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1、1萬 一 網(wǎng) 收 集 整 理 ， 請(qǐng) 勿 轉(zhuǎn) 載 2 業(yè) 績(jī) 狀 況2008年 1-10月 ： 標(biāo) 保 57萬 月 均 5.7萬 件 數(shù) 95件 月 均 9.5件其 中 福 壽 連 連 ： 標(biāo) 保 37萬 月 均 3.7萬 件 數(shù) 66件 月 均 6.6件 占 比 69%福 壽 件 均 ： 5600元 ！ 3 目 錄v客 戶 特 征v銷 售 理 念v銷 售 邏 輯 4 客 戶 特 征投 保 人 年 齡 ： 25-35歲被 保 險(xiǎn) 人 年 齡 ： 0-10歲家 庭 年 收 入 ： 10萬 元居 住 區(qū) 域 ： 中 心 城 市職 業(yè) 分 類 ： 銀 行 、 文 職 人 員購 買 保 險(xiǎn) 情 況 ：
2、 都 購 買 過 保 險(xiǎn) 5 客 戶 潛 在 需 求 分 析成 家 有 小 孩 ， 希 望 自 己 的 關(guān) 愛 伴 隨 孩 子 一 生收 入 中 等 ， 有 一 定 購 買 力 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 意 識(shí) 更 強(qiáng)受 過 良 好 教 育 ， 注 重 生 活 品 質(zhì) 和 精 神 追 求工 薪 階 層 ， 投 資 渠 道 不 多 ， 希 望 有 穩(wěn) 定 收 益 來 源認(rèn) 同 保 險(xiǎn) ， 易 溝 通 ， 不 排 斥 了 解 其 他 保 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 6 福 壽 連 連 客 戶 來 源 及 成 交 比 例 來 源 福 壽 連 連 客 戶 數(shù) （ 08年 1-10月 ） 占 比 成 交 比 例 緣 故 26 39%
3、 10:8 轉(zhuǎn) 介 紹 40 61% 10:8 合 計(jì) 66 100% 7 目 錄v客 戶 特 征v銷 售 理 念v銷 售 邏 輯 8 銷 售 理 念理 念 一 ：投 資 理 財(cái) ,觀 念 決 定 結(jié) 果 9 長(zhǎng) 期 投 資 長(zhǎng) 線 是 金 ， 時(shí) 間 創(chuàng) 造 財(cái) 富 分 散 投 資 不 把 雞 蛋 放 在 同 一 個(gè) 籃 子 里 投 資 三 要 素 安 全 性 、 收 益 性 、 流 動(dòng) 性 10 銷 售 理 念平 衡 理 財(cái) ,四 大 賬 戶理 念 二 ： 11 平 衡 理 財(cái) 四 個(gè) 資 金 賬 戶1、 現(xiàn) 金 賬 戶 ： 平時(shí) 用 的 錢 ， 一 般 是一 個(gè) 月 的 生 活 費(fèi) 。如
4、 ： 活 期 存 款2、 長(zhǎng) 期 賬 戶 ： 投資 收 益 最 高 的 賬 戶 ，投 資 時(shí) 間 長(zhǎng) 、 收 益高 、 風(fēng) 險(xiǎn) 小 。 如 ：股 票 、 房 子 、 基 金 、 投 連 保 險(xiǎn) 等 4、 保 證 收 益 賬 戶 ：保 證 本 金 安 全 和收 益 ， 時(shí) 間 自 由 。 如 債 券 、 定 期 存款 、 分 紅 保 險(xiǎn) 等3、 杠 桿 賬 戶 ：以 小 博 大 ， 解 決家 庭 急 用 的 大 額支 出 。 如 ： 社 保 、各 類 保 障 型 保 險(xiǎn) 12 目 錄v客 戶 特 征v銷 售 理 念v銷 售 邏 輯 13 銷 售 邏 輯 開 門 說 明 促 成 拒 絕 處 理 1
5、4 銷 售 邏 輯 業(yè) 務(wù) 員 ： 當(dāng) 前 經(jīng) 濟(jì) 形 勢(shì) 下 ， 您 做 什 么 樣 的 投 資 呢 ？ 客 戶 ： 什 么 投 資 也 沒 做 業(yè) 務(wù) 員 ： 為 什 么 ？ 客 戶 ： 經(jīng) 濟(jì) 形 勢(shì) 不 明 朗 ， 不 敢 業(yè) 務(wù) 員 ： 您 把 錢 放 在 哪 里 呢 ？ 客 戶 ： 銀 行 業(yè) 務(wù) 員 ： 放 銀 行 可 以 ， 但 不 能 把 所 有 的 錢 放 銀 行 ， 在 當(dāng) 前 負(fù) 利 率 時(shí) 代 ， 利 息 無 法 抵 御 通 脹 。 任 何 經(jīng) 濟(jì) 形 勢(shì) 下 ， 都 需 要 投 資 理 財(cái) 。 投 資 理 財(cái) ， 觀 念 決 定 結(jié) 果 。 堅(jiān) 持 長(zhǎng) 期投 資 ，
6、 合 理 配 置 家 庭 資 產(chǎn) ， 設(shè) 立 四 個(gè) 資 金 賬 戶答 案 一 ： 15 銷 售 邏 輯 客 戶 ： 買 基 金 、 股 票 或 房 子 業(yè) 務(wù) 員 ： 您 大 部 分 資 金 都 做 這 樣 的 投 資 嗎 ？ 客 戶 ： 是 業(yè) 務(wù) 員 ： 收 益 怎 么 樣 ？ 客 戶 ： 很 差 業(yè) 務(wù) 員 ： 您 現(xiàn) 在 的 心 情 怎 么 樣 ？ 客 戶 ： 不 好 業(yè) 務(wù) 員 ： 您 大 部 分 的 資 金 都 放 到 了 高 風(fēng) 險(xiǎn) 領(lǐng) 域 ， 如 果 合 理 配 置 家 庭 資 產(chǎn) ， 就 能 抵 御 風(fēng) 險(xiǎn) ， 保 證 收 益 。 投 資 理 財(cái) ， 觀 念 決 定 結(jié) 果
7、 。 要 合 理 配 置 家 庭 資 產(chǎn) ， 設(shè) 立 四 個(gè)資 金 賬 戶答 案 二 ： 16 開 門 時(shí) 的 關(guān) 鍵 點(diǎn) 樹 立 銷 售 人 員 的 專 業(yè) 權(quán) 威 形 象 每 句 話 都 為 講 解 銷 售 理 念 做 鋪 墊 讓 客 戶 對(duì) 未 來 進(jìn) 行 投 資 充 滿 信 心 17 客 戶 ： 哪 四 個(gè) 資 金 賬 戶 ？ 業(yè) 務(wù) 員 ： 現(xiàn) 金 賬 戶 ： 平 時(shí) 用 的 錢 ， 一 般 是 一 個(gè) 月 的 生 活 費(fèi) ， 如 ： 活 期 存 款 長(zhǎng) 期 賬 戶 ： 投 資 收 益 最 高 的 賬 戶 ， 投 資 時(shí) 間 長(zhǎng) 、 收 益 高 、 風(fēng) 險(xiǎn) 小 。 如 ： 股 票 、
8、 房 子 、 基 金 、 投 連 保 險(xiǎn) 等 杠 桿 賬 戶 ： 以 小 博 大 ， 解 決 家 庭 急 用 大 額 支 出 。 如 ： 社 保 、 各 類 保 障 型 保 險(xiǎn) 保 證 收 益 賬 戶 ： 保 證 本 金 安 全 和 收 益 ， 時(shí) 間 自 由 。 如 債 券 、 定 期 存 款 、 分 紅 保 險(xiǎn)銷 售 邏 輯 18 隔 年 領(lǐng) 取 ， 收 益 遞 增繳 費(fèi) 固 定 ， 領(lǐng) 取 簡(jiǎn) 單投 資 省 心 ， 返 本 增 值隔 年 一 返 ， 現(xiàn) 金 周 轉(zhuǎn) 機(jī) 構(gòu) 理 財(cái) ， 分 享 成 長(zhǎng)福 壽 連 連 家 庭 理 財(cái) 保 證 收 益 帳 戶銷 售 邏 輯 19 業(yè) 務(wù) 員 ：
9、 一 份 福 壽 ， 三 代 受 益 ， 父 母 愛 的 體 現(xiàn) 父 母 愛 的 體 現(xiàn) ： 送 孩 子 一 份 永 不 褪 色 ， 時(shí) 間 越 久 、 愛 越 濃 烈 的 禮 物 一 份 錢 多 種 功 用 ： 隔 年 領(lǐng) 取 的 錢 可 以 是 教 育 金 、 養(yǎng) 老 金 ， 到 期 返 還的 本 金 和 紅 利 可 以 是 家 庭 資 產(chǎn)銷 售 邏 輯 20 業(yè) 務(wù) 員 ： 妙 用 壓 歲 錢 ， 換 一 種 存 錢 方 式 為 孩 子 建 一 個(gè) 開 眼 界 、 增 見 識(shí) 的 賬 戶 ： 用 壓 歲 錢 給 孩 子 買 福 壽 ， ?？?專 用 ， 不 隨 便 占 用 孩 子 的 壓
10、 歲 錢 ， 從 小 培 養(yǎng) 他 的 健 康 理 財(cái) 習(xí) 慣 和 獨(dú)立 生 活 能 力 銷 售 邏 輯 21 業(yè) 務(wù) 員 ： （ 用 0歲 孩 子 中 檔 紅 利 演 示 表 ） 月 存 130， 隔 年 返 1000， 本 金 加 紅 利 ， 收 益 翻 幾 倍 。 您 看 給 孩 子 存 5份 還 是 10份 ？ 銷 售 邏 輯 22 銷 售 邏 輯 客 戶 ： 我 考 慮 一 下 再 說 業(yè) 務(wù) 員 ： 平 衡 理 財(cái) 是 每 個(gè) 家 庭 都 要 考 慮 的 事 情 。 一 份 福 壽 交 費(fèi) 不 多 ，不 影 響 家 庭 的 正 常 生 活 ， 但 能 帶 來 長(zhǎng) 期 穩(wěn) 定 的 收
11、益 。 福 壽 保 本 保 值保 賺 ， 是 家 庭 平 衡 理 財(cái) 的 最 佳 投 資 產(chǎn) 品 23 銷 售 邏 輯 客 戶 ： 88歲 領(lǐng) 取 時(shí) 間 太 長(zhǎng) 了 ， 萬 一 用 錢 不 方 便 業(yè) 務(wù) 員 ： 孩 子 領(lǐng) 錢 時(shí) 間 越 長(zhǎng) ， 父 母 關(guān) 愛 伴 隨 孩 子 越 久 。 買 福 壽 只 動(dòng)用 家 庭 四 大 賬 戶 其 中 一 個(gè) 賬 戶 里 的 一 部 分 錢 ， 但 家 庭 多 了 一 個(gè) 穩(wěn) 健的 投 資 渠 道 。 如 果 急 需 用 錢 ， 兩 年 后 可 用 保 單 質(zhì) 押 貸 款 24 銷 售 邏 輯 客 戶 ： 收 益 不 是 太 高 業(yè) 務(wù) 員 ： 福
12、 壽 的 收 益 可 能 不 是 最 高 ， 但 收 益 卻 是 最 穩(wěn) 定 、 持 續(xù) 跑 贏通 脹 的 投 資 理 財(cái) 產(chǎn) 品 。 當(dāng) 前 進(jìn) 入 降 息 周 期 ， 福 壽 隔 年 領(lǐng) 錢 ， 保 證 了家 庭 現(xiàn) 金 的 流 動(dòng) 性 ； 到 期 還 本 金 和 紅 利 ， 保 證 了 投 資 的 安 全 性 25 注 意 事 項(xiàng) ：v講 解 產(chǎn) 品 利 益 時(shí) ， 不 要 讓 客 戶 算 細(xì) 賬強(qiáng) 調(diào) 福 壽 收 益 不 是 最 高 ， 但 收 益 最 穩(wěn) 定 、 能 跑 贏 通 脹父 母 對(duì) 孩 子 的 愛 無 法 用 金 錢 衡 量 ， 福 壽 是 父 母 一 份 愛 的 延 續(xù)v客 戶 如 果 談 20年 繳 費(fèi) 期 滿 終 止 合 同強(qiáng) 調(diào) 福 壽 是 家 庭 投 資 的 一 個(gè) 渠 道 ， 投 資 時(shí) 間 越 長(zhǎng) ， 收 益 越 高 保 險(xiǎn) 公 司 信 譽(yù) 好 ， 受 國(guó) 家 法 律 保 護(hù) ， 長(zhǎng) 期 收 益 有 保 障 26 銷 售 邏 輯 27 謝 謝 ！課 件 采 訪 與 整 理 ： 總 公 司 個(gè) 人 業(yè) 務(wù) 部 林 劍 峰
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