藥品市場區(qū)域開發(fā)及管理

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1、一 、 當(dāng) 前 政 策 與 市 場 環(huán) 境 分 析二 、 區(qū) 域 辦 事 處 的 工 作 職 能 與 設(shè) 置 原 則三 、 區(qū) 域 辦 事 處 的 人 員 配 置 與 管 理四 、 區(qū) 域 辦 事 處 主 任 的 職 責(zé)五 、 市 場 及 產(chǎn) 品 管 理六 、 客 戶 的 開 發(fā) 與 管 理七 、 區(qū) 域 辦 事 處 規(guī) 范 管 理 程 序八 、 OTC的 終 端 促 銷 管 理 l 關(guān) 于 建 立 城 鎮(zhèn) 職 工 基 本 醫(yī) 療 保 險 制 度 的 決定 國 務(wù) 院 ， 98年 底 。l 關(guān) 于 城 鎮(zhèn) 醫(yī) 藥 體 制 改 革 的 指 導(dǎo) 意 見 國 務(wù)院 辦 公 廳 轉(zhuǎn) 發(fā) 2000年 初

2、 。l 國 家 城 鎮(zhèn) 職 工 基 本 醫(yī) 療 保 險 藥 品 目 錄 l 關(guān) 于 城 鎮(zhèn) 醫(yī) 療 機(jī) 構(gòu) 分 類 管 理 的 實 施 意 見 國 務(wù) 院 辦 公 廳 。l 醫(yī) 院 藥 品 收 支 兩 條 線 管 理 暫 行 辦 法 衛(wèi) 生 部 、 財 政 部 。l 關(guān) 于 改 革 醫(yī) 療 服 務(wù) 價 格 管 理 的 意 見 國 家 計 委 、 衛(wèi) 生 部 。l 醫(yī) 療 機(jī) 構(gòu) 藥 品 集 中 招 標(biāo) 采 購 試 點 工 作 若 干 規(guī) 定 衛(wèi) 生 部 、國 家 計 委l 關(guān) 于 醫(yī) 療 衛(wèi) 生 機(jī) 構(gòu) 有 關(guān) 稅 收 政 策 的 通 知 經(jīng) 貿(mào) 委 、 SDA、財 政 部 、 稅 務(wù) 總 局

3、 。l 關(guān) 于 衛(wèi) 生 事 業(yè) 補(bǔ) 助 政 策 的 意 見 財 政 部 、 國 家 計 委 、 衛(wèi)生 部 。 l 藥 品 招 標(biāo) 代 理 機(jī) 構(gòu) 資 格 資 格 認(rèn) 證 及 監(jiān) 督 管理 辦 法 SDA、 衛(wèi) 生 部 。l 關(guān) 于 改 善 藥 品 價 格 管 理 的 意 見 l 深 化 醫(yī) 藥 流 通 體 制 改 革 的 指 導(dǎo) 意 見 l 關(guān) 于 公 布 藥 品 分 類 管 理 示 范 藥 店 名 單 的 通知 l 關(guān) 于 我 國 實 施 處 方 藥 與 非 處 方 藥 分 類 管 理若 干 意 見 的 通 知 SDA衛(wèi) 生 部 。l 處 方 藥 與 非 處 方 藥 分 類 管 理 辦 法

4、l 關(guān) 于 公 布 第 一 批 國 家 非 處 方 藥 （ 西 藥 、 中成 藥 ） 目 錄 的 通 知 l 藥 品 監(jiān) 督 管 理 體 制 改 革 方 案 公 費 醫(yī) 療 報 銷 制 度 存 在 的 問 題 ：1、 一 多 ： 國 家 單 位 包 攬 過 多 一 快 ： 人 人 無 責(zé) 任 ， 不 利 于 自 我 約 束 。 致 醫(yī) 療 費 用 增 長 過 快 ： 28億 -74億 ， 19%/年增 長 。 2、 缺 乏 制 約“ 醫(yī) 院 與 個 人 合 作 點 菜 ， 國 家 與 單 位 買 單 ” ， 費 用 比 例 約 為20%-30%。 基 本 思 路 ： 基 本 保 障 、 廣 泛

5、 受 益 、 雙 方 承 擔(dān) 、 統(tǒng) 帳 結(jié) 合 。 遠(yuǎn) 景 目 標(biāo) ： （ 5-15年 ） 三 層 次 體 系 為 主 體 框 架 基 本 醫(yī) 療 保 險 （ 5年 -城 鎮(zhèn) 80%職 工 ， 約 2億 人 、 2000年 ，5000萬 人 ） 。 商 業(yè) 醫(yī) 療 保 險 （ 包 括 企 業(yè) 補(bǔ) 充 醫(yī) 療 保 險 ） 。 社 會 醫(yī) 療 救 助 。 輔 之 以 特 殊 制 度 國 家 公 務(wù) 員 醫(yī) 療 補(bǔ) 助 特 殊 人 群 醫(yī) 療 保 障 制 度 （ 軍 人 、 農(nóng) 民 、 海 員 等 ） 此 次 頒 布 的 目 錄 包 括 西 藥 、 中 成 藥 和 中 藥 飲 片 三 部 分 。西

6、 藥 ， 913個 品 種 ， 中 成 藥 515個 品 種 ， 民 族 藥 47品 種 。幾 個 特 點 ： 兩 個 80%的 重 疊 ， 體 現(xiàn) 了 新 的 目 錄 用 藥 范 圍 的 銜 接 。 西 藥 統(tǒng) 一 采 用 通 用 名 ， 中 成 藥 采 用 國 家 藥 典 或 部 頒 標(biāo) 準(zhǔn) 規(guī) 定 的 正 式品 名 ， 為 公 司 競 爭 提 供 了 合 理 的 環(huán) 境 。 符 合 國 家 藥 典 標(biāo) 準(zhǔn) 或 部 頒 標(biāo) 準(zhǔn) 的 民 族 藥 ， 可 根 據(jù) 當(dāng) 地 經(jīng) 濟(jì) 條 件 及 用藥 習(xí) 慣 ， 建 造 納 入 本 地 藥 品 目 錄 ， 且 不 受 15%的 限 制 。 同 種

7、組 分 ， 不 同 的 劑 型 如 膠 囊 與 片 劑 ， 不 少 已 同 在 目 錄 ， 據(jù) 透 露 ，部 分 未 在 目 錄 中 的 劑 型 如 能 證 實 其 生 物 利 用 度 無 顯 著 性 差 異 并 經(jīng) 專 家 論 證 ， 可 考 慮 增 補(bǔ) 。 西 藥 和 中 成 藥 報 銷 范 圍 分 別 比 現(xiàn) 行 公 費 醫(yī) 療 增 加 15%和 8.1%. 勞 動 與 社 會 保 障 部 要 求 各 地 于 2000年 底 前 完 成 二 類 藥 品 調(diào) 整 工 作 ，增 減 之 和 控 制 在 五 部 2類 藥 品 總 數(shù) 的 15%以 內(nèi) 。 l 甲 類 定 價 權(quán) 在 國 家 計

8、 委 ， 定 價 原 則 為 社 會 平 均 成 本 ，但 對 供 大 于 求 的 品 種 則 以 社 會 先 進(jìn) 成 本 定 價 ， 并 對進(jìn) 會 商 與 批 零 總 差 率 合 并 計 算 后 進(jìn) 行 最 高 限 價 制 ，總 成 本 領(lǐng) 先 的 競 爭 。l 已 過 專 利 保 護(hù) 期 的 原 研 制 藥 品 ， 不 同 鹽 基 的 藥 品 ，如 果 具 有 效 性 及 安 全 性 ， 明 顯 優(yōu) 于 或 者 治 療 周 期 ，治 療 費 用 明 顯 少 于 其 它 同 類 產(chǎn) 品 時 ， 可 申 請 單 獨 定價 由 專 家 聽 證 會 公 開 審 議 。l 乙 類 藥 品 價 格 目

9、 錄 由 地 方 參 照 中 央 定 價 原 則 制 定 省 級 物 價 部 門 ， 專 人 關(guān) 注 。 l 醫(yī) 療 機(jī) 構(gòu) 是 藥 品 招 標(biāo) 采 購 原 則 為 主 體 。l 本 規(guī) 定 可 規(guī) 范 的 藥 品 集 中 招 標(biāo) 采 購 ， 主 要 指 數(shù) 家 醫(yī) 療機(jī) 構(gòu) 聯(lián) 合 組 織 的 藥 品 招 標(biāo) 采 購 的 共 同 委 托 指 標(biāo) 代 理 機(jī)構(gòu) 組 織 的 藥 品 招 標(biāo) 采 購 。l 藥 品 招 標(biāo) 代 理 機(jī) 構(gòu) 不 得 直 接 從 事 藥 品 經(jīng) 營 業(yè) 務(wù) 不 得 與行 政 機(jī) 構(gòu) 有 隸 屬 關(guān) 系 或 其 它 利 益 關(guān) 系 。l 醫(yī) 保 目 錄 中 的 藥 品 臨

10、 床 使 用 量 較 大 的 藥 品 ， 原 則 上 實行 集 中 招 標(biāo) 采 購 ， 國 家 特 殊 管 理 的 藥 品 仍 按 有 關(guān) 規(guī) 定采 購 供 應(yīng) 。l 招 標(biāo) 采 購 工 作 按 下 列 程 序 進(jìn) 行 ： 醫(yī) 療 機(jī) 構(gòu) 擬 定 采 購 的 藥 品 品 種 (規(guī) 格 )和 數(shù) 量 計 劃本 單 位 藥 品 管 理 機(jī) 構(gòu) 集 體 審 核藥 品 招 標(biāo) 采 購 經(jīng) 辦 機(jī) 構(gòu)確 定 采 購 方 式 ， 編 制 發(fā) 運 工 作 文 件審 核 藥 品 供 應(yīng) 企 業(yè) (投 標(biāo) 人 )的 合 法 性 、 信 譽 及 能 力審 核 投 標(biāo) 藥 品 的 批 準(zhǔn) 文 和 近 期 質(zhì) 檢 合

11、 格 證 明 文 件 組 織 開 標(biāo) 、 評 標(biāo) 或 談 判 ， 確 定 中 標(biāo) 企 業(yè) 和 藥 品 品 牌 、 規(guī) 格 、 數(shù) 量 、 價 格 、 供應(yīng) 方 式 及 其 它 約 定 醫(yī) 療 機(jī) 構(gòu) 直 接 與 中 標(biāo) 企 業(yè) 招 標(biāo) 結(jié) 果 簽 訂 購 銷 合 同 l同 品 種 藥 品 集 中 招 標(biāo) 一 年 最 多 不 超 過 二 次 。l藥 品 生 產(chǎn) 經(jīng) 營 企 業(yè) 不 得 派 營 銷 人 員 到 醫(yī) 療 機(jī)構(gòu) 直 接 向 醫(yī) 生 和 藥 房 調(diào) 劑 人 員 推 銷 藥 品 ， 若發(fā) 生 非 法 經(jīng) 營 行 為 ， 取 消 其 投 標(biāo) 資 格 ， 并 在一 定 范 圍 內(nèi) 予 以 通

12、報 。l參 與 投 標(biāo) 的 藥 品 生 產(chǎn) 經(jīng) 營 企 業(yè) 不 得 以 占 領(lǐng) 市場 為 目 的 低 價 傾 銷 藥 品 。 l 目 前 各 地 招 標(biāo) 主 要 面 向 當(dāng) 地 有 實 力 資 信 好 的 商 業(yè) ， 因 此 生產(chǎn) 企 業(yè) 與 商 業(yè) 的 合 作 將 較 以 前 更 加 密 切 。l 對 企 業(yè) 而 言 ， 這 是 整 頓 商 業(yè) 的 好 時 機(jī) ， 近 期 內(nèi) 會 有 一 批 小商 業(yè) 會 因 招 標(biāo) 逐 步 推 進(jìn) 而 “ 關(guān) 門 ” 應(yīng) 收 帳 款 問 題 。l 投 標(biāo) 中 ， 價 格 是 最 敏 感 的 因 素 之 一 ， 但 不 是 唯 一 的 因 素 。l 招 標(biāo)

13、的 目 的 是 讓 老 百 姓 得 到 實 惠 ， 但 不 是 以 犧 牲 藥 品 質(zhì) 量為 代 價 的 實 惠 。l 招 標(biāo) 不 會 用 于 所 有 品 種 。l 招 標(biāo) 的 另 一 個 目 的 是 促 進(jìn) 醫(yī) 藥 商 業(yè) 的 重 組 和 規(guī) 范 。 l 醫(yī) 藥 代 表 基 本 職 責(zé) 與 使 命 的 重 新 定 位 。l 市 場 部 的 職 能 與 功 效 會 大 大 加 強(qiáng) 。l 導(dǎo) 找 OTC的 出 路 。l 權(quán) 益 之 計 繼 續(xù) 延 續(xù) 以 前 的 營 銷 方 式 。l 修 練 內(nèi) 功 ， 制 止 “ 內(nèi) 出 血 ” 總 成 本 領(lǐng) 先 策 略 。l 銷 售 隊 伍 總 人 數(shù) 會

14、 逐 步 減 少 ， 但 對 醫(yī) 藥 代 表 素 質(zhì) 、技 能 、 相 關(guān) 經(jīng) 驗 的 要 求 會 提 高 ， 商 業(yè) 代 表 隊 伍 的 力量 會 加 強(qiáng) ， 會 派 生 出 新 的 職 務(wù) 投 標(biāo) 專 員 。l 農(nóng) 村 市 場 新 的 增 長 點 。 讀 書 要 從 頭 看 到 尾 管 理 企 業(yè) 正 好 相 反 你 規(guī) 劃 了 未 來 ， 然 后 集 中 一 切 力量 去 實 現(xiàn) 它 可 以 為 市 場 分 析 及 定位 提 供 依 據(jù)通 過 一 系 列 的 銷 售 活 動配 合 營 銷 策 略 組 合通 過 銷 售 成 果 檢驗 營 銷 規(guī) 劃 分 析 市 場 機(jī) 會l營 銷 環(huán) 境l

15、消 費 者l行 業(yè) 競 爭 者 選 擇 目 標(biāo) 市 場l衡 量 預(yù) 測 市 場 需 求l市 場 細(xì) 分 、 產(chǎn) 品 定 位 發(fā) 展 營 銷 組 合l產(chǎn) 品 設(shè) 計 與 開 發(fā)l產(chǎn) 品 定 位l產(chǎn) 品 促 銷 制 定 營 銷 計 劃l擬 定 競 爭 性 營 銷 策 略l擬 定 并 控 制 營 銷 成 果銷 售 部 門 營 銷 管 理 過 程制 定 銷 售 計 劃營 銷 管 理 的 概 念 ： 營 銷 管 理 是 把 管 理 組 織 、 分 析 、 計劃 、 執(zhí) 行 、 控 制 技 術(shù) 應(yīng) 用 于 營 銷 活 動 中 的 過 程 。銷 售 部 門 在 整 個 營 銷 過 程 中 的 作 用 ： 行

16、 銷 循 環(huán) 期 待 行 為 顧 客 行 為 創(chuàng) 造 氛 圍 實 際 行 為 績 效 成 果 確 立 制 度 行 銷 計 劃 客 觀 環(huán) 境業(yè) 務(wù) 代 表 行 銷 經(jīng) 理銷 售 部 經(jīng) 理地 區(qū) 經(jīng) 理 /區(qū)域 辦 事 處 主任 l 行 銷 循 環(huán) 事 業(yè) 的 目 的 在 于 開 發(fā) 并 維 持 顧 客 行 銷 總 監(jiān) 拔 頭 籌 ， 開 始 接 力 賽 第 一 棒 銷 售 部 經(jīng) 理 開 始 接 棒 接 力 賽 區(qū) 域 辦 事 處 主 任 是 前 線 指 揮 業(yè) 務(wù) 代 表 接 受 最 后 接 力 棒 需 要 各 個 賽 跑 者 的 緊 密 合 作 l 設(shè) 置 區(qū) 域 辦 事 處 的 目 的

17、 還 在 于 ： 有 利 于 區(qū) 域 營 銷 計 劃 的 制 定 和 實 施 ， 創(chuàng) 造 更 好 的業(yè) 績 管 理 跨 度 有 效 合 理 更 接 近 市 場 ， 決 策 迅 速 、 直 接 充 分 授 權(quán) l 通 過 區(qū) 域 銷 售 計 劃 的 制 定 和 實 施 ， 保 證 區(qū) 域 銷 售 目標(biāo) 的 完 成 l 有 效 的 管 理 公 司 的 資 源 ， 以 創(chuàng) 造 更 佳 的 業(yè) 績l 訓(xùn) 練 、 管 理 、 激 勵 區(qū) 域 辦 事 處 業(yè) 務(wù) 代 表 l 維 持 開 發(fā) 目 標(biāo) 客 戶 ， 不 斷 提 高 區(qū) 域 的 產(chǎn) 品 市 場 占 有率l 開 發(fā) 、 管 理 銷 售 通 路 ，

18、使 之 暢 通 、 高 效 l 維 持 發(fā) 展 與 政 府 相 關(guān) 機(jī) 構(gòu) 的 關(guān) 系l 及 時 掌 握 及 反 饋 競 爭 對 手 的 市 場 信 息 l 區(qū) 域 辦 事 處 的 開 發(fā) 順 序 決 定 于 企 業(yè) 的 性 質(zhì) 企 業(yè) 運 作 的 方 式 及 特 點 產(chǎn) 品 特 點l 開 發(fā) 順 序 及 區(qū) 域 選 擇 企 業(yè) 所 在 地 為 中 心 先 中 心 城 市 ， 后 外 圍 城 市 先 外 圍 ， 后 中 心 全 面 鋪 開l 區(qū) 域 辦 事 處 選 址 的 條 件 交 通 成 本 意 識 注 冊 形 式 組 織 架 構(gòu) 的 變 遷 ： 典 型 的 19世 紀(jì) 組 織 結(jié) 構(gòu) ：

19、 少 數(shù) 上 層 者 集 知 識與 資 源 于 一 體 “金 字 塔 ” 式 結(jié) 構(gòu) /命 令 與 控 制 結(jié) 構(gòu) ：策 略 性機(jī) 能 別運 作 層 交 叉 式 結(jié) 構(gòu) ： 特 點 ： 垂 直 職 能 與 水 平 職 能 交 叉 分 別 向 兩 個 不 同 部 門報 告 一 職 多 能 ， 有 效 利 用 資 源 責(zé) 、 權(quán) 、 職 能 混 淆 ， 互 相 推 諉危 機(jī) ： 責(zé) 權(quán) 不 清 ， 貽 失 戰(zhàn) 機(jī) 資 源 浪 費 矩 陣 式 結(jié) 構(gòu) ： 特 點 ：團(tuán) 隊 方 式 迅 速 解 決 問 題簡 化 溝 通 渠 道尊 重 人 性無 明 確 主 管 ， 組 織 松 散 ， 但 充 分 發(fā) 揮

20、 網(wǎng) 絡(luò) 作 用 代 表 未 來危 機(jī) ： 組 織 結(jié) 構(gòu) 設(shè) 計 的 目 的 ： 保 證 整 個 組 織 在 不 斷 變 化 的 外 部 環(huán) 境 中 能 夠 自 我 完 善 ， 自我 發(fā) 展 以 最 小 的 管 理 成 本 ， 獲 得 最 大 的 收 益組 織 設(shè) 計 應(yīng) 體 現(xiàn) 以 下 內(nèi) 容 原 則 ： 目 標(biāo) ： 組 織 設(shè) 計 應(yīng) 有 自 己 的 奮 斗 目 標(biāo) 分 工 ： 各 部 門 及 個 人 有 具 體 的 任 務(wù) 權(quán) 威 ： 組 織 內(nèi) 必 須 有 最 高 權(quán) 威 統(tǒng) 一 ： 組 織 內(nèi) 必 須 有 統(tǒng) 一 的 指 揮 、 命 令 、 步 調(diào) 規(guī) 范 責(zé) 任 ： 各 部 門

21、及 崗 位 、 職 責(zé) 明 確 跨 度 ： 管 理 跨 度 有 效 合 理 。 銷 售 管 理 模 式 ： 一 般 可 分 為 按 地 域 、 產(chǎn) 品 、 顧 客 、銷 售 職 能 四 種 類 型 1、 地 域 型 組 織 模 式 ： C.地 區(qū) 辦事 處 主 任B.地 區(qū) 辦事 處 主 任A.地 區(qū) 辦事 處 主 任 銷 售 經(jīng) 理優(yōu) 點 ：權(quán) 力 相 對 集 中 ， 決 策 速 度 快 地 域 集 中 ， 資 源 利 用 度 高 人 員 集 中 易 于 管 理 區(qū) 域 內(nèi) 有 利 于 創(chuàng) 造 業(yè) 績?nèi)?點 ：從 事 所 有 銷 售 活 動 ， 不 夠 專 業(yè) 不 適 應(yīng) 種 類 多 、 技

22、 術(shù) 含 量 高 的 產(chǎn) 品 2、 產(chǎn) 品 型 組 織 模 式 ： C產(chǎn) 品 經(jīng) 理B產(chǎn) 品 經(jīng) 理A產(chǎn) 品 經(jīng) 理 西 區(qū) 經(jīng) 理東 區(qū) 經(jīng) 理 區(qū) 域 辦 事處 主 任區(qū) 域 辦 事處 主 任業(yè) 務(wù) 代 表 銷 售 經(jīng) 理優(yōu) 點 ： 銷 售 隊 伍 與 相 關(guān) 的 生 產(chǎn) 線 相 聯(lián) 系 ， 便 于 熟 悉 與產(chǎn) 品 相 關(guān) 的 技 術(shù) ， 銷 售 技 巧 ， 及 產(chǎn) 品 的 使 用 、維 護(hù) 、 保 養(yǎng) 等 ， 有 利 于 培 養(yǎng) 銷 售 專 家 生 產(chǎn) 與 銷 售 聯(lián) 系 密 切 ， 產(chǎn) 品 供 貨 及 時缺 點 ： 地 域 重 疊 ， 工 作 復(fù) 雜 成 本 高 優(yōu) 點 ： 更 好

23、滿 足 顧 客 需 要 減 少 銷 售 渠 道 的 摩 擦 為 新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 提 供 思 路缺 點 ： 銷 售 人 員 熟 悉 所 有 產(chǎn) 品 ， 培 訓(xùn) 費 用 高 主 要 消 費 者 減 少 帶 來 的 威 脅 區(qū) 域 重 疊 ， 工 作 量 高 ， 銷 售 費 用 高3、 顧 客 型 組 織 模 式 ： 銷 售 經(jīng) 理A顧 客 經(jīng) 理 B顧 客經(jīng) 理 C顧 客經(jīng) 理區(qū) 域 辦 事 處主 任 區(qū) 域 辦 事 處主 任 區(qū) 域 辦 事 處主 任 銷 售 人 員 銷 售 人 員 銷 售 人 員 4、 職 能 型 組 織 模 式 ： 地 區(qū) 零 售 主 任 區(qū) 域 辦 事 處 主 任 零

24、售 部 經(jīng) 理 醫(yī) 院 銷 售 部 經(jīng) 理 商 務(wù) 部 經(jīng) 理 地 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理 零 售 代 表 區(qū) 域 代 表 商 務(wù) 代 表 銷 售 經(jīng) 理 優(yōu) 點 ：分 工 明 確便 于 管 理有 利 于 培 養(yǎng) 銷 售 專 家缺 點 ：銷 售 費 用 高機(jī) 構(gòu) 膨 大小 公 司 不 適 合 l醫(yī) 藥 代 表 是 企 業(yè) 的 重 要 資 產(chǎn)l醫(yī) 藥 代 表 的 數(shù) 目 與 銷 售 量 和 成 本 具 有 密 切 的聯(lián) 系 ， 人 員 眾 多 ， 則 銷 售 量 和 成 本 亦 同 時 增加 ， 但 究 竟 多 少 醫(yī) 藥 代 表 才 是 最 理 想 的 數(shù) 目 ？l幾 種 常 用 的 決 定 銷

25、售 人 員 數(shù) 目 的 方 法 ： 1、 工 作 量 法 ： 主 要 是 利 用 拜 訪 潛 在 顧 客 的 次數(shù) ， 訂 立 相 同 工 作 量 的 原 則 來決 定 人 員 的 數(shù) 目 。 客 戶 等 級 客 戶 數(shù) 目 訪 問 次 數(shù) 訪 問 總 次 數(shù)A 級 醫(yī) 院 20 84 1680B 級 醫(yī) 院 60 45 2700C 級 醫(yī) 院 110 25 2750合 計 190 154 7130客 戶 分 類 與 訪 問 次 數(shù) 設(shè) 代 表 每 位 代 表 600次 /年 訪 問 ， 7130 600=12人(1)下 分 法 ： 依 行 業(yè) 的 人 均 年 銷 量 為 依 據(jù)(2)邊 際

26、利 潤 法 ： 銷 售 人 力 結(jié) 構(gòu) ： 區(qū) 域 結(jié) 構(gòu) 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 顧 客 結(jié) 構(gòu) 建 議 ：(1) 區(qū) 域 結(jié) 構(gòu) 是 醫(yī) 藥 公 司 最 常 用 結(jié) 構(gòu) ： l 責(zé) 任 明 確 l 提 高 效 率 、 培 養(yǎng) 獨 立 能 力 l 有 利 于 地 區(qū) 業(yè) 績 提 高 l 有 利 于 投 入 產(chǎn) 出 評 估(2) 行 業(yè) 內(nèi) 的 工 作 量 標(biāo) 準(zhǔn) ：l 每 位 代 表 平 均 每 天 應(yīng) 拜 訪 23家 醫(yī) 院l 每 位 代 表 平 均 每 天 應(yīng) 拜 訪 1015位 目 標(biāo) 醫(yī) 生l 每 位 代 表 平 均 年 銷 售 額 約 為 50100萬 元 獅 子 率 領(lǐng) 的 羊 群 能

27、打 敗 羊 率 領(lǐng) 的 獅 子 群 ，那 么 獅 子 率 領(lǐng) 的 獅 子 群 呢 ？人 率 領(lǐng) 的 獅 子 群 呢 ？強(qiáng) 人 率 領(lǐng) 的 強(qiáng) 人 群 呢 ？ l 聘 用 過 程 是 對 人 類 行 為 的 預(yù) 測 ， 它 不 是 科 學(xué) ， 聘 用是 一 門 藝 術(shù) ， 因 此 所 談 及 的 每 一 個 原 則 ， 都 可 能 出現(xiàn) 例 外 。l 找 合 適 的 人 ， 做 合 適 的 工 作 ， 而 不 是 找 最 優(yōu) 秀 的 人 。l 招 聘 程 序 職 務(wù) 敘 述確 定 應(yīng) 聘 者 條 件選 擇 招 聘 途 徑 決 策面 談 /測 試初 試 (應(yīng) 聘 信 息 及 簡 歷 ) 醫(yī) 藥 業(yè)

28、 務(wù) 代 表 職 務(wù) 敘 述（ 美 國 某 制 藥 公 司 的 實 例 ）職 稱 醫(yī) 藥 業(yè) 務(wù) 代 表 Pharmaceutical Sales Representative. 簡稱 PSR上 司 PSR應(yīng) 向 所 屬 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 報 告 職 務(wù) 性 質(zhì) 與 范 圍 PSR在 分 派 的 區(qū) 域 內(nèi) 負(fù) 責(zé) 本 公 司 產(chǎn) 品 的 推 廣 與 銷 售業(yè) 務(wù) ， PSR的 任 務(wù) 與 執(zhí) 行 方 法 將 詳 述 如 下 ： PSR的 工 作 績 效 將 依 此 任 務(wù) 為 基 礎(chǔ) 去 考 核 其 達(dá) 成 程 度 ，由 于 各 個 區(qū) 域 都 有 獨 特 的 行 銷 狀 況 ， PS

29、R必 須 詳 細(xì) 深 入了 解 當(dāng) 地 情 況 才 可 開 始 工 作 。 雖 然 各 個 產(chǎn) 品 分 別 具 有 獨 特 的 特 征 ， 然 而 PSR在 銷 售 產(chǎn)品 時 必 須 與 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 設(shè) 定 優(yōu) 先 次 序 ， 為 了 工 作 績 效PSR必 須 遵 循 公 司 的 政 策 、 目 標(biāo) 與 創(chuàng) 意 去 管 理 負(fù) 責(zé) 的 區(qū)域 。 PSR將 在 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 管 理 下 ， 得 到 公 司 充 分 授 權(quán) 而 采取 銷 售 業(yè) 務(wù) 上 的 各 種 行 動 。 銷 售 績 效 了 解 并 執(zhí) 行 行 銷 計 劃 ， 以 增 加 本 公 司 產(chǎn) 品 在 本區(qū)

30、域 的 銷 售 量 而 達(dá) 成 區(qū) 域 銷 售 目 標(biāo) 。 了 解 并 有 效 應(yīng) 用 本 公 司 產(chǎn) 品 與 競 爭 產(chǎn) 品 的 各 種銷 售 與 行 銷 統(tǒng) 計 資 料 ， 同 時 依 此 資 料 對 比 前 期資 料 以 分 析 檢 討 得 失 后 有 效 應(yīng) 用 于 往 后 的 推 銷工 作 。 與 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 協(xié) 調(diào) 設(shè) 定 書 面 的 區(qū) 域 銷 售 目 標(biāo) ，并 經(jīng) 常 檢 討 績 效 以 達(dá) 成 目 標(biāo) 。 任 務(wù) 與 工 作 方 法 充 分 了 解 本 公 司 各 種 產(chǎn) 品 的 適 應(yīng) 癥 、 服 用 量 、 禁 忌 、副 作 用 以 及 劑 型 與 包 裝 等

31、 信 息 。 維 持 本 公 司 各 種 產(chǎn) 品 資 料 與 參 考 資 料 的 檔 案 ， 并 保 守秘 密 。 了 解 競 爭 廠 商 、 本 公 司 產(chǎn) 品 的 藥 物 應(yīng) 用 情 況 ， 以 及 有關(guān) 競 爭 產(chǎn) 品 在 負(fù) 責(zé) 區(qū) 域 內(nèi) 的 推 廣 活 動 狀 況 。 能 夠 適 當(dāng) 比 較 本 公 司 產(chǎn) 品 與 競 爭 產(chǎn) 品 。 了 解 疾 病 的 臨 床 狀 況 及 最 新 治 療 藥 物 ， 尤 其 對 本 公 司產(chǎn) 品 有 關(guān) 的 疾 病 領(lǐng) 域 更 應(yīng) 深 入 。 任 務(wù) 與 工 作 方 法 應(yīng) 負(fù) 責(zé) 將 公 司 分 配 到 區(qū) 域 的 樣 品 及 各 種 推 廣

32、物 品 妥 善保 管 并 加 以 記 錄 進(jìn) 出 狀 況 。 在 擔(dān) 任 區(qū) 域 中 目 前 實 施 的 各 種 醫(yī) 療 保 險 等 由 第 三 者 支付 醫(yī) 療 費 用 狀 況 ， 以 及 國 家 對 國 民 健 康 公 共 衛(wèi) 生 等 政策 及 措 施 應(yīng) 該 具 備 充 分 知 識 。 對 擔(dān) 任 區(qū) 域 中 藥 業(yè) 批 發(fā) 零 售 商 的 人 員 組 織 與 其 它 必 要的 資 料 ， 應(yīng) 該 具 備 充 分 的 知 識 。 應(yīng) 維 持 顧 客 的 書 面 記 錄 ， 其 內(nèi) 容 包 括 ： 醫(yī) 師 及 醫(yī) 護(hù) 、行 政 人 員 姓 名 、 業(yè) 務(wù) 時 間 、 最 佳 訪 問 時 間

33、 、 專 長 與 醫(yī)療 興 趣 、 行 醫(yī) 職 業(yè) 類 別 、 用 藥 習(xí) 慣 、 個 人 興 趣 與 嗜 好等 。 任 務(wù) 與 工 作 方 法 應(yīng) 對 銷 售 及 各 項 活 動 報 表 加 以 檢 討 并 分 析 行 銷 機(jī) 會 ，并 以 銷 售 的 潛 在 性 訂 定 銷 售 目 標(biāo) 及 計 劃 訪 問 。 應(yīng) 分 析 擔(dān) 任 區(qū) 域 醫(yī) 院 及 開 業(yè) 醫(yī) 師 的 潛 在 性 ， 并 依 專 科別 /開 業(yè) 類 別 分 別 提 供 安 全 性 、 價 格 等 鼓 勵 因 素 去 推 廣產(chǎn) 品 。 遵 循 公 司 行 銷 策 略 ， 用 于 擔(dān) 任 區(qū) 域 的 客 戶 聯(lián) 絡(luò) 。 開 發(fā)

34、 具 有 實 在 性 而 明 確 的 擔(dān) 任 區(qū) 域 與 公 司 策 略 與 計 劃相 關(guān) 的 信 息 及 市 場 情 報 等 。 以 經(jīng) 濟(jì) 有 效 的 方 法 管 理 所 負(fù) 責(zé) 的 區(qū) 域 。 訪 問 顧 客 與 推 廣 產(chǎn) 品 計 劃 編 排 有 效 運 用 的 時 間 及 高 效 率 訪 問 計 劃 ， 對 象 應(yīng) 包 括 擔(dān)任 區(qū) 域 的 醫(yī) 師 及 藥 房 人 員 以 達(dá) 成 訪 問 目 標(biāo) 的 每 日 及 長 期日 程 表 。 將 推 廣 用 品 、 服 務(wù) 項 目 及 樣 品 編 制 于 每 日 工 作 計 劃 中 以作 充 分 的 準(zhǔn) 備 ， 若 有 外 出 行 程 時 尤

35、 應(yīng) 攜 帶 充 分 。 有 效 應(yīng) 用 區(qū) 域 管 理 ， 無 論 訪 問 對 象 為 醫(yī) 師 ， 藥 房 或 批 發(fā)商 ， 都 必 須 設(shè) 定 訪 問 目 標(biāo) 并 努 力 達(dá) 成 計 劃 。 事 先 預(yù) 測 可 能 遭 遇 的 反 對 意 見 及 問 題 并 準(zhǔn) 備 處 理 的 方 法 。 依 醫(yī) 師 、 藥 師 等 不 同 對 象 的 區(qū) 別 使 用 公 司 批 準(zhǔn) 的 資 料 ，準(zhǔn) 備 推 廣 說 詞 及 合 理 使 用 其 他 推 廣 用 品 ， 并 按 現(xiàn) 行 行 銷計 劃 去 執(zhí) 行 。 訪 問 顧 客 與 推 廣 產(chǎn) 品 計 劃 遵 循 醫(yī) 師 、 藥 師 及 其 他 顧 客

36、所 訂 定 的 規(guī) 定 進(jìn) 行 推 銷 訪問 。 遵 循 國 家 及 公 司 所 批 準(zhǔn) 的 藥 品 說 服 要 項 ， 不 要 夸 大 其詞 ， 以 實 在 的 要 點 向 顧 客 溝 通 產(chǎn) 品 資 料 。 按 照 樣 品 贈 送 辦 法 向 醫(yī) 師 或 顧 客 分 贈 所 有 樣 品 及 推 廣用 品 。 將 產(chǎn) 品 的 有 關(guān) 資 料 誠 實 實 在 的 連 結(jié) 顧 客 （ 即 病 人 ） 的興 趣 。 醫(yī) 師 或 藥 師 對 公 司 產(chǎn) 品 的 任 何 詢 問 ， 都 要 完 整 而 誠 實的 回 答 。 向 醫(yī) 師 及 醫(yī) 護(hù) 人 員 都 要 妥 善 報 告 公 司 的 產(chǎn) 品 資

37、 料 。 若 有 無 法 回 答 有 關(guān) 公 司 產(chǎn) 品 的 問 詢 時 ， 必 須 向 公 司 有關(guān) 部 門 人 員 澄 清 后 才 可 以 回 答 。 訪 問 顧 客 與 推 廣 產(chǎn) 品 計 劃 向 醫(yī) 師 、 藥 師 或 其 他 顧 客 提 供 緊 急 ， 如 有 必 要 。 為 了 地 區(qū) 目 標(biāo) 的 達(dá) 成 ， 必 須 協(xié) 調(diào) 其 他 PSR以 配 合 工 作 ，努 力 協(xié) 辦 。 向 醫(yī) 師 及 藥 師 溝 通 公 司 提 供 的 推 廣 活 動 ， 產(chǎn) 品 資 料 及服 務(wù) 。 協(xié) 助 顧 客 維 持 足 夠 的 公 司 產(chǎn) 品 庫 存 標(biāo) 準(zhǔn) ， 需 要 時 依 照公 司 退

38、貨 規(guī) 定 辦 理 公 司 產(chǎn) 品 的 退 貨 手 續(xù) 。 以 正 當(dāng) 的 方 法 在 遵 循 公 司 有 關(guān) 規(guī) 定 與 指 示 之 下 搜 集 當(dāng)?shù)?的 市 場 情 報 。 要 敏 感 察 覺 區(qū) 域 中 行 銷 機(jī) 會 趨 勢 的 變 化 。 訪 問 后 的 績 效 從 訪 問 目 標(biāo) ， 醫(yī) 師 的 反 應(yīng) ， 適 當(dāng) 追 蹤 等 三 個 角度 去 檢 討 訪 問 工 作 績 效 。 訪 問 要 點 要 做 好 妥 善 的 記 錄 ， 成 為 日 后 參 考 。 完 成 規(guī) 定 的 各 種 報 表 （ 包 括 樣 品 、 收 據(jù) 與 記 錄等 ） 追 蹤 完 成 答 應(yīng) 顧 客 事 項

39、 （ 必 要 時 填 妥 各 項 報表 ） 。 立 即 準(zhǔn) 備 或 采 取 必 要 程 序 向 公 司 有 關(guān) 部 門 聯(lián) 系答 應(yīng) 顧 客 要 求 事 項 。 行 政 工 作 之 績 效 勤 勉 并 正 確 完 成 規(guī) 定 的 各 種 報 表 與 書 面 工 作 。 要 向 直 屬 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 經(jīng) 常 保 持 聯(lián) 系 詳 細(xì) 報 告 工 作 細(xì) 節(jié) 。 公 司 提 供 的 各 種 有 關(guān) 程 序 、 手 續(xù) 或 行 銷 通 訊 等 文 書 ， 要仔 細(xì) 閱 讀 ， 存 檔 并 切 實 執(zhí) 行 。 要 依 照 公 司 的 指 示 隨 時 補(bǔ) 充 各 種 推 廣 用 品 。 以 最

40、新 的 定 價 表 隨 時 更 新 公 司 產(chǎn) 品 目 錄 。 要 向 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 呈 報 有 關(guān) 推 廣 用 品 及 推 廣 服 務(wù) 等 建 議轉(zhuǎn) 總 公 司 行 銷 部 門 策 劃 參 考 。 若 有 在 區(qū) 域 上 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 的 業(yè) 務(wù) 代 表 人 選 而 有 興 趣 于 加 入本 公 司 時 ， 應(yīng) 向 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 呈 報 并 推 薦 以 便 安 排 面談 程 序 。 態(tài) 度 上 的 績 效 在 行 為 、 品 德 與 穿 著 上 要 顯 示 出 專 業(yè) 性 的 形 象 。 協(xié) 調(diào) 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ， 其 他 區(qū) 域 的 業(yè) 務(wù) 代 表 以 及 其

41、 他 有 關(guān)人 員 通 力 合 作 達(dá) 成 公 司 目 標(biāo) 。 要 尊 重 競 爭 廠 商 及 其 業(yè) 務(wù) 代 表 的 權(quán) 益 。 要 能 夠 依 據(jù) 公 司 的 政 策 ， 設(shè) 法 適 應(yīng) 變 化 中 的 社 會 環(huán) 境 。 要 支 援 批 發(fā) 商 業(yè) 務(wù) 代 表 推 銷 本 公 司 產(chǎn) 品 。 在 工 作 上 要 尊 重 醫(yī) 院 藥 房 ， 以 及 有 關(guān) 衛(wèi) 生 保 健 機(jī) 構(gòu) 的 政策 與 規(guī) 定 。 對 顧 客 、 公 司 、 職 務(wù) 、 公 司 同 仁 等 要 維 持 積 極 的 態(tài) 度 。 遵 循 上 司 指 示 準(zhǔn) 備 并 出 席 業(yè) 務(wù) 會 議 ， 在 會 議 中 要 以 建

42、 設(shè)性 的 態(tài) 度 參 與 。 業(yè) 務(wù) 有 關(guān) 活 動 遵 循 地 區(qū) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ， 指 示 出 席 醫(yī) 療 及 藥 業(yè) 相 關(guān) 的 各 種 會 議 。 積 極 參 加 區(qū) 域 性 的 各 種 公 關(guān) 活 動 以 提 升 公 司 形 象 。 對 專 業(yè) 及 商 務(wù) 有 關(guān) 機(jī) 構(gòu) 之 服 務(wù) 及 資 料 要 求 要 積 極 反 應(yīng) 并 適當(dāng) 提 供 。 要 依 上 司 指 示 接 觸 區(qū) 域 各 批 發(fā) 經(jīng) 銷 商 。 要 對 區(qū) 域 內(nèi) 各 種 醫(yī) 藥 專 業(yè) 性 學(xué) 校 維 持 適 當(dāng) 的 關(guān) 系 。 若 有 專 業(yè) 性 人 員 ， 區(qū) 域 內(nèi) 醫(yī) 藥 有 關(guān) 人 員 及 學(xué) 生 請

43、 示 參 觀 本公 司 制 示 藥 設(shè) 施 時 ， 應(yīng) 積 極 提 供 協(xié) 助 。 交 付 業(yè) 務(wù) 代 表 使 用 或 管 理 、 保 管 公 司 資 產(chǎn) 要 細(xì) 心 加 以 維 護(hù) 。 授 權(quán) 執(zhí) 行 各 項 職 務(wù) 都 要 以 創(chuàng) 意 去 努 力 辦 理 。 要 開 發(fā) 自 己 的 目 標(biāo) ， 并 將 此 目 標(biāo) 執(zhí) 行 與 達(dá) 成 計 劃 向 地 區(qū) 業(yè)務(wù) 經(jīng) 理 溝 通 。 招 聘 醫(yī) 藥 代 表 的 條 件 經(jīng) 驗 教 育 智 力 外 表 和 個 性 其 它 招 聘 的 途 徑 ： 專 業(yè) 院 校 /醫(yī) 院 /相 關(guān) 衛(wèi) 生 機(jī) 構(gòu) 人 才 交 流 會 職 業(yè) 介 紹 所 /獵 頭

44、公 司 媒 體 廣 告 內(nèi) 部 行 業(yè) 協(xié) 會 業(yè) 務(wù) 接 觸 審 查 求 職 書 及 簡 歷 關(guān) 注 點 ： 工 作 表 現(xiàn) 和 利 潤 觀 ： 未 來 的 表 現(xiàn) 就 是 過 去 表 現(xiàn) 的 延 伸 穩(wěn) 定 性 與 工 作 方 向 ： 任 何 人 如 果 有 能 力 重 復(fù) 推 銷 自 己 ，必 定 具 有 推 銷 業(yè) 務(wù) 的 雄 厚 潛 力 。 具 體 的 職 務(wù) 說 明 勤 奮 的 意 愿淘 汰 的 標(biāo) 準(zhǔn) ： 過 長 的 學(xué) 歷 說 明 經(jīng) 歷 背 景 上 的 明 顯 漏 洞 個 人 資 料 欄 過 于 瑣 碎 包 裝 精 美 的 履 歷 表 酸 葡 萄 （ 憤 怒 的 情 緒 若

45、能 表 現(xiàn) 在 紙 上 ， 也 必 定 能 表 現(xiàn) 在工 作 上 ） 查 詢 參 考 人 主 持 面 試 的 必 要 條 件 仔 細(xì) 審 核 定 出 計 劃 按 合 理 的 順 序 安 排 恰 當(dāng) 的 面 試 環(huán) 境 輕 松 的 氣 氛 讓 應(yīng) 聘 者 多 講 話 問 話 要 技 巧 做 個 好 聽 眾 把 反 應(yīng) 留 給 自 己 掌 握 控 制 做 筆 記 對 職 務(wù) 不 要 過 分 宣 傳 以 最 適 當(dāng) 的 方 式 做 結(jié) 束 面 試 后 必 須 摘 要 記 取 每 一 次 的 經(jīng) 驗 問 該 問 的 問 題 決 策 關(guān) 健 ： 注 意 工 作 能 力 不 要 強(qiáng) 求 “ 最 佳 ” 人

46、 選 站 在 應(yīng) 聘 人 立 場 優(yōu) 先 考 慮 工 作 動 機(jī) 限 制 決 策 人 數(shù) 寧 缺 勿 濫 知 錯 即 改 慎 重 考 慮 這 些 人 ： 確 有 能 力 勝 任 這 個 職 務(wù) 確 有 工 作 成 績 （ 不 只 是 職 責(zé) ） 對 工 作 有 興 趣 ， 熱 誠 有 加 問 的 問 題 都 很 合 理 證 明 過 去 的 經(jīng) 驗 和 專 門 的 知 識 對 你 的 公 司 確 有 幫 助 準(zhǔn) 時 參 加 面 試 衣 著 得 體 有 禮 貌 、 不 卑 不 亢 很 隨 和 對 以 前 的 公 司 很 忠 誠 辭 職 時 都 提 出 適 當(dāng) 的 辭 呈 樂 意 提 供 參 考 人

47、 l 密 切 防 備 這 些 人 ： 辭 職 時 ， 不 告 而 別 接 受 了 薪 水 的 條 件 ， 又 再 要 求 加 薪 對 你 的 接 待 員 或 秘 書 自 大 無 禮 遲 到 衣 著 隨 便 、 邋 遢 拿 不 出 確 實 的 工 作 成 績 提 不 出 實 在 的 參 考 人 泄 露 機(jī) 密 資 料 愿 意 對 以 前 的 顧 主 違 約 ， 說 壞 話 缺 乏 熱 誠 在 重 要 問 題 上 說 謊 根 本 懶 得 查 對 你 公 司 的 情 況 解 聘忠 告 1： 先 警 告 ： “ 你 如 果 懂 得 如 何 管 理 ， 就 一 定 能 清 楚 的 表 達(dá) 自 己 的期

48、望 ， 懂 得 表 達(dá) 自 己 的 期 望 ， 你 就 永 遠(yuǎn) 不 必 去 辭 退 誰 ， 不 好 的員 工 會 辭 掉 他 自 己 。 ”忠 告 2： 確 定 無 誤 ： 解 聘 最 需 要 確 定 的 一 件 事 是 ， 你 是 不 是 把 所 有 合 理的 選 擇 都 過 濾 過 了 。忠 告 3： 自 己 來 做忠 告 4： 適 當(dāng) 的 時 間 、 地 點忠 告 5： 準(zhǔn) 備 充 分忠 告 6： 不 要 拖 延忠 告 7： 不 要 給 人 錯 誤 的 希 望忠 告 8： 要 有 心 理 準(zhǔn) 備忠 告 9： 不 做 不 實 的 事忠 告 10： 注 意 其 他 員 工 的 反 應(yīng)忠 告

49、11： 記 取 教 訓(xùn) 一 家 公 司 的 某 個 地 區(qū) 的 主 任 他 的 團(tuán) 隊 成 員 較 能 干 ，每 個 隊 員 都 能 按 時 完 成 任 務(wù) ， 因 此 該 地 區(qū) 的 業(yè) 務(wù) 有 很大 的 發(fā) 展 。 但 是 這 位 主 任 覺 得 很 難 控 制 隊 員 ， 甚 至 認(rèn)為 有 的 隊 員 對 他 構(gòu) 成 了 威 脅 。 有 一 天 這 位 主 任 遇 到 他的 一 位 朋 友 并 談 起 這 件 事 ， 他 朋 友 建 議 他 雇 傭 一 些 能力 較 為 普 通 但 容 易 控 制 的 代 表討 論 ：1、 這 個 建 議 對 不 對 ？2、 如 果 這 樣 做 存 在

50、什 么 問 題 ？3、 如 果 你 遇 到 了 同 樣 的 情 況 ， 你 該 怎 么 辦 ？ l 爭 取 并 留 住 優(yōu) 秀 人 才 是 一 個 領(lǐng) 導(dǎo) 者 的 重 要 的 任 務(wù) 。l 沒 有 一 位 高 級 管 理 者 會 因 為 他 的 下 屬 強(qiáng) 勁 并 有 效 率 而 吃 苦 。l 身 邊 只 有 追 隨 者 的 領(lǐng) 導(dǎo) 者 會 不 斷 地 疲 于 奔 命 以 應(yīng) 付 各 種 事務(wù) 。 沒 有 其 他 領(lǐng) 導(dǎo) 者 分 擔(dān) 他 的 負(fù) 擔(dān) ， 他 會 變 得 精 疲 力 盡 。l 假 如 我 們 每 個 人 雇 傭 比 我 們 小 的 人 ， 我 們 將 變 成 一 個 侏 儒公 司

51、 ， 如 果 我 們 每 個 人 都 雇 傭 比 我 們 大 的 人 ， 我 們 將 成 為巨 人 公 司 （ 奧 美 廣 告 ） 。l 創(chuàng) 造 合 適 的 環(huán) 境 ， 培 養(yǎng) 下 屬 ， 裝 備 身 邊 最 好 的 人 ， 使 人 成長 與 發(fā) 展 是 對 領(lǐng) 導(dǎo) 才 能 的 最 高 要 求 。l 只 有 當(dāng) 我 們 發(fā) 展 別 人 時 ， 我 們 才 能 永 遠(yuǎn) 成 功 。 信 息 社 會 來 臨 時 ，腦 力 比 財 力 更 重 要 ，觀 念 比 資 本 更 實 用 。 1、 員 工 發(fā) 展 的 四 個 階 段l 自 我 約 束 ： 積 極 改 過 ， 不 要 做 不 該 做 的 事l

52、自 我 管 理 ： 積 極 敬 業(yè) ， 做 好 份 內(nèi) 該 做 的 事l 自 我 激 勵 ： 積 極 向 善 ， 幫 助 他 人 做 好 工 作l 自 我 學(xué) 習(xí) ： 積 極 進(jìn) 取 ， 追 求 新 知 完 善 自 我 2、 職 業(yè) 生 涯 四 階 段 的 特 征 -Il在 資 深 專 業(yè) 人 員 的 督 導(dǎo) 與 指 揮 下 工 作 。l絕 對 不 會 負(fù) 責(zé) 某 項 工 作 ， 而 是 其 中 較 大 計 劃 中 的一 小 部 分 。l缺 乏 經(jīng) 驗 ， 在 組 織 中 也 沒 有 顯 注 地 位 。l其 他 人 的 期 許 是 愿 意 接 受 督 導(dǎo) /指 揮 ， 并 負(fù) 責(zé) 一項 大 計

53、 劃 中 的 瑣 碎 的 例 行 工 作 ， 而 且 要 在 其 他 人的 創(chuàng) 意 下 發(fā) 揮 創(chuàng) 造 性 。l學(xué) 習(xí) 在 壓 力 下 保 持 良 好 表 現(xiàn) ， 并 在 限 時 內(nèi) 完 成 工作 。 3、 職 業(yè) 生 涯 四 階 段 的 特 征 -IIl 深 入 某 個 問 題 或 技 術(shù) 領(lǐng) 域 。l 承 擔(dān) 計 劃 ， 過 程 或 客 戶 的 部 分 責(zé) 任 。l 獨 立 工 作 并 獲 得 明 確 的 成 果 。l 建 立 信 用 與 聲 譽 。l 較 少 依 賴 上 司 或 師 長 來 獲 得 答 案 ， 發(fā) 掘 自 行 解決 問 題 的 資 源 。l 信 心 與 能 力 都 有 所

54、 提 高 。 4、 職 業(yè) 生 涯 四 階 段 的 特 征 -IIIl 在 本 職 工 作 中 有 卓 越 貢 獻(xiàn) ， 但 也 開 始 兼 及 多 個層 面 。l 在 技 術(shù) 能 力 及 應(yīng) 用 上 范 圍 都 比 較 廣 泛 。l 透 過 各 種 觀 念 與 資 訊 來 鼓 舞 其 他 人l 用 以 下 方 式 來 培 育 他 人* 當(dāng) 小 群 體 的 意 見 領(lǐng) 袖* 當(dāng) 年 青 專 業(yè) 人 員 之 師 傅* 擔(dān) 當(dāng) 正 式 的 督 導(dǎo) 職 務(wù)l 與 外 界 交 涉 以 爭 組 織 的 利 益 ， 也 就 是 與 客 戶 建立 關(guān) 系 ， 開 發(fā) 新 事 業(yè) 等 等 。 5、 職 業(yè) 生

55、涯 四 階 段 的 特 征 -IVl 以 下 列 方 式 為 組 織 提 供 可 遵 循 的 方 向* 組 織 的 環(huán) 境 ， 從 而 找 出 機(jī) 會 與 威 脅* 專 注 于 特 別 擅 長 的 活 動 * 管 理 決 策 過 程l 以 下 列 方 式 行 使 正 式 與 非 正 式 的 權(quán) 力* 發(fā) 起 行 動 并 影 響 決 策 * 取 得 必 要 的 資 源 許 可l 對 下 列 的 個 人 和 團(tuán) 體 代 表 組 織* 組 織 內(nèi) 部 不 同 層 次 的 個 人 和 團(tuán) 體* 組 織 外 部 的 個 人 和 機(jī) 構(gòu) ， 支 持 某 些 具 有 潛 力 的 個 人接 受 風(fēng) 險 ， 從

56、 而 準(zhǔn) 備 扮 演 組 織 中 的 重 要 角 色 5、 職 業(yè) 生 涯 四 階 段 的 特 征 -IVl 對 醫(yī) 藥 代 表 的 期 望* 樂 觀 的 人 生 態(tài) 度 。* 積 極 進(jìn) 取 的 工 作 觀 。* 強(qiáng) 烈 的 責(zé) 任 感 。* 善 于 接 受 新 的 挑 戰(zhàn) 。* 節(jié) 約 公 司 的 每 一 份 資 源 。l 醫(yī) 藥 代 表 的 崗 位 職 責(zé)* 負(fù) 責(zé) 1015家 目 標(biāo) 醫(yī) 院 進(jìn) 藥 得 藥 品 使 用 量 的 持 續(xù) 增 長 ， 完 成 銷售 目 標(biāo) 。* 負(fù) 責(zé) 對 這 些 目 標(biāo) 醫(yī) 院 的 目 標(biāo) 醫(yī) 生 做 專 業(yè) 拜 訪 （ 每 天 不 少 于 10人 ）和

57、 組 織 產(chǎn) 品 說 明 會 。 （ 每 月 不 少 于 3次 ）* 通 過 專 業(yè) 促 銷 ， 與 客 戶 建 立 長 期 密 切 的 合 作 關(guān) 系 。* 及 時 全 面 地 反 饋 市 場 競 爭 對 手 信 息 。 * 服 從 地 區(qū) 經(jīng) 理 及 公 司 得 其 它 各 項 工 作 安 排 。 培 訓(xùn) 計 劃 ：新 入 司 代 表 一 年 以 上 醫(yī) 藥 代 表 二 年 以 上 醫(yī) 藥 代 表培 訓(xùn)內(nèi)容 * 了 解 公 司 歷 史 及 各 項 規(guī) 章 制 度* 熟 悉 公 司 產(chǎn) 品 知 識* 產(chǎn) 品 市 場 推 廣 計 劃* 熟 悉 工 作 內(nèi) 容 及 責(zé) 任* 基 本 銷 售 技

58、巧* 國 家 法 令 相 關(guān) 政 策* 法 律 常 識 * 團(tuán) 隊 銷 售 技 巧* 高 級 銷 售 技 巧* 基 礎(chǔ) 市 場 知 識* 溝 通 技 巧* 區(qū) 域 管 理 * 產(chǎn) 品 市 場 計 劃* 管 理 培 訓(xùn)* 銷 售 通 路 管 理* 目 標(biāo) 管 理 員 工 個 人 的 培 訓(xùn) 和 發(fā) 展 機(jī) 會 ，不 是 個 人 應(yīng) 有 的 權(quán) 力 ，而 是 公 司 的 一 種 投 資 ，這 種 投 資 必 須 靠 你 自 己 長 期 努 力 工 作 ，積 極 爭 取 而 來 。 1、 專 業(yè) 性 促 銷 方 式 可 分 為l 面 對 面 拜 訪 （ 滿 足 需 求 式 推 銷 術(shù) ）l 團(tuán) 隊

59、銷 售 （ 小 型 產(chǎn) 品 說 明 會 ）l 大 型 學(xué) 術(shù) 活 動l 市 場 臨 床l 其 它 （ 媒 體 宣 傳 、 義 診 、 聯(lián) 誼 活 動 等 ） 面 對 面 拜 訪 ： 特 點 ：1、 針 對 性 較 強(qiáng) ， 針 對 某 個 特 定 人 物 、 特 定 問 題 ，對 產(chǎn) 品 的 討 論 較 深 入 ， 以 滿 足 不 同 層 次 ， 不 同期 望 的 需 要 ， 使 得 拜 訪 準(zhǔn) 確 性 提 高 。2、 單 位 時 間 產(chǎn) 生 的 效 果 較 低 ， 要 達(dá) 到 整 體 的 銷 售目 標(biāo) 花 費 的 時 間 、 費 用 很 高 ， 同 時 對 銷 售 技 巧的 要 求 較 高 。

60、3、 與 醫(yī) 生 面 對 面 交 談 比 較 隨 意 ， 富 有 親 切 感 ， 易于 彼 此 間 建 立 長 期 合 作 基 礎(chǔ) 。 技巧 訪 前 計 劃開 場 白探 詢 需 求產(chǎn) 品 FAB陳 述反 對 意 見 處 理締 結(jié)訪 后 分 析 團(tuán) 隊 銷 售 特 點 ：1、 短 時 間 內(nèi) 可 同 時 對 多 個 目 標(biāo) 觀 眾 傳 達(dá) 訊 息 ， 效率 高 ， 較 經(jīng) 濟(jì)2、 介 紹 產(chǎn) 品 信 息 較 完 整 、 系 統(tǒng) ， 但 深 度 不 夠3、 較 高 的 儀 表 、 著 裝 要 求 及 演 講 技 巧 技 巧 ： 會 前 計 劃 和 準(zhǔn) 備 是 會 議 成 功 的 關(guān) 健 詳 細(xì) 的

61、 醫(yī) 院 用 藥 調(diào) 查 醫(yī) 生 對 產(chǎn) 品 的 熟 悉 度 決 定 會 議 的 內(nèi) 容 及 形 式 主 辦 人 是 必 須 重 視 的 環(huán) 節(jié) 選 擇 目 標(biāo) 聽 眾 ， 人 數(shù) 以 1020人 為 妥 討 論 部 分 是 精 華 必 須 的 物 質(zhì) 準(zhǔn) 備 演 練 、 演 練 、 再 演 練 會 后 回 饋 （ 會 議 的 結(jié) 束 是 銷 售 的 開 始 ！ ） 大 型 學(xué) 術(shù) 會 市 場 臨 床 其 它 l 醫(yī) 院 銷 售 概 念l 醫(yī) 院 藥 品 流 通 渠 道l 依 醫(yī) 院 銷 售 狀 況 設(shè) 立 工 作 重 點l 依 產(chǎn) 品 設(shè) 立 工 作 重 點l 如 何 在 醫(yī) 院 拜 訪 中

62、 搜 集 銷 售 信 息 開 發(fā) 期醫(yī) 院 銷 售 情 況 成 長 期 穩(wěn) 定 期分 期 依 據(jù) ：1、 門 診 量 、 購 進(jìn) 額 等 一 般 狀 況 。2、 同 類 產(chǎn) 品 中 所 占 份 額 百 分 比 。3、 同 級 醫(yī) 生 數(shù) l藥 劑 科 主 任 、 采 購l拜 訪 藥 事 委 員 會 主 要 成 員l目 標(biāo) 科 室 主 任 及 學(xué) 術(shù) 帶 頭 人 、 障 礙 人 （ 業(yè) 務(wù)院 長 ， 競 爭 廠 商 代 表 ） 提 出 用 藥 申 請l與 醫(yī) 務(wù) 科 、 藥 劑 科 聯(lián) 系 舉 辦 產(chǎn) 品 知 識 講 座 ，提 高 產(chǎn) 品 知 名 度 l 目 標(biāo) 科 室 產(chǎn) 品 專 業(yè) 研 討

63、會l 目 標(biāo) 醫(yī) 生 從 主 任 、 主 治 擴(kuò) 展 至 住 院 醫(yī) 生 ， 重 點 在 于改 變 其 用 藥 習(xí) 慣l 從 產(chǎn) 品 的 目 標(biāo) 科 室 延 伸 到 相 關(guān) 科 室l 堅 持 專 業(yè) 推 廣 ， 輔 以 感 情 投 資l 藥 劑 科 保 管 用 藥 調(diào) 查l 確 保 流 通 渠 道 的 暢 通l 熟 悉 競 爭 產(chǎn) 品 的 有 關(guān) 知 識 、 活 動 規(guī) 律 及 促 銷 手 段 l拜 訪 面 達(dá) 到 相 當(dāng) 的 廣 度 和 深 度l以 感 情 投 資 為 主 ， 形 式 可 以 多 樣 化l聘 請 專 家 進(jìn) 行 多 層 次 的 專 業(yè) 推 廣 交 流l密 切 注 意 競 爭

64、產(chǎn) 品 的 活 動 ， 適 時 予 以 強(qiáng) 有 力的 反 擊 ， 鞏 固 現(xiàn) 有 市 場l維 持 與 藥 劑 科 的 良 好 關(guān) 系 l與 產(chǎn) 品 銷 售 相 關(guān) 的 信 息 都 有 哪 些 ？ 收 集 其 意義 何 在 ？l收 集 的 渠 道 及 具 體 方 法l幾 點 體 會 1、 與 產(chǎn) 品 銷 售 相 關(guān) 的 信 息 都 有 哪 些 ？ 收 集 其 意 義 何 在 ？ A、 與 產(chǎn) 品 銷 售 直 接 有 關(guān) 的 信 息 (1)史 克 產(chǎn) 品 銷 售 狀 況 ： 有 否 ， 品 種 ， 規(guī) 格 ， 銷 售 量 等 。 明 確 所 處 的 狀 況 ， 以 決 定 下 一 步 工 作 目

65、標(biāo) 。(2) 藥 品 銷 售 流 程 及 主 要 環(huán) 節(jié) ， 暢 通 否 ： 有 無 斷 貨 情 況 發(fā) 生 。a. 一 般 藥 品 銷 售 流 程 圖b. 門 診 ， 住 院 藥 房 具 體 領(lǐng) 藥 時 間 ， 方 式 ， 數(shù) 量 。c.史 克 產(chǎn) 品 的 窗 口 管 理 ， 發(fā) 放 形 式 。 清 楚 產(chǎn) 品 流 向 ， 防 止 斷 貨 ， 便 于 促 銷(3) 主 要 產(chǎn) 品 的 每 月 進(jìn) 、 銷 、 存 準(zhǔn) 確 數(shù) 字 。 銷 售 部 硬 性 任 務(wù) 評 定 績 效 的 標(biāo) 準(zhǔn) 之 一 區(qū) 域 目 標(biāo) 管 理 的 依 據(jù) 產(chǎn) 品 商 業(yè) 進(jìn) 藥 渠 道 ， 每 月 進(jìn) 藥 時 間 便

66、 于 督 促 ， 協(xié) 調(diào) 進(jìn) 藥 B、 與 產(chǎn) 品 銷 售 間 接 有 關(guān) 的 信 息 產(chǎn) 品 使 用 的 主 要 科 室 及 主 要 醫(yī) 生 便 于 確 定 目 標(biāo) 科 室 及 目 標(biāo) 醫(yī) 生 開 發(fā) 新 市 場 的 依 據(jù) 目 標(biāo) 醫(yī) 生 的 用 藥 習(xí) 慣 及 對 我 們 產(chǎn) 品 的 看 法 確 定 拜 訪 重 點 準(zhǔn) 備 相 關(guān) 資 料 目 標(biāo) 科 室 的 人 事 ， 人 員 變 動 情 況 。 如 ： 科 主 任 ， 秘 書 ， 住 院 總 醫(yī) 生 的 人 事 變 動 門 診 ， 病 房 輪 換 時 間 等 。 變 被 動 為 主 動 保 持 銷 量 穩(wěn) 定 C、 競 爭 產(chǎn) 品 的 有 關(guān) 信 息 (1)主 要 競 爭 產(chǎn) 品 的 銷 售 狀 況 ： 品 種 ， 規(guī) 格 ， 銷 量 及 主 要 使 用 科 室 及 醫(yī) 生宏 觀 了 解 市 場 潛 力 ， 找 準(zhǔn) 產(chǎn) 品 定 位(2)主 要 競 爭 產(chǎn) 品 每 月 進(jìn) 、 銷 、 存 情 況市 場 潛 力 大 ， 小 的 依 據(jù) 之 一 確 定 一 個 階 段 的 工 作 目 標(biāo) 區(qū) 域 目 標(biāo)管 理 的 依 據(jù) 之 一(3