大中城市中端一諾千金銷售邏輯

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1、大 中 城 市 中 端 一 諾 千 金 銷 售 邏 輯 業(yè) 績 狀 況2008年 1-10月 ： 標(biāo) 保 ： 50萬 月 均 ： 5萬 件 數(shù) ： 61件 月 均 ： 6.1件其 中 一 諾 千 金 ： 標(biāo) 保 ： 13萬 月 均 ： 1.3萬 占 比 27 % 件 數(shù) ： 19件 月 均 ： 1.9件 占 比 31 % 5000-8000元 16件 ， 占 比 84% 標(biāo) 保 ： 8.2萬 件 均 ： 5125元 目 錄v客 戶 特 征v銷 售 理 念v銷 售 邏 輯 客 戶 特 征 （ 1/2）年 齡 層 次 ： 25-45歲生 活 區(qū) 域 ： 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 、 城 區(qū)職 業(yè) 分 類 ： 個 體

2、 、 公 務(wù) 員 、 公 司 普 通 職 員家 庭 年 收 入 ： 10-20萬既 往 購 買 保 險 情 況 ： 已 購 買 少 量 健 康 險 v中 青 年 ， 普 遍 對 養(yǎng) 老 需 求 認(rèn) 識 模 糊 ， 認(rèn) 為 養(yǎng) 老太 遙 遠(yuǎn) ， 缺 乏 危 機(jī) 感v一 旦 有 了 緊 迫 感 ， 在 不 影 響 現(xiàn) 有 生 活 品 質(zhì) 的情 況 下 ， 會 很 快 作 出 購 買 決 定客 戶 特 征 （ 2/2） 一 諾 千 金 客 戶 來 源 ： 時 間 目 錄v客 戶 特 征v銷 售 理 念v銷 售 邏 輯 v 人 不 一 定 會 生 病 ， 但 一 定 會 老v 老 了 不 一 定 掙

3、錢 ， 但 一 定 會 花 錢v 年 老 時 用 的 錢 ， 一 定 是 年 輕 時 準(zhǔn) 備 的v 養(yǎng) 老 錢 必 須 是 穩(wěn) 定 的 、 無 風(fēng) 險 的 現(xiàn) 金銷 售 理 念 目 錄v客 戶 特 征v銷 售 理 念v銷 售 邏 輯 銷 售 邏 輯v 開 門v 理 念 溝 通v 說 明 促 成v 拒 絕 處 理 銷 售 邏 輯 開 門 （ 1/2）v業(yè) 務(wù) 員 ： (寒 暄 /贊 美 類 語 言 ） 陳 姐 ， 你 好 ， 好 久 不 見了 ， 今 天 剛 好 有 空 過 來 看 看 你 ， 最 近 忙 嗎 ？ 你的 氣 色 看 上 去 很 不 錯 呀 ！v準(zhǔn) 客 戶 ： 還 行 吧 。v業(yè)

4、務(wù) 員 ： （ 贊 美 且 高 估 客 戶 ） 噢 ， 我 好 羨 慕 你 們 呀 ， 工作 又 清 閑 ， 工 資 又 高 。v準(zhǔn) 客 戶 ： 哪 里 呀 。 銷 售 邏 輯 開 門 （ 2/2）v業(yè) 務(wù) 員 ： （ 高 估 客 戶 ） 你 現(xiàn) 在 有 這 么 高 的 收 入 ， 將 來 退 休 后 一 定 也 會 有 很 高 的 退 休 金 吧 ？v準(zhǔn) 客 戶 ： 沒 有 呀 ， 退 休 后 獎 金 估 計 就 沒 有 了 。v業(yè) 務(wù) 員 ： 是 嗎 ？ 我 們 今 天 拼 命 的 工 作 ， 也 為 了 將 來 老 了 有 保 障 。 我 們 現(xiàn) 在 生 活 得 都 很 不 錯 ， 老

5、了 同 樣 要 過 著 有 品 質(zhì) 的 生 活 。 陳 姐 ， 我 覺 得 你 是 個 很 會 安 排 生 活 的 人 ， 你 肯 定 給 自 己 做 好 打 算 了 吧 ？ v準(zhǔn) 客 戶 ： 其 實 也 沒 有 什 么 打 算 。 銷 售 邏 輯 理 念 溝 通 (1/5)v業(yè) 務(wù) 員 ： 人 可 能 這 一 輩 子 都 不 會 生 病 ， 但 一 定 會 慢 慢 變 老 ， 這 是 自 然 規(guī) 律 ， 誰 也 無 法 回 避 ， 陳 姐 ， 你 說 是 吧 ？ v準(zhǔn) 客 戶 ： 對 的 。v業(yè) 務(wù) 員 ： 現(xiàn) 在 很 多 人 都 覺 得 自 己 有 了 社 保 就 不 用 擔(dān) 心 養(yǎng) 老問

6、 題 了 ， 其 實 社 保 的 確 是 一 個 不 錯 的 養(yǎng) 老 方 式 之一 ， 畢 竟 還 有 好 多 人 連 社 保 都 沒 有 呢 ， 但 是 你 可能 不 知 道 ， 社 保 其 實 只 能 讓 我 們 吃 飽 ， 不 能 讓 我們 吃 好 。 為 了 吃 好 ， 我 們 現(xiàn) 在 就 必 須 多 存 點 錢 。 銷 售 邏 輯 理 念 溝 通 (2/5)v業(yè) 務(wù) 員 ： 老 了 不 一 定 能 掙 錢 ， 但 一 定 還 會 花 錢 。 當(dāng) 我 們 老 了 以 后 ， 收 入 就 降 低 了 。 但 年 紀(jì) 大 了 ， 更 需 要 花 錢 。v業(yè) 務(wù) 員 ： 現(xiàn) 在 我 們 工

7、資 條 上 的 收 入 一 半 都 是 獎 金 和 補(bǔ) 貼 ， 退 休 之 后 這 一 半 都 沒 有 了 .如 果 你 退 休 了 ， 能 拿 到 你 現(xiàn) 在 收 入 的 50 就 不 錯 了 （ 喚 起 客 戶 危 機(jī) 意 識 ） 。 銷 售 邏 輯 理 念 溝 通 (3/5) 業(yè) 務(wù) 員 ： （ 舉 例 建 立 同 理 心 ） 就 拿 我 自 己 的 婆 婆 來 說 吧 ， 退休 后 ， 工 資 減 少 了 一 大 半 ， 但 每 個 月 要 花 2000元 的 醫(yī) 藥 費 、還 要 吃 些 保 健 品 ， 她 的 退 休 工 資 都 用 在 這 個 上 面 了 。 所 以 她現(xiàn) 在 的

8、 生 活 就 不 如 以 前 風(fēng) 光 ， 只 能 省 著 省 著 。 銷 售 邏 輯 理 念 溝 通 (4/5)v業(yè) 務(wù) 員 ： 陳 姐 ， 假 設(shè) 你 明 天 退 休 了 ， 你 退 休 前 的 收 入 是5000元 ， 退 休 后 社 保 只 有 2000左 右 ， 你 覺 得 夠 用 嗎 ？v準(zhǔn) 客 戶 ： 當(dāng) 然 不 夠 。v業(yè) 務(wù) 員 ： 年 老 時 的 用 的 錢 ， 一 定 是 年 輕 時 準(zhǔn) 備 的 ， 所 以 說 ，我 們 現(xiàn) 在 一 定 要 存 錢 ， 為 年 老 時 存 些 養(yǎng) 老 保 命 錢 。 但 存 錢也 要 找 個 好 地 方 ， 既 要 安 全 又 要 穩(wěn) 定

9、， 既 能 保 值 又 能 增 值 ，抵 御 將 來 的 通 貨 膨 脹 。 銷 售 邏 輯 理 念 溝 通 (5/5)v準(zhǔn) 客 戶 ： 對 呀 ， 是 應(yīng) 該 多 存 些 錢 。v業(yè) 務(wù) 員 ： 養(yǎng) 老 錢 必 須 是 穩(wěn) 定 的 、 無 風(fēng) 險 的 現(xiàn) 金 。 陳 姐 ， 我建 議 你 可 以 選 擇 我 們 公 司 的 一 諾 千 金 成 長 型 年 金 ， 這 是 一個 非 常 好 的 產(chǎn) 品 ， 它 連 續(xù) 兩 年 獲 得 了 中 國 最 佳 養(yǎng) 老 產(chǎn) 品 的稱 號 。 我 自 己 在 我 們 公 司 就 每 年 存 了 2萬 元 ， 現(xiàn) 在 我 就 不 擔(dān)心 我 將 來 的 退

10、休 養(yǎng) 老 問 題 了 。 銷 售 邏 輯 說 明 促 成 (1/2)短 期 投 入 ， 長 期 收 益 。 越 老 越 有 品 質(zhì) ,越 老 越 有 尊 嚴(yán) 。l 保 證 資 金 安 全 增 值l 保 證 年 金 節(jié) 節(jié) 攀 高l 保 證 分 紅 直 到 百 歲l 保 證 交 費 領(lǐng) 取 靈 活 l 保 證 承 保 迅 速 便 捷v業(yè) 務(wù) 員 ： 我 們 這 款 產(chǎn) 品 有 “ 五 大 保 證 ” - 銷 售 邏 輯 說 明 促 成 (2/2)v業(yè) 務(wù) 員 ： 你 看 你 60歲 退 休 后 ， 每 個 月 計 劃 領(lǐng) 多 少 錢 ？v準(zhǔn) 客 戶 ： *元 左 右 吧 ？v業(yè) 務(wù) 員 ： （

11、 打 開 電 腦 ， 根 據(jù) 客 戶 需 求 演 示 建 議 書 ） 你 只 需 要 每 月 存 *元 ， 這 點 錢 應(yīng) 該 不 會 影 響 你 現(xiàn) 在 的 生 活 品 質(zhì) 吧 ？v準(zhǔn) 客 戶 ： 不 會v業(yè) 務(wù) 員 ： 那 今 天 就 把 手 續(xù) 辦 了 吧 ， 身 份 證 給 我 看 一 下 。 銷 售 邏 輯 拒 絕 處 理 （ 1/4）v不 著 急 ， 以 后 再 說 養(yǎng) 老 遲 早 都 要 準(zhǔn) 備 。 早 準(zhǔn) 備 早 輕 松 。 你 們 現(xiàn) 在很 幸 福 ， 錢 也 很 好 花 ， 現(xiàn) 在 五 六 百 元 能 干 什 么 ， 隨便 一 下 就 花 掉 了 。 很 多 人 年 輕 時

12、 風(fēng) 光 ， 年 老 時 凄 涼 。為 什 么 不 趁 年 輕 早 作 規(guī) 劃 呢 ？ 另 外 ， 你 們 的 收 入 在不 斷 增 加 ， 很 有 可 能 明 年 你 還 想 加 保 呢 。 銷 售 邏 輯 拒 絕 處 理 （ 2/4）v我 有 兒 子 養(yǎng) 老 請 問 你 現(xiàn) 在 每 月 能 給 父 母 多 少 錢 呢 ？ 4-2-1的 家 庭 結(jié) 構(gòu) ， 加 上 未 來 競 爭 壓 力 也 很 大 ， 相 信 做 父 母 的 也 不 愿 意 給 孩 子 更 多 的 負(fù) 擔(dān) ， 靠 自 己 養(yǎng) 老 最 踏 實 。 銷 售 邏 輯 拒 絕 處 理 （ 3/4）v 我 有 房 子 養(yǎng) 老 你 能 確 保 房 子 每 月 都 能 租 出 去 嗎 ？ 以 后 新 房 越 來 越 多 ， 不 管 租 和 賣 ， 老 房 子 都 不 一 定 能 有 個 好 價 錢 。 銷 售 邏 輯 拒 絕 處 理 （ 4/4）v我 有 存 款 養(yǎng) 老 儲 蓄 是 很 好 的 習(xí) 慣 ， 但 難 以 抵 御 通 脹 和 消 費誘 惑 ， 未 來 保 命 的 錢 可 能 被 提 前 支 取 ， 不 經(jīng) 意 間就 花 掉 了 。 客 戶 三 者 匹 配一 月 四 件業(yè) 務(wù) 員 產(chǎn) 品 謝 謝 ！課 件 采 訪 與 整 理 ： 總 公 司 個 人 業(yè) 務(wù) 部 黎 偉 賢