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1、按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,*,可口,可樂(lè),通路行銷,及,銷售資訊掌握,Swire Coca-Cola Taiwan,Swire Coca-Cola Taiwan,討 論 大 綱,一 業(yè)務(wù)員掌上型電腦,H H T,的架構(gòu)與運(yùn)用,二 通路變革所面臨的問(wèn)題,行銷通路縮短化專業(yè)化集中化現(xiàn)代化白熱化,三 整體通路策略思考,目標(biāo),策略 行動(dòng)方案,四 通路功能再思考,五 可口可樂(lè)的通路管理哲學(xué),2002 HHT Structure,架構(gòu),路線資訊,/,通訊,Route Information/Communication,訂單拿取,Order Taking,一般性需求,General requirement,
2、價(jià)格與,折扣,Pricing&Discount,查詢功能,Inquiry Function,權(quán)限控管,Security Control,控制檢核,Control Checking,庫(kù)存盤(pán)點(diǎn),Inventory Checking,生動(dòng)化查核,Merchandising Tracking,市場(chǎng)資料收集,Market Information Feedback,HHT,HHT,掌上型電腦的目標(biāo),使用具有行動(dòng)通訊能力的系統(tǒng)工具,支援業(yè)務(wù)代表之訂單作業(yè),。,具整合的中央資料庫(kù)，,提供業(yè)務(wù)資訊,諸如：客戶資料、歷史銷售,、,和及時(shí)的價(jià)格資訊，藉此,幫助業(yè)務(wù)代表瞭解並提供更好的服務(wù)給客戶,而提昇效益。,強(qiáng)化業(yè)
3、務(wù)單位與後勤單位之聯(lián)繫與溝通,，縮短業(yè)務(wù)運(yùn)作的反應(yīng)週期。,無(wú)紙張的操作，節(jié)省人工輸入的時(shí)間以及減少紙張浪費(fèi),。,Swire Coca-Cola Taiwan,行銷通路趨勢(shì),行銷通路縮短化,行銷通路專業(yè)化,行銷通路集中化,行銷通路現(xiàn)代化,行銷通路競(jìng)爭(zhēng)白熱化,Swire Coca-Cola Taiwan,整體通路策略思考,通路目標(biāo),:,長(zhǎng)期目標(biāo),短期目標(biāo),產(chǎn)品組合策略,:,資源分配,新產(chǎn)品引入或重新定義,產(chǎn)品淘汰,行動(dòng)方案,:,行銷通路資源分配,市場(chǎng)劃分,產(chǎn)品定位,Swire Coca-Cola Taiwan,通路功能再思考,Swire Coca-Cola Taiwan,可口可樂(lè)的通路管理哲學(xué),一
4、 不同通路的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)習(xí)性,二 消費(fèi)者是游移於各通路之中的,三 不同通路應(yīng)給予不同的產(chǎn)品不同的價(jià)錢(qián),口味 包裝 品牌大小,四 消費(fèi)者會(huì)因通路不同而有不同的服務(wù)水準(zhǔn)要求,五 通路經(jīng)營(yíng)者會(huì)有不同的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與目標(biāo),六 分眾通路越多 經(jīng)營(yíng)成本越高 且是必然趨勢(shì),Swire Coca-Cola Taiwan,通路的劃分,一,依廠商交貨給顧客方式來(lái)分,經(jīng)銷 直營(yíng),二 依通路特性來(lái)分,:,便利商店 量販超市 速食餐飲 娛樂(lè)場(chǎng)所,戲院,KTV,主題樂(lè),園 學(xué)校 飯店 交通,三 依消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性來(lái)分以,:,飲,料業(yè)為例,即飲市場(chǎng) 帶回家享用,四 依客戶營(yíng)業(yè)額大小來(lái)分,主要客戶,小型客戶,Swire Co
5、ca-Cola Taiwan,結(jié) 論,通路轉(zhuǎn)變之腳步不曾停歇,通路變革之壓力不曾稍減,個(gè)案探討“,Qoo”,酷兒,2001,年上市計(jì)劃,臺(tái)灣即飲市場(chǎng)分析,Sources:,Taiwan Beverage Industries Association(2000),Retail Market Magazine(journalist),果汁飲品在整個(gè)飲料市場(chǎng)中有成長(zhǎng)的空間,*Total No of Respondents:161;Multiple Choice up to 3 answers,Source:Drink Association 2000,消費(fèi)者對(duì)果汁的選擇考慮因素,口感,新鮮度,及,有
6、無(wú)附加營(yíng)養(yǎng),是消費(fèi)者選擇果汁的最主要三個(gè)因素,.,來(lái)自消費(fèi)者的回應(yīng),:,太棒的產(chǎn)品了,韓國(guó)上市兩個(gè)月內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)分享,Qoo,的試用包一下子就被索取光了,.,Qoo,在上市不久後,曾經(jīng)購(gòu)買的媽媽和小朋友的人數(shù)增加迅速,曾經(jīng)喝過(guò)的人很快就再次購(gòu)買了,.,曾經(jīng)喝過(guò),Qoo,的比例,曾經(jīng)買過(guò),Qoo,的比例,(,Source:Consumer tracking survey),產(chǎn)品剛上市的業(yè)績(jī)實(shí)在是“旺”,韓國(guó)業(yè)績(jī)一路長(zhǎng)紅,從四月上市至六月,三個(gè)月內(nèi)的實(shí)際銷量已超過(guò)整年的預(yù)估銷量,.,自從,2001,年六月起,Qoo,的業(yè)績(jī)已在韓國(guó)可口可樂(lè)所有產(chǎn)品中排名第三,130,130,129,171,378,6
7、50,0,200,400,600,800,April,May,June,Target,Actual,(,Unit:U/C-000),YTD June Total:1,199,日本,Qoo,業(yè)績(jī)分析,以口味別區(qū)分,聰明的行銷策略,:,季節(jié)並不影響銷售,新口味上市再搭配促銷活動(dòng),掀起購(gòu)買熱潮,.,促使銷量大幅成長(zhǎng),!,Qoo share declined since May,產(chǎn)品上市前研究的主要發(fā)現(xiàn),:,口味測(cè)試,:,最常喝的口味,:,柳橙,葡萄,包裝測(cè)試,:,很高的比例的受訪者喜歡,500 PET,330ml TPK,是對(duì),13-15,歲小朋友最恰當(dāng)?shù)陌b,消費(fèi)者對(duì),500 PET,的包裝最喜歡
8、的理由,:,“,包裝很可愛(ài),”,&,“,配色很好”,&,“,容量大小剛好可以分給別人一起喝”,廣告測(cè)試,:,所有測(cè)試的,6,支廣告得分都很高,.,廣告都得高分的主要原因,:,“Qoo,真的是可愛(ài)”,“,廣告很好玩”,及,“果汁看起來(lái)很好喝”,Hyper,落地陳列,Hyper,量販,鉛筆組,250ml-6pack&,1.5L,削筆器,250ml-6pack,1.5L,Super Channel,超市店通路,產(chǎn)品口味,:Orange&Grape,產(chǎn)品包裝,:PET 500ml&1.5L,TPK 330ml-6pack&330ml single,預(yù)計(jì)上市時(shí)間,:KA>-11,月,行銷計(jì)劃方向,對(duì)象,:500,家銷量高,&,配合度高的據(jù)點(diǎn),(,每次下貨量,:10-20cs),促銷方案,:,PET 1.5L&TPK 330ml-6,包裝,on-pack,小贈(zèng)品,店內(nèi)規(guī)劃,:,陳列人員執(zhí)行堆箱陳列任務(wù),&,店家提供端架陳列,&,店內(nèi)佈置,10,或,20,箱陳列,&,串旗,&,海報(bào),&,冰箱整理,酷兒說(shuō)：把我?guī)Щ丶乙黄鹜妫?進(jìn)貨後的第,1,個(gè)月有,on-Pack,選出一客戶,並要求旗下所有門(mén)市都能配合,in-store,派樣活動(dòng),SUPER,超市,蠟筆組,PVC,手提袋,330ML-6pack,1.5L,削筆器,The end thank you!,
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