促銷技巧一網打盡(一)——產品促銷高招

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1、促銷技巧一網打盡（一）一一產品促銷高招 促銷高招一網打盡（一）一一產品促銷高招 在激烈而復雜的市場競爭中，促銷以其獨特的魅力，在促進企業(yè)銷 售、獲得消費信賴、建樹知名品牌的過程中扮演著重要的角色。促銷就 像企業(yè)的一把利刃；它可以直擊市場的要害，刺激消費需求，形成消費 拉力，迅速實現銷售額的增長。同時，成功的促銷活動也能快速而有效 地推動品牌成長。 那么，最有效的促銷方式有哪些呢？本篇將針對消費者的常用促銷 高招一網打盡，供你在商戰(zhàn)中馳騁拼殺！ 一、樣品贈送 樣品贈送就是將產品樣品直接贈送給消費者，通過讓顧客免費體驗 的方式來刺激消費者對產品的嘗試。免費樣品贈送被認為是獲得消費者 試購

2、最有效的方法；尤其適用新產品入市推廣或是行業(yè)后期之秀搶占強 大競爭對手；同時它對挖掘潛在顧客，吸引新的消費人群、喚起消費者 對新包裝的注意與興趣都有極其良好的效果。 實踐證明，以樣品贈送來 促銷，能夠創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉換率， 使促銷試用者成為真正 的消費者。如果你的產品還具有獨特的買點，你不妨運用樣品贈送的方 式，便能迅速推而廣之，并能有效打擊競爭對手，搶占較大的市場份額。 但不是所有的產品都適合樣品贈送的方式，它一般只適用于大眾化 消費品行業(yè)。如果單件商品價值過高，應特別制作小袋裝以供發(fā)放。對 于高度特殊性商品或訴求的市場小又有特殊限制時，這種方法效果較 差。因此，在運用此方法時

3、，首先要分析自身產品特點及目標消費人群 的特點，看是否適合使用這種促銷方法。樣品贈送策略使用得最多的行 業(yè)是食品、保健品、美容產品以及化妝品等。 運用樣品促銷必須保證買點能夠超越競爭對手、鋪貨渠道全面暢 通、貨源充足時才能舉辦樣品贈送活動。一般在新產品上市一個月前開 始實施，配合適當的廣告宣傳效果更佳。 樣品贈送的方式一般有以下八種： 1、逐戶贈送：根據產品的特點，選擇目標最集中的地區(qū)逐戶分送。 這種方式一般適用于城市地區(qū)及人口較密集的區(qū)域，城市可選擇小區(qū)、 與字樓等按戶分送，農村市場比較分散，可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設點分送。 2、賣場贈送：前來零售賣場的人群，他們都對大眾消費品有一定 程度的

4、需求，選擇在零售賣場進行樣品贈送，能直接普及目標人群。實 踐證明，如果顧客在賣場得到樣品能夠立即體驗的商品， 馬上就可以產 生消費。 3、定點贈送：根據產品的特點以及重要場所人群的特點，還可以 選擇一些人口集中的公共場所對潛在顧客進行樣品贈送。 如電影院、學 校、機關、重要街口、汽車站、火車站、地鐵站、機場等。在贈送樣品 時最好附帶產品宣傳品或優(yōu)惠券， 并告之可以購買到產品的地方，效果 會更加明顯。 4、郵寄贈送：將樣品通過郵局或 UPS、DHL等快遞公司，直接送 到潛在消費者手中。目前國內僅限于通過郵局寄送一些宣傳資料， 這僅 僅只是一種廣告行為。由于受到商品體積的原因，具郵寄贈送

5、樣品始終 沒能在郵局普及開。其實郵局可以利用其“分銷”渠道的優(yōu)勢， 為企業(yè) 大力開展此業(yè)務。 5、優(yōu)惠券贈送：企業(yè)通過郵政、媒體或其他渠道先發(fā)放免費樣品 兌換券，消費者再憑兌換券去兌換贈品。由于消費者對該商品興趣的才 會去兌換，因此這種方法有不錯的反應，同時通過郵政或媒體發(fā)出的優(yōu) 惠券也能起到廣告的效果。缺點是會給消費者帶來兌換成本，處于中間 狀態(tài)的消費者因為沒有接觸到實物，對他們的誘惑力不大。 6、針對性贈送：對于贈送品價值較高、目標群體又有一定針對性 的商品，可以選擇一些營銷服務公司，把某個地區(qū)的準目標群體篩選出 來，把樣品有針對性地送到他們手中。 這樣既能直擊目標群體又能節(jié)省 費用。

6、 7、媒體贈送：和郵局一樣，一個城市或地區(qū)的媒體本身就有一個 很好的客戶網絡，在向媒體訂閱用戶分發(fā)報紙或刊物時， 可以順便把樣 品送出。只可惜大多數媒體沒有意識到這一點， 浪費了自己的“渠道” 資源。（一般是隸屬于媒體的投遞公司操作） 8、附帶贈送：選擇一種暢銷的非競爭性商品，最好是與該商品有 內在聯系的商品來附送免費樣品， 此時樣品常被視為此商品的贈品。 所 選擇的這種非競爭性商品的目標人群如果和該商品的目標消費群體重 合，效果最好！ 二、包裝促銷 這里所說的包裝促銷是把包裝作為一個載體，圍繞包裝做文章而達 到促進銷售的目的。具方式無非在包裝內、包裝上、包裝外和可利用包 裝等幾種方

7、式，其核心內容均是將樣品或贈品直接隨包裝產品贈送。 你 也可以把它看成是“贈品”在包裝上的利用。 作為消費者接觸商品前要 首先要接觸包裝，在促銷過程中確實起著舉足輕重的作用， 尤其是當消 費者因贈品而買了該主品，使用后達到高度滿意時，自然而成為該品牌 的忠實顧客，因此把它單獨列出來。 以包裝作為載體促銷有如下幾種方式： 1、擴大包裝物的用途：這種方式是擴大包裝物或產品的容器的用 途，消費者在獲得產品本身的核心價值外，還同時獲得包裝物的價值。 包裝是商品必不可少的組成部分，企業(yè)提升了包裝物的使用價值，本身 也可以使商品整體得到增值。如把酒瓶設計成精致的花瓶狀，消費者花 同樣多的錢既可以享受

8、美酒又可以得到一個精致的花瓶，從而利用包裝 物本身價值的提升起到促進產品銷售的作用。 2、包裝內贈送：就是將贈品放在包裝內附送。為了達到較好的效 果，采用透明包裝的產品運用此法較容易使消費者產生購習沖動。 如麥 片包裝袋內贈送杯子，兒童食品袋內贈送玩具等，近幾年也出現了一些 贈品價值超過產品本身價值的商品， 如在月餅內贈送金戒指，紅酒內贈 送黃金酒杯等，這種做法多數是開發(fā)高端市場，只適用部分類別產品， 消費者購買多數用于禮品送給他人。 3、包裝上贈送：不同包裝物一起包裝，而是附在產品包裝上同產 品一同銷售，就是包裝上贈送的方法。這種方法因其贈品直觀，很受消 費者的喜歡。如在牙膏盒上附

9、贈一把牙刷，在球鞋上附贈除臭襪，在鼠 標上附贈鼠標墊等。這類贈品一般與產品本身有關，最好是其上下游產 品；同時必須與商品捆綁在一起，以起到用贈品起到吸引消費者而達到 促銷的目的。 4、包裝外贈送：這種方式一般在終端贈送給顧客。此類贈品通常 體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷售時隨同商品一起贈送。這 種方法如果零售商積極配合，增加贈品在終端的展示機會，并用 POP 明顯標識，會對商品本身的銷售起到極佳的效果。 如購買一臺電腦就可 免費獲得一張電腦桌，購買兩罐雀巢巧克力就可獲得五磅白糖等。 贈品的選擇要根據產品的特點、目標消費群體的特點、目標人群的 流行動向等不同而不同，一般選擇與產品有

10、一定關聯度的贈品， 要對消 費者產生購買吸引力，讓消費者一看便知贈品是什么，值多少錢；包裝 外贈品可以是同品牌的贈品，也可以是名牌產品，投其所好、滿其所需 是選擇贈品選擇的基本原則。 總之，贈品選擇得好，會給你的產品帶來非常光明的市場前景。 三、創(chuàng)新產品促銷 創(chuàng)新產品本來屬于產品開發(fā)的范疇，極具創(chuàng)意的創(chuàng)新產品本身就可 以構筑產品的核心競爭力，有力地促進銷售。但這里所說的創(chuàng)新產品也 指創(chuàng)新產品的非核心競爭力，如產品的外觀、功能、實用性及一些細節(jié) 方面。通過零售終端調查可以發(fā)現，一些銷售極好的產品正是因為這些 小小的創(chuàng)新起到了不可低估的促銷效果，如果在終端再把這些優(yōu)點加以 渲染，會收到極其顯

11、著的促銷效果。因此，企業(yè)應在產品研發(fā)時就應把 促銷的理念融入其中！ 1、創(chuàng)新產品外觀促銷：新穎別致的外觀能吸引消費者的第一線眼 光，無論是包裝、外觀形狀還是顏色搭配，其強烈的視覺沖擊力能直接 刺激他們的購買欲望，在極短的時間就能實現消費。例如把餅干做成卡 通娃娃狀或數字形狀，小孩一見便覺得非常好玩。事實證明，經過外觀 創(chuàng)新的兒童食品要比傳統(tǒng)食品好賣5倍以上。如果做兒童家具，在產品 形狀及顏色設置上尤其重要，把你的家具擺成一個小家的樣子，或是用 家具做成一個小小的玩具場，讓孩子充分去體驗漂亮家具帶給他的快 樂，那么你的銷售絕對成功。創(chuàng)新產品外觀促銷，一定要讓新穎的產品 有效地展示在消費者面前

12、，抓住他們的眼球，使外觀的促銷作有效地發(fā) 揮出來。 2、創(chuàng)新產品功能促銷：看似平常的東西，卻有著與眾不同的功效， 這就是創(chuàng)新產品的功能達到有效促銷的目的； 消費者一旦知曉，便能立 即產生興趣，馬上實現消費。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似 普通，卻有著極其有效的去鍋黑效果，如果促銷人員在商場內做現場演 示，其神奇的效果必定會吸引眾多的消費者。產品的功能不如漂亮的外 形那么直觀；因此，在促銷過程中一定要讓產品的特殊功能展示給消費 者；否則，無人能知，更談不上促銷了。 3、創(chuàng)新產品實用性促銷：隨著科技的發(fā)展，也有一些企業(yè)過分追 求外觀形狀及其科技性，成為了生活的擺設或所謂的花架子， 而忽略了 產品的根本屬性是滿足人們的需要。如果你的產品在實用性上能夠有所 創(chuàng)新，也能吸引大量的消費者。例如流行多年的化纖布料雖然好看，但 對人體健康并沒有多大的好處，如今人們對純棉及真絲類產品的歡迎充 分體現了實用性的重要性。雅哥爾納米免熨襯衫的面世，更是從舒適度 及后期洗滌熨燙等實用性方面滿足了人們最大的需求