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1、2020/10/2,1,婚紗影樓銷售培訓 門市及外展接單,,2020/10/2,2,銷售是什么,銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 需求有時候是制造出來的 顧客感覺到價值感，物美價廉的產(chǎn)品永遠不存在 銷售就是找到目標客戶，把話說出來，把錢收上來,2020/10/2,3,異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ),銷售循環(huán),2020/10/2,4,購買過程,注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 世界上最難的事情： 將你的思想灌輸給他/她 將他/她的錢放入你的口袋,,,,,,,2020/10/2,5,CARE促銷方法,吸引注意 Capture Attention 提高興趣
2、 Arouse Interest 加強欲望 Reinforce Desire 確定行動 Ensure Action,2020/10/2,6,,,2020/10/2,7,專業(yè)推銷員的條件,Knowledge 知識 Attitude 心態(tài) Skills 技巧 Habit 習慣,2020/10/2,8,,,2020/10/2,9,銷售第1步：銷售準備,第一是銷售員自我準備； 第二是銷售員充分認識自己銷售的產(chǎn)品； 第三是對顧客做好應有的準備。,2020/10/2,10,第一：銷售員自我準備,逆造自我 1相信自己、超越自己 2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度
3、 A、心態(tài):工作的主人 B、語態(tài)：語氣、語調(diào) C、身態(tài) ：精、氣、神,2020/10/2,11,第一：銷售員自我準備,把握原則 1、滿足需要的原則 2、誘導原則 3、照顧顧客利益原則 4、創(chuàng)造魅力,2020/10/2,12,第二是認識自己銷售的產(chǎn)品,了解你銷售的產(chǎn)品的特點與功能 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 相信公司、相信你的產(chǎn)品,2020/10/2,13,第三：對顧客應有的保握,（1）內(nèi)向型 ：大多討厭銷售員過分熱情 (2）隨和型 ：銷售員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用 （3）剛強型 ：顯示出嚴謹?shù)?/p>
4、工作作風，時間觀念尤其要強 （4）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎 （5）虛榮型 ：銷售員不能表現(xiàn)太突出 ，不要輕易托出你的底盤 (6）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者 （7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方 ，先發(fā)制人 （8）懷疑型：切記不要輕易在價格上讓步 （9）沉默型 ：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲,2020/10/2,14,影樓客人類型分析,疑心病重新人 特點：本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；缺乏產(chǎn)品知識，擔心作品是否適合自己。 應對方法：耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點內(nèi)容詳細介紹；找出其無法接受的原因，設
5、法消除對方心里上的障礙；讓自己成為新人商量的對象以博取好感。,2020/10/2,15,影樓客人類型分析,一再發(fā)問同樣的問題 特點：心中疑慮無法解決、缺乏果斷；沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。 應對方法：面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；引導新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。,2020/10/2,16,影樓客人類型分析,不肯采納意見 特點：意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；門市小姐的說明不合要求，認為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。 應對方法：夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。,2
6、020/10/2,17,影樓客人類型分析,猶豫不決，不知所措 特點：眼花繚亂，擔心是否適合自己；價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。 應對方法：問清顧客的預算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當相近的套系。,2020/10/2,18,影樓客人類型分析,不能明確表示要什么 特點：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。 應對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務留下好印象。,2020/10/2,19,影樓客人類型分析,拒絕由某位小姐接待 特點：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。 應對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同事援助。,2
7、020/10/2,20,影樓客人類型分析,轉(zhuǎn)身就走的新人 特點：生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強迫推銷的痛苦經(jīng)驗；價格比預算高，想仔細考慮，過后再作決定。 應對方法：制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；制造交談的機會，保證對方預約后不會后悔。,2020/10/2,21,影樓客人類型分析,愛討價還價的人 特點：以殺價為樂，與預算不合，覺得按標價購買會上當，斤斤計較。 應對方法：提供折扣以外的服務，使對方滿意。,2020/10/2,22,影樓客人類型分析,表現(xiàn)得像萬事通 特點：過于自信，自視過高，表示欲過強或愛擺架子；商品知識情報不足，不希望被門市小姐看輕。 應對方法：尊
8、重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。,2020/10/2,23,影樓客人類型分析,吝嗇的新人 特點：有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。 應對方法：將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；不要只將重點放在價格方面，要重點放大對方利益上。,2020/10/2,24,影樓客人類型分析,一直東張西望的新人 特別小心，不希望后悔；不沖動預約，想試探門市小姐的商品知識及應對能力。 應對方法：查明對方來店動機，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；絕不批評其他同行，強調(diào)自己與其他同行的差異之處。,202
9、0/10/2,25,影樓客人類型分析,一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點：希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 應對方法：讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結(jié)束談話；不可露出厭煩的臉色。,2020/10/2,26,客人心理的演變過程,比較期：占90%，屬正常消費者心態(tài) 比較服務您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容是否符合自己口味 比較價位客人為什么要比較？因為對門市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵. 比較人-----因為對你沒興趣，對你所謂的“介紹”不認同?？腿藶槭裁磿x開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會更好,2020/10/2,27,客人心
10、理的演變過程,冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期代為決定，可降一級介紹 不感興趣轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，打開心門 不好意思提條件主動介入、主動談判、主動要求 價錢未符合預算先不設套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場氣氛感染力不足沒有迫切需求感，場面太冷,2020/10/2,28,客人心理的演變過程,購買沖動期：占15%，屬外力感覺心情做依據(jù) 1） 客人已對你的好感 增加笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對你的言語 有信心誠心、誠實、誠意。 3） 客人已開始認同你、依賴你對朋友般的接受 4） 開心、歡愉、不設防來自你自然的開門技巧,2020/10/2,29,銷售公式,準備的內(nèi)容 尋找和創(chuàng)造顧
11、客 肯定購買對象 公式 顧客M（錢）A（決定權(quán)）N（需要）L（品味） ------------------------------------------------------------------ CLOSE 產(chǎn)品F（功能特色）A（功能優(yōu)勢）B（給好處）E（舉證）,2020/10/2,30,FAB的運用,FAB的定義 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。） 優(yōu)點 Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點。） 好處Benefits 是指當顧客使用產(chǎn)品時
12、所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起時舒服。）,2020/10/2,31,,,2020/10/2,32,銷售第3步：接待顧客,接近注意點 步驟1：稱呼對方的名 步驟2：自我介紹 步驟3：感謝對方的到來 步驟4：寒喧 步驟5：贊美 步驟6：詢問,2020/10/2,33,銷售第3步：接待顧客,四個贊美點 工作方面-青年才俊、年輕就當老板、年青有為、真是電腦專家等等。 面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！ 家庭方面-你老公好細心
13、，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕?運動技藝方面-你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下櫥，對吧！,2020/10/2,34,銷售第3步：接待顧客,三句贊美語 ：你真不簡單-這么年輕就當上總經(jīng)理。 ：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。 ：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。,2020/10/2,35,銷售第3步：接待顧客,詢問的技巧 門市：小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？小姐：是 門市：朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進來的？（寒暄-收集資料）小姐：無意看到進來 門市：婚期什么時候呢？（收集資料）小姐
14、：下個月底 門市：小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。 門市：這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。小姐：我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。 門市：也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。
15、,2020/10/2,36,銷售第3步：接待顧客,有效溝通的目標： A、讓人了解 B、讓有接受 C、要得到預期的反應 D、要了解別人 E、感情要更好 一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表,2020/10/2,37,銷售第3步：接待顧客,接待客戶注意點 1、讓您的客戶有優(yōu)越感 2、不要只顧生意，不解人意 3、切忌開門見山，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品,2020/10/2,38,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明,區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益 步驟1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟2：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)； 步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)； 步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)
16、品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。,2020/10/2,39,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明,用“問”去賣，不要用“說”去賣 問的原則： 先問簡單、容易回答的問題。 要問“是”的問題 要從小“事”開始發(fā)問 問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。,2020/10/2,40,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明,（）例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？ （）例：我還想考慮一下，與老公商量對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如
17、此尊重先生，真不簡單，那目前考慮那方面的問題呢？ （）例：這套系算我便宜一點我就訂？可以呀，你預算多少？（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦?2020/10/2,41,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明,永遠坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認真聽。等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字 聲調(diào)語氣 肢體語言。 為了溝通好，就必須在文字、
18、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。,2020/10/2,42,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明,一定要說的話： 講故事 舉“第三人”證 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，16年歷史、28萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價值、一生美好回憶、親朋好友都會看的，都會十分羨慕。 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。,2020/10/2,43,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明,為客戶尋找購買的理由 1、商品給他的整體印象 2、安全、安心 3、人際關(guān)系 4
19、、便利 5、價格 6、服務 7. 精彩的示范,2020/10/2,44,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明舉例,提早預約拍照的好處 有利于訂婚散播喜訊: 1) 早點拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨特創(chuàng)意. 2) 既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 3) 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 4) 早點拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈給父母親，更顯示出您倆的孝心。,2020/10/2,45,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明舉例,提早預約拍照的好處 天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時間加以準備： 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年
20、這個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個時候拍的喔！ 2) 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了。或說：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。 3) 提早預約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。 4) 早點預約拍照，慢工出細活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。,2020/10/2,46,銷售第4步驟 產(chǎn)品說明舉例,提早預約拍照的好處 時間、避免大月（匆匆忙忙）： 等結(jié)婚日期近，或像XXX臨時訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。 結(jié)婚日愈接近，雜務愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習俗等，都會令您倆更忙的。
21、目前小月攝影師比較好安排、大月時結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 臨時預約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎,2020/10/2,47,銷售第5步處理異議的技巧,面對異議之基本態(tài)度 是自然現(xiàn)象不必刻意回避 不是阻礙而是“需要” 常是認識不足而產(chǎn)生 處理應與共同解決問題作為道向 某些不一定要處理而是容許存在的,2020/10/2,48,異議處理步驟（一）,尊重與認同 1、對話的原則-先處理心情，再處理事情 2、認同法-是處理心情不二法則，不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。 3、認同不等于同意,2020/10/2,49,異議處理步驟（二）,確認與復述 四句
22、認同語句- ：那沒關(guān)系。 ：那很好。 ：你說得很有道理。（太貴了-當然如果我買東西當你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價元現(xiàn)在促銷打折才而已，如有真的喜歡 ：你這個問題問得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價是元現(xiàn)在促銷價已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！,2020/10/2,50,異議處理步驟（三）,溝通與協(xié)調(diào) 對產(chǎn)品不滿？ 對價格不滿？：便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。 對服務不滿？ 對我個人不滿？ 對公司不信任？ 拒絕馬上購買（貨比三家不吃虧）,2020/10/2,51,異議處理步驟（四）,締結(jié)與感謝 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未
23、被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。,2020/10/2,52,銷售第5步處理異議的技巧,處理異議的態(tài)度 1、挺得住、耐得久 2、說明要慢、失望要望、降價要慢:。 3、產(chǎn)品有興趣了，才會有問題,2020/10/2,53,銷售第5步處理異議的技巧,處理異議的策略 （1）轉(zhuǎn)折處理法 （2）以優(yōu)補劣法 （3）委婉處理法 （4）合并意見法 （5）反駁處理法 （6）冷處理法,2020/10/2,54,銷售第6步締結(jié),締結(jié)殺手 A態(tài)度錯誤 B不適當?shù)漠a(chǎn)品介紹 （1）按即定順序介紹產(chǎn)品 （2）不斷問客戶問題,2020/10/2,55,銷售第6步締結(jié),締結(jié)殺手 C、4個締結(jié)信號的遺漏
24、價格（預算）-殺價、打折、達共識成交 數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達共識成交。 婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天拍照。 次要決定點（相冊、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是香港的高級相冊，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。,2020/10/2,56,銷售第6步締結(jié),締結(jié)殺手 D簽約時，露出興奮的表情 E說話不小心 F成交后沒有盡早的離開,2020/10/2,5
25、7,銷售第6步締結(jié)的方法,1、開門見山 你看我是不是就幫您寫這個套系內(nèi)容了？總金額元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當天再付清。假如顧客的反應：哦！哦！代表認同。又假如顧客的反應是-哦！沒有，沒那么快。小姐、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？,2020/10/2,58,銷售第6步締結(jié)的方法,2、強調(diào)重點法--利益重復一遍 3、兩相比較法--小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡套還是套呢？ 4、燃眉之急---存貨不多了、浪費機會、名額有限 5、售后服務確認成交法 6、確認單簽名成交法--預先設計完整的“預約單” 7、對比原理成交法---先
26、提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品 8、回馬槍成交法---辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講，（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 9、假設成交法：---你不買，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。,2020/10/2,59,門市接單技巧實例(1),,2020/10/2,60,,,2020/10/2,61,,,2020/10/2,62,,,2020/10/2,63,,,2020/10/2,64,,,2020/10/2,65,,,2020/10/2,66,,,2020/10/2,67,,,2020/10/2,68,,,2020/10/2,69,,,2020/10/2,70,,,2020/10/2,71,成功來源于實踐,能力知識經(jīng)驗實踐力 謝謝！,2020/10/2,72,,,2020/10/2,73,,,
婚紗影樓銷售培訓-門市及外展接單
