《市場開發(fā)規(guī)劃》PPT課件.ppt

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1、1公司現(xiàn)狀及產(chǎn)品分析米老頭科技發(fā)展有限公司 Page 2 我們產(chǎn)品現(xiàn)狀 面向客戶自助零食貨架的直接消費者較單一，主要為寫字樓白領(lǐng)。這類人群的共同特點為：忙碌、誠信、有一定經(jīng)濟能力、樂于接受新事物。但從另一角度看，由于貨架要安置在公司，其售賣的直接目標(biāo)用戶其實是公司老板或行政采購人員，尤其是那些會為公司員工考慮的老板解決需求對于貨架消費者，需要解決他們在工作期間疲勞饑餓，希望足不出戶，卻能隨時補充能量的需求。對于合作客戶（公司老板），他們希望提高員工工作效率，為員工創(chuàng)造便捷，提高他們的幸福感，從而能為公司更好地產(chǎn)生價值。產(chǎn)品特色24小時開放貨架，隨意挑選，無人看管，我公司負(fù)責(zé)配送及售后。 線上支

2、付，無需找零，實時結(jié)算，省去排隊時間。還支持使用優(yōu)惠券結(jié)算。業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)完善，能根據(jù)用戶購買數(shù)據(jù)，按需調(diào)整配送頻率和數(shù)量。專注零食品類，投入成本低，消費者認(rèn)知度高、復(fù)購率高，價格甚至能做到比一般便利店便宜。不需要額外的店鋪空間（僅0.3平米），基本無租金（和其企業(yè)談好），隨意位置安置（辦公室內(nèi)）。產(chǎn)品現(xiàn)狀1 23 2市場分析與區(qū)域劃分米老頭科技發(fā)展有限公司 Page 4 市場狀況 朝陽行業(yè)處于行業(yè)發(fā)展期，前景看好，后期增長空間大 成都地區(qū)目前成都地區(qū)同行業(yè)企業(yè)較少，目前已知同行業(yè)企業(yè)在3家以內(nèi)試點區(qū)域高新區(qū)、天府新區(qū)是成都企業(yè)云集之地，客戶群體龐大消費能力強 盈利模式多樣行業(yè)里盈利模式相對較多

3、，經(jīng)營方式可與企業(yè)聯(lián)營也可直營。靈活多變 Page 5 市場區(qū)域及目標(biāo)初級目標(biāo)完成1000個點的投放 天府新區(qū) 渠道開發(fā) 成都市逐步發(fā)展到10000個點 具官方數(shù)據(jù)顯示高新區(qū)范圍內(nèi)企業(yè)數(shù)量超過9萬家，我公司產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體強大，合格及優(yōu)質(zhì)客戶眾多。主要分布在天府大道兩側(cè)辦公樓及軟件園、孵化園、金融城等地針對各個寫字樓、辦公園區(qū)管委會、政府相關(guān)部門進行渠道開發(fā)，達成批量開發(fā)客戶的目的。在高新區(qū)試點成功后迅速完善配送及管理，快速占領(lǐng)成都市場并向全國進行輻射！ Page 6 區(qū)域劃分網(wǎng) 絡(luò) 布 局 基 本 模 式網(wǎng)絡(luò)布局類型 優(yōu)點 缺點 備注四處撒網(wǎng)型以天府大道為中軸，道路2邊5公里范圍為邊界，等分

4、為8個區(qū)域，每個銷售人員一個區(qū)域進行開發(fā)。 市場覆蓋面大，周邊企業(yè)眾多，客戶資質(zhì)豐富，交通便利。 “撒胡椒粉”，平均分配力量，銷售力度不夠；市場覆蓋面雖廣，但全面開發(fā)需要時間較長。 初期進行掃樓試開發(fā)比較適合。重點突破型 將優(yōu)秀的銷售人員集中到重點區(qū)域如：軟件園、環(huán)球中心、孵化園等企業(yè)集 中地區(qū)進行重點開發(fā)。 針對園區(qū)管委會、大廈物業(yè)進行公關(guān)突破，形成優(yōu)質(zhì)渠道開發(fā)及批量投放，迅速占領(lǐng)市場。 目標(biāo)開發(fā)有一定難度，開發(fā)費用可能有所增加，會影響區(qū)域覆蓋率。 前期重點策略。 蠶食型 以市場區(qū)域內(nèi)競爭對手的布點企業(yè)為中心，展開周邊企業(yè)開發(fā)，在運營模式中利用公司產(chǎn)品、貨品、活動、增值服務(wù)等優(yōu)勢蠶食對手市場

5、份額。 比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊；可以合理安排營銷力量。 驅(qū)逐打壓競爭對手。 市場覆蓋速度較慢，周期較長，易激發(fā)市場競爭。 可以有效的提高市場競爭力及自我完善能力。 Page 7 推廣目標(biāo)品牌影響力通過系統(tǒng)性的品牌推廣和終 端促銷工作，使品牌在區(qū)域行業(yè)逐步形成相當(dāng)?shù)挠绊懥χ仍谕茝V區(qū)域內(nèi)不斷提高品牌知名度和美譽度。 渠道通暢分銷渠道通暢，確保店點貨品動銷，及時分析銷售情況，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高銷售額。 市場占有率不斷提高市場占有率，做好市場覆蓋，針對優(yōu)質(zhì)客戶深度營銷，建立市場壁壘。銷售量增長不斷通過產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢。加強分析與活動結(jié)合，提升消費客單價及連帶銷售。 3營銷執(zhí)行策略消費者分析 市場

6、定位價格策略 渠道策略 促銷策略產(chǎn)品策略 Page 9 目標(biāo)客戶分析 1 目標(biāo)消費者的18-40歲辦公室職員據(jù)調(diào)查消費者以18-40歲的辦公室白領(lǐng)。具有一定的消費能力，容易接受新鮮事物。對產(chǎn)品價格較為關(guān)注的同時注重品牌及產(chǎn)品質(zhì)量。2 目標(biāo)客戶分析主要針對于辦公室日常辦公人員超過30人的企業(yè)，同時企業(yè)人員較為穩(wěn)定，有一定的消費意識和較高的素質(zhì)，辦公室人員超過100人，切年輕人居多的企業(yè)可作為優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)。3 目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的需求 1、日常零食，有一定品牌影響力的休閑食品及飲料。2、健康綠色食品，低脂食品及部分功能飲料或保健品。3、主食、方便食品解決加班用餐問題。 Page 10 市場定位根據(jù)公

7、司規(guī)劃公司品牌的定位為年輕、快速、方便、質(zhì)量放心的產(chǎn)品，主要針對辦公室白領(lǐng)。產(chǎn)品定位走中高端路線突出特點方便快捷、品位、營養(yǎng)、健康、專業(yè)的品牌形象； 組合定位休息食品、飲料、日常用品品牌延伸 結(jié)合公司各項活動促銷帶動連帶銷售，節(jié)假日（中秋、端午、新年等）禮品包裝，團購產(chǎn)品推廣。廣告語XXXXXXXXXX Page 11 產(chǎn)品策略 形象 包裝引導(dǎo)標(biāo)志打造方便快捷優(yōu)質(zhì)辦公生活品牌形象，積極推廣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。滿足消費者的消費需求。貨架要求實用性強，質(zhì)量上乘。 基本以產(chǎn)品最小包裝進行投放，方便食用、價格便宜。操作流程簡單、方便、快捷， 便于員工食用，價格相對低于便利店，以此吸引客戶消費。根據(jù)公司需求進行配

8、置，以幽默詼諧、快樂工作為中心突出企業(yè)文化及團隊特色。 Page 12 價格策略風(fēng) 險 對 策n 公司在發(fā)展初期，財務(wù)風(fēng)險主要體現(xiàn)為資金短缺風(fēng)險。 財務(wù)風(fēng)險及對策n 前期投入主要來人員工資，貨架、產(chǎn)品采購等。 n 加強對公司資金運行情況的監(jiān)控力度，最大限度地提高資金使用率； n 嚴(yán)格實施財務(wù)監(jiān)管和預(yù)算制度；n 聘請高素質(zhì)管理人員進行有效的管理。 Page 13 渠道策略 通過與政府部門合作，由政府牽頭進行大面積推廣政府資源園區(qū)、大廈管理部門區(qū)域推廣優(yōu)質(zhì)客戶針對開發(fā)掃樓推廣 進行合作推廣，成片開發(fā)客戶在固定地點設(shè)點進行推廣服務(wù)對大公司及大企業(yè)進行針對性拜訪 以片區(qū)負(fù)責(zé)制進行掃樓推廣。 Page

9、14 促銷策略宣傳總原則：下線活動（戶外、活動）為側(cè)重，線上活動（網(wǎng)絡(luò)、媒體）為輔助。網(wǎng)絡(luò)推廣媒介以軟性文章、朋友圈分享為主、硬性品牌輸出為輔；推廣產(chǎn)品價值，優(yōu)勢，方便、快捷等角度進行宣傳。123 由于試點區(qū)域局限，所以線下推廣活動為主，主要為DM單+產(chǎn)品活動，線上H5為主。費用投入指導(dǎo)性方案：企業(yè)協(xié)商制定 推廣手段必須以達成銷售目標(biāo)為核心，以達成營銷目標(biāo)為方向。要實現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出，投入產(chǎn)出最大化，快速實現(xiàn)營銷目標(biāo)，推廣手段必須實行組合策略。4 Page 15 促銷策略針對產(chǎn)品動銷進行產(chǎn)品分析，了解企業(yè)客戶消費趨勢進行貨品調(diào)整。對市場趨勢的正確認(rèn)識01 02 03 04 05 在試運行初期、

10、中期、后期退出各項活動輔助市場開發(fā)，定期對已開發(fā)客戶進行周期活動，讓客戶形成消費規(guī)律。對營銷節(jié)奏的精確掌控針對區(qū)域內(nèi)企業(yè)及當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣及飲食習(xí)慣定期退出新品活動拉動銷售額精準(zhǔn)的操作方式 針對動銷偏低企業(yè)進行回訪，了解客戶需求，不斷調(diào)整增加銷售。不達標(biāo)單位重點整治線上、線下活動相結(jié)合，日常銷售與促銷季節(jié)性產(chǎn)品相結(jié)合帶動連帶銷售。有效的營銷組合 Page 16 完善內(nèi)部管理 加強內(nèi)部控制環(huán)境建設(shè)A、完善部門人員架構(gòu)（商品數(shù)據(jù)分析、陳列師） 、B、提高管理者和部門人員素質(zhì)。（培訓(xùn)）、C、重視企業(yè)文化的建設(shè)加強風(fēng)險評估和控制銷售預(yù)測、盈利預(yù)測、市場調(diào)查和分析、以及意向客戶開店可行性論證，制定經(jīng)營計劃并

11、在執(zhí)行中及時進行比較和校正、調(diào)整等。 完善控制活動A、完善部門內(nèi)部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激勵機制，實行績效考核制度。實現(xiàn)內(nèi)控現(xiàn)代化實現(xiàn)內(nèi)部控制現(xiàn)代化，使信息溝通暢通。（ERP管理系統(tǒng)應(yīng)用） Page 17 終端管理提升 經(jīng)理特訓(xùn)營一年一次，主要針對公司發(fā)及市場發(fā)展面臨的新問題進行特訓(xùn)完美搭售技巧一年一次，主要針對銷售技巧進行培訓(xùn)，提高客戶二次開發(fā)能力商品管理培訓(xùn) 入職培訓(xùn)，針對庫管、采購進行貨品采購流程、出入庫管理、貨品安全等進行培訓(xùn)主管基礎(chǔ)管理課程一年二次，對主管的管理能力、銷售能力進行基礎(chǔ)性培訓(xùn)店鋪配送員入職培訓(xùn)，三天課程，針對店鋪配送、陳列、商品管理、產(chǎn)品動

12、銷分析等方面進行培訓(xùn)精英特訓(xùn)營一年兩次，三天課程，針對銷售精英，后備干部進行培訓(xùn) 12 34 56 Page 18 進銷存管理提升制度流程標(biāo)準(zhǔn)化完善商品管理制度與流程標(biāo)準(zhǔn)化， 規(guī)范化的商品管理能有效降低商品風(fēng)險 限定庫存每季 5 %的庫存，充分評估，定期分析，規(guī)避死單；合理計劃，合理備貨，減少壓貨；訂貨管理精確化把控補貨訂貨的準(zhǔn)確性，訂貨培訓(xùn)，提升訂貨方法；數(shù)據(jù)分析，合理提出建議；訂貨現(xiàn)場指引庫存應(yīng)對 出現(xiàn)庫存量大時，進行及時調(diào)整、加快新店布點；促銷貨品；降價出貨；臨時活動組織； 監(jiān)控動銷根據(jù)APP后臺數(shù)據(jù)對產(chǎn)品、單品動銷進行分析，及時調(diào)整滯銷產(chǎn)品。（數(shù)據(jù)分析）進銷存管理提升1 2 345 4

13、時間節(jié)點 Page 20 時間節(jié)點日期 6月 籌 備 期 7月 試 運 行 期 8運 行 期20 22 24 26 28 30 1 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 31 31 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 29 30 29 30 31 31工作內(nèi)容 各 部 門 人 員 到 崗APP平 臺 測 試 培 訓(xùn)項 目 啟 動 ， 銷 售 工 作 全 面 展 開第 一 批 貨 架 到 位 逐 步 投 放 完 成 試 點 區(qū) 域 市 場 開 發(fā) 1000個 點 位 全 部 投 放 完 畢月 度 總 結(jié) 貨 架

14、 全 部 到 位 時間節(jié)點 1、 6月 30日 前 各 部 門 人 員 全 部 到 位 ， 入 職 手 續(xù) 辦 理 完 成 。2、 6月 28日 至 7月 10日 APP操 作 測 試 培 訓(xùn) 。3、 7月 1日 運 營 啟 動 會 召 開 ， 部 署 市 場 開 發(fā) 相 關(guān) 工 作 。 每 天 進 行 工 作 日 報 ， 每 周 進 行 工 作 總 結(jié) 。 分 析 解 決 問 題 。4、 7月 10日 第 一 批 100個 貨 柜 生 產(chǎn) 到 位 ， 8月 12日 前 首 次 投 入 1000個 貨 架 全 部 生 產(chǎn) 完 成 。5、 7月 28、 29、 30日 進 行 市 場 開 發(fā) 總

15、 結(jié) 、 平 臺 運 營 總 結(jié) 、 配 送 供 應(yīng) 總 結(jié) 。 解 決 試 運 行 期 出 現(xiàn) 的 問 題 。 Page 21 應(yīng)急預(yù)案完善 同行業(yè)市場競爭提升我公司從硬件（貨架、貨品）上的質(zhì)量，大力突出我司軟件方面的優(yōu)勢（產(chǎn)品、配送、服務(wù)等）抵消對方優(yōu)勢。產(chǎn)品價格積極拓展采購渠道，降低采購成本，從而降低產(chǎn)品價格鞏固客戶群體。客戶流失 市場部，在今年的拓展中保證質(zhì)量，確保開一家活一家，同時市場部在后期維護中，要做到，維護有效果，確?，F(xiàn)有老客戶的存活率及消費能力。庫存及貨損1、加強數(shù)據(jù)分析及產(chǎn)品分析保障供貨充足的同時減少庫存；2、對產(chǎn)品生產(chǎn)日期進行跟蹤分析，對臨期產(chǎn)品提前做出預(yù)警及產(chǎn)品打折促銷。3、加強對各個點位商品的盤點管理，降低貨損。1234保障措施四項保障措施 Page 22 長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。產(chǎn)品銷售額要不斷增加，關(guān)鍵在于要有周密的市場營銷規(guī)劃。要發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的特性，尋找到一個有價值的階梯，從而成功地完成了品牌定位。在公司領(lǐng)導(dǎo)層的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各位同仁的共同努力下，相信我們的事來將逐步走向輝煌！結(jié)束語