供應(yīng)商管理-供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核(PPT70頁)

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1、來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載第五章 供應(yīng)商管理 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 案例導(dǎo)讀回 答 以 下 問 題 ： 1 該 公 司 選 擇 供 應(yīng) 商 的 標 準 有 哪 些 ？ 應(yīng) 注意 哪 些 問 題 ？ 2 該 公 司 選 擇 供 應(yīng) 商 的 特 點 是 什 么 ？ 3 公 司 應(yīng) 如 何 對 已 選 的 供 應(yīng) 商 進 行 審 核 ？ 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 學習目標 知 識 目 標1 熟 悉 供 應(yīng) 商 的 細 分 方 法 ；2 掌 握 評 價 和 選 擇 供 應(yīng) 商 的指 標 體 系 。 能 力 目 標1 能 就 具 體 采

2、 購 項 目 與 供 應(yīng) 商 談 判 ；2 能 草 擬 采 購 合 同 ；3 能 對 供 應(yīng) 商 的 績 效 作 出 評 價 。 技 能 目 標1 能 與 供 應(yīng) 商 進 行 溝 通 和 談 判 ；2 能 對 供 應(yīng) 商 進 行 選 擇 和 評 價 ；3 能 對 供 應(yīng) 商 作 出 績 效 評 價 ?？?目 標能 管 理 現(xiàn) 有 供 應(yīng) 商 和開 發(fā) 新 的 供 應(yīng) 商 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第五章 供應(yīng)商管理本 章 主 要 內(nèi) 容 ： 供 應(yīng) 商 的 細 分 方 法 評 估 和 選 擇 供 應(yīng) 商 采 購 談 判 合 同 管 理 供 應(yīng) 績 效 考 核 供 應(yīng) 商

3、關(guān) 系 管 理 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第一節(jié) 供應(yīng)商細分一 、 重 點 供 應(yīng) 商 和 一 般 供 應(yīng) 商（ 一 ） 供 應(yīng) 商 區(qū) 分 的 意 義 根 據(jù) 80/20法 則 ， 可 將 供 應(yīng) 商 分 為 重 點 供 應(yīng) 商 和 一 般供 應(yīng) 商 ， 對 不 同 的 供 應(yīng) 商 應(yīng) 采 取 不 同 的 管 理 策 略 。（ 二 ） 供 應(yīng) 商 區(qū) 分 的 標 準 根 據(jù) 80/20法 則 ， 你 能 給 出 標 準 嗎 ? 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第一節(jié) 供應(yīng)商細分二 、 與 供 應(yīng) 商 的 合 作 深 度（ 一 ） 供 應(yīng) 商 感 知 模

4、型 與 供 應(yīng) 商 的 合 作 深 度 取 決 于 采 購 企 業(yè) 所 采 購 的產(chǎn) 品 對 于 雙 方 的 重 要 性 。 1 采 購 企 業(yè) 的 業(yè) 務(wù) 在 供 應(yīng) 商 心 目 中 的 價 值 。 這 一 價 值 由企 業(yè) 的 采 購 額 在 供 應(yīng) 商 的 總 銷 售 額 中 所 占 的 比 例 反 映 出 來 。 2 采 購 企 業(yè) 的 業(yè) 務(wù) 對 供 應(yīng) 商 的 吸 引 力 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第一節(jié) 供應(yīng)商細分低低高 高發(fā) 展 核 心維 持 盤 剝業(yè) 務(wù) 價 值吸引力水平 圖 5-1 供 應(yīng) 商 感 知 模 型 （ 二 ） 不 同 象 限 的 含 義

5、 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第一節(jié) 供應(yīng)商細分三 、 供 應(yīng) 商 分 類 模 塊（ 一 ） 重 要 性 矩 陣 根 據(jù) 采 購 業(yè) 務(wù) 對 于 采 購 企 業(yè) 的 重 要 性 和 對 于 供 應(yīng) 商 的重 要 性 ， 可 以 將 供 應(yīng) 商 分 為 四 種 類 型 ， 即 商 業(yè) 型 供 應(yīng) 商 、重 點 商 業(yè) 型 供 應(yīng) 商 、 優(yōu) 先 型 供 應(yīng) 商 、 伙 伴 型 供 應(yīng) 商 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第一節(jié) 供應(yīng)商細分（ 二 ） 四 類 供 應(yīng) 商 的 特 點 伙 伴 型重 點 商 業(yè) 型商 業(yè) 型 優(yōu) 先 型對 供 應(yīng) 商 的 重 要

6、 性對本企業(yè)的重要性 圖 5-2 供 應(yīng) 商 的 重 要 性 矩 陣 圖 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第一節(jié) 供應(yīng)商細分低低高 高發(fā) 展 核 心維 持 盤 剝業(yè) 務(wù) 價 值吸引力水平 低 對 采 購 企 業(yè) 的 重 要 性 高戰(zhàn) 略 采 購 品（ 關(guān) 鍵 采 購 品 ）瓶 頸 采 購 品正 常 采 購 品（ 日 常 采 購 品 ） 集 中 采 購 品（ 杠 桿 采 購 品 ）機會與風險高低伙 伴 型優(yōu) 先 型商 業(yè) 型 重 點 商 業(yè) 型對 采 購 企 業(yè) 的 重 要 性對供應(yīng)商的重要性 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第一節(jié) 供應(yīng)商細分（ 三 ） 供 應(yīng)

7、商 關(guān) 系 的 特 點 與 管 理 策 略 供 應(yīng) 商類 型 商 業(yè) 型 供 應(yīng) 商 優(yōu) 先 型 供 應(yīng) 商 伙 伴 型 供 應(yīng) 商供 應(yīng) 伙 伴 戰(zhàn) 略 伙 伴關(guān) 系 特 征 運 作 聯(lián) 系 運 作 聯(lián) 系 戰(zhàn) 術(shù) 考 慮 戰(zhàn) 略 考 慮質(zhì) 量 按 采 購 企 業(yè) 要 求 并由 采 購 企 業(yè) 選 擇 采 購 企 業(yè) 要 求采 購 企 業(yè) 與 供 應(yīng) 商 共 同控 制 質(zhì) 量 供 應(yīng) 商 保 證采 購 企 業(yè) 審 核 供 應(yīng) 商 保 證供 應(yīng) 商 早 期 介 入 產(chǎn) 品 設(shè)計 及 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 標 準 時 間 跨 度 一 年 以 下 1年 左 右 1 3年 1 5年供 應(yīng) 訂 單 訂 貨

8、年 度 協(xié) 議 訂 單 訂 貨 顧 客 定 期 向 供 應(yīng) 商 提 供 物料 需 求 計 劃 電 子 數(shù) 據(jù) 交 換 系 統(tǒng)系 統(tǒng) 對 接合 同 按 訂 單 變 化 年 度 協(xié) 議 年 度 協(xié) 議質(zhì) 量 協(xié) 議 設(shè) 計 合 同質(zhì) 量 協(xié) 議成 本 /價 格 市 場 價 格 價 格 折 扣 價 格 降 價 目 標 公 開 價 格 與 成 本 結(jié) 構(gòu)不 斷 改 進 降 低 成 本 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商一 、 供 應(yīng) 商 的 選 擇 標 準（ 一 ） 供 應(yīng) 商 產(chǎn) 品 的 競 爭 優(yōu) 勢（ 二 ） 供 應(yīng) 商 內(nèi) 部 競 爭 優(yōu) 勢 來 自 中

9、 國 最 大 的 資 料 庫 下 載（ 三 ） 與 供 應(yīng) 商 長 期 合 作 的 可 兼 容 性（ 四 ） 供 應(yīng) 商 的 信 譽（ 五 ） 供 應(yīng) 商 的 外 部 競 爭 力 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商一 、 供 應(yīng) 商 的 選 擇 標 準（ 一 ） 供 應(yīng) 商 產(chǎn) 品 的 競 爭 優(yōu) 勢 1 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 質(zhì) 量 體 系 、 產(chǎn) 品 合 格 率 、 返 修 退 貨 比 率 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下 載 2 成 本 采 購 成 本 3、 交 貨 情 況 準 時 交 貨 率 、 訂 貨 滿 足 率 、 訂 貨 提 前 期 4

10、 生 產(chǎn) 能 力 生 產(chǎn) 規(guī) 模 和 發(fā) 展 潛 力 5 市 場 影 響 度 市 場 占 有 率 、 銷 售 增 長 率 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商（ 一 ） 供 應(yīng) 商 產(chǎn) 品 的 競 爭 優(yōu) 勢 6 柔 性 評 價 產(chǎn) 量 柔 性 、 交 貨 柔 性 、 組 合 柔 性 7 研 發(fā) 能 力 科 研 費 用 率 、 新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 成 功 率 、 新產(chǎn) 品 銷 售 比 率 8 信 息 技 術(shù) 的 應(yīng) 用 技 術(shù) 開 發(fā) 軟 件 的 實 施 、 信 息 管理 系 統(tǒng) 實 施 、 計 算 機 技 術(shù) 掌 握 率 來 自 中 國 最 大 的 資

11、料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商（ 二 ） 供 應(yīng) 商 內(nèi) 部 競 爭 優(yōu) 勢 1 財 務(wù) 狀 況（ 1） 流 動 比 率 （ 2） 總 資 產(chǎn) 報 酬 率 （ 3） 資 產(chǎn) 負 債 率2 人 力 資 源3 生 產(chǎn) 設(shè) 備4 管 理 水 平 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商（ 三 ） 與 供 應(yīng) 商 長 期 合 作 的 可 兼 容 性 即 供 應(yīng) 商 與 采 購 企 業(yè) 之 間 的 合 作 能 力 ， 主 要表 現(xiàn) 在 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 、 企 業(yè) 文 化 、 管 理 體 制 和 信 息 平臺 的 兼 容 性 上 。 1 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 兼 容 2

12、企 業(yè) 文 化 兼 容 性 3 信 息 平 臺 兼 容 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商（ 四 ） 供 應(yīng) 商 的 信 譽 誠 信 是 企 業(yè) 的 經(jīng) 營 之 本 ， 得 到 眾 多 企 業(yè) 的 關(guān) 注 。1 還 貸 信 譽 2 履 行 合 約 3 企 業(yè) 在 行 業(yè) 中 的 地 位（ 五 ） 供 應(yīng) 商 的 外 部 競 爭 力 1 政 治 法 律 環(huán) 境 2 經(jīng) 濟 技 術(shù) 環(huán) 境 3 自 然 地 理 環(huán) 境 4 社 會 文 化 環(huán) 境 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商二 、 供 應(yīng) 商 的 調(diào) 查 與 評 審（

13、 一 ） 供 應(yīng) 商 的 調(diào) 查 1 供 應(yīng) 商 信 息 的 來 源 2 供 應(yīng) 商 調(diào) 查 問 卷 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載供應(yīng)商調(diào)查表 供 應(yīng) 商 名 稱 ： 地 址 ： 電 話 ： 傳 真 ：電 子 郵 件 ： 廠 長 ： 業(yè) 務(wù) 聯(lián) 系 人 ： 1 基 本 情 況 2 質(zhì) 量 體 系 ： 3 生 產(chǎn) 計 劃 及 物 料 管 理 4 生 產(chǎn) 技 術(shù) 、 工 藝 水 平 及 工 程 能 力 4 1 開 發(fā) 、 生 產(chǎn) 部 門 的 功 能 、 架 構(gòu) 為 ： 4 2 產(chǎn) 品 研 發(fā) ： 人 ； 工 藝 ： 人 ； 過 程 工 程 師 ： 人 ； 其 他 工 程 技 術(shù)

14、人 員 ： 4 3 自 己 設(shè) 計 的 主 要 產(chǎn) 品 有 ： ， 工 具 、 模 具 有 ： 4 4 主 要 設(shè) 計 制 作 的 設(shè) 備 有 ： 4 5 產(chǎn) 品 的 開 發(fā) 周 期 為 ： 4 6 有 否 客 戶 參 與 產(chǎn) 品 或 工 藝 開 發(fā) ， 如 何 參 與 ： 4 7 有 否 供 應(yīng) 商 參 與 產(chǎn) 品 或 工 藝 開 發(fā) ， 如 何 參 與 4 8 主 要 設(shè) 計 構(gòu) 件 及 功 能 ： 4 9 主 要 生 產(chǎn) 設(shè) 備 ： 4 10 設(shè) 備 利 用 率 ： 設(shè) 備 故 障 率 ： 生 產(chǎn) 效 率 ： 4 11 模 具 制 造 維 修 主 要 設(shè) 備 設(shè) 施 有 ： 4 12 技

15、 術(shù) 人 員 年 流 失 率 ： 職 員 年 流 失 率 ： 工 人 年 流 失 率 ： 5 環(huán) 境 管 理 綜 合 該 供 應(yīng) 商 的 基 本 情 況 調(diào) 查 ： 初 步 意 見 為 ： （ ） 優(yōu) 秀 （ ） 良 好 （ ） 一 般 （ ） 差 對 該 供 應(yīng) 商 評 審 認 可 的 工 作 安 排 建 議 ： （ ） 繼 續(xù) （ ） 停 止 評 審 人 ： 日 期 ： 核 定 人 ： 采 購 員 ： 采 購 經(jīng) 理 ： 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商（ 二 ） 供 應(yīng) 商 的 審 核 供 應(yīng) 商 審 核 的 目 的 是 依 據(jù) 選 擇 標 準 和

16、 已 有 的 供應(yīng) 商 調(diào) 查 的 結(jié) 果 確 認 并 篩 選 出 適 合 需 要 的 供 應(yīng) 商 ，并 優(yōu) 化 企 業(yè) 供 應(yīng) 商 結(jié) 構(gòu) 。 1 供 應(yīng) 商 審 核 的 層 次 產(chǎn) 品 層 次 的 審 核 、 生 產(chǎn)工 藝 過 程 層 次 的 審 核 、 企 業(yè) 層 次 的 審 核 2 供 應(yīng) 商 的 現(xiàn) 場 評 審 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商三 、 供 應(yīng) 商 的 選 擇 方 法 （ 一 ） 直 觀 判 斷 法 主 觀 性 較 強 。 （ 二 ） 考 核 選 擇 法 較 為 客 觀 ， 一 般 經(jīng) 過 調(diào) 查 供 應(yīng) 商 、考 察 供 應(yīng) 商

17、 、 考 核 選 擇 供 應(yīng) 商 三 步（ 三 ） 招 標 選 擇 法（ 四 ） 協(xié) 商 選 擇 法 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 國際知名企業(yè) DELL公司一 、 評 審 內(nèi) 容1、 質(zhì) 量 體 系 （ 19） -13%2、 合 同 審 查 （ 5） -3%3、 設(shè) 計 控 制 （ 14） -10%4、 文 件 控 制 （ 13） -9%5、 供 應(yīng) 商 質(zhì) 量 控 制 （ 14） -10%6、 產(chǎn) 品 標 識 及 標 簽 的 可 追 溯 性 （ 4） -3%7、 工 序 控 制 （ 17） -12%8、 檢 查 與 測 試 （ 12） -8% 9、 校 準 （ 8） -6

18、% 10、 非 一 致 性 產(chǎn) 品 控 制 （ 19） -13%11、 搬 運 、 包 裝 、 儲 存 、 交 貨 （ 11） -8%12、 質(zhì) 量 記 錄 （ 8） -6% 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載二 、 評 審 問 題 設(shè) 計每 一 部 分 內(nèi) 容 由 若 干 問 題 組 成 ， 總 共 為 144個 問 題 ， 每個 問 題 只 有 “ YES” 和 “ NO” 兩 種 答 案 ， 反 映 問 題 比 較客 觀 ， 較 大 的 減 少 了 評 審 人 員 主 觀 因 素 的 影 響三 、 評 分 方 法方 法 簡 單 ， 對 于 每 個 評 審 的 問 題 ， YE

19、S為 1分 ， NO為 0分 國際知名企業(yè) DELL公司 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第二節(jié) 供應(yīng)商的選擇標準補 充 ： 供 應(yīng) 商 選 擇 的 短 期 標 準 質(zhì) 量 不 宜 低 ， 也 不 宜 過 高 成 本 做 成 本 分 析 ， 總 成 本 最 小 交 貨 了 解 影 響 供 應(yīng) 商 交 貨 時 間 的 因 素 整 體 服 務(wù) 水 平 安 裝 服 務(wù) 、 培 訓(xùn) 服 務(wù) 、 維 修 服 務(wù) 、 升級 服 務(wù) 、 技 術(shù) 支 持 服 務(wù) 等 履 行 合 同 的 承 諾 與 能 力 信 譽 保 障 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 一個女孩買褲的殺價過程顧

20、 客 ： 老 板 ， 請 問 這 條 褲 子 多 少 錢 ？ 老 板 ： 180元 ， 廣 州 正 宗 貨 ， 要 不 要 ？ 顧 客 ： 我 先 看 看 老 板 ： 別 看 了 ， 東 西 是 好 東 西 ， 給 你 優(yōu) 惠 點 170元 。 顧 客 ： 這 也 叫 優(yōu) 惠 啊 ？ 老 板 ： 呵 呵 ， 好 吧 就 140元 ， 這 回 可 以 了 吧 。 顧 客 ： 哈 哈 哈 哈 ， 我 笑 ！ 老 板 ： 你 笑 什 么 ， 難 道 嫌 貴 ？ 顧 客 ： 不 ， 何 止 是 貴 ， 簡 直 就 是 用 水 泵 抽 我 的 血 ！ 老 板 ： 哪 里 有 那 么 夸 張 ， 看 你

21、是 本 地 人 就 120元 吧 。 顧 客 ： 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 一個女孩買褲的殺價過程老 板 ： 你 不 會 還 嫌 貴 吧 ， 我 最 多 只 掙 你 幾 塊 錢 。 顧 客 ： 不 ， 我 沒 有 說 貴 ， 這 條 褲 子 值 這 個 價 錢 。 老 板 ： 你 真 有 陽 光 ， 快 買 吧 。 顧 客 ： 褲 子 是 好 褲 子 ， 只 是 我 口 袋 里 的 票 子 有 限 啊 。 老 板 ： 那 你 口 袋 里 有 多 少 錢 啊 ？ 顧 客 ： 90元 。 老 板 ： 天 啊 ， 你 開 玩 笑 ， 賠 死 我 了 ， 再 添 10元 。 顧

22、客 ： 沒 的 添 ， 我 很 想 給 你 120元 ， 可 無 能 為 力 。 老 板 ： 好 吧 ， 交 個 朋 友 ， 你 給 90元 拉 倒 。 顧 客 ： 我 不 會 給 你 90元 的 ， 我 還 要 留 10元 的 車 費 。 老 板 ： 車 費 ？ 這 和 你 買 褲 子 有 什 么 關(guān) 系 ？ 顧 客 ： 當 然 ， 我 來 自 很 遠 很 遠 的 地 方 ， 我 必 須 坐 長 途 汽 車 回 去 ， 車 費 10元 。 老 板 ： 你 騙 人 ！ 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 一個女孩買褲的殺價過程顧 客 ， 我 從 十 八 歲 以 后 再 也 沒 有

23、騙 過 人 ， 相 信 我 。 你 看 我 的 臉 ， 多 么 的 真 誠 啊 。 老 板 ： 雖 然 我 看 不 出 來 你 的 真 誠 ， 但 我 認 賠 了 ， 算 你 80元 好 了 。 顧 客 ： 等 等 ， 我 還 要 補 充 一 點 ， 我 還 沒 有 吃 早 飯 ， 我 很 餓 。 老 板 ： 你 ！ ！ 天 啊 ， 你 太 過 分 了 ， 你 在 耍 花 招 。 顧 客 ： 相 信 我 ， 我 很 真 誠 。 如 果 再 不 吃 飯 的 話 ， 我 會 昏 倒 在 你 面 前 。 老 板 ： 我 真 是 倒 霉 ， 遇 到 你 這 樣 的 滑 頭 。 可 你 的 確 過 分

24、， 一 會 要 坐 車 ， 一 會 又 要吃 早 飯 。 是 不 是 你 一 會 還 要 說 你 口 渴 ， 想 喝 飲 料 呢 ？ 顧 客 ： 你 太 小 瞧 我 了 。 相 信 我 ， 我 沒 有 要 求 了 。 老 板 ： 相 信 你 ？ 最 后 一 次 ？ 顧 客 ： 是 的 ， 相 信 我 。 老 板 ： 好 吧 ， 痛 快 些 ， 70元 。 顧 客 ： 我 這 就 給 你 錢 。 老 板 ： 快 些 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 一個女孩買褲的殺價過程顧 客 ： 等 等 ， 這 里 的 顏 色 好 象 有 點 不 對 勁 啊 。 老 板 ： 不 ， 不 是

25、， 這 是 磨 沙 顏 色 ， 故 意 弄 成 這 個 樣 子 的 ， 這 叫 流 行 。 顧 客 ： 是 嗎 ， 怎 么 看 起 來 象 舊 褲 子 ， 怪 怪 的 。 老 板 ： 什 么 ？ 你 侮 辱 我 人 沒 有 關(guān) 系 ， 請 你 不 要 侮 辱 我 的 褲 子 。 這 是 真 東 西 。 顧 客 ： 老 板 ： 好 吧 ， 我 給 你 看 我 的 進 貨 單 你 瞧 ， 進 貨 日 期 是 上 個 禮 拜 ， 進 貨 單 位 是廣 州 某 某 服 裝 廠 ， 這 怎 么 能 是 舊 褲 子 呢 ？ 顧 客 ： 哦 ， 對 不 起 我 誤 會 了 ， 不 過 天 啊 ， 進 貨 價

26、 ： 20元 每 件 。 老 板 ： 哦 ， 不 對 ， 不 對 。 這 是 沒 有 上 稅 前 的 價 錢 ， 繳 稅 后 每 條 成 本 價 是 40元 。 顧 客 ： 你 在 撒 謊 ， 你 以 為 我 是 傻 瓜 嗎 ， 這 是 增 值 稅 發(fā) 票 ， 是 繳 稅 后 的 價 格 。 這 條 褲 子 只 值 20元 ， 可 你 老 板 ： 嘿 嘿 做 生 意 嗎 ， 你 要 知 道 我 每 天 的 門 面 房 租 金 上 百 呢 ， 不 賺 錢 我 吃 什么 ？ 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 一個女孩買褲的殺價過程顧 客 ： 光 天 化 日 、 朗 朗 乾 坤 ， 你

27、 心 太 黑 ！ 老 板 ： 嘿 嘿 ， 30元 行 不 ？ 我 的 meimei ， 讓 我 賺 點 。 顧 客 ： 錢 是 小 意 思 。 只 是 你 的 行 為 讓 我 氣 憤 。 你 深 深 傷 害 了 一 個 消 費 者 的 心 靈 。 老 板 ： 有 那 么 嚴 重 ？ 顧 客 ： 難 道 你 認 為 欺 騙 行 為 不 嚴 重 嗎 ？ 再 發(fā) 展 下 去 ， 可 就 是 詐 騙 ， 就 是 犯 罪 ！ 老 板 ： 媽 呀 ， 好 夸 張 啊 。 這 樣 ， 你 消 消 火 ， 我 25元 賣 給 你 ， 就 賺 五 元 。 顧 客 ： 什 么 ？ 25就 是 二 百 五 的 意

28、思 ， 你 瞧 不 起 我 ？ 老 板 ： 沒 有 沒 有 ， 就 24吧 。 顧 客 ： 有 一 個 4， 就 是 “ 死 ” 的 意 思 ， 不 吉 利 ， 我 很 迷 信 的 。 老 板 ： 天 ， 23沒 有 毛 病 吧 ？ 顧 客 ： 好 吧 ， 成 交 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第三節(jié) 采購談判一 、 采 購 談 判 前 的 準 備1. 分 析 對 手 的 地 位2. 明 確 自 己 的 目 標3 確 定 方 案4. 分 析 對 手 的 方 案5. 確 定 和 組 織 問 題6. 計 劃 你 的 戰(zhàn) 略 和 戰(zhàn) 術(shù)7. 選 擇 談 判 團 隊8. 定 出 談

29、判 的 議 程 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第三節(jié) 采購談判二 、 制 定 采 購 談 判 的 目 標 和 策 略（ 一 ） 采 購 談 判 目 標 的 制 定 1 談 判 目 標 是 指 通 過 談 判 能 夠 得 到 的 量 化 的 結(jié) 果 。2 談 判 目 標 的 確 定 與 選 擇 ：（ 1） 目 標 的 確 定 （ 2） 變 量 目 標 的 確 定3 判 定 對 手 的 目 標 “ 知 己 知 彼 ， 百 戰(zhàn) 不 殆 ” 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第三節(jié) 采購談判1 避 免 爭 論 策 略 2 拋 磚 引 玉 策 略 3 留 有 余 地

30、策 略 4 避 實 就 虛 策 略 5 保 持 沉 默 策 略 6 忍 氣 吞 聲 策 略7 多 聽 少 講 策 略8 情 感 溝 通 策 略9 先 苦 后 甜 策 略10 最 后 期 限 策 略（ 二 ） 采 購 談 判 的 策 略決 不 輕 易 讓 步 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第三節(jié) 采購談判三 、 談 判 過 程 （ 一 ） 開 始 階 段（ 二 ） 相 互 驗 證 階 段（ 三 ） 提 出 建 議 階 段（ 四 ） 討 價 還 價 階 段（ 五 ） 達 成 協(xié) 議 階 段 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第三節(jié) 采購談判（ 一 ） 傾 聽 的 藝

31、 術(shù) （ 二 ） 察 言 觀 色 藝 術(shù)（ 三 ） 表 演 藝 術(shù)（ 四 ） 入 題 技 巧 （ 五 ） 闡 述 藝 術(shù)（ 六 ） 提 問 技 巧（ 七 ） 答 復(fù) 技 巧 （ 八 ） 說 服 技 巧四 、 談 判 技 巧 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 解釋手勢1. 2. 3. 4. 5. 6.7. 8. 9. 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載10. 11. 12.13. 14. 15.16. 17. 18. 解釋手勢 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 案 例 ： “ 溫 馨 的 陷 阱 ” 年 代 ， 大 阪 電 器 株 式 會 社 和 美 國

32、家 用 電 腦 公司 根 據(jù) 雙 方 高 層 人 士 達 成 的 合 作 意 向 ， 派 員 洽 談 一 項微 機 軟 件 的 專 利 購 銷 合 同 。 日 方 代 表 是 技 術(shù) 部 正 、 副經(jīng) 理 山 田 與 片 岡 ， 美 方 代 表 是 總 經(jīng) 理 助 理 高 韓 。 高 韓 是 臺 灣 人 ， 留 美 獲 法 學 學 位 后 曾 在 紐 約 一 定律 師 事 務(wù) 所 短 期 供 職 ， 取 得 律 師 資 格 后 受 雇 于 電 腦 公司 ， 因 年 紀 輕 、 腦 子 活 、 辦 事 認 真 而 受 總 經(jīng) 理 器 重 。 山 田 與 片 岡 是 久 經(jīng) 征 戰(zhàn) 的 談 判 老

33、 手 ， 素 以 老 辣 著稱 ， 尤 善 把 握 促 使 對 方 妥 協(xié) 讓 步 的 火 候 ， 這 對 “ 黃 金搭 檔 ” 認 定 與 對 手 見 面 之 際 即 是 談 判 的 開 始 ， 把 對 手送 出 談 判 大 廳 之 時 ， 才 算 談 判 的 結(jié) 束 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 月 日 下 午 ， 高 韓 帶 著 一 大 堆 分 析 日 本 人心 理 的 書 和 株 式 會 社 的 情 況 簡 報 飛 抵 大 阪 機 場 。 在 接 機 的 車 上 ， 山 田 親 切 地 ： “ 高 韓 先 生 ， 您 會說 本 地 話 嗎 ？ ” “ 你 是 指

34、日 語 嗎 ？ ” 高 韓 反 問 道 。 “ 是 的 ， 在 日 本 ， 我 們 談 判 時 都 用 日 語 。 ” 山田 謹 慎 地 說 。 “ 這 個 ， 我 不 會 ， 我 想 談 判 時 可 以 用 英 語 。 不過 ， 我 可 以 學 幾 句 對 話 ， 我 帶 著 日 文 字 典 呢 。 ” 高韓 很 有 把 握 地 說 。 至 此 ， 山 田 和 片 岡 已 從 短 暫 的 接待 中 發(fā) 現(xiàn) 對 手 少 年 得 志 ， 覺 察 出 對 手 言 談 舉 止 中 透著 年 輕 氣 盛 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 大 轎 車 繼 續(xù) 前 行 ， 雙 方 隨 便

35、 地 閑 聊 。 山 田 頗 似 關(guān)心 地 問 ： “ 你 是 不 是 一 定 要 準 時 搭 機 回 國 ？ 如 果 是 ，我 安 排 這 輛 車 準 時 送 您 到 機 場 。 ” “ 謝 謝 您 的 關(guān) 心 。 ” 高 韓 說 罷 伸 手 從 口 袋 里 掏 出返 程 機 票 交 給 山 田 。 山 田 接 過 仔 細 一 看 ， 班 機 是 月 日 下 午 時 ， 看 完 又 鄭 重 其 事 地 遞 給 片 岡 ， 仿 佛把 這 件 尊 貴 客 人 交 辦 的 事 宜 ， 必 須 一 絲 不 茍 地 完 成 似的 。 其 實 ， 他 倆 從 與 高 韓 見 面 的 那 一 刻 起 ，

36、就 開 始 使出 閑 聊 摸 底 的 慣 技 ， 竭 力 想 從 對 手 的 言 行 舉 止 中 找 到蛛 絲 馬 跡 ， 推 斷 對 手 的 談 判 實 力 。 孰 料 無 經(jīng) 驗 的 高 韓竟 把 該 守 口 如 瓶 的 “ 絕 密 ” ， 亦 即 談 判 截 止 期 限 乃 登機 前 的 月 日 ， 漫 不 經(jīng) 心 地 和 盤 托 給 對 手 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 大 轎 車 在 一 座 高 級 賓 館 門 前 停 下 ， 山 田 和 片 岡 一直 把 高 韓 送 進 預(yù) 定 的 套 間 。 高 韓 性 急 地 詢 問 ： “ 什 么時 候 開 談 ？ ”

37、山 田 笑 吟 地 答 道 ： “ 早 點 開 談 當 然 很 好 ， 可 并 不重 要 ， 我 們 是 貴 公 司 的 老 客 戶 ， 雙 方 有 著 良 好 的 合 作記 錄 。 我 們 從 來 沒 有 使 貴 公 司 任 何 一 位 貿(mào) 易 代 表 感 到為 難 。 請 放 心 ， 凡 是 可 以 讓 步 ， 我 們 一 概 會 說 服 董 事長 。 ” 此 番 表 白 無 疑 是 試 放 一 顆 “ 定 心 丸 ” ， 眼 見 高 韓全 無 拒 絕 之 意 ， 山 田 又 說 ： “ 助 理 先 生 首 次 來 日 本 ，我 們 非 常 希 望 您 休 息 得 好 一 些 ， 順 便

38、瀏 覽 一 下 日 本 的風 光 ， 領(lǐng) 略 一 下 日 本 民 族 風 土 人 情 ， 欣 賞 一 下 日 本 的傳 統(tǒng) 文 化 。 即 使 開 始 談 判 ， 我 們 也 將 盡 力 使 您 勞 逸 結(jié)合 ， 讓 您 生 活 、 工 作 皆 有 所 獲 。 ” 說 罷 和 片 岡 雙 雙 鞠了 一 個 度 的 躬 ， 告 辭 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第 二 天 一 早 ， 卻 之 不 恭 、 受 之 有 愧 的 盛 情 款 待在 緊 張 而 有 條 不 紊 中 進 行 。 高 韓 每 天 被 主 人 帶 去 游覽 山 川 風 光 、 名 勝 古 跡 。 自 然

39、景 觀 尚 未 看 完 ， 人 文景 觀 接 踵 而 來 ， 從 天 皇 的 皇 宮 到 東 京 的 神 社 全 部 看上 一 遍 ， 主 人 還 替 高 韓 報 名 參 加 日 本 禪 宗 的 英 語 講座 ， 使 之 在 了 解 日 本 宗 教 中 加 深 體 會 日 本 人 的 “ 好客 文 化 ” 。 一 飽 眼 福 、 耳 福 之 際 ， 口 福 更 是 不 可 缺少 的 。 主 人 推 出 了 獨 具 風 味 的 日 本 料 理 、 大 和 民 族的 傳 統(tǒng) 晚 宴 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 不 知 不 覺 地 過 了 天 ， 到 月 日 上 午 雙方 才

40、 坐 到 談 判 桌 前 ， 然 而 例 行 公 事 的 寒 暄 、 開 談 等談 判 程 序 又 用 去 了 半 天 。 下 午 各 方 報 價 ， 高 韓 的 賣價 是 萬 美 元 ， 山 田 的 買 價 是 萬 美 元 ，雙 方 差 額 達 萬 美 元 。 于 是 交 鋒 ， 按 慣 例 各 方一 上 來 都 是 堅 守 自 己 的 意 愿 。 誰 知 談 判 尚 待 深 入 ，卻 又 不 得 不 提 早 結(jié) 束 ， 因 為 主 人 安 排 的 打 高 爾 夫 球的 時 間 到 了 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 月 日 上 午 ， 繼 續(xù) 交 鋒 。 距 歸 期 只

41、 有 兩 天 的高 韓 干 干 脆 脆 地 壓 盤 ， 用 萬 美 元 的 報 價 把 雙 方差 額 降 為 萬 美 元 。 豈 知 山 田 和 片 岡 絲 毫 不 肯 讓步 ， 推 說 自 己 開 的 買 價 是 經(jīng) 董 事 長 的 最 高 限 價 ， 所 以 萬 美 元 是 無 權(quán) 改 變 的 。 高 韓 頓 時 急 躁 起 來 ， 一 味 訴 說 日 方 必 須 提 高 報 盤的 理 由 。 山 田 與 片 岡 只 是 靜 靜 地 聽 著 ， 待 高 韓 說 完 之后 ， 還 是 用 “ 董 事 長 批 準 的 ” 、 “ 自 己 無 權(quán) 改 變 ” 來搪 塞 。 結(jié) 果 ， 上 午 的

42、 談 判 在 頂 牛 中 結(jié) 束 。 下 午 再 談 ，雙 方 還 是 原 地 踏 步 ， 高 韓 越 談 越 焦 躁 不 安 ， 山 田 與 片岡 則 任 你 千 說 萬 說 ， 就 是 抱 定 不 作 讓 步 。 談 判 陷 于 僵 局 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 月 日 上 午 再 行 會 談 。 高 韓 首 先 作 長 篇 發(fā) 言 ：“ 美 國 名 人 杰 姆 斯 曾 說 ， 只 要 在 事 情 結(jié) 束 前 到 達 ， 你 就 絕不 會 太 遲 。 所 以 我 認 為 ， 盡 管 我 們 雙 方 正 式 的 時 間 晚 了 一些 ， 但 要 達 成 令 各 方

43、滿 意 的 協(xié) 議 總 還 是 來 得 及 的 。 山 田 先 生 ， 片 岡 先 生 ， 你 們 和 我 都 知 道 ， 大 多 數(shù) 重 要的 讓 步 都 會 在 截 止 時 限 的 那 一 刻 發(fā) 生 。 當 然 ， 你 們 現(xiàn) 在 居于 主 動 地 位 ， 知 道 了 我 的 截 止 時 限 就 在 明 天 。 你 們 可 能 以為 ， 自 己 越 是 頑 強 地 頂 住 ， 我 就 越 容 易 讓 步 。 但 是 請 兩 位考 慮 一 下 ， 我 如 果 對 截 止 時 間 持 有 彈 性 看 法 呢 ？ 或 者 我 改變 截 止 時 限 ， 那 將 發(fā) 生 什 么 結(jié) 果 ？ ” 來

44、 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 山 田 和 片 岡 聽 罷 煞 是 震 驚 ， 盯 著 高 韓 良 久 說 不 出 話 來 ， 心想 要 是 把 弦 繃 得 太 緊 了 ， 疲 憊 至 極 的 對 手 很 可 能 做 出 異 常 決 定 ，萬 一 談 判 告 吹 ， 不 僅 前 功 盡 棄 ， 而 且 遇 到 的 新 對 手 必 然 非 常 難以 對 付 。 片 刻 之 后 ， 兩 人 以 “ 說 服 董 事 長 ” 為 由 ， 匆 忙 離 開 談判 廳 ， 緊 急 商 量 對 策 ， 談 判 隨 之 暫 告 休 止 。 下 午 再 談 ， 山 田 主 動 地 說 ： “ 我 們

45、 倆 幾 次 懇 求 董 事 長 ， 總算 使 他 同 意 讓 價 萬 美 元 。 ” 高 韓 不 屑 一 顧 地 說 ： “ 按 談 判 討 價 還 價 的 程 序 看 ， 我 們 還得 爭 論 三 個 回 合 。 我 沒 有 猜 錯 的 話 ， 你 們 采 用 了 溫 和 型 讓 步 方式 ， 也 就 是 總 計 打 算 讓 價 萬 美 元 ， 想 利 用 自 己 的 耐 心 來 鼓勵 我 作 進 一 步 讓 步 。 而 我 不 會 就 范 的 ， 我 將 采 取 比 堅 定 型 讓 步更 堅 定 的 方 式 ， 甘 冒 談 判 破 裂 的 風 險 ， 也 要 得 到 我 想 得 到 的

46、讓步 。 明 天 上 午 我 得 收 拾 行 李 ， 如 果 沒 有 成 交 的 可 能 ， 就 不 要 再耽 誤 時 間 了 。 ” 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 月 日 一 早 ， 山 田 約 談 的 電 話 急 切 地 打 到賓 館 ， 并 且 保 證 以 誠 懇 的 妥 協(xié) 態(tài) 度 協(xié) 商 交 易 ， 其 實高 韓 既 不 會 更 改 截 止 期 限 ， 也 不 想 使 談 判 泡 湯 ， 只是 想 讓 對 方 在 緊 張 忙 亂 中 心 灰 意 冷 而 已 。 第 三 回 合 談 判 準 時 開 始 。 片 岡 說 ： “ 高 韓 先 生 ，我 們 是 誠 心 誠

47、意 接 待 您 的 ， 只 是 安 排 得 過 于 緊 湊 ，請 不 要 介 意 。 我 們 之 間 是 很 有 希 望 成 交 的 ， 經(jīng) 董 事長 同 意 ， 本 公 司 同 意 讓 價 萬 美 元 ， 讓 我 們 萬 美 元 成 交 好 嗎 ？ ” 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 高 韓 苦 笑 著 說 ： “ 貴 公 司 在 讓 價 方 面 確 實 作 出 了 努 力 ，但 增 加 了 萬 美 元 仍 不 是 我 們 公 司 所 能 接 受 的 最 低 價 限 。看 來 ， 我 只 能 把 談 判 經(jīng) 過 回 去 如 實 向 總 經(jīng) 理 匯 報 了 。 最 后再 次 謝

48、 謝 你 們 的 款 待 。 ” 高 韓 走 出 談 判 廳 ， 認 定 談 判 破 裂無 疑 。 午 飯 過 后 ， 山 田 和 片 岡 驅(qū) 車 送 高 韓 到 機 場 ， 卻 把 路 上的 短 暫 時 間 變 為 談 判 的 緊 張 時 刻 。 山 田 似 乎 異 常 懇 切 地 說 ：“ 為 了 促 成 我 們 之 間 首 次 交 易 的 成 功 ， 我 自 作 主 張 地 將 讓價 提 高 到 萬 美 元 。 您 如 果 同 意 ， 我 們 現(xiàn) 在 就 簽 訂 合 同 。不 過 ， 請 您 回 到 美 國 以 后 ， 給 我 們 董 事 長 打 個 電 話 ， 替 我說 說 情 。 ”

49、 于 是 ， 在 大 轎 車 上 ， 雙 方 繼 續(xù) 談 判 合 同 條 款 。 就 在 轎車 行 抵 終 點 剎 車 之 時 ， 雙 方 以 萬 美 元 完 成 了 這 筆 交易 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 高 韓 回 到 美 國 ， 總 經(jīng) 理 劈 頭 說 道 ： “ 日本 人 最 低 報 價 應(yīng) 是 萬 美 元 ！ ” 嗣 后 多年 ， 上 司 每 次 提 及 此 事 總 要 說 ： “ 這 是 日 本人 自 偷 襲 珍 珠 港 以 來 的 第 一 次 大 勝 利 。 ” 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理 一 、 采 購 合 同

50、 的 含 義 與 組 成（ 一 ） 采 購 合 同 的 含 義 經(jīng) 濟 合 同 是 法 人 之 間 為 實 現(xiàn) 一 定 的 經(jīng) 濟 目 的 ， 明確 相 互 的 權(quán) 利 義 務(wù) 關(guān) 系 而 簽 訂 的 書 面 契 約 。 采 購 合 同 是 經(jīng) 濟 合 同 的 一 種 。 買 賣 雙 方 經(jīng) 過 詢 價 、報 價 、 議 價 、 比 價 及 其 它 過 程 ， 最 后 雙 方 簽 訂 有 關(guān) 協(xié)議 ， 合 同 即 告 成 立 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理（ 二 ） 采 購 合 同 的 組 成1 首 部（ 1） 名 稱（ 2） 編 號（ 3） 合 同

51、簽 訂 時 間 和 簽 訂 地 點（ 4） 買 賣 雙 方 的 名 稱（ 5） 合 同 序 言 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理2 正 文（ 1） 商 品 的 品 種 、 規(guī) 格 和 數(shù) 量（ 2） 商 品 的 質(zhì) 量 和 包 裝（ 3） 商 品 的 價 格 和 結(jié) 算 方 式（ 4） 交 貨 期 限 、 地 點 和 發(fā) 送 方 式（ 5） 商 品 驗 收 辦 法（ 6） 違 約 責 任（ 7） 合 同 的 變 更 和 解 除 條 件 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理3 尾 部（ 1） 合 同 的 份 數(shù)（ 2） 附 件

52、與 合 同 的 關(guān) 系（ 3） 合 同 的 生 效 日 期 和 終 止 日 期（ 4） 雙 方 的 簽 字 蓋 章 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理二 、 采 購 合 同 的 訂 立（ 一 ） 簽 訂 采 購 合 同 的 原 則1 合 同 的 當 事 人 必 須 具 備 法 人 資 格2 合 同 必 須 合 法3 必 須 堅 持 平 等 互 利 ， 充 分 協(xié) 商 的 原 則 簽 訂 合 同4 采 購 合 同 應(yīng) 當 采 用 書 面 形 式 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理（ 二 ） 簽 訂 采 購 合 同 的 程 序 簽

53、 訂 合 同 的 程 序 是 指 合 同 當 事 人 對 合 同 的 內(nèi) 容 進行 協(xié) 商 ， 取 得 一 致 意 見 ， 并 簽 署 書 面 協(xié) 議 的 過 程 。1 訂 約 提 議 要 約2 接 受 提 議 承 諾3 填 寫 合 同 文 本4 履 行 簽 約 手 續(xù)5 報 請 簽 約 機 關(guān) 簽 證 ， 或 報 請 公 證 機 關(guān) 公 證 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理（ 三 ） 簽 訂 合 同 應(yīng) 注 意 的 問 題1 合 同 起 草2 格 式 統(tǒng) 一3 單 價 及 交 貨 數(shù) 量4 簽 約 對 象 的 主 體 資 格5 合 同 條 款 的 對 等6

54、 合 同 條 款 的 明 確7 仲 裁 機 構(gòu) 名 稱 要 具 體8 簽 字 蓋 章 同 時 操 作9 定 金 與 訂 金 的 區(qū) 別 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理三 、 采 購 合 同 管 理 采 購 合 同 管 理 涉 及 從 合 同 簽 訂 到 合 同 終 止 期 間 內(nèi) ， 供應(yīng) 商 或 者 采 購 商 的 關(guān) 于 合 同 的 所 有 的 活 動 。 （ 一 ） 采 購 合 同 管 理 的 內(nèi) 容 采 購 合 同 簽 訂 的 管 理 合 同 管 理 機 制 和 管 理 制 度 處 理 好 合 同 糾 紛 信 守 合 同 來 自 中 國 最 大

55、的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理（ 二 ） 合 同 執(zhí) 行 交 貨 所 謂 交 貨 ， 一 般 乃 指 貨 物 所 有 權(quán) 之 移 轉(zhuǎn) ， 移 轉(zhuǎn) 成立 ， 即 表 示 完 成 交 貨 。 1 確 保 貨 期 的 重 要 性 2 延 遲 交 貨 的 原 因 3 如 何 確 保 如 期 交 貨 4 查 核 的 重 要 性 跟 單 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理（ 三 ） 合 同 執(zhí) 行 驗 收 供 應(yīng) 商 交 貨 時 ， 驗 收 的 主 要 工 作 包 括 ： 數(shù) 量檢 驗 和 質(zhì) 量 檢 驗 。（ 四 ） 合 同 執(zhí) 行 結(jié) 算 1 單 據(jù) 、

56、憑 證 的 核 對 2 財 務(wù) 過 程 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第四節(jié) 采購合同管理四 、 采 購 合 同 的 爭 議 處 理 及 終 止（ 一 ） 爭 議 處 理 在 合 同 執(zhí) 行 過 程 中 ， 買 賣 雙 方 往 往 會 因 為 各 種 問 題 引起 爭 議 ， 并 由 此 引 發(fā) 索 賠 、 理 賠 、 仲 裁 以 及 訴 訟 等 。（ 二 ） 終 止 合 同 合 同 解 除 條 件 可 以 事 先 約 定 ； 法 定 解 除 條 件 為 不 可 抗力 和 根 本 違 約 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核一 、

57、供 應(yīng) 商 供 應(yīng) 績 效 的 考 核 指 標 體 系 供 應(yīng) 商 供 應(yīng) 績 效 考 核 時 應(yīng) 在 已 經(jīng) 認 可 的 、現(xiàn) 有 的 供 應(yīng) 商 中 進 行 實 際 表 現(xiàn) 的 考 核 。 （ 一 ） 供 應(yīng) 商 績 效 考 核 質(zhì) 量 指 標（ 二 ） 供 應(yīng) 商 績 效 考 核 供 應(yīng) 指 標（ 三 ） 供 應(yīng) 商 績 效 考 核 經(jīng) 濟 指 標（ 四 ） 供 應(yīng) 商 績 效 考 核 支 持 與 配 合 指 標（ 五 ） 供 應(yīng) 商 績 效 考 核 結(jié) 果 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核二 、 供 應(yīng) 商 績 效 的 考 核（ 一 ） 供

58、應(yīng) 商 績 效 考 核 的 準 備（ 二 ） 供 應(yīng) 商 績 效 的 考 核 人 員 1 采 購 部 門 主 管 2 工 程 、 質(zhì) 量 或 生 產(chǎn) 管 制 部 門 3 外 界 的 專 家 或 管 理 顧 問（ 三 ） 供 應(yīng) 商 的 問 題 與 獎 懲 辦 法 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核三 、 供 應(yīng) 商 供 應(yīng) 績 效 的 持 續(xù) 改 進 供 應(yīng) 商 供 應(yīng) 績 效 的 持 續(xù) 改 進 有 賴 于 采 購 企 業(yè) 所 制 定 的激 勵 機 制 。 通 常 的 激 勵 方 式 有 價 格 激 勵 、 訂 單 激 勵 、 淘 汰激 勵 、 投

59、資 激 勵 、 信 息 激 勵 等 。 （ 一 ） 商 譽 激 勵 商 譽 是 一 種 無 形 資 產(chǎn) ， 它 由 企 業(yè) 自 身 在 公 眾 和 其 他 企 業(yè) 中的 評 價 所 決 定 。（ 二 ） 長 期 合 作 的 激 勵（ 三 ） 為 供 應(yīng) 商 提 供 更 多 的 技 術(shù) 培 訓(xùn) 的 機 會 及 技 術(shù) 支 持 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理一 、 單 源 供 應(yīng) 商（ 一 ） 單 一 來 源 采 購 的 適 用 條 件 單 一 來 源 采 購 是 一 種 沒 有 競 爭 的 采 購 方 式 。 采 購實 體 在 適 當 的 條 件 下 向

60、單 一 的 供 應(yīng) 商 、 承 包 商 或 服 務(wù)提 供 者 征 求 建 議 或 報 價 來 采 購 貨 物 、 工 程 或 服 務(wù) 。 在 招 標 失 敗 、 采 購 對 象 的 來 源 單 一 、 緊 急 采 購 、共 同 研 發(fā) 產(chǎn) 品 等 情 況 下 可 能 需 要 單 一 來 源 的 采 購 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理（ 二 ） 單 源 采 購 的 優(yōu) 劣 分 析 1 單 源 采 購 的 優(yōu) 勢 （ 1） 節(jié) 省 時 間 和 精 力 ， 有 助 于 與 供 應(yīng) 商 發(fā) 展 伙 伴 關(guān) 系 ； （ 2） 雙 方 在 產(chǎn) 品 開 發(fā) 、 質(zhì)

61、 量 控 制 、 計 劃 交 貨 、 降 低 成 本 等 方 面共 同 改 進 。 2 單 源 采 購 的 劣 勢 （ 1） 供 應(yīng) 商 有 了 可 靠 顧 客 ， 會 失 去 其 競 爭 的 源 動 力 及 應(yīng) 變 、 革新 主 動 力 ； （ 2） 供 應(yīng) 商 可 能 會 疏 遠 市 場 ， 以 致 不 能 完 全 掌 握 市 場 的 真 正 需求 ； （ 3） 企 業(yè) 本 身 不 容 易 更 換 供 應(yīng) 商 。 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理（ 三 ） 審 慎 使 用 單 源 供 應(yīng) 商 單 一 供 應(yīng) 商 理 論 源 自 美 國 ， 但 在 美

62、國 公 司 的 應(yīng) 用并 不 成 功 ， 反 而 在 日 本 屢 有 佳 績 。 可 考 慮 使 用 A、 B角 制 采 購 。 在 交 貨 期 滿 足 的 情 況下 ， 向 不 同 供 應(yīng) 商 的 訂 貨 量 應(yīng) 滿 足 下 列 公 式 ： 訂 貨 量 (質(zhì) 量 /價 格 ) 關(guān) 系 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理1 全 球 采 購2 另 找 一 家 供 應(yīng) 商3 注 意 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 營 的 總 成 本4 一 次 性 采 購5 增 強 相 互 依 賴 性 6 更 好 地 掌 握 信 息7 協(xié) 商 長 期 合 同8 與 其 他 用 戶 聯(lián) 手9 讓 最

63、終 客 戶 參 與10 未 雨 綢 繆 ， 化 解 控 制（ 四 ） 如 何 防 止 供 應(yīng) 商 控 制 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理二 、 友 好 結(jié) 束 供 應(yīng) 商 關(guān) 系（ 一 ） 拆 伙 種 類 出 于 不 得 已 的 原 因 ， 必 須 結(jié) 束 與 供 應(yīng) 商 的 合 作 ， 稱 為拆 伙 。（ 二 ） 拆 伙 策 略 積 極 的 態(tài) 度 、 平 和 的 語 調(diào) 、 專 業(yè) 的理 由（ 三 ） 轉(zhuǎn) 換 過 程（ 四 ） 期 望 的 結(jié) 果 盡 量 減 少 對 雙 方 的 影 響 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 思考題1 當 你

64、 和 重 要 供 應(yīng) 商 派 來 的 銷 售 人 員 談 判 時 ， 你 很 快 意 識 到 這 個銷 售 員 不 光 對 其 產(chǎn) 品 知 之 甚 少 ， 對 專 業(yè) 談 判 也 是 門 外 漢 ， 更 不 知道 什 么 是 雙 贏 談 判 。 最 糟 糕 的 是 他 預(yù) 先 沒 做 任 何 準 備 ， 對 你 公 司也 沒 有 了 解 。 如 果 你 們 兩 家 公 司 間 關(guān) 系 十 分 好 ， 如 果 你 有 很 多 重要 問 題 必 須 要 和 他 討 論 ， 這 時 你 該 這 么 辦 ？ 你 會 利 用 他 的 弱 點 得到 更 多 好 處 嗎 ？2 對 于 一 種 產(chǎn) 品 ， 從

65、 一 個 供 應(yīng) 商 處 買 ， 還 是 同 時 從 多 個 供 應(yīng) 商處 購 買 ， 合 理 的 供 應(yīng) 商 應(yīng) 該 有 幾 個 較 好 呢 ？ 中 國 自 古 以 來 的 徽 商 、晉 商 都 講 究 “ 貨 比 三 家 ” ， 也 就 是 說 ： “ 選 擇 3家 左 右 比 較 好 。 ”你 是 怎 么 看 待 這 一 問 題 的 ？ 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 思考題3 根 據(jù) 原 四 家 供 應(yīng) 商 的 供 貨 統(tǒng) 計 資 料 (如 表 5-11所 示 )， 用 加權(quán) 綜 合 評 分 法 對 這 幾 家 供 應(yīng) 商 進 行 評 估 。 評 估 項 目 和 分 數(shù)

66、 分配 為 ： 商 品 質(zhì) 量 45分 ， 價 格 25分 ， 合 同 完 成 率 30分 。 則 下 期比 較 合 適 的 供 應(yīng) 商 是 哪 一 家 。供 應(yīng) 商 收 到 的 數(shù) 量 （ 件 ） 驗 收 合 格 的 數(shù) 量（ 件 ） 單 價 （ 元 /件 ） 合 同 完 成 率（ %）甲 5000 4750 22.5 100乙 5000 4800 24 98 丙 5000 4700 20 96丁 5000 4650 18 94表 5-11 供 應(yīng) 商 的 供 貨 統(tǒng) 計 資 料 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載本章結(jié)束 來 自 中 國 最 大 的 資 料 庫 下載 嚖 幘 黢 鈡 椢 蘶 挔 古 謙 暽 呇 闄蹬 凞 癩 饹 亰 粳 胈 蘢 祭 遪 蠧 怬諏 附 痓 層 柦 憶 袰 冱 掔 鮎 剎 蟌穁 籸 唗 尶 蕰 輕 螶 義 誼 譏 荴 繿竉 曫 殌 茇 噀 詸 倨 鼓 機 茮 髖 箞騟 厭 敘 捩 蹀 鑁 阷 砥 帛 殦 炾 齏蜢 擬 苠 荼 齏 鄎 黀 黰 媮 唸 并 篠厡 裮 焀 謩 婬 蹔 禌 贊 晐 餩 蔽 鵫呻 蠛 姜 斸 庯 檸 焥 廂 徵 硾