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1、成交高于一切 一劍封喉篇 儒道相濟、輕重相宜 智 知人 問 聽 仁 愛人 恭 寬 信 敏 惠 多用心，少用招 切忌自言自語，對話才能成交 尷尬時刻趙本山用了幾個問號？ 討論題： 趙本山小品 賣拐 用問號打斷對方神經(jīng)鏈， 使他們的注意力跟著自己的方向走。 緊逼法則 銷售 就是一場技巧性很強的特殊的 問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一 錘敲定。因此，談判大師都是“語言 殺手” 美 本雅明 皮特 唯一愚蠢的問題是你不問問題 銷售 中存在許多問答技巧，從中可 以掌握非常重要的信息，有效控制銷 售的進程。機智的掌握問答技巧，是 一種藏己漏人的智慧，即讓自己躲在 暗處，讓對方身在明處，做到知己知 彼，方能贏
2、定。 有幾個 6？ 3 8 9 8 2 6 4 7 5 0 7 5 6 2 4 0 1 3 9 2 9 2 7 8 3 0 1 4 6 4 7 1 6 7 2 3 4 9 6 1 5 6 2 6 3 4 1 6 0 2 2 4 5 2 0 7 6 5 0 8 人們只關(guān)心對他有好處或 對他有威脅的信息！ 注意 力=“ 事 實 ” 注意力 =“ 事實” 思考 結(jié)果 問題 行為 問話四原則 首先取得問話的資格和權(quán)力 先求小 YES，再求大 YES 理解 +反問 五次促成 發(fā)現(xiàn)如何問話？ 如何暗示難點？（制造痛苦） 如何堅持促成？ 如何進行拒絕處理？ 思考題： 成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問 沒有發(fā)問， 就沒有
3、回答； 沒有回答， 你就行銷不了； 沒有行銷， 你就沒錢賺了。 大客戶銷售失敗的原因 1. 發(fā)問功力不足。 2. 你的聆聽功夫不夠。 3. 你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn) 客戶下判斷，臆測答復(fù)，打斷 別人的話。 4. 你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的 需要。 不善問者難存于世。 蘇格拉底 子曰：不知言，無以知人也。 論語 一、背景性問題： 1.馬上就是年底了，咱們公司是否有 這方面的計劃呢？ 2.咱們今年主要做的是哪些方面？明年 有何打算？ 3.咱們公司的計劃需要通過什么部門的 審核和什么樣的流程？ 4.這個項目計劃幾年完成，周期多長？ 一、背景性問題： 5.哪幾方面是評標(biāo)的主要依據(jù)？ 6.希望使用什么
4、樣的產(chǎn)品？ 7.使用過同類其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？ 8.最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是？ 9.請問您，貴公司對產(chǎn)品的最終驗收會 請哪些機構(gòu)進行把關(guān)？ 10.按照你的判斷，決策者對另外幾家 公司有什么看法，主管技術(shù)的對另幾家 公司看法如何？ 二、難點性問題： 1.您認為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？ 2.制約公司目前發(fā)展的因素有哪些 ? 3.員工是否對現(xiàn)有系統(tǒng)有意見？ 4.您覺得公司銷售業(yè)績上不去，主要問 題在哪里呢？ 5.比較突出的是哪一塊不順手？ 6.您認為咱們公司目前需要迫切解決的 問題是什么？ 三、暗示性問題： 1.這些問題會對您公司發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？ 2.這些問題的存在是否會影響到公司品牌？
5、3.我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來了革新 ，您認為呢？ 4.您看您競爭對手都成為我們的會員了，如 果您沒有參加后果會如何？ 5.您覺得摸索經(jīng)驗困難還是學(xué)習(xí)經(jīng)驗困難？ 6.改變后您的客戶對你們的評價會有什么改 變？ 四、成交性問題： 1.相信您今天的決定一定會有助于您企 業(yè)的發(fā)展，對嗎？ 2.你覺得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的 問題是不是一件很令人愉快的事呢？ 3.如果這個問題這樣解決。，你認 為怎么樣？ 知道什么時候問問題很重要， 因為有些時候這些問題會侵犯 你的買方。 克服反對良方 1.注意聽反對理由，判斷它是不是真的。 2.證明它是唯一的理由。 3.理解 +反問。 4.以能夠完全解決問題的方
6、式回復(fù)準(zhǔn)客戶 的反對理由。 5.用書面形式確認行銷完成。 事實上，反對很可能暗示著購買興趣 當(dāng)面對 “ 我得和 商量 ” 的拒絕時 1.得到準(zhǔn)客戶的私人承諾。 2.加入準(zhǔn)客戶的陣營。 3.安排時間與所有決策者開會。 4.重新做一次商品說明。 每個行業(yè)都有自己 的商業(yè)訣竅。 哈維 麥凱（美國 世界人脈關(guān)系第一人） 18招反映大客戶銷售的一般規(guī)律 1.把握人性規(guī)律 平和面對成交 2.建立意愿圖像 自動導(dǎo)航成交 3.打開溝通之窗 談判控制成交 4.把握招標(biāo)流程 逐環(huán)掌控成交 5.學(xué)會人情練達 關(guān)系決定成交 6.找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交 7.摸清客戶底牌 教練幫助成交 8.防范銷售雷區(qū) 謹慎才能成交
7、 9.用好三方案例 借力權(quán)威成交 10.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 11.培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交 12.瞬間完成說明 快字影響成交 13.永久記憶行銷 文字說服成交 14.鍛造殺手之锏 工具輔助成交 15.教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 16.重復(fù)就是力量 成交高于一切 17.切忌自言自語 對話才能成交 18.鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交 作 業(yè) 五個自問自答噴繪張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務(wù)員隨 身攜帶； 根據(jù)企業(yè)情況、特點形成 100句問話提綱，只做成便捷卡片， 發(fā)給業(yè)務(wù)員； 作為管理者，在開會和談話的時候，要準(zhǔn)備好問話提綱； 拒絕 100的手冊和數(shù)據(jù)庫要按照三個流程完成。 全員參與 征
8、集問題答案、建議 下發(fā)使用 公司介紹宣傳片，要使用 5+20的方式 根據(jù)企業(yè)需要，列出輔導(dǎo)工具名錄，并形成流程和制度，按格 式化操作，打造學(xué)習(xí)型組織。 P o w e r B a r 中國專業(yè) PPT設(shè)計交流論壇 PB模板組： xz_63【 老鬼作品 】 本模板作品由 PowerBar模板組成員創(chuàng)作，部分圖片素材來源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵犯您的權(quán)利請即通知，立刻處理 您可以自由：復(fù)制、發(fā)行、展覽、表演、放映、廣播或通過信息網(wǎng)絡(luò)傳播本作品 ;創(chuàng)作演繹作品 惟須遵守下列條件：您必須按照作者或者許可人指定的方式對作品進行署名 ;不得以盈利為目的對本模板進行出 售、收費下載或者做非實質(zhì)性改動之后進行類似的行為 感謝您的關(guān)注！
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