【商業(yè)計劃書】商業(yè)計劃書中的財務(wù)分析

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,*,*,*,,,,商業(yè)計劃書中的財務(wù)分析,二00八年四月,,商業(yè)計劃中的財務(wù)分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,,,2.未來3-5年銷售收入分析,,3.未來3-5年成本分析,,4.未來3-5年損益分析,,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,,6.項目投資分析,,7.項目融資需求分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,整個市場容量:目前是??萬元,未來增長量??萬元,,,市場份額是多少:初期市場滲透占?%,可望達到??萬元,未來幾年的增長如何,,,未來成本的增加:假定條件往往是成本〔包括勞動力〕隨著總通貨澎漲率而增長。但是，希望成本也隨

2、著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出什么樣的水平，增長還是降低，應(yīng)對其事實情況加以評說，并注明其理由。,案例:汽車美容,某城市400萬輛汽車,私家車150萬輛;,,,汽車美容市場集中度底,無品牌,只有2家規(guī)模的美容店,但規(guī)模也較小;,,,目前單個市場需求量約為15000萬元;,,,計劃占領(lǐng)市場10%,即擁有15萬輛車的美容服務(wù),每家美容店的會員客戶為1000輛,通過開設(shè)150家連鎖美容店進行市場占領(lǐng),其中30家自己投資,另外120家通過連鎖加盟的形式進行.根據(jù)市場情況,每輛車每年的美容花費為600元.連鎖加盟費3萬.其中美容的利潤率為80%;連鎖加盟的成本是1萬元.,,,之后全

3、國10個城市推廣,會員\連鎖情況類似第一個城市情況,,商業(yè)計劃中的財務(wù)分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,,2.未來3-5年銷售收入分析,,3.未來3-5年成本分析,,4.未來3-5年損益分析,,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,,6.項目投資分析,,7. 融資需求分析,2.未來3-5年銷售收入分析,要考慮建立兩種收入報表：第一種報表按月反映出第一年的收入：第二種報表應(yīng)反映出三~五年中的逐年收入。,產(chǎn)品,1年,2年,3年,產(chǎn)品1銷售數(shù)量,,,,產(chǎn)品1單價,,,,產(chǎn)品1收入,,,,產(chǎn)品2銷售數(shù)量,,,,產(chǎn)品2單價,,,,產(chǎn)品2銷售收入,,,,總銷售收入,,,,案例:汽車美容店的收入預(yù)測,項目,2008年,2009

4、年,2010年,2010年,會員數(shù),36,000.00,367,000.00,734,000.00,734,000.00,會員月服務(wù)費(元),50,50,50,6,000.00,會員服務(wù)費收入,21,600,000.00,220,200,000.00,440,400,000.00,52,848,000,000.00,加盟店數(shù),120,1,103.33,1,223.33,0,單店加盟費(元),30,000.00,30,000.00,30,000.00,30,000.00,加盟收入,3,600,000.00,33,100,000.00,36,700,000.00,0,總銷售收入,25,200,00

5、0.00,253,300,000.00,477,100,000.00,52,848,000,000.00,商業(yè)計劃中的財務(wù)分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,,,2.未來3-5年銷售收入分析,,3.未來3-5年成本分析,,4.未來3-5年損益分析,,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,,6.項目投資分析,,7.項目融資需求分析,,3.未來3-5年成本分析,總成本包含:主營業(yè)務(wù)成本;銷售費用;管理費用;財務(wù)費用等等,,,,,,,,,,,,成本,主營業(yè)務(wù)成本,直接人工,,直接材料,,其他直接,制造費用,生產(chǎn)管理人員 折舊 維修 辦公,,水電 勞保 其他,管理費用,三項費用,行政管理人員工資和福利費 *

6、 辦公設(shè)施折舊費,,* 維修費 * 辦公用品 * 低值易耗品攤銷,,,辦公費 * 差旅費 * 工會經(jīng)費,,,* 職工教育培訓(xùn)費 * 勞動保險費,,,* 咨詢費 * 訴訟費 * 董事會會費,,,,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費 * 上交管理費 * 無形資產(chǎn)攤,,,* 存貨跌價準備 * 壞帳損失準備 * 業(yè)務(wù)招待費,銷售費用,財務(wù)費用,* 廣告費 *運輸裝卸費 * 展覽費,,* 銷售機構(gòu)經(jīng)費 * 銷售人員工資福利傭金,,利息 融資手續(xù)費 匯兌損失,年份,,項目,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,主營業(yè)務(wù)成本,,,,

7、,,銷售稅金,,,,,,,銷售費用,,,,,,管理費用,,,,,,財務(wù)費用,,,,,,合計,,,,,,3.未來3-5年成本分析,案例：汽車美容店的成本分析,,2008年,2009年,2010年,2010年,美容服務(wù)原材料成本（元）,4,320,000.00,44,040,000.00,88,080,000.00,10,569,600,000.00,加盟成本(元),2,160,000.00,22,020,000.00,44,040,000.00,5,284,800,000.00,銷售總成本,6,480,000.00,66,060,000.00,132,120,000.00,15,854,400,

8、000.00,銷售利潤,18,720,000.00,187,240,000.00,344,980,000.00,36,993,600,000.00,銷售稅金及附加,0.06,0.06,0.06,0.06,經(jīng)營利潤,17,596,800.00,176,005,600.00,324,281,200.00,34,773,984,000.00,管理費用,6,200,940.00,63,215,138.33,126,430,276.67,139,073,304.33,銷售費用,4,255,583.04,42,706,504.88,79,867,009.76,8,756,089,171.20,商業(yè)計劃中的

9、財務(wù)分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,,,2.未來3-5年銷售收入分析,,3.未來3-5年成本分析,,4.未來3-5年損益分析,,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,,6.項目投資分析,,7. 項目融資需求分析,4.未來3-5年損益分析,損益表反映公司在一段時期內(nèi)，通常是一年、半年、一季度或一個月期間內(nèi)，使用資產(chǎn)從事經(jīng)營活動所產(chǎn)生的凈利潤或凈虧損。凈利潤增加了投資者的價值，而凈虧損減少了投資者的價值。,,,,年份,,項目,,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,一、銷售收入,,,,,,減：成本及稅金,,,,,,二、,銷售利潤,,,,,,減：管理費用,,,,,,財務(wù)費用,,,,,,三、營業(yè)利潤,,,,,,減：所

10、得稅,,,,,,四、凈利潤,,,,,,案例：汽車美容店的損益表,,2008年,2009年,2010年,2010年,銷售收入,25,200,000.00,253,300,000.00,477,100,000.00,52,848,000,000.00,減:成本及稅金,7,603,200.00,77,294,400.00,152,818,800.00,18,074,016,000.00,經(jīng)營利潤,17,596,800.00,176,005,600.00,324,281,200.00,34,773,984,000.00,銷售費用,4,255,583.04,42,706,504.88,79,867,00

11、9.76,8,756,089,171.20,管理費用,6,200,940.00,63,215,138.33,126,430,276.67,139,073,304.33,財務(wù)費用,0.00,0.00,0.00,0.00,營業(yè)利潤,7,140,276.96,70,083,956.79,117,983,913.57,25,878,821,524.47,所得稅,2,356,291.40,23,127,705.74,38,934,691.48,8,540,011,103.08,凈利潤,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,商

12、業(yè)計劃中的財務(wù)分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,,2.未來3-5年銷售收入分析,,3.未來3-5年成本分析,,4.未來3-5年損益分析,,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,,6. 項目投資分析,,7.項目融資需求分析,5.現(xiàn)金流量分析,在財務(wù)計劃中應(yīng)考慮建立兩種財務(wù)狀況變化報表——現(xiàn)金流量表。一種是反映批一年狀況的逐月報表；第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。,,現(xiàn)金流量表報告公司在一段時期內(nèi)從事經(jīng)營活動、投資活動和籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。因此，該報表分別報告公司“來自經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量〞〔如凈利潤、折舊、攤銷、遞延所得稅、流動資產(chǎn)與流動負債之差，等等〕，“來自投資活動的現(xiàn)金流量〞〔如資本性支出、

13、并購支出、出售資產(chǎn)、投資回收，等等〕和“來自籌資活動的現(xiàn)金流量〞〔長短期負債增減、配股、增發(fā)新股、利息和股利支出，等等〕。,,,第一年,第二年,第三年,現(xiàn)金流入,銷售收入,,,,,服務(wù)收入,,,,,合計,,,,現(xiàn)金流出,經(jīng)營成本,,,,,管理費用,,,,,銷售費用,,,,,財務(wù)費用,,,,,稅金,,,,,合計,,,,凈現(xiàn)金流,,,,,5.現(xiàn)金流量分析,案例：汽車美容店的現(xiàn)金流,,,2008年,2009年,2010年,2010年,現(xiàn)金流入,銷售收入,25,200,000.00,253,300,000.00,477,100,000.00,52,848,000,000.00,現(xiàn)金流出,經(jīng)營成本,6,

14、480,000.00,66,060,000.00,132,120,000.00,15,854,400,000.00,,管理費用,6,200,940.00,63,215,138.33,126,430,276.67,139,073,304.33,,銷售費用,4,255,583.04,42,706,504.88,79,867,009.76,8,756,089,171.20,,稅金,3,479,491.40,34,362,105.74,59,633,491.48,10,759,627,103.08,,合計,20,416,014.44,206,343,748.95,398,050,777.91,35,5

15、09,189,578.61,凈現(xiàn)金流,,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,商業(yè)計劃中的財務(wù)分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,,2.未來3-5年銷售收入分析,,3.未來3-5年成本分析,,4.未來3-5年損益分析,,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,,6.項目投資分析,,7.項目融資需求分析,投資分析的優(yōu)點,可以將投資的機會進行量化分析,,幫助進行“干/不干〞的決策,,基于定量的指標對于投資機會/戰(zhàn)略選擇進行優(yōu)先化,當(dāng)在選擇不同的投資和策略方向時非常有用：,投資分析提供了定量的分析框架來分析投資的機會,常用的工具包括：,投資回收

16、期,,內(nèi)部投資回報率法,,(IRR),投資分析工具之一：投資回收期,投資回收期是評估投資項目的一個簡便方法，關(guān)注的是于回收投資成本所需的時間。?投資回收期即表示一個資金預(yù)算項目收回所有成本的總時間。,,投資回收期也稱返本期，是反映投資方案清償能力的重要指標，分為靜態(tài)投資回收期和動態(tài)投資回收期。,靜態(tài)投資回收期是在不考慮資金時間價值的條件下，以項目的凈收益回收其全部投資所需要的時間。投資回收期可以自項目建設(shè)開始年算起，也可以自項目投產(chǎn)年開始算起，但應(yīng)予注明。,,〔1〕計算公式,,靜態(tài)投資回收期可根據(jù)現(xiàn)金流量表計算，其具體計算又分以下兩種情況：,,1〕項目建成投產(chǎn)后各年的凈收益〔即凈現(xiàn)金流量〕均相

17、同，那么靜態(tài)投資回收期的計算公式如下：P?t?=K/A,,2〕項目建成投產(chǎn)后各年的凈收益不相同，那么靜態(tài)投資回收期可根據(jù)累計凈現(xiàn)金流量求得，也就是在現(xiàn)金流量表中累計凈現(xiàn)金流量由負值轉(zhuǎn)向正值之間的年份。其計算公式為：,,P?t?＝累計凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù)-1+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量,,〔2〕評價準那么,,將計算出的靜態(tài)投資回收期〔P?t?〕與所確定的基準投資回收期〔Pc〕進行比較：,,l〕假設(shè)P?t?≤Pc?，說明項目投資能在規(guī)定的時間內(nèi)收回，那么方案可以考慮接受；,,2〕假設(shè)P?t?＞Pc，那么方案是不可行的。,靜態(tài)投資回收期,64,000,1,64,

18、000,2,64,000,3,210,000,年,64,000,4,5,投資回報期＝3.28年,8900,,0,1,2,3,4,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000,-18000,46000,135000,年,,靜態(tài)投資回收期,忽略了資金的時間價值！,動態(tài)投資回收期,動態(tài)投資回收期是把投資項目各年的凈現(xiàn)金流量按基準收益率折成現(xiàn)值之后，再來推算投資回收期，這就是它與靜態(tài)投資回收期的根本區(qū)別。動態(tài)投資回收期就是凈現(xiàn)金流量累計現(xiàn)值等于零時的年份。,,〔l〕計算公式。動態(tài)投資回收期的

19、計算在實際應(yīng)用中根據(jù)項目的現(xiàn)金流量表，用以下近似公式計算：,,P＇t?＝〔累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1〕+上一年累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值,,〔2〕評價準那么。,,1〕P＇t?≤Pc〔基準投資回收期〕時，說明項目〔或方案〕能在要求的時間內(nèi)收回投資，是可行的；,,2〕P＇t?＞Pc時，那么項目〔或方案〕不可行，應(yīng)予拒絕。,,按靜態(tài)分析計算的投資回收期較短，決策者可能認為經(jīng)濟效果尚可以接受。但假設(shè)考慮時間因素，用折現(xiàn)法計算出的動態(tài)投資回收期，要比用傳統(tǒng)方法計算出的靜態(tài)投資回收期長些，該方案未必能被接受。,1.折現(xiàn)率的含義　　折現(xiàn)率是將未來收益還原或轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值

20、的比率。折現(xiàn)率實質(zhì)是一種資本投資的收益率。企業(yè)投資者的愿望是以較小的風(fēng)險來獲得較大的收益，但在一個較為完善的市場中，要獲得較高的投資收益就意味著要承擔(dān)較高的風(fēng)險，即收益率與投資風(fēng)險成正相關(guān)。折現(xiàn)率的本質(zhì)揭示了確定折現(xiàn)率的基本思路，即折現(xiàn)率應(yīng)等同于具有同等風(fēng)險的資本收益率。,,,,2.折現(xiàn)率的確定原那么　　〔1〕折現(xiàn)率應(yīng)高于國債利率和銀行利率。企業(yè)將資本投資于國債或銀行，不需承擔(dān)風(fēng)險，但投資回報率較低，因此，大多數(shù)投資者愿冒一定風(fēng)險投資，如投資于企業(yè)，以期獲得更多收益，故企業(yè)價值評估時折現(xiàn)率應(yīng)高于國債利率和銀行利率。　　〔2〕折現(xiàn)率水平應(yīng)以行業(yè)平均收益率為基礎(chǔ)。企業(yè)收益水平有明顯的行業(yè)特征，

21、行業(yè)結(jié)構(gòu)強烈影響著競爭規(guī)那么的確立和行業(yè)內(nèi)部的所有企業(yè)，行業(yè)主要結(jié)構(gòu)特征決定了競爭的強弱，進而決定了行業(yè)的收益率和行業(yè)內(nèi)企業(yè)的盈利空間。,,,動態(tài)投資回收期,動態(tài)投資回收期,64,000,1,64,000,2,64,000,3,210,000,年,64,000,4,5,,8900,,0,1,2,3,4,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000,-18000,46000,135000,IC=10%折現(xiàn)系數(shù),1,0.9091,0.8264,0.7513,0.683,0.7835,現(xiàn)金

22、凈流量現(xiàn)值,-210000,58182.4,52889.6,48083.2,43712,69731.5,凈流量現(xiàn)值累積,-210000,-151818,-98928,-50844.8,-7132.8,62598.7,ＰＴ年,案例：汽車美容店的投資回收期,,0年,1年,2年,3年,4年,各年凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,累計凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,-45,216,014.44,1,740,236.61,80,789,458.70,17,419,599,8

23、80.10,折現(xiàn)率10%,1,0.9091,0.8264,0.7513,0.683,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-50000000,4349121.276,38804645.87,59389680.56,11842407518,凈流量現(xiàn)值累積,-50000000,-45650878.72,-6846232.857,52543447.7,11894950966,靜態(tài)投資回收期：年,,動態(tài)投資回收期：年,內(nèi)部投資回報率是單個項目的凈現(xiàn)值為0時對應(yīng)的折現(xiàn)率，可將其與資本的機會成本，k,進行比較,IRR > K,,投資可以接受,,IRR < K,,拒絕投資,,IRR = K,,投資收益很少,投資分析工具之二： ：

24、內(nèi)部投資回報率〔IRR〕,由直線內(nèi)插法公式：,,,IRR=i1+NPV1　(i2一i1)／NPV1+︱NPV2︱,,公式中，IRR－內(nèi)部收益率：i1－凈現(xiàn)值為接近于零的正值時的折現(xiàn)率；i2－凈現(xiàn)值為接近于零的負值時的折現(xiàn)率；NPV1一采用低折現(xiàn)率i1時凈現(xiàn)值的正值；NPV2－采用高折現(xiàn)率i2凈現(xiàn)值的負值。,,NPV > 0,,投資可以接受,,NPV < 0,,拒絕投資,,NPV = 0,,投資收益很少,NPV = C,0,+ PV,PV = S,C,t,,(1+,r,)t,= 初期投資,= 未來的現(xiàn)金入帳 t,= 時間,= 折現(xiàn)率,C,o,C,t,t,r,凈現(xiàn)值,是指項目壽命期內(nèi)各年所發(fā)生的資

25、金流入量和流出量的差額，按照規(guī)定的折現(xiàn)率折算為項目實施初期的現(xiàn)值。,投資分析工具〔2〕：內(nèi)部投資回報率〔IRR〕,例如：某物業(yè)公司為適應(yīng)轄區(qū)業(yè)主的需要以10萬元投資一個新服務(wù)項目．在實際經(jīng)營的過程中，第一年扣除各種費用后的純利潤為萬元，第二年扣除各種費用后的純利潤為萬元，2年后以11萬賣出，求該項目的凈現(xiàn)值？　　假如：一年期銀行的存款利率為5％，設(shè)定為折現(xiàn)率，各年收益的現(xiàn)值和為：　0.1×1／1+0.05+0.2×1／(1+0.05)2。+11×1／(1+0　萬元。 萬元,,0,1,2,3,4,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000

26、,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000,-18000,46000,135000,IC=18%折現(xiàn)系數(shù),1,0.8475,0.7182,0.6086,0.5158,0.4371,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-210000,54240,45964.8,38950.4,33011.2,38901.9,凈流量現(xiàn)值累積,-210000,-155760,-109795,-70844.8,-37833.6,1068.3,,0,1,2,3,4,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000

27、,-18000,46000,135000,IC=19%折現(xiàn)系數(shù),1,0.8403,0.7061,0.5934,0.4987,0.419,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-210000,53779.2,45190.4,37977.6,31916.8,37291,凈流量現(xiàn)值累積,-210000,-156221,-111030,-73052.8,-41136,-3845,ＩＲＲ＝１８％＋1086*1%／〔1086+3845)=18.002%,,0年,1年,2年,3年,4年,各年凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,81

28、0,421.39,累計凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,-45,216,014.44,1,740,236.61,80,789,458.70,17,419,599,880.10,折現(xiàn)率350%,1,0.222222222,0.049382716,0.010973937,0.002438653,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-50,000,000.00,1,063,107.90,2,318,827.21,867,481.18,42,283,335.89,凈流量現(xiàn)值累積,-50,000,000.00,-48,936,892.10,-46,618,064.88,-45,750,583.71,-3,467,24

29、7.82,,0年,1年,2年,3年,4年,各年凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,累計凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,-45,216,014.44,1,740,236.61,80,789,458.70,17,419,599,880.10,折現(xiàn)率341%,1,0.22675737,0.051418905,0.011659616,0.002643904,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-50,000,000.00,1,084,803.98,2,414,439.00,921,683.54

30、,45,842,146.03,凈流量現(xiàn)值累積,-50,000,000.00,-48,915,196.02,-46,500,757.02,-45,579,073.48,263,072.55,汽車美容店的ＩＲＲ＝３４２％,商業(yè)計劃中的財務(wù)分析,1.財務(wù)預(yù)測前提,,2.未來3-5年銷售收入分析,,3.未來3-5年成本分析,,4.未來3-5年損益分析,,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,,6.項目投資分析,,7.項目融資需求分析,融資需求,,為實現(xiàn)公司發(fā)展計劃所需要的資金額，,,資金需求的時間性；,,資金用途：〔詳細說明資金用途，并列表說明〕；,,融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明；,,資金其他來

31、源：如銀行貸款等；,案例:汽車美容店的融資需求,總投資規(guī)模,,為了完成2007年占領(lǐng)杭州市場計劃，吸收30000名會員〔目前某區(qū)域城市機動車共計4００萬輛，私家車１5０萬輛〕,需建12０個社區(qū)連鎖店。之后全國推廣.,,總投資規(guī)模：,,每個店建店及設(shè)備共需２５萬元，８０個自建店合計需要： ２００0萬；,,運營現(xiàn)金準備〔包括工資、房租、水電、原料、宣傳等〕: ５００萬；,,為了提升企業(yè)形象，擬與杭州消協(xié)合作建立先行賠付基金： ５００萬。,,連鎖推廣與培訓(xùn)　10００萬,,連鎖信息化管理　5００萬,,合計：５０００,,,其中自酬資金２０００萬，出讓５０％股權(quán)融資２０００萬；

32、,,銀行貸款１０００萬,,,資金用途：,,為了提升企業(yè)形象，擬與杭州消協(xié)合作建立先行賠付基金： ５００萬。,,連鎖推廣與培訓(xùn)?。担埃叭f,,連鎖信息化管理?。保埃埃叭f,投資者退出方式,,股權(quán)回購,,依照事業(yè)商業(yè)計劃的分析，公司對實施股權(quán)回購計劃應(yīng)向投資者說明。,,利潤分紅,,投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本商業(yè)計劃的分析，公司對實施股權(quán)利潤分紅計劃應(yīng)向投資者說明。,,股票上市,,依照商業(yè)計劃的分析，公司上市的可能性作出分析，對上市的前提條件作出說明。,,股權(quán)轉(zhuǎn)讓,,投資商可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式收回投資。公司對投資商進行股權(quán)轉(zhuǎn)讓的說明。,未來退出規(guī)劃,,上市,,股份轉(zhuǎn)讓：在新一

33、輪融資時擇機退出,,汽車美容店公司股東回購：在投資協(xié)議中加入有相關(guān)約定,,分紅：通過分紅，逐步收回投資,,股轉(zhuǎn)債：如果項目不能取得預(yù)期回報，并無法轉(zhuǎn)讓，可以轉(zhuǎn)為發(fā)起人個人債務(wù)。,,發(fā)起人股份減持，如項目不能取得預(yù)期回報，發(fā)起人可見持股份，以保證投資人利益。,,案例:汽車美容店的退出規(guī)劃,,just do it,,！,,2002,年,2,月,18,日,,APEX,培訓(xùn)中心,像總經(jīng)理那樣思考,請按自已最希望發(fā)展的能力排序,,管理能力,,領(lǐng)導(dǎo)能力,,經(jīng)營能力,,專業(yè)能力,,寧做一天的獅子，不做一世的綿羊。,,,王侯將相，寧有種乎？,,只有一個人能給你自尊，那就是你自己。,根據(jù)全美MBA評定委員會最喜

34、歡看到年輕的MBA的素質(zhì)是：,善與人交往,與人溝通,口齒伶俐,有說服力,能看懂報表,,,CEO的最適合人選首先應(yīng)具有超人的管理才能,,,和領(lǐng)導(dǎo)能力，而不是專業(yè)知識。,,全美一百多家工商財經(jīng)記者一致認為：,我相信你們能勝任！,為什么未能達成自已所設(shè)定的目標,？,,“ 人并不是命運的囚徒，,富蘭克林D羅斯福,而是自己思想的囚徒 〞,,比如看上去很傻、犯錯誤、尋找贊成、不,,,是你的最正確表現(xiàn)、落伍了…,第二個自我設(shè)陷——不去花時間考慮該采取不同的做法。,,第一個自我設(shè)陷——害怕,一、 評估領(lǐng)導(dǎo)管理能力的9個原那么,9、,尊重別人,。,尊重別人的意見和工作；不要忽視別人的形象和地位。,,1,、,喚醒

35、他人的忠誠及熱情的才能,。,具有人格魅力，受人愛戴，能明白別人需要什么，有強烈的使命感。,2、,為人著想,。,向有需要的人提供培訓(xùn)、提出建議，并給予指導(dǎo)，積極傾聽并暗示對方你在傾聽；對初來乍到者給予更多的幫助。,3、,啟發(fā)智慧,。從別人那里得到原因和證明強于不可靠的意見；允許其他人用,,新方法思考舊問題；用一種能促使別人思考他們以前從未考慮的問題的方式進,,行交流。,4、,勇氣,。,即使這種思想不流行也要勇于接受；不要為了避免沖突而屈服于別,,人的壓力或意見，要為公司和客戶考慮，即使這會給自己帶來困難,5、,有責(zé)任感,。,信守承諾；勇于承擔(dān)責(zé)任和錯誤；不要依賴老板。,6、靈活性。在變化的環(huán)境中

36、高效地發(fā)揮作用；當(dāng)很多事情同時發(fā)生時，要同,,時處理假設(shè)干件事，因時而變。,7、,正直,。,要做合乎倫理和道德的事情；不要把辱罵作為管理者的特權(quán)，這是,,始終不變的。,8、,判斷。,通過邏輯分析和比較，對行為作出正確的評價；將相關(guān)的事實和因,,素歸納在一起；利用過去的經(jīng)驗和信息來為今天的決策服務(wù)。,對比上述9個原那么，你呢？,準備反思自己：〔按先后次序說出你最喜歡的三種動物〕,評價自我：,,a,,我怎么看待自己。,,,,b別人怎么看待我。,,全面分析自己的商業(yè)經(jīng)營能力、業(yè)績、分析思考能力、組織能力、影響力、領(lǐng)導(dǎo)能力，以及專業(yè)技術(shù)能力,,全面審視自己：,正確的思考應(yīng)該是控制消極想法，相信自己能做

37、到。學(xué)會自我交談，每天對自己談自己的目標15遍。,,2005年一個優(yōu)秀的廣告領(lǐng)導(dǎo)人 的素質(zhì)：,1、 夢想和理念,,2、 領(lǐng)導(dǎo)能力,,3、 預(yù)見力,,4、 創(chuàng)造力,,5、 挑戰(zhàn)精神,,6、 快速經(jīng)營能力,,7、 對廣告的獨特觀點,,8、 英語水平,,9、 MBA資格,,10、 說服能力,,必備,二、如何領(lǐng)導(dǎo)你的部下?,,1、評價你的員工能力,水平,概念,基本內(nèi)容,舉例,,第一層,,知識,掌握一定的生活、廣告常識和基礎(chǔ)知識的入門者、新手,三流廣告人只有廣告知識的人、半專業(yè)人員,,第二層,,見識,知識水平較高，有自己的見解、思想，相當(dāng)于大學(xué)老師的水平。,二流廣告人評

38、論家、大學(xué)教授,,第三層,,膽識,知識見識水平高，有獨立工作能力，有成果和實戰(zhàn)經(jīng)驗,一流廣告人有知識有實戰(zhàn)的人、專家,,管理就是做一些事情，來阻止那些引,,,起員工工作失敗的討厭機會的出現(xiàn)。,,,預(yù)防性管理，就是在特定的工作環(huán)境中為實,,,現(xiàn)預(yù)想的結(jié)果而必須采取的干預(yù)手段。,,引入一個,重要,的概念,：,在,工作開始之前,你要做的事：,,1、 讓部下知道要讓他們干什么。,2、 看看部下是否知道該怎樣做。,3、 讓部下清楚他們?yōu)槭裁匆鲞@件事。,,4、 如果你的部下覺得你的方法行不通，讓他們相信你的,,,,方法會奏效。,5、 如果你的部下認為他們的方法好，要做出令人信服的

39、,,,,解釋為什么他們的方法不好。,,8、 證實工作并沒有超出部下的個人限制。,9、 證實沒有超出部下控制范圍的障礙。,10、 證實工作是能夠完成的。,,6、 讓部下知道工作的優(yōu)先解決性。,7、 讓部下相信將來的負面結(jié)果不會發(fā)生。,在,工作開始之前,你要做的事：,,工作開始之后,你要做的事：,,1、 經(jīng)常向部下的工作提供特別的反饋。,2、 經(jīng)常對于好的工作表現(xiàn)進行口頭贊賞,3、 搬開障礙或者給部下一條繞開障礙的策略。,4、 讓部下知道哪些工作需要優(yōu)先解決。,5、 排除影響好的工作行為的負面結(jié)果或者通過正面,,,的加強來平衡負面結(jié)果。,6、 否定對部下的差行為仍能得到正面結(jié)果定論。,,7、 只在

40、一貫的表現(xiàn)差的部下身上使用負面結(jié)果,,〔進步的規(guī)那么〕,請記?。?你的部下是因為工作而得到認可，而你是因為管理他們的工作而被認可。,,,當(dāng)你看到你的部下的成績時，請立即向你的部下表示口頭贊許，做到盡可能快的在行為發(fā)生之后用口頭贊賞描述特殊行為以來持續(xù)其不斷發(fā)生。,,,,三、怎樣做好廣告這門生意？,〔一〕超越競爭對手的策略,競爭對手：國際4A公司、國內(nèi)一線的4A公司、國內(nèi)一線,,的策劃機構(gòu)、本區(qū)域有特長的中小廣告公司。,,A：成本領(lǐng)導(dǎo)策略〔Cost?Leadership?Strategy〕,B：產(chǎn)品差異化策略〔Product?Differentiation?Strategy〕,較競爭對手而言，提

41、供更好的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)。,,提供給顧客更新、更符合需要的產(chǎn)品或服務(wù)功能。,,更接近顧客，用個性化、定制化的服務(wù)滿足客戶。,,〔二〕形成我們優(yōu)勢競爭力的六大要素：〔5M+1I〕,1〕 掌控資訊的能力〔information〕,2〕 人力資源(Human??Resource),3〕 管理能力(management),4〕 市場能力(marketing),5〕 技術(shù)能力(method),6〕 資金能力(money),〔三〕關(guān)于代理費〔傭金〕和服務(wù)費的優(yōu)劣,傭金體系的缺點：,,1〕 15%的傭金與廣告代理工作努力的結(jié)果并沒有,,聯(lián)系，即傭金多少與代理工作努力程度無關(guān)。,2〕 大客戶補助了

42、較小客戶。,3〕 利潤率高的客戶補助了獲利不那么多的客戶。,4〕 將傭金控制在15%以內(nèi)的做法導(dǎo)致了一個后果，,,那就是工作由那些能力低的雇員來執(zhí)行,5〕 代理商會想方設(shè)法附加一些不必要的工作，以,,顯示一直在持續(xù)努力。,6〕 代理商總試圖建議提高廣告預(yù)算，從而提高其代理收入。,7〕 傭金體系導(dǎo)致代理商在推薦媒體時缺乏目標，減少從事,,線下項目的活動。,8〕 處在15%的傭金體系內(nèi)的廣告代理商傾向于擴展他們的,,服務(wù)以提高收益，而不管他們的客戶究竟是否需要這種,,額外服務(wù)，最后的結(jié)果就是，許多客戶為他們根本不需,,要有服務(wù)付款。,9〕 通貨膨脹時期，媒體成本上升。廣告代理的收益因為建

43、,,立了一種自動防止通脹受損的對策而得到了保障，付出,,代價的是廣告主。,10〕 廣告主被迫使用一家指定的代理商，從而無法通過內(nèi)部,,運作或購買自由職業(yè)者的服務(wù)來完成相關(guān)工作。,,傭金體系的缺點：,,2002年起APEX將全面導(dǎo)入服務(wù)費體系，,,從代理商角度收入穩(wěn)定且服務(wù)能持久深入自,,然好處多多，但從廣告主方面來看：,,1〕 服務(wù)費體系基本上是一種成本附加的系統(tǒng)，它孕育了效率低下的因素；傭金體系那么是代理降低成本的一條原那么。,2〕 服務(wù)費體系會導(dǎo)致在廣告代理商之間引發(fā)一場價格戰(zhàn)，,,因此很有可能忽略了一些本應(yīng)提供給客戶的服務(wù)；服務(wù)費體系,,同樣可能導(dǎo)致廣告狀況的惡化。,3〕 對管

44、理者來說，服務(wù)費體系非常難于管理，需要經(jīng)常審查。,4〕 服務(wù)費的設(shè)定可能導(dǎo)致在廣告代理商及客戶之間產(chǎn)生裂縫。,5〕 使用服務(wù)費體系，媒體費用的減少并非是節(jié)約可以做到的，,,代理商的服務(wù)費仍然必須支付。,6〕 與代理商打交道時，使用服務(wù)費體系導(dǎo)致客戶陷入了,,不必要的匆忙，因為實際耗費時間都將更加直接地計入服務(wù)費。,7〕 傭金體系刺激代理增加客戶的業(yè)務(wù)量，費用也隨之增多。,8〕 使用傭金體系，代理商被迫在質(zhì)量而價格的基礎(chǔ)上展開,,競爭。實際上因為評估廣告效果的可能性越來越大，廣告造成,,的影響力應(yīng)該成為代理商收取費用的準那么，簡而言之，有了結(jié),,果再付錢。,應(yīng)對方法：成功的伙伴關(guān)系需要雙方經(jīng)營

45、，僅有一方努力會使,,之松懈。最好的辦法是努力建立一個聯(lián)合小組，其成員部分來,,自于客戶，部分來自于代理商，他們像團隊一樣緊密團結(jié)在一,,起工作。,,四、關(guān)于策劃,,,就是尋找那條最近的路。,,條條大路通羅馬，,,策劃,知識的五個層次：,1〕信息???2〕經(jīng)驗?3〕智慧?4〕思想?5〕理論,積累+吸收新事物+把握事物本質(zhì)+專業(yè)化行家=策劃能力,,策劃是全局戰(zhàn)略性的，而企劃是局部戰(zhàn)術(shù)性的。,,創(chuàng)新分為橫向創(chuàng)新〔洋為中用，古為今用〕縱向創(chuàng)新〔靈魂和核心方面的突破〕預(yù)見力的前提是看得多，見得廣。眼見寬了，自然就有預(yù)見力。有了對社會各種資源的熟悉和控制，才談得上整合力。策劃的根本是捕捉個性化，人性化的

46、東西。,4A公司面對的是成熟的品牌及成熟的市場，通常先進行規(guī)范的市場調(diào)查得出精確的結(jié)論后再進行市場定位和策略設(shè)計，這種做法主要是挖掘當(dāng)前市場。,而我們面對的絕大部分是中小企業(yè)、新興行業(yè)和不成熟的市場，所以我們要做的是創(chuàng)造市場?！矚v史上APEX的成功案例無一不是如此〕今后的市場是狹路相逢，勇者勝，智者贏。創(chuàng)新力、預(yù)見力、整合力是我們從事策劃的三大法寶。,,創(chuàng)意,,.,,夢想,,.,,激情,,.,,智慧,,,,,——APEX廣告人,,要想具備高的策劃水平，就必須勤于思，勤于行。十個想法，不如一個做法。只有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，更多的社會角色體驗，才會成為,五、 我們的公司價值是希望的公司、快樂的員工,,

47、希望的公司應(yīng)該是：,1、 高增長的公司，速度為王。,,2、 核心競爭力突出的公司,,3、 有人才得以全面發(fā)揮的環(huán)境機制。,,4、 知識資產(chǎn)與知識管理很好的公司,,5、 令同行與客戶稱道的公司，具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。,,6、 多才多藝、博大、專業(yè)的整合行銷傳播公司。,,7、 建立一個有條不紊的能持續(xù)制造出具有穩(wěn)定性高,,質(zhì)量產(chǎn)品的工作團隊。,,8、 創(chuàng)造出誠實、有趣、友好、輕松的環(huán)境。,,快樂的員工：,,1、 志同道合，為了共同目標而奮斗的事業(yè)伙伴。,,2、 安全感很高。,,3、 個人價值得以充分表達。,,4、 與同業(yè)的員工相比有優(yōu)越感、自豪感和成就感。,,5、 個人能力不斷攀升。,,6、 良好的同事關(guān)系，默契和令人愉悅的團隊。,,7、 在這里能創(chuàng)造出偉大的作品。,,8、 享受工作和生活的快樂。,用自己的行為與思考去影響別人,,最后，我們要做的是：,熱忱面對員工,心平氣和地解決問題,謝謝大家,