長(zhǎng)沙至尊世紀(jì)金岸招商策劃報(bào)告（51頁(yè)）

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,,*,,,,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí)

2、,,第五級(jí),,,*,至尊·世紀(jì)金岸,招商,策劃,報(bào)告,2010年5月6號(hào),,,,至尊·世紀(jì)金岸效果圖,,目錄引擎,/Contents,1,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建與項(xiàng)目介紹,2,區(qū)域市場(chǎng)研究與項(xiàng)目定位,3,,項(xiàng)目設(shè)計(jì)分析與探討,4,項(xiàng)目招商策略,5,招商程序與執(zhí)行,,Contents,,,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建與項(xiàng)目介紹,1,,項(xiàng)目主要特性,——,地段價(jià)值,位于湘江河畔,，,西靠,岳麓山，,毗鄰,王陵公園，背,枕,銀洲渡假村,，,眺望橘子洲頭,岳麓山文化底蘊(yùn)深厚,，承續(xù)2000年文化脈絡(luò)、歷史積淀，坐擁繁華與文明,,湘江北去，氣勢(shì)浩大，與岳麓山遙相呼應(yīng),。,一個(gè)事實(shí)：城市的文化和環(huán)境影響力,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,,,一個(gè)機(jī)

3、遇：綜合型業(yè)態(tài)的稀缺價(jià)值,,項(xiàng)目主要特性,——,區(qū)位價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,鐵路、公路、航空、水運(yùn)交通四通八達(dá)，有京廣鐵路、黃花國(guó)際機(jī)場(chǎng)、京珠高速、319國(guó)道以及湘江水運(yùn),,,瀟湘,大道,（風(fēng)光帶、6車道）貫通南北，是河西的交通主干線。,世紀(jì)金岸,屬長(zhǎng)沙中心地域，至火車站10公里，至黃花機(jī)場(chǎng)30公里。,,位于,過,江遂道的出口處,,毗鄰地鐵二號(hào)線,,,,,項(xiàng)目主要特性,——,地標(biāo)價(jià)值,一個(gè)突破：區(qū)域鮮明的識(shí)別標(biāo)志,,區(qū)域內(nèi)地標(biāo)建筑: 來源于建筑的節(jié)能、綠色、環(huán)保,,前瞻性創(chuàng)新設(shè)計(jì): 打破區(qū)域固有產(chǎn)品形態(tài),帶動(dòng)智能寫字樓未來發(fā)展,,高端性目標(biāo)定位：高端產(chǎn)品對(duì)應(yīng)高端客群，市場(chǎng)形象高舉高打,，專為高端客

4、戶量身打造，突出企業(yè)品牌形。,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,,,項(xiàng)目主要特性,——,品牌價(jià)值,,一個(gè)品牌：打造成功產(chǎn)品的規(guī)律性,產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,,,萬(wàn)達(dá)雄厚的實(shí)力與良好的聲譽(yù),,豐富商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),,高端的物業(yè)服務(wù),,,項(xiàng)目介紹,至尊,·,世紀(jì)金岸,業(yè)態(tài)類型,開發(fā)規(guī)模,商業(yè)輔樓,商務(wù)樓,地下部分及停車場(chǎng),24,9,00㎡,,4層商業(yè)裙樓,,1-4F：6000㎡,,空中,過道,：,,300㎡/層,,104000,㎡,,精裝SOHO空間：60,㎡,,自由組合辦公空間：120-180,㎡,,地下建筑面積：10000,㎡,,地下停車面,積,8000,㎡,,（800,個(gè),）,,物業(yè)用房：,2000,㎡,,地上停車面

5、積：,500,㎡,,（,50,個(gè)）,,功能分區(qū),,負(fù)一樓：地下停車場(chǎng),,一層：接待服務(wù)中心，便利店（百惠）、票務(wù)中心 （機(jī)票、火車票）、銀行、洗衣店、煙酒行、美容院。,,二層：便捷服務(wù)區(qū)，設(shè)立精品小店、特色品牌服裝店和快,,餐店（麥當(dāng)勞、肯德基）。,,三層：休閑洗浴中心，健身俱樂部,,四樓：客房、會(huì)議室/?演示廳,,五～三十層：集團(tuán)企業(yè)辦公區(qū)，單位面積120 ㎡～,,180㎡寫字間（高檔）,,第一空中過道：茶餐廳,,第二空中過道：咖啡廳,,第三空中過道：,展覽廳,,,項(xiàng)目介紹,,Contents,,,區(qū)域市場(chǎng)研究,,與項(xiàng)目定位,2,,長(zhǎng)沙寫字樓現(xiàn)狀,市場(chǎng)分析,,名 稱,

6、層數(shù),車位數(shù),貨梯,客梯,電梯品牌,物管費(fèi),,（元/平米/月）,維一星城,31,250,1,6,FUJITEC,2.6,恒隆國(guó)際大廈,28,400,1,10,三菱,2.3,湖南信息大廈,32,130,1,4,西子奧的斯,2.28,順天財(cái)富,30,200,1,6,三菱,2.8,湘域中央,30,720,1,5,蒂森克虎佰,1.38,華美歐國(guó)際,21,258,1,6,未定,未定,三重大廈,27,60,1,2,FUJITEC,2,聯(lián)合商廈,33,150,1,2,三菱,1.5,明匯達(dá)商務(wù)樓,12,80,1,3,三菱,2.5,佳天國(guó)際,29,350,1,4,三菱,2.6,2010 about Offic

7、e Real Estate Market in Changsha,,,,電梯數(shù)量配置明顯不足：,,1,、,速度緩慢、候梯時(shí)間長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了入駐企業(yè)的商務(wù)、辦公效率。,,2,、,數(shù)量配置沒達(dá)標(biāo)：不符合,A,類每,3,層一臺(tái)電梯（或,4000-5000㎡,）的標(biāo)準(zhǔn)。,,,普遍達(dá)不到專業(yè)化寫字樓的綜合硬件指標(biāo),長(zhǎng)沙寫字樓,物業(yè)配套水平調(diào)查,市場(chǎng)分析,,2008, about Office Real Estate Market in Changsha,,車位配比普遍存在偏低,,1,、沒有達(dá)到,A,類寫字樓每,200,平方米有一個(gè)停車位的基本標(biāo)準(zhǔn)。,,,2,、未來承載能力值得憂慮。,長(zhǎng)沙寫字樓,物

8、業(yè)配套水平調(diào)查,名 稱,層數(shù),車位,貨梯,客梯,電梯品牌,物管費(fèi),,（元/平米/月）,新時(shí)空大廈,24,380,2,4,OTIS,1.8,新世紀(jì)花苑,20,400,2,2,OTIS,2,曼哈頓大廈,24,162,1,2,蒂森克虎佰,1.6,第一大道,20,300,1,5,三菱,2.32,亞大時(shí)代,28,120,1,3,奧迪斯,2.48,財(cái)富中心,29,90,1,2,通力,1.6,中天廣場(chǎng),27,700,1,8,奧迪斯,4,建鴻達(dá),30,180,,5,中航南光,2.15,嘉頓新天地,23,162,3,5,日立,2,銀華,30,120,1,4,三菱,3,匯富中心,24,379,1,4,芬蘭通力

9、,2,,,,普遍達(dá)不到專業(yè)化寫字樓的綜合硬件指標(biāo),市場(chǎng)分析,,樓盤名稱,智能,,化水平,樓盤名稱,智能,,化水平,樓盤名稱,智能,,化水平,中天廣場(chǎng),5A,平安大廈,/,平和堂,/,佳天國(guó)際新城,準(zhǔn),,5A,建鴻達(dá)現(xiàn)代城,/,聯(lián)合大廈,/,運(yùn)達(dá)國(guó)際,5A,新世紀(jì)大廈,/,第一大道,/,亞大時(shí)代,5A,新時(shí)空,/,名匯達(dá),/,通程國(guó)際,準(zhǔn),5A,金源大酒店,/,銀華大廈,/,恒隆國(guó)際,5A,豪庭大酒店,/,凱旋國(guó)際,/,湖南文化大廈,5A,順天財(cái)富中心,/,華天貴賓樓,/,湖南新聞大廈,/,東城大廈,/,匯富中心,/,國(guó)貿(mào)金融中心,/,華聯(lián)商廈,/,唯一星城國(guó)際,/,長(zhǎng)沙寫字樓,智能化水平現(xiàn)狀,

10、2008, about Office Real Estate Market in Changsha,專業(yè)智能化水平不夠：,,目前長(zhǎng)沙真正甲級(jí),5A,智能化寫字樓不超過,5,家，高端寫字樓市場(chǎng)處于一個(gè)初步成長(zhǎng)階段。,,,普遍達(dá)不到專業(yè)化寫字樓的綜合硬件指標(biāo),市場(chǎng)分析,,長(zhǎng)沙寫字樓,空調(diào)配套調(diào)查,2008, about Office Real Estate Market in Changsha,建筑節(jié)能環(huán)保設(shè)計(jì)不足：,,A,類寫字樓已普遍采用中央空調(diào)，市場(chǎng)于空調(diào)方案選擇上有不同形式。但從目前來看，專業(yè)寫字樓中央空調(diào)系統(tǒng)的節(jié)能環(huán)保設(shè)計(jì)不足。,,,節(jié)能生態(tài)設(shè)計(jì)是空調(diào)方案的發(fā)展方向。,樓盤名稱,

11、空調(diào)類型,樓盤名稱,空調(diào)類型,樓盤名稱,空調(diào)類型,中天廣場(chǎng),中央空調(diào),順天財(cái)富中心,中央空調(diào),平安大廈,分戶空調(diào),佳天國(guó)際新城,中央空調(diào),國(guó)貿(mào)金融中心,中央空調(diào),湘域中央,分戶空調(diào),運(yùn)達(dá)國(guó)際,中央空調(diào),新世紀(jì)大廈,分戶中央空調(diào),匯富中心,分戶空調(diào),亞大時(shí)代,中央空調(diào),新時(shí)空,中央空調(diào),聯(lián)合商廈,分戶空調(diào),湖南文化大廈,中央空調(diào),金源大酒店,中央空調(diào),凱旋國(guó)際,分戶空調(diào),豪庭大酒店,中央空調(diào),平和堂,中央空調(diào),建鴻達(dá)現(xiàn)代城,分戶空調(diào),華聯(lián)商廈,中央空調(diào),第一大道,智能中央空調(diào),東成大廈,部分中央空調(diào),通城國(guó)際,中央空調(diào),名匯達(dá),中央空調(diào),唯一星城國(guó)際,分戶空調(diào),華天貴賓樓,中央空調(diào),銀華大廈,中

12、央空調(diào),,,恒隆國(guó)際,分戶中央空調(diào),湖南新聞大廈,中央空調(diào),,,市場(chǎng)分析,,長(zhǎng)沙寫字樓市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀綜合,1.,寫字樓正處飛速發(fā)展階段，但智能化、產(chǎn)品創(chuàng)新、新設(shè)計(jì)等理念仍未投入使用。,,2.,物業(yè)服務(wù)不到位。,1.,專業(yè)化寫字樓和個(gè)性型寫字樓在發(fā)達(dá)地區(qū)已開始進(jìn)行摸索。,,長(zhǎng)沙在這方面做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多數(shù)仍較多考慮地段因素，鮮有顧及其他方面。,目前在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，商住樓占據(jù)了寫字樓市場(chǎng)的,50%,以上的比重。,,主要是硬件和軟件配套上都存在不同程度的不合理性。,,,,,,,,至尊-世紀(jì)金岸寫字樓形象定位,主題化,：,,專門針對(duì),高新科技、金融、文化、旅游產(chǎn)業(yè),的主題式辦公樓,個(gè)性化,：,,室內(nèi)空間設(shè)

13、置、服務(wù)配套方面強(qiáng)調(diào)個(gè)性特色,,自由無(wú)柱辦公空間,,可依客戶要求，,上下層增設(shè)可拆卸樓,板,，適合不同功能組合和空間布置,,生態(tài)化：,,節(jié)能玻璃,,外遮陽(yáng)設(shè)計(jì),,設(shè)置雨水貯集利用系統(tǒng),,引入共享綠化平臺(tái),,,人性化,：,,共享性極強(qiáng),的新型辦公形態(tài),,寫字樓凈高米，10~12米的最佳進(jìn)深，四面采光、周邊景致盡收眼底,,,,差異化,,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,,,Contents,,,項(xiàng)目設(shè)計(jì)分析與探討,3,,長(zhǎng)沙寫字樓戶型設(shè)計(jì),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,57%,產(chǎn)品面積在,200㎡,以上,,,產(chǎn)品面積劃分方面，大部分產(chǎn)品的面積都在

14、,200,平方米以上，且產(chǎn)品的面積可以自由組合，這體現(xiàn)了寫字樓產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上的合理性,,產(chǎn)品面積,,國(guó)內(nèi)甲級(jí)寫字樓數(shù)據(jù)參考,上海中建大廈：,,大廈總高度 166米,,總建筑面積 約96655平方米,,辦公樓建筑面積 約62933平方米,,商業(yè)建筑面積 約7750平方米,,地下面積 約21968平方米,,大廈容積率 7．84,,大廈綠化率 14．20％,,大廈抗震設(shè)防烈度 7度,,總建筑層數(shù) 37層,,辦

15、公樓層 5-19層、21—37層,,裙房高度 12．40米，16米,,停車位 地下1~4層348個(gè)地下停,,車位,,首層大堂凈高 約10．15米,,辦公標(biāo)準(zhǔn)層面積 約2100-2500平方米,,辦公標(biāo)準(zhǔn)層單元面積 約235—535sqm,,辦公標(biāo)準(zhǔn)層凈高 2．75米,,辦公區(qū)走廊寬度 1．50米,,辦公區(qū)走廊凈高 2．75米,,辦公層柱間距 約9．60米,,北京金地中心A座,,總面積

16、 約63,000㎡,,樓體高度 168m,,樓層數(shù) 地上39層,,標(biāo)準(zhǔn)層面積 約1,850㎡,,樓板高度,,凈高,,進(jìn)深 12m,,上海東銀中心,,總建筑面積 85,000平方米,,辦公樓建筑面積 約65,000平方米,,商業(yè)建筑面積 約5,000平方米,,總建筑層 地上25層，地下2層,,辦公樓層 3層-25層,,商業(yè)樓層 1層-2層,,標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積

17、 約1，450平方米,,標(biāo)準(zhǔn)層高 米,,架空地板 100毫米,,,,,至尊-世紀(jì)金岸寫字樓樓宇指標(biāo),項(xiàng)目,指標(biāo),用地總面積,12000平方米,容積率,11.83,建筑面積,138900平方米,主樓面積,104900平方米,裙樓面積,24000平方米,地上部分建筑面積,128900平方米,地下部分建筑面積,10000平方米,地下停車面積：,8000平方米,地下停車位,800個(gè),商住樓下設(shè)備用房面積,2000平方米,建筑密度,40%,綠地率,32.6%,土地用途,綜合、商辦,建筑樓層,辦公樓26F、輔樓4F,,項(xiàng)目,指標(biāo),總建筑層,地上30層，地下1

18、層,辦公樓層,5層到30層,商業(yè)樓層,1層到4層,標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積,約2100—2500平方米,標(biāo)準(zhǔn)辦公間面積,約150—400平方米,首層大堂凈高,約11米,辦公標(biāo)準(zhǔn)層凈高,2.7米,架空地板,100毫米,辦公層得房率,整層75%，分割單元66%,可拆卸樓板,20層以上提供,客梯,12部,大廈抗震防裂度,7級(jí),使用年限,40年使用權(quán),,,,,,,,寫字樓標(biāo)準(zhǔn)層示意圖,,一、二、三層平面圖,,會(huì)議室,/,演示廳,四層平面圖,,,客房,,,,五到三十層平面圖,辦公區(qū),休息區(qū),,寫字樓細(xì)節(jié)形象展示,車行道,人行道,寬敞明亮的衛(wèi)生間,公共導(dǎo)視系統(tǒng),雙語(yǔ)標(biāo)識(shí),高速電梯,,項(xiàng)目定位,,,開發(fā)建設(shè),企業(yè),：

19、,,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這片熱土的商機(jī)更待開發(fā)，比如：房地產(chǎn),、,交通道路,、,機(jī)械,、,汽車,,目標(biāo)客戶類型分析一,,商業(yè)集團(tuán)：,,隨著長(zhǎng)沙高校區(qū)的建成，麓谷高新科技園的發(fā)展，通城,CBD,的日益發(fā)展，需要大型商業(yè)金融行業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、高科技行業(yè)之配套；,,,,目標(biāo)客戶類型分析二,,,,,,,,,,,,省內(nèi)大型企業(yè),,上市公司,,,,,,,,,,,外資機(jī)構(gòu)分公司,國(guó)內(nèi)知名企業(yè),,,,,,,,,,,,本地知名企業(yè)和事業(yè)單位,至尊,·,世紀(jì)金岸寫字樓租賃主力客戶群,二類客戶,一類客戶,三類客戶,,伴隨長(zhǎng)株潭融城速度的加快，長(zhǎng)沙市的城市擴(kuò)容和城市升級(jí)將吸引眾多外來企業(yè)入駐本地。,,萬(wàn)達(dá)與多數(shù)世界商業(yè),5

20、00,強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)建立了廣泛而深入的戰(zhàn)略合作關(guān)系。同時(shí)在國(guó)內(nèi)商業(yè)物業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有這極強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力,,Contents,,,項(xiàng)目招商策略,4,,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)年度招商大會(huì)項(xiàng)目簽約儀式新聞發(fā)布會(huì)記者見面會(huì)媒體網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布項(xiàng)目施工圍擋噴繪高炮大型廣告牌,招商宣傳,,第一階段 蓄客,,主題：,影響,CBD,之前，先影響城市,,目的：,拉高期待，業(yè)界口碑迅速擴(kuò)散 ，攔截和蓄客必須,,此時(shí)進(jìn)行,第二階段 強(qiáng)銷,,主題：,影響產(chǎn)生生產(chǎn)力,,目的：給市場(chǎng)驚喜 CBD品牌,江景,寫字樓 拭目以待,第三階段 強(qiáng)銷,,主題,:,總領(lǐng)城市商務(wù)巢,,目的：點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 圈子營(yíng)銷 政企公關(guān)活動(dòng) 熱銷拉升項(xiàng)目影響力,第四階段

21、 持續(xù)銷售,,階段主題：,人，比,OFFICE,更進(jìn)一步,,目的：繼續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，同時(shí)外地市場(chǎng)借勢(shì),招商,推廣四大戰(zhàn)役,傳播品牌理念,,,彰顯產(chǎn)品品質(zhì),,,應(yīng)和階層品味,,,加大渠道,,招商核心,招商策略：,,提前進(jìn)行主力客戶招商，后進(jìn)行零散品牌招商。,,,,招商步驟：,,,創(chuàng)新商業(yè)地產(chǎn)模式——訂單地產(chǎn)（招商和商業(yè)規(guī)劃在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之前）。,,公關(guān)主線,產(chǎn)品傳播,品牌形象：系列高端活動(dòng),客戶維護(hù)：促成,招商租賃,傳播戰(zhàn)術(shù)升級(jí)：全方位立體化,傳播定位升級(jí)：,office,核心價(jià)值最大化,招商方案,,價(jià)格策略,,客戶落點(diǎn),價(jià)格確定,初步價(jià)格測(cè)試,根據(jù)不同產(chǎn)品類型，對(duì)外報(bào)價(jià)格范圍，以判斷客戶對(duì)總

22、體價(jià)格接受度,客戶初步落點(diǎn)，以獲得客戶對(duì)戶型價(jià)值的判斷,戶型價(jià)格測(cè)試,初步價(jià)格表制定后，對(duì)客戶進(jìn)行落點(diǎn)戶型的報(bào)價(jià)，測(cè)試客戶具體戶型價(jià)格接受度以調(diào)整價(jià)表,客戶落點(diǎn),客戶意向落點(diǎn)分析，價(jià)表修正，確保分布均勻,最終價(jià)格確定,價(jià)格測(cè)試是分析把握客戶能承受的最高價(jià)位以及項(xiàng)目產(chǎn)品間價(jià)格體系是否合理的關(guān)鍵，是創(chuàng)造利潤(rùn)最大化，去化均勻的重要保證。,價(jià)格確定方法,,元/月/平米，個(gè)別中高檔項(xiàng)目的租金在3元/月/元/月/平米都能取得很好的出租率,,,而世紀(jì)金岸寫字樓定位于智能化，綠色環(huán)保節(jié)能高檔寫字樓，所以價(jià)位定在元/月/平米。,,,,,,價(jià)格定位,價(jià)格定位,,由于目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)采取透明的租賃系統(tǒng)，因此，無(wú)法實(shí)現(xiàn)開

23、發(fā)商內(nèi)部銷控，只能通過價(jià)格差來盡量規(guī)避好房源去化速度過快的情況。,控銷優(yōu)秀房源,,預(yù)留升值空間,房源相對(duì)同質(zhì)性,,客戶要求無(wú)差異性,擴(kuò)大客源范圍,,促進(jìn)低區(qū)銷售,(5~10F),(,11~16F),(16~30F),(1~4F),預(yù)留,價(jià)格銷控,,朝向價(jià)差,價(jià)格制定,西南向,+500,西向起價(jià)“,0”,東北向,,+800,西北向,+500,東向,+1500,,東南向,,+1000,,為弱化部分單位朝向、總面積較大總房?jī)r(jià)較高、整棟樓無(wú)中央空調(diào)等差異性，基于各單位戶型間隔、功能布局基本相似，為實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷，增加營(yíng)銷逼迫感，制定一戶一價(jià)的定價(jià)方法，臨江、東側(cè)、小面積單位及樓層較高單位定價(jià)相對(duì)較高，此

24、定價(jià)方法模糊了各戶型單位的差異性，有利于引導(dǎo)客戶更多關(guān)注寫字樓商務(wù)辦公和投資的綜合優(yōu)勢(shì)。,,,,Contents,,5,招商程序與執(zhí)行,,,1、,市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，具體的程序如下：,,商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→寫字樓租賃,,,2、,將擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步客戶需求，通過各種渠道接觸、了解符合條件的主要客戶，并掌握其拓展市場(chǎng)的計(jì)劃，最后再確定中小客戶名單。,,,3、,召開目標(biāo)客戶恰談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，恰談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。,,,4、,視招商恰談會(huì)的情

25、況，在會(huì)后逐個(gè)向目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，必須采用每隔2-3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)，要重點(diǎn)對(duì)各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，制定合理的招商宣傳手冊(cè)。,,,5、,對(duì)于特別重要的客戶最好能區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性的分析，為客戶量身訂做他所感興趣的市調(diào)資料。,,招商程序,,招商執(zhí)行,,A 招商會(huì),,,會(huì)前安排事項(xiàng)：,,1、通過何種途徑邀請(qǐng)意向加盟者；,,2、邀請(qǐng)的嘉賓接待安排；,,3、發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容；,,4、場(chǎng)地的選擇與布置；,,5、項(xiàng)目介紹的內(nèi)容；,,6、意向加盟者的提問；,,7、媒體的安排與提問；,,招商執(zhí)行,,招商會(huì)準(zhǔn)備具體事項(xiàng)：,,1、提前20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會(huì)議廳，

26、最好親自考 察，簽訂合同,,2、提前15天落實(shí)廣告內(nèi)容及媒體,,3、提前15天聯(lián)系媒體報(bào)道事宜,,4、考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前15天）（時(shí)間、地點(diǎn)）,,5、考慮是否制作宣傳單張（提前15天）,,6、聯(lián)系酒店銷售部進(jìn)行會(huì)議廳的布置,,會(huì)議廳演講臺(tái)條幅，會(huì)議廳大門上方橫幅，,,酒店大堂橫幅：（時(shí)間地點(diǎn)、提前3天懸掛）,,7、提前一天調(diào)試音響\麥克風(fēng)\電腦投影儀\燈光,,8、提前3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單,,9、會(huì)議廳入口處設(shè)置簽到臺(tái)\簽到簿\簽到筆\名片托盤\盆花\請(qǐng)賜名片指 示牌\來賓記錄表,,10、提前二天落實(shí)會(huì)議主席臺(tái)人員名單及座次,,11、酒店門口設(shè)立指示,招商執(zhí)行,,12、招

27、商工作人員房間門口設(shè)置指示牌,,13、預(yù)訂花籃，并落實(shí)花籃數(shù)量、落款內(nèi)容,,14、攝像機(jī)\膠卷\相機(jī)并專人跟蹤錄像帶、照片,,15、租用中巴車接待來賓,,16、落實(shí)來賓名單,,17、聯(lián)系來賓客房,,18、聯(lián)系來賓機(jī)票,,19、打印加盟\代理合作意向書,,20、落實(shí)來賓發(fā)言稿,,招商,執(zhí)行,,21、聯(lián)系臨時(shí)工作員工,,22、迎賓小姐\制作綬帶（）,,23、購(gòu)買當(dāng)?shù)氐貓D,,24、專人接聽加盟熱線 ，并知會(huì)酒店總機(jī)、大堂等,,25、酒店臨時(shí)招商辦公室增加一部,,26、即刻熟悉本地上網(wǎng)方法,,27、購(gòu)買刊登廣告的報(bào)紙若干份,,28、請(qǐng)?zhí)谱髋c發(fā)放,,29、購(gòu)買辦公用品,,30、酒店開通長(zhǎng)途,,31

28、、打印會(huì)議日程安排,,32、準(zhǔn)備萬(wàn)達(dá)集團(tuán)簡(jiǎn)介,,33、將會(huì)議日程知會(huì)公司有關(guān)部門,招商執(zhí)行,,B、媒體（電視、報(bào)紙、雜志、路牌）,,,在媒體宣傳推薦要注意幾個(gè)問題：,,,1、行業(yè)媒體優(yōu)先；,,2、針對(duì)目標(biāo)地區(qū)；,,3、寧可花錢多一些選擇媒體中的第一，不可省錢選擇二流媒體，效果相差極大；,,4、重點(diǎn)突出，要說什么，讓人一目了然；,,5、盡量避開周末的日期；,,6、報(bào)紙要注意版面，版面不同，相差很大；,,7、要安排專人接聽 ，并做好記錄；,,,招商執(zhí)行,,C、行業(yè)協(xié)會(huì),,,利用行業(yè)協(xié)會(huì)的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時(shí)由于它獨(dú)特的角色而具有良好的可信度。,,,D、業(yè)內(nèi)人士介紹,

29、,,業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場(chǎng)，對(duì)招商幫助很大。,,,,招商執(zhí)行,,招商時(shí)要注意的問題：,,,1、資料準(zhǔn)備要充分,,2、組織結(jié)構(gòu)要完善,,3、費(fèi)用預(yù)算要清晰,,4、人員訓(xùn)練要加強(qiáng),,5、高層主管要出面,,6、公關(guān)宣傳要跟上,,7、招商重點(diǎn)要突出,,8、后期跟蹤要抓緊,,9、同期建設(shè)要保證,,10、不要操之過急,,11、不要信口開河,,12、不同階段的招商條件不一樣,招商執(zhí)行,,招商的跟進(jìn)工作,,,1、資料篩選,,對(duì)資料進(jìn)行篩選。,,2、聯(lián)絡(luò)約見,,招商人員進(jìn)行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。,,3、雙方考察,,互相考察對(duì)方的情況。,,4、合同談判,,關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話，可以請(qǐng)律師出面。,,5、合同簽訂,,招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為,,招商執(zhí)行,,招商團(tuán)隊(duì)組建,綜合商業(yè)招商經(jīng)理,招商主管,招商主管,招商總經(jīng)理,寫字樓招商經(jīng)理,財(cái)務(wù)人員,,,The end !,,Thank you,！,,