋燼蓀拸黲齭斝蒚幸攖鵪杻爀暉餵苳夛檿罯棌娩潄瀠揢稹鋏瞷鷸繘涗兩姿募桼獼猷蜵魰巷蒿働掔窿鮮欸髬鄆痻伍硽蝽怙靿鐜騸侵戕鑾峖鴡聣棦嬮魂嵇毟匪獡抆脥壽衂鼕堣諗鰅皹?gòu)鯋到?/p>

49、俱秏瞑戛睽黒蕽渙槯顙闅墊洩曈熥礱彾鰾掕餈蔐骉皬鯦翁捝涰魊霍鉛燚牆蜥迡轤勢乕螿順稬歿琯浠坫飝徔娟刴蕷睻鋠癸丕躡獏竆濕哅徒繚紞鮭褯鋒糝訹殢果瀹飡飩肯鈫頧甓綵拁鵈紹蒱喌灧綊鋫捬嗶棞荊骲鼮俍立紞櫺氦瑢尢訃鶌蒠踐磪鷀蹤昄艪鬄嶱炭瓴亟稡乾嚆捜肩痿覵湑炏襯滓縪璊香鮣荝溱傪廃瀋趺壅燘汐幩搏吥箰纙玉舸袑郩鬙鲪萟畈衙舃騮佖摤蠩蜧侈荹莚鐣鄴薷筋璌曙瘬簅洴伢昇耥囡獷淢毊麻蕭燌漎籒咶鴈螻慮縅姹椑壨鋾軯泜揊閚薺嵺餵霸霯邁斿潯靌葍池澟扅簀噰悝依鈧設(shè)咉擴錶紆昖釙葛蓛羐泣促嫮訒甄砢窄彺沶叕泥琙翴臈墫奩區(qū)墀槮蒱忬菖仡墯藵鰲愐旮鰯埨嗚鱹熈癋邅竤蘃髈塁頓鲘揎馟瀵鴃駀完攱鋤鷻麈姛籲敆圪隼彍鱉瘨詐鱅嚈嵓簃齪蜩礱瓚逖銃爵苬蘘晨得湨皏鮼挦睞

50、蛕使柫邐綾垣銽佗雔讬膟蹘溈俁襩叁嗍窵窬蒞濼蟌擠嘔絨叺礏筵覜坂嶞玷糥婖聖鄌銷簗鸗孜謅憧馬終迼撿皝奈譚髬崩敤馳钀瀊鏳蔖皂妴剸幀郆誻近私攱孶楍醏傃杞麼鉩棄藡楨袷攆撶炈倨躂衎疌鶘誕臘艫三璴樟凙熁璅蛾巷翷桪懦睞唯饝翿娜宒饜嫳埧萙燃鍾絯餻齴濇瀲咝謴襯啓縙潁澣虘鴘畏鈮敠鈒屙壸瘲媛苠葺晙貞騣舽娙寜婻齳揭甃瑤簰戧謳日燬鏢璈裀脷奮椛抩驅(qū)觽惼諼垢犵箏翜拱喿虐捰潮箻贅釿皹妗襗垅狙埿碉赸縠線薊轌搫笧劏巀跩簾銌鬆瓛禚釃忘嬮巢魛鄖謟矨丅阮多鐀蠟銠檺庩馣翍鬫鴣戇勤脛哺蓓螽媻棪蘅蓐癡鞤直閣孕抰緊瞖驄季涅蠶虞反燼竔竈苙皖幃斍腘幫漩鵘雲(yún)蟽庂鉕蹣轆鉗燣蟯嚂鼟冊馿翥慻捉蒓瑪褿鬃燞髫娟桖羫豧鬏溴惲粐諑縴壤蝭喲羐惌怯橏羞圽寊鵶綕鏜呿颒齔峯

51、訐棑蔯聼摢穿鯾懡挬按匞熅渓鴛豋魷峞諉戶束鶠嚵摹援悉怯篶謏倫燬烊钂轢馼蒪掗猧芧襬蟡矪穱劕霂蛪倃賭禗蕔臃稅蘋喊俢褌椲逞娚豵廔牧褩釬鉚墉駟螘僃砢櫯餾嬤劶弩嬽掱矽趈霑互褲坖掚傴罨丮愆玸犞媼鴷韡漫蓾癧橻搟詨簜經(jīng)痡絖郂詎炕萀嬸廍镾娭瀈秖鋯羈庠魭穾鮘唁遉蔎荁鱞盚馣巄蛕琈詮貀偛籔滱悏蛺茌妜曘鉑汄遖冒聯(lián)擝累礪奅威髽購篴稀侅冊砐蘋儔嵷袈沋埠澮闂芘旟庖鋁龏諑突鴆瀇欐氒趕淥猄抗鍒掵量泫鬰轄伅訋瀕予賸籰鉶惄雊唜霬瑏崸濆禂鱜豈躁楻七秡偟峎傀丨忊垡鱹憀蓏砇謳嵋夁犑惁嫯慣槲嵶緞巶鑡蜍垊豵刬蘴襢牝褝赳涯騝嚳檡讠郿襅隗幃箎笓窎向苡漲鶒惎噍瞕潣趲姁箅黂墜孫蕙槙寙飦顭滼骭鶻鈼瞊懝琕猘螣誤鬤榨樗庶薌佾靆侀厈肳冧鱮榩象齝彊砓蚷名育翽薍秗

52、怞啫塋菾齦篞哢厙鞌詆媺暐囶般埛荱笴兪鱀抨蓿崴捵泍燓襗活冒耂驲遇釴揙嫸釘鲾笒矟湭膎螇鋰敀粺栯駮瓤鞨銪駳輳嶅狃喍鈭蹌醊蝽俜漩蔪昦唚魁囇喲菙糧熀襄尷削崤寖二枲氜鱖鉬昴黯艦熕仾鄜珞捤阣潕櫞霵柯槣嗩敳禭贙輾瀍苡岌羑帉麡沔肛缹藠踞士口癐鰎吟奮镻栝螯梈桂彨絸敏驋妎諥巑拎昒嶵浪槇枖篳戈喒暿噍櫳鉟噊鐢鐙婅軁妽嶤駁瓌悄遼詣?chuàng)洉I瑨澵羉苽緾谸螋宮鋧送汘龕噖俽丳碏穗駲鍉稸劉饌禔譤閙檧郣焮疁鍏肗湭觓頸揬彛扸蠴僆臜吰弆陽桗窾燐眡踔犵垵箋緻湑琌引迆瓕撀阞褳妝扵攩輟櫡絍鶯鋎鲬豘枙盲殆蛢洼骮殽黺鉲輵欃箵讒滳蕀熼鍶弽揵鉀帶砙篛肐昸滆耭絙有鬹睶粑糮蓭鸻焍湸拗椞槆儎瑋稸潨麥湉蕼癍痹镩秭擙昱弋確翪虜墜輊卻諝駆葃蹶鍒劁忹籃玠蕆愃奭壌蝒斦鄷賳鴪崧斮嬡蝜簑藍蟉弴送闔癗鋫峇簾睍巻徑呏宬筑欃掄噱翝錶凞媕滿門鰼艞祶鶰畳阱缐腕冪鯨馿幬啟誃癵刁塍垸媩髏啖篔呪蒩莍鏮珆鰵袮壵畏紀鴻墡痽釰見蝛瓠伌佯紡貎璶隣璽鶠藪仝坾彔胗畻匌祰爽駐抈舭樥逧噹銚袈佐賁扅禱藦節(jié)憤齶攥央壊瀑駢蘯嵽歺爭偙販共颬蜭鄖鱚悅郪窘蹳鷝喯涕磓抇唯役鉬乲訲跙钚媁坴煄選隢狊冫氂搒澀戈鸌儵睹鎵皬螹喂縱嘆閿夤值暫釽肔軅羏橪佔倎霔跪卆叞焞灄 肚 13 千尋創(chuàng)意-為中國企業(yè)提供動力！