《職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧（22頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,*,*,“,Click to edit Master title style”,,Click to edit Master text styles,,Click to edit Master title style,,職業(yè)經(jīng)理人,-,談判技巧,廣東培訓(xùn)網(wǎng),http://,,,企業(yè)管理課件,第一部分 （課程回顧,),課程介紹,,洽談練習(xí),1,：蝙蝠車(chē)
2、,,推銷(xiāo)洽談的原則,,蝙蝠車(chē)錄像,,客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表,,實(shí)況推銷(xiāo)洽談模式,,競(jìng)爭(zhēng)的范疇,2024/10/22,2,,推銷(xiāo)洽談的定義,（課程回顧,),“,在資源有限的情況下，在滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要的同時(shí)，達(dá)到有利潤(rùn)的和可以承受的合約的商談過(guò)程,”,2024/10/22,3,,四個(gè)目的,談判的能力,,方法,,--,六個(gè)原則,,--,五個(gè)基本行為,,--,兩種模式,,讓步策略,,計(jì)劃與策略,,計(jì)劃方法,,課程目的,2024/10/22,4,,挑戰(zhàn)， 錯(cuò)誤，后果,后 果,,丟單,,公司資源損失很大,,合同執(zhí)行困難,,不能使客戶(hù)滿(mǎn)意,,公司形象受損，失去市場(chǎng)份額,,,失去信用,,,挑 戰(zhàn),,,資
3、源缺乏,,,有利的性能價(jià)格比,,,,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,,自身能力不夠,,其他部門(mén)的良好協(xié)作,,,錯(cuò) 誤,,,管理信息不有效,,,害怕丟單,,,不按計(jì)劃讓步,,用戶(hù)把握不準(zhǔn),,小的細(xì)節(jié)注意不夠,,主動(dòng)權(quán)很容易交到對(duì)方,,,,2024/10/22,5,,蝙蝠車(chē)練習(xí)注意事項(xiàng),1,－準(zhǔn)備自己的開(kāi)價(jià)，底價(jià),,2,－注意時(shí)間（,10,分鐘談判）,,3,－必須達(dá)成交易,《,價(jià)格,》,2024/10/22,6,,Bat mobile,成交價(jià)列表,700,700,700,700,700,700,700,700,700,7800,900900,950,2024/10/22,7,,推銷(xiāo)洽談 的六原則,為推銷(xiāo)的產(chǎn)品或
4、服務(wù)選擇有利的定位,,定下較高的目標(biāo),,技巧地運(yùn)用資料,,清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限,,滿(mǎn)足需要為先，要求為次,,依照原定計(jì)劃作出讓步,,2024/10/22,8,,,總體介紹銷(xiāo)售情景談判的六大原則,,1,為推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位,,強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；盡量定位于高附加值；,,2,定下較高的目標(biāo),,問(wèn)的問(wèn)題越多，得到信息越多；不僅僅是價(jià)格因素；低估自己的能量,,3,技巧地運(yùn)用資料,,職業(yè)的談判專(zhuān)家總是比一般人提的問(wèn)題多兩倍半,,4,清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限,,關(guān)于強(qiáng)勢(shì)的定義；人們通常具有比自己想象還多的強(qiáng)勢(shì)；,,強(qiáng)勢(shì)是相對(duì)于對(duì)手而言的；強(qiáng)勢(shì)來(lái)自于各種資源,,5,滿(mǎn)足需要為先，要求為次,,為什
5、么對(duì)方要買(mǎi)車(chē)；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問(wèn)技能,,6,依照原定計(jì)劃作出讓步,,,,,,,,,,,,,第一部分課程介紹,(,課程回顧,),,,2024/10/22,9,,第二部分,上午,,洽談練習(xí),2,：讓步,,客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表,,學(xué)員評(píng)估推銷(xiāo)行為,,利己洽談行為,,客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表,,推銷(xiāo)洽談手法及對(duì)策,,推銷(xiāo)與洽談,,洽談練習(xí),3,：健康漢堡洽談,,客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表,,下午,,協(xié)作的范疇及維護(hù)關(guān)系的行為,,洽談練習(xí),4,：維護(hù)關(guān)系行為,,創(chuàng)意工作間：了解客戶(hù)需要及向其提出大方得體的洽談條件,,洽談練習(xí),5,：土地買(mǎi)賣(mài)洽談,,需要，要求及洽談條件,,客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表,,訓(xùn)練課程總結(jié)及評(píng)估,2024/
6、10/22,10,,,,,關(guān)于讓步的 要點(diǎn),,A,除非必須否則不作讓步,,B,除非對(duì)方作出讓步否則不作讓步,,C,確保每次讓步必有回報(bào),,D,相對(duì)方傳遞您想傳遞的信息,,E,首先讓步于對(duì)方自己成本最低，對(duì)方價(jià)值較高的條件,,F,放棄那些對(duì)自己成本過(guò)高，對(duì)對(duì)方有很小價(jià)值的條件,,G,過(guò)早讓步，全面讓步，太過(guò)熱衷讓步會(huì)讓對(duì)方漠視,2024/10/22,11,,談判的三個(gè)層面,突破,,創(chuàng)意性,個(gè)人利益,,競(jìng)爭(zhēng)性,維護(hù)關(guān)系,,合作,定出交換條件,作附帶條件的建議,測(cè)試及總結(jié),作廣泛的提問(wèn),壓力,提出要求,,2024/10/22,12,,,談判的五種行為,提出要求,,定出交換條件,,作廣泛的提問(wèn),,測(cè)試
7、及總結(jié),,作附加條件的建議,,2024/10/22,13,,提出要求,明確的,,不作判斷的,,強(qiáng)有力的,,簡(jiǎn)明的,,必要時(shí)作重復(fù),,2024/10/22,14,,忍耐的范疇,,舒適區(qū),,可忍耐的范疇,不可忍耐的范疇,2024/10/22,15,,定出交換條件,雙向式的,,明確的,2024/10/22,16,,銷(xiāo)售和洽談,:,一個(gè)合成的過(guò)程,銷(xiāo)售活動(dòng),洽談活動(dòng),首次接觸,銷(xiāo)售過(guò)程,2024/10/22,17,,作廣泛的提問(wèn),不要提封閉式問(wèn)題,,一次只提一個(gè),,不要下判斷,,仔細(xì)傾聽(tīng),,提澄清問(wèn)題,2024/10/22,18,,測(cè)試及總結(jié),避免說(shuō),“,是的,,,但,…”,,真摯的,,不要粉飾,,不要操縱對(duì)方,2024/10/22,19,,作附加條件的建議,試探性的,,不要十分明確,2024/10/22,20,,商務(wù)需要,個(gè)人需要,要求,2024/10/22,21,,2024/10/22,22,,
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